Como elaborar um
Plano de Negócios
Módulo 1 - Empreendedorismo
Aula 1 – As dimensões do
Empreendedorismo
Aula 2 – Empreendedor x Administrador
Aula 3 - Empreenda para que a
empresa se fortaleça
Aula 4 - : Oportunidades
Módulo 2 - Estrutura
Aula 1: Elaboração
Módulo 3 – Planejamento
Aula 1. Mercado
Aula 2. Plano de Marketing e
Comercialização
Módulo 4 – Plano Financeiro
Aula 1. Elaboração do Plano Financeiro
Plano de Negócios: a transformação de
boas idéias em grandes negócios?
Emreender não é sinônimo de abertura de empresa tão somente. Significa ter a capacidade de
identificar oportunidades e delas tirar o maior ganho possível, com a menor aplicação de recursos
financeiros.
A atividade empreendedora é realizada de forma sistêmica, ou seja, através de atividades
coordenadas que têm início, meio e fim, e que fazem parte de um ciclo que visa alocar recursos
humanos, materiais e financeiros em prol da concretização de uma ideia, com orientação para a
melhor adequação dos custos e da prevenção de perdas.
Assim, o PLANO DE NEGÓCIOS será o guia para conduzir a empresa à tão almejada
sustentabilidade financeira.
O propósito deste curso é demonstrar passo a passo a construção de um plano de negócios,
ressaltando sua importância e oferecendo dicas para tornar sua aplicação prática e viável.
Acrescentamos textos extras, atividades, links, fórum e chat para que você possa garantir o
melhor aprendizado sobre o assunto.
Com o Plano de negócios em mãos você terá mais chances de sucesso.
Então, vamos em frente!
E pra começar convidamos você a nos acompanhar na estória da águia, refletir sobre a pergunta
“por que será que a emoção de voar precisa começar com o medo de cair?”. Podemos conversar a
respeito num chat ou num fórum do curso.
Vamos voar!!
Fábula da Águia
A águia empurrou gentilmente os filhotes para a beira do ninho. Seu coração trepidava com
emoções conflitantes enquanto sentia a resistência deles. “Por que será que a emoção de voar
precisa começar com o medo de cair? – pensou. Esta pergunta eterna estava sem resposta para
ela.”
“Como na tradição da espécie, seu ninho localizava-se no alto de uma saliência, num rochedo
escarpado. Abaixo, havia somente o ar para suportar as asas de cada um de seus filhotes. A
despeito de seus medos, a águia sabia que era tempo. Sua missão materna estava praticamente
terminada. Restava uma última: o empurrão. A águia reuniu coragem através de uma sabedoria
inata. Enquanto os filhotes não descobrissem o voar, não compreenderiam o privilégio de terem
nascido águias. O empurrão era o maior presente que a águia-mãe tinha para dar-lhes, era seu
supremo amor.
E por isso, um a um, ela empurrou, e todos voaram.”
Tocar um negócio sem um plano é como percorrer um
caminho na escuridão em meio a tantas dúvidas
Em que negócio a empresa se encontra?
Quais meus custos?
Conheço os produtos que vendemos?
Que estratégias utilizarei?
O que pode impedir o
crescimento da
empresa?
Terei retorno do investimento?
Como conquistarei o mercado?
Onde pretendo chegar?
Quem são meus clientes?
Módulo 1: Empreendedorismo
Plano de Negócios: Raio X da Empresa
Um Plano de Negócios é a forma mais adequada de mostrar os negócios de sua empresa, pois
resume de forma simples todas as informações diretamente ligadas a empresa.
Uma das exigências principais para pleitear um empréstimo ou uma parceria com outra empresa é
a apresentação de um plano de negócios. Afinal, ele demonstra a visão que o empresário tem de
sua empresa e também o quanto sabe sobre a mesma.
Em países como Estados Unidos, Alemanha, França, entre outros altamente desenvolvidos, a
cultura empreendedora envolta do plano de negócios é pré-requisito para a abertura e
gerenciamento dos negócios.
Vamos, mais uma vez, falar sobre quem pode se interessar pelo seu plano de negócios e para que
ele serve.
•Incubadoras de empresas: visando incluir-se como empresa incubada.
•Sócios ou futuros sócios: para tratar rumos de direção e firmar acordos comercias e operacionais.
•Bancos: na tentativa de obtenção de empréstimos.
