O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: UMA BREVE
APRESENTAÇÃO DE INOVAÇÕES EPISTEMOLÓGICAS
EM UM MEIO AUTOCOMPOSITIVO
(André Gomma de Azevedo)
André Gomma de Azevedo
Professor da Faculdade de Direito da Universidade de Brasília
Mestre em Direito pela Universidade de Columbia em Nova Iorque
ÍNDICE
I. Introdução. II. Negociação: Conceito. III. Tipos de Negociação. IV.
Técnicas de Negociação. V. Conclusão. VI. Bibliografia.
I. Introdução
A palavra paradigma transformou-se em um vocábulo freqüentemente
utilizado no meio acadêmico em razão do livro de Thomas Kuhn chamado A Estrutura
das Revoluções Científicas1. Um paradigma, segundo Kuhn, é um conjunto de
suposições sobre a realidade – um modelo ou padrão aceito – que explica a realidade, ou
como esta é por nós percebida, de maneira mais completa do que qualquer outro
conjunto de suposições. Segundo esse trabalho de Kuhn, cada paradigma tem seu
próprio conjunto de regras e ilumina ou esclarece um específico conjunto de fatos.
Nesse contexto, um paradigma é adotado por uma comunidade científica na medida em
que ele explica um dado conjunto de fenômenos e resolve problemas que esse grupo de
indivíduos gostaria de solucionar.
Todavia, na medida em que um novo fenômeno começa a se mostrar
incompatível com o paradigma originário e passa a projetar uma imagem em
desarmonia com o sistema, inicia-se um momento de questionamento desse paradigma.
Em decorrência desse “fenômeno em desarmonia” (e de seus reflexos em outros
fenômenos) articula-se um novo paradigma para que todos os fenômenos, especialmente
aqueles em desarmonia, possam ser explicados por um novo conjunto de suposições –
um novo paradigma.
Aplicando-se esse conceito de Kuhn ao contexto jurídico-processual,
pode-se afirmar que a moderna doutrina processual tende a criticar o antigo modelo
metodológico que propugnava um sistema puramente técnico da ordem jurídica
processual e passou-se a perseguir o chamado aspecto ético do processo – a sua
conotação deontológica2. Assim, na medida em que o próprio sistema processual afastase desse antigo paradigma e propõe novos “conjuntos de suposições sobre a realidade”
ou modelos processuais informados por uma visão instrumental orientada por escopos
1
KUHN, Thomas, The Structure of Scientific Revolutions, Ed. University of Chicago Press, Chicago, 3a.
Edição, 1996.
2
BAGOLINI, Luigi, Visioni della giustizia e senso cumune, Ed. Giappichelli, 2a. ed. Turim, 1972 apud
DINAMARCO, Cândido Rangel, A Instrumentalidade do Processo, Ed. Malheiros, 8a. Edição, São
Paulo, 2000, p. 22.
2
sociais, políticos e jurídicos, mostra-se patente a necessidade de adequação de
operadores do sistema processual (ontologicamente, um paradigma) para possibilitar
suas efetivas inserções no novo modelo. Cria-se, portanto, nova estrutura que busca
afastar os fenômenos em desarmonia do sistema processual e capacitam-se os
operadores dentro desse novo modelo.
Cumpre esclarecer que a desarmonia desses fenômenos foi realçada, no
dizer de Mauro Cappelletti e Bryant Garth, por intermédio de “inquietações de muitos
juristas, sociólogos, antropólogos, economistas, cientistas políticos, e psicólogos3” entre
outros que conclamam alterações no sistema para se prover o “acesso à Justiça”,
definido por esses autores como uma expressão para se que sejam determinadas “duas
finalidades básicas do sistema jurídico – o sistema pelo qual as pessoas podem
reivindicar seus direitos e/ou resolver seus litígios sob os auspícios do Estado4”.
Buscaram-se então novos (e eficientes) mecanismos de resolução de
litígios, o que dentro do contexto evolutivo dos sistemas processuais até então existentes
deveriam ser desenvolvidos exclusivamente pelo Estado e não “sob os auspícios do
Estado”. Cabe mencionar que na evolução do Direito Público nos países de orientação
romano-germânica e principalmente do desenvolvimento de seus sistemas processuais
houve um fortalecimento do Estado na sua função de pacificação de conflitos a ponto de
praticamente se excluir o cidadão, desacompanhado do auxílio de instrumentos estatais,
do processo de resolução de suas próprias controvérsias5.
