À frente da advb, daniel santoro fala sobre a importância do marketing nas empresas
BENS&SERVIÇOS
Fecomércio-RS
Entrevista
Revista da Federação do Comércio de Bens e de Serviços do Estado do Rio Grande do Sul – Número 70 / FEVEReiro 2011
guia de gestão
A comunicação
e a classe C
infraestrutura
de que forma esta carência
afeta o desenvolvimento?
Rua Alberto Bins, 665 – 11º andar – Centro
CEP 90030-142 – Porto Alegre/RS – Brasil
Fone: (51) 3284.2184 – Fax: (51) 3286.5677
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EXPEDIENTE
Publicação mensal do Sistema Fecomércio-RS Federação do
Comércio de Bens e de Serviços do Estado do Rio Grande do Sul
Presidente: Zildo De Marchi
Vice-presidentes: Luiz Carlos Bohn, Ronaldo Netto Sielichow, Levino Luiz Crestani,
Luiz Antônio Baptistella, Jorge Ludwig Wagner, Antônio Trevisan, André Luiz Roncatto,
Arno Gleisner, Cezar Augusto Gehm, Flávio José Gomes, Francisco José Franceschi,
Itamar Tadeu Barboza da Silva, Ivanir Antônio Gasparin, Joel Vieira Dadda, Leonardo
Ely Schreiner, Leonides Freddi, Luiz Caldas Milano, Moacyr Schukster, Nelson Lídio
Nunes, Olmar João Pletsch, Olmiro Lautert Walendorff, Renato Turk Faria, Julio Ricardo
Andriguetto Mottin, Alécio Lângaro Ughini, Ibrahim Muhd Ahmad Mahmud, Renzo
Antonioli, João Oscar Aurélio, Maria Cecília Pozza, Manuel Suarez Cacheiro, Joarez
Miguel Venço, Ivo José Zaffari, João Francisco Micelli Vieira
Diretores: Adair Umberto Mussoi, Ary Costa de Souza, Carlos Cezar Schneider,
Celso Canísio Müller, Cladir Olimpio Bono, Darci Alves Pereira, Edgar Christian
Tardio Serrano, Edson Luis da Cunha, Edison Elyr dos Santos, Élvio Renato Ranzi,
Francisco Squeff Nora, Gabriel de Oliveira Souto Jr., Gerson Nunes Lopes, Gerson
Jacques Müller, Hélio Berneira, Henrique José Gerhardt, Isabel Cristina Vidal Ineu,
Jaime Gründler Sobrinho, Jamel Younes, Joel Carlos Köbe, Jorge Salvador, José Nivaldo
da Rosa, Jovino Antônio Demari, Liones Oliveira Bitencourt, Luís Alberto Ribeiro
de Castro, Luiz Carlos Dallepiane, Luiz Henrique Hartmann, Marco Aurélio Ferreira,
Marcos André Mallmann, Marice Fronchetti Guidugli, Milton Gomes Ribeiro, Paulo
Roberto Kopschina, Paulo Renato Beck, Rogério Fonseca, Rui Antônio dos Santos,
Sérgio José Abreu Neves, Sueli Lurdes Morandini Marini, Tien Fu Liu, Túlio Luis
Barbosa de Souza, Walter Seewald, Zalmir Francisco Fava. Diretores Suplentes: Airton
Floriani, Alexandre Carvalho Acosta, André Luis Kaercher Piccoli, Antonio Clóvis
Kappaun, Arlindo Marcos Barizon, Carmen Zoleike Flores Inácio, Clobes Zucolotto,
Daniel Miguelito de Lima, Dinah Knack, Eduardo Vilela Neves, Eider Vieira Silveira,
Ernesto Alberto Kochhann, Everton Barth dos Santos, Francisco Amaral, Gilberto José
Cremonese, Gilmar Tadeu Bazanella, Hildo Luiz Cossio, Janaína Kalata das Neves, Jair
Luiz Guadagnin, Jarbas Luff Knorr, João Antonio Harb Gobbo, Jorge Alfredo Dockhorn,
José Joaquim Godinho Cordenonsi, José Vilásio Figueiredo, José Vagner Martins Nunes,
Juares dos Santos Martins, Jurema Pesente e Silva, Ladir Nicheli, Luiz Alberto Rigo, Luiz
Carlos Brum, Marcus Luis Rocha Farias, Miguel Francisco Cieslik, Paulo Ganzer, Ramão
Duarte de Souza Pereira, Régis Luiz Feldmann, Ricardo Pedro Klein, Romeu Maurício
Benetti, Silvio Henrique Frohlich, Susana Gladys Coward Fogliatto, Valdir Appelt.
Conselho Fiscal
Titulares: Rudolfo José Müssnich, Erselino Achylles Zottis, Fábio Norberto Emmel.
Suplentes: Luiz Roque Schwertner, Nelson Keiber Faleiro, Gilda Lúcia Zandoná.
Delegados Representantes CNC: Titulares: Zildo De Marchi, Moacyr Schukster.
Suplentes: Luiz Carlos Bohn e Ivo José Zaffari.
Conselho Editorial: Derly Cunha Fialho, Ivo José Zaffari, Luiz Antônio Baptistella,
Luiz Carlos Bohn e Zildo De Marchi.
Assessoria de Comunicação: Aline Guterres, Camila Barth, Caroline Santos,
Catiúcia Ruas, Fernanda Borba, Fernanda Romagnoli, Graciele Garcia, Liziane de Castro
e Simone Barañano.
Coordenação Editorial: Simone Barañano
Edição: Fernanda Reche (MTb 9474)
sumário
agenda
palavra do presidente
notícias & negócios
sustentabilidade
guia de gestão
opinião
entrevista
literatura
infraestrutura
saiba mais
na estrada
cartões
trabalho
sesc
senac
comportamento
Reportagem: Luísa Kalil e Patrícia Campello
visão econômica
Colaboração: Caroline Corso, Edgar Vasques, Luiz Fernando Reginato,
Priscilla Ávila e Renato Romeo
glossário
Revisão: Flávio Dotti Cesa
Edição de Arte: Silvio Ribeiro
fotos de capa: Arquivo DNIT, Caio Coronel/Itaipu Binacional,
Inês Arigoni/Ventos do Sul, João Paulo Ceglisk
Tiragem: 25,5 mil exemplares
Impressão: Pallotti
É permitida a reprodução de matérias, desde que citada a fonte.
Os artigos assinados não refletem, necessariamente, a opinião do veículo.
visão política
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BENS SERVIÇOS
Infraestrutura
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Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
um elo para o futuro
Saiba de que forma a carência de
infraestrutura afeta diferentes setores no
país e quais são as reformas mais urgentes
no Estado
comunicar bem não custa nada
Ao ganhar destaque no mercado de consumo
nova forma de diálogo
guia de gestão
14
brasileiro, a classe C desperta nas empresas uma
um profissional do futuro
Daniel Santoro fala sobre diferentes conceitos de marketing,
entrevista
18
transformações nas demandas do consumidor
comportamento
44
a importância das vendas e a necessidade de acompanhar as
aprendendo a exercitar a mente
em alta, as academias cerebrais revelam-se como uma
diferente fonte de renovação
05
Para lutar contra o estresse e manter a criatividade
A G E N D A
fevereiro / março
De 6 a 19/02
De 12 a 27/02
De 22/02 a 25/03
Festival Internacional
Em Pelotas, acontece o Festival
Internacional Sesc de Música, reunindo
alunos e músicos de reconhecimento
nacional e internacional. Ao todo,
serão 38 espetáculos musicais gratuitos
e mais de 30 oficinas. Mais informações
pelo site www.sesc-rs.com.br/festival.
Sesc Música no litoral
O projeto Arte Sesc - Cultura por toda
parte promove apresentações
de Renato Borghetti, com
entrada franca, nas cidades de
Tramandaí (12/02), Imbé (13/02),
Cidreira (26/02) e Pinhal (27/02).
Informações no site
www.sesc-rs.com.br/artesesc.
Sesc saúde
No período, ocorrem atendimentos
gratuitos da Unidade Sesc de Saúde
Preventiva na cidade de Santo
Augusto. Informações no site
www.sesc-rs.com.br/saudesesc.
9 a 11/02
Jogos de verão
Data da segunda edição dos Jogos de
Verão Sesc da Terceira Idade, que será
realizado em Porto Alegre. Mais informações junto às unidades do Sesc.
De 09/02 a 02/03
Ciclo de Palestra
O Senac Comunidade oferece Palestras
para Dependente Químico e Familiares,
no CAPS Vila Nova, em Porto Alegre.
Telefone para contato: (51) 3211-3579.
De 17/02 a 23/02
Liderança Eficaz
Acontece o curso de verão Liderança
Eficaz, no Senac Canoas. Telefone
para contato: (51) 3476-7222.
De 17/02 a 01/03
Estratégias de negociação
A Fatec Passo Fundo promove o
workshop Estratégias de negociação
em cobrança. Telefone para contato:
(54) 3313-4599.
Divulgação/senac-rs
18/02
Formatura Tecnólogo
Data da formatura do tecnólogo
Análise e Desenvolvimento de
Sistemas, em Passo Fundo. Telefone
para contato: (54) 3313-4599.
Até 19/02
15/02
formatura Senac
06
Jovem Aprendiz realiza formatura de
134 alunos em Canoas.
Local: Tênis Clube Canoas
Horário: 19h
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Carreta
Promovido pelo Senac Tramandaí, a
carreta fica na Avenida Beira Mar, junto
a estação Sesc Verão, em frente ao
prédio Quebra Mar Tramandaí.
Mais informações pelo telefone
(51) 3661-5674.
22/02
Técnico em Marketing
Primeiro dia de aula do Técnico em
Marketing do Senac, do turno da
manhã, em Lajeado. Telefone para
contato: (51) 3748-4644.
23/02
Formatura PSG
Ocorre a formatura dos alunos do
Programa Senac de Gratuidade (PSG),
em Canoas. Telefone para contato:
(51) 3476-7222.
Até 27/02
Estação Verão
Estação Verão Sesc leva atividades
de lazer, recreação, saúde, esporte e
cultura a Capão da Canoa, Cassino,
Cidreira, Laranjal, Pinhal, São
Lourenço do Sul, Tramandaí e Torres.
Até 27/02
Circuito de esportes
Etapas municipais do Circuito
Verão Sesc de Esportes, com
competições de futebol de areia,
vôlei de duplas, basquete
de areia, futevôlei e handebol de
areia. Informações junto às
unidades do Sesc.
Divulgação/Fecomércio-RS
Palavra do Presidente
Zildo De Marchi
Presidente do Sistema Fecomércio-RS
I nvestindo no progresso
Para crescermos como referência no
turismo nacional precisamos que rodovias, portos e aeroportos apresentem
uma logística eficiente para impressionar não apenas quem vem de fora, mas
os próprios habitantes dos 496 municípios do Rio Grande do Sul. Para que
os projetos aconteçam, é necessário
haver comunicação entre as partes
interessadas, lembrando que o maior
beneficiado desse investimento é a sociedade como um todo. É pensando no
Este é um ano de novos mandatos, e
com eles chegam novas esperanças.
Entre as mudanças que 2011 ainda está
por trazer existe uma certeza: para crescer mais, para seguirmos em frente, temos que investir na infraestrutura.
Basta apenas termos esta mensagem
clara, e chegaremos lá.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Por isso, quando falamos em infraestrutura, estamos debatendo um assunto que diz respeito a todas as áreas
do mercado. No caso do comércio de
bens e de serviços, assim como o turismo, a infraestrutura está ligada a todas
as vias de acesso ao progresso desses
cenários. Para transportarmos as mercadorias produzidas em nosso Estado,
precisamos de estradas, por exemplo,
que correspondam à nossa qualidade
de produção.
bem-estar dos gaúchos que podemos
proporcionar um ambiente de futuro,
que pensa à frente. É através da troca de ideias e do estabelecimento de
prioridades que podemos chegar a um
consenso, e evitar o prolongamento de
situações indesejáveis.
07
Desenvolvimento é um tema constante
nos projetos que concernem à Fecomércio-RS. Estar alerta sobre as transformações e necessidades referentes ao
setor em que atuamos é mais do que
uma prioridade: é nosso dever.
&
Í C I A S
Edgar Vasques
N O T
08
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Para continuarem a se beneficiar dos créditos
do ICMS dos bens pertencentes ao ativo
imobilizado, as empresas precisarão preencher
o controle de forma eletrônica, no Bloco G da
Escrituração Fiscal Digital. A entrega do controle
deve ser realizada no dia 25 de cada mês, sendo
a primeira prevista para o dia 25 de fevereiro.
Feiras e negócios
O setor de eventos movimenta toda a cadeia
econômica do país, refletindo no faturamento
de hotéis, restaurantes e demais atividades do
varejo e de prestadores de serviços. A boa
notícia é que 2011 promete ser aquecido.
Neste ano, estão previstas 176 grandes feiras de
negócios em 24 cidades brasileiras, que deverão
atrair 4,65 milhões de profissionais.
Lotus Head/Stock.xchng
Crédito de ICMS
Mais cartões no mercado
No país, em 2010,
a base do chamado
“dinheiro de
plástico” aumentou
11%, conforme a
Associação Brasileira
de Cartões de
Crédito e Serviços
(Abecs). Atualmente,
há cerca de 628
milhões de cartões
em uso no Brasil.
Deste montante,
153,3 milhões da
modalidade crédito,
outros 249,2 do tipo débito e mais 225,3 milhões emitidos por
grandes redes varejistas ou lojas (private label), mantidos em
uma categoria à parte. O faturamento da indústria do segmento
alcançou o valor de R$ 538 bilhões até dezembro, representando
um incremento de 21% sobre o total faturado em 2009.
&
N E G Ó C I O S
Senac-RS inicia inscrições para cursos de Pós-Graduação
As faculdades do Senac-RS e a escola Senac EAD estão com as inscrições abertas para 21 cursos de
pós-graduação. Na capital gaúcha, são disponibilizadas seis alternativas de especializações: Segurança
da Informação, Gestão de Finanças, Gestão, Planejamento e Organização de Eventos, Moda, Mídia e
Inovação e Gerenciamento de Projetos e Comunicação Estratégica de Marketing. O Senac EAD, por
sua vez, oferece cursos em Artes Visuais: Cultura e Criação, Educação Ambiental, Especialização em
Educação a Distância, Gestão da Segurança de Alimentos, Gestão do Varejo e Governança de TI.
No interior do Estado também há opções de qualificação. Em Passo Fundo, estão programados
dois cursos: Gestão de Recursos Humanos e Modelagem e Desenvolvimento de Aplicações
Web com Java. Já a Faculdade de Pelotas terá, no primeiro semestre de 2011, sete pós-graduações. Os candidatos poderão escolher entre Gerenciamento de Projetos, Banco de Dados,
Gestão de Eventos e Hotelaria, Gestão Estratégica em Comunicação Mercadológica, Controladoria e Finanças e Docência na Educação Profissional – Formação Pedagógica. A novidade desta
edição fica por conta da especialização Logística Aplicada, em Rio Grande. As aulas têm início
previsto para abril de 2011 e as matrículas podem ser feitas no site
www.senacrs.com.br/pos. Mais informações diretamente nas faculdades.
