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introdução
“Imagine você no ano que vem. Você vai estar feliz se
continuar exatamente com os mesmos resultados de
hoje?”
Quando eu pergunto isso a alguém, normalmente
a pessoa olha contrariada e responde muito
frustrada“Claro que não!”, como se fosse óbvia sua
insatisfação, mesmo que não esteja fazendo o máximo
para mudar essa situação.
Talvez, essa seja sua realidade também. Talvez, esteja
cansado de analisar os seus esforços diários, seus
resultados e se perguntar o que fez de errado. Talvez,
você queira sua vida diferente no próximo ano: uma
renda maior, mais conforto para sua família, tendo
o merecido reconhecimento por seu trabalho, uma
empresa mais lucrativa, um novo emprego ou quem
sabe um novo negócio.
Ninguém tem resultados abaixo do que pode ter,
porque quer. Diversas pessoas vivem essa situação
independente de sua profissão ou renda, você não
está sozinho.
Resultados, sucesso e reconhecimento não são
consequências do acaso, que acontecem apenas com
as “pessoas sortudas”. São consequências previsíveis
geradas por determinadas ações e pensamentos, que
você vai conhecer nessas páginas.
O sucesso é conquistado. Mas não, como muitos
acreditam, em uma jogada de mestre.
Acredito que o sucesso ocorre a cada dia, a cada manhã,
sempre ao decidimos seguir em frente, usando as
estratégicas, táticas e técnicas que realmente geram
os resultados esperados.
Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
Consultor Empresarial, Coach e Palestrante.
www.coachingdevendasbrasil.com.br
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Por que você está compartilhando essas
informações?
Grupo 4 - Quem está começando e quer começar
certo.
Esse livro nasceu da necessidade de ajudar mais
pessoas. Temos colaborado muito com milhares de
participantes em nossos treinamentos, mas queremos
ir além usando a nossa experiência em alavancar as
vendas para um número muito maior de pessoas.
Você, com certeza, participa de um desses grupos e,
por isso, eu digo: Você pode conquistar resultados
bem melhores que os de hoje.
Diariamente recebo emails parecidos com esse:
Mas fique tranqüilo, eu entendo você.
“Sergio, eu preciso de ajuda.
Talvez eu também duvidasse se não tivesse
acontecido comigo. Em 2009, sai da falência da minha
primeira empresa com 400 mil reais de dívida e hoje
tenho a vida que eu sempre sonhei. Se não tivesse
presenciado vários alunos e Clientes conquistarem
esta alavancagem de vendas, também ficaria receoso.
Trabalho muito, mas minhas vendas não aumentam.
Por que meus Clientes não compram ou compram
pouco?
Tenho medo de decepcionar as pessoas que confiaram
em mim e de ter que assumir dívidas.
O que tenho que fazer? Me ajude!”
Bem, é claro que não são apenas pessoas desesperadas
que me seguem. Percebo claramente 4 grandes
grupos:
Grupo 1 - Quem já conquista grandes resultados,
concorda com minhas colocações e gosta do meu
conteúdo.
Grupo 2 - Quem tem resultados medianos e quer
evoluir mais.
Grupo 3 - Quem está com baixos resultados, precisa
“virar a mesa” e conquistar o equilíbrio.
Afirmo isso com confiança. Talvez estranhe essas
palavras, talvez fique em dúvida.
Vou mostrar que esta transformação é possível para
você.
Eu posso aplicar essas ações e mudar
meus resultados?
Tudo que você ler aqui, é testado cientificamente
e aplicado em meus treinamentos realizados em
empresas de diferentes portes e nichos. Você verá
situações, perguntas e exemplos para ajudá-lo.
A culpa é minha?
É exatamente por usar métodos que não funcionam
mais, desconhecendo as ações realmente necessárias,
que tantas pessoas continuam tendo resultados abaixo
de seu potencial.
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Isso quer dizer que a culpa não é sua. Você, apenas,
não está usando seu potencial máximo ou não está
seguindo as ações ou a direção correta.
Vamos falar mais desses 2 fatores, e você vai entender
porque você parece estar dentro de uma Ferrari
vermelha, não conseguindo ultrapassar o fusca velho
a sua frente.
Aprendi a ver soluções eficazes de fácil aplicação,
ao realizar consultorias, treinamentos, palestras e
processos de coaching em empresas de diversos
segmentos, observando os pontos cegos.
O que você não sabe que não sabe?
Imagine agora uma pizza com 12 fatias em sua frente.
Essa pizza representa todo o conhecimento disponível
no mundo.
Pense que 1 fatia representa o que “você sabe que
sabe”. Representa o que você está consciente que
sabe como funciona ou como fazer. Por exemplo, eu
sei que sei ler em português.
Imagine que 2 fatias representam o que “você sabe
que não sabe”, ou seja, você está consciente do que
você desconhece. Por exemplo, eu sei que não sei ler
em alemão.
E 9 fatias representem o que “você não sabe que não
sabe”. Por exemplo, se tiver um idioma que eu nem
sei que existe, não posso saber que não sei lê-lo, ficou
claro nesse exemplo?
Imagina quanta informação você desconhece que pode
alavancar suas vendas e gerar equilíbrio financeiro?
Seu negócio pode ter um ponto cego, ou seja, você
pode estar deixando de ver algo muito importante
para seu negócio.
“O que você sabe que sabe”
“O que você sabe que não sabe”
“O você não sabe que não sabe”
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Por que é possível dobrar as vendas em
8 semanas?
Acredito ser a pergunta chave, por isso vou fazer um
“resumo muito apertado” desse livro.
técnicas, e quando encontrar a sacada certa que se
encaixa na sua vida profissional, você mais do que
dobrará suas vendas.
Conheça os 3 principais “porquês” que mostram como
é possível dobrar as vendas em 8 semanas.
Você vai perceber que estou sendo muito conservador
em falar que é possível dobrar as vendas. É possível
alavancar muito mais do que isso.
1º Por quê – Estratégias, táticas e técnicas
desconhecidas
E por que falo em 8 semanas? Porque assim que você
começar a descobrir, entender e colocar em prática
tudo o que ensinamos, os resultados mudam muito
rápido. E porque nossos objetivos devem possuir um
começo, meio e fim.
Normalmente, as pessoas só conhecem o seu
Universo. Quem tem um curso de idiomas conhece
sobre o segmento de curso de idiomas e quem tem
um comércio varejista conhece o seu segmento.
As soluções são práticas e de fácil implantação. É
normal deixarmos passar pontos cegos em nosso
negócio e quando vemos, pensamos “Como não
percebi isso antes? É lógico”. Essas mudanças geram
impacto muito forte no processo de vendas.
Na verdade, você só precisa de uma grande sacada
para gerar esse impacto e dobrar as suas vendas.
Ao ler este livro com atenção total, verá que apresento
dezenas de sacadas, dicas, estratégias, táticas e
Lembra que falamos sobre o que as pessoas “sabem
que sabem” somado ao que “sabem que não sabem”,
é muito pouco em relação ao que “não sabem que
não sabem”?
As estratégias, táticas e técnicas que aplico em diversas
empresas e segmentos em que já atuei, muitas vezes
fazem parte do Universo desconhecido por uma
empresa, por isso você com certeza encontrará algo
novo aqui.
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Em outras palavras, como eu tive a oportunidade de
descobrir os pontos cegos de diversas empresas e
segmentos, aplicando estratégias para alavancar as
vendas, aprendi a detectá-los e como usar estratégias
e táticas para eliminá-los.
Muitas vezes, os grandes inimigos do crescimento de
uma empresa são os seus pontos cegos, geralmente,
ignorados pelas pessoas.
2o Por quê – Não estar com potência
máxima
Normalmente, as pessoas vivem abaixo de seu
verdadeiro potencial. Volto à questão do “não sabe
que não sabe”. Nós, seres humanos, desconhecemos
nosso real potencial. Geralmente, quando pensamos
chegar ao nosso “limite”, podemos ir muito mais
longe, ainda.
perguntava muito levava bronca, era assim com você
também?
