O Plano de Negócios
Fabiano Marques
“Um negócio bem planejado terá mais chances de sucesso que aquele sem
planejamento, na mesma igualdade de condições”.
(Dornelas, 2005)
O termo empreendedorismo está naturalmente relacionado ao termo plano de
negócios e é uma parte fundamental para o planejamento de novas empresas. A principal
utilização de um plano de negócios é prover uma ferramenta de gestão para o planejamento
e o desenvolvimento inicial de um negócio. Porém, este tem assumido um outro papel de
grande importância, pois tem servido para empreendedores como instrumento para captação
de recursos financeiros junto a capitalistas de risco e investidores.
O sucesso de uma empresa é extremamente dependente do planejamento efetuado
pelos seus empreendedores. Neste aspecto, o plano de negócios surge como a principal
ferramenta para auxiliar no planejamento e, além disso, pode ser considerada uma ferramenta
bastante eficiente de gestão.
A importância do planejamento
O grande índice de mortalidade das micro e pequenas empresas tem mostrado que
a falta de planejamento pode levar um sonho à ruína em poucos anos. Sabe-se que duas a
cada três empresas brasileiras fecham suas portas antes de atingirem cinco anos de existência.
Capítulos 5 do livro
Dornelas, José C. Empreendedorismo Transformando Idéias em Negócios. 2ª ed.
Rio de Janeiro: Editora Campus, 2005.
O Plano de Negócios - Anhembi Morumbi
Nos EUA, berço capitalista mundial, considerado o país das oportunidades, esses
índices não são muito diferentes. Da mesma forma, o principal motivo que leva as empresas
a fecharem suas portas também não é muito diferente: a falta de planejamento. Uma pesquisa
do Small Business Administration, órgão do governo americano de auxílio às pequenas
empresas, mostra que 98% dos fracassos das empresas americanas têm uma causa comum:
falha ou falta de planejamento adequado do negócio.
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No Brasil, a falta de planejamento também surge como a principal causa do fracasso
de nossas pequenas e micro empresas.
Dornelas (2005) aponta as principais causas de mortalidade de empresas no Brasil:
• Falta de planejamento.
• Deficiências de gestão (gerenciamento do fluxo de caixa, vendas e comercialização,
desenvolvimento de produto etc.).
• Políticas de apoio insuficientes.
• Conjuntura econômica.
• Fatores pessoais (problemas de saúde, criminalidade etc.).
Bangs (1998) cita as maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas
que levam a essas causas:
• Falta de experiência.
• Falta de dinheiro.
• Atitudes erradas.
• Localização errada.
• Expansão inexplicada.
• Gerenciamento de inventário impróprio.
• Excesso de capital em ativos fixos.
• Difícil obtenção de crédito.
• Usar grande parte dos recursos do próprio dono.
Para defender-se dessas e de outras armadilhas só existe uma saída: planejar!
A falta de planejamento do brasileiro faz parte da sua cultura. Porém, nos últimos
anos, muito tem sido feito para reverter esse quadro.
O Plano de Negócios - Anhembi Morumbi
Segundo Pinson e Jinnett (1996), quando se considera o conceito de planejamento,
tem-se pelo menos três fatores críticos que podem ser destacados:
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• Toda empresa precisa de um planejamento do negócio para gerenciá-lo e apresentar
suas idéias a investidores, bancos, clientes etc.
• Toda entidade financiadora necessita de um bom plano de negócios da empresa
requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negócio.
• Poucos empresários sabem como escrever um bom plano de negócios.
Um bom plano de negócios deve ser usado por todo empreendedor que deseja
transformar seu sonho em realidade. E não só isso! Deve, também, ser usado no planejamento
de empresas maduras. Nesse aspecto, um bom plano de negócios serve como ferramenta
importante de planejamento e deve ser reavaliado a todo instante, pois o mercado passa por
constantes mudanças, sendo importante manter-se atualizado.
Segundo Dornelas (2005), “todo plano de negócios deve ser elaborado e utilizado
seguindo algumas regras básicas, mas que não são estáticas e permitem ao empreendedor
utilizar sua criatividade ou o bom senso, enfatizando o que mais interessa ao público-alvo do
plano de negócios em questão”.
Mas afinal, o que é exatamente um plano de negócios?
O que é um plano de negócios?
