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SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO..................................................................................................... 3
2. FATORES QUE ESTIMULAM CONFLITOS.......................................................... 8
3. NEGOCIAÇÃO E CONFLITO.............................................................................. 20
4. DEFININDO O PERFIL DO NEGOCIADOR - COMPORTAMENTO DURANTE A
NEGOCIAÇÃO........................................................................................................ 38
5. CLIMA DE NEGOCIAÇÃO E ESTILO DE NEGOCIADORES............................. 54
6. DESENVOLVER ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO......................................... 70
7. OUTROS FATORES QUE INFLUENCIAM NAS NEGOCIAÇÕES..................... 85
8. AVALIAÇÃO E APRENDIZAGEM A PARTIR DAS NEGOCIAÇÕES REALIZADAS
................................................................................................................................. 96
9. ENCERRAMENTO..............................................................................................109
10. GABARITO DAS ATIVIDADES.......................................................................111
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1. INTRODUÇÃO
Seja bem-vindo ao curso Negociação do Sebrae-SP! Neste material
você verificará algumas estratégias para obter resultados em suas
negociações.
Este material mostrará a você a importância da negociação nas atividades diárias da sua empresa. Aqui você terá a oportunidade de
analisar os aspectos envolvidos na negociação e a postura adequada que você deve tomar nela.
Aproveite todas as informações que serão fornecidas neste material.
Assim, você será capaz de definir as estratégias adequadas para se
tornar um negociador de sucesso!
O Sebrae-SP já está integrado às Redes Sociais da Internet. Estamos no Twitter, Facebook e Youtube. Se você já faz parte ou quer
iniciar sua participação nas redes, terá uma ótima oportunidade!
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Você já parou para pensar que os empresários passam boa parte do
tempo negociando com seus clientes, fornecedores, colaboradores,
amigos e inclusive com os familiares? Mas será que eles negociam
adequadamente?
Pare um pouco e pense nas últimas situações comerciais de negociação que você vivenciou.
MOMENTO DE REFLEXÃO
Procure recordar as duas últimas situações nas quais você precisou
negociar com alguém. Seja autocrítico nesse momento.
É importante fazer uma avaliação sincera.
Quais dificuldades você sentiu?
Você se preparou?
Você se saiu bem?
Você impôs suas vontades?
Você soube se expressar?
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Você fez alguma avaliação do seu comportamento?
Após ter refletido, você se considera um bom negociador? Acredita
na possibilidade de aprimorar sua habilidade em negociação? Negociar bem é importante em qualquer ramo de atividade.
Celso
Imagem de Celso
Celso é proprietário da fábrica Teci Têxtil. Bastante exigente no cumprimento das metas da fábrica, gosta de assumir riscos e é bastante
crítico com seus colaboradores.
Júlio
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Imagem de Júlio
Inovador e criativo, constantemente têm ideias novas para a sua fábrica, a Conceito Confecções. Porém, sua impulsividade geralmente
o coloca em situações difíceis.
Luciana
Imagem de Luciana
À frente da Uniformisa, sua loja de uniformes, Luciana, sinônimo
de organização, analisa todos os aspectos e possibilidades de uma
negociação antes de dar sua decisão final. Se arriscasse um pouco
mais, não seria ruim.
Denise
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Imagem de Denise
Denise é colaboradora da Uniformisa. É o tipo de pessoa que se dá
bem com todos. Sempre evita situações de conflito, o que a leva a
ser pouco determinada com seus objetivos em certos momentos.
Afonso
Imagem de Afonso
Afonso, proprietário de uma loja de brinquedos, é bastante parecido com Luciana. Ele gosta de ter certeza de que está fazendo um
bom negócio. Porém, costuma ter dificuldades para encerrar negociações.
Fique atento às características dos negociadores e analise cuidado-
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samente cada situação apresentada. Sua participação será fundamental durante a leitura deste material.
2. FATORES QUE ESTIMULAM CONFLITOS
Para começar, você conhecerá aspectos e estratégias relacionados
à negociação que podem ser adotados para se alcançar solidez nas
relações comerciais.
A prioridade aqui será a prática do “ganha-ganha”, quando todas as
partes envolvidas se beneficiam de alguma forma com a negociação
realizada.
Há vários fatores que podem interferir em um processo de negociação, gerando algumas situações de conflito e isso é natural.
Os conflitos podem surgir, por exemplo, pela divergência de ideias
ou resistência a alguma mudança na empresa.
Porém, essas situações fazem parte do dia a dia de uma empresa
e você pode se preparar para conduzi-las da forma mais adequada.
Mas será que todo conflito é negativo ou ele pode trazer algo positi-
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vo para a empresa?
A seguir, você conhecerá a fábrica do Sr. Celso, a Teci Têxtil.
Nessa fábrica são produzidos vários tipos de tecidos que são distribuídos a diversas confecções.
Uma mudança na linha de produtos da fábrica do Sr. Celso afetará
não apenas a Teci Têxtil, mas também alguns dos seus clientes. Verifique o desenrolar dessa história.
Acompanhe as implicações da mudança na linha de produção da
Teci Têxtil.
Imagem de Ângela e Celso na fábrica Teci Têxtil
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Ângela é colaboradora da Teci Têxtil e líder da equipe da tecelagem.
Ela será responsável por dar uma notícia que os outros colaboradores não vão gostar muito.
— Bom dia, Ângela. Me faz um favor, distribui estes comunicados
para a sua equipe – diz Celso.
— Claro, vou distribuir agora mesmo – diz Ângela.
Comunicado elaborado pelo Sr. Celso:
Comunico a todos os colaboradores que a partir de hoje não produziremos mais o produto de código TX-333.
Em breve o RH entrará em contato com o setor responsável pela
produção para remanejamento de pessoal.
Atenciosamente,
Celso Amorim.
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Imagem de Ângela e Celso na fábrica
— Sr. Celso, mas esse é o maior setor da fábrica. Para onde vão os
colaboradores que trabalham nesse setor? – pergunta Ângela.
— Bom, isso não importa. Esse produto estava me dando mais despesas do que lucros. Não posso ficar tendo prejuízos por aqui – diz
Celso.
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Imagem de Ângela e Giovani na fábrica
Logo a notícia se espalhou e os comentários começaram a surgir...
— Não acredito que o Sr. Celso vai fazer isso com a gente. Não é
justo! – diz Giovani.
— Pois é, Giovani, mas você sabe como ele é. Quando decide algo,
não gosta muito de ouvir o que os outros têm a dizer – diz Ângela.
— Tem muita gente insatisfeita e até pensando em deixar a fábrica.
Ele precisa nos ouvir – diz Giovani.
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— Tudo bem, vou tentar falar com ele – diz Ângela.
Imagem de Ângela e Celso na fábrica
Ângela volta a falar com Celso...
— Sr. Celso, todos já receberam o comunicado e alguns colaboradores querem falar com o senhor – diz Ângela.
— Não tenho muito tempo para falar com ninguém agora. Tenho
muita coisa a fazer, depois converso com eles – diz Celso.
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— Nós ainda temos algumas peças do tecido, o que faremos com
elas? – pergunta Ângela.
— Vou tentar achar um comprador para o lote todo. Não é muita coisa, mas vou ver o que consigo – diz Celso.
E então? O que achou da atitude do Sr. Celso? Ele possui algumas
características marcantes. Veja cada uma delas a seguir.
Imagem de Celso e suas características
Características de Celso:
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Impaciente
Objetivo
Insensível
Decidido
Mudanças são necessárias, mas se não forem devidamente planejadas e conduzidas podem resultar em situações de conflito.
No caso em que Celso teve que fechar um dos setores da fábrica, a
situação foi agravada pela forma como os colaboradores foram informados da mudança.
A alteração na fábrica despertou sentimentos de raiva, insatisfação e
insegurança nos colaboradores. Eles serão obrigados a se adaptarem a uma nova situação e não foram devidamente preparados para
isso.
O que está em foco nessa situação é como isso tudo foi conduzido e
por que se chegou a um clima de tamanha irritação.
Nos momentos de conflito existem aspectos racionais e emocionais
que se relacionam com cada situação, conforme o contexto. Verifique-os no quadro a seguir.
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FATORES ENVOLVIDOS
RACIONAIS
EMOCIONAIS
Mudanças
Necessidade de tirar de Resistência
a
se
linha um produto que adaptar a uma nova
não dá mais lucro.
situação irreversível.
Comunicação
Anúncio da decisão
Comunicar a decisão de sem nenhuma premudança e interromper paração e através de
a produção do tecido.
um comunicado impresso.
Prazo
Prejuízo ou ausência de
lucro por um bom período e ocupação de mão
de obra necessária em
outras áreas da fábrica.
Irritação com a mudança inesperada e
ausência de prazo
para a adaptação
à nova situação,
como comunicar aos
clientes a decisão
tomada.
Sentimentos de insatisfação presentes e não externados em uma
situação de conflito, com o passar do tempo, podem se transformar
em barreiras ao diálogo e à negociação.
Quando as possibilidades de negociação são baixas, as chances
dos conflitos ocorrerem aumentam.
Conheça a seguir algumas possíveis fontes geradoras de situações de conflitos.
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Imagem de dois rapazes conversando
Disputa de poder
Desejo de sucesso
Falta de recursos
Diferenças culturais
Mudanças
Ambiente hostil
Acomodação
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Imagem de uma mulher e um homem conversando com a expressão
insatisfeita
Manipulação
Necessidades insatisfeitas
Surpresas indesejadas
Diferenças de objetivos
Preconceitos
Informações insuficientes
OUTRAS FONTES DE CONFLITOS
VALORES
Cada pessoa possui seus valores, ou seja, aquilo que lhe é realmente importante e que foi formado de acordo com a sua estrutura familiar, suas experiências e vivências em grupo e em sociedade.