•Colaboradores (funcionários): nas mais diversas funções apoiando nas decisões gerenciais e no
planejamento de atividades administrativas; além de contribuir para a integração setorial.
•Área Comercial: oferecer subsídios para a prospecção de novas áreas e o fortalecimento daquelas
em que já atua.
•Área de desenvolvimento e pesquisa: informações de mercado e impressões dos consumidores
acerca das necessidades de consumo.
•Área financeira e orçamentária: apoio na aprovação e alocação de recursos financeiros para o
orçamento dos setores.
Aula 1: As dimensões do empreendedorismo
Empreender, segundo Schumpeter (1983), é um processo contínuo: conforme novas oportunidades
apareçam na economia, os indivíduos com visão empreendedora as percebem e as exploram. Tal
postura requer que a pessoa desenvolva características divididas em três momentos: querer
(ligado a vontade de abrir um negócio ou estruturá-lo, e até mesmo a intenção de colocar uma
ideia em prática), o planejar (orientado para a necessidade de se colocar tudo no papel após
ampla busca de informações) e o realizar (momento de concretizar e colocar em prática).
QUERER
Independência e autoconfiança
Persuasão e Rede de contatos
PLANEJAR
Planejamento e monitoramento sistemático
Busca de informações
Estabelecimento de metas
REALIZAR
Riscos calculados
Exigência de qualidade e eficiência
Comprometimento
Persistência
Busca de oportunidades e iniciativas
Independência e Autoconfiança – Buscar manter seus pontos de vista, mesmo diante de um insucesso
temporário. Ter confiança na sua própria capacidade de complementar tarefa difícil ou de enfrentar
desafios.
Persuasão e Rede de Contatos – Utilizar-se de estratégias para influenciar ou convencer os outros para
conseguir melhorias no seu negócio; manter boas relações comerciais com clientes e fornecedores.
Planejamento e Monitoramento Sistemáticos – Planejar, dividindo tarefas de grande porte em tarefas
menores com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando resultados obtidos
e mudanças circunstanciais; manter registros financeiros e utilizá-los para tomar decisões.
Busca de Informação – Interessar-se pessoalmente por obter informações sobre clientes, fornecedores
ou concorrentes; investigar pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultar
especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.
Estabelecimento de Metas – Assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham significado
pessoal; definir, com clareza e objetividade, o que se quer atingir e em que prazo.
Riscos Calculados – Analisar as alternativas e dispor-se a assumir desafios ou riscos moderados, além de
responder pessoalmente por eles.
Exigência de Qualidade e Eficiência – Decidir que fará sempre mais e melhor, buscando satisfazer ou
superar o que os clientes desejam.
Comprometimento – Fazer sacrifícios pessoais, se esforçar para completar uma tarefa; colaborar com os
subordinados e, até mesmo, assumir o lugar deles para terminar um trabalho; fazer força para manter
os clientes satisfeitos.
Persistência – Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando sempre o sucesso, mantendo ou
mudando as estratégicas, de acordo com as situações.
Busca de Oportunidades e Iniciativa – Ter a capacidade de criar e enxergar novas oportunidades de
negócios, desenvolver novos produtos e serviços, propor e implementar soluções inovadoras.
O que se espera de um empreendedor?
O perfil de um empreendedor deve ser o de alguém capaz de sonhar e transformar
sonhos em realidade.
Alguém que tenha habilidade de identificar oportunidades e saiba buscar recursos para
torná-las em negócios, além de estar sempre atentos às mudanças.
Aula 2: Empreendedor x Administrador
Todo empreendedor necessariamente deve ser um bom administrador para obter o sucesso, no
entanto, nem todo bom administrador é um empreendedor.
O empreendedor tem algo mais, algumas características e atitudes que o diferenciam do
administrador tradicional.
As diferenças entre os domínios empreendedor e administrador podem ser comparados em cinco
dimensões distintas de negócio: orientação estratégica, análise das oportunidades,
comprometimento dos recursos, controle dos recursos e estrutura gerencial.
A seguir temos um resumo desses domínios.