Para quem passou dos 60 anos, viajar é uma ótima
alternativa para tocar a vida com qualidade. Este entusiasmo “juvenil” pode ser observado na demanda
turística para atender o segmento. O programa Viaja
Mais Melhor Idade, do Ministério do Turismo em
parceria com a Associação Brasileira das Operadoras de Turismo (Braztoa), vendeu mais de 210 mil
pacotes em 2010. Os destinos mais visitados foram
Natal (RN), Fortaleza (CE), Lins (SP), Caldas Novas
(GO), Serra Gaúcha (RS) e Salvador (BA). A meta
para 2011 é ousada. O objetivo, conforme Enzo
Arns, gerente nacional do programa, consiste em
ultrapassar a marca dos 300 mil pacotes vendidos.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Terceira idade de malas prontas
O balanço do setor de automóveis sinalizou para resultados
positivos. As vendas tiveram um aumento de 10,63% no
ano passado, quando comparado a 2009. A Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotivos (Fenabrave)
constatou que no decorrer de 2010 foram comercializadas
3.329.179 unidades. Só em dezembro, a alta chegou a 16%,
com 361.197 veículos, ante 311.410 em novembro. Para
2011, a entidade estima um aumento de 4,2% nos negócios que envolvem automóveis e veículos de uso misto.
Este boom de mercado teve o respaldo dos sistemas de
consórcios, que, nas últimas cinco décadas, responderam
pela aquisição de milhões de automotores novos e usados.
Nos 11 primeiros meses de 2010, por exemplo, foram mais
de 800 mil contemplados, calcula a Associação Brasileira de
Administradoras de Consórcios (Abac). De acordo com a
pesquisa do IPEA, a expectativa para o futuro é de crescimento da motorização da população em razão da política
de incentivos e da consequente ausência de investimentos
em infraestrutura de mobilidade. “Esse cenário nos leva a
projetar um crescimento importante para os automotores,
visto que o brasileiro tem utilizado o consórcio como forma
de poupança programada para tais realizações”, diz Paulo
Roberto Rossi, presidente executivo da Abac.
09
Kym McLeod/Stock.xchng
Vendas aceleradas
Í C I A S
Divulgação/Fecomércio-rs
N O T
&
Sistema Fecomércio-RS lança
campanhas institucional
10
Curso de Aprendizagem Comercial
em EAD
Setor de serviços de
telecomunicações cresceu 27%
O Senac-RS abre as inscrições
para o primeiro curso de Aprendizagem Comercial a distância
do Estado. A atividade, aprovada
pelo Ministério do Trabalho e
Emprego, objetiva estabelecer
parceria com empresas que pretendem investir no crescimento
profissional de jovens na faixa etária de 16 a 24 anos. O conteúdo programático será executado dentro de uma carga
horária de 400 horas, os alunos aprenderão sobre relações
interpessoais, mundo do trabalho, comunicação e expressão,
informática, matemática comercial e financeira, controle de
estoque, formação no preço de venda e técnicas e negociação em vendas. As aulas ocorrerão em um ambiente virtual
de aprendizagem. Mais informações podem ser obtidas pelo
telefone (51) 3284-1990.
O setor de prestação de serviços de telecomunicações
fechou 2010 com um incremento positivo de 27% sobre 2009, revelou o Sindicato Nacional de Prestadoras
de Serviços de Telecomunicações (Sinstal). “Esperamos
chegar a um número semelhante neste ano em virtude
do acelerado crescimento brasileiro, de investimentos em banda larga e ampliação da rede”, diz Vivien
Suruagy, presidente do Sinstal. Hoje,
no Brasil, há 18 milhões de conexões
de banda larga. Na soma de telefonia,
internet e vídeo, são mais de 255
milhões de consumidores. Até 2014,
se os investimentos governamentais
e privados forem concretizados, o
país terá mais de 40 milhões de casas
utilizando serviços de alta velocidade
com preços baixos.
Jakub Krechowicz/Stock.xchng
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Divulgação/senac-RS
Pela primeira vez o Sistema Fecomércio-RS
apresenta ao público gaúcho, por meio de peças
publicitárias, a sua força no contexto regional.
A campanha traz como mote a expressão Com
você, a gente faz a economia girar, cujo objetivo
é ressaltar a importância da entidade como impulsionadora das atividades econômicas do Estado,
destacando os papéis do Senac – na educação
profissional – e do Sesc, na promoção da qualidade de vida dos trabalhadores do setor terciário. “Esta campanha mostra toda a pujança de
uma entidade que representa o setor que mais
emprega no Rio Grande do Sul e no Brasil”, diz o
presidente do Sistema Fecomércio-RS/Sesc/Senac,
Zildo De Marchi. Além das inserções em rádios e
TVs, jornais, internet e revistas, a campanha está
disponível para acesso no endereço: http://portal.
senacrs.com.br/campanha/index.html.
N E G Ó C I O S
João Alves/sesc-rs
Ações gratuitas no litoral gaúcho
O projeto Estação Verão Sesc leva informações de
prevenção e testes de saúde aos veranistas do litoral
do Rio Grande do Sul. A iniciativa realizada pelo
Sistema Fecomércio-RS, por meio do programa
Saúde Sesc – Uma vida melhor, contempla gaúchos
de diferentes praias do Estado. Entre os parceiros
destas atividades estão a Santa Casa de Misericórdia
de Porto Alegre e Grupo Brasileiro do Melanoma
(GBM), Universidade Feevale, Grupo RBS, Conselho
Regional de Odontologia (CRO-RS), e as faculdades
de odontologia da Pucrs, Ufrgs e Ufpel. A intensa
programação compreende análises gratuitas de
glicose, colesterol, triglicerídeos, medição da pressão
arterial, avaliações e orientações preventivas de
melanoma, nutrição, quiropraxia e saúde bucal. Mais
informações pelo www.sesc-rs.com.br.
Cadastro positivo
nas mãos do Executivo
No último dia de mandato, o ex-presidente Luiz Inácio Lula da
Silva vetou o projeto de lei que dispõe sobre a formação de Cadastro Positivo nos sistemas de proteção ao crédito. No entanto,
a matéria, que havia sido aprovada pelas duas Casas do Congresso Nacional no início do mês de dezembro, passou a ser regulada
no final do mês por Medida Provisória (MP 518/10), que determina que caberá ao Executivo a regulamentção do acesso, guarda e
compartilhamento das informações dos consumidores recebidas
pelos bancos e instituições de crédito. O texto propunha a
criação de uma lista de bons pagadores, o que poderia facilitar a
análise de risco e permitir a redução de juros. Isso porque os bancos teriam acesso a detalhes do histórico do cliente que paga as
contas em dia, prática comum, hoje, somente aos inadimplentes.
De acordo com o autor da proposição, senador Rodolpho Tourinho, “o bom funcionamento do mercado de crédito depende da
existência de mecanismos cadastrais abrangentes e confiáveis”.
Cerco ao cigarro
A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) colocou
em consulta pública uma resolução que proíbe a exposição de
embalagens de cigarros em pontos de vendas, exceto tabacarias.
O texto estará aberto a críticas e sugestões até o dia 31 de março
(consulte o site http://portal.anvisa.gov.br). Além dos novos limites
para a exibição dos itens no varejo, a proposta ainda sugere alterações nas embalagens, reforçando as frases de advertência.
A cidade de Pelotas sediará a primeira edição do Festival Internacional Sesc de
Música. O evento, promovido pelo Sistema Fecomércio-RS/ Sesc/ Senac, acontece
entre 6 e 19 de fevereiro, tendo como objetivo difundir a música de concerto,
instrumental e jazz e contribuir com o desenvolvimento cultural, econômico e
turístico do Rio Grande do Sul. Alunos e profissionais de reconhecimento nacional
e internacional se reunirão, durante 14 dias, para um intercâmbio de experiências,
aprendizado, apresentações artísticas para a comunidade e ações sociais. Estarão
presentes professores de música de sete países. A programação contará com 38
espetáculos, divididos em recitais, música de câmara, concertos e apresentações de
música instrumental, além de mais de 30 oficinas de instrumentos e canto.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Pelotas recebe o Festival Internacional
Sesc de Música
11
&
S
ustentabilidade
Logística
reversa (e correta)
Nova lei que institui o ciclo do produto desde a compra até o descarte final apresenta
um novo papel para o comércio. O decreto reforça o alerta sobre a importância da
sustentabilidade nas empresas e traz mais informação ao consumidor
U
Gilmar Gomes/ Divulgação Arvy
m contrato com a sociedade.
Esta é uma das definições que podem
ser atribuídas à nova lei que institui a
Política Nacional de Resíduos Sólidos
(PNRS). Sancionada em agosto de 2010
e regulamentada pelo Decreto Federal
nº 7404/2010 no dia 23 de dezembro do
ano passado, a lei propõe um compromisso não apenas entre o consumidor e
o meio ambiente – estabelece um papel
crucial para o comércio.
12
Para Marli, o consumidor está disposto a colaborar
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
A partir do decreto, os consumidores passam a ter o dever de descartar
adequadamente os resíduos reutilizáveis e recicláveis, sempre que houver
o sistema de logística reversa ou coleta
seletiva implantada pelos municípios.
A logística reversa impõe aos fabricantes, importadores, distribuidores e comerciantes de determinados produtos
a implementação de sistemas que possibilitem o recolhimento dos artigos
utilizados e devolvidos pelos consumidores. Então, cabe aos fornecedores a
destinação final adequada desses mesmos produtos, independentemente do
sistema público de coleta de resíduos.
De acordo com o advogado especialista em Direito Ambiental e consultor de sustentabilidade Marcino
Fernandes Rodrigues Júnior, através
da PNRS, o comércio assume papel de
interlocutor com o consumidor final.
“O setor terá o compromisso operacional de fazer voltar para a indústria o
produto para reciclagem ou descarte.”
Ele explica que, desta forma, o comér-
cio tem a oportunidade de ser uma
solução para a indústria, no processo
de vida útil do produto. “Julgo essa lei
um novo compromisso social, e temos
que dar destaque para a aliança entre
comércio e indústria.”
Até o momento, os segmentos de
pilhas, baterias, pneus, óleos lubrificantes (e suas embalagens), lâmpadas fluorescentes e produtos eletroeletrônicos,
além de agrotóxicos, são alguns dos setores que já estão sob a obrigatoriedade
da adaptação ao sistema de logística reversa. No entanto, a previsão é de que,
dentro de dois anos, todas as empresas
apresentem seu plano de gerenciamento ambiental, pois ele estará vinculado
às licenças de operação das mesmas.
“O governo da gestão ambiental tem
que entrar na agenda empresarial como
tema estratégico. Temos aí um desafio
muito grande pela frente”, destaca Júnior. O especialista também alerta sobre a necessidade de fortalecer a educação ambiental nas empresas da mesma
forma como já vem sendo trabalhada
Lucia Simon
possam atender a nova lei. “Nos próximos meses lançaremos alguns produtos
que tenham a cadeia de reciclagem”,
adianta. O empresário lembra ainda
que as empresas certificadas com a ISO
14001, relativa ao meio ambiente, serão
as primeiras a cumprir a lei, enquanto
as demais devem avaliar o que estão
comprando e cuidar do resíduo gerado
por esta mercadoria.
A força do comércio
Pelo dever de apoiar
Segundo o coordenador do Conselho de Sustentabilidade da Fecomér-
cio-RS, Juarez Miguel Venço, a lei é
uma ferramenta importante para que o
consumidor esteja cada vez mais consciente e exigente em relação aos produtos adquiridos. Ele explica que, no
momento, o retorno do setor empresarial mediante o regulamento ainda
é pequeno, mas que a melhoria acontece pelo acompanhamento de toda a
cadeia. “O cliente cobra do comércio,
o comércio cobra da indústria, beneficiando a implementação de melhores
controles sobre resíduos.”
Venço afirma que o papel de entidades como a Fecomércio-RS é apoiar
políticas e campanhas de resíduos que
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
13
por escolas de todo o país. “O consumidor está avançando na exigência com
relação à sustentabilidade, e a pressão
que parte dele será cada vez maior.
No entanto, a educação corporativa
é fundamental.” Por isso, o advogado
recomenda uma visão de longo prazo:
“Quem está fazendo um investimento
como empreendedor tem que ter uma
perspectiva sobre a sustentabilidade
do negócio. Tenho que pensar: ‘Quero
atuar por cinco ou 100 anos?’”.
Fundada em 2001, em Bento Gonçalves, a Arvy Móveis inclui a sustentabilidade em todos os seus processos,
desde o design de produtos até os meios
de produção. Não é à toa que a empresa foi a terceira do setor moveleiro nacional a conquistar a certificação ISO
14001. A respeito da logística reversa,
a diretora Marli Mazzola Lazzarotto
acredita que o começo está na força
que pode ser gerada pelas assessorias
ambientais e órgãos certificados, além
do próprio governo e fornecedores de
matéria-prima, para montar um projeto junto às empresas e entidades representantes dos respectivos setores. “Não
há questionamento sobre a importância deste tema, e o próximo passo é
estudar a comunicação tanto com o
cliente quanto com o fornecedor”, prevê. Marli aposta na disseminação do
conhecimento: “Por que não fazer uma
campanha em âmbito nacional, para
uma maior conscientização?”, questiona. Com relação ao consumidor, ela
afirma que este tem muito interesse em
participar. “A nova geração já está sendo preparada para isso desde a escola.
Estamos todos sensíveis à questão ambiental”, conclui.
G uia de Gestão
Comunicar
bem não custa nada
A nova classe média brasileira está dando o que falar. Hoje ela é considerada o grande
filão de negócios para o varejo e empresas prestadoras de diferentes serviços. Saiba como
se comunicar com esse público, respeitando seus valores e desvendando seus sonhos
14
uídos na comunicação podem gerar perdas de faturamento. Por
quê? A resposta é simples: a venda só
é possível se houver um entendimento entre as duas partes que compõem
a relação de consumo. Tal prerrogativa
sinaliza para a importância de conhecer o shopper, bem como seus costumes
e anseios. Na era dos novos consumidores, afinar o discurso se tornou imprescindível. A classe C que o diga. O
segmento emergiu com tudo e atua na
condição de protagonista entre varejistas e prestadores de serviço. Interpretála consiste em um passo inicial rumo a
um comunicar eficiente. Seus conceitos devem ser levados em consideração
para se traçarem estratégias que não
pequem pelo excesso, faltas ou falhas.
O boom do segmento, com renda total familiar entre R$ 3.060 e R$ 7.650
(considerando domicílio com quatro
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
pessoas), conforme classificação do
IBGE, despertou a atenção de agências,
consultorias e pesquisas que procuram
fazer uma radiografia desse público peculiar. E dígitos generosos colocam a respectiva casta no centro das atenções. No
Brasil, estudos da Data Popular apontam
para um contingente de 37 milhões de
famílias situadas no patamar intermediLúcia Simon
R
Guimarães: a classe C quer ser bem tratada
ário da pirâmide social, correspondendo
a R$ 430 bilhões da receita anual da
população. Na região Sul, a proporção
ainda é maior do que em outras áreas do
território nacional. São 15 milhões de
habitantes dispondo de um perfil diferenciado, que se destaca pelo hábito de
ler jornais e pelo maior grau de instrução
do que o restante do país.
Seu desejo, uma ordem
As informações são preciosas para
se estabelecer um planejamento de
comunicação que acerte o alvo. Para
potencializar o consumo, velhas táticas
precisam ser revistas. Argumentos relativos ao que supostamente a população de baixa renda deseja adquirir, por
exemplo, foram exaustivamente explorados pelas mídias, mas hoje já não fascinam mais. Cenários bonitos e artistas
conhecidos nem sempre alcançam os
Valores
indissolúveis
Meirelles: a linguagem tem que ser clara e eficiente
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
15
até R$ 88 mil. “Atendemos pessoas que
dispõem de carteira assinada e uma
renda agregada informal e que, agora,
passaram a ter uma cultura de compra.
