Uma Visão Interdiciplinar de Comunicação:
Semiótica e Negociação
*
CLEA BEATRIZ MACAGNAN PRETTO
RESUMO
Para entender a negociação é necessário aprimorar conhecimentos de comunicação,
pois, a negociação só é possível através da comunicação. Assim o objetivo deste artigo é
aplicar a teoria semiótica desenvolvida por Algirdas Julien Greimas como forma de
identificação da estrutura profunda na análise de conteúdo da negociação como arquitetura
de situações de conflitos para tomada de decisão do negociador. Para isso, em primeiro
lugar, abordar-se-á aspectos da teoria gremasiana para uma posterior aplicação da mesma
na teoria de negociação.
1. Introdução
O ser humano não vive só. Tanto para sobreviver como para procriar ele precisa de
conviver socialmente. Viver em sociedade significa manter relacionamentos, dividir e lutar
por espaços. Vivemos num mundo em que, entre as pessoas, predominam diferenças.
Diferenças físicas, econômicas, sociais, de interesses, etc. O sistema capitalista prospera no
mundo inteiro incentivando os interesses individuais. Se não bastasse isso, os governos do
mundo inteiro vêm estimulando a globalização da economia, com isso, provocando uma
competitividade cada dia mais ferrenha. As empresas, por sua vez, para se tornarem
competitivas, necessitam de estimular o aumento de produtividade, para que, com isso,
consigam alcançar o mercado estimado. Para que atinjam esse objetivo, tomam medidas
administrativas fortes que visam a aumentar a produtividade; automatizam suas indústrias;
*
Professora da disciplina: Noções básicas de negociação e
mestranda do curso de pós-
graduação em ciências da comunicação, Mestrado em Semiótica, Universidade do Vale do Rio dos Sinos.
desenvolvem programas de qualidade, que provocam demissões em massa, buscando
racionalizar custos. E as conseqüências dessas ações não são difíceis de imaginar.
Se não bastassem os conflitos gerados pelos interesses e pelas mudanças na
economia, tem-se também outras revoluções acontecendo no mundo inteiro. A mulher
conquista novos espaços, muda a sua realidade, passa também a ser uma profissional
contribuindo
para
a
renda
familiar.
Tais
mudanças
vêm
provocando
novos
comportamentos sociais, pois a família, núcleo da sociedade, já não é a mesma. Essa nova
realidade instiga guerras, mortes, separações entre casais, situações de perda etc., de que
consciente ou inconscientemente se é vítima; conflitos se originam porque os interesses
são diferentes. Não se é e nem se pensa de forma homogênea. Além das diferenças, há
que se acharem soluções
para as situações que, muitas vezes, geram conflitos.
Diariamente, deparamo-nos com situações de confronto. Nesses momentos, tem-se um
pequeno número de opções como forma de solucionar os conflitos.
Nessa perspectiva, identificamos apenas três formas de solução, a saber:
• O uso do Poder Judiciário, quando tivermos condições para isso.
• O uso da força: física e/ou de armamentos.
• A negociação.
O primeiro item citado, o Poder Judiciário, é muito utilizado como mediador na
busca de soluções para conflitos. Funciona de forma arbitrária, através de uma sentença
proclamada pelo juiz. Essa forma pode satisfazer muitas pessoas, grupos ou instituições,
porém não atende e não cobre todas as situações conflitantes. Percebemos isso claramente
quando observamos as guerras existentes no mundo inteiro. Essa é, aliás, a segunda
maneira de se solucionarem os conflitos. É o uso da força, que pode ter a dimensão de uma
briga entre amigos ou de uma guerra entre nações. Em tais situações, sempre uma das
partes perde, para não se dizer as duas. A terceira forma de solucionar conflitos parece a
forma mais indicada, se se partir do pressuposto de que a intenção é a solução de
conflitos. A negociação é, sem dúvida, o meio mais democrático para a busca de soluções
em casos de divergência. Ela é viabilizada entre, no mínimo, duas partes, que a realizarão
através da comunicação,
com o uso de diversas linguagens (verbal, gestual,
constituindo um universo semântico bastante amplo.
etc.)