Domínio Empreendedor
Domínio Administrativo
DimensõesChave
do Negócio
← Pressões nesta direção
Pressões nesta direção →
Mudanças Rápidas:
- Tecnológicas
- Valores sociais
- Regras políticas
Dirigido
pela
percepção
de
oportunidades
Orientação
Estratégica
Dirigido
pelos
recursos
atuais
sob controle
Critérios de medição de
desempenho; sistemas e ciclos
de planejamento
Orientação
para
ação;
decisões
rápidas;
gerenciamento de risco
Revolucionário
com
curta
duração
Análise das
Oportunidades
Revolucionário de
longa duração
Reconhecimento de várias
alternativas; negociação da
estratégia; redução do risco
Falta de previsibilidade das
necessidades; falta de controle
exato;
necessidade
de
aproveitar
mais
oportunidades; pressão por
mais eficiência
Em
estágios
periódicos, com
mínima
utilização
em
cada estágio
Comprometime
nto dos
Recursos
Decisão
tomada
passo a passo,
com base em um
orçamento
Redução dos riscos pessoais;
utilização de sistemas de
alocação de capital e de
planejamento formal
Risco
da
obsolescência;
necessidade de flexibilidade
Uso mínimo dos
recursos
existentes
ou
aluguel
dos
recursos extras
necessários
Controle dos
Recursos
Habilidade
emprego
recursos
no
dos
Poder, status e recompensa
financeira;
medição
da
eficiência; inércia e alto custo
das mudanças; estrutura da
empresa
Coordenação das áreas-chave
de difícil controle; desafio de
legitimar o controle da
propriedade;
desejo
dos
funcionários
de
serem
independentes
Informal,
com
muito
relacionamento
pessoal
Estrutura
Gerencial
Formal,
respeito
hierarquia
com
à
Necessidade de definição clara
de autoridade e
responsabilidade; cultura
organizacional; sistemas de
recompensa; inércia dos
conceitos administrativos
Aula 3: Empreenda para que a empresa
se fortaleça
Segundo estudos do SEBRAE-SP (2008), 27% das empresas paulistas fecham logo no primeiro ano de
atividades. E, em cada grupo de dez novas empresas, seis fecham antes de completar 3 anos de
idade.
Busca de apoio, maior capacitação pessoal e planejamento aliados a um plano de negócios ajudam
a reduzir esta taxa e oferecer à empresa o fôlego necessário para manter-se competitiva no
mercado.
Acompanhe algumas recomendações na tentativa de apoiar todos aqueles que desejam abrir e
fortalecer seu próprio negócio.
Recomendações para fortalecimento das
empresas
•
Estimular o comportamento empreendedor
•
Buscar inovações continuamente
•
Realizar planejamento sobre novas e futuras ações
•
Depositar atenção sistemática ao aprimoramento de produtos e serviços
•
Valorizar o atendimento de acordo com o perfil e gosto dos clientes (personalizar o
atendimento)
•
Aprimorar estratégias de comunicação com o público-alvo
•
Fortalecer monitoramento sistemático do fluxo de receitas e despesas
•
Administrar adequadamente o saldo de caixa de forma a obter sempre o controle detalhado
dos produtos e serviços oferecidos.
Aula 4: Oportunidades
O que é uma oportunidade?
Uma oportunidade não é, necessariamente, uma inovação. Um formato novo de trabalho ou uma
possibilidade de reestruturar equipe podem representar oportunidades de mercado.
Como detectar oportunidades?
Há necessidade de estar atento ao ambiente interno e externo e perceber o que poderia ser
feito como forma de melhor se adequar às necessidades dos consumidores internos e externos.
Como saber se a oportunidade é boa?
Para se qualificar como uma boa oportunidade de investimento, o produto ou serviço deve atender
a uma necessidade real com relação à funcionalidade, qualidade, durabilidade e preço. A
oportunidade, em última instância, depende da habilidade para convencer os clientes (o mercado)
dos benefícios do produto ou serviço. É o mercado que determina se uma ideia tem potencial para
tornar-se uma oportunidade de investimento, ou seja, apenas o estudo de mercado dirá se a ideia
gera valor para o usuário final do produto ou serviço.
Oportunidades à vista!
Idéias e Oportunidades
As pessoas que não sabem distinguir uma idéia de uma oportunidade de negócios, estão no caminho do
insucesso.
Esta confusão é muito comum entre os empreendedores iniciantes.
Identificar e agarrar uma oportunidade de negócios é uma das grandes virtudes do empreendedor de
sucesso. Atrás de uma oportunidade sempre existe uma idéia, mas nem toda idéia é uma oportunidade.
É necessário realizar um estudo de viabilidade através de um Plano de Negócios para indicar o potencial
de uma idéia transformar-se em um bom negócio.
Lembre-se de que não existe uma “receita de bolo” para descobrir ou agarrar uma oportunidade.