O plano de negócios é um documento que serve para que o empreendedor possa
validar a sua idéia, através do planejamento detalhado da empresa. Segundo Dornelas, o
plano de negócios é um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo
de negócios que sustenta a empresa. Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem
e autoconhecimento e permite ao empreendedor situar-se em seu ambiente de negócios.
Para Bangs (1998), os aspectos-chave que devem ser focados em qualquer plano de
negócios são:
• Em que negócio você está?
• O que você realmente vende?
• Qual é o seu mercado-alvo?
Com um bom plano de negócios é possível (Dornelas, 2005):
• entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio;
• gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas;
• monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário;
• conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae, investidores,
capitalistas de risco etc.;
• identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a empresa;
• estabelecer uma comunicação interna eficaz e convencer o público externo
(fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores, associações etc.).
Segundo dados da Harvard Businees School, um bom plano de negócios aumenta em
60% as chances de sucesso de um negócio. Ainda assim, muitos empreendedores ignoram
todo esse processo de planejamento e, numa atitude pouco inteligente, optam por não fazêlo.
1. Testar a viabilidade de um conceito de negócio.
2. Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia.
3. Atrair recursos financeiros.
4. Transmitir credibilidade.
5. Desenvolver a equipe de gestão.
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De forma geral, podemos resumir os objetivos a serem atingidos por um bom plano de
negócios como:
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Público-alvo de um plano de negócios
Segundo Pavani et al. (1997), vários são os públicos-alvos de um plano de negócios:
• Mantenedores das incubadoras: visando financiamentos para as empresas.
• Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas.
• Bancos: para obter financiamentos para equipamentos.
• Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, BNDES, governo e
outros interessados.
• Fornecedores: para obter crédito para compra de mercadorias e matéria prima.
• A própria empresa: para comunicação interna da gerência com o conselho de
administração e com os empregados.
• Os clientes potenciais: para vender a idéia, o produto ou o serviço.
• Sócios: para convencer a participar do empreendimento.
Estrutura do plano de negócios
Existem vários modelos propostos para escrever um plano de negócios adequado.
Filion e Dolabela (2000) apresentam um modelo com quatro partes:
1. Sumário executivo.
2. A empresa.
3. Plano de marketing.
4. Plano financeiro.
Neste modelo, os autores defendem que cada parte deve comportar várias partes
menores, abrangendo diversos tópicos que devem ser completos, claros e em linguagem
bastante simples.
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Já Dornelas (2005), apresenta seis variações para a estrutura de um plano de negócios,
de acordo com o foco da empresa. Mostraremos, aqui, uma estrutura apresentada por Dornelas
que é mais voltada para empresas focadas em inovação e tecnologia.
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1 - Capa.
2 - Sumário.
3 - Sumário executivo.
4 - Descrição da empresa.
5 - Produtos e serviços.
6 - Mercado e competidores.
7 - Marketing e vendas.
8 - Análise estratégica.
9 - Plano financeiro.
10 - Anexos.
A seguir, mostramos a descrição de cada uma dessas partes segundo o autor:
1. Capa:
Apesar de não parecer, é uma das partes mais importantes do plano de negócios. É a
primeira parte a ser visualizada por quem lê o plano.
Deve ser feita de maneira limpa e com informações necessárias e pertinentes.
2. Sumário:
Contém o título de cada seção do plano de negócios e a respectiva página onde se
encontra. Mostra, também, as subdivisões das seções com os assuntos relacionados.
Facilita ao leitor encontrar o que interessa.
3. Sumário executivo:
É a principal parte do plano de negócios. Fará o leitor decidir se continuará ou não a
ler o plano.
Deve ser escrito com muita atenção e revisado várias vezes e conter uma síntese das
principais informações que constam no plano de negócios. Além disso, deve ser dirigido ao
público-alvo e explicitar qual o objetivo do plano de negócios em relação ao leitor (por exemplo:
apresentação da empresa para potenciais parceiros e clientes, requisição de financiamento
etc.).
Deve ser a última parte a ser feita, pois depende das outras seções do plano para ser
elaborado.
4. Descrição da empresa:
• Histórico.
• Crescimento.
• Faturamento dos últimos anos.
• Razão social.
• Impostos.
• Estrutura organizacional e legal.
• Localização.
• Parcerias.
• Certificações de qualidade.
• Serviços terceirizados etc.
