Marketing para Empresas de
Contabilidade
Fernanda Rocha
O que é Contabilidade?
O que é Contabilidade?
 A solteira é Crédito.
 A casada é Débito.
 A cunhada é Previsão para Devedores Duvidosos.
 A bonita é Lançamento Certo.
 A feia é Estorno.
O que é Contabilidade?
 A feia e rica é Conta de Compensação.
 A bonita e rica é Lucro Certo.
 A ex-namorada é Saldo de Exercícios Anteriores.
 A namorada é Resultado de Exercício Futuro.
 A noiva é Reserva Legal.
O que é Contabilidade?
 A esposa é Capital Integralizado.
 A vizinha é Ações de Outras Companhias.
 A amante é Empresa Coligada.
 As que fazem operações plásticas Obras e
Benfeitorias.
 As gestantes são Obras em Andamento.
 As que dão bola são Incentivos Recebidos.
O que é Contabilidade?
 As que não são viúvas, casadas ou solteiras são Contas
a Classificar.
 As que muito namoram e não se casam são Saldo à
Disposição da Assembléia.
 As que são surpreendidas em flagrante são Passivo a
Descoberto.
 A sogra pode ser classificada como.... PREJUÍZO
ACUMULADO
Contador vende o quê?
Contador vende...
 “Pote de ar”
 Serviço de alto risco
 Promessa
 Conhecimento (não somente informação). Ex: SPED
 Consultoria
 Ex: Ferrari
Porque o contador precisa fazer Marketing?
Como está o mercado hoje...
 Concorrência global
 Tecnologia
torna
“pré-requisito”
os
diferenciais
competitivos
 “Timing” como questão competitiva: a questão não é mais
quantidade, nem qualidade, é velocidade
 “Epidemias silenciosas” – obesidade, stress, CARÊNCIA, etc
 Gestão colaborativa. Ex: BB e foto no cartão de crédito.
 Poder do conhecimento. Ex: Marx
Como está o mercado hoje...
 Propaganda boca a boca e viral
 Grande oferta, baixa demanda
 Clientes exigentes e com facilidade de informação
 Cliente gerador de conteúdo
 Pocket share
 Aumento do tamanho e do poder aquisitivo da Classe C
 Revolução Digital
Mas o contador pode fazer Marketing?
O que não é Marketing:
Só propaganda
Enganar as pessoas
Finalizado com a venda
Só para grandes empresas
David The Camelot
 “Marketing é uma atividade e um conjunto de
processos para a criação, comunicação e entrega
de valor aos clientes, acionistas, parceiros e
sociedade em geral”.
American Marketing Association
 “Marketing é dar satisfação ao cliente gerando lucro para a
empresa”
Kotler
Marketing é...
EX:
CRIAR
IMPOSTO DE RENDA
COMUNICAR
???
ENTREGAR
RELATÓRIO PARA
CLIENTE; ENVIO PRA
RECEITA
O CONTADOR PRECISA
COMUNICAR AO MERCADO
SEUS SERVIÇOS (ATRAIR) E
COMUNICAR AOS SEUS
CLIENTES SUAS ENTREGAS
(RETER).
Euforia
Valor
BENEFÍCIOS
CUSTOS
VALOR > 1
CLIENTE SATISFEITO
EMPRESA REGULARIZADA,
QUALIDADE DO SERVIÇO.
PREÇO COBRADO,
PRAZO DE ENTREGA
VALOR < 1
CLIENTE INSTATISFEITO
Marketing é...
Criação
Comunicação
Criação
Comunicação
Criação
Comunicação
Criação
Entrega
Entrega
Marketing
Marketing
Propaganda
enganosa
Entrega
Poucas vendas
Obstáculos ao Marketing Contábil
 Código de ética
 Má reputação dentro da classe
 Falta de verbas significativas
 Sensibilidade dos clientes à imagem do escritório
O que o código diz:
...É vedado ao Profissional da Contabilidade oferecer ou
disputar serviços profissionais mediante aviltamento de
honorários ou em concorrência desleal...
...Deve abster-se de fazer referências prejudiciais ou de
qualquer modo desabonadoras...
...Não formular juízos depreciativos sobre a classe
contábil...
...Ação cometida que resulte em ato que denigra
publicamente a imagem do Profissional da Contabilidade...
Traduzindo...
