10/03/2013
CONTRATO PEDAGÓGICO/PLANO DE ENSINO
Aula
O PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
Profª Ariane Amorim
Tema
1
Apresentação/Contrato Pedagógico/Uma reflexão sobre a
abordagem sistêmica na negociação
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Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
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O processo de negociação
4
A importância da comunicação na negociação
5
As variáveis básicas da negociação
6
As habilidades essenciais dos negociadores
7
O planejamento da negociação
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O planejamento da negociação
9
A ética nas negociações
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A ética nas negociações
11
Envolvimento de uma terceira parte no conflito
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O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Profª Ariane Amorim
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE
Feedback
Diferenças individuais
Valores pessoais
Interesses comuns
Relacionamento humano
Entradas
(influências)
Feedback
Conquista de pessoas
Concessões
Satisfação das necessidades
Decisão conjunta
Negociação
Saídas
(consequências/resultados)
Participação no processo
Uso da informação e do poder
Comunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade
Entradas
(influências)
Acordo
Solução do conflito
Benefícios do conflito
Benefícios duradouros
Visão estratégica
Negociação
Manipulação do poder e da informação
Ausência de participação
Limites rígidos
Saídas
(consequências/resultados)
Satisfação de uma parte
Empate forçado
Desacordo
Feedback
Fonte: MARTINELLI,D.P.Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.
Fonte: Adaptado a partir de MARTINELLI, 2002, p. 196
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
DO
Concessões
Rendição
Decisão imposta
Diferenças individuais
Valores pessoais
Conflitos
Feedback
APLICAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PROCESSO
DE
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA
JOINT VENTURE
Início do processo
• Verificar o ambiente em que está inserido;
Negociadores da empresa americana, a “American
Co.”, de NY, procuraram os diretores da empresa
brasileira “Brasil S.A.” através de um telefonema,
propondo a negociação de uma joint venture no RJ.
A reunião seria marcada dentro de pouco tempo.
• Visualisar os objetivos do processo;
• Identificar as entradas do processo;
• Administrar o sistema.
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA
JOINT VENTURE
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
Verificar o ambiente em que está inserido
Início do processo
Os brasileiros gostaram da idéia, vislumbrando um
crescimento de sua atuação no mercado e
marcaram a reunião para o final do mês (teriam 20
dias de preparação).
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Na pesquisa dos americanos, identificaram que o/no
Brasil:
• era um excelente mercado, com mais de 150
milhões de habitantes;
• gostava de produtos norte-ameicanos e que tinha
uma postura positiva em relação aos negócios nos
Estados Unidos;
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
Verificar o ambiente em que está inserido
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
Verificar o ambiente em que está inserido
• passava por uma fase de várias reformas;
•gostam de enfatizar o rápido desenvolvimento do
país, falar de sua natureza, praias, futebol;
• economia auxiliada nos
investimentos estrangeiros;
últimos
anos
por
• são calorosos, extrovertidos;
• moeda,
indústrias,
parceiros
comerciais,
exportações, importações, cidades, habitantes,
grupos étnicos, religião e língua;
• não falam sobre idade e salários, política , religião,
desmatamento da Amazônia.
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
Verificar o ambiente em que está inserido
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
minoria,
• aprender algumas expressões em português,
mesmo sabendo que o inglês dos brasileiros era
fluente;
• apertar a mão dos brasileiros e chamá-los de
senhores;
• devem evitar o sinal de “OK”, pois no Brasil seu
significado é obsceno.
Como os
deveriam:
americanos
estariam
em
• entregar seus cartões;
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
Verificar o ambiente em que está inserido
Na pesquisa dos brasileiros, identificaram que:
• os americanos gostam de falar sobre negócios,
tendências atuais, acontecimentos internacionais,
política;
• deveriam dar um breve aperto de mão;
• são patriotas e não gostam de críticas;
• a identificação seria feita pela troca de cartões de
visita;
• devem manter uma distância significativas entre
eles;
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
• moeda,
indústrias,
parceiros
exportações, importações, cidades,
grupos étnicos, religião e língua.
Visualizar os objetivos do processo
comerciais,
habitantes,
A negociação está sendo caracterizada
flexibilidade. Não foram estabelecidos prazos.
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pela
Norte-americanos: formação de joint venture
As duas partes mostraram-se favoráveis ao negócio.
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT VENTURE
EXEMPLO PRÁTICO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT
VENTURE
Identificar as entradas do processo
Informação, preparação das partes, diferenças e
valores culturais, comunicação e flexibilidade.
Entradas
(influências)
Formação da joint venture
Negociação
Saídas
(consequências/resultados)
Comunicação
Flexibilidade
Administrar o sistema
Aprimoramento das funções de planejamento e de
controle, revisões periódicas, reavaliação.
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Feedback
Informação
Preparação
Diferenças e valores culturais
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Feedback
Fonte: Adaptado a partir de MARTINELLI, 2002, p. 196
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