Essa quase absoluta exclusividade estatal6 do exercício de pacificação
social, por um lado, freqüentemente mostra-se necessária na medida em que a autotutela
pode prejudicar o desenvolvimento social (e.g. crime de exercício arbitrário das
próprias razões – art. 345 do Código Penal). Por outro lado, a própria autocomposição,
que pode ser um meio muito eficiente de composição de controvérsias, não vem sendo
especialmente estimulada pelo Estado. A negociação, como seu conjunto de técnicas e
princípios, é praticamente desconhecida no Brasil, em especial quando se trata de
conflitos que versam sobre interesses públicos.
Em razão de um lento desenvolvimento doutrinário, dirigido por juristas
como Ada Pellegrini Grinover, Antônio Carlos de Araújo Cintra, Cândido Rangel
Dinamarco, Sálvio de Figueiredo Teixeira, Kazuo Watanabe, dentre muito outros
autores, tem se conduzido a cultura jurídico-processual Brasileira a novas modalidades
de soluções não-jurisdicionais de conflitos, tratadas como meios alternativos de
resolução de controvérsias. Segundo Ada Pellegrini Grinover, “vai ganhando corpo a
consciência de que, se o que importa é pacificar, torna-se irrelevante que a pacificação
venha por obra do Estado ou por outros meios, desde que eficientes”7.
Pode-se mencionar que a recente busca da negociação como meio de
composição de controvérsias é decorrente, principalmente, de dois fatores básicos do
desenvolvimento da cultura jurídico-processual brasileira: (i) de um lado cresce a
percepção de que o Estado tem falhado na sua missão pacificadora em razão de fatores
como, dentre outros, a sobrecarga dos tribunais, as elevadas despesas com os litígios e o
excessivo formalismo processual8; (ii) por outro lado, tem se aceitado o fato de que
escopo social mais elevado das atividades jurídicas do Estado é eliminar conflitos
3
CAPPELLETTI, Mauro e GARTH Bryant, Acesso à Justiça, Ed. Sérgio Antonio Fabris, Porto Alegre
1988 p. 8.
4
CAPPELLETTI, Mauro e GARTH Bryant, ob. cit. p. 8.
5
GRINOVER, Ada Pellegrini et. alii, Teoria Geral do Processo, Ed. Malheiros 9a. Edição, São Paulo,
1993
6
GRINOVER, Ada Pellegrini et. alii, ob. cit, p. 29.
7
GRINOVER, Ada Pellegrini et. alii, ob. cit, p. 29.
8
CAPPELLETTI, Mauro e GARTH Bryant, ob. cit. p. 83.
3
mediante critérios justos9, e, ao mesmo tempo, apregoa-se uma “tendência quanto aos
escopos do processo e do exercício da jurisdição que é o abandono de fórmulas
exclusivamente jurídicas10”.
Ao se desenvolver esse conceito de “abandono de fórmulas
exclusivamente jurídicas”, de fato, o que se propõe é a implementação no nosso
ordenamento jurídico-processual de mecanismos paraprocessuais ou metaprocessuais
que efetivamente complementem o sistema instrumental visando o melhor atingimento
de seus escopos fundamentais ou, até mesmo, que atinjam metas não pretendidas no
processo judicial. Dentre esses chamados métodos alternativos de resolução de
controvérsias nos compete um exame acerca da negociação e suas técnicas ou
habilidades.
Nesse contexto, surge a necessidade de adequação do operador direito ao
novo paradigma proposto nesse sistema processual. Mostra-se necessário o trabalho de
um operador do direito que tenha as habilidades necessárias para efetivar esses
processos autocompositivos. Criou-se a necessidade de promotores, procuradores e
advogados que compreendam o modelo não adversarial e belicoso da negociação –
modelo esse em que uma proposta (ou exigência) apresentada de maneira agressiva
pode significar o fim de um processo de negociação e no qual um diálogo cooperativo
em que se ressaltam ganhos para ambas as partes pode efetivar o processo de per si.