Oportunidades à vista!
Oportunidades à vista!
• Aumento do consumo das cidades do interior.
• Crescimento da importância das regiões norte e nordeste.
• Diminuição da participação dos jovens e aumento da terceira idade.
• Estilo mais jovial da população mais idosa.
• Crescimento do número de domicílios com uma só pessoa.
• Melhora no padrão educacional da população.
• Aumento do número de mulheres no mercado de trabalho.
• Maior atenção dos consumidores em relação à saúde, alimentação e condicionamento físico.
• Migração das classes A, B e C para os centros de consumo planejados (shopping centers).
Fontes de Idéias
a) Franquias – visite o site da Associação Brasileira de Franchising e conheça mais sobre este assunto –
www.abf.com.br. (link para site)
b) Empregos anteriores – sempre há alguma idéia retirada de um emprego anterior, tarefas que podem
ser otimizadas, produtos que podem ser feitos de maneira diferente etc.
c) Feiras e exposições – elas sempre trazem novos conceitos e idéias.
d) Observação – observar o que se passa com as pessoas nas ruas, em suas casas pode ser uma fonte
promissora de idéias.
e) Experiências adquiridas como consumidor – elas podem ser boas ou ruins, mas sempre trarão idéias
para o seu próprio negócio.
f) Imitação – muitos produtos ou serviços que utilizamos hoje são uma “imitação” ou atualização de
outros que já existiam anteriormente. Só passaram por reformulações para se atualizarem.
E então, já pensou em alguma idéia diferente? Pegue um papel e anote!
Módulo 2: Estrutura
Aula 1. Elaboração
O roteiro para elaboração do plano de negócios segue tendência praticada pelo mercado que
prioriza estudo de cenário externo, estrutura interna, plano de marketing e financeiro.
Conheça cada parte que integra um Plano de Negócios (PN):
1. CAPA
2. DESCRIÇÃO DA EMPRESA
3. SUMÁRIO EXECUTIVO
4. PRODUTOS E SERVIÇOS
5. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
6. PLANO DE MARKETING
7. PLANO OPERACIONAL
8. ESTRUTURA E CAPITALIZAÇÃO
Tipos e Tamanhos de PN
PN COMPLETO: utilizado quando se pleiteia uma grande participação
financeira em empréstimo, fomento ou parceria de novo sócio ou investidor.
Varia entre 15 a 40 páginas.
PN RESUMIDO: é uma forma de apresentar resumidamente as linhas gerais do
plano, com o objetivo de chamar a atenção do investidor. Apresenta objetivos
gerais, investimentos, mercado e retorno sobre o investimento.
Varia entre 10 e 15 páginas.
PN OPERACIONAL: utilizado internamente pela empresa e tem como foco
oferecer suporte para diretores, gerentes e colaboradores. Ideal para
alinhamento dos esforços para melhor proveito da estrutura organizacional.
Varia entre 10 a 30 páginas.
CAPA - Primeira visualização do plano de negócios. Deve conter as informações básicas da
empresa, entre elas, nome da empresa, logotipo, título do plano de negócios, mês e ano de
elaboração.
DESCRIÇÃO DA EMPRESA - Descritivo da empresa contendo a razão social, endereçamento,
unidades, site, e-mail, informações sobre os proprietários, história, estrutura organizacional,
principais parcerias entre outros.
SUMÁRIO EXECUTIVO - Principal parte do PN. Contém, de forma resumida, as principais
informações do negócio. Direcionado para quem se destina sua elaboração. Tem clareza no
objetivo de sua elaboração: pretensão de empréstimo, capital de risco, procura por parceiros ou
potenciais clientes. A partir dele o leitor poderá optar se dará mais atenção ao que se propõe a
seguir. É a última parte a ser escrita, pois traz síntese do todo.
PRODUTOS E SERVIÇOS- Apresentação dos produtos e serviços, sistema produtivo, posicionamento
no ciclo de vida, descritivo tecnológico, principais pontos de pesquisa e desenvolvimento, clientes
potenciais, participação da marca e/ou patente.
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL -Traz informações quanto à estrutura legal do negócio. Detalha
plano de carreira, treinamento e desenvolvimento.
PLANO DE MARKETING - Descritivo do setor de marketing, com citação de limitações e entraves,
mercado alvo, segmentação, tendências e mudanças previstas, necessidades dos consumidores.
Concorrência: direta e indireta. Estratégia de marketing, marca e comercialização.
