Gerência O MAIOR CONSELHO PARA UM GERENTE DE VENDA:
Pare de pegar seus camundongos de venda pelo rabo
Maurício Gois
ERA UMA VEZ um cientista muito sério que fez a seguinte experiência. Ele pegou um
camundongo pelo rabinho e o jogou num aquário cheio de água. O camundongo, é claro, se
esperneou todo, na luta insana contra a morte. O cientista fazia isso com um cronômetro na
mão para medir o tempo de luta do animal com a vida e registrando os minutos que o
camundongo iria se debater na água, antes de se entregar e morrer. Quando o ratinho estava
quase se entregando, já estava parado e se afundando, quase mortinho, o cientista o retirou
rapidamente da água, enxugou o bichinho e o colocou num lugar bem quentinho para que
se reanimasse. Ufa! Foi por pouco, o rato estava salvo! Mas o cientista queria saber mais.
De novo, jogou o ratinho dentro do aquário. E a história se repetiu: o animal se debatendo e
o cientista com o cronômetro. De novo salvava o bichinho e, depois, o jogava mais uma vez
na água. No final do dia, o cientista já tinha alguns dados da pesquisa. Na primeira vez que
foi jogado no aquário o ratinho lutou 5 minutos contra a morte. Na segunda, 4 minutos. Na
terceira, 3 minutos. Na quarta, 2 minutos. E lá pela sétima vez que era atirado aos
“vagalhões oceânicos” do aquário, o ratinho já caia imóvel, sem lutar para viver, bebendo
água adoidado, e esse comportamento tinha uma explicação: o camundongo sabia que seria
salvo, estava condicionado a ser socorrido na última hora. Ele não tinha mais motivos para
a ação ( motivação ). Não valia a pena agir. Nem havia razão para usar esforço, vontade,
talento e garra para atingir sua meta. O cientista havia ensinado que a melhor coisa da vida
é esperar para ser salvo.
MORAL DA HISTÓRIA:
Se você é um gerente de venda, aprenda essa lição. Desenvolva em sua equipe a arte de
pensar. Não resolva os problemas para eles. Os gerentes campeões ajudam as pessoas. Os
perdedores as salvam. Faça com que sua turma levante os dados do problema e transforme
os dados em informações, as informações em conhecimentos e os conhecimentos em ação
vencedora. Se pensar diferente você acaba ficando careca e estressado. Amadureça seu
pessoal. Como fazer isso? É simples. Seu vendedor camundongo chega para você e diz: Chefe, como eu faço para resolver esse problema de venda? Responda, desenvolvendo alta
performance nele: - Querido, escreva seu problema numa folha de papel. Agora, leia-o em
voz alta. Ao fazer assim, você está recebendo de seu problema 3 estímulos cerebrais:
visuais, cinestésicos e auditivos. Estímulos novos podem sugerir visões novas e soluções
novas. Agora use o método heurístico, isto é, comece a bombardear seu problema com
perguntas levantadoras de soluções. Pergunte: Que informações estão faltando ou sobrando
na descrição deste problema? Eu já vi esse problema antes? Ele foi resolvido pela maneira
antiga ou moderna? Meu arquivo de soluções enlatadas resolve esse problema ou ele é
inédito? Se esse problema fosse uma casa que janelas e portas de aberturas e saídas eu daria
para ele? Qual a solução que pensaria para ele se eu, como vendedor, tivesse poder
gerencial? O que pode ser acrescentado, diminuído, invertido, adaptado, reformulado,
combinado, substituído etc para se ver diferente este problema e resolvê-lo? Um problema é
sempre um desvio entre o que deveria ser e o que aconteceu, entre o desejável e o
realizável. Em sua opinião onde aconteceu o desvio? Que causa, se eliminada, mata o
problema pela raiz? Se você dividir o problema em partes e procurar soluções para cada
parte isoladamente, ao encaixá-las no todo, você resolve o todo? Na sua maneira de pensar,
o problema antes de ser interpretado, foi levantado? A solução do problema deve ser
pesquisada baseada em amostragens ou em opiniões pessoais isoladas? Se está difícil
encontrar a solução que tal redefinir o problema de outra maneira e começar tudo de novo?
E por aí vai. Da próxima vez que estiver em dificuldades, seu vendedor lhe dirá: - Chefe,
tive um problema e vou lhe mostrar a maneira que eu o resolvi! Hoje o que mais se valoriza
num profissional é o capital intelectual aliado a talento para sair de situações inesperadas.
Diga a sua equipe de vendas para pensar antes de agir. Diga a eles que uma ação vencedora
é o pensamento transformado em garra. Mostre a eles que quase todos os problemas trazem
as ferramentas para a solução, basta querer procurá-las. O que eles precisam é de perguntasabridoras. Elas desentopem os bloqueios da mente e esquentam o cérebro para as boas
idéias. Com uma equipe de vendedores pensantes em ação você vira o jogo da competição,
recoloca sua empresa na direção dos resultados e trabalha com mais qualidade de vida.
Caso contrário, pegue seus camundongos pelo rabo e salve-os!
Maurício Gois
É empresário, palestrante, autor e estrategista
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