A semiótica é uma ciência que tem como proposta o desenvolvimento de estudos
sobre o processo de significação do discurso. Assim, este artigo tem como objetivo refletir
sobre negociação numa visão semiótica, a partir da teoria greimasiana1.
Este presente trabalho estrutura-se em quatro secções. Na secção dois são tratadas
questões ligadas a teoria greimasiana; na secção três, é analisado o conceito de negociação
a partir da teoria greimasiana. A secção quatro é uma tentativa de aplicação da teoria
greimasiana a uma negociação. Finalmente, chega-se às conclusões.
2- Semiótica greimasiana
Para Greimas, o estudo da semiótica se desenvolve com o objetivo de buscar os
sentidos dos textos. Com a influência de Propp, Hjelmslev, Lévi-Strauss e outros, Greimas
desenvolveu um método que permite analisar a organização dos discursos, no plano do
conteúdo, a partir do conceito de narratividade2.
Esses estudos levaram Greimas identificar a existência de formas universais de
organização da narrativa no texto. Tais formas se repetem nos mais diversos textos e são
essas estruturas que sustentam a construção dos sentidos e da significação dos textos. A
existência dessa estrutura narrativa manifesta-se em qualquer tipo de discurso. Percebese bem isso quando Greimas diz: “(...)todos os contistas do mundo repetem
incansavelmente: a qualificação do sujeito, manifestada sob diversas formas (rituais de
iniciação, ritos de passagem , concursos e condecorações); a realização do sujeito na vida,
considerada como um espaço virtual que o homem é convocado a preencher pelos seus
actos, executando alguma coisa e revelando-se
a si próprio no mesmo gesto; o
reconhecimento, esse olhar do outro que atribui os actos ao seu autor e o constitui em seu
ser” 3
É necessário dizer também que o esquema narrativo se desenvolve através de
relações paradigmáticas, isto é, elementos que podem substituir-se uns aos outros num
mesmo contexto (relações do tipo “ou ... ou “) e sintagmáticas identificada por ser um
processo linear, caracterizado como uma rede de relações do tipo “e .... e “. Greimas
esclarece esse aspecto,
1
2
3
quando diz: “Reconhecer a existência de unidades narrativas de
A escola de Greimas define a semiótica como uma teoria da significação.
Conforme Greimas (1979, p. 294), “pode-se denominar narratividade uma dada propriedade que caracteriza certo tipo de discurso”.
COUTÉS, J. Introdução à semiótica narrativa e discursiva. Portugal: Almedina. 1979. p.13
caráter ora paradigmático, ora sintagmático, constituídas pelas relações que os enunciados
narrativos mantêm em si, e interpretar a narrativa como uma estrutura narrativa, isto é,
como uma vasta rede relacional subentendida pelo discurso de superfície que só a
manifesta parcialmente.”
4
Para Greimas a narratividade se constrói em três níveis de complexidade diversas:
estrutura fundamental, estrutura narrativa e estrutura discursiva, que serão abordados a
seguir.
2.1- Estrutura Fundamental
A estrutura fundamental caracteriza-se por ser a estrutura mais profunda e
abstrata. Greimas identifica os semas5
na base dessa estrutura. E um sema é como é,
pois tem um outro sema como referência, o que possibilita a identificação das diferenças.
Para melhor esclarecer esse aspecto, Courtès menciona os tipos de relações existentes
entre elas: ”A relação que se encontra estabelecida entre os dois semas é de natureza
antonímica, relevando ao mesmo tempo da disjunção e da conjunção6
Os semas têm carácter binário. Eles se ligam por uma relação de oposição. Por
tanto, essa relação se dá sempre entre dois semas. Tal relação pode ser representada no
quadrado semiótico, e “permite dar conta da ordenação dos universos semânticos no seu
conjunto” 7
4
5
6
7
Id., ibid., p.13
Entende-se por sema a unidade mínima da significação.
