EXECUTIVE MASTER/PÓS-GRADUAÇÃO*
DIREÇÃO COMERCIAL E VENDAS /
SALES & TRADE MARKETING **
Coordenador: Nelson Pires
Porquê fazer este Master?
O Programa de Aperfeiçoamento em Direção Comercial e Vendas/Sales & Trade Marketing constitui-se,
prioritariamente, como uma ferramenta global ao serviço de um desempenho diferenciador. Este Programa
coloca em evidência todo um conjunto de dimensões estratégicas e operacionais que, quando postas em prática
de forma correta, constituem um suporte adequado a uma resposta a mercados altamente competitivos e cada
vez mais exigentes.
As especificidades técnicas e práticas de algumas áreas críticas para o sucesso na função só conseguem ser
apreendidas através da vivência proporcionada pelas metodologias e práticas pedagógicas ativas e interativas
que integram este programa.
O corpo de professores reúne um conjunto de competências teórico-práticas de alto nível, alicerçadas numa
grande experiência da vida empresarial e numa sólida formação académica, as quais conjugadas permitem a
otimização do processo de aprendizagem.
+ Informações:
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Objetivos
O objetivo deste Master é:
Proporcionar aos seus destinatários, independentemente do tipo de negócio e nível de competências à
entrada, um processo dinâmico que lhes permitirá capitalizar e reverter todas as aprendizagens num perfil
de saída efetivo e diferenciador na função comercial.
Destinatários
Este Programa destina-se a profissionais que pretendam desenvolver os seus conhecimentos e competências de
forma integrada em Vendas e Marketing:
Profissionais de Marketing (todos os níveis);
Profissionais de Trade Marketing (todos os níveis);
Diretores Comerciais;
Diretores de Vendas;
Chefes de Vendas;
Supervisores de Vendas;
Representantes de Vendas;
Gestores de Conta;
* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
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DIREÇÃO COMERCIAL E VENDAS /
SALES & TRADE MARKETING **
Coordenador: Nelson Pires
Gestores de Categoria;
Pessoas que por motivos pessoais e/ou profissionais pretendam fazer uma reconversão de carreira,
adquirindo rapidamente competências comerciais e de marketing.
Estrutura do Master/Pós-Graduação
Competências/Cursos
Gestão de Marketing
Conteúdos genéricos
Marketing Management
Análise estratégica dos mercados, consumidores e concorrentes
Segmentação, Targeting e Posicionamento
Variáveis do marketing mix
Carga
horária
8
Horas
(16 Horas)
Web Marketing
Impacto dos meios digitais no Marketing Mix
A Comunicação Digital
Métricas do Marketing Digital
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8
Horas
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Gestão de Grandes
Contas
Gestão de Grandes Contas:
• Modelo relacional de gestão de contas;
• O plano de conta;
- DMU- A Unidade de Tomada de Decisão Organizacional
12
Horas
e Trade Marketing
(24 Horas)
Sales Behaviour
(12 Horas)
Conferência
Trade Marketing:
- Objetivos/Atores / Canais
- Técnicas e Métricas
- Tendências
Sales Coaching e Programação Neuro – Linguistic (PNL):
-- Coaching Tático
- Motivação/Comunicação/Autonomia
- Desenvolver um programa interno de Coaching
- A Gestão da Comunicação
- A Criação de Rapport
- Aplicação às Vendas
Liderança: Soft ou Hard skills?
12
Horas
12
Horas
4
Horas
* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
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DIREÇÃO COMERCIAL E VENDAS /
SALES & TRADE MARKETING **
Coordenador: Nelson Pires
Direção Comercial
Tipologia dos Sistemas de Distribuição
Tipologias de Organização da Força de Vendas
O Plano de Vendas
O Papel Estratégico da Força de Vendas
Segmentação, targeting e CRM
Processo de compra
KPIs - clientes
Breadth and Depth estratégia
Plano táctico
Gestão e Animação de Equipas Comerciais:
• Dimensionamento/ Recrutamento/ Formação;
• Motivação/ Liderança/ Compensação/ Avaliação;
• Estratégia e objetivos de uma equipa comercial de alta performance.
16
Horas
12
Horas
12
Horas
+ Informações:
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Direção Comercial
(76 Horas)
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Finanças Aplicadas à Direção Comercial:
• Mecanismo do Balanço e Conta de Exploração;
• Ponto Morto das Vendas;
• Gestão do Crédito.
Negociação Avançada
Apresentação de vendas: método FIND
- Fecho da Venda;
• Preparação: Objetivos/ Estratégia/ Agenda;
• Negociação: Fases Negociais/ Argumentar/ Alcançar um acordo.
