IMPLEMENTANDO SEU
NOVO PROJETO DE
CARREIRA
ÍNDICE
1. CURRÍCULO .......................................................................................3
2. A IMPORTÂNCIA DAS REFERÊNCIAS ....................................................12
3. FORMAS DE IDENTIFICAR OPORTUNIDADES NO MERCADO ......................16
4. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO .............................................................22
5. CARTAS ............................................................................................25
6. REDE DE CONTATOS .........................................................................29
7. A ENTREVISTA ........................................................................ ..........40
8. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ...........................................................50
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1. CURRÍCULO
Empresas de sucesso investem bastante tempo e talento para desenvolver suas
ferramentas de marketing, usando um folder ou uma brochura. E contam com uma
equipe de profissionais altamente qualificados, envolvidos na captura da “essência” da
empresa: seus produtos, serviços, características e benefícios. Quem está em busca
de novos desafios deverá investir tempo e talento no desenvolvimento da ferramenta
de marketing de que dispõe: O currículo.
Um currículo requer uma boa dose de estratégia de negócios, além de um bom
conteúdo e apresentação para expressar quem você é e comunicar suas
competências, pois diferenciarão o seu currículo de todos os outros. É no currículo que
estarão expressos os desafios enfrentados e os resultados obtidos, e serão seu grande
diferencial em relação aos demais currículos existentes no mercado. É nos resultados
obtidos que o leitor identifica seu conjunto de competências, bem como sua
capacidade de solucionar problemas. Através dos resultados conseguidos por você é
que o leitor tem condições de vislumbrar como poderá solucionar problemas/desafios
existentes na empresa. Além disso, o currículo precisa ser conciso e ter excelente
aparência.
O currículo é muito mais que a descrição de empresas em que você trabalhou e o que
nelas fez. Desempenha o papel de um “anúncio”, capaz de despertar o interesse do
leitor em saber mais a seu respeito. O currículo deve ser feito para criar, em um
futuro empregador, interesse em conhece- lo através de uma entrevista. Mas cuidado:
despertar interesse não significa, necessariamente, contar tudo sobre você.
Algumas definições importantes sobre o currículo:
-
-
É um anúncio que apresenta, para o empregador, realizações específicas, como a
geração de resultados, ganhos, economias, solução de problemas ou
oportunidades de melhorias;
É uma comunicação de negócios formal, que denota seu domínio de vocabulário,
gramática, etc;
É uma ferramenta que expressa sua base de conhecimentos, competências,
histórico profissional, formação, idiomas, etc;
É uma apresentação que combina layout, design e conteúdo para criar interesse no
interlocutor.
Por que ter um currículo?
O currículo é uma ferramenta necessária à sua campanha de busca por um novo
desafio. Seguem as razões para ter um currículo bem feito.
1. Antes de mais nada — apesar de não ser o ponto mais importante da sua
campanha de busca por uma nova oportunidade de carreira — o mercado exigirá
um currículo.
2. Um currículo bem escrito pode prender a atenção de um possível empregador,
criar desejo de contratá-lo e despertar interesse por você, e colocá-lo em posição
melhor que a de seus concorrentes, inclusive daqueles que podem ser até mais
qualificados para a posição.
3
3. Ao elaborar um currículo, você estará se preparando para fazer o marketing
pessoal e para mostrar seu valor ao mercado, por meio de entrevistas e contatos
de networking. Mesmo depois de aceitar uma proposta e assumir um novo desafio,
é sempre recomendável ter um currículo atualizado com os resultados obtidos.
4. O currículo também o ajudará a reconhecer e a se orgulhar de suas realizações
profissionais, gerando maior autoconfiança na busca por um novo desafio.
5. Um bom currículo pode ajudar a estruturar a entrevista e manter o entrevistador
mais focado em seus pontos fortes.
6. Pelo fato de ser a única representação tangível e física sobre quem você é, (o
currículo) poderá ajudá-lo a justificar sua contratação para pessoas que não o
conheceram durante o processo seletivo.
7. Um bom currículo documentará sua competência para gerar resultados e
solucionar problemas.
8. Vai posicioná-lo para consultorias de seleção e respostas a anúncios de jornal e
internet.
Um currículo pode gerar 3 reações, dependendo do leitor:




Uma impressão excelente
Motivará o leitor a dar continuidade ao processo seletivo;
Uma impressão mediana fará com que o leitor o leia, mas talvez mais tarde;
Uma má impressão fará com que seu currículo seja arquivado.
Um currículo bem feito deve:




Obter atenção
Capturar interesse
Criar desejo
Gerar ação
Quem lê o currículo?
Diversas pessoas poderão ler o seu currículo: recrutadores e entrevistadores de
consultorias de seleção, profissionais da área de recursos humanos, gerentes,
diretores, profissionais que conduzem processos seletivos e por fim amigos, colegas
ou outros contatos. O tempo gasto na leitura de um currículo pode variar. Pesquisas
mostram que consultores de empresas de seleção gastam menos de 1 minuto na
leitura inicial de um currículo recebido. Por este motivo, seu currículo tem que se
destacar e gerar interesse no leitor.
A Apresentação
É importante ressaltar que você precisa, antes de mais nada, sentir-se confortável
com o formato e o conteúdo do currículo. Ele pode ser feito em uma duas ou três
páginas, dependendo do histórico ou do conteúdo. O mais recomendado é o de duas
páginas, pois não se torna muito longo — o que poderia gerar desinteresse no leitor —
4
e, ao mesmo tempo, nele você consegue abordar todos os itens necessários. Procure
causar uma boa impressão usando, se possível, apenas tinta preta. Você pode optar
por algum detalhe colorido, mas sem exageros. A folha deve ser de preferência,
branca ou um papel diferenciado, mas discreto.
Os principais tipos de currículos são: Cronológico e Funcional.
Formato Cronológico
Como o nome já diz, este formato enfatiza a cronologia de sua experiência
profissional (datas e empresas). É o mais usado e o preferido no mercado, por ter
uma lógica de informações que situa com clareza o que você realizou, onde o fez e em
que período.
Formato Funcional
O formato funcional é mais focado em competências, áreas de atuação e qualificações
para uma determinada posição. Nomes de empresas, datas e posições ficam em
segundo plano, não sendo enfatizadas. Geralmente, este formato é usado por
profissionais que querem retornar a uma área de atuação da qual estiveram
afastados, que têm histórico de instabilidade, ou inclusive que ocuparam diversas
vezes — ou por muito tempo — a mesma posição.
Leia com atenção o quadro a seguir para identificar em que situações os formatos
mais comuns são indicados.
Indicador
Cronológico
Um expressivo progresso
da carreira nos últimos 5 anos
X
Busca de posição semelhante à
ocupada atualmente
X
Carreira em empresas de porte
e renome
X
Busca de uma posição
no exterior
X
Funcional
Retorno ao mercado de trabalho
após um hiato de tempo
X
Mudança de carreira/nova
função
X
Mudança de segmento/indústria
X
Recém-graduado com background
em sua área de formação
Retorno a uma atividade que
não desempenha há pelo menos 5 anos
X
X
5
Indicador
Cronológico
Recém-graduado com background
não relacionado à sua formação
Diversas responsabilidades
repetidas em diversos empregadores
Funcional
X
X
X
Histórico profissional de instabilidade
X
Superdimensionado, buscando
menores responsabilidades
X
Conteúdo do Currículo
Itens de um Currículo Cronológico
Nome
Seu nome completo, sem abreviaturas. Não se usa mais a palavra currículo ou
curriculum vitae no início da página.
Dados para contato
Deve conter nome, endereço completo, telefones para contato (residencial, celular) e
e-mail.
Objetivo
Você pode descrever seu objetivo especificando a posição que deseja ocupar. Por
exemplo: Diretor Financeiro
Pode, também, apresentar um objetivo mais amplo em apenas uma frase. Por
exemplo:
 Posição Sênior na área Financeira
 Cargo de Direção na área Financeira
 Posição desafiadora na área Comercial em empresa em crescimento.
Objetivos múltiplos: Um currículo pode conter mais de um objetivo. Contudo, não é
recomendável que nele constem muitos, ou poderá causar a impressão de falta de
foco profissional.
Sem objetivo: Um currículo pode não explicitar o objetivo. Neste caso, existe uma
abertura para o leitor inferir seu objetivo ou explorar seus objetivos através de um
contato. Você pode, também, colocá-lo numa carta de apresentação, ou deixar para
discuti-lo pessoalmente. Geralmente, o mercado tem preferência por currículos com
objetivos, pois fornecem informações claras ao leitor sobre suas pretensões de
carreira.
Ao colocar um objetivo no currículo, todo o conteúdo do currículo deverá dar
sustentação a este objetivo. Suas realizações e competências devem estar alinhadas
com o objetivo.
6
Sumário/Resumo/Qualificações
Um currículo pode ou não conter um sumário ou um resumo de qualificações.
Se você incluir um sumário ou resumo de suas qualificações, poderá dar ao leitor, em
poucas linhas, uma visão geral de suas principais qualificações.
Um resumo de qualificações dará “peso” ao currículo mostrando ao leitor, logo de
início, suas credenciais. A maioria dos leitores foca a atenção no sumário, pois você
fará uma apresentação sucinta, em poucas linhas.
O resumo/sumário pode conter:






Total de anos de experiência em determinado segmento/indústria;
Principais responsabilidades e projetos do último cargo;
Pontos fortes ou especializações;
Graduação, caso seja diferenciada;
Experiência internacional, idiomas;
Conjunto de competências.
Experiência Profissional/Histórico Profissional
Este item se aplica ao currículo cronológico. Nele você descreverá todos os dados de
seu histórico profissional. Inicie a descrição pela experiência profissional mais recente,
enumerando as anteriores em ordem cronológica. Esta descrição deverá conter:
Nome da empresa ou grupo a que ela pertence. Você pode incluir, em seguida, uma
descrição breve da empresa em termos de faturamento, porte, segmento da
economia, entre outras informações relevantes capazes de gerar interesse no leitor.
Período em que trabalhou na empresa e período em que ocupou posições
diferenciadas. Geralmente é expresso pelo mês e ano trabalhados.
Posição ocupada. Você também pode optar por uma breve descrição das
responsabilidades envolvidas na posição. Dê informações sobre áreas de
responsabilidade e budget administrado, por exemplo, ou qualquer outra que seja
relevante.
Resultados obtidos: Este item será o grande diferencial do seu currículo. Nele estarão
explícitos suas contribuições, desafios, problemas enfrentados ou oportunidades de
negócios identificados. É este o item que o diferenciará de outro profissional que atua
na mesma área. Nele, será expressa a forma pela qual você fez a diferença na
empresa em questão. O primordial é ressaltar as ações e resultados obtidos, sempre
buscando quantificá-los. Você pode dar uma amostra da variedade de desafios em
diversas áreas, ou focá-los em áreas de maior interesse para justificar seu objetivo.
Empresas Anteriores
Repita a mesma estrutura. Leve em conta que o currículo vai focar, com mais
detalhes, os últimos dez anos de atuação. Você não precisa dar tanta ênfase a
posições anteriores a este período e pode optar apenas por descrever a empresa,
período e posição(es) ocupada(s).
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Formação Acadêmica/Educação
Dê destaque a sua formação descrevendo o curso, instituição de ensino e ano de
graduação. Caso tenha cursado Mestrado ou Doutorado, mencione-os também em
ordem cronológica, começando pelo último curso. Se a sua graduação for um
diferencial, coloque-a logo após o sumário/resumo de qualificações, conferindo maior
destaque a este item.
Cursos de Especialização/ Seminários
Ressalte os cursos mais relevantes e recentes. Você pode descrever os cursos e
instituições onde foram feitos ou optar por fazer uma descrição, em forma de
parágrafo, ressaltando os tipos de cursos/em que áreas foram feitos.
Experiência /Viagens Internacionais
Caso haja algo relevante neste item, apenas cite países visitados e com que
propósito.
Outras Informações/Informações Relevantes
Este espaço destina-se a informações de associações freqüentadas, representação de
entidades/ órgãos, atividade docente, artigos publicados ou a qualquer outra atividade
que denote sua visibilidade no mercado.
Idiomas
Especifique os idiomas e o nível de domínio de cada um deles.
Dados Pessoais
Informe sua idade ou data de nascimento, estado civil, nacionalidade, número de
filhos.
Este item pode ser descrito como último item do currículo, ou logo na primeira página
no canto direito ou centralizado abaixo de seus dados pessoais.
Itens de um Currículo Funcional
Como foi descrito anteriormente, o currículo funcional ressalta muito mais as áreas de
competências, deixando o histórico profissional em segundo plano.
Se optar por um currículo funcional, utilize a mesma formatação do cronológico nos
Dados Pessoais, Objetivo e Sumário/Resumo de Qualificações. Ao invés de iniciar pela
experiência profissional, dê destaque para as áreas de atuação, enfatizando as áreas e
ressaltando os resultados obtidos em cada uma. Seus resultados serão o grande
diferencial também neste tipo de currículo.
Após a descrição das áreas de competência, apenas descreva as empresas, cargos
ocupados e período de cada experiência. Geralmente, este item é posicionado na
segunda página do currículo.
Nos demais itens como educação, cursos, etc., use a mesma estrutura do cronológico.
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O que não Incluir no Currículo
Fotografia
Dados pessoais, como peso, altura, raça.
Número de documentos
Nome das referências
Carta de referências
Abreviaturas
Parágrafos longos demais
Salários e benefícios
Pretensões Salariais
Data em que o currículo foi emitido
Assinatura
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Modelos de Currículos
CRONOLÓGICO
Nome
Endereço
Cidade - Estada, CEP
Telefones
E-mail
OBJETIVO/ POSIÇÃO PRETENDIDA
SUMÁRIO/ RESUMO DE QUALIFICAÇÕES
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
Empresa
Localização
Período
(características da empresa)
Posição (ões) ocupadas
Períodos
(responsabilidades, tais como áreas, budget administrado)
Resultados Obtidos (preferencialmente quantificados)
Empresas Anteriores
(Repetir a mesma estrutura)
FORMAÇÃO ACADÊMICA/EDUCAÇÃO
CURSOS DE ESPECIALIZAÇÃO
VIAGENS/EXPOSIÇÃO INTERNACIONAL
OUTRAS INFORMAÇÕES
IDIOMAS
DADOS PESSOAIS
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FUNCIONAL
Nome
Endereço
Cidade, estado, CEP
Telefones
E-mail
OBJETIVO/ POSIÇÃO PRETENDIDA
RESUMO/SUMÁRIO DE QUALIFICAÇÕES
RESULTADOS OBTIDOS
Função/Área
Função/Área
Função/Área
Função/Área
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
Empresa
Período
(características da empresa)
Posição (ões ocupadas)
Período(s)
Repetir a mesma estrutura para as demais empresas
FORMAÇÃO ACADÊMICA
CURSOS DE ESPECIALIZAÇÃO
VIAGENS/EXPOSIÇÃO INTERNACIONAL
OUTRAS INFORMAÇÕES
IDIOMAS
DADOS PESSOAIS
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2. A Importância das Referências
A maioria dos processos seletivos inclui a avaliação de referências, portanto você deverá
fazer um trabalho específico no que tange às suas referências. As pessoas que deve
escolher são, primordialmente, ex-chefes de cada empresa em que você trabalhou (nos
últimos 15 anos) e que estão familiarizados com seu perfil. Você poderá, também,
incluir ex-pares ou ex-subordinados, caso sinta necessidade. Contudo, seus ex-chefes
terão grande importância nesta etapa. Coloque foco em qualidade e não em quantidade.
Ao escolher as pessoas que serão suas referências, tenha certeza de que elas o (a)
conhecem bem e dirão coisas positivas sobre você. É imprescindível falar com estas
pessoas para que não sejam “pegas de surpresa” quando expuserem aquilo que
conhecem a seu respeito. Portanto, é importante que estejam muito bem preparadas.
Você deverá saber com quem poderá contar para confirmar informações sobre sua
performance e background.
O seu objetivo será, preferencialmente, marcar um encontro pessoal com suas
referências. Neste encontro leve uma lista de itens que, possivelmente, serão checados
e discuta cada um deles (veja lista de perguntas a seguir). Aproveite e leve seu
currículo, que poderá ajudar tanto no discurso de suas referências, quanto no aumento
da sua visibilidade. A maioria dos ex-chefes são pessoas que não têm interesse em
afirmar coisas negativas sobre você. Mantenha sempre uma relação amigável para não
prejudicá-lo (a) nesta etapa tão delicada do processo.
Caso sua relação com seu ex-chefe não tenha sido tão boa, escolha um par com quem
você tenha tido excelente interface, e que fale coisas positivas a seu respeito. Não
inclua amigos ou parentes como fonte de referências. O que está sendo checado são
suas referências profissionais e não pessoais.
Existem várias maneiras de se obter referências: por carta, telefone, e-mail ou
pessoalmente. Usualmente as referências são checadas por telefone.
Caso a empresa ou consultoria de seleção decida obter as referências por telefone ou
pessoalmente, uma série de perguntas poderá ser feita.