Id., ibid., p.69
Id., ibid., p.70
Figura: 01
S
s1
s2
_
_
s2
s1
_
S
relação entre contraditórios
relação entre contrários
relação de implicação
A estrutura elementar é concebida de forma lógica numa categoria sêmica binária do
tipo branco e preto, e os termos estão em relação de contrariedade, de contraditoriedade e de
implicação. Essa estrutura existe em todo discurso e organiza as relações, seja na ordem
sintagmática, seja na paradigmática.
As características formais do quadrado semiótico, são esclarecidas por Courtès:
“Esta apresentação do modelo constitucional, (...) fez-se ao nível do sistema, isto é numa
perspectiva paradigmática. Pode-se então, complementarmente, considerá-lo do ponto de
vista do processo, isto é segundo o eixo sintagmático” 8
2.2- Estrutura Narrativa
A estrutura narrativa é a etapa
mais superficial do percurso gerativo. Essa
9
organização se dá sobre os sememas , e é chamada por Greimas de “modelo actancial”. A
8
9
Id., ibid., p.73
Conforme Greimas (1979, p 402) semema “corresponde àquilo que a linguagem ordinária entende por acepção, sentido particular de uma
palavra. “
organização actancial é formada por actantes que, conforme Greimas são: “... seres ou
coisas que, a um título qualquer e de um modo qualquer, ainda a título de
figurantes e de maneira mais passiva possível, participam do processo ”
meros
10
Todo o discurso se desenvolve em cima de objetos, personagens, lugares etc. Os actantes
são seres do discurso. O modelo actancial proposto por Greimas está estruturado da seguinte
forma:
Figura: 02
(saber)
Destinador
(saber)
Objeto
Destinatário
(desejo)
(poder)
Adjuvante
(poder)
Sujeito
Opositor
Em todos os textos, o esquema narrativo canônico se repete quer explicitamente, quer
sob a forma de pressuposição.
Uma das primeiras relações apresentadas é a relação entre o sujeito e o objeto, que
é caracterizada pelo desejo do primeiro em relação ou segundo. Essa relação existente
entre o sujeito e o objeto é chamada de “junção”, que pode se dar de duas formas, que são
identificadas como enunciados11 conjuntivos e enunciados disjuntivos.
O enunciado conjuntivo é a relação entre o sujeito e o objeto, que pode ser
diferentemente situado, à medida que o objeto pode ser dotado de diferentes valores,
“objetivos” ou “subjetivos “.
10
GREIMAS, A J. e COURTÈS, Joseph. Dicionário de Semiótica. São Paulo: Cultrix. 1979.p.12
Id., Ibid., p. 148: “entende-se por enunciado toda grandeza dotada de sentido, pertencente a cadeia falada ou ao texto escrito,
anteriormente a qualquer análise lingüística ou lógica. “
11
Os enunciados disjuntivos, o objeto, embora dotado de valor, não está em
conjunção com o sujeito. Greimas assim esclarece: “ A disjunção só faz virtualizar a
relação entre sujeito e objeto, mantendo-a como uma possibilidade de conjunção.”
12
O sujeito e o objeto não são os únicos a fazerem parte da estrutura narrativa. Temse também o destinador13 e o destinatário, que formam o segundo par de actantes. Estes
estão interligados pelo objeto de desejo. “A confrontação, por sua vez, pode ser quer
polêmica, quer transacional, manifestando-se ora por combate, ora por uma troca,
permitindo esta distinção reconhecer duas concepções das relações inter-humanas”. 14
Toda a confrontação ocorre porque existe um objeto a ser disputado. A partir do
momento que este objeto é desejado pelas partes envolvidas, o mesmo passa a ter um
determinado valor, e então passa a ser um objeto de desejo para o sujeito, estando
situado entre o destinador e o destinatário. Destinador é aquele actante que faz fazer,
diferente do sujeito que tem a ação, que fazer ser. Diferentes relações se estabelecem:
entre o destinador e o destinatário, uma relação de implicação; entre o sujeito e o objeto,
uma relação de projeção e, entre adjuvante e opositor, uma relação de contradição.
