Há 16 anos quando entrou na MK, a consagrada Diretora Nacional,
Gloria Mayfield, não sabia como chegar ao topo, hoje ela dá o
seguinte conselho.
As lições que eu aprendi na Mary Kay para me tornar uma pessoa de
sucesso, são lições para toda vida também. Se você desiste da sua carreira
Mary Kay logo, então você desiste de outras coisas que você quer muito na
sua vida.
Na MK você não está sozinha, a sua Diretora sabe como você se sente, ela já
passou pelo mesmo caminho antes de você e pode oferecer direcionamento
para o seu sucesso.
Fiz mestrado em Administração em Harvard. Entrei na MK para ganhar um
dinheiro extra. Decidi fazer carreira na MK porque se tornou algo que eu
queria muito e amava. Os prêmios que eu ganhei superaram todas as minhas
expectativas, conquistei-os com trabalho e principalmente escolhas
disciplinadas.
Onde você vai encontrar as suas futuras
iniciadas?????
Respondo: em uma Sessão de Cuidados da Pele, em uma Sessão de
Cuidados da Pele, em uma Sessão de Cuidados da Pele... em...
Se você está numa Sessão de Cuidados da Pele e nesta sessão tem uma mulher
que você acha que seria uma excelente Consultora, o que você faz???
Primeiro termine a Sessão e no fechamento ofereça a oportunidade MK.
Diga:
Beth, você já pensou em ganhar um dinheiro extra? Imagino que você nunca deve
ter pensado em ser uma Consultora MK? Eu estou desenvolvendo um time muito
bom nesta área que você mora e eu amo falar para as mulheres do meu trabalho,
ou seja, como ganho dinheiro e adoraria te encontrar nos próximos 3 dias e para
te falar um pouco sobre o que eu faço. Neste meio tempo vou te dar uns folhetos
(The Look e MK uma oportunidade perfeita), gostaria que quando você estiver
lendo, sublinhasse os tópicos que você tiver alguma dúvida, porque este negócio
pode ser bom para você, ou não. Eu seria louca sendo uma Consultora
Profissional se eu não oferecesse para você!
Esteja preparada para a resposta. Ela pode vir acompanhada de objeções. Se
prepare psicologicamente, assim você não vai ser pega de surpresa,
portanto seja qual for esta objeção, esteja pronta para responder.
Aprenda o método:
1. Eu sei como você se sente...
2. Eu me sentia da mesma maneira...
3. Mas eu descobri que...
Além de se tornar uma expert neste método, também desenvolva a sua
habilidade em tratar com as pessoas. O que é necessário para isto?
1. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve
cultivar, ok? Sempre.
2. Sorria sempre, Você é uma transmissora de energia! Positiva.
3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com cabelo
arrumado. Energia pra frente!
É muito importante que na entrevista você não se torne persuasiva.
Pois as consultoras acabem entrando na MK devido ao seu poder
persuasão... Ou seja não queira convencê-la , a conversa tem que ser uma
conversa onde você dá INFORMAÇÃO.
No fechamento de uma entrevista é essencial que você pergunte o seguinte:
Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com você. Nunca
diga: você quer entrar na MK?A maioria das pessoas trabalha com pessoas
que elas não gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com
ela. Isto fará muita diferença!
OBJECTIONS , Gloria Mayfield
As objeções têm que ser memorizadas.
Eu quero que você faça um exercício poderoso...
Escreva. Pegue uma ficha escreva a objeção na frente e as respostas atrás.
Quando for ao médico, quando estiver numa fila de banco ou de super
mercado ... Sugiro que pegue a ficha e ESTUDE as objeções. Você tem que
ficar afiada no assunto. DECORE!
Vou pedir outra coisa para você... A maioria das pessoas quando você fala
com elas para fazer algo novo, a única coisa que elas podem pensar na hora
é o porquê elas não podem fazer aquilo, correto?
Então vamos DAR A VOLTA, para que elas possam raciocinar no processo
certo. Vamos praticar pensamentos construtivos.
Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer isto?
Combinado?
1)"Não sou como você" Sei que você não é como eu. Eu
não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou
boa no que faço porque gosto de mim com eu sou. Você vai
ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você
é. E eu sei que você tem dons que pode oferecer a pessoas
que podem não tê-los. Eu não preciso que você seja como
eu, eu preciso que você seja como você, e compartilhe o
que você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo
pelo qual você não poderia me conceder de 45 minutos a
uma hora para ouvir o que tenho a dizer?
2) “Não tenho dinheiro” Apenas olhe para ela – ela vai
perguntar o por quê – apenas diga “Bem se você não tem o
dinheiro, então você precisa fazer MK!” . Pra mim é um
desafio conversar com uma mulher esperta como você que
não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que vai te dar controle
completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará pronta para ter
completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser...
3)“Não tenho tempo” Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo
nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa
que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (conheça o método SINTO, SENTI,
DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri
foi...)