Isso porque aumentaram os rendimentos e se beneficiaram de programas do
governo federal, como o Minha Casa,
Minha Vida”, afirma Eduardo Guimarães, superintendente de Operações
da Pop. No rol de medidas concebidas
para fomentar as vendas, destacam-se
iniciativas simpáticas focadas no estabelecimento de um clima de parceria
e cordialidade. O consumidor popular,
enfatiza Guimarães, gosta de ser bem
tratado e de se sentir parte realmente
do negócio: “Recentemente, promovemos um coquetel simples e foi incrível
o retorno. Às vezes, brindes como uma
singela caneta surtem efeito e comunicam muito bem aquela ideia de que o
indivíduo é alguém com quem gostaríamos de fechar um contrato”.
Patrícia Stavis
ditos emergentes. É um equívoco pensar que existe uma busca eterna por
identificação com as celebridades da
mídia e a necessidade de transformar
a vida em um show. Aí está o segredo
de operar com êxito. O consumidor da
classe C não quer se sentir uma pessoa
diferente, mas incluída. “Por muito
tempo, ele ficou à margem do mercado
e hoje, em função do aumento de poder
aquisitivo, há condições de consumir e
realizar sonhos”, elucida André Torretta, sócio-diretor da Ponte Estratégia.
Justamente neste quesito é que reside o grande mote para o processo de
fidelização: empreender com vistas a
suprir desejos. Foi dentro desta ótica
que a Imóveis Pop, empresa responsável
por comercializar produtos de construtoras de porte, desenvolveu um plano
de ação para diminuir a distância até o
segmento econômico, ou seja, clientes
que procuram aquisições imobiliárias
A decisão por um produto ou serviço leva em
conta experiências pessoais,
questões culturais e anseios
subjetivos – um mix de sentimentos que precisam ser
traduzidos pelas agências
de publicidade, assim como
pela indústria e comércio.
Percepções importantes no
momento de desenhar um
projeto de mídia ou marketing. O mercado emergente,
por exemplo, não calca as
suas escolhas nos mesmos
valores das classes altas. Enquanto o brasileiro abastado
garimpa exclusividade, os populares, a
inserção. Por isso, compram bons artigos e selecionam marcas famosas com o
propósito de acompanhar as tendências
mercadológicas e evitar desperdícios
financeiros. Renato Meirelles, sóciodiretor do Data Popular, enfatiza que
falar a mesma linguagem, de forma clara, e valorizar o que é motivo de orgulho para o shopper torna a comunicação
G uia de Gestão
Informação em massa
Emoção, anseios e um enorme potencial de consumo. Mas como atingir
esse público? Qual o melhor veículo de
comunicação? Para a Picorrucho, do
segmento de moda infantil, o mar­keting
de massa fez a diferença, contribuindo
para a expansão do empreendimento que iniciou com uma loja em Porto
Alegre e atualmente contabiliza 14
unidades, sendo quatro na Capital e as
demais em Alvorada, Gravataí,Viamão,
Novo Hamburgo, São Leopoldo, Sapucaia do Sul, Caxias do Sul, Pelotas,
Santa Maria e Rio Grande. O “pulo do
gato”, recorda Jorge Gilberto do Moraes, diretor da empresa, foi a divulgação
na Rádio Farroupilha e por meio de comerciais de televisão no horário das novelas. “Não nos detemos nos encartes
O outro lado da moeda
16
Se a classe C cresceu, de 2002 a
2010, 6,8 vezes, praticamente se
igualando às despesas do topo da
pirâmide, como está o grupo A e
B? Os consumidores com poder
aquisitivo acima de R$ 7,65 mil,
que há oito anos respondiam por
58,1% dos gastos no Brasil, agora
somam 41,35%. Apesar da queda
percentual, os dispêndios nesta
faixa social triplicaram. Em 2010,
desembolsaram nada menos que
R$ 909 bilhões.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Sem ruído
Para atender a essa demanda, que no ano passado mobilizou sozinha R$ 864
bilhões no país, vale se ater em alguns detalhes:
Varejistas e prestadores de serviços precisam analisar se o portfólio de produtos
dialoga ou não com o consumidor popular
Vale desenvolver iniciativas que aproximem e façam o cliente se sentir amparado
Produto baratinho não é tudo. A baixa renda não compra mais só pelo preço.
Ela quer experiência de compra e custo benefício
A nova classe média brasileira tem uma linguagem própria e busca a inclusão
De nada adianta definir um plano de comunicação com um artista que não se
identifique com o mundo deste consumidor
Por não ser tão escolarizado quanto o topo da pirâmide, é importante não
primar por textos longos e palavras complexas
Ele gosta de uma comunicação mais colorida, porque as referências culturais e os
padrões estéticos são outros. É alegre, extravagante e farto. Diferente dos tons
pastel de que a classe A gosta tanto
com foco em preço. Optamos também
por veicular propagandas televisivas
e radiofônicas. O resultado surpreendeu”, complementa.
Não menos impactante são as divulgações via web. O segmento popular clica tanto quanto internautas
mais afortunados, um movimento que
alterou o perfil de compras do brasileiro
na rede. Estudos da consultoria E-bit
revelam que no primeiro semestre de
2010, o número de pessoas que usaram
o e-commerce chegou a 20 milhões. Do
montante, 30% integram a nova classe
média, que, em geral, faz dois acessos
anuais para viabilizar suas aquisições a
partir da tecnologia WWW.
A adesão ao mundo virtual é um
elemento a ser ponderado. Os sites
com cores fortes, vocabulário acessível
e educativo conseguem dizer muito. A
página eletrônica da Imóveis Pop aju-
da a alavancar a comercialização de
unidades. Eduardo Guimarães acredita
que a eficácia é indiscutível: “São muitos acessos, pedindo esclarecimento de
dúvidas e para conhecer o que há disponível. Sem dúvida, o site figura como
um recurso para maximizar as vendas”.
Arquivo Pessoal
eficiente. “Além disso, eles consideram
mais a opinião de amigos do que a propaganda. A indicação de uma pessoa de
confiança tem muito peso.”
Moraes: marketing de massa alavancou a empresa
Opinião
Arquivo pessoal
Luiz Fernando Reginato
Mestre em Sociologia, Sócio-diretor da RGM - Educação & Marketing
“Entre os principais objetivos da governança corporativa estão a ampliação do valor
do negócio e a garantia da perenidade das organizações.”
do salários, destinando bônus e participações nos resultados. Além de inflacionarem
os custos, estas práticas são reveladoras da
miopia e do grau de conformismo impregnado na gestão. A questão dos talentos merece um espaço estratégico.
É preciso compreender que o valor real
do capital humano não é traduzido pela
quantidade de profissionais existentes, nem
pelo acervo de competências disponíveis na
organização. Seu efetivo valor é resultante
do ‘quantum’ de inteligência estes talentos
– nos diferentes estágios de seu desenvolvimento – estão aplicando no desempenho do
negócio. Apropriar este valor significa reconhecer o mérito e as motivações humanas de
forma integrada, o racional e o emocional
juntos, o econômico e o social imbricados.
A boa notícia é que isto já está ao alcance
das empresas.
Em síntese, rentabilizar o capital humano
é ser capaz de, simultaneamente, realizá-lo.
É ter a ousadia de adotar um novo modelo
de relacionamento, uma nova atitude de liderar. Um processo de “destruição criativa”,
como já apontado por Joseph Schumpeter,
economista austríaco, arauto da inovação e
do empreendedorismo.
Uma boa sugestão de pauta para a próxima reunião do conselho.
17
O que levaria a governança corporativa a
se interessar pela realização do capital humano
– também conhecido como ativo intangível –
quando a atenção empresarial tem se voltado
predominantemente para assuntos econômicos? De fato, os conselhos de administração
e diretorias tem se ocupado com investimentos, redução dos riscos empresariais, aporte de
recursos e tecnologias, fusões e aquisições e
outros temas ditos estratégicos.
Enquanto isto, as questões de natureza
social, onde se inserem os recursos humanos e o conhecimento, são tratadas em plano secundário. Um grande abismo separa a
compreensão conceitual de sua efetividade,
o discurso da prática. Por que isso ocorre?
É difícil acreditar que as organizações não
tenham aprendido as duras lições vividas pela
sociedade globalizada ao conceder autonomia
plena ao mercado e conceber o mundo em
apenas uma dimensão: a econômica.
Relembrando, entre os principais objetivos da governança corporativa estão a ampliação do valor do negócio e a garantia da
perenidade das organizações. Acredito que
isto seja alcançado no momento em que as
empresas transformem o seu capital humano em seu ativo mais valioso. Entretanto,
algumas lideranças ainda acreditam resolver
esta questão administrando cargos, elevan-
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
G overnança do capital humano?
Daniel Santoro
FOTOS:
Tânia Meinerz/divulgação
E N T R E V I
S T A
Um profissional
do futuro
À frente da Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil (ADVB-RS),
Daniel Santoro é um empresário atento às transformações do mercado. Mais do que
simplesmente alertar para o marketing como importante ferramenta de gestão, ele aponta
a urgência em atender um consumidor cada vez mais exigente
Daniel A ADVB do Rio Grande do
Sul tem como missão desenvolver a
cultura do marketing no nosso Estado.
É uma entidade prestes a completar
50 anos e que vem desenvolvendo ao
longo desse tempo estratégias para
ampliar a competitividade gaúcha. Nós
acreditamos que podemos desenvolver
um mercado empresarial nas principais
práticas e conceitos de marketing e
ampliar a competitividade, e é a isso
que temos nos dedicado.
Entre os inúmeros conceitos de marketing,
qual o mais apropriado para o universo
empreendedor hoje?
Daniel O conceito de marketing é muito
amplo, e acredito ser muito interessante
considerarmos que os conceitos e as
práticas de marketing se aplicam ao
primeiro, segundo e terceiro setores.
Nós entendemos como fundamental
ampliar o conceito que hoje é presente
no mercado. O marketing não é apenas
restrito ou a vendas de alto impacto
ou a publicidade, ele é muito mais
do que isso. É quando começamos a
olhar a cadeia de valor de qualquer
organização, não importa o setor em
que a mesma atue, a partir do ponto
de vista do cliente. É necessário se
perguntar: Qual a minha missão, como
organização? Qual o valor que eu
apresento ao mercado, à sociedade?
Em segundo lugar, preciso saber quem
é o meu cliente, quem é a pessoa a
quem atendo. Depois, o marketing
precisa responder qual é o valor que
meu cliente enxerga neste produto ou
serviço. A partir daí é preciso adequar
toda a cadeia de valor a este valor que
ele percebe. Então, a pergunta passa a
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
19
Qual é a atuação e abrangência da
ADVB no Estado?
Entrevista
ser: Quais são os meus resultados, quais
são as minhas metas? O que eu almejo?
A partir disso, a próxima pergunta
é: Qual o plano a ser desenvolvido?
Então, posteriormente, desenvolvemos
o plano de marketing que poderá
compor a estratégia de venda, de
comunicação, de publicidade e
propaganda, mas como ferramentas
que atendam a este conceito
fundamental de alinhar a minha
organização à minha missão, ao meu
cliente e à proposta de valor que o
meu cliente percebe.
O marketing está diretamente ligado ao
departamento de vendas nas empresas?
O que distingue os profissionais de
ambas as áreas?
Daniel Gosto muito de utilizar uma
fala do Philip Kotler: “Quando eu
penso primeiro no produto e depois
nas vendas, estou falando em vendas.
Quando penso primeiro no cliente e
qual o produto eu irei vender a ele,
estou falando em marketing”. Em
muitas organizações o marketing ainda
está vinculado a vendas, porque elas
tangibilizam o contato direto com o
cliente e o resultado da empresa perante
o mesmo. Ao nosso ver, o marketing
precisa se reposicionar dentro das
organizações para que possa trabalhar
lado a lado nas vendas, no sentido de
fornecer para as vendas informações
necessárias de cenário, de adequação de
clientes, de desenvolvimento de novos
mercados e trabalhar em conjunto com
“A competição global está presente
mesmo que o pequeno empresário não
consiga perceber.”
as vendas, e não necessariamente de
forma subordinada ou acima.
Quais as maiores adversidades e desafios
dessas áreas nas empresas gaúchas?
Daniel Não acredito que exista uma
restrição específica para as empresas
gaúchas, percebe-se que as dificuldades que encontramos no Rio Grande
do Sul são semelhantes às que encontramos no Brasil e no mundo também.
Em termos de vendas, um mercado
cada vez mais competitivo, sem barreiras regionais, resulta numa dificuldade
mercadológica muito grande. Em
termos de marketing, o que percebemos é a mudança de comportamento
da sociedade, seja por intermédio da
fragmentação de mídias, seja por intermédio da mudança de comportamento
do consumidor e mudanças radicais
de tecnologia que estão aparecendo,
e que certamente mudarão a perspectiva de consumo dos próximos anos.
Acredito que a principal dificuldade
para o marketing é conseguir desenhar
cenários de futuro.
Em um mercado cuja velocidade da
concorrência aumenta diariamente, como
o empresário pode/deve fazer para se
fortalecer e manter sua clientela fidelizada?
Ainda é possível fidelizar clientes nos
tempos atuais?
20
Daniel Como empresário, minha resposta
é sim, é possível. É lógico que a cada
dia você precisa revisitar todos os seus
valores e propostas de valores, para estar
adequado, vinculado ao seu cliente,
porque, como o comportamento dele
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
muda, você não pode ficar estagnado.
Quem está estagnado, está andando
para trás. Então, tem que questionar
permanentemente qual é a proposta de
valor que o cliente deseja, o que ele está
necessitando, desejando? E ter atenção
para quem já tem sucesso, de que o
sucesso de ontem não garante o de hoje.
Eu preciso sim, estar atento a essa velocidade de mudança. Aqueles que ainda
não alcançaram uma posição de sucesso,
é uma grande oportunidade, pois se eles
se anteciparem a este movimento mercadológico, com certeza conseguirão ir ao
encontro do desejo dos clientes e, assim,
alcançar o seu sucesso.
Qual a melhor forma de pequenos e médios
empresários trabalharem o marketing de
sua empresa?
“O fato de um consumidor ter mais informações
que um vendedor é uma dificuldade presente no
mercado atual.”
De que forma um bom trabalho de
marketing contribui para o desenvolvimento
e consolidação de uma empresa?
Daniel Do meu ponto de vista, ele é
fundamental. Como entidade, na ADVB
nós temos muito claro que a nossa missão é desenvolver a cultura de marketing
do Rio Grande do Sul. Por isso procuramos as principais lideranças empresariais
no Estado, que teoricamente dominam
a maior parte das informações e da
tecnologia de marketing regionalmente.
Queremos saber como eles estão percebendo o marketing em suas organizações. Por isso, fomos ao encontro do
nosso cliente, ao encontro do mercado, e
avaliando e analisando as respostas para
então realizar um plano de ação e poder
propor algo novo. Tenho que olhar para
o meu cliente e entender o que ele está
precisando, e posteriormente desenvolver uma proposta de valor, um produto
ou serviço, que possa ser diferenciado da
concorrência e possa ter retorno deste
cliente. Uma empresa do setor alimentício, por exemplo, o que eu posso oferecer
no mercado que o mesmo irá entender
como adequado? E aí partimos para as
técnicas de marketing, como a formação
do preço de venda e do ponto de venda.