2.3 - Estrutura Discursiva
A estrutura discursiva está identificada ao nível mais superficial. Os três níveis
caracterizam um percurso de passagem do mais abstrato ao mais concreto. Pode-se dizer
ainda que a estrutura discursiva está no limiar da relação da significação (Expressão e
Conteúdo). A estrutura discursiva veste a narrativa, sendo o nível mais próximo da
textualização. E nesse nível que ocorrem os processos de figurativização, temporalização,
espacialização, gestualidade, sociabilidade e sexualidade.15
As figuras organizam-se no discurso e se agrupam para dar lugar a configurações
discursivas. A construção das figuras
se dá por um procedimento de debreagem e
embreagem. A debreagem consiste na retirada de todas as marcas de temporalidade,
espacialidade;
isto é, a embreagem dota esses elementos de marcas de tempo, espaço,
etc.
3- Teoria da Negociação
12
GREIMAS, A J. e COURTÈS, Joseph. Dicionário de Semiótica. São Paulo: Cultrix. 1979. P. 20
Id., ibid., p. 114: a expressão destinador e destinatário “designam em sua acepção mais geral, dois actantes da comunicação
(chamados também, na teoria da informação, mas numa perspectiva mecanicista e não-dinâmica, emissor e receptor)”
14
Id., ibid., p. 16
13
15
COUTÉS, J. Introdução à semiótica narrativa e discursiva. Portugal: Almedina. 1979. p. 116
A palavra negociação, bastante usada em determinados meios, é bem vista por uns
e discriminada por outros. É termo, portanto, interpretado de diferentes maneiras.
Enquanto é visto de forma pejorativa por alguns, é utilizada sistematicamente por outros.
Negociar significa: “Impulsionar o andamento de. Ajustar. Contratar. Celebrar.
Agenciar. Combinar. Ajustar. Concluir. Ter relações para concluir tratados ou
convênios.”
A negociação desenvolve-se desde que o homem existe, porém, há muito pouco
tempo vem merecendo estudos específicos. É, na área comercial, que predominam os
estudos existentes. A maioria das pessoas aprendem a negociar negociando. São poucas as
universidades que transmitem esse conhecimento teórico, até porque há pouco material
disponível. Grande parte do material desenvolvido sobre o tema se limita à apresentação
de métodos de negociação. Entre os que se preocupam com a questão da conceituação do
tema, salienta-se Junqueira, que assim a define: “ Negociação é o processo de buscar
aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas,
tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja
maior que a soma das contribuições individuais.”
16
Ao se analisar essa segunda conceituação,
sente-se logo a necessidade de
ressaltar a palavra “processo”, que identifica claramente que a negociação se desenvolve
não em um momento único, isto é, não como algo estanque, uma vez que se desenrola
diferentes momentos. Um momento pode ser precedido ou seguido por outro momento
numa linearidade.
Outras palavras que nos chamam atenção são “partes envolvidas” que nos
esclarecem muito bem que a negociação se dará entre no mínimo duas ou mais partes.
Figura: 03
S1
16
Negociação
S2
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação Tecnologia e comportamento. São Paulo: COP. 1994. p. 12
Quando Junqueira diz “o produto final ”, está, na verdade, referindo-se a um
determinado tipo de resultado. Esse resultado deve atender aos objetivos das partes que
serão definidos através de um acordo. O acordo pode ser entendido aqui como o resultado
da negociação, gerando, então, um contrato entre as partes. Esse contrato pode ser formal
ou informal.
3.1- Tipos de acordo e tipos de processo
Acordo é o resultado do processo de negociação tanto formal como informal. Há
diferentes tipos de acordo.
3.1.1 - Acordo Ganha Ganha :
Visão cooperativa
Figura: 04
S1 A S2
Processo da negociação:
Visão de construção
Esse tipo de negociação caracteriza-se pela realização da fase do planejamento em
conjunto entre os sujeito que se encontram implicados na relação. O interesse é convergente,
entre as partes envolvidas, para que saiam ambas satisfeitas, enfim para que o acordo seja de
ganho mútuo.