Quais foram as suas responsabilidades, posição ocupada e tempo em que
trabalhou na empresa?
Tinha bom relacionamento?
Mostrava iniciativa?
Quais os traços mais marcantes de sua personalidade?
Pontos fortes.
Descreva as limitações/ pontos fracos
Pacote de remuneração.
Teve bônus?
Estilo de comunicação.
Algum problema pessoal ou financeiro?
Por que deixou a empresa?
Seria contratado novamente?
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Caso você também opte por uma carta de referência, faça um rascunho da carta e a
discuta, pessoalmente, com seu ex-chefe. Diga a ele (a) que tem a liberdade para
mudar o que for necessário. Enfatize a importância das referências na sua campanha de
busca de um novo desafio de carreira.
Itens que poderão constar na carta:








Qual o relacionamento da pessoa que está assinando a carta em relação a você;
Exemplos/citações de como ela está familiarizada com seu trabalho;
Como você se relaciona com as demais pessoas;
Projetos conduzidos e que teve sucesso;
O que a pessoa vê como seus pontos fortes, traços marcantes de personalidade;
Áreas que podem ser desenvolvidas;
Por que deixou a empresa;
Disponibilidade de ser contatado a qualquer momento.
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Exemplo de Carta de Referência
Ref: Sr. Jorge Almeida
A quem possa interessar
O Sr. Jorge Almeida trabalhou para nossa companhia, no período de ___________ a
__________, ocupando a posição de Gerente Financeiro e reportando-se a mim durante
este período. Desempenhou suas funções com muito sucesso, e mostrou-se um
profissional de muita valia em todos os projetos em que esteve envolvido.
Em minha opinião, o Sr. Jorge é uma pessoa competente, de visão estratégica e com
destacada habilidade analítica em identificar soluções para situações complexas. Ele é
um profissional que apresenta ótimas habilidades gerenciais e de relacionamento
interpessoal.
Destacam-se algumas
trabalhamos juntos:



competências
demonstradas
durante
o
período
em
que
Liderança: Soube como formar uma equipe, bem como conduzi-la aos
objetivos propostos.
Habilidade Analítica: Demonstrou capacidade de identificar e analisar
problemas/desafios e propor soluções viáveis.
Orientado para a Ação: Mostrou-se todo o tempo focado em resultados e
obteve sucesso no envolvimento de sua equipe na obtenção dos mesmos.
Sempre demonstrou capacidade de trabalhar sob pressão e atender às demandas da
companhia.
Estou à disposição para discutir, pessoalmente, ou por telefone maiores informações
sobre o Sr. Jorge.
Poderei ser encontrado no seguinte telefone: (11) 5503-1209
E-mail: [email protected]
Atenciosamente,
Carlos Eduardo Lima
Diretor Financeiro
Net Decisions S.A
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Exemplo de Lista de Referências
Referências Profissionais
Carlos Almeida
Diretor Financeiro
Net Decisions
Tel: (11) 5503-1209
E-mail: [email protected]
Controller
C&C Ind. e Com.
Tel: (11) 246-3344
E-mail: [email protected]
Diretor Administrativo-Financeiro
Account Consultores Associados
Tel: (11) 3742-1133
E-mail: [email protected]
Gerente de Auditoria
Painters Ind Ltda.
Tel: (11) 486-5512
E-mail: [email protected]
Simone Bueno
Charles Donovan
Cristina Zimmerman
José Eduardo Rodrigues
Diretor Administrativo-Financeiro
Infomax Ind. e Com. Ltda
Tel: (11) 5522-3423
E-mail: [email protected]
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3. FORMAS DE IDENTIFICAR OPORTUNIDADES NO MERCADO
1. ANÚNCIO DE JORNAL
O clássico anúncio de jornal é uma das formas mais antigas que as empresas utilizam
para procurar um profissional. Esta forma já foi bastante utilizada no passado, mas
atualmente não é a principal fonte onde consultorias de seleção e empresas, em geral,
buscam profissionais.
Principais motivos:



Um anúncio gera, em média, 1 000 currículos ou mais. As áreas de Recursos
Humanos das empresas estão mais enxutas e não têm profissionais disponíveis
para fazer esta primeira triagem. Embora o anúncio em si não tenha um custo
alto, o processo de recebimento, triagem, primeiras entrevistas, etc. é lento e
caro;
Dentre estes 1 000 currículos, poucos são aqueles que, realmente, estão dentro do
perfil desejado. Muitas pessoas respondem anúncios sem realmente estar dentro
das qualificações descritas nos mesmos;
Existem outras maneiras mais rápidas e eficientes de contratar um profissional.
Embora seja pequeno o número das posições em aberto que estejam anunciadas nos
jornais ou revistas, você ainda encontrará posições interessantes nos jornais de
domingo, no Exame, Você S.A e deve respondê-las. Gaste aproximadamente 10% do
seu tempo semanal respondendo aos anúncios.
Existem dois tipos de anúncios:
- Anúncio Fechado
Neste caso, as empresas ou consultorias de seleção não se identificam, apenas
divulgam uma caixa postal para onde devem ser enviados os currículos. As empresas
se utilizam deste tipo de anúncio quando a posição é confidencial, quando estão
apenas fazendo uma pesquisa de mercado ou quando, simplesmente, não querem ser
reconhecidas.
- Anúncio Aberto
Neste caso, as empresas ou consultorias de seleção se identificam e oferecem um
nome, e-mail e endereço para onde enviar os currículos. Quando as empresas se
identificam, você tem mais certeza de que a posição realmente existe e, também,
pode buscar na sua rede de contatos, alguém que possa servir de intermediador para
uma das empresas em questão. Desta forma, você chega à empresa de duas formas
diferentes: por carta ou e-mail e pessoalmente.
16
Você pode e deve responder aos dois tipos de anúncio. Mas apenas responda aquele
onde você tem pelo menos 60% das qualificações descritas no anúncio como
desejadas.
O ideal é fazer uma carta de acompanhamento e anexar o currículo. Esta carta deve
ser breve, mas procure ressaltar e enfatizar todas as qualificações que tem, e que a
empresa descreveu no perfil desejado. Tente fazer uma carta que atraia o interesse
do leitor em ler o seu currículo. Veja modelo desta carta no caderno “Cartas”.
Se o anúncio pedir sua pretensão salarial, escreva seu último salário na carta e não no
currículo. Nossa sugestão é que você cite seu último salário e faça o seguinte
comentário:
“Meu último salário foi de $$$$ e estou aberto a conversar sobre diferentes tipos de
remuneração.” Se o anúncio não pedir pretensão salarial, não mencione nada, deixe
isto para mais tarde, no processo de negociação (leia os cadernos “Negociação” e
“Entrevista”).
Se o anúncio pedir referência de salário, não deixe de incluí-la, pois este pode ser um
critério seletivo quando estiverem fazendo a triagem dos 1 000 currículos.
Você não precisa responder ao anúncio imediatamente. Envie resposta alguns dias
depois para que o seu currículo se diferencie da maioria.
2. CONSULTORIAS/EMPRESAS DE SELEÇÃO
As consultorias de seleção também são conhecidas da maior parte dos executivos. Em
algum momento de sua carreira, todos os executivos têm pelo menos um contato com
um headhunter.
Você, provavelmente, conhece a forma de atuação destas consultorias:



Trabalham para empresas e não para indivíduos. Ou seja, uma empresa contrata e
paga para que a consultoria de seleção encontre o profissional desejado;
Procuram profissionais no seu banco de dados e através de networking, pedindo
indicação de nomes a pessoas conhecidas. As consultorias também utilizam
publicações, diretórios, artigos de jornais, listas de faculdades, empresas
concorrentes, câmaras de comércio, etc;
Os consultores de empresas de seleção são divididos em duas atividades básicas:
procurar novos contratos com empresas (marketing/vendas) e entrevistar
candidatos adequados para as posições que têm em aberto.
Existem dois tipos de consultorias de seleção:
Contingencial: são consultorias menores e que não têm exclusividade do projeto, ou
seja, a empresa que está procurando um determinado profissional liga para três ou
quatro consultorias de seleção diferentes e informa o perfil desejado. Todas estas
consultorias de seleção podem apresentar candidatos. A empresa contratante, no
entanto, só pagará para aquela consultoria de seleção que apresentar o candidato que
for contratado.
17
Retenção: são consultorias de seleção que só trabalham num projeto com
exclusividade. Neste tipo de contrato, a empresa contratante acerta um valor com a
consultoria de seleção e já deixa pago 50% deste valor no início do projeto. Os outros
50% são pagos após a escolha e contratação do candidato. A consultoria de seleção
do tipo retenção tem a exclusividade do projeto e apresentará candidatos até que a
empresa contratante opte pela contratação de um deles. Geralmente, estas
consultorias de seleção têm contrato de garantia de um ano e fazem
acompanhamento do desempenho do candidato colocado.
Como contatar consultorias de seleção?
Existem duas formas: por carta/e-mail e pessoalmente. Você deve tentar falar com
todas as consultorias de seleção das duas formas, quando possível.
Inicialmente, faça uma carta de apresentação breve, enfatizando suas principais
competências e qualificações. Esta carta deverá acompanhar seu currículo. Você
encaminhará esta carta e o currículo, por e-mail e por correio, para a lista de
consultorias fornecida pelo seu consultor.
Muitos profissionais podem receber um feedback, logo após o envio deste mailing.
Mas lembre-se: a consultoria de seleção só ligará para você se seu perfil se encaixar
em alguma das posições que eles tiverem em aberto.
Outra forma de contato com as consultorias de seleção é fazer um follow-up por
telefone. Esta ligação tem como objetivo confirmar o recebimento do seu currículo e
tentar marcar uma entrevista pessoal. Em geral, as secretárias e telefonistas das
consultorias de seleção são muito bem treinadas e dificilmente você consegue falar
com um consultor. No máximo, confirmar o recebimento do seu currículo.
Por último, deve tentar chegar a consultorias de seleção através da sua rede de
contatos. Certamente, você conhece alguém que é amigo, cliente, ou mesmo velho
conhecido de um headhunter e poderá colocar você em contato com ele. Não perca
esta chance de falar por telefone ou pessoalmente com um headhunter, mesmo que
você já tenha enviado seu currículo para ele. Lembre-se: todo contato pessoal é mais
marcante e uma grande oportunidade para você mostrar suas competências e
qualificações.
Segundo pesquisa recente, na visão de mercado dos headhunters, todas as
consultorias de seleção têm, em conjunto, 30% á 35% das posições de nível
executivo disponíveis no mercado. Em outras palavras, se hoje existissem 100
posições em aberto, apenas 35 estariam sendo conduzidas por consultorias de
seleção. E as outras? Anúncios, internet e networking!
Principais motivos porque as consultorias de seleção não têm todas as
posições disponíveis no mercado:


Não é tão barato contratar uma consultoria de seleção. Seu preço pode variar de
15% á 33% do salário anual do candidato procurado;
Por mais eficiente que seja a consultoria de seleção, este tipo de projeto sempre
envolve contrato, entrevistas iniciais, idas e voltas de relatórios, etc.. Em média
um projeto tem levado, aproximadamente, dois meses.
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3. INTERNET
A internet é o mais novo veículo de procura de profissionais. Mas você deve tomar
cuidado: pois, como você já sabe, existe todo tipo de empresa e propostas na
internet.
Existem quatro formas principais de se usar a internet na procura de uma nova
posição:
Colocar seu currículo em sites de divulgação — Nós desaconselhamos que você
pague para divulgar seu currículo em sites da internet. Em geral, estes tipos de
empresas fazem marketing somente com seus clientes, ou seja, com pessoas
procurando emprego, e pouco fazem para que empresas realmente entrem no site
para buscar profissionais.
Seu consultor lhe dará uma lista de sites onde nós aconselhamos você divulgar seu
currículo.
Entrar em Bancos de Posições — Existem vários sites que divulgam posições,
alguns pagos, outros não. Nossa experiência mostra que sites do tipo Banco de
Posições podem dar muito mais retorno do que sites de divulgação de currículos. No
entanto, cuidado, pois nem sempre o site tem posições de nível executivo. Nós lhe
forneceremos uma lista com os principais sites que você deve acessar, semanalmente.
Além disso, muitas consultorias de seleção têm divulgado, na internet, as posições
que estão trabalhando. Você, também, receberá uma lista destas empresas e deverão
checar novas posições, semanalmente.
Cadastrar seu currículo em empresas de seu interesse — Você deve sempre
fazer uma pesquisa completa nos sites das empresas de seu interesse, e procure
verificar se existe alguma forma de cadastrar seu currículo no site da empresa. Este
tipo de ação gera mais resultado para profissionais em início de carreira do que para
executivos.
Fazer pesquisa sobre segmentos de mercado e empresas — Este talvez seja o
meio em que a internet mais o ajudará na busca de uma nova posição. São várias as
razões pelas quais as informações são uma grande preciosidade:





Manter-se bem informado e demonstrar um discurso atualizado numa entrevista;
Descobrir possíveis empresas entrando no mercado;
Entender os bastidores da empresa — sua cultura organizacional, seus dirigentes,
etc. Esta informação é de extrema relevância para você avaliar se uma proposta é,
realmente, um passo de carreira interessante;
Chegar primeiro nas posições ocultas;
Descobrir e entender melhor empresas que não são tão conhecidas e que não
divulgam notícias em jornais ou anuários.
Existem duas formas de você conseguir obter informações: através de pesquisa
(internet, periódicos, diretórios, etc.) e da sua rede de contatos.
A internet é uma fonte inesgotável de informações!
19
4. CARTAS
Outra forma tradicional de se “apresentar” para uma empresa é a carta de marketing.
Ela é uma carta de apresentação que é enviada para um determinado número de
empresas. Muitas pessoas, quase instintivamente, fazem mailing de currículos para
um grande número de empresas. Como todo mailing, o retorno deste tipo de ação é
baixo, principalmente para profissionais de nível executivo. A maior parte destas
cartas e currículos acabam nos cestos de lixo. No entanto, também é uma ação que
pode ser feita. O grande diferencial para se atingir um resultado melhor, numa mala
direta, é a segmentação. Aliás, este é um conceito que tem sido bastante utilizado
em marketing direto.
Portanto, se você, juntamente com seu consultor, optar por este tipo de ação, o
primeiro passo é definir, com clareza, qual o tipo de empresa que será o alvo. Você
não enviará cartas para todas as empresas que existem, pois muitas delas jamais
poderiam contratar um profissional como você. Para que você tenha sucesso nesta
mala direta é importante que esteja atingindo o público correto. Por tanto, é
importante que você leia o caderno sobre “Segmentação de Mercado”. Qualquer
dúvida, fale com seu consultor.
A carta de marketing deve ter, no máximo, uma página e deve ser enviada sem o
currículo, pois ela já fará o papel do currículo num primeiro momento. Ela deve ser
escrita para o seu público-alvo, ou seja, ela deve ter um conteúdo que atraia as
empresas que você selecionou. Para isto, é importante que você mostre seu
conhecimento do segmento de mercado, sua experiência na área e uma clareza
quanto às tendências deste segmento.
Quanto mais o seu interlocutor sentir que está familiarizado com a empresa dele,
maior a chance dele ter interesse em conhecer você pessoalmente. Falando em
interlocutor, esta carta deve ser endereçada ao provável “tomador” de decisão da sua
posição, em outras palavras, ao seu chefe em potencial. Não envie esta carta para a
área de Recursos Humanos. Eles estão cansados de receber currículos e cartas
diariamente e, provavelmente, não se interessariam pela sua em particular. Seu
consultor poderá mostrar vários exemplos de cartas de marketing.
Além das cartas de marketing descritas acima, que são enviadas para um grande
número de empresas, você também pode seguir o mesmo conceito para enviar uma
carta para uma empresa do seu interesse. Suponha que você conheça muito bem uma
empresa, em particular, ou mesmo que tenha lido um artigo, muito interessante, em
um periódico, por que não aproveitar este conhecimento e escrever uma carta
específica para aquela empresa? Nesta carta, você será ainda mais específico,
mostrando seu conhecimento da empresa, sua estratégia e pontos fundamentais de
sua operação. Estas costumam ser as cartas que geram um maior retorno, pois o
interlocutor sempre fica curioso em conhecer a pessoa que está tão familiarizada com
sua empresa!
Seu consultor também poderá fornecer-lhe exemplos de cartas “feitas sob medida”
para uma empresa-alvo. Leia mais sobre Cartas de Marketing no caderno “Cartas”.
5 NETWORKING
As quatro formas descritas acima são relativamente eficientes para identificar uma
oportunidade no mercado de trabalho, mas através delas você chegará a
20
aproximadamente 40% á 45% das posições disponíveis. Existe todo um mercado
“informal” que acontece via indicação de profissionais ou rede de contatos.
No capítulo “Rede de Contatos” você encontrará o conceito de rede de contatos e uma
explicação detalhada de como usar sua rede de relacionamentos para identificar novas
oportunidades.
21
4. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Ao responder anúncios, contratar consultorias de seleção e buscar oportunidades na
internet você não precisa ter clareza quanto ao tipo de empresa que estará focando,
pois estas são ações reativas a necessidades do mercado. Você escolhe os anúncios,
procura ter exposição com as consultorias de seleção, verifica sites de divulgação de
posições na internet e espera uma solução. Embora eficiente, se você ficar restrito a
apenas estas ações, sofrerá as seguintes consequências:





Estará acessando apenas 40% á 45% das posições disponíveis no mercado;
Sua atividade será muito mais de espera e reação do que de uma abordagem mais
ativa;
Você provavelmente não terá acesso a várias informações de bastidores que sua
rede de contatos poderia lhe fornecer;
Analisará as oportunidades que se apresentarem a você, mas e se não gostar de
nenhuma?;
Você passará 15% do seu dia buscando um novo emprego, ou seja, terá uma
grande parte do dia livre para descansar ou ficar ansioso.
Assim, sugerimos que não fique à mercê de resposta de anúncios ou ligações de
consultorias de seleção e faça uma abordagem mais ativa ao mercado, através de
cartas ou da sua rede de contatos. Isto provavelmente lhe permitirá acessar um maior
número de oportunidades e estar em maior evidência no mercado.
O primeiro passo, para se fazer uma abordagem mais ativa, seja ela por escrito ou
pessoalmente, é definir quem você abordará — qual o seu alvo?. Lembre-se do
conceito de marketing direto: eu preciso ter clareza quanto ao meu público-alvo para
depois definir a melhor forma de acessá-lo.
No seu caso, público-alvo são empresas. Mas quais?
Para começar a analisar possíveis alvos, lembre-se do seguinte: o trabalho de
encontrar uma oportunidade é sempre uma intersecção de dois fatores: interesse e
mercado. Ou seja, você tem que ter interesse e querer trabalhar na empresa, mas ela
também tem que necessitar de profissionais com seu perfil. Não basta, apenas,
querermos ou termos interesse para que uma empresa se torne um alvo consistente.
Precisamos avaliar, também, se este tipo de empresa contrataria alguém com seu
perfil e competências.
Você pode começar a sua segmentação respondendo as seguintes perguntas:
 Qual o segmento de mercado que mais me atrai?
 Qual o segmento de mercado em que minhas competências são mais necessárias?
 Em que segmento de mercado tenho mais experiência?
22
 Qual o segmento de mercado que mais contratou nos dois últimos anos?
 Quais os segmentos de mercado com boas perspectivas de crescimento e
investimento?
 Meu perfil é mais adequado a uma empresa nacional ou multinacional?
 Que tamanho de empresa estou buscando: pequena, média ou grande?
 Qual a localização geográfica que estou buscando? Estou aberto a mudanças?
Analise e amadureça suas respostas a estas perguntas, inclusive discutindo com seu
consultor, se necessárias. Seu próximo passo será, então, descrever, sucintamente,
seu público-alvo, como segue:
Seja muito específico!.
Segmento de Mercado:
Nacionalidade da Empresa:
Tamanho da Empresa:
Localização Geográfica:
Com estes critérios definidos, começa o trabalho de pesquisa. O ideal é que você
chegue a uma lista inicial de, aproximadamente, 50 empresas que preencham os
requisitos acima descritos. Você utilizará esta lista nos seus contatos de networking
(ler o caderno “Rede de Contatos”) e também para o envio de suas cartas de
marketing.
Você começará a fazer esta pesquisa sozinho, nas fontes descritas abaixo, mas ela
será bastante enriquecida nas suas reuniões de networking. Seus contatos, com
certeza, poderão lhe fornecer informações sobre algumas das empresas da lista e,
também, poderão sugerir que você adicione ou elimine nomes da lista. Lembre-se:
esta lista é “fluída”, você notará que ela poderá mudar após cada contato!
Principais fontes para iniciar sua pesquisa de empresas:

Exames Maiores e Melhores

As 100 Melhores Empresas para se Trabalhar

Internet — A internet pode ser seu maior aliado ou seu pior inimigo nesta
pesquisa. Se você não tem experiência em pesquisar na internet, busque ajuda
com seu consultor.

Anuários

Escritórios de advocacia, câmaras de comércio, bancos de
associações comerciais, órgãos governamentais, etc.
investimentos,
23
LISTA INICIAL DE EMPRESAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
24
5. Cartas
Na sua campanha de procura de um novo desafio, você poderá utilizar as cartas como
mais um canal para acessar o mercado.
As cartas podem ser utilizadas de diversas formas e, a seguir, você terá uma
variedade de situações, onde elas podem ser aplicadas. Serão elas que farão a
comunicação com uma variedade de pessoas, de amigos a desconhecidos.
Ao escrever uma carta, alguns cuidados se fazem necessários:

Escreva a carta de forma clara, concisa e use a sua própria linguagem. Lembrese de que cartas revelam um pouco do seu estilo.

Seja positivo, não dê a chance do leitor discordar de você. Tente personalizar
sua carta ao máximo.

Revise sua carta diversas vezes antes de enviá-la. Ela tem que ser perfeita.
Caso tenha dúvidas, peça para outras pessoas lerem e opinarem.

Guarde cópias de todas as correspondências com o propósito de fazer followup. Sempre mande o original da carta.

Lembre-se de que este meio de comunicação deverá ser
simultaneamente com os demais canais de busca de um novo desafio.

Mantenha-se firme em sua determinação, não fique desanimado se não tiver
muitos retornos. Lembre-se de que esta é apenas uma maneira de obter
visibilidade no mercado.