Porém, antes de utilizar essas e outras
ferramentas, eu tenho que perguntar
para o mercado, para o cliente, o que
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
21
Daniel O raciocínio segue tanto para
as grandes empresas quanto para as
pequenas. Muitas vezes, encontramos os conceitos de marketing mais
estabelecidos em empreendimentos
de pequeno porte que nas grandes
organizações. Isso acontece porque
esse empreendedor (o pequeno) nasce
do seu negócio sempre com o olhar e
atuação muito próximo do seu cliente,
compreendendo exatamente o que
este deseja, percebe. O que podemos
agregar a este pequeno empreendedor?
Há três disciplinas fundamentais para
o marketing: gestão do produto, gestão
do cliente em si e gestão de marca.
Acreditamos que é fundamental direcionar todas as ações de uma organização para que construa a sua marca,
que acaba tangibilizando todo o valor
agregado desta cadeia de marketing.
Entrevista
ele valoriza e como eu consigo analisar e
interpretar estas necessidades.
Ferramentas como redes sociais são uma
boa alternativa de marketing e publicidade
de um negócio? Como aproveitá-las?
Daniel Não tenho dúvidas de que é fundamental que hoje as organizações migrem
e aprendam com estas ferramentas. No
meu ponto de vista, mais importante que
fazer publicidade nessas redes é utilizar
as mesmas como fonte de informação
para poder desenvolver o produto. Vem
se falando em “co-criação”, e essas
ferramentas permitem que nós, como
empresários e executivos, venhamos a
desenvolver produtos e serviços junto
ao mercado consumidor, por intermédio
destas redes. É bárbaro poder colocar a
ideia de um produto, de um serviço, à
disposição de um grupo via Facebook ou
Twitter, e ter um feedback deste produto
antes mesmo de concluí-lo. Isso ajuda a
potencializar a ideia, pois quando o produto for lançado estará completamente
adequado à necessidade, ao desejo do
mercado. Penso que esta tecnologia,
se por um lado dificulta o trabalho do
profissional, por outro é uma grande
fonte de recursos, e vai se diferenciar o
profissional ou empresa que conseguir
extrair maior valor desta oportunidade.
Ao montar uma equipe, a que os dirigentes
de marketing e vendas precisam estar mais
atentos? Quais as características necessárias aos profissionais destas áreas?
Daniel As características de marketing
e vendas são complementares. O
profissional do marketing tem que ter
“A principal dificuldade para o marketing é
conseguir desenhar cenários de futuro.”
uma inquietação e uma capacidade
de fazer perguntas, muitas vezes,
diferentes do comum, do mainstream,
para verificar tendências e se antecipar
a movimentos. Enquanto isso, a
característica do profissional de vendas
é mais realizadora, que consegue
entregar, tangilibilizar os resultados de
forma direta nas suas vendas. Ambos
precisam das duas características.
Se eu fosse montar uma equipe
de marketing e vendas, procuraria
mesclar essas duas características:
inquietação para a área de marketing,
de buscar sempre o novo e, na parte
de vendas, buscar a realização, a
efetivação da relação com o cliente.
Em que aspectos o consumidor se tornou
mais exigente e por quê?
Daniel Hoje, como consumidores, quando
procuramos algum produto, com a internet podemos entrar na loja e fazer uma
pesquisa de preço ou informações técnicas de um item a partir da nossa própria
casa. É provável que o consumidor
chegue na loja com mais informações
que o próprio vendedor, pois ele tem que
comercializar um número x de produtos,
enquanto o consumidor pode acessar a
raiz do desenvolvimento do produto que
pelo qual busca especificamente. O fato
de um consumidor ter mais informações
que um vendedor é uma dificuldade
presente no mercado atual.
Como superar as expectativas do
consumidor?
22
Daniel O que fica evidente é que o que
era apenas discurso até pouco atrás,
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
hoje obrigatoriamente tem que virar
prática: o consumidor não compra mais
produtos, ele compra experiência. Então,
a experiência se traduz em todos os
instantes de contato do consumidor com
o serviço, com a empresa que ele está
interagindo, seja por intermédio de um
site ou na loja. Em qualquer momento
de prestação de serviço, o profissional e
a organização precisam estar atendendo
àquilo que se chama “a hora da
verdade”, que é todo e qualquer contato
que a organização tem com o cliente.
E ao se preocupar com a experiência do
consumidor, com certeza conseguiremos
atender a este perfil mais exigente.
Daniel A competição global está presente
mesmo que o pequeno empresário não
consiga perceber. Nos últimos anos,
o Brasil vem se reposicionando como
um grande player global, e essa conjuntura internacional catapultou o país a
uma posição de absoluto destaque no
comércio internacional. Ainda assim,
temos pouca tecnologia para analisar
essa interação do Brasil com os mercados externos, e hoje, se olharmos para o
nosso segmento no Rio Grande do Sul, o
calçado gaúcho, por exemplo, está sendo
fortemente impactado pela exportação
da China. E diria mais: não só da China.
O comércio internacional é uma via de
mão dupla. Sem dúvida que é um problema para nós quando um país invade
nosso mercado, mas também conseguimos nos posicionar externamente, basta
ver através de cases como a Gerdau e a
Tramontina. E é isso que o marketing
“O consumidor não compra mais produtos,
ele compra experiência.”
trabalha também: conseguir oportunidade. Há um estudo que comprova que
a China está consumindo marcas de
outros países. Se a China está competindo conosco com baixo preço, por que
não podemos competir com alto valor
agregado em alguns produtos, com eles?
E é isso que o profissional de marketing
tem que entender por este aspecto de
economia global.
Numa época em que os países emergentes
estão ganhando mais visibilidade, de que
forma o Brasil é visto como um mercado de
oportunidades?
Daniel No Brasil, apesar de estarmos nessa
ascendência, os nossos principais produtos exportadores ainda são fundamentalmente minério e agropecuária. E os dois
constituem práticas de capital intensivo, de economia extensiva e de pouco
valor agregado de marca. Acredito que
temos competência no Brasil, e muita
no Rio Grande do Sul, inclusive, para
desenvolver produtos que possam,
além de exportar essas grandes potencialidades geográficas que nós temos,
exportar nossas marcas. Outro grande
case é a Havaianas, que teoricamente
seria uma commodity, mas que conseguiu agregar valor de marca e nos
posicionar no mundo todo. O tênis
Olympikus, que é uma marca gaúcha,
globalizada, e que consegue competir
com os grandes players globais, exporta
uma marca que é daqui. São estes cases
que temos que destacar e utilizar como
referência para construir outros, e
identificar novas oportunidades.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
23
Na sua opinião, o que é a competição global e
de que forma ela se aplica regionalmente?
L iteratura
Empreendedorismo
em muitas páginas e capítulos
Arejar, descansar e ler. Uma boa pedida para o período de férias em que agregar a
literatura à programação resulta em aprendizado e oportunidades de se inteirar das
teorias, práticas e filosofias que tangenciam a arte de administrar e gerir um negócio
Q
ue tal férias com sol, praia,
chinelos nos pés, Philip Kotler e Tom
Peters? Quem são? Autores de livros da
área de Gestão que despontam no pó-
dio dos mais vendidos. Estes e outros
gurus do empreendedorismo podem ser
excelentes companheiros de viagem.
Folga não precisa ser sinônimo de ócio.
Título: Marketing 3.0 – As forças que estão defi-
É possível (e aconselhável) destinar
umas horinhas para colocar a leitura
em dia e, também, se reciclar. Une-se
o útil ao agradável sem comprometer
Título: Como as gigantes caem
Autor: Jim Collins
Editora: Elsevier
Temática: Resultado de anos de pesquisa
24
nindo o novo marketing centrado no ser humano
Autor: Philip Kotler
Editora: Campus
e estudos, este livro revela como grandes
Temática: O livro mostra porque o futuro
corporações falham e quais são os estágios desse
do marketing está em criar produtos, serviços
declínio, trazendo elementos importantes para
e empresas que inspirem, incluam e reflitam os
valores de seus consumidores-alvo. Saiba também reflexão. O autor aponta que, mesmo que bemsucedida, uma empresa sempre pode cair ou mesmo desaparecer por
porque a maioria dos profissionais desta área está presa ao passado.
completo. Saiba como evitar este tipo de situação.
Título: Empreender em 100 lições
Título: A sacada
Autor: Jonathan Yates
Autor: Norm Brodsky
Editora: Editora Gente
Editora:
Best Business
Temática: A publicação traz dicas e informações
Temática: O autor defende que não há
de renomados empreendedores, resultado de seu
fórmulas
totalmente eficazes para tornar-se
conhecimento e experiência, sobre assuntos como
bem-sucedido nos negócios. O fator decisivo
oportunidades, motivação, novas perspectivas,
é
ter “a sacada”, ou seja, uma maneira instintiva
desafios, dinheiro, estratégia, marketing, vendas e
de pensar e agir inspirada em situações comuns
sucesso. Textos sucintos e inspiradores traduzem-se em 100 lições
a todos que conquistaram uma carreira prestigiada.
que abrangem os principais aspectos da gestão.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Título: Uma
dupla que faz
acontecer
Autor: José
Carlos Assis
Dornelas
Editora: Campus
Temática: A
obra aborda os conceitos-chave do
empreendedorismo e dos negócios
por meio da história de dois jovens
empreendedores que se conhecem no
início do curso de graduação e decidem
abrir sua própria empresa depois de
uma curta experiência profissional
juntos. O conteúdo traz lições de como
abrir e gerir uma empresa, incluindo
situações encontradas por jovens empreendedores, especialmente aqueles
sem experiência anterior em negócios.
Uma dupla que faz acontecer. A indicação de Getúlio Gasparotto Dadald,
vendedor da seção de técnicos da Livraria Cultura do Bourbon Country, de
Porto Alegre, figura como um guia de
quadrinhos interessante para trabalhar
com público jovem ou iniciantes no
mundo dos negócios. “É ótimo como
conteúdo introdutório. Sugiro sem receio!”, diz o profissional.
Aprendizado contínuo
E, assim, há milhares de opções.
Segundo a Câmara Brasileira do Livro (CBL), cerca de 36 mil títulos
são editados anualmente. Uma diversidade que permite aos empresários
(veteranos ou “calouros”) viajar pelo
universo das letras, decifrar e transpor para o dia a dia da empresa o pen-
samento de autores clássicos e gurus
contemporâneos. Eles servem como
suporte para o aprendizado contínuo,
que vai além dos bancos acadêmicos.
É uma lição de casa tão importante
para o gestor quanto frequentar cursos, workshops e feiras.
O que escolher
Na hora de escolher qual publicação
levar para casa (ou para as férias), não
vale cair nos modismos. É fato que o
marketing de muitos escritores e editoras, às vezes, acaba vendendo uma ideia
que não corresponde à realidade. A leitura obrigatória é aquela que realmente
vai funcionar como um catalisador de
aprendizado. Algo que o empreendedor
poderá compartilhar com a equipe ao
retornar ao trabalho!
Título: A cauda longa – Do mercado de massa para o mercado de nicho
Autor: Chris Anderson
Editora: Campus
Temática: Editor-chefe da revista Wired, o autor explorou pela primeira vez o
fenômeno da Cauda Longa em um artigo que se tornou um dos mais influentes
ensaios sobre negócios de nosso tempo. Usando o mundo dos filmes, dos livros
e das músicas, mostrou que a internet deu origem a um novo universo. Então,
cunhou o termo cauda longa, o qual, desde então, tem sido citado com destaque
pela alta gerência das empresas e pelos meios de comunicação em todo o mundo.
Título: Assim nasce uma empresa
Autor: Vicente Sevilla Junior
Editora: Brasport
Temática: Neste livro, o autor apresenta a história de três pessoas
que se veem diante da oportunidade de abrir sua própria empresa e,
no desenrolar da trama, apresenta as pesquisas que fizeram para basear
a decisão que tomarão. A obra passeia de maneira leve e descontraída
por temas como: pesquisas e providências prévias, procedimento para
a abertura da empresa, registros necessários para a empresa iniciar suas atividades, tributos,
encargos e outros pontos importantes.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
25
os momentos de repouso. E literatura
interessante não falta. Basta passar em
uma livraria, escolher a melhor alternativa e arrumar um cantinho na mala
para acomodar bons livros.
Além de ser relaxante, ler consiste em uma fonte de alimento para a
mente, já que amplia os horizontes
e contribui para o desenvolvimento
criativo e cognitivo. Trocando em miúdos, trata-se de um hábito vital para
desbravar campos de conhecimento,
com um variado cardápio de temas
que permeiam inúmeros caminhos.
Com didáticas estratégicas, as publicações buscam prender a atenção do
leitor, apresentando informações qualificadas e design diferenciados. O setor livreiro disponibiliza inúmeras propostas inovadoras, a exemplo do livro
I N F R A E S T R U T U R A
Texto:
Luísa Kalil
Um elo PARA O
FUTURO
O desenvolvimento de uma região ou país é composto por diferentes
etapas. Para que ele seja constante, é necessário estar atento a um
27
E
stradas, portos, energia. Estes são alguns dos elementos básicos que compõem o termo infraestrutura. Na economia de um país, a infraestrutura é o elo que representa
o desenvolvimento e o progresso de cada região, pois os investimentos nesse setor
significam, em sua maioria, obras de custo elevado, porém fundamentais para avançar no que diz respeito à modernidade e qualidade de vida de cada cidadão.
No Brasil e no Rio Grande do Sul, inúmeros são os gargalos existentes em função da carência de infraestrutura. Apesar da posse de novos representantes tanto
no governo estadual quanto federal, a questão da infraestrutura vai além do início
de novas gestões: é um tema em permanente discussão. No âmbito nacional, ele
perpassa os ministérios de Minas e Energia, da Comunicação e do Transporte, que
integram a área de infraestrutura do governo. No que diz respeito ao cenário gaúcho, a falta de infraestrutura é um tema urgente no Estado: assim como nas demais
regiões brasileiras, os problemas enfrentados nas estradas e portos, por exemplo,
acumulam obstáculos para setores indiretamente envolvidos, como o turismo e o
comércio de bens e serviços.
De acordo com o economista e consultor da Fecomércio-RS, Marcelo Portugal,
a carência de infraestrutura afeta mercados como o do comércio, pois representa um
gargalo para a expansão da economia regional. “O comércio se movimenta a partir do
funcionamento de outros setores”, enfatiza. Para o especialista, o transporte é o setor
onde essa insuficiência é sentida com mais força, e que engloba três pontos cruciais que
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
ingrediente muito importante na receita de investimentos: a infraestrutura
I nfraestrutura
exigem prioridade no que diz respeito ao
assunto: portos, estradas e aeroportos.
“Não adianta as empresas produzirem
mais se não conseguem transportar sua
mercadoria no tempo em que precisam”,
alega. Por isso, Portugal diz que a situação é similar a um funil, pois limita a
quantidade de produção que as empresas podem oferecer e, por consequência,
o desenvolvimento da economia.
“Estamos na ponta do país. Para
nós, a falta de infraestrutura é pior
que para regiões como Minas Gerais,
São Paulo ou Paraná. Temos que atravessar dois estados para chegar a São
Paulo, por exemplo. É uma questão
muito custosa, mas isso significa que
há oportunidades. Temos que ter uma
atitude pragmática”, recomenda. Como
solução, ele propõe uma fórmula que
rendeu bons resultados nas áreas de coDudu Leal
“A infraestrutura é o fator
fundamental para garantir o
desenvolvimento sustentável de
qualquer região.”