O grande culpado por uma pessoa não acreditar em si
mesma, ter insegurança, ansiedade e medo da vida é
o modelo de educação que recebemos. O ser humano
não é medroso ou inseguro, ele é criado e treinado
a ser assim. A culpa não é das pessoas. E é possível
mudar isso, reprogramar pensamentos e atitudes para
conquistar e realizar seus sonhos.
3o Por quê – Não estar na direção certa
Tenho estudado muito meus Clientes e alunos para
poder entender, atender e alavancar as vendas deles.
E percebo que grande parte deles têm muita força de
vontade, mas não sabe a direção certa.
Por isso, as reflexões e empoderamento da metodologia
de coaching fazem a pessoa perceber sua verdadeira
capacidade.
Muitos são bons, tecnicamente, no que fazem como
empresários, comerciantes, coaches, consultores,
professores, especialistas em determinados produtos
e serviços, mas não conhecem os melhores processos
para alavancar as vendas.
O modelo de educação que recebemos desestimula
a busca por descobertas e o encorajamento. Eu me
lembro que, nos meus tempos escolares, quem
É duro dizer isso, mas tenho que dizer. O fato de que
você tenha um bom produto ou serviço não quer dizer
que você vai vender bem e ter muitos Clientes.
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Ter produto ou serviço bom é uma coisa.
Saber como o Cliente pensa, saber onde encontrá-lo,
saber se comunicar gerando muito valor para ele, saber
negociar bem, saber usar os gatilhos mentais, saber
vender e transformá-lo em Cliente e fã entusiasmado,
é outra coisa bem diferente.
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Algumas pessoas não conhecem o verdadeiro impacto
que seus produtos e serviços podem oferecer para
seus Clientes.
DOBRE SUAS VENDAS
Você já deve ter visto algumas empresas que oferecem
serviços e produtos inferiores aos seus e que estão
vendendo a mesma quantidade que você ou até mais,
não é?
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
EM 8 SEMANAS
Se isso estiver acontecendo é porque eles estão na
sua frente, já estão na direção certa em relação ao
processo de vendas.
E aí? Está começando a entender que estou sendo
muito conservador? Já presenciei empresas que
treinei ou que realizei consultoria triplicarem os
resultados utilizando apenas 1 ou 2 desses “por quês”.
E os 3 “porquês” juntos são como uma verdadeira
Ferrari vermelha a mais de 300 km por hora: Potência
Máxima e Direção Certa.
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Quem conhece a minha história sabe que sou de
família simples, filho de vendedor com professora.
Comecei a trabalhar com vendas aos 14 anos, ao sair
para vender chinelos Rider, sandálias Azaleia e Tênis
Crossball, de porta em porta, com meu pai, em Duque
de Caxias, Rio de Janeiro.
Depois trabalhei vendendo roupas de porta em porta,
jóias para turistas, cartões de crédito em shoppings
e planos de saúde. Fui vendedor, supervisor,
coordenador, gerente, gerente geral, superintendente,
diretor e empresário.
Sempre tive bons resultados, mas tinha que trabalhar
o dobro das outras pessoas. Não era fácil.
Quando montei minha empresa, crescemos
rápido demais, tive 205 vendedores internos e 17
funcionários administrativos. Crescemos tão rápido
que quebramos. Fiquei com uma dívida de 400 mil
reais e fiquei 6 meses sem levar dinheiro para casa.
Na época, foi um desespero sem tamanho, já era
casado com a Patrícia e nossa filha, Ana Clara, tinha
3 anos. Fomos despejados do apartamento alugado e
moramos por 3 meses de favor, em um quartinho, na
casa da Jujú, avó materna da Patrícia.
Mas decidi não desistir. Continuei em frente, trabalhei
muito, estudei muito e paguei toda a minha dívida.
Voltei para terminar minha faculdade de Marketing,
fiz MBA de Planejamento e Gestão Estratégica, iniciei
Mestrado de Economia Empresarial e fiz 2 formações
em Coaching com certificação internacional.
Iniciei uma pesquisa enorme onde busquei entender
qual era a diferença que fazia a diferença. Por que
algumas pessoas conquistavam o sucesso e outras
não conseguiam, acumulando frustração, decepção e
dívidas?
Participei de muitos treinamentos, palestras, li livros
e estudei muito. Sempre testando, jogando fora o que
não funcionava e melhorando o que dava certo.
Após esse processo de descobertas e testes, criei um
método que gerava resultados rápidos e sustentáveis.
E minha carreira começou a mudar. Comecei a ter
sucesso, montar novas empresas e depois vendê-las
com lucros.
E o melhor foi descobrir que esse método podia ser
aplicado para outras pessoas, porque era de fácil
entendimento e aplicação.
E as empresas começaram a me chamar para ensinar
o que eu tinha feito. Acabei virando consultor
empresarial, palestrante e coach, ajudando empresas
a alavancarem suas vendas e a construírem equipes
de alta performance.
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Chamo este método de DOBRE SUAS VENDAS EM 8
SEMANAS COM COACHING DE VENDAS.
Tenho aplicado essa metodologia em meus
treinamentos e consultorias empresariais. Tem feito
muito sucesso. Fico muito feliz por ajudar tantas
pessoas.
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Já aplicamos a metodologia em mais de 4.000 pessoas,
inclusive equipes de vendas de empresas como DELL,
Microsoft, OI, Correios, Itaú, entre centenas de outras
empresas de micro, pequeno, médio e grande porte.
DOBRE SUAS VENDAS
Em nossos treinamentos costumamos ter também a
participação de muitos empresários, empreendedores,
donos do próprio negócio, líderes de equipe,
corretores, coaches, consultores, vendedores e
profissionais liberais.
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
EM 8 SEMANAS
Todos buscam descobrir o caminho mais rápido e
sustentável para alavancar suas vendas.
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Pesquisa para conhecer melhor o meu
público alvo
No dia 11/09/2014, enviei um email para a minha lista
de 9.247 assinantes, solicitando ajuda. Contei que
estava escrevendo esse livro e gostaria de saber suas
respostas sobre 5 perguntas.
Usei a estratégia de fazer perguntas abertas, para que
escrevessem o que pensavam. Decidi não usar múltiplas
escolhas, assim não limitando as possibilidades de
respostas. E utilizei as 349 pesquisas respondidas aqui
para conduzir os temas e abordagens.
As perguntas realizadas estão relacionadas abaixo:
1.
O que impede você de alavancar as vendas do seu negócio?
2.
Qual assunto você acredita que ao aprender ou desenvolver vai aumentar as suas vendas?
3.
O que de pior pode acontecer se você não aumentar as vendas? Qual o cenário que você definitivamente não quer vivenciar por não aumentar suas vendas?
4.
O que motiva você a levantar da cama e dar o seu melhor para aumentar suas vendas?
Metodologia comprovada
Se você for uma pessoa pragmática, lógica e racional,
fique tranqüilo, a metodologia possui conceituação
científica sólida e é reconhecida por seus resultados,
veja as pesquisas:
Coaching melhora performance de executivos.
“Executivos que passaram pelo processo melhoraram
90% em produtividade, 80% se mostraram mais
abertos para mudanças organizacionais e 70% deles
conseguiram melhorar o ambiente e relacionamentos
no trabalho. E declaram que conquistas foram
realizadas através do ganho gerado pelo processo de
coaching”. - Folha SP
Executivos indicam melhoria significativa com
coaching.
“Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos
que passaram pelo processo de Coaching aponta
que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80%
melhoraram a flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar
melhor as mudanças e 70% evoluíram a capacidade
de se relacionarem”. - PUC Campinas.
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Coaching de negócios – uma forte tendência mundial.
“Empreendedores aproveitam mais nova tendência
no mundo dos micro e pequenos negócios. Estima-se
que mais de 30% das pequenas empresas americanas
usam o Coaching de Negócios”. - Chicago Business
News.
Estudo aponta alto ROI em coaching.
“Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos
de Coaching Executivo é de 5,7. Com melhoria
significativa em vários resultados: aumento nos lucros
de 22%, melhoria no relacionamento e na satisfação
dos Clientes em 39%”. - Manchester Inc.