Assim, e.g., estando o membro do Ministério Público em desacordo com a atuação de
certo administrador público no que concerne a gestão de hospital, pode-se afirmar ser
fundamental ao correto (e, portanto, eficiente) desenvolvimento profissional que sejam
estudadas e aplicadas técnicas de negociação antes da propositura de uma ação civil
pública.
Cumpre frisar que diferentemente do processo judicial, as habilidades ou
técnicas desses meios autocompositivos são intrinsecamente ligadas ao processo.
Assim, ao contrário do processo judicial em que o fato de um advogado não apresentar
seu pedido com prudência (ou tato) não altera necessariamente o resultado do processo,
na mediação e negociação uma proposta excessivamente agressiva ou ameaçadora pode
simplesmente encerrar o processo sem que se chegue a um acordo. As habilidades (ou
técnicas) em negociação são, por conseguinte, da essência do processo.
O estudo da negociação como um processo (um conjunto de atos
ordenados lógica e cronologicamente para a composição de uma controvérsia) tornou-se
objeto de estudos acadêmicos cientificamente adequados apenas na segunda metade do
século XX. Comenta-se que o seu marco inicial foi a obra do Professor da Universidade
de Harvard, Howard Raiffa intitulada “The Art and Science of Negotiation”, na qual
esse professor da Faculdade de Administração introduziu conceitos de estatística,
economia e psicologia na análise desse processo de resolução de conflitos de interesses.
II. Negociação: Conceito.
A negociação, definida como comunicação feita com o propósito de
persuasão11, é tida como o mais preeminente modo de resolução de conflitos em razão
de seu baixo custo operacional (ou custo processual) e sua celeridade.
9
DINAMARCO, Cândido Rangel, A Instrumentalidade do Processo, Ed. Malheiros, 8a. Edição, São
Paulo, 2000, p. 161.
10
DINAMARCO, Cândido Rangel, Ob. cit. P. 157.
11
GOLDBERG, Stephen et. alii., Dispute Resolution: Negotiation, Mediation and Other Processes, Ed.
4
Costuma-se afirmar que a negociação é utilizada em todos os
relacionamentos sociais nos quais estamos inseridos. Todavia, em especial no que
concerne à conduta profissional, espera-se do operador do direito que saiba se
comunicar de maneira a evitar, quando possível, que instrumentos mais complexos e
morosos sejam utilizados. Esses instrumentos (e.g. uma ação civil pública) devem ser
adotados tão somente se essa comunicação não produzir efeitos. Assim, pode-se afirmar
que se espera de um representante de um órgão público legitimado a propor uma ação
civil pública que, existindo a possibilidade, efetivamente se disponha a negociar,
mediante adoção de técnicas adequadas, visando eventual ajustamento de conduta.
Nesse sentido, apenas após o esgotamento das possibilidades de se elaborar um termo
de ajustamento de conduta é que deve ser proposta a ação civil pública na qual se
buscará do poder judiciário a prestação jurisdicional cabível.
Note-se que no nosso próprio ordenamento jurídico temos instrumentos
de validação de negociações que asseguram o cumprimento do que foi acordado, como
a transação (art. 1030 do Código Civil) ou o ajustamento de conduta (art. 5 § 6º da Lei
de Ação Civil Pública). De fato, pode-se afirmar que, verdadeiramente, a negociação
deve integrar nosso sistema processual como uma primeira opção para a resolução de
conflitos. Outro conceito que reafirma tal posição é a própria característica de
substitutividade da jurisdição apresentada inicialmente por Chiovenda12: a jurisdição
como poder estatal atribuído a uma determinada autoridade para aplicar a norma ao fato
concreto visando a composição de lides em razão da inexistência dessa resolução de
controvérsia ter sido alcançada espontaneamente pelas partes.
Apesar de o ordenamento jurídico conter já há algum tempo alguns
elementos que sugerem ou até recomendem o uso de métodos autocompositivos, o
desenvolvimento de meios como negociação e mediação não foi estimulado em um
plano epistemológico. De fato, o desenvolvimento de teoria sobre negociação
desenvolveu-se (a partir de uma metodologia científica adequada) apenas nos últimos
30 anos.