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PRESSUPOSTOS
Os pressupostos surgem de informações superficiais e incertas, consideradas como verdades e que podem gerar atitudes inadequadas
na tomada de decisão.
PRECONCEITOS
Conceitos e opiniões ligados a valores pessoais costumam gerar
conflitos por fazer a pessoa agir mais emocionalmente do que racionalmente.
Mas atenção! Os conflitos não são o único meio de gerar uma transformação.
Quando existe diálogo e confiança entre as partes envolvidas, o resultado de um processo de negociação é mais produtivo.
É importante também ter em mente que o conflito não é necessariamente algo negativo.
Dos diferentes interesses, novas ideias e soluções podem ser apresentadas. Pense nisso!
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3. NEGOCIAÇÃO E CONFLITO
Como você pôde verificar na situação apresentada, o Sr. Celso resolveu interromper a produção de certo tipo de tecido que não estava dando lucro para sua fábrica. Mas o que vai acontecer com os
clientes que compravam esse produto?
Dentre os clientes que compravam o tecido em questão está o Júlio,
dono da Conceito Confecções. Conheça um pouco mais sobre esta
empresa.
CONCEITO CONFECÇÕES
A Conceito Confecções produz uniformes profissionais e é um dos
clientes da Teci Têxtil.
Júlio, o proprietário, é uma pessoa que está sempre atenta às novidades do mercado, porém é bastante impulsivo e por isso acaba
tendo alguns problemas.
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Imagem de Júlio e Elisa na Conceito Confecções
Acompanhe a conversa de Júlio e Elisa:
— Elisa, eu fiz algumas pesquisas sobre as novas tendências para
uniformes. Estou pensando em mudar algumas coisas por aqui – diz
Júlio.
— Cuidado, Júlio. Mudar é bom, mas com cautela. Não se esqueça
de que nosso orçamento está frágil graças à sua última grande ideia!
O que você tem em mente? – pergunta Elisa.
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— Pensei em inovar a linha de uniformes de enfermagem. Várias
confecções têm investido na estampa para deixar o uniforme menos
sóbrio – diz Júlio.
— É uma boa ideia, mas é importante também pesquisar os custos
e riscos dessa inovação – diz Elisa.
— Não se preocupe Elisa, será bom para a confecção. Agora eu só
preciso falar com alguns fornecedores – diz Júlio.
— Eu preciso ir ao banco fazer alguns pagamentos, voltarei logo –
diz Elisa.
— Tudo bem – diz Júlio.
Conheça agora as características mais marcantes que Júlio possui.
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Imagem de Júlio e suas características
Características de Júlio:
Entusiasmado
Criativo
Impulsivo
Inconstante
Sr. Celso não pode perder seus clientes e nem continuar com um
produto não lucrativo.
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Por outro lado, Júlio deseja inovar a fabricação da sua linha de uniformes de enfermagem.
Este é um momento oportuno para uma negociação. Será necessário encontrar uma solução que favoreça os dois lados.
IMPORTANTE
A negociação é um processo, portanto possui diferentes momentos
em que as partes envolvidas, inicialmente divergentes, se movimentam para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.
Tem-se, então, o Sr. Celso, que deseja vender um lote fechado de
tecido, e o Júlio, que deseja inovar seu produto e para isso precisa
de uma boa oferta. É hora de negociar!
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Imagem de Celso e Júlio negociando no escritório.
Enquanto isso Júlio e Cesar negociam...
— Sr. Celso, que surpresa! – diz Júlio.
— Olá, Júlio, vim fazer uma visita de negócios. Eu tenho uma proposta para lhe fazer – diz Celso.
— Que coincidência, eu ia mesmo te ligar. Mas que proposta o Senhor tem para me fazer? – pergunta Júlio.
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— Bom, eu tenho um lote de tecido fechado que quero vender para
um único comprador. É uma oferta imperdível – diz Celso.
— Bem, eu estou mesmo precisando de uma nova remessa de tecido, mas... – diz Júlio.
— Eu lhe ofereço 10% de desconto pelo lote, e você ainda poderá
parcelar o pagamento. Você já comprou desse tecido antes, sabe
que estou falando de qualidade – diz Celso.
Pense nessa situação e reflita. Continue a leitura do material e analise o que cada um tem em mente em relação à negociação.
Imagem de Celso
Fala de Celso: “Eu não produzirei mais esse tecido na minha fábrica, por isso quero vender todo o lote. Eu estabeleço metas para
conseguir manter minha empresa organizada e lucrativa, por isso
produzir esse tecido deixou de ser interessante. Não me importo de
correr certos riscos, desde que consiga alcançar meus objetivos.”
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Imagem de Júlio
Fala de Júlio: “Eu gosto de diversificar meus produtos, por esse motivo estou sempre procurando novidades e bons negócios. Um empresário não pode perder tempo diante de uma boa proposta. Gosto
que me vejam como uma pessoa que se arrisca pela empresa.”
Esses foram os pontos de vista dos negociadores envolvidos. Faça
a atividade a seguir e reflita sobre o seu modo de negociar.
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ATIVIDADE 1
Você encontrará questões referentes aos aspectos que devem ser
considerados durante a negociação. Reflita sobre esse assunto e
julgue as afirmações a seguir como Verdadeiras ou Falsas.
1- ( ) “Coloque os seus interesses em primeiro lugar. Afinal, a negociação serve para você atingir o seu objetivo.”
2- ( ) “Ceder em alguns momentos é uma prática que favorece a negociação.”
3- ( ) “Respeitar os interesses da outra parte proporciona um clima
de confiança na negociação.”
4- ( ) “Negociação é uma competição, ganha quem se sair melhor.”
Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.
A melhor forma de se conseguir um bom acordo é colocando em primeiro lugar a satisfação de todos os envolvidos na negociação.
Reflita sobre as suas últimas negociações e analise se você pensou
exclusivamente em seus interesses ou considerou também os interesses da outra parte na negociação.
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Não se esqueça de que isso é importante para manter um clima de
respeito e ainda manter as portas abertas para futuras negociações.
Curioso para saber o final desta negociação? Continue a leitura do
material e descubra!
Imagem de Celso e Júlio negociando no escritório
Continuando a conversa no escritório de Júlio...
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— Tudo bem, Sr. Celso, eu ficarei com o lote – diz Júlio.
— Tenho certeza que você fez uma ótima escolha. É sempre bom
negociar com você – diz Celso.
As características dos negociadores foram determinantes para o
desfecho que você acabou de verificar. Acompanhe a análise geral
dessa negociação. Ela está dividida em: Ponto negativo, Ponto positivo e Alerta.
ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO:
Positivo: Sr. Celso foi rápido e objetivo ao falar com Júlio. Dessa
forma, convenceu-o com facilidade a fechar negócio.
Negativo: Negociação é um acordo que favorece os dois lados. O
Sr. Celso não informou ao Júlio que aquele era o último lote do tecido, pensando apenas em conseguir uma boa venda.
Alerta: Prepare-se. Saiba exatamente o que quer e o que precisa.
Negativo: Júlio não analisou os riscos e nem pesquisou outros fornecedores. Isso pode causar problemas futuros à confecção.
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Alerta: A negociação não começa no contato entre as partes. Preparar-se anteriormente é fundamental para negociar bem.
Positivo: Júlio acreditou na sua ideia e não perdeu tempo em executá-la. Ser determinado é importante, porém buscar informações
adequadas implica em tomar decisões mais acertadas.
Alerta: Preocupar-se em analisar o mercado e oferecer novidades
aos clientes é uma boa estratégia para o crescimento da sua empresa.
Alerta: Não pense apenas nos seus interesses. As necessidades do
outro devem ser consideradas em uma negociação.
Negativo: Júlio não expôs suas ideias para o Sr. Celso. Talvez ambos pudessem fazer melhores negócios se todas as ideias fossem
apresentadas.
Você acompanhou a negociação entre Celso e Júlio. A seguir, verifique algumas dicas para negociar bem.
DICAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
Entenda a negociação como um processo de parceria e não uma
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competição. As partes devem se considerar parceiras para chegar a
um resultado que beneficie a todos os envolvidos.
Prepare-se para ser flexível: ceder, em certos momentos, faz parte
de uma boa negociação.
Os interesses do outro negociador também são importantes. Não
pense apenas nos seus interesses.
Uma boa negociação favorece ambas as partes, gerando um ganho recíproco e um sentimento de confiança.
Faça algumas atividades para colocar em prática o que foi trabalhado até aqui.
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ATIVIDADE 02
A fábrica Sorvetes do Céu e a lanchonete Só Delícias sempre
tiveram uma boa relação de parceria. A Sorvetes do Céu sempre
forneceu mercadorias de alta qualidade para a lanchonete Só
Delícias. Porém, após uma determinada situação, pode ser que
as coisas mudem.
Imagem da proprietária Sofia na fábrica Sorvetes do Céu
Sofia é proprietária da fábrica Sorvetes do Céu que, além de ter
sua própria sorveteria, distribui sorvetes para alguns estabelecimentos da região. A diversidade é o foco dessa fábrica que está
sempre em busca de novos sabores e combinações. Porém, é
inviável manter todos os sabores, pois dessa forma as mudanças no cardápio são frequentes, como o caso do “chocolate especial”, que precisou ser substituído pelo novo sabor “brigadeiro
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incrível”.
Imagem do proprietário Fábio em frente à lanchonete Só Delícias
Um dos clientes da sorveteria é a lanchonete do Fábio, a Só Delícias. Essa lanchonete é voltada para os públicos infantil e adolescente e optou por revender os produtos da Sorvetes do Céu pela
grande variedade. Todo ano Fábio organiza um dia especial para os
seus clientes oferecendo os sabores de sorvetes mais pedidos com
um super desconto. Um dos sabores mais vendidos na lanchonete
Só Delícias é o chocolate especial que, com certeza, entrará na lista
de pedidos para a Sorvetes do Céu.