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DOBRE SUAS VENDAS
EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
As companhias e executivos obtêm valor dos seus
coachees?
“Mais de 48% das companhias agora usam Coaching
para desenvolver Alta Performance em capacidades
de liderança”. - Harvard Business Review.
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Vou mostrar o necessário para você alavancar seu
potencial, como se estivesse pilotando uma Ferrari
vermelha em sua máxima potência.
batida do seu coração mais forte...
Acredito no fundo do coração, que nossos sonhos são
verdadeiras Ferraris vermelhas, porque podem nos
levar a conquistas incríveis em altíssima velocidade.
Mas para pilotar esta máquina incrível é necessário
encher o tanque com combustível de altíssima
qualidade.
... tudo congela. O motor engasga e para sua frustração,
você descobre que o combustível não agüentou o
carro, a velocidade nem a adrenalina.
Para vencer uma jornada, um desafio ou uma corrida,
é necessário que você esteja com o motor em altíssima
performance. Aqui você entenderá a importância de
ter potência máxima.
Por exemplo, imagine que você está dentro de uma
Ferrari vermelha, agora. Toque o volante e imagine “A
sua pessoa especial” ao seu lado. Olhe para frente e
veja a linha de chegada, representando o seu sonho
mais forte.
Então, você suspira, sorri, pisa no acelerador, solta a
embreagem e sente aquele vento de velocidade em
seu rosto.
A linha de chegada está cada vez mais perto, você já
está imaginando realizar seu sonho, sentindo cada
e...
E você ouve uma buzina meio arranhada e irritante,
olha para o lado e vê um fusca velho a 60 km/hora
ultrapassando a sua Ferrari vermelha parada no meio
do caminho e tendo potencial para correr a mais de
300 km/hora.
Não adianta ter uma máquina incrível, como uma
Ferrari vermelha, se não estiver preparado com as
ferramentas necessárias (o melhor combustível) ou as
habilidades (técnicas de pilotagem) para usar.
Você não vai ter os resultados que gostaria.
E o combustível inovador, neste caso, é a metodologia
mais poderosa para gerar a conquista de potência
máxima.
E a mais poderosa metodologia para viabilizar esta
conquista de potência máxima é o Coaching.
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É a melhor metodologia para alavancar o potencial
de uma pessoa, acelerando resultados e viabilizando
grandes conquistas.
O Coaching é uma abordagem orientada para a
conquista de objetivos e metas geradoras de mudanças
positivas e duradouras na vida das pessoas.
Para ajudar no seu entendimento, vou apresentar
algumas definições necessárias: Coaching representa
a metodologia, Coach é o profissional treinado,
habilitado e certificado para atuar utilizando a
metodologia de coaching e Coachee é a forma como
o Cliente que passa por um processo de coaching é
nomeado.
O Coach deve manter o foco no estado desejado (no
objetivo) definido pelo Cliente, ajudá-lo a entender
onde está e o que é necessário fazer ou acontecer para
que chegue aonde deseja e conquiste seus objetivos.
O Coach conduz e apóia seu Cliente para que ele
identifique o principal problema, necessidade ou meta
a ser conquistada, estimulando a avaliação e aplicação
do plano de ações, identificando planos alternativos
para contornar os possíveis obstáculos e agir com foco
na conquista dos objetivos definidos.
O jogo interior do coaching.
O termo “Jogo Interior” foi criado por Timothy Gallwey,
técnico de tenistas nos EUA. Ele percebeu que o
principal adversário de um tenista era ele mesmo e
não o tenista no outro lado da rede. Concluiu que o
adversário interno era mais poderoso que o adversário
externo.
O adversário interno é representado pelos nossos
medos de fracasso, falta de confiança, inseguranças,
falsos limites e crenças limitadoras. Ele atua forte
bloqueando uma pessoa em momentos importantes,
limitando as ações.
Ele percebeu que apesar de um atleta ter treinado
uma determinada jogada por milhares de vezes, ainda
errava em jogo, por insegurança de perder um ponto
importante. Ou, deixava de buscar uma bola no canto
da quadra, por acreditar que não poderia pegar
Gallwey entendeu que o jogo mais importante
de nossa vida é o Jogo Interior, que a postura
interna frente à situação externa é fundamental
para a conquista de grandes resultados. E buscou
recursos, técnicas, modelos e ferramentas em várias
áreas do conhecimento humano, como psicologia,
neurociência, PNL (programação neurolinguística),
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filosofia, marketing, gestão empresarial, estratégias
militares, medicina, sociologia, entre outras.
O medo do desconhecido e a insegurança por não
saber o passo a passo geram inércia e falta de atitude.
Quantas vezes você reconheceu que algo era
importante para você, mas não realizou? Quantas
vezes planejou determinada ação para aplicar em sua
vida pessoal ou profissional e em poucos dias deixou
para lá?
O que você está fazendo, hoje, para diminuir a força
de seu inimigo interior e aumentar seus resultados?
E quantos comportamentos, vícios, relacionamentos
profissionais, pessoais ou amorosos foram danosos
e você continuou a vivê-los por um determinado
período?
Lembra da pesquisa que eu fiz com a minha lista de
assinantes? Quando perguntei “O que impede você
de alavancar as vendas do seu negócio?”, 26,27% das
pessoas responderam que “elas mesmas estavam se
impedindo”.
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DOBRE SUAS VENDAS
EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
Muitas pessoas sabem o que têm que ser feito, mas
por diversas razões, não fazem. Por isso, ouço falarem
que falta ousadia, coragem e darem o primeiro passo.
Permitindo que os pensamentos “e se...”, “mas...”
e “talvez...” afetem seu desempenho, assumindo
crenças negativas e limitantes que não são reais, sendo
subjugadas pela inércia, comodidade e passividade.
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Consciência
No dia 03 de agosto de 2012, no Rio de Janeiro,
durante um treinamento de Coaching de Vendas,
Bruno, um dos participantes, dono de um restaurante
e uma pequena construtora, disse: “Eu trabalho 14
horas por dia, 7 dias da semana e não estou com a
produtividade que era para estar”. Ele trabalhava
muito e não faturava o que merecia, pela alta carga
de trabalho.
Ao ser impactado pelo treinamento, entendeu que
perdia muito tempo participando, excessivamente, dos
processos internos e ações operacionais das empresas,
em vez de investir tempo em ações baseadas em seus
pontos fortes, como empatia e carisma.
Ele entendeu que deveria delegar algumas tarefas de
baixo impacto no resultado, e focar nas ações para
alavancar seu faturamento, como atendimento aos
Clientes e as vendas.
Até aquele dia, Bruno não tinha real consciência de
seus comportamentos mais produtivos, ao descobrir
e direcionar suas potencialidades no que realmente
importava, conseguiu aumentar seu faturamento em,
pelo menos, 50% e reduzir a carga de trabalho em
50%, não mais trabalhando de forma intensa como
antes.
Esse é um exemplo, de que somos capazes de controlar
o que temos consciência. O que desconhecemos nos
controla. A consciência nos dá poder. Significa olhar
para a realidade.
Muitas pessoas possuem crenças limitantes,
convicções baseadas sem raciocínio lógico. Por isso,
nós conhecemos pessoas que sabem exatamente o
que precisam fazer, mas não fazem por medos irreais
de não dar certo, sempre com uma desculpa, um
motivo para não fazer, procrastinam e impedem as
próprias conquistas.
E ao entender de forma clara que esses limites são
falsos, tendo uma real consciência da realidade,
permitem se reprogramar, ressignificando essas
crenças limitadoras.
A geração de consciência será um grande passo para
a alavancagem de performance, abordando questões
muito importantes como:
•
Estado atual – Quem sou, como penso, como reajo, o que acredito, o que tenho, que recursos utilizo e o que sou, entre outras análises.
•
Estado desejado – Quem quero ser, como quero
pensar, no que quero acreditar, o que quero conquistar,
o que quero me tornar, quais são as minhas metas e
aonde quero chegar.