PLANO OPERACIONAL - Planejamento da capacidade de produção, de fornecedores e estoque.
ESTRUTURA E CAPITALIZAÇÃO - Necessidade de capital de terceiros para 5 anos, principais
indicadores financeiros, fluxo de caixa, demonstrativo de resultados, balanço patrimonial.
Sumário executivo
A principal característica do sumário executivo é trazer atratividade na clareza das
informações e nos objetivos que esclarecem as vantagens de se investir no PN. Deve
demonstrar que para o negócio vale a pena receber apoio, investimento e atenção
especial. A objetividade e concisão são características que devem ser levadas em conta
nesta parte.
Construído em três páginas, em média, contém:
–
–
–
Principal objetivo do PN
Principal oportunidade identificada
Caracterização da empresa ou da unidade de negócio que será criada para
aproveitar a oportunidade vislumbrada
Itens do sumário executivo
Para elaboração do sumário executivo, tente responder às seguintes perguntas:
1. Qual a visão do empreendedor da área de negócios de sua empresa e como posicioná-la no
mercado?
2. Qual sua relação com a oportunidade vislumbrada?
3. Qual é o mercado identificado para os produtos da empresa?
4. Qual é a missão da empresa?
5. Quais os produtos/serviços que serão fabricados, vendidos, prestados, fornecidos pela
empresa?
6. Qual é o mercado para os produtos da empresa e como será feita sua abordagem?
7. Qual é a imagem da empresa que se quer projetar no mercado?
8. Como serão vendidos os produtos?
9. Como os produtos da empresa serão mantidos atualizados e como a empresa vai se manter com
a tecnologia atual?
Itens do sumário executivo
10. Como a empresa vai ser organizada para cumprir seus objetivos?
11. Quais as características (perfil) do pessoal da empresa, suas funções e estrutura de
remuneração?
12. Quais os investimentos a serem feitos para a empresa se posicionar no mercado e se
desenvolver?
13. Quanto será necessário mensalmente para manter a empresa em funcionamento sem
faturar (burning-rate)?
14. Qual é o fluxo de caixa previsto para a empresa? Como evoluirão suas receitas e despesas?
15. Em que ponto a empresa passa a ter receitas capazes de cobrirem suas despesas?
16. Quando os investidores recuperam os investimentos feitos?
17. Quais os fatores-chave de sucesso da empresa?
Produtos
Descrição
Direitos legais de propriedade do produto, direitos
de autor, propriedade industrial, patentes, segredos
industriais.
Quais as principais
características dos produtos e
serviços da empresa?
Um produto pode ser patenteado no INPI, por
exemplo, o Instituto Nacional de Propriedade
Industrial. Se não houver como proteger a inovação,
é importante que a oportunidade seja aproveitada
com agilidade, para aumentar a vantagem frente aos
concorrentes que podem copiar o produto, criando
barreiras de entrada.
Ciclo de vida
Evolução do produto, pesquisa e desenvolvimento de
novos produtos
É preciso definir os mecanismos que serão utilizados
para estar atendo às novas demandas do mercado,
aproveitando oportunidades de modificar e melhorar
o produto, adicionando novas características e
funcionalidades.
Estrutura organizacional
Tudo o que foi falado até agora só pode acontecer com uma equipe de profissionais que tenham
as competências necessárias para implementar o que foi planejado.
Por isso, é preciso criar uma estrutura ideal em termos de eficiência, de maneira que seja o
menos custosa possível e, em termos de eficácia, que atinja os resultados desejados pelos
investidores.
Uma equipe de trabalho competente tem um organograma claro e bem estruturado, pessoas
que estão motivadas, alinhadas com os objetivos da organização e, o mais importante,
comprometidas com os resultados. Também são pessoas pró-ativas, que trabalham com
criatividade e que têm autonomia dentro de sua área de atuação.
FORMAS DE AVALIAÇÃO
Estabelecimento de critérios de avaliação bastante claros
MOTIVAÇÃO DE PESSOAL
Política de remuneração
Plano de implementação
Como será iniciada a empresa e como será sua operação nos primeiros 6 meses?
Quais serão os recursos necessários para a operação inicial da empresa?
Quais são os objetivos que se pretende atingir nos primeiros 6 meses?
Principais atividades e ordem lógica de realização. Duração, recursos e custos de cada
atividade.