 Constitui
infração
anunciar,
em
qualquer
modalidade ou veículo de comunicação, conteúdo
que resulte na diminuição do colega, da
Organização Contábil ou da classe.
55% OFF na Declaração Imposto de Renda exercício 2010. Elaboração e Regularização.
De R$100,00 Por R$45,00
Fuja da malha fina! Curta o carnaval despreocupado, antes de cair na folia agende o
melhor dia com a Assets
Uma dor de cabeça a menos com um desconto a mais:
De R$ 100,00 por R$45,00
01 Declaração de IR pessoa física
A correria para providenciar a declaração de Imposto de Renda é habitual para
milhares de brasileiros. Como todos nós sabemos a maioria das pessoas sempre deixa
para a última hora, ai o risco de algo dar errado é sempre maior, fique atento.
A declaração IRPF 2011 (Imposto de Renda Pessoa Física) poderá ser entregue do dia
01 de março até o dia 29 de abril, lembrando que o ano base é de 2010. Aqueles que
por uma eventualidade perderem o prazo poderão receber multa mínima de R$ 165,74
ou pode chegar a 20% do valor devido.
Que é obrigatório nós já sabemos, mas que podemos pagar menos da metade do
preço, isso sim é NOVIDADE!
O que não pode:
 Comparação
“O melhor em serviços contábeis em Fortaleza”
“O escritório com a melhor relação custo-benefício da cidade”
 Ofertas promocionais
“Venha pra nossa empresa e ganhe 3 meses de honorários”
“Ganhe 50% de desconto na primeira mensalidade dos nossos serviços”
“Seja nosso cliente e receba totalmente gratuito seu Imposto de Renda”
Propaganda demais?
O que pode então:
 Comunicar a identidade corporativa da empresa (missão,
visão e valores)
 Divulgar produtos e serviços que oferece
 Destacar prêmios recebidos e padrões de qualidade
adotados
 Afirmar suas especialidades
 Divulgar informações do mercado em geral
 Informar seus principais clientes
O escritório tem filosofia de Marketing?
(Rosa e Marion, 2009)
1. Ouve o cliente para atender necessidades e
desejos? Ex: entrega de documentos
2. Levam em conta essas necessidades e desejos
quando tomam decisões?
3. Treinam os funcionários para um excelente
atendimento? Ex: Dissertação
O escritório tem filosofia de Marketing?
(Rosa e Marion, 2009)
4. O cliente sempre tem razão?
5. Os funcionários demonstram satisfação quando
lidam com os clientes?
6. O cliente é visto como razão de ser do
escritório?
Mas não adianta ser bom...
X
TEM QUE CANTAR O OVO!
Ferramentas eficazes
 Mídias de massa: TV, rádio, jornal e revista
 Site institucional ou blog corporativo
 Folder empresarial
 Participação em eventos
 Redes sociais
 Pesquisa junto aos clientes
 Comunicação interna
Ferramentas eficazes
 Treinamento da equipe em Atendimento,
Marketing e Vendas
 Brindes e comunicações personalizadas
 Comunicação visual do escritório
 Segmentação de mercado
 Posicionamento de mercado
Ferramentas eficazes
 Gestão do Relacionamento com o Cliente
 Criar, manter e aprimorar fortes
relacionamentos com os clientes
 Conhecer as necessidades e expectativas do
cliente
 Fornecer canais de comunicação amplos
 Se diferenciar dos concorrentes
Foco do cliente
12 segredos do Marketing eficaz para
serviços profissionais
1. A qualidade deve reinar
2. Consolidação da organização de marketing
3. Conhecimento é poder
4. Mapeamento do caminho
5. A empresa não pode fazer tudo por todos
6. Fazer uma oferta irrecusável aos clientes
Kotler
12 segredos do Marketing eficaz para
serviços profissionais
7.
Determinação de preços visando ao sucesso
8.
Acessibilidade, acessibilidade e mais acessibilidade
9.
Você tem que se comunicar
10. Aproveitar a onda eletrônica
11. Consolidação de relacionamentos significativos
12. O futuro é agora
Kotler
Contador vende...
CONFIANÇA!!!
“A ótica dos que só conseguem ver na Contabilidade um
recurso para produzir escriturações, demonstrações e
fluxos gráficos é resultante de uma visão míope, sem
competência, limitada a ‘formas’, alheia à essência do
conhecimento” (Antônio Lopes de Sá)
Tem que deixar sua marca!
OBRIGADA!!!
[email protected]