22
•
Quais seus pontos fortes – Ao desenvolver e
basear suas estratégias em seus pontos fortes, uma
pessoa passará a utilizar com maestria o que tem de
melhor. Desta forma, terá muito mais excelência e
reconhecimento na execução de tarefas.
•
Quais os obstáculos prováveis que poderão
atrapalhar a conquista do estado desejado – Entender
as forças dificultadoras viabiliza definir estratégias
facilitadoras a superação. Identificar características
limitantes dos próprios produtos ou serviços, a
força da concorrência, distância do público alvo ou
posicionamento conservador da tabela de preços.
•
Como ultrapassar ou contornar os possíveis
obstáculos – Definição de estratégias para eliminar,
neutralizar ou minimizar os impactos gerados pelos
possíveis obstáculos.
Responsabilidade
Em Janeiro de 2013, uma rede de franquias com 3
escolas no Rio de Janeiro, contratou-me para fazer
um treinamento e depois uma consultoria que durou
7 meses. E no primeiro dia de treinamento aconteceu
algo incrível.
O município onde a empresa estava instalada tinha um
problema enorme no fornecimento de água, que era
muito importante para o funcionamento da empresa.
E durante meses, o problema existiu e gerou estresse
a todos.
Após o primeiro dia de treinamento, Fabíola, uma
das recepcionistas, chegou à sua unidade e disse
para todos: “Se faltar água, a partir de agora, a
responsabilidade será minha!” e ela criou um sistema
de gerenciamento de água que funcionou por todo o
tempo que estive na empresa.
Todos na empresa perceberam que o problema não
tinha dono até aquele dia. Quando Fabíola percebeu
que todos eram afetados e ela poderia resolver o
problema, assumiu a responsabilidade pela solução.
E ela era uma das mais afetadas, porque era
recepcionista e recebia as reclamações dos alunos.
Quando ela teve consciência da sua importância na
manutenção do bem estar na empresa, assumiu a
responsabilidade pela solução.
A maioria das pessoas comete erros por viver em um
piloto automático, sempre apressados, sem avaliar
se o caminho que estão seguindo é o melhor. Ao
conquistarem a consciência gerada pelo coaching,
poderão escolher se vão continuar errando ou se vão
agir com mais foco em seus objetivos.
E neste momento, surge a oportunidade de assumir a
responsabilidade com a própria vida. Definir um novo
foco para a conquista de sucesso e felicidade.
23
A experiência adquirida ao realizar consultorias
empresariais, processos de coaching e treinamentos
mostra que podemos conquistar bons resultados por
causa da cobrança da empresa, do chefe e da equipe,
mas a alta performance, o potencial máximo, a
excelência só é conquistada se a pessoa quiser, estando
comprometida consigo mesmo em não aceitar nada
que não seja o seu máximo.
O que você está fazendo agora para assumir a
responsabilidade com seus resultados?
Autoconfiança
Em Novembro de 2013, no intervalo de um
treinamento corporativo que realizava, o Arnaldo, um
dos vendedores da empresa me chamou no canto e
contou o que estava vivendo naquele momento. Ele
disse que já tinha conquistado bons resultados na
empresa, mas teve uma queda do volume de vendas e
não conseguia mais atingir os resultados do passado.
Quanto tinha a possibilidade de negociar contratos
maiores, ele se sentia inseguro a ponto de pedir a um
amigo da equipe para atender por ele, porque tinha
medo de não falar a coisa certa e perder a venda.
A questão é: Ele sabia fazer o que era necessário,
conhecia a empresa que trabalhava e seus produtos. E
ele já tinha conquistado bons resultados no passado.
Ele estava sendo impedindo pela perda de confiança
em si mesmo.
Na nossa conversa rápida no intervalo, eu disse que
entendia a situação dele e o ajudaria. Pedi para ele
ser voluntário nas dinâmicas e que realizasse todas as
atividades com muita dedicação.
Quando em um determinado momento, ele se sentiu
a vontade e contou para todos na sala o que estava
acontecendo, criou-se um debate enorme, porque
os outros vendedores o respeitavam muito. Ele ouviu
vários depoimentos, em que citavam casos passados
dos sucessos dele, por causa de sua experiência,
preparo e força de vontade.
Ele se sentiu renovado, respeitado e fortalecido.
Comprometeu-se com o grupo em se dedicar mais e
acabar com a insegurança.
Cerca de 1 mês depois, recebi um email do Arnaldo,
muito emocionado, dizendo que tinha ficado em 2o
lugar na equipe de vendas com um resultado muito
maior em comparação aos que conquistava. Ele dizia
que o “verdadeiro Arnaldo” tinha voltado.
Poucas coisas dão mais motivação do que o sucesso.
Para desenvolver autoconfiança, devemos ficar
atentos para identificar os momentos de sucessos,
reconhecendo que esse sucesso foi alcançado por seus
próprios esforços. Então, conseguirão identificar e
replicar o que fizeram para conquistar esses sucessos.
24
A autoconfiança permite enfrentar com mais força
os momentos de flexibilidade e adaptabilidade para
lidar com o que virá. Permite coragem ao avaliar os
novos conhecimentos, habilidades, competências e
comportamentos a desenvolver.
A consciência mais ativa também gera autoconfiança,
porque as pessoas começam a cair menos em
suas armadilhas comportamentais, agindo mais
produtivamente e evitando ter atitudes improdutivas.
Foco
Em Abril de 2014, Gabriel, aluno do meu treinamento
online, contou-me estar muito impressionado com as
ferramentas que ensinei para conquistar visibilidade
e autoridade em seu ramo de atuação. Ele tinha
construído um site e estava trabalhando nele há 3
meses, o site estava bonito, mas iria melhorar muito
mais. Disse que estava investindo 5 horas por dia, nas
melhorias para o site.
Ele me olhou com os olhos regalados e disse “Ih! Estou
com o foco errado, né? Estou perdendo tempo. Vou
começar a ligar para meus Clientes potenciais”.
O foco permite canalizar em uma única direção toda a
energia que está disponível. Assim é possível ter muito
mais força e dedicação.
Acredito que uma das principais razões da falta de
conquistas satisfatórias é: não saber claramente o
que quer ou não querer pagar o preço necessário para
conquistar seu futuro melhor.
A criação de um plano de ação focado em conquista de
objetivos é fundamental, porque não adianta planejar e
pensar, sem tomar atitudes efetivas. Nos treinamentos
as melhores ações são planejadas, desenvolvidas
e colocadas em prática com acompanhamento dos
resultados gerados.
Eu o parabenizei pela dedicação e perguntei qual
era o objetivo do site. E ele respondeu que era gerar
visibilidade empresarial para aumentar as vendas.
Então falei “Gabriel, agora que o site já está pronto,
como você avalia que conquistará mais Clientes?
Continuando a ajustar o site, que já está pronto, ou
começar a ligar para seus Clientes potenciais e agendar
visitas para apresentar seus serviços? Qual a melhor
estratégia para dobrar as suas vendas em 1 mês?”.
25
26
A maioria das pessoas tem sua visão direcionada
apenas para performance e não para potencial.
Na pesquisa, quando fizemos as perguntas “O que de
pior pode acontecer se você não aumentar as vendas?
Performance representa os resultados alcançados no
passado até o presente. Representa refletir sobre o
que já aconteceu, avaliando resultados alcançados
com os antigos comportamentos. É como olhar no
espelho retrovisor de um carro. Significa olhar para
trás.
Qual o cenário que você definitivamente não quer
vivenciar por não aumentar suas vendas?”, 47,66%
responderam que “a maior decepção seria consigo
mesmo”.
E quando falo em potencial, falo sobre capacidade
máxima. Não sobre o quanto uma pessoa acredita que
pode ir, mas sobre a sua capacidade real de conquista.
O primeiro grande entendimento do Coaching é
entender que os resultados conquistados, até agora,
representam a performance atual. Ao receber novos
estímulos, as pessoas têm acesso à imensa capacidade
interna de alavancar o potencial.
Muitas pessoas são engolidas pela rotina, desdobrandose em várias direções, não tendo tempo e perdendo
o foco no que realmente é importante. Assim, as
conquistas fundamentais vão diminuindo.