Atualmente há diversas obras que recomendam a adoção de várias
técnicas de negociação visando a otimização do resultado final, em geral para ambas as
partes. A seguir examinaremos alguns exemplos de recomendações estratégicas (ou
técnicas de negociação) recomendadas para operadores do Direito. Naturalmente, essas
técnicas não são necessariamente apropriadas a todos os tipos de negociação. O uso de
cada uma delas depende de cada caso ou hipótese e também do comportamento que a
outra parte vier a adotar no processo de negociação. Essa lista de técnicas é
exemplificativa, buscando ressaltar que em situações apropriadas a adoção dessas
recomendações estratégicas deverá proporcionar resultados mais vantajosos às partes.
Cabe destacar, em razão da apresentação sumarizada dessas técnicas de negociação, que
o breve exame dessa lista não dispensa a leitura da bibliografia básica em anexo.
III. Tipos de negociação
Howard Raiffa classificou a negociação em duas espécies: distributiva e
integrativa13. Na negociação distributiva um ponto, como dinheiro, está sob disputa e as
Aspen Law & Business, 6a. Edição, 1992, p. 17.
v. CHIOVENDA, Giuseppe, Instituições de Direito Processual Civil, Ed. Bookseller, 2a Edição, São
Paulo, 2000.
13
RAIFFA, Howard, The Art and Science of Negotiation, Ed. Harvard University Press, 12a. Edição,
Boston, 1982.
12
5
partes têm interesses opostos em relação a esse ponto – quanto mais uma pessoa receber
menos a segunda obterá. Assim, na negociação inserida em um processo de separação
judicial e a partilha dos bens do casal, quanto maior a fração do ex-marido, menor a
fração da ex-esposa e vice-versa. Cada parte busca maximizar sua fração ou seu ganho
na negociação, o que necessariamente produz um movimento visando a minimização da
fração ou ganho da outra parte. Outro exemplo de negociação distributiva é aquela na
qual uma empreiteira negocia o tempo em que entregará imóveis residenciais a
consumidores – quanto mais tempo a empreiteira pedir para finalizar o projeto, maior a
espera dos consumidores (e possivelmente gastos com suas próprias locações).
Entende-se por negociação integrativa aquela na qual existem diversos
pontos distintos sobre os quais versam os debates. As partes não são necessariamente
oponentes e não é mais absolutamente verdadeira a afirmativa de que quanto mais uma
receber menos a outra obterá da negociação. Na negociação integrativa as partes podem
cooperar para aumentar o valor total da operação a ser eventualmente dividido. Cite-se
como exemplo a negociação de dois parceiros comerciais na qual o primeiro necessita
receber para pagar os custos do produto a ser fornecido (e uma razoável margem de
lucro) pelo menos R$ 50.000,00. Por sua vez, a outra parte não pode lhe pagar tais
valores imediatamente pois tem, atualmente, um capital de giro de tão somente R$
40.000,00. Contudo, essa segunda parte, poderá pagar o valor remanescente em um
futuro próximo. Assim, os dois pontos sobre os quais as partes negociam (dinheiro e
tempo), por integrarem a mesma negociação, permitem a composição da controvérsia.
Ao mesmo tempo, se essa controvérsia fosse tratada pela negociação distributiva não
teríamos uma solução (desconsiderando o fator tempo a primeira parte pede R$
50.000,00 enquanto a segunda só possui R$ 40.000,00).
IV. Técnicas de negociação
Existem muitas técnicas diferentes de negociação, sugeridas por diversos
doutrinadores diferentes. Pode-se afirmar, contudo, que dentre as diferentes correntes
em teoria da negociação a que foi adotada pela maioria dos autores é aquela apresentada
pelos professores Roger Fisher e William Ury no livro Como Chegar ao Sim: A
Negociação de Acordos Sem Concessões14. Esses professores sugerem que a tradicional
maneira de se negociar, na qual cada um dos lados toma uma posição, defendendo-a e
fazendo concessões para se alcançar uma solução, deve ser substituída por uma noção
de negociação baseada em princípios fundamentais (ou méritos) em função dos quais
objetivamente se alcançará um resultado mais satisfatório para ambas as partes em
função do contentamento com o próprio processo de negociação. O exemplo clássico
daquela tradicional corrente de negociação, também denominada de negociação de
posições15 (ou posicional) é o “regateio que ocorre entre uma [cliente] e o proprietário
de uma loja de artigos de segunda mão”16 ou em uma feira de antiguidades, onde a
cliente apresenta inicialmente uma proposta (ou posição) esperando uma contraproposta do proprietário da loja para em seguida fazer nova proposta para, por esse
processo dialético, chegar eventualmente a um valor intermediário aceitável para
ambos.