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Imagem de vários sabores de sorvetes nos potes, com exceção do de
chocolate
Ao enviar a listagem dos sabores para a Sorvetes do Céu, Fábio foi
informado de que não receberia o sabor chocolate especial porque
ele deixou de ser fabricado e foi substituído por um novo sabor. Indignado e sem querer mais explicações, Fábio decidiu suspender
todo o pedido e começou a procurar um novo fornecedor.
Agora analise esta situação: de um lado a fábrica de sorvetes procura manter sua diversidade de sabores e está renovando a todo
momento o cardápio; do outro lado, a lanchonete Só Delícias quer
atender bem os clientes oferecendo o que eles procuram. Você é
capaz de indicar os fatores que propiciaram o conflito entre os dois
estabelecimentos?
Reflita sobre os possíveis fatores envolvidos nessa situação:
Má comunicação
Surpresa inesperada
Divergência de interesses
Raiva
Desejo de sucesso
Impaciência
Crescimento
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Diferenças culturais
Quando se está lidando com interesses diferentes, é comum surgirem conflitos. Geralmente, eles vêm acompanhados de sentimentos
como insatisfação, medo, impaciência e insegurança. Fique atento
aos fatores que geraram o conflito para ser capaz de propor soluções que beneficiem você e os demais envolvidos. Uma negociação
de sucesso beneficia a todos.
Os conflitos podem ser divididos em quatro categorias: objetivo, cognitivo, afetivo e comportamental. Prossiga para conhecê-los.
CONFLITOS:
Conflito de objetivos: quando existe divergência de interesses.
Conflito cognitivo: quando existe diferença de ideias e valores.
Conflito afetivo: existência de incompatibilidade emocional entre os
envolvidos.
Conflito comportamental: comportamento inadequado de uma pessoa que causa indisposição no grupo.
36
ATIVIDADE 03
Existem quatro tipos básicos de conflitos que foram apresentados
aqui: objetivo, cognitivo, afetivo e comportamental. Analise as imagens a seguir e tente relacioná-las com os conflitos. Anote em um
documento à parte e em seguida confira as respostas no gabarito.
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Se necessário, volte ao conteúdo e relembre os principais tópicos
trabalhados em cada momento.
Verifique o que foi destaque até aqui.
MAPA DA NEGOCIAÇÃO
1. Negociação: origem e tipos de conflitos. Negociação é um processo, portanto tem diferentes momentos nos quais as partes envolvidas, inicialmente divergentes, se movimentam para um ponto no
qual o acordo possa ser realizado. Tipos de conflitos: conflito de objetivos, conflito cognitivo, conflito afetivo e conflito comportamental.
— Você sabe como identificar o perfil de um negociador? Isso pode
ser muito útil durante a negociação. Esse é o assunto que será tratado a seguir.
4. DEFININDO O PERFIL DO NEGOCIADOR COMPORTAMENTO DURANTE A NEGOCIAÇÃO
Você aprendeu o conceito de Negociação e os tipos de conflitos.
Agora, vai entender os sentimentos envolvidos na negociação, bem
como conhecer os diferentes perfis de negociadores.
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A negociação é uma atividade presente no dia a dia dos empresários. Considerando o viés comercial de boa parte das negociações
do ambiente empresarial, conflitos naturalmente surgem.
Para solucionar as situações conflitantes e dar condições a uma boa
negociação, é importante ser capaz de identificar os componentes
emocionais envolvidos.
Na negociação anterior Júlio comprou um lote fechado de tecido da
Teci Têxtil. Verifique a continuação desta história.
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Imagem de Júlio e Elisa na Conceito Confecções
De volta à confecção de Júlio...
— Elisa, tenho novidades! Acabei de fechar negócio com um dos
fornecedores. Comprei um lote de tecido para a nossa nova linha de
uniformes – diz Júlio.
— Júlio! Você mal pesquisou o mercado, as tendências, o público. E
se não der certo? – pergunta Elisa.
— Claro que vai dar certo, você precisa ser mais otimista... – diz Júlio.
— Tudo bem. Quando começa a produção dessa nova linha? – pergunta Elisa.
— A mercadoria será entregue no final desta tarde. Espero que amanhã eu já tenha um modelo para negociar com os clientes – diz Júlio.
— Não se esqueça de que a negociação começa antes da reunião
com o cliente. É bom você estar bem preparado para convencê-los
a comprar sua ideia – diz Elisa.
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A última colocação feita por Elisa é extremamente importante no processo de negociação.
Uma boa negociação inicia-se bem antes das partes interessadas se
encontrarem ou dialogarem. A negociação começa, de fato, na fase
do planejamento.
Nesta fase, o negociador já deve ter em mente:
O que espero deste negócio?
O que vai ser negociado?
Quais são as características principais do outro negociador?
Quais são as suas expectativas?
Quais podem ser as necessidades da outra parte?
Enfim, reunir o máximo de informações possíveis e necessárias para
se preparar adequadamente.
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Imagem de Júlio e Elisa na Conceito Confecções
Enquanto isso, na confecção:
— Júlio, preciso da lista dos clientes para os quais você vai mostrar
a nova linha para agendar as reuniões – diz Elisa.
— Tudo certo, já te passo. Mas começaremos pela Luciana. Definitivamente, a loja dela precisa de novidades! – diz Júlio.
Júlio é um amante de novidades e vai se reunir com Luciana, que
gosta de saber exatamente onde está pisando. Continue lendo este
42
material e acompanhe a negociação entre eles.
A loja de Luciana, a Uniformisa, vende os todos os tipos de uniformes. Ela é uma pessoa bastante cautelosa e gosta de pensar melhor antes de tomar qualquer decisão. Conheça melhor a sua loja.
Imagem de Luciana e Denise na loja Uniformisa
Na loja Uniformisa...
— Denise, você pode arrumar essas prateleiras, por favor? – pergunta Luciana.
— Claro, Luciana, mas mudamos os expositores na semana passada – diz Denise.
43
— É, eu sei, mas ainda não está muito bom – diz Luciana.
— Luciana, o que acha de chamar um vitrinista? A opinião de um
profissional pode ser útil – diz Denise.
— Não sei se é uma boa ideia. E se não ficar bom? Preciso pensar
melhor sobre isso, analisar com calma – diz Luciana.
— Por falar em mudanças, a secretária do Júlio, nosso fornecedor, ligou para confirmar uma reunião. Parece que ele tem uma linha nova
de uniformes – diz Denise.
— Ele me enviou um e-mail sobre isso. Pode confirmar a reunião,
por favor? Apesar de não achar que uniformes sejam um produto
para se inovar, não custa ouvi-lo – diz Luciana.
— O Júlio sempre tem umas ideias diferentes, não é mesmo? – pergunta Denise
— Com certeza! Por isso eu preciso me preparar para essa reunião.
Vou pesquisar sobre as tendências para uniformes, ver o que está
atendendo melhor os consumidores – diz Luciana.
Esperta essa Luciana, não acha? Se preparar vai ajudá-la a ter bons
44
argumentos durante a negociação.
Conheça um pouco do perfil dessa negociadora.
Imagem de Luciana e suas características
Características da Luciana:
Cuidadosa
Organizada
45
Insegura
Indecisa
Como você pode perceber, Júlio deseja inovar e pretende que as
pessoas comprem sua ideia.
Luciana quer se sentir segura e espera que seus fornecedores lhe
passem confiança.
Quer saber onde vai dar essa negociação? Continue fazendo a leitura e descubra!
Imagem de Júlio e Elisa na Conceito Confecções
Enquanto isso, na confecção...
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— Luciana! Que prazer revê-la, como vai? – pergunta Júlio.
— Olá, Júlio! Estou muito bem, obrigada. Estou curiosa para conhecer sua nova proposta para os uniformes – diz Luciana.
— Mostrarei tudo o que quiser – diz Júlio.
Após uma breve visita pela confecção, Júlio retorna à Conceito Confecções...
— Bom, Júlio, achei bastante inovadora a sua proposta, mas gostaria de fazer algumas perguntas – diz Luciana.
— Claro! – diz Júlio
— Você pode fazer este uniforme com outros tipos de tecidos? – pergunta Luciana.
— É... Não tenho certeza... Mas acredito que sim – diz Júlio.
— Você possui desse modelo em outras cores? – pergunta Luciana.
47
— Ainda não, mas podemos fazer – diz Júlio.
— Qual é o tipo de lavagem apropriada para esse tipo de tecido? –
pergunta Luciana.
— Não sei, Luciana, mas posso verificar isso e te mandar – diz Júlio.
Algumas vezes, o comportamento das pessoas, mesmo que não intencional, pode atrapalhar uma negociação.
A negociação entre Luciana e Júlio parece meio difícil. Você saberia
indicar alguns possíveis motivos?
Faça a atividade a seguir e reflita sobre o que foi apresentado até
aqui nesta negociação.
48
ATIVIDADE 04
Reflita sobre quais comportamentos dos empresários Luciana e Júlio foram positivos e quais foram negativos até este momento da
negociação e confira a sua resposta no gabarito.
Imagem de Luciana e Júlio
COMPONENTES
Disponibilidade para conhecer novos produtos
Entusiasmo com a nova proposta
Indecisão
Despreparo
49
Dicas para uma boa negociação:
Imagem de duas pessoas fechando negócio
Esteja atento ao estilo do outro negociador, ele fornece boas dicas
sobre o perfil e lhe permite se preparar melhor para a negociação.
Observe bem os estilos de negociadores e procure explorar os pontos positivos de cada um.
A seguir, analise os aspectos de uma negociação entre os senhores
Vasconcelos, Garcia, Augusto e Oliveira.