4)“Não sou do tipo vendedora” Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o “ tipo
vendedora”, o que você considera que é o “tipo vendedora”. Anote tudo o que ela disser; como
‘insistente’ e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu
fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri
é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo
não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria
a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a casa
que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que você
tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E
adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu
marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como
ser boa, você conseguiria aprender?
3)“Não tenho tempo” Eu compreendo, eu também era super ocupada quando comecei com
MK e não tinha tempo pra nada. Mas percebi que minha necessidade de coisinhas extras era
mais importante do que outras coisas que eu tava fazendo. Daí achei tempo, fiz tempo. Não sei
como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer
alguma coisa, sempre acha tempo. Se eu descobrir o que você precisa e o que você quer e o
que MK pode lhe oferecer, daí você decide se o tempo que a gente vai passar juntas vai lhe
valer a pena. Se o que a gente tem e o que você precisa combinam. Vamos então falar sobre
seu tempo, ok?
5)“Meu marido não vai deixar” Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da MK
cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora
dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande
venda será vender seu sonho pra ele esta noite. ...( tente ver com ela a fita Avaliando as
Possibilidades, são 14 minutos apenas) senão passe a fita pra ela.
6)“Não gosto de forçar minhas amigas” Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo
jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me
agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas
amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas.
7)"Eu acho que eu sou tímida demais” Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do
mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o treinamento, eu me
sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de auto-desenvolvimento que
existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.
8)"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso
aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu
sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar
você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você se dar super bem ou eu
não investiria meu tempo te treinando.
9)"Eu não uso maquiagem" Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é
maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em
um bom sistema de cuidados com a pele. O Glamour é apenas a cobertura do bolo.
10)"Eu nunca vendi cosméticos" Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o
que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para outras mulheres?
11)"Não é uma boa hora para mim agora" Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que
dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai
chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para
fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim
mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar
amanhã para saber a sua?
12)"Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi
você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais
organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.
13)"Eu não tenho dinheiro" Apenas olhe para ela – Ela vai perguntar "por que" – Apenas diga:
"Bem, se você não tem dinheiro, então você precisa fazer MK!" Me sinto tão desafiada falando
com uma doce e esperta mulher que não tem dinheiro disponível e estou sentada numa
oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me,
quando você estará pronta para estar numa posição na qual gostaria de ter controle completo
sobre sua disponibilidade de recursos sempre que quiser?
11)"Esta não é a hora certa para mim" Entendo como se sente, se alguém tivesse me
perguntado numa sessão de cuidados com a pele, também não teria sido a hora certa para
mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não sobre todos os benefícios.
Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas
quais não pode fazer, agora eu vou te pedir pra pensar porque você poderia. Vamos conversar
um minuto sobre porque você poderia fazer alguma coisa, e depois porque você não pode.
(Inverta a ordem, assim elas podem pensar no processo correto).
14)"Eu preciso pensar sobre isso" Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar? Com
nosso produto compra-devolução garantida você tem quase nada para perder e tudo para
ganhar! Ficar em cima do muro da é muito desconfortável, deixe-me reservar seu lugar na
sessão de treinamento da nossa unidade na próxima semana e vamos trabalhar juntas para
fazer MK dar certo para você!
6)“Não quero impor produtos às minhas amigas” Sei como você se sente, mas deixe eu lhe
fazer umas perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos? Você comprou os produtos pra
você mesma ou para favorecer sua amiga? Você se sentiu obrigada ou estava ansiosa pra ver a
sessão e levar seus produtos novos pra casa? Na verdade você vai é oferecer a suas amigas e
conhecidos um serviço de qualidade e eles vão ficar agradecidos. Vamos fazer já uma listinha
das pessoas que você conhece e que gostariam de ter uma sessão de cuidados de pele
inteiramente grátis.
15)“Detesto reunião de venda” Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico que
a gente tenha em MK outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a
pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa estiver, “no show” e
bazares de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela
merece.
16)“Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego” É exatamente
por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na
opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseje.
Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança.
17)"Eu não conheço muitas pessoas" Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de
conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma
pessoa liga para outra que liga para mais outra.
"Eu acho que vou esperar até ...." Eu acredito que com toda a publicidade de nossos
produtos, várias mulheres estão esperando por uma Sessão e para ouvir sobre a Oportunidade
MK. Elas podem ser SUAS clientes e Consultoras! Você vai esperar até....?
18)"Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria
parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da companhia
inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não
é o que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós
temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e
ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como
cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria aprender,
não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à
MK.
19)"Eu tenho medo de falar em público" Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma
maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele com minhas amigas e
isso me ajudou a relaxar.
"Meus filhos são muito pequenos" Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira
oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar.
20)"Eu já trabalho dois horários" Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas
primeiras anfitriãs. Muitas mulheres vendem os produtos MK para ter uma renda extra.
"Eu adoro meu trabalho!" Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você
sabe que você não vai gostar também dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos, ouvir
todos os fatos.