5. Análise estratégica:
Define os rumos da empresa, sua visão e missão futura, sua situação atual, as
potencialidades e ameaças externas, suas forças e fraquezas, seus objetivos e metas de
negócio. Serve como base para o desenvolvimento e implantação das demais ações descritas
no plano.
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Deve descrever a empresa:
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Capítulos 11 do livro.
Filion, Luis J. e Dolabela, Fernando. Boa Idéia! E Agora? São Paulo: Cultura, Editores
Associados, 2000.
6. Produtos e serviços:
Destina-se a descrever os produtos e serviços:
• Como são produzidos.
• Quais os recursos utilizados.
• Ciclo de vida.
• Fatores tecnológicos envolvidos.
• Processo de pesquisa e desenvolvimento.
• Principais clientes atuais.
• Marcas e patentes.
• Visão do nível de satisfação do cliente etc.
7. Análise de mercado e competidores:
Deve mostrar:
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• Que os executivos da empresa conhecem muito bem o mercado consumidor do
produto ou serviço (pesquisa de mercado).
• Como o mercado está segmentado.
• Uma avaliação do crescimento do mercado explorado pelo negócio.
• Características do consumidor e sua localização.
• Se há sazonalidade e como agir neste caso.
• Análise de concorrência.
• Sua participação no mercado e a de seus principais concorrentes etc.
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8. Plano de marketing e vendas:
Deve mostrar:
• Como a empresa pretende vender seu produto ou serviço.
• Qual a política para conquistar seus clientes.
• Qual a estratégia para manter o interesse dos clientes e aumentar a demanda.
Sobre o produto ou serviço, deve abordar:
• Seus métodos de comercialização.
• Diferenciais do produto ou serviço para o cliente.
• Política de preços.
• Principais clientes.
• Canais de distribuição.
• Estratégias de promoção, comunicação e publicidade.
• Projeções de vendas.
9. Plano financeiro:
O plano financeiro deve apresentar, em números, todas as ações planejadas para a
empresa e as comprovações, por meio de projeções futuras de sucesso do negócio (quanto,
quando e com que propósito necessita de capital).
Além disso, deve conter demonstrativos de:
• Fluxo de caixa.
• Balanço patrimonial.
• Análise do ponto de equilíbrio.
• Necessidades de investimento.
• Demonstrativo de resultados.
• Análise de indicadores financeiros do negócio (faturamento previsto, margem prevista,
prazo de retorno sobre o investimento inicial, taxa interna de retorno etc).
10. Anexos:
Devem conter informações adicionais julgadas relevantes para melhor entendimento
do plano de negócios. Não se pode esquecer de incluir os currículos dos sócios e dirigentes
da empresa.
Não cabe aqui fazer comparações entre as estruturas propostas por Filion e Dolabela
(2000) e Dornelas (2005) até mesmo porque esses modelos têm divisões que acabam por
contemplar todas as partes importantes de um plano de negócios. Variações dentro dessas
estruturas ficam a cargo dos leitores.
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Podem-se anexar, também, fotos de produtos, plantas de localização, roteiros e
resultados de pesquisas realizadas, material de divulgação do negócio, planilhas financeiras,
contrato social da empresa etc.
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Básica:
1.DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios.
Campus, Rio de Janeiro, 2005.
2.DOLABELA, F. Plano de Negócios e seus Componentes. Cultura Editores
Associados, São Paulo, 2002.
3.FILION, L. J. e DOLABELA, F. Boa Idéia! E Agora? São Paulo: Cultura, Editores
Associados, 2000.
4.DOLABELA, F. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura, Editores Associados,
1999.
Complementar:
1.FILION, L. J. Oportunidades de negócios. Cultura Editores Associados, São
Paulo, 2002.
2.SALIM, C. S. Construindo Planos de Negócios. Editora Campus, Rio de
Janeiro, 2002.
3.BANGS, D. H. The Business Planning Guide. Upstart Publishing Company,
Chicago. 1998.
4.PAVANI, C.; DEUTSCHER, J. A. e LOPEZ, S. M. Plano de Negócios –
planejando o sucesso de seu empreendimento. Lexikon, Rio de Janeiro, 1997.
5.PINSON, L. e JINNETT, J. Anatomy of Business Plan. Upstart Publishing
Company, Chicago. 1996.
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Site do Sebrae - www.sebrae.com.br
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