As pessoas têm a tendência de colocar um maior
peso emocional em seus objetivos. Dessa forma, a
preocupação pela falta de resultados é muito forte.
Disseram que a pressão emocional é tão forte quanto
à pressão material. Gerando medo, ansiedade e
insegurança.
Várias respostas foram parecidas com: “a falta de
aumento de vendas vai me deixar frustrada comigo
mesma, com a sensação de fracasso, de desistir dos
meus sonhos e ter que mudar de área”.
Abaixo, seguem algumas das outras respostas mais
comuns:
•
•
•
•
•
Medo da depressão;
Medo de acabar me tornando “mais um”;
Medo de ficar estagnado e desmotivado;
Medo de ser conhecido como incompetente, sendo subjugado pelo mercado;
Medo de perceber que eu estava apenas perdendo meu tempo;
27
•
•
Medo de decepcionar todas as pessoas que acreditaram em mim e me apoiaram;
Medo de desacreditar de mim mesmo.
Isso significa que quando os resultados não acontecem,
começa um processo de parar de acreditar em si
mesmo. Perdendo aquela motivação toda, reduzindo
o ritmo e concretizando seus maiores temores, porque
quando o ritmo diminui, as ações e os resultados,
consequentemente, caem também.
Durante o treinamento, quando as pessoas refletem,
entendem que são incríveis, lembram que já
conquistaram grandes vitórias, se preparam melhor
e passam a conquistar novas vitórias, começam a
se agigantar. Voltam a acreditar nelas. Ficam mais
confiantes e muito mais fortes. Tornam-se Gigantes.
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DOBRE SUAS VENDAS
EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
28
29
Coaching de Vendas é uma metodologia aceleradora
de alavancagem de vendas.
Estuda os comportamentos humanos, conduzindo os
alunos e participantes para a conquista de potencial
máximo, estimulando a decisão de compra de seus
Clientes e a implantação de estratégias, táticas e
técnicas, testadas e comprovadas, que são focadas
em alavancagem de vendas.
Na metodologia de Coaching de Vendas, entenderemos
como avaliar e estimular os comportamentos de quem
vende e de quem compra. Essa análise permite uma
grande alavancagem de relacionamento e vendas.
Permite uma transformação, gerando conhecimento
para entender seus comportamentos e começar
a tomar atitudes diferentes, conscientes e mais
produtivas.
Despertando o gigante interior
Nossos treinamentos levam os alunos e participantes a
desenvolverem comportamentos, habilidades e ações
para conquistar alavancagem de potencial e aumento
de vendas.
A aplicação das abordagens é realizada de forma
diferenciada, porque as respostas de uma ferramenta
são potencializadas pela abordagem seguinte.
A sequência das abordagens interliga os temas
apresentados.
Dessa forma, em cada etapa do treinamento
apresentamos um tema específico, com fundamentação
teórica e científica, aplicação de ferramentas, reflexão
sobre as respostas, comparação com respostas de
outras ferramentas e geração de planos práticos de
ações.
O principal objetivo de cada abordagem é o foco do
raciocínio, gerar reflexões em temas específicos, avaliar
o estado atual em cada tema, definir o estado desejado
a ser conquistado, planejar ações e, principalmente,
estimular as ações diárias necessárias.
A consciência gerada permite refletirmos que não
sabemos tudo e nem sempre estamos acertando. Além
de atuar na identificação do que está acontecendo de
forma improdutiva.
A geração de responsabilidade permite assumir o
controle de sua própria vida, cultivando o verdadeiro
protagonismo, independente do estado do mercado,
concorrente ou da própria empresa em que atua.
30
Outro dos grandes adversários a ser vencido é o piloto
automático, em que as pessoas agem e reagem sem
pensar, mesmo que estejam sendo conduzidas para a
improdutividade.
Quantos gestores ou vendedores iniciam a carreira com
muita garra e força de trabalho, mas ao desenvolver
experiência e grandes resultados, acomodam-se,
perdendo a força que tinha no início?
Como seria se utilizassem essa experiência e
mantivesse a garra de antes?
E se tivessem uma chama constante de busca de
superação? Em que a conquista de maiores resultados
acontecesse continuamente, independente dos
resultados do mês anterior?
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DOBRE SUAS VENDAS
EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
Ao superarem comportamentos improdutivos e
conquistarem várias metas e objetivos, percebem que
podem muito mais.
O Ser Humano é muito poderoso. Não digo isso baseado
em palavras de um livro ou de um vídeo. Tenho tido
a oportunidade de acompanhar as conquistas de
muitas pessoas. Elas desenvolveram um estado de
alavancagem de potencial que elas próprias jamais
imaginaram ter.
31
32
Agora você vai descobrir a Direção Certa para você
dobrar as suas vendas em 8 semanas.
Na Parte 1, “potência máxima (encher o tanque com o
combustível inovador)”, eu abordei o que é necessário
para você conquistar potência máxima.
Isso, porque acredito que se dermos uma Ferrari
vermelha para uma pessoa sem o melhor combustível
possível, vai pilotar a 60 km/hora (igual a um carango
velho), mesmo com a capacidade de correr a mais
de 300 km/hora. Ou a pessoa vai parar no meio do
caminho, enguiçada.
Mesmo com as melhores máquinas e ferramentas
em nossas mãos, mas sem saber como usá-las, não
teremos os resultados que gostaríamos.
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DOBRE SUAS VENDAS
EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
E agora apresento a Parte 2. Não adianta ter potência
máxima, se você estiver indo na direção errada ou se
não conhecer o trajeto mais curto, rápido e seguro.
Resumindo, o segredo que me fez conquistar tudo o
que venho conquistando é potência máxima e direção
certa.
Agora vamos falar de direção...
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34
Sabe a diferença?
Muitos profissionais descobrem que gostam tanto
de sua profissão, que decidem abrir seu próprio
negócio. Mas é importante evidenciar que atender
tecnicamente seus Clientes é uma coisa (trabalhar
no negócio), administrar um negócio é outra coisa
(trabalhar o negócio) completamente diferente.
Conhecimento técnico permite realizar um bom serviço
ou entregar um bom produto, mas o entendimento
de como funciona o processo de compra e venda será
fundamental para a alavancagem das vendas.
Na pesquisa que realizamos, na pergunta “O que
impede você de alavancar as vendas do seu negócio?”
36,44% das respostas foram sobre necessidade de
aprender a vender, não conhecer as melhores técnicas
de persuasão, não saber como abordar e negociar
com os Clientes potenciais.
Todos precisam saber administrar sua atividade
profissional como um negócio. Até quem é profissional
de vendas, em uma empresa, deve se administrar
como dono de sua própria atividade profissional. Da
mesma forma, todo dono de negócio precisa saber
vender seu produto/serviço.
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DOBRE SUAS VENDAS
EM 8 SEMANAS
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seus sonhos e metas.
Recebemos várias respostas como essas: “Sergio, sei
exercer a minha profissão, mas não sei divulgar os
meus produtos e nem sei vender” e “Quando o Cliente
faz uma objeção tenho vontade de chorar, me sinto
como se eu fosse pedir um favor, se for argumentar”.
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36
Como entender o Cliente?
O ser humano normalmente adora comprar, mas não
gosta de sentir que conseguiram vender para ele. Ao
sentir ser convencido a algo, ele tende a dizer não.
“Descobrir por que as pessoas compram” é mais
importante que “descobrir como vender”. Os motivos
de “alguém comprar” são mais importantes que as
habilidades de negociação “de quem vende”.
Por isso é importante apresentar “o que você vende”
com foco nas “necessidades de compra do Cliente” e
não em “suas necessidades de vender”.
Seu Cliente quer ser ajudado, ter suas necessidades
atendidas e ao oferecer soluções a essas “razões de
compra”, você aumenta sua conversão de vendas.
Quando perguntamos em nossa pesquisa “Qual
assunto você acredita que ao aprender ou desenvolver
vai aumentar as suas vendas?” 48,27% responderam
“técnicas de vendas”, “persuasão” e “negociação”.
Muitos querem aprender o processo de negociação,
mas a maioria foca a “venda” e não a “compra”.