14
FISHER, Roger et alii, Como chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões, Ed. Imago,
2a Edição, Rio de Janeiro, 1994.
15
Fisher, Roger et alii, ob. cit., p. 21.
16
Fisher, Roger et alii, ob. cit., p. 21.
6
Por outro lado, a proposta de uma negociação baseada em princípios ou
méritos possui cinco técnicas fundamentais que a diferenciam da negociação de
posições:
1. Sugere-se a separação de pessoas do problema.
Segundo Fisher “um dado básico sobre a negociação, fácil de esquecer
nas transações empresariais e internacionais é que se está lidando não com
representantes abstratos do “outro lado” mas sim com seres humanos” que têm
emoções, valores profundamente arraigados e diferentes perspectivas quanto a questões
semelhantes. Essa faceta humana da negociação pode ser útil ou contra-producente
dependendo da maneira com que os prepostos são tratados nesse processo.
Naturalmente, deixar de lidar com os outros de modo sensível, como seres humanos
propensos a reações humanas, pode ser desastroso para a negociação. Ao se separar
pessoas de problemas sugere-se, e.g., que não mais se aborde a questão de um certo
diretor de hospital que é relapso na administração da estrutura física do hospital o que
produz resultados negativos no que concerne à higidez ambiental dessa instituição
(nessa hipótese traçou-se que o problema é a pessoa do administrador do hospital) – ao
se adotar essa técnica, cumpre abordar na negociação tão somente a questão da higiene
ambiental da instituição. Assim, segundo essa técnica, um negociador deve lidar com as
pessoas com urbanidade e abordar o problema segundo seus méritos.
2. Deve-se concentrar nos interesses e não nas posições.
A posição em uma negociação é definida como aquilo que é pedido pela
parte – o que a parte deseja. Por outro lado, os interesses são a razão do pedido da parte.
A noção de se concentrar em interesses e não em posições permite que se desenvolvam
opções que satisfaçam concomitantemente os interesses de ambas as partes produzindo
maiores probabilidades de obtenção de um acordo satisfatório. Nesse sentido, e.g. um
procurador, ao negociar a alteração de uma política interna de um dado hospital que se
recusa a proceder com reformas estruturais no telhado do edifício, deve se concentrar
nos interesses do administrador público (otimizar os exíguos recursos que recebe do
SUS) e não na posição (a recusa em providenciar o conserto relativo ao dano no telhado
do hospital que está comprometendo a higiene ambiental dessa instituição). Entendendo
que há interesses comuns de ambas as partes (prestar o melhor serviço público de saúde
possível com aqueles recursos) poderão as partes em conjunto procurar opções (distintas
daquelas posições iniciais) que satisfarão os interesses principais das partes.
3. Deve-se desenvolver opções de ganho mútuo.
A negociação como processo de resolução de controvérsias não é
necessariamente adversarial ou competitiva como, e.g., um processo judicial
contencioso. Em muitos casos, há a possibilidade de se desenvolver uma negociação
integrativa (v. supra seção sobre Tipos de negociação) na qual por existirem diversos
pontos distintos que são objetos dos debates, as partes devem cooperar (eventualmente
concedendo um ponto que não tenham tanto interesse para obter outro que lhes seja
7
mais importante) para aumentar o valor total da operação que eventualmente será
dividido. O exemplo clássico dessa técnica trata de duas crianças que estão tentando
decidir com quem ficará com a única laranja da casa. Após algum tempo de frustração
nas negociações elas decidem dividir a laranja ao meio. No exemplo, se as crianças
tivessem consciência de que uma desejava a laranja para obter seu sumo para um
refresco e a segunda gostaria apenas da casca para usar no preparo de uma receita de
bolo poderiam ter otimizado os resultados da negociação. Assim, ao se concentrar em
interesses e não em posições e ao mesmo tempo buscar opções de ganho mútuo, dividirse-ia a laranja em duas partes: a primeira somente com o conteúdo (a fruta) e a segundo
com a casca. Nesse contexto atingir-se-iam integralmente os interesses das partes sem
que qualquer uma tivesse que fazer concessões relevantes.