Simulador de gestão
Business case de gestão e avaliação de resultados e pessoas
12
Horas
12
Horas
4
Horas
Exportação
Projeto
•
Decidir EXPORTAR
•
Planear o processo de EXPORTAR
•
Como EXPORTAR
•
Apoios à EXPORTAÇÃO
Business Plan/Marketing Plan
* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
8
Horas
12
Horas
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SALES & TRADE MARKETING **
Coordenador: Nelson Pires
4 Horas
Experience for Life
Os participantes no programa obterão um total de 30 ECTS (Créditos académicos), que poderão utilizar
posteriormente na conclusão da licenciatura ou Mestrado no IPAM, à luz do novo enquadramento legal
do Processo de Bolonha.
Realização das sessões e horário
As sessões serão realizadas semanalmente, às segundas-feiras em horário pós-laboral, das 19H00 às
23H00, e pontualmente ao sábado de manhã.
Entre:
Março e Dezembro
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ou ainda entre:
Setembro e Junho
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Corpo Docente (síntese curricular)
Eugénia Raimundo
É Licenciada em Psicologia, área Social pela Fac. Psicologia e Ciências da Educação – Univ. Lisboa; Certificada em
Liderança Situacional® pelo Center for Leadership Studies e em “Coaching de Indivíduos, Equipas e
Organizações”, pela Activision (Acreditação pelo ICF - International Coach Federation). Coach de Executivos e
Formadora Sénior na área comportamental, tendo uma experiência diversificada desde 1989, em diferentes
setores de atividade: Hoteleira, Banca e Seguros, Farmacêutica, Telecomunicações, Distribuição, Comércio e
Indústria, em Técnicas de Liderança, Técnicas de Negociação, Atendimento Direto e Telefónico, Comunicação,
Telemarketing, Imagem Organizacional, Análise Transacional, Programação Neurolinguística, Gestão de
Conflito, Gestão de Tempo, Gestão de Stress, Desenvolvimento Pessoal, Motivação, Tomada de Decisão,
Condução de Reuniões; entre outros. É Docente/formadora do IPAM.
Filipe Carrera
É Licenciado em Economia pelo ISEG-Instituto Superior de Economia e Gestão de Lisboa, tem MBA pela
Universidade Politécnica de Madrid, tem Pós-Graduação em e-Business pela Universidad Politécnica de Madrid,
* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
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DIREÇÃO COMERCIAL E VENDAS /
SALES & TRADE MARKETING **
Coordenador: Nelson Pires
tem Pós-Graduação em Gestão da Formação em e-Learning pela Universidad Complutense de Madrid e tem PósGraduação em Gestão de Marketing pela Universidad Politécnica de Madrid.
É Responsável pelas áreas de Consultoria de Gestão e Formação na empresa Prestin, é Professor dos Mestrados
e Pós-Graduações do ISEG – Universidade Técnica de Lisboa. Foi Orador em eventos em cerca de 40 países
localizados na Europa, América, Ásia e África. É Consultor e formador com vasta experiência.
É Autor dos livros “Marketing Digital na versão 2.0 – O que não pode ignorar” e “Networking – Guia de
Sobrevivência Profissional”.
É detentor dos seguintes prémios e certificações: International Training Fellow (ITF 103) pela JCI University,
Most Outstanding Trainer in the World pelo Congresso Mundial da JCI 2008 (Nova Deli, Índia), Most
Outstanding Trainer in Europe pela Conferência Europeia da JCI 2008 (Turku, Finlândia), JCI Senator #68039 e
Prémio HR Leadership atribuído pela Asian Pacific Congress 2008 (Bombaim, Índia).
É Presidente da Global Network Portugal da American Society of Training and Development (ASTD) e Membro
+ Informações:
fundador da Junior Chamber International – Portugal. É Docente/formador do IPAM.
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Jorge Verga Matos
Licenciado em Gestão pela Universidade Católica, possui experiência consolidada nos mercados de grande
consumo em empresas multinacionais de referência - Reckitt, Danone, L'Oréal e Samsung - em funções
estratégicas de Marketing, nomeadamente Brand Manager, National Key Account Manager, Trade Marketing e
Vendas, as últimas das quais em funções de Direção.
José Mateus Ginó
Formado em Engenharia da Produção Agrícola e em Gestão Comercial e Marketing e Pós-Graduado em
Contabilidade e Finanças para não Financeiros. É mestrando em Viticultura e Enologia.
Iniciou, em 1991, a sua carreira profissional na Comissão Vitivinícola Regional Alentejana onde exerceu funções
técnicas na área da vitivinicultura e, mais tarde, de marketing e comunicação dos Vinhos do Alentejo.
Integrou o grupo de trabalho do programa “Ouverture” (Reseau Européen de Tourisme) da Comissão Europeia,
que veio a dinamizar as várias Rotas dos Vinhos na Europa.
Foi fundador da Associação dos Jovens Enófilos do Alentejo, à qual presidiu durante os primeiros 6 anos de
existência.
Em 1999 ingressou na Fundação Eugénio de Almeida, como Assessor Comercial do Conselho de Administração,
e em 2003 assumiu a liderança da Direção Comercial, função que desempenha até hoje.
* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
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Coordenador: Nelson Pires
Integra o Conselho de Administração da VIBOREL – Distribuição, S.A. e é membro da Direção Executiva da
Comissão Vitivinícola Regional Alentejana
José Miguel Violante Rodrigues
Possui Licenciatura em Administração e Gestão de Empresas, pela Universidade Católica Portuguesa e é
Formador Certificado (CAP). É Consultor e Formador nas áreas de Contabilidade Geral e Analítica, Cálculo
Financeiro, Cost Management & Budget Preparation, Gestão Financeira, Avaliação de Investimentos e Novos
Instrumentos Financeiros, Gestão dos Recursos Financeiros, Créditos e Cobranças, Financiamentos, Aspetos
Financeiros do Marketing, Técnicas de Gestão e Aperfeiçoamento de Chefias, Marketing Estratégico, Finanças
para Executivos não Financeiros, Finanças para Não Financeiros, Avaliação de Empresas, entre outros.
Atualmente integra o corpo docente de várias Pós-Graduações e MBA Executivos no IPAM, UAL, ISG e ISCTE e é
Formador em várias instituições de referência nacional e internacional. É Docente/formador do IPAM.
Luís Borges
Licenciado em Economia pela UAL - Universidade Autónoma de Lisboa e Pós-Graduação em Marketing
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Management pela Universidade Católica. Atualmente é Professor-Convidado do Idefe/ISEG e Diretor Comercial
da distribuidora de Vinhos e Espirituosos VIBOREL Distribuição S.A.. Antes, teve passagens pelo Coface MOPE
onde foi Economic & Financial Information Sales Manager, Nielsen Portugal como Key Client Director e
Spaceman Product Manager. Iniciou a carreira na área comercial do Banco Cetelem.
É Docente/formador do IPAM.
Luís Raimundo Batalha Schwab
É Doutorando em Engenharia e Gestão pelo Instituto Superior Técnico de Lisboa, Mestre em Gestão
Internacional pela Universidade Católica Portuguesa, tem MBA pela Universidade Católica Portuguesa e é
Licenciado em Biologia pela Faculdade de Ciências de Lisboa.
Tem experiência acumulada como Colaborador do CIDEC – Centro Interdisciplinar de Estudos Económicos em
Lisboa, Docente no ISLA-Instituto Superior de Línguas e Administração e na UAL- Universidade Autónoma de
Lisboa, Formador e Consultor.
É Docente/formador do IPAM.
Nelson Ferreira Pires
Diretor-Geral da Jaba Recordati s.a.
Experiência: 21 anos na Industria Farmacêutica em várias funções ligadas ao marketing e às vendas.
Licenciatura em Direito (UM Lisboa), e MBA em Gestão de Negócio do sector Farmacêutico (UAL Lisboa), PósGraduação em Marketing (IPAM Porto), Especialização em Gestão na Industria Farmacêutica (Univ. Católica).
* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
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DIREÇÃO COMERCIAL E VENDAS /
SALES & TRADE MARKETING **
Coordenador: Nelson Pires
Membro da Direção da Apifarma; Presidente da Direção da ACINGEP (Associação Guiné Equatorial – Portugal);
Membro do conselho de curadores da fundação Marquês de Pombal; Membro da comissão editorial da
Executive Digest.
É Docente/formador do IPAM.
Metodologia
O Programa adotará uma metodologia ativa, partindo da exploração das situações reais, exercícios práticos e
simulações, capitalizando na experiencia dos formandos.
Avaliação
+ Informações:
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De uma forma geral, serão feitas avaliações individuais e de grupo por módulo, com especial enfoque na
aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos.
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Integração profissional / Parcerias
O IPAM disponibiliza aos alunos a possibilidade da realização de uma experiência profissional, consubstanciada
num estágio, no final do Curso.
Esta situação é opcional para o aluno e para o IPAM.
Apresentam-se de seguida algumas das mais recentes parcerias do IPAM:
Candidaturas
* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
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DIREÇÃO COMERCIAL E VENDAS /
SALES & TRADE MARKETING **
Coordenador: Nelson Pires
•
Preenchimento de ficha de candidatura;
•
Curriculum Vitae;
•
Entrevista pela comissão de admissão.
Investimento
•
Candidatura/Processo de Admissão €370 (a efetuar antes do Curso iniciar)
•
Propina €2.895
Condições de pagamento da(s) Propina(s)
+ Informações:
Propina Pronto Pagamento €2.750
(a efetuar até ao início do Curso, por transferência ou cheque)
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Propina 2 vezes €1.448
(Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso)
Propina 4 vezes €738
(Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso)
Propina 6 vezes €507
(Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso)
Propina 8 vezes €398
(Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso)
Local de realização
IPAM Lisboa
Para mais informações, sobre toda a oferta executiva do IPAM e do respetivo regulamento, contacte os nossos
Serviços.
* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
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DIREÇÃO COMERCIAL E VENDAS /
SALES & TRADE MARKETING **
Coordenador: Nelson Pires
Direção das Pós-Graduações: Dra. Carla Viana [email protected]
(Última atualização: maio de 2015)
+ Informações:
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* A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS
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