50
Imagem de cosméticos
Os senhores Vasconcelos e Garcia, responsáveis pelo setor comercial da fábrica de cosméticos Sempre Bela, estão recebendo Augusto e Oliveira, vendedores de uma indústria de etiquetas adesivas,
em uma reunião para falarem sobre as novas rotuladoras.
Garcia é uma pessoa ligada a resultados e procura sempre saber os
detalhes do que está envolvido na negociação. O Sr. Vasconcelos
é um homem muito prático e objetivo que não gosta de perder seu
tempo.
51
Imagem de Augusto e Oliveira negociando
Augusto é esforçado e muito responsável, porém, em situações
como esta, fica bastante nervoso e nunca consegue falar o que precisa. Oliveira é experiente, porém, é excessivamente descontraído,
passando muitas vezes uma imagem de relapso. Essa negociação
tem se estendido por muito tempo e ambos acreditam que esta é a
reunião que vai definir tudo.
Durante a reunião, Garcia, da Sempre Bela, fez diversas perguntas
sobre especificações das máquinas, mas Oliveira, apesar de toda a
sua experiência, não estava preparado para respondê-las, e Augusto, devido ao nervosismo, não pôde fazer nada para ajudá-lo. Diante
da situação, Sr. Vasconcelos resolveu encerrar a reunião informando
que, posteriormente, entraria em contato.
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ATIVIDADE 05
Reflita sobre os pontos negativos em relação à situação desses empresários que possivelmente comprometeram a negociação e confira a sua resposta no gabarito.
Despreparo
Descontração excessiva
Nervosismo
Falta de tempo
Insegurança
Rivalidade
Incoerência
O clima de uma negociação favorece uma maior ou menor cooperação entre os negociadores, afetando o resultado desse momento.
Evite comportamentos inadequados que podem interferir e criar um
clima desfavorável para a negociação.
Esteja atento, procure minimizar os aspectos negativos e potencializar os aspectos positivos.
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5. CLIMA DE NEGOCIAÇÃO E ESTILO DE
NEGOCIADORES
Anteriormente, você verificou o início da negociação entre Luciana e
Júlio. Provavelmente você já conseguiu identificar certos problemas,
como a falta de preparo de Júlio.
O comportamento dos negociadores e os fatores emocionais também interferem na negociação. A influência desses componentes
define o clima da negociação, que varia de acordo com as partes
envolvidas e suas disposições pessoais. Dependendo do empenho
dos negociadores, ele pode ser mudado a favor da negociação.
CLIMA DA NEGOCIAÇÃO
O clima da negociação pode ser positivo ou negativo de acordo com
a disposição dos negociadores. Observe a seguir os fatores que podem determinar o clima.
Imagem de duas pessoas negociando com expressão positiva
54
Positivos:
Franqueza
Segurança
Domínio emocional
Empatia
Imagem de uma pessoa demonstrando rigidez
Negativos:
Dissimulação
Insegurança
Descontrole emocional
Rigidez
Não se esqueça de que a negociação é um processo, podendo ser
55
dividida em etapas que vão da preparação antes do encontro entre
os negociadores ao fechamento do negócio, como você pode verificar a seguir.
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
1ª etapa – Preparação Pesquise previamente as informações
necessárias e defina o seu foco na negociação.
2ª etapa – Abertura Este deve ser um momento de descontração, de “quebra--gelo” entre as partes para criar um clima favorável
à cooperação.
3ª etapa – Troca de Informações Hora de saber o que a outra
parte pretende com a negociação e quais são suas necessidades.
4ª etapa – Desenvolvimento Exponha a sua proposta, fale com
clareza sobre as suas necessidades e objetivos. Esclareça pontos
duvidosos desenvolvidos na troca de informações.
5ª etapa – Clarificação Certifique-se de que o outro negociador
entendeu bem o que foi acordado para não deixar que sentimentos
de insegurança atrapalhem a negociação.
6ª etapa – Acordo Se tudo correu bem até aqui e ambas as par-
56
tes estão satisfeitas, é hora de fechar negócio! Confirme pontos que
foram acertados e faça um resumo final do acordo.
IMPORTANTE!
O andamento da negociação pode alterar o clima e os acontecimentos. Fique atento para manter atitudes positivas.
Franqueza
Segurança
Empatia
Domínio emocional
Depois de ter conhecido as etapas do processo de negociação, retorne ao case da Conceito Confecções.
57
Imagem da Conceito Confecções
Júlio quer vender a sua ideia, porém errou em alguns pontos importantes da negociação. Utilizando suas experiências como empreendedor e o que foi visto até aqui, saiba quais as atitudes que Júlio
deve aprimorar e que o ajudará em suas próximas negociações.
SEGURANÇA: Obtida na busca de informações pertinentes e
adequadas à negociação.
EMPATIA: Colocar-se no lugar do outro negociador para entender melhor suas expectativas e necessidades.
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DOMÍNIO EMOCIONAL: Utilizar a moderação.
Acompanhe a seguir o desfecho entre os dois negociadores na confecção.
Na Conceito Confecções...
— Já que você gostou do que viu, eu posso lhe fazer um bom preço
– diz Júlio.
59
— Como lhe disse, Júlio, hoje o mercado está bastante diversificado
no sentido de tecidos mais resistentes e modelos versáteis. Não tenho certeza sobre o que você me apresentou. Me parece arriscado
investir em uma linha que ainda não está bem definida – diz Luciana.
— Você pode estar perdendo uma grande oportunidade. Já pensou
nisso? – perguntou Júlio.
— Infelizmente, ainda não posso fechar nada agora com você, Júlio.
Preciso estudar melhor a sua proposta e, assim que eu tiver um parecer, entro em contato – diz Luciana.
— Então vamos fazer o seguinte: você leva apenas algumas peças
para fazer um teste, por minha conta. Se não der certo, você me devolve e dou esta negociação por encerrada – diz Júlio.
— Tudo bem então. Vou tentar vendê-las na minha loja – diz Luciana.
— Vou solicitar que entreguem algumas peças na sua loja e depois
conversamos sobre o resultado das vendas – diz Júlio.
— Combinado. Até mais! – diz Luciana.
60
Luciana não foi contagiada pela empolgação de Júlio e se manteve
na defensiva. Faça uma análise dos principais aspectos dessa negociação.
Imagem de uma mesa com vários acessórios de costura
Júlio focou apenas na apresentação do produto e não forneceu as
informações que Luciana precisava. Apresentar novidades aos clientes é muito bom, porém, certifique-se de que conhece bem o que
você oferece. O cliente gosta de se sentir seguro ao fazer um acordo.
Luciana fez bem se informando sobre o mercado antes da reunião
e também foi questionadora. Isso pode, às vezes, incomodar em
algumas situações. A falta de informação de Júlio intensificou a insegurança de Luciana.
Em momento algum, nenhum dos negociadores se interessou em
61
saber as expectativas do outro. O que motivou Júlio a mudar uma
certa linha de uniformes? Qual é a expectativa de Luciana para a
loja?
Cada negociador possui características que se tornam mais expressivas durante a negociação. Essas características determinam o estilo do negociador.
Se identificar com um determinado estilo de negociador não significa que você negocie sempre do mesmo jeito. O estilo indica apenas
que algumas características são mais expressivas no seu modo de
negociar do que outras.
Conheça os estilos dos negociadores. Será que você vai identificar
alguma característica sua nos estilos que serão apresentados?
O primeiro estilo é o catalisador, este é um idealista nato. É bastante
entusiasmado e criativo na negociação, porém, tende a aparentar
pouca credibilidade devido à sua impulsividade.
ESTILO CATALISADOR
PONTOS FORTES
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Possui uma grande clareza de ideias
É rápido, criativo e inovador
Valoriza o reconhecimento por seu trabalho
Durante a negociação, se mostra bastante persuasivo e entusiasmado
PONTOS a serem observados
Pode não manter acordos, pois muda de ideia facilmente
Em momentos de tensão, fala alto, rápido e pode ser explosivo
Precisa desenvolver a autodisciplina e moderação
O estilo apoiador é orientado para os relacionamentos. Valoriza as
amizades e tem grande dificuldade em dizer não por não querer desagradar.
ESTILO APOIADOR
PONTOS FORTES
É uma pessoa compreensiva e prestativa
É voltado para o bem-estar comum
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O ser humano está em primeiro lugar
É conciliador e está sempre pronto para ajudar quem precisa
PONTOS a serem observados
Fica constantemente em terreno neutro para não gerar divergências
Possui dificuldade em dizer não
Perde muito tempo para a tomada de decisões, pois sempre se
prontifica a ouvir todos para não gerar desagrados
Precisa aprender a fixar metas e ser mais objetivo
Esse estilo é bastante eficiente, pois é orientado para resultados.
Porém, sob tensão, tende a tornar-se impaciente e mandão.
ESTILO CONTROLADOR
PONTOS FORTES
Foco no cumprimento de metas e resultados
É muito organizado, objetivo e decidido
Devido às características anteriores, costuma estar sempre em
64
vantagem de tempo
Bastante coerente nas suas atitudes
PONTOS a serem observados
É preciso cuidado para que não passe imagem de impaciente, insensível e ditador
Pouco receptivo, não procura ouvir outras opiniões
Para alcançar seus objetivos tende a ser egoísta e dominador
Precisa aprender a ouvir mais os outros
O estilo analítico valoriza a segurança e a organização e se arrisca
pouco.
ESTILO ANALÍTICO
PONTOS FORTES
Organizado, cuidadoso e paciente
Possui muita credibilidade
Por ser muito detalhista, costuma pesquisar bastante para fazer
uma negociação segura e eliminar ou minimizar os riscos em um
65
acordo.
PONTOS a serem observados
Tem dificuldades em tomar decisões mais rápidas
Sua indecisão e perfeccionismo excessivos podem fazê-lo perder
muito tempo
Precisa aprender a se arriscar um pouco mais
Todas as pessoas possuem características dos quatro estilos, embora com predominância maior em um deles. O ideal é que você
procure reunir em seu comportamento de negociador as qualidades
apontadas em cada estilo.