Marco Antônio Kappel
28
Diretor-técnico do Sebrae-RS
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
municação e geração de energia: a associação com empresas privadas. “Isso não
significa privatizar tudo”, comenta o economista. Dessa forma, a parceria públicoprivada, também conhecida como PPPs,
seria o primeiro passo na aceleração do
investimento em infraestrutura. Feita a
associação, a próxima etapa é discutir as
maneiras de concretizar os projetos.
O lado do
empreendedorismo
Porque está vinculada (in)diretamente a diversos outros braços que compõem o desenvolvimento de uma região,
a infraestrutura resulta em oportunidades quando há investimento. Entidades
como a Fecomércio-RS, em parceria com
órgãos regionais, estaduais e nacionais,
contam com um conjunto de propostas
de curto e longo prazos. As prioridades
ainda estão sendo revistas, mas o acompanhamento das propostas e a captação
de recursos são elementos cruciais para
dar continuidade aos projetos.
De acordo com o diretor-técnico do
Sebrae-RS, Marco Antônio Kappel, a infraestrutura é “o fator fundamental para
garantir o desenvolvimento sustentável
de qualquer região”. Entre os exemplos
mais lembrados, ele cita telefonia eficiente, suprimento adequado de energia elétrica, boas estradas e sistemas eficientes
de transporte de cargas. “Se de um lado
o desenvolvimento de uma região é fator
indutor de pequenas e médias empresas,
por outro, as próprias cadeias mencionadas oportunizam o concurso de pequenas
e médias empresas como fornecedoras ou
subcontratadas.” Ele afirma que os investimentos nesse setor são importantes para
garantir um cenário econômico mais fa-
vorável, em que os empreendedores possam imaginar uma “empreitada” com menores riscos. “A maioria das iniciativas na
área de infraestrutura normalmente são
desencadeadas por ações de governo, seja
através de investimentos diretos ou de articulações ‘pesadas’ com o setor privado,
como fontes de financiamento subsidiado
ou tarifas reguladas.” Kappel explica que
isso acontece principalmente em função
do volume de investimentos envolvidos.
Neste caso, o que o setor empresarial
pode fazer, sugere ele, é arcar com maiores
riscos na participação dessas iniciativas, o
que nem sempre é possível em função da
natureza intrínseca da atividade privada.
nômica mais intensa, isso acaba determinando a necessidade de um Sebrae mais
ativo e atuante nas suas responsabilidades frente às pequenas e micro empresas
envolvidas no processo”, aponta.
Desenvolvimento e
competitividade
A Secretaria de Desenvolvimento
e Atração de Investimentos coordena
o novo Sistema de Desenvolvimento
do Estado, que engloba a CaixaRS, o
Banco Regional de Desenvolvimento
do Extremo Sul (BRDE), o Banrisul e a
Agência Gaúcha de Desenvolvimento e
Promoção do Investimento (AGDI), res-
O papel do Estado
Para o secretário estadual de Infraestrutura e Logística, Beto Albuquerque, a infraestrutura é uma área
que dialoga com o progresso ou atraso
de um estado. “Isso acontece porque
o crescimento econômico, quando ele
acontece – e é pelo que nós lutamos –,
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
29
arquivo infraero
“Se houver maiores riscos, é possível que
possam existir maiores perdas numa situação de insucesso, o que, no caso, é arcado
unicamente pelos acionistas da organização”, relata. O diretor-técnico lembra
que uma das finalidades do Sebrae é promover o empreendedorismo, e tem como
principal ferramenta a capacitação em
gestão, aliada às iniciativas em inovação
e desenvolvimento de mercados. “Por
outro lado, os recursos que são alocados
à entidade estão na relação direta do
desenvolvimento do país. Neste caso, se
investimentos em infraestrutura desencadeiam um desenvolvimento sustentável,
traduzido então por uma atividade eco-
ponsável pela articulação dos projetos de
infraestrutura, sempre que relacionados
à competitividade e desenvolvimento da
indústria gaúcha. Por isso, tem importante papel na interação com a Secretaria
da Infraestrutura do governo. De acordo
com o presidente indicado da agência,
Marcus Coester, as prioridades da AGDI
na área de infraestrutura ainda não estão
definidas, mas estarão ligadas a empreendimentos industriais, novos ou existentes. “No âmbito da indústria, um foco já
definido são as novas economias como
petróleo e gás, semicondutores e energias renováveis”, propõe. Para Coester,
a coordenação entre diversas secretarias
e órgãos governamentais é ingrediente
fundamental para o fortalecimento dos
investimentos em infraestrutura. “Além
disso, evidentemente, recursos públicos
ou privados para investimentos e uma
lógica econômica que os torne viáveis”,
acrescenta. À parte das lacunas nesse setor, o Rio Grande do Sul ainda encontra
espaço de destaque em relação aos demais estados. “Temos vantagens naturais
como na região portuária de Rio Grande
e a estrutura fluvial do Estado, que pode
ser aproveitada para a indústria de petróleo e naval. Também temos uma base industrial e de Recursos Humanos distinta
para a estruturação de cadeias produtivas
em diversos setores da indústria.”
I nfraestrutura
exige, evidentemente, que a logística, a
infraestrutura, possa suportar esse crescimento”, diz. Albuquerque enfatiza que
o Estado ainda tem muitos gargalos, a
exemplo do modal rodoviário. “Temos
12 mil km de rodovias e apenas 396 são
duplicados, ou seja, somos um dos estados com a menor malha rodoviária duplicada. E duplicar uma rodovia não é uma
tarefa simples, nem custa pouco. Exige
um grande esforço”, relata, lembrando
que, apesar da cobrança dos pedágios, os
gaúchos continuam a conviver com as
pistas simples. Entretanto, o secretário
afirma que esses mesmos gargalos já foram diagnosticados pelo governo do Estado. “Já apresentamos cartas-consulta
ao BNDES, ao Banco Mundial (Bird),
ao Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), para prospectar recursos, financiabilidade, para execução de
divulgação
“Este é um governo
determinado a enfrentar esses
dilemas nos próximos
quatro anos.”
Beto Albuquerque
30
Secretário estadual de Infraestrutura e Logística
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
pelo menos quatro duplicações que a
nosso juízo são bastante urgentes” (confira quadro na página ao lado).
Dos 496 municípios gaúchos, 103
não têm acesso asfáltico. “Isso significa
que, para chegar ou sair da cidade, o cidadão respira poeira ou pisa no barro. É
um déficit muito grande”, lamenta Beto
Albuquerque. Além do modal rodoviário, outro setor que precisa de atenção
é a rede hidroviária. “Qualquer país do
mundo que tivesse uma rede como a
nossa estaria usando-a a pleno, e nós
não estamos”, aponta o secretário, ao
mencionar um projeto que será retomado: “Iremos tomar o calado da hidrovia
para 20 pés e balizar a hidrovia desde
Porto Alegre até Rio Grande para a
navegação noturna. Essas duas medidas significam a possibilidade de o Polo
Petroquímico e a Petrobras, que são os
dois principiais usuários da hidrovia,
duplicarem o seu volume de carga e
diminuirem pela metade o tempo de
viagem. Um ganho em grande escala,
que tornará a hidrovia competitiva do
ponto de vista econômico”.
Beto Albuquerque enfatiza ainda a
necessidade de melhorar a qualidade e
segurança dos aeroportos regionais. No
momento, apenas dois funcionam com
linha regular para São Paulo: Caxias do
Sul e Passo Fundo. Em função do bom
desenvolvimento da indústria naval, Rio
Grande é um forte candidato a realizar
a conexão com o centro do país. Já os
municípios de Erechim, Santa Rosa e
Santo Ângelo entram na lista como importantes potenciais da aviação regional.
Além disso, a secretaria está defendendo a criação de um plano de incentivo
à aviação regional, que inclui a redução
do ICMS do combustível de aviação no
interior do Estado como forma de atrair
novas empresas e estabelecer competição de voos regionais no interior.
No que diz respeito aos portos, o
secretário não hesita: “Precisamos dinamizar e tornar o porto da capital um
porto competitivo, por isso a questão
hidroviária está associada. Nenhum
porto funciona se a navegação não é
competitiva”. A hidrovia é um dos encargos da Copa do Mundo, pois há o
objetivo de atrair navios de turismo internacional em Porto Alegre. Entre os
projetos também está a dinamização do
porto de Pelotas e o contínuo apoio à
expansão do porto de Rio Grande, um
dos 15 maiores do mundo.
No setor de energia, até o final de
janeiro os gaúchos haviam batido o recorde no histórico de consumo de energia no Estado: quase 5.500 Mw. “Nesse
momento, podemos dizer que estamos
tranquilos quanto à oferta de energia,
mas a nossa tranquilidade não pode
cruzar os braços.” O alerta se dá em
função da fácil possibilidade de se atingirem os 6 mil Mw de consumo, seja em
razão do aumento industrial ou mesmo
da capacidade de mais pessoas adquirirem aparelhos como ar-condicionado.
“Temos que aumentar nossa capacidade de geração, integrando os interesses
da CEEE, da Companhia Riograndense
de Mineração (CRM), da própria Sulgás, para aumentarmos a oferta, seja
com recurso próprio ou associando-se
a privados, a cooperativas de eletrificação.” O estímulo de novas políticas
de biomassa e de produção de energia
limpa é um trabalho que já está sendo
feito pela secretaria.
Arquivo dnit
Atenção às estradas
Saiba quais são os quatro principais trechos diagnosticados no plano de
financiamento do governo:
RS-118: Na região metropolitana, a grande dificuldade é diminuir a fluidez
do tráfego. Outro problema grave é de caráter habitacional: cerca de
1.500 famílias moram praticamente sobre o pedaço da rodovia que liga os
municípios de Sapucaia do Sul e Gravataí. Para que a duplicação seja possível,
é necessário realocá-las para áreas dignas.
RS-453: Trecho que liga Bento Gonçalves e Farroupilha, na serra gaúcha, é
uma zona de alta intensidade industrial.
RS-324: Rodovia que ultrapassa os municípios de Passo Fundo, Marau
e Casca, é conhecida como “rodovia da morte”. A região agrega intensa
produção agrícola, além de ser uma área industrial.
RS-342: Estrada que interliga as cidades de Cruz Alta e Ijuí, tem destaque no
roteiro da produção gaúcha.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
31
No caminho da solução, o secretário alerta para a agilidade na decisão.
“Se ficar pensando ou debatendo muito, se perde um tempo extremamente
importante.” Assim como Marcelo
Portugal, ele confia nas PPs, contanto
que a parceria seja exitosa para as três
partes diretamente envolvidas: o poder
público, a sociedade e o empreendedor.
“Na nossa área, estamos de portas abertas para esse tipo de discussão. Este é
um governo determinado a enfrentar
esses dilemas nos próximos quatro anos
e responder de forma concreta, com a
duplicação de trechos muito significativos de estradas.”
S aiba mais
Negócios
Brasil na rota das fusões
O Brasil figurou como o país mais procurado para acordos de fusões e aquisições em 2010,
ano em que o volume de negócios do gênero no mundo totalizou US$ 2,82 trilhões, uma alta
de quase 25% em comparação com 2009. Os dados são da Dealogic, fornecedora de serviços
para bancos de investimento. A mola propulsora da atividade foram as negociações envolvendo
mercados de rápido crescimento e aqueles patrocinados por empresas financeiras.
imagina só!
gestão
Consumidor mais consciente
Mão no copo e outra no guidon
32
Divulgação/PedalPub
Para os americanos Eric
Olson e Al
Boyce, só pedalar não basta.
O andar de
bicicleta pode
agregar um item
a mais: o chope.
Pensando nisso,
os dois empreendedores
lançaram um pub sobre rodas no qual os clientes usam
o veículo movido a pedais e bebem ao mesmo tempo.
O negócio já circula pelas cidades de Houston, Austin,
Nashville, Lawrence e Milwaukee. A expectativa é de
que em 2011 vire franquia. O capital inicial investido
foi de US$ 60 mil para a compra de uma carreta, um
reboque, materiais de divulgação e marketing, e um
seguro. A contratação do PedalPub deve ser agendada
previamente pelos clientes, atendendo principalmente
festas de aniversário e eventos corporativos. A engenhoca possui dez lugares (barman e motorista) e custa
ao ciclista de US$ 160 a US$ 190 por hora. Só não dá
para perder os freios!
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
Os assuntos referentes à
sustentabilidade permeiam
as relações de consumo.
Uma pesquisa lançada pelos
institutos Ethos e Akatu
retratou a percepção que o
consumidor brasileiro tem a
respeito da sua responsabilidade junto ao meio ambiente. O estudo demonstra que um
em cada três entrevistados é considerado “mais consciente”.
Ainda se observaram variações entre classes sociais e níveis de
escolaridade. O cenário geral traz o perfil de um shopper que
é predominantemente da classe C, com idade entre 16 e 44
anos, e escolaridade que vai até o nível médio.
Conectados ou não
[
A pesquisa da Ethos e Akatu detectou os seguintes
consumidores:
Desconectados (49%): não veem importância no tema.
Informados (33%): participam do debate sobre
responsabilidade social empresarial e já mudaram algum
tipo de comportamento em relação ao consumo.
Interessados (11%): conhecem algo sobre o tema, mas
ainda não se dispõem a mobilizar esforços para agir de
acordo com o seu grau informação.
Influenciadores (7%): são reconhecidos pelos outros
como referência no debate.
em tempo
Griszka Niewiadomski/Stock.xchng
Segundo estudo da MITI Inteligência, empresas de telefonia e lojas virtuais lideram
as reclamações de consumidores na internet. Foram monitoradas mais de 17 mil
interações, entre os dias 30 de dezembro e 3 de janeiro. Entre as principais “broncas”,
destacam-se atraso nas entregas e falta de qualidade no atendimento. Em comparação
aos meios tradicionais, como as páginas online do Procon e da Anatel, os sites na linha
do ReclameAqui e Denuncio são menos burocráticos. “É fundamental que as empresas
monitorem essas reclamações de consumidores, tanto nos canais específicos quanto
nas redes sociais. Com qualificação e quantificação das informações obtidas, é possível
aplicar ações de melhorias e sentir como o planejamento está se refletindo no consumidor”, afirma Elizangela Grigoletti, gerente de Inteligência e Marketing da MITI.
Consumidor
A vez da classe C
Recente estudo da consultoria Data
Popular apontou que a classe C gasta
mais em moda. Segundo a pesquisa, as
jovens brasileiras do respectivo nicho são
vaidosas e mais independentes do que
mulheres na mesma idade e de outras
castas sociais. Dos ganhos mensais, 71% das entrevistadas gastam com roupas e
acessórios. No segmento D e E, o percentual cai para 57%, aponta o levantamento.
No Rio Grande do Sul, o movimento não é diferente. A chamada “nova classe média” do Estado, no ano passado, representou 42,28% das aquisições totais de bens
de serviços, um crescimento de seis vezes se comparado com 2002, onde significava apenas 25,06%. O topo da pirâmide, ou seja, os estratos A e B, que participavam
de 63,24% do mercado de consumo oito anos atrás, hoje detém 43,46% desta fatia.
Nada significativo se comparado com a classe C, que cresceu praticamente seis
vezes. Em 2010, todas as classes juntas consumiram R$ 147,8 bilhões.
Comportamento
Otimismo brasileiro
A edição 2011 do International Business Report (IBR) da Grant Thornton revelou
que os níveis de confiança sobre o desempenho econômico são mais altos na América Latina do que em qualquer outro lugar do mundo. A região, ressalta a pesquisa,
é líder no quesito otimismo empresarial. Entre os proprietários de empresas do setor privado entrevistados, 75% se declararam otimistas quanto ao que o ano reserva.