Devemos perceber uma objeção como presente,
porque ela explica como o potencial Cliente vê nosso
produto ou serviço. O que não podemos aceitar é não
superá-la.
Ao entender as principais objeções e construirmos
argumentos, utilizando-os no início da negociação,
eliminamos a objeção antes que se instale na mente
da pessoa.
E para identificar essas razões você deve fazer
perguntas sobre suas experiências, históricos de
compra ou utilização. Quem pergunta conduz para
que lado a conversa irá.
Certa vez, um dos participante de uma turma do
Coaching de Vendas falou: “Sergio, eu conheço a
principal objeção dos meus Clientes. Eu a escuto
há 5 anos.” Eu respondi que ficava feliz por ele ter
identificado a principal objeção, mas não pude deixar
de perguntar “E por que você ainda não a resolveu?”.
As perguntas permitirão saber os motivos para a
compra, a insatisfação com o serviço do concorrente,
caso já utilize os serviços dele, e a experiência anterior
dele com soluções parecidas com as suas.
Saber a objeção e não buscar alternativa para ajustar,
resolver ou compensar é perder uma oportunidade
incrível.
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38
Como persuadir meu público alvo a comprar?
É necessário entender a relação entre a Razão e a
Emoção.
A razão quer analisar e avaliar a melhor decisão,
ponderando os fatos logicamente. A emoção quer
viver, vivenciar, conquistar e ter experiências, é mais
subjetiva e não segue o raciocínio lógico.
A razão analisa a compra, mas é a emoção querendo
soluções e menos problemas a decisora da compra.
Os gatilhos mentais falam para a emoção, são atalhos
que o cérebro toma para tomar ações, extremamente
poderosos e influenciam qualquer pessoa, mesmo
que ela conheça os gatilhos.
Vou te contar agora 4 dos 30 principais gatilhos
mentais, verdadeiras armas da persuasão, e como
você pode usá-los com seus clientes:
Reciprocidade – O psicológico humano entende estar
em dívida quando recebe algo de valor, não falo em
dinheiro, falo de algo relevante para quem recebeu.
Ex.: Receber uma amostra grátis e depois se achar no
compromisso de comprar.
Coerência – Queremos sempre ser coerentes com o
que acreditamos. Quando alguém decide algo, deixa
de pensar e questionar o assunto, definindo manter a
posição que tomaram antes.
Ex.: Certos vendedores perguntam aos potenciais
Clientes se eles comprarão na hora, caso todas as
dúvidas sejam respondidas de forma positiva. E em
alguns casos, os Clientes se sentem comprometidos a
comprarem, tendo as dúvidas esclarecidas, por terem
se comprometido.
Prova Social – Inconscientemente, nossa mente
procura atalhos, evitando perder tempo analisando
todas as decisões possíveis. Então, passa a aceitar
avaliações de outras pessoas. Somos criaturas sociais,
olhamos para o que outras pessoas estão fazendo
para determinarmos nossas ações.
Ex.: Preferência por um comércio mais movimentado ao
outro vazio. Votos para candidatos bem posicionados
nas pesquisas. Assistir filmes bem avaliados pela
crítica.
Escassez – O ser humano assumi que o menos
disponível é mais valioso. Isso é muito poderoso e
pode ser encontrado diariamente nas vendas de
quantidades limitadas ou prazos curtos. Esse princípio
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gera a obrigação inconsciente de decidir na hora, para
não perder a oportunidade.
Ex.: Oferta disponível por 3 dias. Disponível apenas até
amanhã às 18 horas. Compra limitada a 3 unidades
por pessoa.
Sugiro sempre nos treinamentos, ler a lista que
oferecemos com os principais gatilhos mentais, para
adequarem as abordagens, scripts de vendas, emails
e materiais publicitários, incluindo o máximo possível
dos gatilhos mentais na apresentação.
Mas essa visão é tão poderosa que esclareço a
necessidade de a usarmos com muita ética.
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EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
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Como ele pensa e toma decisões?
A pergunta que vou fazer parece óbvia, mas muitas
pessoas não sabem responder: Quem é seu público
alvo?
Público alvo é um grupo específico com alto interesse
em contratar ou consumir determinado produto ou
serviço.
Podemos identificar desde a faixa etária, sexo, grau de
escolaridade, classe social, nível de renda, estado civil,
se têm filhos, quantos filhos têm, onde mora, onde
trabalha ou estuda.
Esse público está disposto a comprar seu produto e
serviço, necessita ou deseja o que vamos oferecer?
Não devemos vender o produto ou serviço certo para
a pessoa errada, porque é improdutivo e frustrante,
precisamos encontrar o público alvo certo para o
produto ou serviço certo.
Não conhecer bem seu público alvo é como um
atirador, atirando para todo lado, de olhos fechados,
sem mira, desperdiçando munição e energia. Isso não
traz resultados, apenas frustração.
Veja o exemplo a seguir sobre a importância de
conhecer o público alvo:
No dia 01 de Setembro de 2014, recebi um email do
Afranio, com o texto abaixo.
“Sergio, assistindo um dos seus vídeos aprendi como
definir o público alvo. Isso fez toda a diferença. Trabalho
com confecção, sou representante comercial. Antes
chegava a uma cidade e achava que tinha que visitar
todas as lojas até alguém comprar.
Hoje, procuro aquela que tem o perfil mais apropriado
para o tipo de roupa que quero vender. Isso fez toda a
diferença. Eu ate gasto um pouco mais de combustível,
mas vou atrás de quem eu já conheço e sei que pode
comprar.
Resumindo, hoje eu faço no máximo 4 abordagens e
faço uma venda. Antes fazia de 20 a 30 abordagens e
às vezes não conseguia nenhuma venda... ”
Vamos fazer o seguinte. Você está com papel e caneta
na mão?
Então pegue, porque farei 8 perguntas e sugiro anotar
as perguntas e depois, com calma, as responda.
42
Faremos um roteiro para ajudar você a entender
melhor seu público alvo.
1. Qual resultado final que seu público alvo espera
atingir ao contratar o seu produto ou serviço?
2.
Qual a transformação que ele espera receber?
3. Quais são os sonhos ou desejos dele em relação
ao seu produto?
4. O que deve acontecer pra ele ficar muito feliz
após a compra?
Certa vez, recebi uma resposta esquisita para essa
pergunta. O rapaz disse que só estava preocupado
em vender, que depois “já era”, ele não precisava
se preocupar com o pós venda, porque não era
responsabilidade dele.
Então eu expliquei, que quando um vendedor ou dono
do negócio descobre o que precisa acontecer depois
da compra para o Cliente ficar muito satisfeito, poderá
usar essa informação e ajustar o produto, serviço
ou enfatizar na negociação a conquista do estado
desejado.
O que vende a Harley Davison? Motos? Ou liberdade?
Eu acredito ser liberdade. Ao comprar uma Harley
Davison, a maioria diz: “Agora vou pegar um estradão
e acelerar”, já vestido com casaco de couro e alguns
até com pose de mal.
Podem ser pessoas super discretas no dia a dia, mas
ao subir na moto, tornam-se outras pessoas. A Harley
Davison permite seu público manifestar a rebeldia e
liberdade desejadas.
Perceba que, para vender essa moto, a abordagem
não é sobre economia de combustível ou garantias.
O público alvo deseja um estilo de vida diferente, e
aqueles que não desejam isso, não são o público da
Harley Davison.
Você precisa identificar quais os benefícios e soluções
oferecidas pelo seu produto vão deixar seu público
mais perto dos resultados desejados dele.
Todos nós compramos por um determinado objetivo.
Você tem que descobrir qual objetivo que leva seu
público a comprar.
Vou dar outra dica.
43
Responda essas outras perguntas:
5. Qual é a maior preocupação, o maior medo dele
em relação a um produto ou serviço como o seu?
6.
O que seria capaz de tirar o sono dele?
7. Pense nos sonhos ou desejos dele. Qual o gancho
ou abordagem que seu produto ou serviço tem, que
você poderá conectar com os sonhos e desejos dele?
Para ajudá-lo a conquistar.