APOIADOR
ANALÍTICO
CATALISADOR
CONTROLADOR
Conheça agora o Sr. Carlos. Ele reúne características ideais para
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um bom negociador. Conheça o segredo para este sucesso.
Imagem do Sr. Carlos
O Sr. Carlos é empresário do setor alimentício. Depois de anos de
experiência e aprendizado obtidos em suas negociações, pode-se
dizer que ele conseguiu desenvolver um estilo ideal de negociador.
Inovador - sempre que possível
Rápido - quando necessário
Seguro - sem imobilismo
Conciliador - com objetivos comuns
Estas características são construídas ao longo do tempo, através
das diversas experiências profissionais. No caso do Sr. Carlos, elas
foram formadas através das experiências de negociação que ele vivenciou.
67
Faça uma atividade e coloque em prática o que foi tratado até aqui.
ATIVIDADE 06
Os representantes comerciais da fábrica de roupas Visual e os proprietários da loja Garoto Legal estão em reunião para negociar como
será a próxima coleção da loja que será produzida pela Visual. Existem várias pessoas envolvidas nessa negociação e cada uma delas possui características que definem o seu estilo. De acordo com
as características apresentadas de cada negociador, faça a relação
correta, reflita sobre qual estilo pertence a cada um deles.Não deixe
de conferir a sua resposta no gabarito.
Imagem de um grupo de empresários em reunião
Estilos:
Analítico
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Apoiador
Controlador
Catalisador
Marina: organizada, cuidadosa, perfeccionista, gosta de se sentir
segura e geralmente não se arrisca.
Estilo: ________
Pedro: eficiente, crítico, impaciente, focado em resultados e no
cumprimento de metas, tende a não ouvir outras opiniões. Estilo:
________
Henrique: entusiasmado, impulsivo, criativo, gosta de ser reconhecido e precisa ser mais moderado. Estilo: ________
Lúcia: compreensiva, prestativa, possui espírito de equipe, tende a
evitar conflitos e precisa trabalhar mais sua autodeterminação. Estilo: ________
Relembre o que foi destaque até aqui.
MAPA DA NEGOCIAÇÃO
1. Negociação: origem e tipos de conflitos.
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2. Definindo o perfil do negociador. Conhecer as características predominantes de cada estilo auxilia na utilização da estratégia mais
adequada para o momento da negociação.
3. Estilos de negociadores: analítico, catalisador, controlador e apoiador.
Você conhecerá também algumas estratégias de negociação. Fique
atento, pois essas informações serão muito importantes!
6. DESENVOLVER ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Durante a negociação, nem sempre ficam claras as intenções e necessidades envolvidas, portanto é fundamental que você busque
compreender as necessidades e expectativas da outra parte.
Em uma negociação, tem o que é chamado de lado visível, que é
percebido através das atitudes, ações e comportamentos. E tem
também o lado invisível, que envolve sentimentos, valores, opiniões
e necessidades do interlocutor, nem sempre percebidos ou demonstrados, mas que não devem ser ignorados.
Após identificar as necessidades da outra parte, você precisará de
estratégias para alcançar os objetivos dentro da negociação.
70
As estratégias de negociação são meios utilizados para alcançar os
resultados adequados no momento de negociar.
A estratégia ideal é aquela que permite aos negociadores chegarem
a um acordo que privilegie as partes envolvidas.
Você conhecerá algumas estratégias que o ajudarão em suas próximas negociações. A primeira estratégia diz respeito ao tempo. Verifique se o tempo está contra você ou a seu favor.
Qual das partes tem mais prazo?
Quem tem pressa?
Elementos a serem considerados no fator tempo:
Prazos
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Imagem de uma ampola
Tempo para reunião
Imagem de um relógio de parede
Momento adequado
Imagem de um relógio de parede
Oportunidades
72
Imagem de um cronômetro
Observe como o fator tempo pode ser utilizado estrategicamente em
uma situação de negociação:
Relacionado com a ocasião: “Esta é a melhor hora de fecharmos
negócio.”
Ganhar tempo na negociação: “Ainda não tenho certeza, preciso
analisar melhor esta proposta.”
Surpreender o outro negociador: “Diante das condições apresentadas, só posso dizer que aceito imediatamente!”
Persistir na negociação: “Falaremos em uma nova reunião, na
próxima semana.”
Como já mencionado, estar bem informado faz toda a diferença.
Neste caso, saber é poder e quem sabe mais tem vantagem!
Quanto você sabe a respeito do que será tratado?
Quanto o outro negociador sabe?
Quais foram as fontes de informação utilizadas?
Comparação dos dados.
A informação precisa e atual é uma boa estratégia, pois favorece
a decisão mais acertada. Informações imprecisas, tendenciosas ou
manipuladas podem afetar negativamente uma negociação.
73
Dicas para utilizar a informação a seu favor:
1 – Suponha outro cenário; faça o outro negociador imaginar outra
situação; 2 – Leve o negociador a se colocar no seu lugar, aproxime-o dos seus objetivos.
Uma negociação nem sempre acontece apenas entre duas pessoas. Quando há mais pessoas presentes, é importante identificar
quem toma as decisões de fato.
Saber identificar a pessoa com o poder de decisão favorece uma
condução adequada da situação.
Para perceber quem tem poder de decisão na negociação é preciso
estar atento a algumas questões:
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Imagem de três empresários prestes a tomar uma decisão
Quem toma a decisão final?
É necessário consultar alguém para definir o acordo?
Até onde vai a autoridade das pessoas envolvidas?
Quem pode influenciar a negociação?
Observe a seguir os tipos de comportamentos ligados à referência
de poder em uma negociação.
Descomprometimento: “Isso não é comigo”
Subordinação: “Preciso consultar o responsável por isso.”
Comprometimento: “Eu garanto que o que for decidido aqui será
feito”
Delegação: “Resolvam que eu aprovo.”
Aliança: “Se entrarmos em contato com o Sr. ... conseguiremos.”
Estratégias de Negociação
Uma negociação reúne interesses variados e que podem ser conflitantes em alguns momentos. Essa divergência inicial poderá favorecer o aparecimento de impasses.
O impasse é o momento em que os argumentos parecem ter se
75
esgotado e as partes se colocam irredutíveis em suas posições. Sinaliza também o momento de fazer uma pausa, renovar as ideias e
repensar a negociação.
Ao surgir um impasse, não gere sentimentos desnecessários que
possam prejudicar a negociação. Utilize o bom senso e lembre-se:
existem muitos interesses envolvidos.
O QUE FAZER QUANDO SURGIR UM IMPASSE?
Duas mãos puxando uma corda cheia de nós
1 - Repasse os pontos em desacordo para esclarecer possíveis dú-
76
vidas.
2 - Proponha um intervalo para aliviar as tensões.
3 - Substitua os negociadores, isso pode ser estratégico.
4 - Seja bem-humorado, dentro do que o contexto permitir, restabelecendo um clima de entendimento.
5 - Peça a opinião de um mediador. Outros pontos de vista podem
favorecer o acordo.
Estratégia de negociação
Um dos pré-requisitos da negociação é estar disposto a ceder, ser
flexível. Da mesma forma, é importante saber ser firme nos momentos de dizer não.
O modelo ideal de negociação é o acordo, isto é, o “ganha-ganha”,
onde são consideradas as necessidades, interesses e expectativas
das partes envolvidas e encontra-se a solução mais adequada a
todos. Observe a seguir algumas dicas:
Negociar é importante, nunca ceda sem ter algo em troca.
Estimule a outra parte a expor seus interesses e ouça-a com atenção.
Procure entender os interesses expostos. Isso facilita o surgimento
de novas alternativas e a negociação fica mais fácil.
77
Se você disser um “não” definitivo, seja firme na sua decisão, mas
nunca feche portas. Outras negociações poderão ocorrer.
Procure incorporar essas técnicas ao seu estilo de negociação. Com
certeza você conseguirá melhores resultados nas suas próximas negociações.
Você irá acompanhar agora uma negociação entre Denise, colaboradora da loja de uniformes, e Afonso, dono de uma loja de brinquedos.
Imagem da loja Uniformisa de Luciana
Na loja de Luciana...
— Denise, cuide da loja, por favor. Preciso resolver algumas coisas
78
e depois vou direto para casa – diz Luciana.
— Pode ir sossegada, eu cuido de tudo por aqui – diz Denise.
— Boa tarde, meu nome é Afonso, sou o dono da loja de brinquedos
ali da esquina. Gostaria de ver os modelos esportivos de uniformes
– diz Afonso.
— Boa tarde, eu sou Denise e vou ajudá-lo a encontrar o que precisa. Você tem preferência de modelos ou cores? – pergunta Denise.
— Só preciso que sejam verdes ou azuis – diz Afonso.
— Tudo bem, vou checar no estoque e já volto – diz Denise.
Alguns minutos depois...
— Eu tenho conjuntos em azul, de quantos você precisa? – pergunta
Denise.
— Eu vou precisar de vinte blusas e dez calças – diz Afonso.
— Infelizmente, vendemos apenas o mínimo de vinte unidades de
cada peça desse uniforme – diz Denise.
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Acompanhe a seguir o que Denise e Afonso estão pensando sobre
esta situação. É o lado invisível da negociação.
Imagem do rosto de Denise
Fala de Denise: “Não acho bom forçar o cliente a levar o que não
precisa, mas eu tenho ordens para não vender abaixo da quantidade
mínima deste uniforme.”.
Imagem do rosto de Afonso
Fala de Afonso: “Eu preciso de apenas algumas blusas e calças,
levar peças a mais é um gasto desnecessário neste momento. Não
sei se vou comprar os uniformes desta loja.”