4. Deve-se utilizar critérios objetivos.
Há algumas negociações, em especial aquelas tidas como distributivas (v.
supra seção sobre Tipos de negociação) em que os interesses das partes não podem ser
integralmente atendidos, ou em que as partes devem fazer concessões quanto a aspectos
importantes para satisfazer seus interesses principais. Nesses casos, para reduzir o risco
de uma negociação frustrada, Fisher e Ury sugerem que as partes busquem critérios
objetivos para orientar o atingimento do acordo. Assim, ao invés de negociar o preço de
um automóvel por intermédio de uma intuição axiológica (a percepção subjetiva da
parte de quanto vale o automóvel), sugere-se que se utilize um critério externo e alheio a
desvios subjetivos de percepção tal como a tabela de preços de veículos da Fundação
Instituto de Pesquisa Econômica (FIPE). Assim, se um vendedor pede um preço
excessivamente acima do preço de mercado (auferido por intermédio da tabela da
FIPE), o comprador poderá sugerir que se estabeleça o preço máximo de determinada
tabela reduzido de um determinado valor em função de certas características do
automóvel. Naturalmente, esse valor a ser reduzido eventualmente poderá ser objeto de
um novo critério objetivo (e.g. há um arranhão na porta dianteira do veículo cuja pintura
reparadora custaria R$ 250,00). Cabe mencionar que, mesmo no caso das partes não
concordem com todos os itens de um padrão de valoração, a utilização de critérios
objetivos geralmente reduz o espectro de pontos controvertidos na resolução de
conflitos.
5. Conheça a melhor alternativa para um acordo negociado.
A razão para se negociar com certa contraparte mostra-se presente na
medida em que aquela pessoa detém algumas características que, quando comparadas a
outras pessoas com quem poder-se-ia negociar, mostram-se mais vantajosas. Nesse
sentido, quando se está inconsciente dos resultados que poderiam ser obtidos em
negociações com outras pessoas, de fato, não há como assegurar que daquela transação
poderá sair o melhor acordo para uma parte – poderia ser melhor não fechar um acordo
com certa contraparte para fechá-lo com outra em uma distinta negociação. Segundo
essa técnica, seria desaconselhável adquirir um automóvel pelo qual um vizinho está
pedindo R$ 10.000,00, sem verificar qual o valor de mercado daquele veículo. Essa
“melhor alternativa para um acordo negociado” (ou MAANA), é um critério em função
do qual se negociará e se buscará otimizar o resultado de uma negociação. Cumpre
ressaltar que o conceito de MAANA pode e deve ser utilizado também no momento de
se buscar uma prestação jurisdicional alternativa a uma negociação – levando-se em
8
consideração a morosidade de resposta da prestação jurisdicional, custo para a
Administração Pública e possível ineficiência da ação civil pública para se instituírem
políticas públicas deve-se buscar um ajustamento de conduta condizente com esse
“MAANA” e não com um ideal absoluto de prestação de serviço público incompatível
com nossa realidade econômico-social e alheio ao que os modernos constitucionalistas
denominam de princípio da reserva do possível.
Cumpre ressaltar que em um processo de negociação deve-se buscar
saber também qual é a melhor alternativa para um acordo negociado da outra parte. No
exemplo acima mencionado, saber qual a melhor oferta que o vizinho já recebeu.
Conhecer o MAANA da outra parte pode significativamente afetar a valoração de uma
oferta. Comenta-se que, ainda que seja oneroso descobrir a melhor alternativa para um
acordo negociado da outra parte, deve-se ao menos buscar informações suficientes para
poder estimar esse valor.
Os conceitos apresentados pelos professores Roger Fisher e William Ury,
em especial no que concerne à noção de negociação baseada em princípios, têm sido
amplamente utilizados em recentes livros sobre negociação. Inicialmente, essa teoria foi
fortemente criticada por apresentar uma perspectiva, segundo alguns críticos, muito
inocente e, portanto, ineficaz quando posta em confronto com técnicas de negociação
tidas como mais agressivas17. Em resposta a esses posicionamentos o professor William
Ury escreveu nova obra18 endereçando, entre muitas, essas específicas questões.