Figura: 05
S1
Planejamento
tratativas
fechamento
Manutenção
(com ou sem acordo)
S2
3.1.2 - Acordo ganha perde : Visão Competitiva
Figura: 06
S1 A S2
Esse processo diferencia-se pelo fato de que o planejamento é feito de forma individual.
Cada um identifica uma estratégia para, no mínimo, resolver o seu problema, sem se importar se
o acordo planejado será bom para o outro ou não. Nesta relação, o interesse é de que o acordo
represente um ganho sobre o outro.
Processo de Negociação:
Visão competitiva
Figura: 07
S1
Planejamento 1
tratativas (S1 e S2)
Fechamento
Manutenção
(com ou sem acordo)
Planejamento 2
S2
3.2- Relação Sintagmática da Negociação
Conforme já foi acima mencionado, a negociação dá-se através de um processo e
não num único momento. A negociação é constituída por quatro momentos, assim
apresentados: planejamento, tratativas, fechamento e manutenção.
Ao identificarmos essas quatro fases, fica clara a
existência de uma relação
sintagmática: cada fase é precedida ou seguida de outras. Cabe também mencionar que
cada etapa é composta de vários momentos que se encadearão linearmente. O
planejamento é feito item após item. A etapa das relações, chamadas de tratativas,
ocorrerá com a participação das duas partes envolvidas na negociação. Portanto, após a
apresentação dos argumentos, contestações e/ou questionamentos feitos por uma das
partes,
por conseqüência ou necessidade,
haverá a participação da outra e, assim,
sucessivamente. Além disso, a negociação poderá ser finalizada em um ou mais encontros,
que se sucedem uns aos outros.
Em toda a negociação,
ocorrem argumentações que se darão numa ordem de
linearidade, um argumento seguido de outro. Uma proposta seguida de uma contraproposta. Se
isso não bastasse, para identificar a relação sintagmática, lembra-se ainda, que, na negociação,
mesmo quando uma pessoa não fala, isto é, fica calada ou não responde, o silêncio é precedido
ou será seguido por um tipo de manifestação.
3.3- Alguns aspectos das relações paradigmáticas na negociação
As negociações, se dão de diversas maneiras. Ao observá-las, percebe-se que
possuem características que as diferem entre si. Podemos citar alguns tipos bem distintos
de negociações, tais como: políticas, diplomáticas, comerciais, trabalhistas, sociais etc. Os
itens em pauta são esses e não aqueles. A tudo que é dito, corresponde o que poderia ter
sido ou apresentado diferentemente num mesmo momento. Essa relação verticalizada é
identificada como paradigmática.
Os tipos de planejamentos podem ser realizados de diversas maneiras, porque existem
diferentes formas de planejar. Isso leva também a lembrar que a forma de relação muda
de pessoa para pessoa, de instituição para instituição ou ainda, de grupo para grupo.
Culturas,
ideologias
e
situações
diferentes
levam
Conseqüentemente, as relações se dão de maneiras diferentes.
a
diferentes
caminhos.
3.4- Estrutura Profunda na negociação
Figura: 08
Quadrado Semiótica da negociação
relação (negociação)
complementaridade
competitividade
Construção
Jogo
não competitividade
não
complementaridade
não relação (sem negociação)
A negociação é uma das formas ou meios de se buscar em soluções para
conflitos. Essa situação está representada no quadrado semiótico. Quando há
relação”
“não
ocorre uma situação de não complementaridade e não competitividade. A
presença de complementaridade ou ainda de competitividade identifica a presença de
“relação”, que pode ocorrer de forma complementar e não competitiva, de implicação, isto
é caracterizada pela construção ou parceria. Pode ainda haver uma relação de implicação
entre ação de não-complementaridade,
mas de competitividade, que estabelece a
negociação baseada no “jogo”.