O Brasil ocupou o quinto posto em âmbito mundial, com 79%, só superado pelo
Chile (com 95%), e acima da Argentina (70%) e do México (64%).
A informalidade perdeu espaço para um
grupo de 737.822 trabalhadores por conta
própria somente em 2010 – uma resposta
dos brasileiros à nova legislação que criou a
figura jurídica do Empreendedor Individual
e entrou em vigor em julho de 2009. Para
2011, o Sebrae Nacional espera formalizar
outros 500 mil trabalhadores. “O ambiente
dos pequenos negócios melhorou muito
nos últimos anos, e o Empreendedor
Individual é um programa importante no
sentido de conferir cidadania aos trabalhadores por conta própria”, diz o presidente
do Sebrae, Paulo Okamotto. Com a
empresa legalizada, o empresário passa a
contar com diversos benefícios, pagando,
no máximo, R$ 62,10 por mês. O Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ)
viabiliza a abertura de conta bancária e
acesso a crédito com juros mais baratos,
além de poder emitir nota fiscal na hora de
vender para outras empresas e governo.
Atualmente, há cerca de 10,3 milhões de
trabalhadores que sobrevivem na economia informal no Brasil, segundo estimativa
do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Desde o início da vigência
da lei, os estados que mais formalizaram
foram São Paulo (162 mil), Rio de Janeiro
(106 mil), Minas Gerais (76 mil), Bahia (76
mil) e Rio Grande do Sul (44 mil).
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
33
Lojas virtuais lideram reclamações
Mais de 800 mil EI
regularizados
Mais informações na edição 66 da B&S
Online
N a estrada
Sustento
às
margens das rodovias gaúchas
Os negócios de estrada agregam ao momento da viagem uma parada agradável, em
ambientes com boa infraestrutura e produtos de qualidade. Por isso, empreender longe dos
centros urbanos requer energia e profissionalismo
A
34
s rodovias podem ser o caminho para o sucesso. Muitos empresários desembarcam nas chamadas BRs e
RSs a fim de atender um público que
não abre mão de fazer um pit-stop durante as viagens de lazer ou profissionais. E os negócios à beira da estrada
estão sempre de portas abertas. Apostar
neste tipo de iniciativa exige coragem
para enfrentar os prós e contras, bem
como peculiaridades ligadas ao posicionamento geográfico e a sazonalidade.
Entretanto, para quem não tem medo
de empreender, as dificuldades se transformam em oportunidades de crescer e
alcançar o êxito em projetos ambientados a quilômetros dos centros urbanos.
Próximo ao trecho de acesso a Cachoeira do Sul, na BR-290, o Restaurante Papagaio funciona junto ao Posto
Muller. Tradicional na região, o estabelecimento é resultado da experiência de
uma família que desde 1972 investe em
pontos periféricos de rodovias. Clarice
Schaeffer e Arthur Pedreiro conduzem
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
o restaurante, que hoje contabiliza 54
colaboradores. A clientela diversificada
abrange pessoas que param com objetivo
de fazer algum tipo de refeição, do café
da manhã ao jantar. E aí está um dos
segredos para obter êxito: disponibilizar
uma gastronomia que supra as demandas
do consumidor ávido por comer um simples sanduíche ou algo mais elaborado.
“Oferecemos um mix de produtos que
soma cerca de 50 tipos de lanche. Além
da variedade, primamos pela qualidade e
limpeza do ambiente”, diz Clarice.
Movimento constante
O vai e vem nas estradas é o aliado de
peso dos comerciantes que atuam fora do
âmbito municipal. Clarice ressalta que o
desembarque de passageiros de ônibus e
carros de passeio que atravessam a malha
viária da BR é o que gera receita no Papagaio. O tráfego constante, na opinião da
empresária, seria a principal vantagem.
Até porque o próprio Departamento Autônomo de Estradas de Rodagem (Daer)
determina que coletivos de longa distância parem de 15 a 30 minutos em locais
predeterminados para os seus ocupantes
descansarem. “Estamos a duas horas de
Porto Alegre e São Gabriel. Isso acaba
tornado o nosso ponto estratégico.”
Jornada puxada
Nem tão ao céu, nem tão ao inferno.
Se por um lado existe o bônus, por outro há o ônus. Sem dúvida, movimento
é bom para fazer o caixa tilintar. Contudo, no caso daqueles que optaram pelas rodovias como reduto empresarial, a
muvuca acontece, principalmente, nos
finais de semana e feriadões. Dias de
descanso substituídos por uma intensa
jornada. “Período de veraneio, por exemplo, é o mais puxado, especificamente
nos sábados e domingos, em que o trabalho aumenta”, conta Giovani Teretto,
sócio-proprietário da Doces Maquiné,
com duas unidades na RS-030 (km 87
e km 89), próximo a Osório, e outra na
BR-101 (km 91,5). A empresa, com 45
Equipe comprometida
Levar para o balcão colaboradores
comprometidos e com disponibilidade de
tempo deve ser encarado como quesito
vital na hora de realizar a seleção do corpo funcional da empresa. Afinal, enfrentar turnos que adentram a madrugada e
fazer o deslocamento diário para fora da
cidade requer profissionais que vistam a
camiseta. “Geralmente recrutamos fun-
Lúcia Simon
cionários que moram na região”, enfatiza Clóvis Luís Maurer, sócio da Casa das
Cucas, empresa com duas lojas na RS240, na altura da cidade de Portão.
O Restaurante Papagaio, em função
dos três turnos, possui transporte próprio
para facilitar o ir e vir dos integrantes da
equipe. “Ficamos a 30 quilômetros de Cachoeira do Sul. Contratamos pessoas do
município mesmo. Para viabilizar a logísticas, precisamos investir. É uma despesa
complementar, mas necessária, já que
mantemos as portas abertas 24 horas”,
conclui Clarice Schaeffer.
Flores e espinhos
Como qualquer negócio, aqueles estabelecidos na estrada apresentam pontos positivos
e negativos. Confira o que o Restaurante Papagaio, a Doces Maquiné e a Casa das
Cucas identificam como positivo e negativo deste tipo de empreitada.
Pontos a favor
Grande fluxo de pessoas. Pode-se aproveitar o movimento de turistas e passageiros
tanto de ônibus quanto de carro de passeio
Clientes dispostos a gastar
Dá para aproveitar a exigência legal: os ônibus de longa distância precisam fazer uma
parada de no mínimo 15 minutos para o passageiro descansar e realizar um lanche
Em função do alto giro das mercadorias, o gestor não precisa se preocupar em
perder produtos por questão de prazo de validade
Pontos contra
Trabalho direto nos finais de semana e feriadões, período em que há maior
movimento
Por estar longe dos centros urbanos, o risco de assaltos é maior e o acesso à Brigada
Militar mais difícil
Nem sempre é fácil dispor de infraestrutura como internet, em função dos locais
serem mais retirados e com dificuldades de conexão
Gasto com transporte de funcionários do centro urbano até a loja na estrada
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
35
anos de mercado, é especializada em
artigos coloniais. Os pães, cucas, bolos,
biscoitos e rapaduras são referência no
Estado. Quem chega à loja não restringe
as compras a lanches rápidos. O consumidor da Maquiné não economiza e leva
produtos a mais para o seu destino final.
“O fato de produzirmos alimentos artesanais conquistou o público, que aproveita para adquirir mercadorias caseiras,
com um toque interiorano.” Segundo
Teretto, a maior parte dos seus clientes
vem das classes A e B, sendo 90% da
Grande Porto Alegre. “O verão aquece
o faturamento. Entretanto, posso afirmar que todas as estações são lucrativas.
Basta primar pela excelência e a rapidez
das operações”, complementa.
C artões
O consumidor
diz sim ao private label
Lúcia Simon
Cartões que levam a
bandeira da loja ou de
uma operadora de crédito
chegaram ao mercado
para ficar. Ávido por
formas facilitadas de
pagamento, o cliente
considera o dinheiro de
plástico um diferencial na
hora de decidir em qual
loja efetivar suas compras
O
36
dinheiro de plástico arregimentou brasileiros de diferentes segmentos sociais, figurando como um dos
meios de pagamento mais interessantes
para quem vende e compra. Com os
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
olhos voltados a esse nicho lucrativo,
empresas do Brasil apostam no chamado
private label (puro ou híbrido) para conquistar novos clientes. O mesmo pode
ter uma bandeira genérica, como Visa
e Mastercard, por exemplo, ou levar o
nome da loja. O alcance de aplicação difere um do outro. Enquanto o primeiro
funciona em todos os locais cobertos pela
rede operadora, inclusive em âmbito internacional, o segundo restringe o uso às
aquisições realizadas junto ao varejo detentor da marca. A variante, neste caso,
é mais uma questão de abrangência do
que de funcionamento.
Segundo pesquisa da Partner Consultoria, atualmente uma população
de 69 milhões de cartões peregrinam
pelo país, movimentando cerca de R$
17 bilhões por ano. As cifras revelam
a força do pagamento eletrônico no
território nacional. Sem dúvida é uma
tendência que veio para ficar, considerada elemento catalisador da economia
pelo fato de se sustentar no tripé conveniência, segurança e facilidade de
uso no ponto de venda – três valores
percebidos por lojistas e consumidores.
Fora isso, a grande vantagem do private
label está na sua capacidade de exer-
cer o papel de agente de fidelização.
Álvaro Musa, sócio-diretor da Partner
Conhecimento, destaca que a adoção
dessa estratégia possibilita ao comércio
o domínio do cadastro de clientes, bem
como viabilizar promoções, descontos e
um tratamento especial à clientela. “O
empreendedor tem a chance de conhecer melhor o seu público”, afirma.
A senha, por favor
Depois de operar a transação eletrônica, a senha é o indicativo de negócio
fechado. E não são poucas as vezes em
que a Quero-Quero coloca o seu sistema de TEF para funcionar. A empresa
contabiliza resultados exitosos com a
proposta de disponibilizar o cartão que
carrega o seu nome. A companhia já
possui uma carteira de clientes com
quase 2 milhões de portadores da respectiva moeda, afiliando cerca de 30 mil
lojistas à bandeira Verdecard. A adesão
massiva evidencia a expressividade desse recurso mercadológico contemporâneo, que representa aproximadamente
60% do volume de vendas efetivadas
nas lojas da própria rede e mais da metade do montante de comercialização
em outros pontos varejistas da concor-
Da caderneta ao cartão
O private label também exerce um papel de democratização do dinheiro de
plástico entre consumidores não bancarizados, sendo para muitos a primeira
oportunidade de colocar um cartão no bolso. O potencial deste tipo de crédito
no nicho popular cresce, inclusive preenchendo uma lacuna antes ocupada pelos
velhos carnês. Em 2010, os brasileiros pertencentes à base da pirâmide social
foram os que mais procuraram crédito, conforme estudo da Serasa Experian. Na
faixa de renda de até R$ 500, por exemplo, a demanda subiu 46,3%, e entre R$
500 a R$ 1 mil apresentou avanço de 15,7%. Percentuais que mostram a força
dos meios eletrônicos nesse braço importante do mercado de consumo.
C artões
Santos, diretor administrativo, financeiro e de Relações com Investidores
da Lojas Renner.
Passe o cartão,
ganhe qualidade
Os benefícios contabilizados pela
Quero Quero e pela Renner vão ao
encontro do que a conjuntura endossa: o consumidor anseia por condições
facilitadas para pagar suas contas. Tal
argumento elucida a preferência do
brasileiro por empresas que apostam
nessa iniciativa. O varejo gaúcho já se
adaptou à febre do dinheiro de plástico
no país quando a abertura do mercado
de adquirência influenciou na expansão
das bandeiras regionais. Entretanto, táticas de financiamento e parcelamentos
a longo prazo precisam acompanhar um
bom atendimento e um mix de produ-
Por um lado, o private label é bom porque...
Moraes: cartão de crédito para o consumo diário
tos qualificado. Paulo de Tarso Pires de
Moraes, da Verde, chama a atenção
para a relevância de disponibilizar cartões sem sacrificar a excelência do serviço: “O comprador quer ser bem tratado
e contar com mercadorias que supram
suas necessidades a preços competitivos, com acesso ao crédito”.
Contribui com o processo de fidelização de clientes
O futuro do plástico
Otimiza o momento de pagamento das compras
Apesar da pulverização por todos
os lados, na opinião de especialistas do
ramo, o futuro reserva menos variedades de bandeiras e mais portadores. Marino Finger, diretor da Praticard, bandeira do grupo Paquetá, acredita que
os private ficarão mais restritos. “Hoje,
para desenvolver um cartão próprio só
convém se for um grande volume. Caso
contrário, o retorno não compensa o investimento”, afirma. O executivo avalia
que, para pequenas e médias empresas,
o ideal é aceitar aqueles que já circulam
pelo país ou Estado. “Se houver muita
concentração de cartões, o consumidor
vai selecionar o de maior diferencial”,
complementa Finger.
Oportuniza conhecer hábitos do público consumidor
É uma mola propulsora de vendas
É um meio de pagamento que diminui a inadimplência
Inclui aqueles clientes que não têm acesso ao cartão de crédito tradicional
... por outro...
Requer um investimento alto no lançamento do cartão
A sua operacionalização gera custos (até 5% sobre extrato)
O lojista precisa formar uma equipe qualificada para a administração e
emissão de cartão
A empresa precisa organizar uma infraestrutura com equipamentos do
tipo PDV com Transferência Eletrônica de Fundos (TEF) e terminal com
internet ou intranet
38
Arquivo Lojas Quero-Quero
rência. “Criamos um cartão completo,
estendendo a sua aplicação de crédito
para o consumo em supermercados, farmácias, postos de combustíveis e confecções, entre outros”, observa Paulo de
Tarso Pires de Moraes, diretor adjunto
da Verde – Administradora de Cartões
de Crédito, uma ramificação do grupo
Quero Quero.
No balanço da Renner, o private
label também implicou saldos ascendentes, fomentando os negócios. Só
no terceiro trimestre de 2010, ele foi
responsável por 57% das comercializações da companhia, com um ticket médio de R$ 125,67. “Além de fluir como
um importante mecanismo para fidelizar, ainda é a porta de entrada para
negociações de serviços financeiros,
como seguros, títulos de capitalização
e empréstimos”, ressalta Adalberto
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
T rabalho
Uma agenda
focada na equidade social
Parte da ONU, a Organização Internacional do Trabalho abre espaço para que
representantes de governos, empregadores e trabalhadores participem em pé de igualdade
da sua estrutura. Há mais de 50 anos a instituição tem escritório no Brasil
Governo e sociedade
Todos os lados são ouvidos. A organização proporciona assistência técnica
e serviços aos mandantes de sua estrutura tripartite: governos, empresários e
trabalhadores. Os empregadores participam por meio de seus representantes
(nomeados de acordo com as entidades
nacionais mais representativas) nas várias reuniões realizadas com o fim de
aprovar diferentes temas. Entre os principais fóruns, destaca-se a Confederação Internacional do Trabalho. No respectivo encontro, cada país envia uma
delegação constituída por membros do
segmento governamental e da sociedade civil, bem como os seus conselheiros.
No Brasil, o Ministério do Trabalho e
Emprego (MTE) cuida da conformação
deste grupo brasileiro, inscrevendo-o
junto à OIT pelos meios oficiais.
Por aqui
A instituição mantém representação no Brasil desde 1950. Por aqui,
as ações focam quatro objetivos estratégicos, contando com o respaldo dos
demais escritórios, especialmente o regional (Lima) e o central (Genebra). O
braço brasileiro da OIT oferece cooperação técnica a iniciativas importantes,
como o Plano Nacional para a Erradicação do Trabalho Escravo, Fome Zero,
Primeiro Emprego e diversos projetos
governamentais e não governamentais
de erradicação e prevenção do trabalho infantil, de combate à exploração
se­xual de menores e de promoção de
igualdade de gênero e raça para a redução da pobreza, entre outros.