Você está diante de um impasse que precisa ser resolvido. Quando
não é possível evitá-lo, você deve utilizar certas táticas para tornar
as coisas mais fáceis.
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Fique atento! As próximas informações serão fundamentais
para o seu aprendizado.
DÊ ATENÇÃO Incentive o seu interlocutor a falar. Isso ajuda a
reduzir tensões e a quebrar resistências. Quanto mais o outro lado
expor suas dúvidas e necessidades, mais fácil será entender suas
motivações.
COMPREENDA Permita ao interlocutor expor seu raciocínio e
mostre a ele que você o entende. Isso não significa concordar com
as ideias. É importante que ele perceba que está sendo ouvido e se
sinta respeitado. Isso, com certeza, contribuirá para um cenário favorável à negociação.
INVESTIGUE Investigue as motivações e receios que definem a
forma de pensar do seu interlocutor. Procure compreender além do
que é dito e avalie as alternativas disponíveis.
FAÇA CONCESSÕES Além de ouvir o que o interlocutor tem a
falar exponha todos os seus pontos de vista também. Mostre-se favorável a encontrar uma solução para um possível impasse e evite
climas desfavoráveis.
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Será que Denise vai ser capaz de utilizar alguma dessas táticas e
superar o impasse na loja?
ATIVIDADE 07
Utilizando as táticas de negociação, qual seria sua postura nessa
situação? Reflita naquela que melhor ilustre sua postura:
1- Prefere negociar com o cliente para que ele leve os uniformes e
você não perca a venda, obtendo um acordo favorável para ambos.
2- Prefere manter uma relação amigável com o cliente não o forçando a levar algo diferente do que ele planejou.
Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.
Curioso para saber o desfecho dessa situação? Continue a leitura
do material e descubra!
De volta à loja Uniformisa...
— Como assim? Quer dizer que eu teria que levar mais calças? –
pergunta Afonso.
— Exato. Me desculpe, mas não posso vender menos que vinte uni-
82
dades – diz Denise.
— Isso não me atende, não preciso de tantas calças – diz Afonso.
— Você não pensou em ter uma pequena reserva de uniformes, por
precaução? – pergunta Denise.
— Você tem razão, mas eu não planejei gastos extras com uniformes nesse momento – diz Afonso.
— Imprevistos acontecem – diz Denise.
— Vou pensar melhor. De qualquer forma, obrigado pela atenção –
diz Afonso.
Analise os fatos: o cliente já tinha em mente o que queria e não estava disposto a mudar de ideia. Denise queria vender a mercadoria,
procurou chamar a atenção do cliente sobre vantagens em se comprar os conjuntos de uniformes, mantendo um pequeno estoque no
caso de imprevistos.
Como não havia provisionado recursos para comprar uniformes extras, o cliente preferiu não fazer negócio com Denise e foi saindo da
loja sem deixá-la ao menos fazer uma contraproposta.
83
Denise até tentou resolver o impasse, porém o cliente se manteve
irredutível. Afonso não quis nem mesmo negociar uma proposta melhor.
Tenha sempre em mente as estratégias de negociação trabalhadas
aqui. Procure utilizá-las a seu favor e aprimore suas práticas como
negociador.
É BOM RELEMBRAR:
Você pode identificar o perfil de um negociador através do seu
comportamento e atitudes, porém não ignore o que você não pode
ver. Procure saber as opiniões, valores e sentimentos do interlocutor.
Utilize o fator tempo a seu favor e ganhe vantagem na negociação.
Esteja bem informado sobre o que será tratado na negociação e
preveja situações para preparar possíveis argumentos.
Saiba exatamente quem tem autoridade para tomar as decisões na
negociação.
Utilize o bom senso para evitar impasses; se não for possível, procure resolvê-los de forma que beneficie os dois lados.
Saiba se impor, mas também saiba ceder. O bom resultado é aque-
84
le no qual as duas partes saem ganhando.
7. OUTROS FATORES QUE INFLUENCIAM NAS
NEGOCIAÇÕES
Alguns outros fatores como estresse, insatisfação e preconceitos
também podem influenciar uma negociação.
Conheça mais alguns fatores que interferem nas negociações:
Estresse – as motivações envolvidas podem elevar o nível de estresse e prejudicar a negociação.
Diferenças regionais e linguísticas – as diferenças culturais podem
comprometer o entendimento entre os negociadores.
Pequenas concessões – fazer concessões repetidamente e sem
nenhum tipo de negociação prévia pode gerar conflitos.
Se você pretende alcançar bons resultados através da sua negociação, precisa estar atento a esses fatores. A seguir, você acompanhará duas situações que representam a interferência desses fatores
em negociações.
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Imagem de um proprietário da padaria e seu colaborador
Declaração do Tomás, proprietário da Padaria Pão no Minuto:
“O Adalberto trabalha aqui na padaria há dois meses. Eu o considerava um rapaz muito bom e esforçado até ontem, quando ele chegou atrasado, com uma aparência horrível e ainda veio me pedir um
adiantamento. Parecia que tinha ficado na farra a noite toda e ainda
teve a coragem de me pedir vale! Tentou me fazer engolir uma desculpinha que era para comprar remédios para o filho, mas eu não caí
nessa. A gente não pode dar brecha que o colaborador já abusa.”
86
Tomás está insatisfeito com o comportamento do seu colaborador
que chegou atrasado e pediu adiantamento.
Tomás, levado pelo estresse devido ao atraso de Adalberto, formulou a sua própria versão dos fatos sem ao menos escutá-lo.
Muitas vezes, a primeira impressão não retrata toda a verdade.
Portanto, você deve analisar bem a situação para não agir de
forma precipitada e gerar conflitos desnecessários.
Acompanhe agora o outro lado da história e conheça a versão de
Adalberto.
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Imagem de um proprietário da padaria e seu colaborador
Declaração do Adalberto, colaborador da Padaria Pão no Minuto:
“Eu cheguei atrasado porque um dos meus filhos está doente e passou mal a noite toda. Passei muito tempo sem emprego e só eu sei
o sacrifício que foi para colocar comida em casa e cuidar da minha
família. Pedi o vale porque meu filho precisa do remédio, mas o Seu
Tomás não quis nem me ouvir, falou que não vai me dar adiantamento, pois eu iria comprar pinga. E eu nem bebo! “
É importante destacar que fatores como estresse e o preconceito
podem ter levado o Sr. Tomás a pensar e a agir daquela forma. Portanto, em situações como essa, é necessário perceber o momento
mais adequado para esclarecer os fatos. Disposição para o diálogo
é a atitude-chave!
Na segunda situação, Alice é a nova empregada de Mirtes, mas parece que elas não estão se entendendo.
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Imagem de uma empregada doméstica
Declaração de Alice, empregada doméstica de Mirtes:
“Desde quando cheguei do interior de Minas a Dona Mirtes sempre
foi muito boa comigo, sempre elogiou meu serviço, mas tem uma
coisa que não consigo entender, toda vez que pergunto se posso
fazer a quitanda ela sempre diz que é ela mesma quem faz as compras. Outro dia perguntei se podia fazer a quitanda, porque tinha certeza que todos da casa iam apreciar muito, mas ela ficou uma fera e
pediu para que eu não insistisse mais, porque ela sabia exatamente
o momento de fazer as compras da casa. Uai, não entendi nada.”
Alice está chateada porque Mirtes não quer deixá-la fazer a quitanda
de forma alguma. Você consegue compreender o problema envolvido neste caso?
Imagem de uma empregada doméstica
89
Declaração de Mirtes, patroa de Alice:
“Alice é uma excelente empregada. Nunca tive ninguém para me
ajudar que fosse tão caprichosa assim; passa, lava, cozinha e cuida
da casa que é uma beleza. Gosto muito de pessoas do interior. Mas
outro dia cismou com a ideia de fazer a quitanda. Gosto muito dela,
mas eu mesma decido quando está na hora de fazer compras para a
minha casa. Eu fiquei muito brava, tem coisas aqui que sou eu quem
decide.”
Mas afinal, será que elas estão falando a mesma coisa?
Imagem de uma caixa de frutas e legumes
Para Mirtes - a patroa, fazer quitanda é fazer as compras de hortali-
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ças, frutas e legumes.
Imagem de um bolo
Para Alice - a empregada, fazer quitanda é fazer bolos e doces em
casa, para serem saboreados pela família.
Já que existem palavras que são utilizadas com significados diferentes por Alice e Mirtes, o ideal é fazer um acordo para que as duas
consigam superar o regionalismo e se entenderem.
Como se pode perceber, o principal problema dessa situação é a
falha na comunicação provocada pelas diferenças regionais. O ato
de fazer quitanda possui significados diferentes para Mirtes e Alice.
Regionalismos e diferenças linguísticas costumam comprometer o
entendimento da relação. O ideal, nesse momento, é ser paciente,
fazer o possível para entender o outro e, assim, evitar conflitos.
Faça as atividades a seguir e avalie seus conhecimentos adquiridos.
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ATIVIDADE 08
Imagem de muitas bonecas de pano
A Brincadística é uma pequena fábrica de brinquedos que está lançando um novo produto. A intenção de Carlos, o proprietário da fábrica, é manter uma produção pequena, de apenas um turno, já que é
inviável, neste momento, aumentar a produção. O gerente, Mateus,
sugeriu contratarem uma empresa de publicidade para divulgar o
novo produto. Mesmo receoso, Carlos concordou e contratou a F1,
agência de publicidade, para cuidar da divulgação do produto. É uma
agência muito bem recomendada por um dos clientes da fábrica de
brinquedos e que não cobra muito caro pelo serviço.