A relação entre contraditórios, isto é, na de complementaridade e competitividade
identifica-se com os tipos de acordo apresentados anteriormente. Como acordo “ganha ganha”
há uma visão cooperativa, na qual se estabelece uma relação de colaboração, propiciando uma
construção conjunta em que as duas partes terminem a negociação ganhando. De outra forma,
identificamos no eixo dos contrários uma relação competitiva e de não complementaridade que
sustenta negociações visando um acordo “ganha perde”. Nessa relação, baseada no jogo,
sempre haverá ganhadores e perdedores, e, em situações muito otimista, empate.
3.5- Estrutura Narrativa
A negociação pode ser analisada como uma narrativa, isto é, como constituída de
uma estrutura actancial. Os negociadores são sujeitos que dotam de valor um mesmo
objeto de desejo ou objeto em relação de implicação. O objeto de desejo se encontra entre
os dois sujeitos: ou é o mesmo para ambos, ou é duplo, estando um em relação de
imbricação com o outro. O destinador pode, muitas vezes, ser o próprio negociador, o
próprio sujeito da ação, ou um delegado seu; ele alterna o papel de sujeito da ação com o
de destinador - manipulador em relação a um destinatário, que é o outro sujeito negociador
e com o de destinatário quando os papéis se invertem.
Os papéis actanciais são recobertos pelos temáticos. Como o tema é a negociação
identificamos dessa forma:
Negociadores = Sujeito: 1 e Sujeito: 2
S1 = negociador
S2 = negociador
Objeto de valor = negócio (contrato)
Destinador: negociador
Destinatário: negociador
Figura: 09
Relação de conjunção
S1
S2
Nesta figura, identifica-se uma relação, entre os sujeitos negociadores, de
conjunção, ambos estão interessados na solução do conflito pela negociação. Neste caso, o
interesse comum é o elemento que define a relação de conjunção.
Figura: 10
Relação de disjunção
S1
S2
Na figura número 10 a relação é de disjunção, entre os sujeitos negociadores. Os sujeitos
estão ligados pelo conflito, elemento que define a disjunção e caracteriza uma relação
de conjunção virtual.
3.6- Estrutura Discursiva
Na estrutura discursiva, identificam-se particularidades de cada negociação. Ela é
investida, figurativizada. É nesse nível que se percebem as diferenças de uma negociação
para outra. Essa diferenciação de uma negociação para outra se dá tanto através do e no
tempo de cada relação como também pela tematização. Como exemplo, podem-se citar as
negociações diplomáticas, que ocorrem entre governos de diferentes países; as políticas,
que ocorrem entre diferentes partidos políticos; as comercias, que se dão entre relações
institucionais de interesses comerciais. Há ainda as negociações administrativas, cujo o
tema são conflitos entre departamentos. Não se pode deixar de chamar atenção ainda às
relações trabalhistas, que originam negociações em que o tema são os conflitos oriundos
das relações capital/trabalho. As negociações mais comuns são as sociais, cujo tema se
atualiza a todo momento uma vez que o homem necessita viver em sociedade, isso é, de
dividir espaços com diferentes interesses e pessoas.
Este é o momento da actorialização ou da individualização. Nas relações de negociação,
isso ocorre sistematicamente. Toda a relação de negociação
é diferente: nenhuma
negociação se repete na estrutura discursiva. Sempre haverá detalhes diferenciadores
que vão caracterizar determinada negociação.
4 - Aplicação da teoria Greimasiana a uma negociação
Nesta secção, a proposta é realizar uma análise semiótica de negociação em texto
extraído do filme “Uma linda mulher”. A análise se dará sobre gravação feita em língua
inglesa e legendada em língua portuguesa.
Ao se delimitar o corpus de análise semiótica,
ressalta-se ser
esse
recorte
necessário, pois o texto fílmico, por sua natureza, possui um plano de conteúdo, porém
recorre a várias substâncias de expressão, tais como: a linguagem gestual, a fala, a imagem
em movimento, a escrita das legendas, etc. O objeto de estudo será apenas a fala
legendada. A análise semiótica compreenderá a identificação da estrutura profunda,
narrativa e discursiva do corpus.