Saiba mais
Os primeiros 6 meses de uma organização são críticos, porque é o momento de se
estruturar, de conseguir os primeiros clientes. Muitas empresas podem simplesmente
não ter faturamento nenhum nos primeiros 6 meses. Por ser um período crítico para um
negócio, é preciso planejar como a empresa sobreviverá nesse período.
Resumo da empresa
Explicar o que a empresa ou unidade de
negócio irá fazer.
Qual produto ou serviço será
comercializado?
O que a empresa vende e como o faz?
Forma legal de existência e Proprietários:
–
empresa individual
–
sociedade limitada
–
sociedade em nome coletivo
–
sociedade em comandita simples
–
sociedade anônima
–
sociedade em comandita por ações
Sócios – características, currículos, aporte
para a empresa.
- Empresa Individual – é o tipo de empresa em que uma
pessoa natural, individualmente e habitualmente, perante a
legislação comercial, exerce atos de comércio em seu
próprio nome. A responsabilidade do titular é ilimitada.
- Sociedade Limitada - É o tipo de sociedade mais comum
adotada pelas pequenas empresas. Conta com
responsabilidade limitada dos sócios, restrita ao valor de
suas quotas, e é de constituição mais simples.
- Sociedade em Nome Coletivo - deve ser constituída
somente por pessoas físicas, sendo que todos os sócios
respondem solidária e ilimitadamente pelas obrigações
sociais.
- Sociedade em Comandita Simples - possui dois tipos de
sócios comanditados: pessoas físicas, responsáveis
solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais; e os
comanditários, obrigados somente pelo valor de sua quota.
- Sociedade Anônima - tem o capital dividido em ações, e a
responsabilidade dos sócios ou acionistas será limitada ao
preço de emissão das ações subscritas ou adquiridas.
- Sociedade em Comandita por Ações - tem o capital
dividido em ações, regendo-se pelas normas relativas às
sociedades anônimas.
Para iniciar um novo negócio, você deve se preparar para
cumprir as exigências da legislação brasileira. Portanto, é
importante conhecer os procedimentos necessários que
estão descritos a seguir.
Módulo 3: Planejamento
Aula 1. Mercado
Identificação do mercado
Uma vez identificado o mercado onde se quer atuar, é preciso conhecê-lo a fundo.
Quem são meus clientes, onde estão, quais são seus desejos e necessidades, quanto querem
pagar, quem toma a decisão de compra, e tantos outros detalhes.
Quanto mais conhecer meus clientes, melhor poderei atendê-los. Clientes mais satisfeitos se
tornam fiéis, e relações de fidelidade garantem maiores margens de lucro.
Estude a descrição da área de negócios da empresa e a situação atual do negócio no mercado,
bem como a evolução da tecnologia nesta área
O tamanho do mercado é obtido através de pesquisa de mercado.
Segmentação do mercado
A competição por agradar melhor aos clientes tem levado muitas empresas a segmentar seus
mercados, ou seja, identificar particularidades de grupos de clientes e dirigir produtos
específicos.
Exemplo:
Hoje temos marcas de automóveis que veiculam anúncios com mulheres comprando carros. A
mensagem parece ser: “mulher executiva, que compra o próprio carro, nós pensamos
especialmente
em você”.
Outros automóveis são especiais para trilhas e caminhos difíceis, para aqueles que gostam de
aventuras. Ao dividir os clientes em segmentos, é possível desenvolver produtos e serviços
mais
específicos para suas necessidades, com isso atendê-los melhor.
Pontos importantes na segmentação:
Caracterização do mercado
Área geográfica
Tipos de empresas clientes
Tamanho do segmento
Análise do mercado
Algumas informações precisam ser analisadas antes de afirmar se um determinado produto será
rentável e se a empresa terá condições para assumir um novo produto.
Veja alguns itens:
Análise SWOT – pontos fortes e fracos da organização.
Neste quesito é feito um Raio X interno na empresa. Anotamos fatores bons e ruins de todos os
setores.
Ameaças e oportunidades
Anota-se neste item fatores que possam impulsionar ou não os negócios. Um ameaça é qualquer
ação que
pode prejudicar a busca de resultados. Como exemplo citamos a abertura de uma loja da
concorrência
próxima a sua unidade.
Como oportunidade, por sua vez, será qualquer fato que poderá oferecer condições de crescimento
da
empresa. Exemplo: liberação de mais crédito para o público alvo.
Análise do mercado
Aspectos legais - restrições e oportunidades
As questões jurídicas que podem interferir nos negócios.