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Imagem de agência de publicidade
Esta é a agência de publicidade F1. Marcela e André foram contratados pela empresa de brinquedos Brincadística para desenvolverem a campanha de uma nova boneca que pode ser levada também
como chaveiro. Numa primeira reunião, eles foram apresentados ao
proprietário da Brincadística, Carlos, um tipo bastante calado, e ao
gerente da fábrica, Mateus, um jovem empolgado. A agência quer
propor uma campanha que leve a boneca chaveiro também para o
público homossexual. Embora Carlos já tenha deixado claro que não
pretende aumentar a produção, eles contam com o apoio do Mateus
para conseguirem convencer o Carlos de que essa campanha é tudo
que a Brincadística precisa.
De um lado, a F1 tem um projeto grande a oferecer. De outro, a Brincadística quer apenas divulgação, sem precisar aumentar a produção, o que é inviável nesse momento. De acordo com sua postura
de empreendedor e sua visão de negócio, faça uma análise do que
foi apresentado e pense na melhor solução para essa negociação.
A seguir, você verá três resultados diferentes. Escolha aquele que
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mais se aproxima da sua análise e confira o desfecho de cada uma
destas situações no gabarito.
1-As duas empresas entram em acordo e a F1 adapta a campanha
aos interesses da fábrica de brinquedos.
2- As duas empresas entram em acordo e a Brincadística decide aumentar e diversificar a produção das bonecas.
3- As duas empresas não conseguem chegar a um acordo e a negociação é suspensa.
Uma negociação pode envolver conflito de interesses. O ideal é que
você seja capaz de identificar os pontos divergentes e transformá-los em pontos convergentes. Dessa forma, será possível chegar a
um acordo que satisfaça a todos.
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ATIVIDADE 09
As possibilidades de negociação podem surgir em qualquer situação. A seguir estão listados alguns empreendedores. Analise as informações disponíveis e faça relações entre os três primeiros empreendedoras com os três últimos, formando possíveis negociações.
( 1 ) João possui um ponto comercial em uma galeria de roupas de
festa e está procurando uma parceria para abrir uma loja.
( 2 ) Pedro é alfaiate e já trabalhou para grandes lojas fazendo reparos em roupas.
( 3 ) Leandro possui uma pequena sapataria, mas deseja especializar-se na vendas de itens esportivos.
( ) Júlio é proprietário de uma fábrica de sapatos masculinos e fornece seu produto para pequenas lojas da região.
( ) Camila possui uma pequena loja de roupas esportivas e está
procurando novas parcerias para expandir seu negócio.
( ) Anita é dona de uma empresa especializada em entregas rápidas.
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Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.
Observe os tópicos principais trabalhados neste módulo:
MAPA DA NEGOCIAÇÃO
1.
Negociação: origem e tipos de conflitos.
2.
Definindo o perfil do negociador.
3. Desenvolver estratégias de negociação: Demonstre interesse e
respeito pelas motivações do interlocutor. Isso cria uma relação de
respeito e confiança. Esteja sempre bem informado. Procure evitar
os impasses; se não for possível, resolva-os de forma que beneficie
os lados envolvidos na negociação.
A seguir, você conhecerá a importância da avaliação na negociação.
8. AVALIAÇÃO E APRENDIZAGEM A PARTIR DAS
NEGOCIAÇÕES REALIZADAS
Como você pode observar até aqui, a negociação é um processo envolvendo várias etapas que vai do planejamento ao possível acordo.
Entretanto, após a negociação, há outra etapa muito importante: a
avaliação.
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Essa etapa envolve avaliar o comportamento dos negociadores, os
pontos positivos e negativos e, principalmente, os resultados alcançados na negociação. Avaliar não é uma tarefa simples, mas com
certeza contribui para identificar possibilidades de melhoria.
REFLITA!
Avaliar sua postura como negociador exige imparcialidade. Esqueça
por alguns minutos que há interesses pessoais em questão. Pense
que é apenas uma situação onde as partes precisam estabelecer um
acordo satisfatório para ambas.
Seja crítico.
Coloque-se na posição de espectador da negociação.
Reflita sobre o seu comportamento e suas reações ao comportamento da outra parte e vice-versa.
A seguir, você verá mais uma breve negociação. Ela acontece entre
Luciana e Denise na loja de uniformes.
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Imagens de Luciana e Denise negociando
Na loja de uniformes...
— Denise, estive observando os registros de vendas. As vendas dos
uniformes esportivos continuam baixas – diz Luciana.
— Realmente, a saída é menor, mas são produtos que contribuem
para as vendas de outras peças e acessórios – diz Denise.
— Este tipo de uniforme é mais caro e não está dando bons lucros.
Precisamos mudar a estratégia de venda dessa mercadoria – diz
Luciana.
— Será que essa mudança vai atrapalhar minha comissão? – pensa
Denise.
98
Pare um pouco e reflita sobre os interesses envolvidos neste caso.
Observe, a seguir, o que cada negociador tem em mente.
Imagem do rosto de Luciana
Fala de Luciana: “Estou preocupada com as vendas dos uniformes
esportivos e acho melhor mudar de estratégia. Eu sei que a Denise
não vai gostar, mas isso é pelo bem da empresa. Ela é sempre muito
compreensiva, sei que vai entender.”.
Imagem do rosto de Denise
Fala de Luciana: “A Luciana está com medo de ter prejuízos com
os uniformes esportivos, mas o mercado está em um momento favorável para essa linha. Não quero perder minhas comissões, mas
também não quero criar conflitos na loja.”.
99
ATIVIDADE 10
Na situação apresentada, reflita qual a melhor opção que representa
a sua postura se estivesse no lugar de Luciana.
1- O melhor para a empresa neste momento é mudar a estratégia de
venda. Está definido.
2- Vou repensar a estratégia de venda dos uniformes de forma que
não comprometa a comissão da vendedora.
3- Já que mudar a estratégia vai gerar conflito, prefiro deixar como
está.
Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.
Você já esteve em uma situação semelhante? Já ficou receoso sobre alguma decisão por saber que iria desagradar pessoas ao seu
redor?
Em situações como esta, é fundamental analisar os fatos e tomar a
decisão mais adequada, de maneira profissional. Acompanhe a seguir o resultado desta negociação.
100
Enquanto isso, na loja Uniformisa...
— Não tem outra solução? Quem compra esses uniformes sempre
leva mais alguma coisa – diz Denise.
— Eu compreendo que estas outras vendas aumentavam sua comissão. Mas não tem jeito, a partir de agora venderemos apenas os
conjuntos de calça e blusa deste uniforme – diz Luciana.
— Se você conseguir aumentar as vendas, podemos negociar um
aumento na sua comissão – diz Luciana.
— Tudo bem, Luciana, você está certa – diz Denise.
As mudanças que Luciana decidiu fazer na estratégia de venda de
um dos produtos da loja não foram tão boas para Denise nesse momento, porém foram necessárias. Avaliar as situações ocorridas é
importante para identificar os pontos que podem ser melhorados
para as negociações futuras.
Faça um exercício de avaliação da situação mostrada no caso anterior.
101
ATIVIDADE 11
Observe a tabela a seguir para avaliar alguns aspectos da negociação entre Luciana e Denise. Reflita sobre o que foi apresentado e faça a sua análise indicando se Luciana ou Denise se
mostrou mais voltada para a característica indicada.
Tópicos para Avaliação
Denise
Luciana
Empatia (colocar-se no lugar do outro)
Frieza/Distanciamento
Espontaneidade
Objetividade
Postura de Inferioridade
Postura de Igualdade
Postura de Superioridade
Rigidez
Flexibilidade
Estilo Catalisador
Estilo Apoiador
Estilo Controlador
Estilo Analítico
Utilize os aspectos apresentados na tabela como referência e pro-
102
cure avaliar as situações de negociação, identificando o que pode ser
melhorado. Invista no fortalecimento daquilo que já é positivo.
Uma boa avaliação deve começar na comparação entre o que era
pretendido na negociação e o que aconteceu de fato. Observe no
exemplo a seguir como é necessário ser imparcial em certos momentos.
Imagem de um juiz de futebol dialogando com os jogadores no campo
Um juiz de futebol, mesmo apitando uma partida do seu time preferido, deve manter o profissionalismo para ser capaz de analisar
corretamente as jogadas sem ser injusto com nenhuma das partes.
Ser isento e respeitar as diferenças contribui para um clima harmonioso durante a negociação. Deve-se atender todas as partes envolvidas sempre que possível. Isso traz bons resultados na negociação.
ATENÇÃO
103
Utilize as diferenças como benefícios! Tire vantagens do que cada
um possui de diferente para beneficiar a todos.
Com o tempo, você acumula muita experiência, mas também tende
a desenvolver uma certa rigidez. Tome cuidado, pois essa rigidez
pode dificultar a tarefa de aprender coisas novas e de propor novas
possibilidades. Pense nisso!
Analise algumas considerações importantes:
A boa negociação é uma combinação de fatores!
Alie sua experiência às novas estratégias. Esta pode ser uma combinação de sucesso!
Procure estar em constante aprendizado!
Renove-se sempre que possível!
Para ser capaz de negociar bem, é necessário que você se sinta
bem em estar com as pessoas!
Procure construir relações sólidas. Utilizar a confiança e o diálogo
como base lhe permite conquistar credibilidade.
104
Ao negociar, tenha sempre em mente a estratégia “ganha-ganha”. Evite gerar sentimentos negativos durante as negociações,
afinal, é importante manter as portas abertas.
Verifique alguns itens importantes para negociar bem:
CREDIBILIDADE Conquistar a credibilidade das pessoas promove relações sólidas. Credibilidade se conquista com ações seguras
e confiança, cumprindo aquilo que se combina.
EMPATIA A empatia presume argumentos convincentes aos interlocutores. Assim, eles percebem que você é uma pessoa que compreende os envolvidos. Isso promove a confiança em uma negociação. Portanto, coloque-se no lugar do outro!
RENOVAÇÃO Esteja sempre disposto a mudar e renovar para
avançar nos negócios e conquistar novos resultados.