Figura: 11
Relação de negociação
S1= Edward
Negociação
S2=Vivian
4.1- Estrutura Profunda na negociação: Edward e Vivian
Figura: 12
Quadrado Semiótica da negociação
Jogo
Ganhar
Perder
Vitória
Derrota
Não perder
Não ganhar
Não participar
Na estrutura profunda dessa negociação, identifica-se a relação entre contrários
correspondente ao jogo, que se estabelece entre os eixos ganhar ou perder desdobrado
em: ganhar e não ganhar, perder e não perder. A relação de implicação entre ganhar e não
perder significa vitória, enquanto que a relação de implicação perder e não ganhar,
significa uma derrota.
4.2 - Estrutura Narrativa
Figura: 15
S1
Relação de disjunção
S2
O S1 (Vivian) e S2 (Edward) são dois sujeitos em relação na medida em que o S2
manifesta o seu querer “sabe como chego a Beverly Hills? “, seu objeto de desejo
(informação: como chegar a Beverly Hills), e S1 é possuidor da informação, comprovada
pela sua resposta “claro”. A relação de disjunção se estabelece pela manifestação de S1,
que condiciona a concessão da informação pelo seu objeto de desejo (dinheiro), quando
diz: “por U$ 5” .
Figura: 14
S1
Relação de conjunção
S2
A relação de conjunção se estabelece pela manipulação do sujeito destinador 1 que,
ao dizer, “faço o que quero, não estou perdida”, identifica sua competência e intimida o
S2 com sua condição de poder não fazer. Diante da lembrança da situação em que o S2 se
encontra, S1 (como destinador) atualiza e manipula S2. É pela manifestação de S2 que
identifica-se a relação de conjunção, “Tudo bem. Você venceu, eu perdi.” Também é por
esta manifestação que identifica-se que o tipo de acordo estabelecido é de visão
competitiva onde um ganha e outro perde.
Conclusão
A identificação da estrutura fundamental da negociação
cria condições para
visualizar, com clareza, as possibilidades existentes para solucionar um conflito. A partir
do momento que há um conflito, tem-se que decidir se se vai solucioná-lo ou não.
Entendendo que
há interesse em solucionar o conflito, a decisão passa a ser a de
identificar qual o melhor encaminhamento de negociação. A relação poderá ter dois
caminhos: competitividade ou
construção. A relação de construção
permitirá uma
negociação baseada na parceria, cujo tipo de acordo trará ganho às duas partes envolvidas
na negociação. Por outro lado, pode-se decidir pela relação competitiva. Este tipo de
relação identifica-se com as características do jogo:
uma das partes envolvidas na
negociação ganha e a outra perde.
Além dos aspectos mencionados no parágrafo anterior, considera-se importante
dizer que o estudo das relações sintagmática e paradigmática da negociação permitem
situar, muito bem, os processos e os tipos de acordos possíveis. A estrutura narrativa está
presente em todas as negociações. Dá condições aos negociadores de verem com mais
clareza o desdobramentos de papéis de cada um, e permite identificar as pessoas que,
indiretamente, estão relacionadas ao conflito,
organizando melhor
a ação a ser
desencadeada.
É necessário dizer que esse tema merece um estudo mais aprofundado. Mas
tudo leva a crer que a semiótica possa fazer avançar o entendimento sobre a teoria da
negociação.
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URY, William L. Supere o Não negociando com pessoas difíceis. São Paulo: Best
Seller. 1991. 151 p.
Anexos
“Corpus”
Negociação número 1
Vívian: Procurando companhia?
Edward: Não. Sabe como chego a Beverly Hills?
Vívian: Claro. Por US$ 5.
Edward: Isso é ridículo.
Vívian: Agora é US$ 10.
Edward: Não pode cobrar por informação.
Vívian: Faço o que quero não estou perdida.
Edward: Tudo bem. Você venceu, eu perdi.
Tem troco para US$ 20?
Vívian: Por US$ 20 eu levo. Mostro as casas dos astros.