8. Agora pense nos medos ou preocupações. Qual o
gancho ou abordagem do seu produto ou serviço, que
você poderá conectar com os medos e preocupações
dele? Para ajudá-lo a solucionar.
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DOBRE SUAS VENDAS
EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
Quando você começar a vender não um produto ou
serviço, e sim vender uma solução incrível e desejada
do seu público, você vai viver uma verdadeira
alavancagem de vendas.
Suas vendas vão mais do que dobrar.
44
45
Como encontrá-los e negociar com eles?
Sabe quando você faz algo sempre da mesma forma,
mas de repente algo acontece e você se surpreende,
ficando meio em choque? Parecendo que uma ficha
caiu?
Em 1993, quando era vendedor na Amil Assistência
Médica, estava na residência do Sr. João Marcos, um
potencial Cliente, negociando um plano de saúde para
ele e a família.
Quando iniciamos a reunião, fiz várias perguntas para
entender suas necessidades e expectativas. Passamos
2 horas negociando a melhor solução na visão dele,
dentre as várias opções que a Amil oferecia.
Quando eu o conduzi para o primeiro fechamento, ele
me respondeu: “Sergio, deixe o preço anotado em um
folheto, que vou passar para a minha esposa decidir.
Ela que tem a palavra final nesse assunto”.
Resumo da situação? Perdi uma tarde negociando
com alguém, que iria repassar apenas o preço para
a decisora. Nada que falei nas últimas 2 horas seria
explicado para a esposa. E ele não quis agendar uma
reunião minha com ela. Disse que saberia responder
todas as perguntas dela, depois de minha “clara
explicação”.
Toda a minha estratégia, técnica de venda e de
persuasão foi perdida. A decisora não receberia as
informações da forma que eu gostaria.
Imagino a conversa entre eles, quando ela chegou a
casa:
– Amor, chamei o vendedor do plano de saúde aqui
em casa. Foi legal, conversei com ele. O preço está
anotado em cima da mesa.
– Você que escolheu o plano? Deve ter escolhido o
mais barato, não é, seu mão de vaca? Eu falei que eu
que vou resolver isso. Vou ligar para a empresa de
novo e pedir outro vendedor. Vou lá confiar no que
vou escolheu. Só escolhe o mais barato!
Você já sabe que não fiz essa venda, não é verdade?
Portanto, temos que chegar ao decisor para apresentar
o nosso produto ou serviço.
No caso de venda para empresas, lembre-se: quem vai
negociar com você não é uma empresa, são pessoas
com dúvidas, inseguranças e questionamentos.
Prepare-se e argumente com elas.
Várias pessoas com objetivos diferentes podem
participar desse processo, como:
46
1. O contato (Ex.: assistente administrativo da
área - quem buscou, pesquisou, ligou ou enviou email
para você, encaminhou seu contato para o usuário
solicitante. Quer se sentir importante e não pode se
sentir negligenciado);
2. O usuário (Ex.: engenheiro responsável pela área
- quem usa seu produto ou serviço e quer a solução
com a maior qualidade possível);
3. O pagador (Ex.: diretor financeiro - quem faz o
cheque e quer pagar o menor preço possível);
4. O decisor final (Ex.: diretor operacional ou
empresário - responsável pela área ou pela empresa,
dono do orçamento e quer o melhor custo benefício
na solução).
Nesse caso, existem 4 participantes influenciadores
no processo. Devemos entender as necessidades de
cada um e construir nossa apresentação lembrando
todos esses aspectos.
Se você não souber com quem está lidando e o que
essa pessoa espera, terá grandes chances de não
conseguir adaptar sua comunicação, nem oferecer o
que ela realmente deseja.
Quero evidenciar que o vocabulário e abordagem
do contato inicial, o usuário, o pagador e o decisor
final são bem diferentes. A visão de mundo de um é
completamente diferente do outro.
Mas, todos querem a mesma coisa: Alguém que
facilite a vida deles. Lembre-se sempre que você e sua
solução devem ser valiosos e facilitadores para eles.
Vou dar uma sugestão, nesse caso de venda corporativa.
Após fazer a apresentação para o usuário ou o primeiro
contato diga: “Agradeço a forma gentil com que me
recebeu. Entendi a sua visão do que precisa e tenho
certeza de que a minha empresa está preparada para
atender você.
Mas para que eu possa preparar uma proposta
final, preciso saber quem são as outras pessoas que
também fazem parte do processo decisório. Além de
você, quem mais faz parte desta decisão?”.
Depois que a pessoa informar quem são os outros
participantes, diga: “Uma das razões do nosso sucesso
em entregar soluções que realmente resolvem as
necessidades dos Clientes é conversar com todas as
partes afetadas pelas nossa soluções.
47
Dessa forma, apresentaremos soluções que incluirão
informações fornecidas por todos. Sem essas
conversas, a solução não virá perfeita, como pode vir.
Existe algum impedimento de falar agora com essas
pessoas e agendarmos uma reunião com eles?”
Sempre que sou solicitado, pergunto quem são as
pessoas que participam do processo decisório ou
quem é o Cliente, quero saber quem decide ou quem
é o principal influenciador.
Assim, tenho grandes chances de escutar de quem
decide que transformação é esperada por ele.
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DOBRE SUAS VENDAS
EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
E na venda para pessoas físicas, este processo também
pode ser identificado.
Quando um adolescente solicita um orçamento em
um curso, geralmente quem dará a palavra final
será um dos pais. Então se deve encantar o jovem e
perguntar quem faz parte do processo decisório. E
solicitar contato com o decisor.
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49
Como fazer que seu cliente perceba que
está levando mais do que está pagando?
Muitas pessoas me perguntam a diferença entre valor
e preço. Outras comentam que seus Clientes só falam
em preço e vivem pedindo descontos.
Bem, primeiro vamos conceituar cada termo:
•
Preço é quanto uma pessoa paga por um produto
ou serviço.
•
Valor é o que ela recebe em troca. São as
vantagens recebidas, pelo preço que pagou.
Exemplo: Ao contratar um curso de inglês, a pessoa
pagará o preço de 300 reais por mês.
Valor são os ganhos que receberá: entender músicas
em inglês, crescimento profissional pela fluência no
idioma, participar de treinamentos incríveis em inglês,
viajar pelo mundo sem dificuldade de comunicação.
Já ouvi vendedores falando “Se prepara, que vem o
preço” e “O produto é caro, mas é bom!”.
Quer me deixar chateado é entrar em uma loja e ser
abordado assim: “Oi, meu nome é Joaninha, e essa
camisa custa 200,00 e pode pagar em 3 vezes sem juros
no cartão.” Sinto como se ela estivesse me chamando
de duro. Só na abordagem, ela esgotou todo o segredo
e focou no preço.
O problema é: Muitas pessoas só sabem falar preço.
Não sabe falar de valor. Assim, o público alvo tem uma
baixa percepção de valor, querendo pagar um preço
menor ainda e assim começa os pedidos de desconto
e a objeção do preço.
O certo é falar nos benefícios, na qualidade, em
garantias, como o produto ficará bem.
Normalmente, as pessoas querem pagar um preço
menor do que o valor recebido.
No caso da vendedora de camisa, talvez perguntar se
tenho estilo preferido, para que tipo de ocasião eu
gostaria de usar a camisa, se eu sei a cor que melhor
combina comigo, falar sobre novas tendências de
cores e modelos.
Alguns negociadores durante a venda cometem o
erro de enfatizar o preço, já falando em desconto ou
facilidade de pagamento.
Um vendedor deve buscar entender qual é a
transformação esperada pelo Cliente. O que precisa
acontecer para o cliente ficar muito satisfeito com a
50
compra?
Perguntar se a camisa geraria satisfação em mim,
apenas por vestí-la, se eu queria encantar uma pessoa
especial ou uma determinada aparência nos negócios.
Cada transformação esperada necessitaria de uma
camisa especial com características diferentes.
Alguns Clientes falam muito de preço, porque os
vendedores não conseguiram fazer uma apresentação
focada em valor.
A culpa não é do cliente ou do vendedor, porque no
passado os produtos e serviços eram muito parecidos.