AVALIAÇÃO Faça da avaliação um hábito e analise sempre sua
atuação como negociador.
Você está chegando ao final deste material, mas antes proponho
uma interessante e importante atividade! Você refletirá sobre algumas perguntas e, ao final, descobrirá com qual estilo de negociador
105
mais se identifica.
ATIVIDADE 12
Na lista de frases a seguir você deve refletir sobre as afirmações que
lhe indicarão o estilo de negociador predominante em seu comportamento.
Lembre-se de que não há certo ou errado. Pense, procurando selecioná-las com base na sua postura ao negociar, suas opiniões e
seus valores. Pense nas alternativas com as quais você realmente
se identifica. Há questões de quatro tipos e elas estão diferenciadas
pelos números de 1 a 4. Após a reflexão das afirmações, calcule o
valor total, considerando a numeração de cada item marcado.
Gosto de tomar iniciativas
1
Sou exigente com metas
2
Costumo verificar em detalhes os trabalhos que faço
3
Evito conflitos com colegas
4
Não sou muito organizado
1
Prazo é prazo. Não gosto de decidir sob pressão
2
Geralmente, mantenho-me informado/atualizado
3
Não gosto de decidir sob pressão
4
Aprecio quem sabe se expressar bem e também procuro desenvolver esta
habilidade
2
106
Se for para atingir metas, enfrento qualquer situação na empresa
1
Grupo bom é com pessoas voltadas para o seu trabalho
3
Acho bom buscar harmonia nos trabalhos em equipe
4
Os bons objetivos nascem de grandes ideias
1
Os bons objetivos nascem do trabalho sério
2
Os bons objetivos nascem do conhecimento técnico
3
Os bons objetivos nascem das boas relações
4
Costumo ser bastante brincalhão
1
Costumo ser bastante sério
2
Costumo ser bastante detalhista
3
Costumo ser bastante prestativo
4
Analise o resultado de acordo com o número de respostas de cada
tipo indicado por você e vá ao gabarito para conferir qual é o estilo
de negociador predominante em seu comportamento.
É importante ressaltar que este resultado não elimina a possibilidade
de você desenvolver características pertinentes aos outros perfis.
Todas as pessoas possuem características dos quatro estilos, embora possuam predominância maior de um deles.
Assim, ao negociar, é fundamental enfatizar a força do seu estilo
e minimizar as fraquezas. Conhecer e perceber o estilo do outro
negociador é também importante, pois dessa forma você terá mais
condições para identificar suas características, conduzindo adequadamente o momento da negociação.
107
Lembre-se que bons resultados devem atender todas as partes envolvidas e um bom negociador deve saber se colocar no lugar do
outro.
Será proposto para você fazer...
PROPOSTA
No início deste material você foi convidado a pensar nas suas negociações mais recentes e refletir sobre seu estilo de negociador.
Você conheceu os aspectos mais importantes que devem ser considerados ao negociar bem, como as táticas e comportamentos que
podem lhe ajudar a chegar a um acordo favorável dentro da estratégia “ganha-ganha”.
Você fará uma nova reflexão. Depois de ter construído todos esses
conhecimentos, pense novamente nas suas últimas negociações.
O que poderia ser mudado?
Você identificou algum ponto na sua forma de negociar que precisa
ser repensado?
Você se sente mais seguro para negociar?
108
Faça dessa reflexão um exercício constante e se avalie sempre
para tornar-se um negociador de sucesso!
Agora que chegou ao fim, analise como ficou o “Mapa da Negociação”.
MAPA DA NEGOCIAÇÃO
1. Negociação: origem e tipos de conflitos.
2. Definindo o perfil do negociador.
3. Desenvolver estratégias de negociação.
4. Avaliação e aprendizagem a partir das negociações realizadas: se
avaliar é uma forma de rever seu estilo de negociador. Fique atento
ao que não está adequado e procure se renovar. Utilize experiências
passadas para explorar melhor seu estilo como negociador.
9. ENCERRAMENTO
Parabéns, você concluiu a leitura do material Negociação. Não perca tempo e coloque em prática tudo o que acabou de aprender.
O aprendizado é um processo constante, portanto, invista em você
mesmo. Afinal, aprender é um bom negócio!
109
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10. GABARITO DAS ATIVIDADES
ATIVIDADE 01: As respostas são:
1.1- FALSO - Em uma negociação, a prioridade é o equilíbrio entre
os interesses e a satisfação das partes.
1.2- VERDADEIRO - Ser flexível durante a negociação cria um clima
mais favorável ao acordo.
1.3- VERDADEIRO - Demonstrar respeito pelos interesses da outra
parte mostra que você é uma pessoa confiável para negociar.
1.4- FALSO - A parceria entre as partes é fator fundamental para
chegar a um acordo favorável a todos.
ATIVIDADE 02: Respostas corretas são: Má comunicação, Surpresa inesperada e Divergência de interesses.
ATIVIDADE 03: Respostas corretas são: Imagem 1: Objetivo;
110
Procure outros cursos do Sebrae-SP que lhe ajudarão a conduzir
melhor o seu negócio.
Não se esqueça de retirar o seu certificado e acessar os outros cursos que o Sebrae-SP preparou para empresários como você!
Você que já está familiarizado com os produtos e serviços do Sebrae-SP saiba que esse relacionamento pode ser permanente! Receba
informações e dicas bem objetivas para melhorar a sua empresa.
Faça parte das redes sociais virtuais das quais o Sebrae-SP participa. Assim, você fica conectado a tudo o que existe de melhor para o
seu negócio. Até breve!
111
Imagem 2: Cognitivo; Imagem 3: Afetivo; Imagem 4: Comportamental.
ATIVIDADE 04: Respostas corretas são: Luciana: Disponibilidade
para conhecer novos produtos e Indecisão; Júlio: Entusiasmo com a
nova proposta e Despreparo.
ATIVIDADE 05: Respostas corretas são: Nervosismo; Despreparo;
Descontração excessiva.
ATIVIDADE 06: Respostas corretas são: Marina – Analítico; Pedro –
Controlador; Henrique – Catalisador; Lúcia – Apoiador.
ATIVIDADE 07: Nesta atividade não há resposta certa ou errada.
É apenas uma reflexão de como você agiria, pois as duas atitudes
apresentadas são positivas.
ATIVIDADE 08: Desfecho de cada situação:
1- Mesmo apresentando todas as vantagens em aumentar a produção das bonecas e diversificar o público, a Brincadística se manteve
firme na decisão de usar uma campanha modesta para a divulgação
do produto. Talvez, em uma campanha futura, eles consigam convencer o Mateus e o Carlos a expandirem a produção.
112
2- A reunião foi um sucesso! Marcela e André conseguiram convencer Mateus e Carlos de que este era o momento certo para crescer.
Eles foram meio resistentes no início, porém visualizaram perspectivas interessantes a partir das estimativas de aumento nos índices
de vendas, com o atendimento desse novo segmento, o público homossexual, que é exigente e com excelente potencial de compra.
Acabaram concordando com a agência de publicidade e fecharam
negócio. O acordo foi satisfatório para as duas partes, que agora
possuem bons projetos para serem coordenados em parceria.
3- Infelizmente as partes não conseguiram estabelecer um acordo.
A fábrica de brinquedos não gostou da insistência da agência de
publicidade em se ter uma campanha maior. Como é inviável nesse
momento contratar uma nova empresa de publicidade, a Brincadística achou melhor suspender as negociações.
ATIVIDADE 09: Para ser possível uma negociação, basta que as
partes envolvidas estejam motivadas a chegar a um acordo.
ATIVIDADE 10: Repensar a estratégia de venda dos uniformes de
forma que não comprometa a comissão da vendedora é a melhor
decisão a se tomar. Lembre-se: sua postura como negociador exige
imparcialidade.
ATIVIDADE 11: A resposta para esta atividade está de acordo com
a sua percepção.
113
ATIVIDADE 12: Se você marcou mais respostas da coluna de número 1, o estilo predominante em seu comportamento é de um negociador CATALISADOR.
O catalisador é aquele negociador criativo, entusiasmado e bastante
persuasivo. É voltado para as grandes ideias e coisas novas e adora
ser reconhecido pelo seu trabalho. Por outro lado, tende a ser exclusivista, impulsivo e inconstante. Um alerta constante deve ser o
fortalecimento da autodisciplina e agir de forma mais moderada.
Se você marcou mais respostas da coluna de número 4, o estilo predominante em seu comportamento é de um negociador APOIADOR.
O apoiador é aquela pessoa que se dá bem com todos e geralmente
está voltado para cultivar os bons relacionamentos.
É amável, compreensivo, sabe escutar, é prestativo e aprecia o trabalho em equipe. Gosta de ser aceito e valoriza a atenção que recebe das pessoas. É importante fixar metas e utilizar a determinação
para conquistá-lo, cuidando da administração do tempo.
Se você marcou mais respostas da coluna de número 2, o estilo predominante em seu comportamento é de um negociador CONTROLADOR.
O perfil controlador é aquele que muitos tratam como “difícil”, já que
114
muitas vezes apresenta-se bastante crítico e exigente. Por outro
lado, é uma pessoa que não tem medo de se arriscar, é decidida,
objetiva e muito eficiente. É importante cuidar para que sua segurança e determinação não sejam vistas como falta de humildade e
insensibilidade.
Se você marcou mais respostas da coluna de número 3, o estilo predominante em seu comportamento é de um negociador ANALÍTICO.
O negociador analítico está voltado para os procedimentos e a segurança nas negociações. É uma pessoa séria, organizada, paciente,
cuidadosa e controlada. Como é muito detalhista, tende a ser meticuloso e perfeccionista. Vale a pena observar para que o perfeccionismo e a busca pelos detalhes não levem à indecisão. Um bom
exercício será se arriscar a tomar decisões mais rápidas.
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