Exemplo: A proibição da produção de produtos com a matéria prima “amianto”. Muito utilizada na
fabricação de telhas e caixas d´água. Oportunidade para uma empresa que possui matéria prima
alternativa (polipropileno, por exemplo). Ameaça para a empresa que fora pega de surpresa na
proibição.
Localização e instalações
Onde a empresa está localizada, qual seu porte e faturamento anual?
Análise da localização
Analise os diversos pontos potenciais existentes para tomar uma decisão sobre o local.
• Concorrentes
Quais os competidores existentes no mercado e quais os serviços e produtos que oferecem?
Como o produto da empresa se situa na comparação com os competidores?
• Fornecedores
Alguns fatores podem ser levantados para avaliar a melhor opção para suas
necessidades de fornecimento.
Aula 2. Plano de Marketing e
Comercialização
Quais as estratégias de comunicação que serão utilizadas por você na divulgação de seu
negócio e/ou produtos/serviços?
Devem ser analisados os meios de comunicação (rádio, TV, mala direta, internet, carro de som,
“rádio poste”, faixas, jornal, telemarketing etc) que sua empresa irá utilizar, sua frequência e
custo.
• DESCREVA QUAIS OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO QUE VOCÊ PRETENDE UTILIZAR
A forma com que você vai levar o produto/serviço ao mercado irá influir no alcance do seu
cliente potencial, na sua capacidade de atingir novos mercados e no seu dimensionamento. A
empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos,
representantes, franquias, internet, etc.
Aula 2. Plano de Marketing e
Comercialização
• DEFINA UMA MARCA PARA SUA EMPRESA E/OU PRODUTOS/SERVIÇOS Uma marca bem
trabalhada pode contribuir de forma efetiva para o sucesso de seu negócio. Ela está
associada a qualidade de seu produto/serviço, a credibilidade da empresa junto aos clientes,
enfim, consolida uma imagem no mercado. Você deve estar atento para sua facilidade de
pronúncia e de memorização, para fácil lembrança e associação com o produto/serviço.
• DEFINA UMA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO/IMAGEM EM RELAÇÃO AO MERCADO A ação
visa buscar uma afinidade com o seu cliente potencial. Pretende direcionar todo esforço de
marketing no sentido de associar o seu negócio às diversas características que são atribuídas
ao mercado. Exemplo: “empresa tradicional”, “empresa jovem”, “empresa de vanguarda”,
etc.
Estratégia de Marketing
Para a estratégia de marketing de sua empresa, tente responder as questões:
Como os produtos da empresa serão apresentados ao mercado?
Quais os fatores que serão os diferenciais dos produtos da empresa em relação aos da
concorrência ?
Como será atribuído um preço aos produtos?
Qual técnica se pretende usar em relação a preços, levando em conta os
competidores?
Como se pretende divulgar a empresa e seus produtos?
Qual a imagem que se quer dar à empresa?
Quais os parceiros possíveis para a empresa?
Quais as alianças estratégicas que podem ser feitas?
Módulo 4: Plano Financeiro
Plano financeiro
No plano financeiro teremos, em números, todas as ações planejadas para a empresa. Nesta
etapa identifique:
Os pressupostos adotados para fazer o planejamento financeiro.
Os cenários do plano.
Como a economia do país ou do mundo ou da cidade irá contribuir ou prejudicar seu negócio.
A mobilidade dos cenários no tempo.
O Plano Financeiro possui a seguinte estrutura:
1) Investimento Inicial
2) Estimativa de Faturamento
3) Custos e Despesas
4) Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista
5) Ponto de Equilíbrio
6) Balanço Patrimonial
7) Fluxo de caixa
Investimento Total
Nessa etapa, você irá determinar o total de recursos a ser investido para que a empresa comece
a funcionar. O investimento total é formado por:
Investimento fixo: O investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve comprar
para que seu negócio possa funcionar de maneira apropriada.
Capital de Giro: O capital de giro é o montante de recursos necessário para o funcionamento
normal da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias,
financiamento das vendas e o pagamento das despesas. Ao estimar o capital de giro para o
começo das atividades da empresa, você deverá apurar o estoque inicial e o caixa mínimo
necessário.
Investimentos pré-operacionais: Compreendem os gastos realizados antes do início das
atividades da empresa, isto é, antes que ela abra as portas e comece a vender. São exemplos
de investimentos pré-operacionais:
despesas com reforma (pintura, instalação elétrica, troca de piso, etc.) ou mesmo as taxas de
registro da empresa.