Quase ninguém se diferenciava, então, o único
diferencial era preço. Mas, hoje existe um universo
ilimitado de diferenciais.
O vendedor tem que usar e abusar dos diferenciais
competitivos, para evidenciar que a sua empresa,
seus produtos e serviços são melhores.
O que você está fazendo, hoje, para evidenciar o valor
de seu produto ou serviço?
Os preços devem ser apenas um complemento,
definindo se a pessoa tem acesso ou não.
O preço, isoladamente, sem pesar o valor que gerará,
perde sua noção: 100 reais por um produto ou serviço
é justo, caro ou barato? Depende do que oferece, não
é mesmo?
Eu costumo dizer que 500 reais pode ser caro e 3.000
reais pode ser barato.
Por exemplo, se uma pessoa tem uma remuneração
mensal de 5.000 reais e ela se inscrever em um
treinamento, pagar 500 reais, investir algumas horas e
as vendas não aumentarem, a pessoa perdeu dinheiro
e tempo. O preço do treinamento foi muito alto, pelo
pouco valor que ofereceu.
Se a mesma pessoa de remuneração mensal de 5.000
reais, investir 3.000 reais em um treinamento, investir
horas estudando e as vendas aumentarem 50%, ela
terá gerado 2.500 reais mensais, a mais do que o
normal.
Se multiplicarmos esse ganho de 2.500 reais mensais
por 12 meses, teremos um aumento anual de
remuneração de 30.000 reais. Falo de aumento, quer
dizer, recebimento a mais do que ela já recebia.
Nesse caso, investir 3.000 reais em um treinamento
para receber mais 30.000 reais no ano, fez com o
preço do investimento fosse muito baixo, para o alto
51
valor que gerou. Tornou-se um ótimo investimento.
Concorda comigo?
Perceba que o retorno é que definirá se algo tem preço
baixo, justo ou alto.
Portanto, ao negociarmos, temos que apresentar o
valor que nosso produto oferecerá para o Cliente.
Fique atento no que estou dizendo. Apresente valor
para o seu Cliente. O valor tem que ser muito maior
que o preço.
DOBRE SUAS VENDAS
E temos que nos dedicar para entregarmos muito mais
do que prometemos. A entrega tem que ser incrível. E
quando entregar o que prometeu, vá bem além.
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.
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EM 8 SEMANAS
Entregue muito mais. Surpreenda, positivamente,
pois seu Cliente ficará maravilhado.
O que você pode fazer para aumentar a percepção de
valor do seu produto ou serviço?
52
53
Aonde você pode chegar?
Iniciamos o livro com a frase “Imagine você no ano
que vem. Você vai estar feliz se continuar exatamente
com os mesmos resultados de hoje?”. Lembra?
Agora, faço outra pergunta que gosto muito “Qual é
o seu maior sonho? Imagine com a certeza que vai
conseguir conquistar, sem chance de falhar?”.
Esse cenário, de projetar um sonho, sem estar
impedido ou amarrado pela possibilidade de fracasso,
pode fazer toda a diferença. Quando uma pessoa
passa a acreditar que é capaz e aprende o passo a
passo necessário para as suas conquistas, fica muito
mais poderosa.
Nos últimos anos tenho assistido ao nascimento
de gigantes. Presenciei pessoas nos treinamentos
presenciais ou online, chegando cheios de dúvidas e
inseguros e saindo agigantados, fortalecidos.
Isso é muito bom. Agradeço a todos que me permitiram
assistir a esse espetáculo incrível de superação.
Preciso de perguntar uma coisa: “ Você está dando
o seu melhor hoje, para conquistar seu maior sonho
amanhã?”.
E o que você pode começar a fazer, a partir de hoje,
para conquistar esses sonhos?
Esse livro é baseado no meu treinamento DOBRE SUAS
VENDAS EM 8 SEMANAS COM COACHING DE VENDAS.
Apresentei aqui uma passagem bem superficial, para
que você conheça e já receba os impactos positivos da
metodologia.
Nos treinamentos presenciais ou online fazemos
um mergulho no universo de vendas, mostrando,
ensinando, explicando o que você deve fazer para
dobrar as suas vendas em curto espaço de tempo.
Convido você a conhecer mais sobre a metodologia
Coaching de Vendas que permitirá com que você
Dobre suas Vendas em 8 Semanas.
E para se juntar a milhares de pessoas que, como você,
buscam alavancar os seus resultados e conquistar
uma vida digna para a família, reconhecimento do
mercado, dos Clientes e da família...
... Acesse www.coachingdevendasbrasil.com.br.
Um grande abraço e muito sucesso para você.
Sergio Ricardo Rocha – Dr Vendas
www.coachingdevendasbrasil.com.br.
54
AGRADECIMENTO E HOMENAGEM AOS 100 PRIMEIROS COLABORADORES
NA PESQUISA ONLINE, QUE PERMITIU A DEFINIÇÃO DOS TEMAS DESTE LIVRO.
Acácio Aparecido Bonifácio
Ademar Carlos do Nascimento Junior
Agnaldo Luiz de Souza
Aldigênio Ferreira de Lima
Alessandra Lobo
Ana Lucia Fontanelli
Ana Paula Alves Ferreira
Anderson Mello
Andrea Brito
Anselmo Bulla Pereira
Antonio Carlos Lopes
Antonio Milton Preto Rodrigues
Ariane Nery
Arnaldo Silva Costa
Aroldo Mendes Pereira
Carla Da Silva de Sanatana
Carlos Alberto de Carvalho
Carlos Eduardo Garcia
Clarissa Cordeiro Uchoa
Claudio Ferreto
Cleide Antão
David Tibiriça Alves
Edvirges Galhardo Ferreira
Elaine Moroni
Elenita de Oliveira Figueiredo
Eliana Aparecida Lembo
Eliana Francisco da Costa
Elisa Maria Machado Lima
Elizabeth de Castro
Elson Magno da Silva
Emília D’Almeida Coelho
Enilson Alves
Eric Rabelo de Arruda
Everton Martins de Oliveira
Everton Silva de Souza
Fabiana Fernandes De Godoy
Felipe Diogo Silveira
Francisco Soares Nunes
Gabriel Delgado
Galileu José Rabelo
Helder Rafael
Idalécio José Soares
Jandira Batista Da Silva
Jéssica Karla Melo Lima.
55
Jézer Ferreira
Jeziel Santos de Almeida
João Sanches Bellini
José Geraldo Assis Quintão
Jose Luciano Ferreira
José Marcio Alves
Josemar Ferreira de Almeida
Katia Rozana da Silva
Leandra Soares
Leila Alves.
Lúbia Silva Ribeiro
Lucas Luan dos Santos
Luciane Miguel
Luciene Almeida da Cunha
Luiz Cezar Marinho
Maikon Schiessl
Marcelo Neto da Silva
Marcos Andrei Dranka
Marcos M Harano
Maria do Rosário Martins da Silva
Maria Elandia da Silva
Maria Eunice Vilaça da Fonseca
Mariana de Oliveira Martins
Mônica Valéria de Oliveira Silva
Monzaniel Miranda
Nalberto Vedovotto
Neilor Carvalho dos Santos
Nelson Pedrozo Carvalho
Oswaldo Inhauser
Patrick Jorge Ferreira
Paulo José Araujo dos Santos
Peterson M. de Oliveira
Raquel Psyklyvicz
Renata Hilbert
Ricardo Dantas
Ricardo Vicente de Camargo
Roberto Carlos do Prado
Rogerio Antunes
Ronaldo Gabriel Sepican
Rosana Furtado
Rose de Oliveira Assis
Rosilene Costa
Rovilson Onofre Siqueira Bento
Rozimeire Alves dos Santos
Sarah Carrion
Sirlei Aparecida de Paula
Suélen Lopes
Suzete Mrozinski
Telma Marinho Teixeira
Telmo Gluz
Ubaltino Faleiro da Silva
Valéria T. V. Dantas
Valter Marques Souza
Vanderlei Mendes Rodrigues
Viviane Rodriguez Moya
56
57