Objetivos estratégicos da OIT
Promover os princípios fundamentais e
direitos no trabalho através de um sistema
de supervisão e de aplicação de normas
Fomentar melhores oportunidades
de emprego e renda para mulheres e
homens em condições de livre escolha,
sem discriminação e com dignidade
Aumentar a abrangência e a eficácia da
proteção social
Fortalecer o tripartismo e o diálogo social
Fonte: www.oit.org.br/inst/fund/objetivos
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
39
A
Organização Internacional
do Trabalho (OIT) pode ser encarada
como uma voz a mais que ecoa em favor
de uma agenda que “viabilize a continuidade do processo de globalização através
de um equilíbrio entre objetivos de eficiência econômica e de equidade social”.
Criada pela Conferência da Paz, após a
Primeira Guerra Mundial, ela consiste
em uma agência especializada da Organização das Nações Unidas (ONU), cuja
atribuição compreende a formulação
de normas internacionais destinadas a
orientar a política e a legislação dos estados membros, incluindo o Brasil.
Sob os efeitos da Grande Depressão e
da Segunda Guerra Mundial, no ano de
1944, a instituição adotou a Declaração
da Filadélfia como anexo da sua Constituição, que serviu de modelo para a Carta
das Nações Unidas e para a Declaração
Universal dos Direitos Humanos. Bem
mais tarde, em 1998, a OIT publicou
um manifesto referente aos princípios e
direitos fundamentais no trabalho, reafirmando a obrigação dos seus membros em
respeitá-los e torná-los realidade.
S esc
O
esporte
como ferramenta de trabalho
Manter uma rotina saudável, que inclua a prática de exercícios e uma
alimentação equilibrada, pode ser a chave para colher bons resultados no ambiente
profissional, sem se render ao cansaço e estresse
O
estar geral, o que significa evitar altas
doses de stress e cansaço. Para contrapor uma rotina cada vez agitada e, não
raro, de intensa ansiedade, reservar um
espaço para momentos de lazer, incluindo o esporte, é essencial para manter o
equilíbrio na vida profissional.
A coordenadora de saúde preventiva
do Sesc-RS, Rosemary de Oliveira Petkowicz, afirma que a maneira de organização e logística de cada indivíduo é o
primeiro passo para uma vida saudável;
“Temos a tendência de permanecer na
Arquivo Pessoal
verão é um período que favorece a prática de esportes. Os dias mais
longos e a temperatura mais amena convidam para uma partida de futebol, vôlei
ou mesmo uma caminhada ao ar livre. E
isso vale tanto para quem está de férias
quanto para quem segue normalmente
sua rotina de trabalho.
No entanto, exercitar-se regularmente deve ser regra para o ano todo, não
importa a estação. Isso porque a prática
de exercícios contribui não apenas para
manter a saúde, mas como para o bem
40
Handebol de areia é uma das modalidades que integram o Circuito Verão Sesc de Esportes
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
inércia. Por isso, é bom começar devagar,
com um plano de doses pequenas, para o
corpo se acostumar à rotina”, explica.
Segundo Rosemary, depois de criar
o hábito da prática de exercícios na
rotina, fica mais fácil estar consciente
sobre a importância dos mesmos para a
saúde. A vantagem do verão é o fato de
ele proporcionar mais motivação que
nos meses de inverno, período que geralmente desanima as pessoas em função das baixas temperaturas e, assim,
fica mais difícil começar. A dica é encarar a “rotina” de exercícios como um
momento de lazer, algo que contribua
para distrair o pensamento constantemente ligado ao trabalho e ajude a proporcionar uma boa noite de sono. “Não
adianta ir à academia, por exemplo,
com preocupações na mente”, salienta
Rosemary. Ainda assim, ela lembra que
tem de haver um mínimo de disciplina.
“O exercício precisa de dia e horário
para acontecer, assim o indivíduo protege esse horário também”.
(CHCC), o incentivo ao esporte por
parte de entidades como o Sesc é muito
importante, e precisa ser prestigiado.
“Incentivamos a participação de todos.
A equipe é formada por atletas amadores, mas que treinam o ano todo”,
comenta, lembrando que a procura de
moradores e veranistas pelos benefícios
do esporte tem aumentado consideravelmente. “As pessoas estão vendo que
a atividade física faz bem, e a prática de
exercícios é algo que promove o encontro entre amigos, o que tem valorizado
muito o esporte”, salienta Cabral.
Amadores profissionais
Equipe Força Jovem, de Torres
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
41
As equipes que participam do Circuito Verão Sesc de Esportes são compostas
por trabalhadores do comércio de bens,
serviços e turismo, moradores de todas as
regiões do Estado, além de veranistas que
aproveitam as férias para praticar esportes. Não é necessário ser atleta profissio-
João Alves/sesc-rs
nal, basta apenas vontade de participar.
Quem pode comprovar este fato foi Valdes Matos dos Santos, treinador da equipe Força Jovem, campeã na modalidade
de futebol de areia masculino. “Procuramos manter o incentivo da equipe através
de amigos e familiares, que acompanham
os jogos também. Não queremos apenas
um time de futebol, mas sim, que cada indivíduo retorne a sua rotina de trabalho
descansado”, explica o treinador.
De acordo com Gerson Cabral,
treinador da equipe de handebol feminino Clube Handebol Capão da Canoa
Adriano Daka/ Sectur Torres
Como forma de incentivar a prática
de esportes, o Sesc-RS promove anualmente o Circuito Verão Sesc de Esportes. A
competição percorre o interior do Estado nos meses de janeiro e fevereiro, e a
final acontece na Praia Grande, em Torres. Este ano, a última etapa está prevista
para os dias 12 e 13 de março. Em 2010,
mais de 2,6 mil atletas, representando 94
municípios do Rio Grande do Sul, participaram das finais do evento, que inclui
modalidades como handebol de areia,
vôlei de duplas, futebol de areia, futevôlei e basquete de areia. A competição é
considerada uma das mais tradicionais
voltadas ao esporte amador praticado na
areia no Estado.
S enac
É o momento
das capacitações técnicas
A educação profissionalizante veio para ficar, ocupando uma posição alternativa para quem
busca qualificação. O Senac-RS acompanha esta tendência (já consolidada) com ofertas de
cursos técnicos em áreas de reconhecimento no mercado brasileiro
A
Lúcia Simon
graduação em universidades federais e públicas por muito tempo
se destacou como a vedete das opções
de quem buscava alavancar a carreira.
Entretanto, nos últimos anos, os cursos
técnicos conquistaram espaço e despontaram como uma via alternativa para
acelerar a entrada no mundo do trabalho. O custo/benefício, somado à quali-
42
Arthur Vargas pretende atuar como investidor
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
dade, atrai um público pulverizado composto por pessoas de diferentes idades e
poder aquisitivo. O mercado agradece e
contribui com inúmeras oportunidades.
Levantamentos mostram que a educação profissionalizante caiu no gosto
dos acadêmicos. Segundo a Pesquisa
Nacional por Amostra de Domicílios
(Pnad), do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), dentre os
6,5 milhões de estudantes que em 2007
ou anteriormente frequentaram cursos
técnicos, a rede pública responde pela
oferta de 42,4% dos mesmos. Paralelamente, o setor privado atende por
44,9% e o Sistema S, por 12,2%. Desse
total, 65% dos inquiridos trabalharam
na área de formação, e 59,6% consideram o conteúdo programático fundamental para a obtenção do emprego.
Esta facilidade de colocação é ratificada
pela coordenadora técnica do Núcleo
de Educação Profissional do SenacRS, Aline Felhane Pinto. Conforme a
executiva, estudos da própria entidade
mostraram que 84% dos seus egressos,
após um ano de diploma na mão, conseguiram se inserir no mercado. “A estrutura curricular permite qualificações
técnicas intermediárias reconhecidas
pelas empresas”, explica.
Fôlego de sobra
O percentual evidencia que não
há déficit na relação demanda/oferta.
A valorização por parte dos empregadores garante este sucesso ascendente
e chama a atenção inclusive daqueles
que já possuem uma profissão consolidada. “Entre os educandos, há uma
parcela que ainda cursa o ensino médio
e outra que já concluiu, inclusive com
formação universitária”, enfatiza Aline.
Caso do porto-alegrense Arthur Pedreira Vargas. Aos 52 anos, o engenheiro
civil resolveu investir no Técnico em
Transações Imobiliárias do Senac-RS e
agregar outros conhecimentos às suas
três décadas de experiência no ramo
da engenharia. “Na verdade, o trabalho
Projetos à vista
O acordar para a potencialidade
desta formação que une prática e teoria levou o próprio MEC a elaborar um
projeto capaz de abrir mais possibilidades neste campo. O respectivo plano de
ação objetiva ampliar o tempo em sala
de aula, acoplando o Ensino Técnico ao
Médio. Tal iniciativa cumpriria o propósito de oferecer uma profissão a quem
não chega à faculdade. O aluno, por sua
vez, se ocuparia de ambas as atividades
em turnos inversos. As duas modalidades
poderiam ser cursadas no mesmo colégio
ou em instituições diferentes. Além das
escolas técnicas federais, a ideia é que
500 escolas do Sistema S (Senac, Sesc e
Snai) participem da empreitada.
Qualidade em destaque
A proposta do MEC ainda não saiu
do papel. Mas o Senac-RS já está preparado para contribuir com este processo
de profissionalização. A tradição em disponibilizar atividades de capacitação nos
mais distintos segmentos torna a entidade
uma referência; palavra de quem a conhece de perto. “Concluo o Técnico em
Transação Imobiliária no mês de março.
Posso fazer um balanço positivo e afirmar
que a qualidade das aulas, da equipe de
docentes e do conteúdo ministrado no
Senac-RS é indiscutível”, afirma Arthur
Pedreira Vargas.
Opções oferecidas no Senac-RS
O Senac-RS está com inscrições abertas para 14 opções para técnicos nas áreas de
saúde, gestão, moda, comércio e informática (confira no quadro), em diferentes cidades
do Rio Grande do Sul. Para 2011, são esperados 2.000 novos alunos, em cursos com
uma metodologia que explora a prática e oportuniza a vivência e a problematização
de casos reais. Sempre à frente das tendências, o Senac-RS já dispõe da capacitação
de Transações Imobiliárias – EAD, primeiro técnico da modalidade a distância do Brasil, bem como a especialização técnica em Petróleo e Gás no Senac Rio Grande. “Esta
era uma demanda daquela região, que detectamos por meio de pesquisas, pois se
trata de uma atividade econômica que cresce continuamente no país”, diz Aline Pinto.
Para fazer a inscrição, basta entrar em contato diretamente com a escola de interesse.
Mais detalhes sobre a programação de cursos no site www.senacrs.com.br/tecnicos.
Curso
Técnico em Comércio Exterior
Técnico em Transações Imobiliárias
Técnico em Recursos Humanos
Técnico em Informática
Escola do Senac-RS
Uruguaiana
Pelotas
Faculdade de Tecnologia Senac-RS
(Porto Alegre)
Lajeado
Camaquã, Erechim, Cachoeira do Sul,
Ijuí, Lajeado, Uruguaiana e Santa Maria
Bento Gonçalves
Ijuí e Santa Maria
Técnico em Produção de Moda
Canoas
Técnico em Transações Imobiliárias (EAD)
Técnico em Marketing
Técnico Administração
Especialização Técnica em Enfermagem Rio Grande e unidade Passo D’Areia
do Trabalho
(Porto Alegre)
Especialização Técnica em Petróleo e Gás Rio Grande
Unidade Passo D’Areia (Porto Alegre),
Técnico em Enfermagem
Passo Fundo, Pelotas, Rio Grande,
Uruguaiana e Bagé
Técnico em Óptica
Unidade Passo D’Areia (Porto Alegre)
Técnico em Podologia
Unidade Passo D’Areia (Porto Alegre)
Técnico em Segurança do Trabalho
Rio Grande, Bagé e Gravataí
Faculdade de Tecnologia Senac-RS
Técnico em Guia de Turismo
(Porto Alegre, Bento Gonçalves,
Cachoeira do Sul, Lajeado e Pelotas
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
43
como corretor será esporádico. Pretendo, sim, atuar como investidor e, para
entrar em um negócio, precisamos conhecer as regras”, ressalta.
O perfil de Vargas retrata o rumo
que habilitações do gênero tomaram
e, hoje, também figuram como um
caminho complementar para aqueles
que desejam incrementar o currículo.
“Muitos dos nossos alunos estão bem
colocados, mas confiam na excelência
dos cursos e especializações técnicas e
decidem por eles para voltar a estudar
ou dar continuidade ao aprendizado
acadêmico”, assinala Aline Pinto.
C omportamento
Aprendendo
a exercitar a mente
A intensidade da rotina tem exigido cada vez mais dos profissionais a capacidade de manter
a motivação e a criatividade em alta. Por isso, é importante saber buscar alternativas que
contribuam para não se deixar abater, e uma delas é a ginástica para o cérebro
B
A psicóloga e coordenadora de Recursos Humanos Andressa Giongo afirma
que, dentro de uma empresa, o aspecto
da liderança está vinculado à motivação
que cada gerente tem com sua equipe. “É
essencial ter um trabalho próximo com
cada indivíduo, mostrar que a empresa
está atenta a cada um, ao seu plano de
carreira, por exemplo.” Manter um ambiente aberto, em que os colaboradores
Divulgação Supera
uscar a motivação é um exercício constante para quem deseja trilhar
um caminho de sucesso – tanto na vida
profissional como na pessoal. No ambiente de trabalho, os segmentos mais
diversos estão sendo submetidos aos
efeitos colaterais de um fator comum:
o estresse. O resultado são indíviduos
pressionados pela ansiedade, o que dificulta o momento de descanso e lazer.
44
Academia cerebral ensina crianças e adultos a exercitar a mente
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
sintam que há espaço para o diálogo, é
um desafio constante. “Proporcionar às
pessoas a chance de serem elas mesmas
e terem um ambiente flexível torna o trabalho menos ‘doloroso’ e com mais aspecto de diversão”, salienta a psicóloga.
No entanto, Andressa alerta: esta é
uma via de mão dupla. Ao mesmo tempo em que gerentes e coordenadores devem mostrar cuidado e atenção, também
parte do colaborador expressar franqueza
e transparência. “São ingredientes essenciais”, enfatiza. Isso significa que é importante buscar oportunidades em empresas
ou organizações que tenham a ver com o
perfil de cada um, no intuito de facilitar as
atividades que irão compor a rotina desse
ambiente. “Em uma entrevista, não só a
empresa tem que saber se aquele candidato tem a ver com os valores da instituição, como também o próprio indivíduo
tem que se identificar com a proposta.
Desta forma, fica mais fácil fazer com que
ele se sinta em casa.”