Faturamento: Para esta avaliação considere o preço praticado pelos concorrentes diretos e
o quanto seus clientes poderão pagar pelo produto/serviço.
Custos
Nesta etapa relacione os custos envolvidos no produto, divididos em:
Custos fixos: custos que se mantêm inalterados, independentemente do nível das vendas.
Exemplos: folha de pagamento de salários, aluguéis, seguro, etc.
Depreciação: Os custos fixos também envolvem a depreciação devido ao desgaste dos
ativos imobilizados (máquinas, veículos, móveis, imóveis e instalações), seguindo os prazos
estabelecidos pela Receita Federal. Para conhecer os prazos acesse: Receita Federal - Instrução
Normativa SRF nº 162/98. (link para
http://www.receita.fazenda.gov.br/Legislacao/ins/Ant2001/1998/in16298.htm.
Custos variáveis: custos que variam de acordo com o nível das vendas ou da produção.
Custo das mercadorias vendidas (CMV): custo operacional da transformação dos
componentes (matéria-prima, mão-de-obra, depreciação, energia, royalties, manutenção etc) de um
produto próprio ou de revenda de um produto de terceiros.
Impostos e serviços prestados: Incide diretamente sobre as vendas. Para calcular
aplique o percentual de impostos e comissões sobre o total de vendas previstas.
Saiba Mais: IMPOSTOS
As empresas optantes pelo SIMPLES devem desconsiderar o recolhimento dos seguintes
impostos: IRPJ, COFINS, PIS, Contribuição Social e IPI. O ICMS tem abrangência estadual e seu
recolhimento é obrigatório para as empresas que trabalham com a venda de produtos ou com
serviços de transporte intermunicipal e interestadual. O Imposto Sobre Serviços (ISS) é devido à
prefeitura pelas empresas prestadoras de serviço.
Demonstrativo de Resultados
Após a estimativa da receita, custos e despesas, utilize o demonstrativo para prever o resultado
da empresa e verificar o lucro ou prejuízo da operação.
Margem de contribuição: É o valor que sobra da venda deduzindo os custos variáveis totais.
Cálculo: Margem de contribuição = faturamento – custos variáveis totais.
Resultado operacional: É o valor como Lucro (positivo) ou Prejuízo (negativo) obtido após a
dedução dos custos fixos e variáveis do Faturamento.
Cálculo: Resultado operacional = Margem de contribuição - custos fixos totais.
Indicadores de viabilidade
Índice de Margem de contribuição: Valor percentual sobre a Margem de Contribuição. Cálculo:
(Margem de Contribuição / Receita Total) x 100
Ponto de equilíbrio (BREAK EVEN POINT) representa o nível de vendas no qual a receita iguala a
soma dos custos fixos mais os custos variáveis, ou seja, no qual o lucro é zero. O ponto de equilíbrio
também pode ser calculado em unidades vendidas. É importante ultrapassar o ponto de equilíbrio pois,
somente assim, você irá obter lucro. Cálculo: PE = Custo Fixo Total / Índice de Margem de
Contribuição
Lucratividade: Mede o lucro líquido em relação às vendas. Quanto maior a lucratividade, maior a
capacidade de competir. Cálculo: Lucratividade = (Lucro Líquido/Receita Total) x 100
Rentabilidade (ROI - Taxa de Retorno do Investimento): Mede o retorno do capital investido aos
sócios.
Cálculo: ROI = (Lucro Líquido / Investimento Total) x 100
Fluxo de caixa
Representam a evolução das entradas e saídas de recursos financeiros da empresa ao longo do
tempo, de forma a visualizar, a cada momento, a disponibilidade líquida do caixa e verificar se
os desembolsos futuros poderão ser efetuados nas datas previstas.
A projeção do fluxo de caixa de um plano de negócios traz as projeções de receitas e despesas
(link), as necessidades de reinvestimento em ativos fixos e capital de giro.
Esse valor interessa numa análise de um negócio, porque, para um investidor, um negócio nada
mais é
que uma aplicação onde terá que imobilizar dinheiro e onde, no futuro, terá retiradas que
remunerarão esse capital imobilizado.
Balanços
O BALANÇO PATRIMONIAL é a representação contábil da situação econômico-financeira de
uma empresa, sendo sua elaboração obrigatória pela legislação, com uma periodicidade
mínima anual.