V. Conclusão
A inserção do processo de negociação no desenvolvimento sistêmico do
nosso ordenamento jurídico-processual está apenas em seus estágios iniciais. O grande
desenvolvimento epistemológico-processual, ocorrido nas últimas três décadas do
século XX, trouxe à tona preocupações como o acesso a justiça, a instrumentalidade do
processo e o exame axiológico de escopos do sistema processual. No contexto dessas
novas expectativas de atuação do Estado, tem-se pretendido incentivar métodos
autocompositivos como a mediação e a negociação.
A mudança de paradigmas decorrente dessa nova sistemática processual
mostra-se claramente tendente à formação de um operador do direito, quando exercendo
suas atividades profissionais nesses processos autocompositivos, menos belicoso e
adversarial e mais propenso à utilização criativa dos instrumentos jurídicos existentes
no ordenamento jurídico (e.g. ajustamento de conduta e transação) para uma atuação
cooperativa enfocada na solução de controvérsias de maneiras mais eficientes. Criou-se
a necessidade de um operador do direito que aborde questões como um solucionador de
problemas ou um pacificador – a pergunta a ser feita deixou de ser “quem devo acionar”
e passou a ser “como devo abordar essa questão para que os interesses que defendo
sejam atingidos de modo mais eficiente”.
Cumpre frisar que não se afasta o processo judicial da função pública de
composição de controvérsias – por outro lado, se criam novos mecanismos
paraprocessuais para o atingimento de escopos próprios. Na medida em que esse novo
paradigma de exercício profissional se desenvolve, lentamente se criam novos
princípios ou preceitos fundamentais que aderem ao sistema para lhe garantir
17
e.g. Meltsner e Schnag, Negotiation tactics for legal services lawyers, 7 Clearinghouse Review 259
(1973) e Nierenberg, Gerald, The Art of Negotiating, Ed. Barnes & Noble Books, Nova Iorque, 1968.
18
URY, William L., Supere o Não: Negociando com Pessoas Difíceis, Ed. Best Sellers, 4a. Edição, São
Paulo, 1996.
9
efetividade (e.g. atualmente fala-se no princípio da eficiência processual, segundo o
qual um operador do direito deve ponderar qual processo compositivo deve ser adotado
para uma dada disputa visando a otimização do resultado e a redução de custos
operacionais).
Em razão desse novo paradigma de atuação profissional, desenvolveramse técnicas de negociação, algumas brevemente exemplificadas acima, que conduzem o
profissional a uma efetiva atuação nesses novos métodos. Todavia, cabe ressaltar que a
exemplificação dessas técnicas acima apresentadas não substitui a leitura das obras
citadas. A menção a tais técnicas fez-se tão somente para realçar o momento
epistemológico-evolutivo em que a teoria da negociação se encontra.
VI. Bibliografia
Bibliografia básica recomendada:
FISHER, Roger E URY, William, Como Chegar Ao Sim. Rio de Janeiro, Ed. Imago,
1994.
URY, William; Supere o Não: Negociando Com Pessoas Difíceis, Ed. Best Seller.
Bibliografia complementar recomendada:
MNOOKIN, Robert et al., Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and
Disputes, Harvard University Press, 2000.
LAX, David e SEBENIUS, James K., The Manager as a Negotiator: Bargaining for
Cooperation and Competitive Gain, Ed. Free Press, Nova Iorque, 1986.
ARROW, Kenneth et. alii, Barriers to Conflict Resolution; Ed. W. W. Norton &
Company, 1995.
BIRKE, Richard e FOX, Craig R, Psychological Principles in Negotiating Civil
Settlements, Harvard Negotiation Law Review, Vol. 4:1, 1999.
BRADENBURGER, Adam e NALEBUFF, Barry, Co-opetition, Ed. Currency
Doubleday, 1996.
MENKEL-MEADOW, Carrie. Toward Another View of Negotiation: The Structure of
Legal Problem Solving, 31 UCLA L. Rev. 754; 1984.
SHELL, Richard G, Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable
People, Viking Penguin Publishers, 1999.
Para uma lista de outras obras recomendadas sugerimos que se visite a seguinte
página na internet: http://www.unb.br/fd/gt