Lúcia Simon
pelo engenheiro aeronáutico Antonio
Carlos Guarini Perpétuo, o Supera – que
conta hoje com 45 unidades no país,
porém ainda não chegou ao RS – possui
metodologia própria, que trabalha com a
inteligência cognitiva. “Já se comprovou
que, com o desenvolvimento da Neurociência, para se estimular o cérebro é necessário tirá-lo da zona de conforto com
três práticas: novidades, variedade e
Confira algumas dicas do diretor-presidente do Supera, Antonio Carlos Guarini
Perpétuo, para exercitar o cérebro:
“Fazer palavras cruzadas, ler e mudar a rotina. Um exemplo de neuróbica que
qualquer um pode fazer é mudar o relógio do pulso em que costuma usar para
o outro, alternar o caminho que faz para o trabalho. Desta forma, você sai do
‘piloto automático’ e faz com que seu cérebro exercite estimulando a formação
de novas redes de neurônios. Já se sabe que a exigência por profissionais
hoje não é somente por aqueles que têm diploma e vários cursos, e sim, por
aqueles que conseguem dominar sua inteligência da melhor maneira possível
para solucionar problemas, ver as melhores soluções, se adequar às diferentes
situações e ter qualidade de vida e bem-estar.”
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
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Como forma de manter a motivação e o bem-estar tanto em horário de
trabalho quanto nos momentos de lazer,
Andressa recomenda uma alimentação
equilibrada e a busca por atividades que
proporcionem a diversão. Além disso,
um ingrediente importante: a busca pelo
autoconhecimento. “Seja através de terapia, leituras, ou também de atividades
esportivas, qualquer forma de autoconhecimento contribui para o crescimento como profissional”, ressalta.
Entre as alternativas de terapia, existe uma modalidade que vem crescendo
em diferentes regiões do país: a ginástica
cerebral. Assim como todos os outros, o
cérebro também é um órgão que precisa
de estímulos para que possa continuar
respondendo às demandas de cada pessoa. O Supera – Ginástica para o cérebro
é a primeira escola de curso livre da
América Latina com a proposta de desenvolver o cérebro. Fundada em 2005
grau de dificuldade contínuo”, explica o
diretor-presidente. A ginástica cerebral
pode ser praticada por todas as faixas
etárias: desde crianças de 4 anos até a
terceira idade. Segundo Perpétuo, a procura pelo exercício se dá por diferentes
motivos: “Os pais buscam para as crianças obterem melhor concentração e desenvolvimento escolar. Adolescentes, na
época do vestibular, procuram para ter
mais disciplina e agilidade de raciocínio.
Adultos, para ter mais liderança e para
concursos; e a terceira idade, para prevenir doenças típicas da idade e melhorar a autoestima”, comenta.
O curso tem duração de 18 meses,
mas cada aluno tem um tempo diferente.
Os exercícios incluem neuróbica – aeróbica para o cérebro –, ábaco, que ensina como efetuar cálculos matemáticos
utilizando apenas a mente, dinâmicas
em grupo e jogos, entre outros. “É como
desenvolver os músculos dos atletas para
todas as competições futuras. É fortalecer
o cérebro para que tenha maior velocidade e capacidade de aprendizado, tanto
em matérias que exijam raciocínio lógico
quanto nas que exijam memorização”,
ressalta o diretor-presidente.
Rosi Boninsegna/Fecomércio-RS
Visão Econômica
Marcelo Portugal
Consultor econômico da Fecomércio-RS
“O saneamento das finanças públicas gaúchas será um trabalho de vários
governos e envolve ajustes de fluxos e estoques.”
F inanças públicas equilibradas:
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Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
mito ou realidade
Um das realizações mais divulgadas durante o governo Yeda foi o ajuste das contas públicas estaduais. Depois de cerca de 30 anos com
déficits públicos crônicos, a ex-governadora
conseguiu eliminar o déficit público estadual a
partir do seu segundo ano de mandato.
Depois da mudança de comando no Estado, esse ajuste fiscal começou a ser questionado publicamente pelo novo governo. O
argumento central é de que há um déficit de
R$ 4,6 bilhões no caixa único do RS. Segundo essa linha de raciocínio, o déficit zero não
seria uma realidade.
Para que o importante debate sobre as finanças públicas estaduais avance, é preciso
ficar atento à realidade dos fatos e deixar a disputa política em segundo plano. Em primeiro
lugar, é importante diferenciar fluxos de estoques. Em segundo, cabe lembrar que, embora
distintos, fluxos e estoques são relacionados. O
estoque é apenas o resultado da variação dos
fluxos. No caso das finanças públicas, o estoque de dívida pública aumenta ou diminui dependendo do fluxo das contas públicas.
Durante o governo Yeda, o déficit público
foi efetivamente zerado a partir de 2008. Isso
implica que não houve necessidade adicional
de elevar o endividamento público, mas o ta-
manho da dívida pública não foi reduzido. Uma
redução de dívida só poderia ser atingida com a
obtenção de superávits fiscais. Em seu primeiro
ano de mandato, a ex-governadora continuou
a se endividar junto ao caixa único para cobrir
o déficit público. Ela assumiu com um déficit
de R$ 3,2 bilhões no caixa único e elevou esse
saldo para R$ 4,6 bi. Nos três anos seguintes o
saldo do caixa único ficou constante.
Esse foi um passo importante na administração das finanças públicas estaduais, mas foi
apenas o primeiro. O Estado ainda deve R$
4,6 bilhões no caixa único e outros R$ 40 bi
oriundos do resíduo da renegociação da dívida estadual realizada em 1995 com a União.
Há ainda a dívida representada pelo nosso
passivo previdenciário, que terá de ser paga
por muitos anos.
O saneamento das finanças públicas gaúchas será um trabalho de vários governos e envolve ajustes de fluxos e estoques. Ele avançou
muito no governo Yeda com a obtenção do déficit zero, pois a dívida no caixa único parou de
crescer. Que essa conquista seja mantida e ampliada pelo governo atual e todos aqueles que o
sucederem. O próximo passo nesse processo de
melhoria da situação das finanças públicas estaduais é a contenção do passivo previdenciário.
G lossário
Preocupação
eficiente (e diversificada)
O futuro de uma empresa depende muito do envolvimento e interesse de seus
integrantes. É aí que entram em cena os stakeholders, expressão que representa os
integrantes preocupados com as ações que definem o rumo de uma corporação
a lista dos estrangeirismos que
compõem o dicionário empresarial, o
termo stakeholder chama a atenção pelo
seu significado: quer dizer “a parte interessada”. Isso significa que o stakeholder
pode existir na figura de um indivíduo,
grupo ou entidade com interesse nas
ações e no desempenho de uma determinada empresa, na qual as decisões e
atuações possam comprometer direta
ou indiretamente essa ou outras esferas
organizacionais. De modo geral, o grupo de stakeholders de uma corporação
inclui colaboradores, gestores, proprietários, fornecedores, clientes, credores,
governo, sindicatos e diversas outras
pessoas ou instituições que se relacionam com a empresa.
Para que um empreendimento obtenha sucesso é indispensável a participação das “partes preocupadas” e,
por isso, torna-se importante assegurar
que as expectativas e necessidades das
mesmas sejam consideradas e entendidas pelos gestores. Essas perspectivas
geralmente envolvem a satisfação de
necessidades, compensação financeira
e conduta ética, pois cada integrante
ou grupo representa um tipo de interesse no processo. Os stakeholders têm
desvelo legítimo no funcionamento da
empresa pelos mais variados motivos.
Cada domínio defenderá seus interesses
a partir das ações que cada empresa desempenha, como, por exemplo, membros
de sindicatos que defendem o interesse
de uma determinada classe ou ONGs
ambientais na luta pelo uso de recursos
naturais adequados, entre outros.
As empresas devem estar conscientes de que, atualmente, a velocidade
dos meios de comunicação contribui
para que esses “preocupados” monitorem as atitudes das empresas e assim
possam fazer reivindicações.
O termo stakeholders ainda inclui
diversas classificações. Para citar algumas, os “adormecidos” têm poder
para impor sua vontade na organização, porém não possuem legitimidade
ou urgência e assim seu poder fica em
desuso, tendo ele pouca ou nenhuma
interação com a empresa. Os “dependentes” são aqueles que possuem alegações com urgência e legitimidade, no
entanto dependem do poder de outro
stakeholder para verem suas reivindicações sendo levadas em consideração.
Há também o “dominante”, que tem
sua influência na empresa assegurada
pelo poder e pela legitimidade, e por
isso não só espera como recebe muita
atenção da empresa.
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
47
N
arquivo/Fecomércio-RS
Visão Política
Rodrigo Giacomet
Cientista político do Sistema Fecomércio-RS
“Ao início dos novos governos, podemos estabelecer parâmetros que
ajudam a melhor compreendê-los.”
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Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
P rimeiras impressões
A primeira tarefa de um novo governante é garantir a impressão de uma marca, na
forma de um plano de ação ou programa,
que mostre a determinação de um governo
em perseguir um certo objetivo, pelo qual
espera alcançar e ser reconhecido. Foi assim
com a estabilidade monetária em FHC, com
o combate à pobreza no primeiro governo
Lula, ou com a busca do equilíbrio financeiro das contas gaúchas, apenas para citar
exemplos recentes.
Mas, observando as entrelinhas do processo que compreende o período de transição, de montagem do novo governo e seus
primeiros atos percebemos qual é o seu verdadeiro modus operandi, ou, em outras palavras, seu modelo de gestão. E nesse ponto,
ao início dos novos governos, podemos estabelecer parâmetros que ajudam a melhor
compreendê-los.
No cenário nacional, Dilma Roussef diminuiu expressivamente as aparições públicas presidenciais a que estavam acostumados
os brasileiros, e que transformavam o noticiário em campanha permanente. A nova
presidente demonstra ocupar seu tempo com
reuniões ministeriais, decisões gerenciais, e
privilegia aparições de ordem técnica, não
política. Diga-se de passagem, acerta quando procura fazer de sua principal diferença,
com relação a Lula, um ponto positivo e uma
marca pessoal.
O governador Tarso Genro, que, diferentemente de Dilma, não está continuando uma
gestão, também já impôs seu estilo. Atento às
características peculiares da política gaúcha,
que exigem esforço extra para composições,
montou um secretariado de perfil predominantemente político, baseado na coalizão
que se formou na Assembleia, e, ao exemplo
de Lula, promoveu a criação de um conselho
auxiliar para a tomada de decisão. Convidou
integrantes do governo antecessor para a
inauguração de obras já iniciadas, e dialoga
com a oposição. Seus atos demonstram distanciamento de disputas políticas habituais,
e um modelo de gestão compartilhada de decisões e responsabilidades.
Isso se torna possível devido ao fato de
que os dois modelos possuem alto grau de
confiança na reeleição. Ambos contam com
o crescimento econômico projetado para o
país nos próximos anos, que elevará a renda
dos brasileiros e reforçará os cofres públicos.
Somando-se a esses fatos a inoperância das
oposições, é possível afirmar que as condições
de governabilidade são ótimas nos dois casos.
Um cenário de oportunidades, não só para os
eleitos, mas também para setores que demandam a formulação de políticas públicas.
&
Menos
Bilhões em exportações
O Ministério do Desenvolvimento,
Indústria e Comércio
Exterior (MDIC) anunciou a meta das
exportações para 2011:
US$ 228 bilhões,
uma previsão 13% acima do valor
alcançado no ano passado
Menos despesas
A prefeitura de Porto Alegre economizou
R$ 31 milhões
na compra de materiais e
contratação de serviços com a realização
de pregão eletrônico
Gramado em alta
Leonid Streliaev
Mais
A Secretaria de Turismo de
Gramado divulgou que a cidade
gaúcha recebeu
3,4 milhões
de visitantes no ano passado –
aumento de 12% em relação a 2009
–, sendo 400 mil só em dezembro
Falências em recuo
Natal online
As micro e pequenas empresas foram
as que apresentaram o maior
recuo de falências em 2010, na relação
com 2009, contabilizando
R$ 2,2 bilhões
653
em vendas de bens de consumo foi o
que o e-commerce brasileiro faturou entre
15 de novembro e 24 de dezembro, de
acordo com a empresa E-bit
decretos, segundo a Serasa Experian
O leão sorriu
Em 2010, a Receita Federal arrecadou
R$ 90 bilhões,
valor que figura como um novo
recorde histórico de recolhimento de
impostos e contribuições
Fora de cena
ânimo econômico
O FGTS injetou na economia do país
R$ 74,64 bilhões,
entre janeiro e novembro de 2010,
conforme dados do Ministério do
Trabalho e Emprego (MTE)
A iniciativa Saco é um saco, do Ministério
do Meio Ambiente, soma resultados
positivos, influenciando para que
5 bilhões
de sacolas saíssem de cena em um ano e
meio de campanha
75%
do total, ou 460 mil, e o Rio
Grande do Sul foi a quarta região
do Brasil a concentrar aplicadores
Kamil Dratwa/Stock.xchng
O varejo na frente
O comércio varejista foi o
que mais abriu vagas com
carteira assinada até novembro
de 2010, com a geração de
aproximadamente
412 mil
novos postos, de acordo com o
Cadastro Geral de Empregados e
Desempregados (Caged)
Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
49
No ano passado, os homens foram
a maioria dos investidores na
Bovespa, com
Altarriba/Stock.xchng
Aposta masculina
Mônica Zanon
Negócios
Renato Romeo
Sócio-Diretor da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B: Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos
“A falta de uma visão voltada a resultados se traduz no fracasso de
muitos empreendimentos.”
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Bens & Serviços / Fevereiro 2011 / Edição 70
S em vendas não há empresa
Há uns 12 anos, quando abri minha empresa, meu irmão, que trabalhou na controladoria
de grandes empresas multinacionais, me deu
de presente um livro-caixa, dizendo que era
para que eu controlasse as despesas e receitas
da empresa. Peguei o livro, coloquei-o de lado
e respondi que não iria precisar dele: se eu tivesse clientes, teria lucros.
Obviamente, esta é uma postura simplista, mas a falta de uma visão voltada a
resultados se traduz no fracasso de muitos
empreendimentos. Se olharmos para trás,
veremos que as teorias e práticas administrativas já circundaram por várias esferas,
indo da qualidade ao custo e passando diversas vezes pelo mar­keting. Entretanto, a
área de vendas sempre foi deixada em segundo plano, pensamento respaldado por
mitos tais como “vender é um dom natural”, “é função apenas da experiência” ou,
no caso do Brasil, depende da ginga e da
capacidade de improvisação.
Não concordo com isso, e em todos esses
anos que venho ajudando organizações a terem um melhor desempenho em vendas, tenho provado que vendas pode ser visto como
um processo, trazendo aumentos de resultados pela correção de problemas comuns que
ocorrem diariamente nas empresas: descontos concedidos desnecessariamente, falta
de proatividade na prospecção de novos
negócios, inabilidades no gerenciamento de
clientes-chave, ciclos de vendas longos demais, entre outros.
Se pensarmos no aumento de lucro de
uma empresa meramente pela redução dos
custos, logo percebemos que o espaço para
a melhoria é finito, dado que, no limite, a
empresa de custo zero não existe. Contudo,
quando olhamos para o componente de receitas da equação de lucros, percebemos que
a estrada para a lucratividade é bem maior e
os investimentos feitos neste sentido geram
retornos quase que imediatos.
Note que a receita de uma organização
depende de algumas variáveis básicas: tamanho de cada oportunidade de vendas, taxa
de sucesso no fechamento destes negócios,
número de oportunidades sendo trabalhadas, taxa e frequência de descontos concedidos e também a duração do ciclo de cada
venda. Se apenas as três primeiras variáveis
melhorarem, digamos, em 10%, teremos um
aumento mínimo de até 33% nas receitas.
Parece simples, e é.
Se um empreendedor tem um excelente
produto, mas não tem clientes, não há empresa. Porém, se alguém tem apenas uma
ideia, mas há clientes que apostam nela, teremos aí uma empresa! Pense nisso e olhe
com carinho os investimentos feitos na forma que sua empresa vende.