O ideal é não mencionar informações do tipo: salário, benefícios ou pretensões
salariais. Excepcionalmente, quando for pedido num anúncio de jornal,
posicione sobre seu último salário, mas deixe em aberto suas pretensões
salariais.
usado
Existem vários tipos de cartas que você poderá usar em sua campanha: Cartas de
Marketing, Cartas para Consultorias de Seleção, de Resposta a Anúncios de Jornal ou
Revistas (abertos ou fechados), Cartas de Agradecimento após Entrevista e por
contatos de networking feitos.
Tipos de Cartas
Descrevemos abaixo o conteúdo e o formato de todos os tipos de cartas que você
utilizará na procura de um novo desafio. No final do caderno, você encontrará
modelos de todos os tipos de cartas.
25
Carta de Marketing
Uma Carta de Marketing deve ter como alvo algumas empresas, anteriormente
pesquisadas, onde se pode usar uma introdução focando dados do segmento ou
mercado em que atuam. Lembre-se de que você terá que ter alvos específicos para
enviar este tipo de carta (leia mais no caderno
“Segmentação de Mercado”).
Portanto, caso você esteja planejando enviar Cartas de Marketing, selecione as
empresas e as pessoas para quem você irá enviá-las. Utilize uma série de fontes de
informação para tornar cada carta a mais personalizada possível. Você pode obter
informações através da sua rede de contatos, jornais, revistas, etc.. Tente
personalizar sua carta escrevendo coisas que tenham em comum ou fatos
pesquisados. Refira-se a artigos publicados.
Uma Carta de Marketing, bem escrita, revela seu entendimento sobre as necessidades
do empregador e dicas do seu perfil. Revela de forma polida seu potencial,
experiência e competências que podem ser a solução dos problemas do empregador.
Você pode, também, optar em fazer uma carta para uma empresa específica.
Pesquise sobre a empresa e mostre ao leitor o quanto você sabe ou informou-se sobre
o negócio.
Nunca anexe o currículo a uma Carta de Marketing, ela por si só já faz o papel do
currículo num primeiro momento. Sempre a enderece a alguém colocando o nome
completo, empresa, endereço e cargo que ocupa. Faça uma pesquisa prévia e
verifique se, efetivamente, aquela pessoa ocupa o cargo em questão. A carta precisa
ser enviada, diretamente, à pessoa que tem o poder de contratá-lo. Caso não exista
uma posição em aberto, esta poderá até ser criada. Nunca envie a carta para a
pessoa que já ocupa a posição que você procura naquele momento.
Cartas de Marketing devem ser divididas em 3 partes: Introdução, Corpo e
Fechamento.
Introdução: Pode-se optar por várias maneiras de fazer uma introdução:
apresentando um comentário sobre uma notícia lida (Recentemente li um artigo...),
fazendo referência a alguém de conhecimento comum (O Sr. XYZ sugeriu-me que o
contatasse…); apresentando idéias criativas (A competição externa o está
incomodando?).
Corpo: Seu valor! Esta é a parte mais relevante da carta e deve conter não mais do
que 4 ou 5 resultados ou afirmações de impacto sobre sua experiência profissional e
relacionadas às necessidades específicas do leitor, mostrando como você poderá
ajudar a empresa. Sempre quantifique (ganhos, economias, tamanho, quantidades).
Tente, também, incluir uma idéia nova ou interessante, que faça a pessoa querer
conhecê-lo (a) pessoalmente.
Fechamento: Faça um fechamento confiante sugerindo uma reunião, ou convidando
o leitor a ter uma ação. Você pode também optar por encerrar a carta dizendo que irá
contatá-lo em uma semana.
26
Carta ou E-mail de resposta a Anúncio de Jornal
Anúncios de Jornal continuam a ser mais um canal de procura de um novo desafio.
Devem ser considerados e checados diariamente/semanalmente. Anúncios de jornal
podem ser abertos ou fechados. Anúncios abertos apresentam o nome da empresa ou
consultoria que está em busca do profissional. Já o anúncio fechado não revela a
empresa que está por trás daquele anúncio. A forma de contato no anúncio fechado
será através de uma caixa postal.
Como responder a um anúncio diferenciando-se da maioria:

Antes de mais nada, leia o anúncio com muita atenção visando ler nas
entrelinhas o que a empresa está buscando;

Caso se peça código do anúncio, inicie a carta com o código ou enderece a
quem for pedido;

Ao identificar um anúncio aberto, tente através da sua rede de contato,
identificar pessoas que conheçam alguém na empresa e aborde a empresa via
rede de contatos;

Caso o anúncio seja aberto, e você não tenha nenhum contato na empresa,
pesquise muito sobre a empresa e faça uma introdução diferenciada e que gere
interesse no leitor;

Caso o anúncio peça dados salariais, benefícios e pretensões, tente ser
objetivo. Caso seja pedido, forneça suas informações salariais e pacote de
benefícios na carta. Contudo, deixe em aberto suas pretensões salariais,
reiterando seu interesse em discutir a oportunidade em questão. Mas lembrese: só forneça seus dados salariais quando for pedido no anúncio. Se não for
pedido, deixe para discutir sobre remuneração durante o processo seletivo.

Assine a carta e envie. O envio pode ser feito com alguns dias de atraso,
fazendo com que sua carta chegue depois das demais, e se diferencie do “bolo”.
Conteúdo e partes da Carta ou E-mail de Resposta a Anúncio de Jornal
Introdução: Se o anúncio for aberto, faça uma introdução que gere interesse. Seja
original. Você pode, inclusive, optar por uma introdução que fale do segmento da
empresa. Caso o anúncio seja fechado, não existe essa possibilidade de introdução.
Corpo: Ao ler os requisitos pedidos no anúncio, pontuar como você atende a cada um
deles. Caso tenha algum requisito que não atenda, não mencione nada. A grande
diferença ao responder a um anúncio de jornal está neste item. Tente mostrar com
dados, como você atende ou supera ao que está sendo pedido.
Fechamento: Faça um fechamento mostrando muito interesse em conhecer um
pouco mais da oportunidade e colocando-se à disposição.
27
Carta ou E-mail para Consultorias de Recrutamento e Seleção
Quando enviar seu currículo para consultorias de recrutamento e seleção, o mesmo
deve ser acompanhado por uma carta objetiva, criativa e que tenha seu toque
pessoal.
Introdução: Na carta para consultorias de recrutamento e seleção, a introdução pode
ser o início da sua apresentação profissional ou, então, um parágrafo contendo dados
econômicos, uma reflexão ou mesmo uma referência a artigos de destaque.
Corpo: Coloque, objetivamente, sua experiência profissional: anos de experiência,
tipo de posições, área de atuação, segmentos da economia vivenciados, bem como
seus diferenciais. Pode-se, neste caso, ressaltar a formação e experiência
internacional.
Fechamento: Escreva que está anexando, no currículo, mais detalhes de suas
qualificações e histórico profissional, e que tem grande interesse em manter um
contato pessoal para poder expor um pouco mais de suas competências.
Tente se diferenciar ao máximo. Não tente copiar, tenha originalidade e faça a sua
carta.
Carta ou E-mail de Agradecimento após Entrevista
O objetivo desta carta é agradecer e manter o contato “aquecido” após uma
entrevista.
É uma carta ou e-mail escrito de forma objetiva e endereçado à pessoa que você
manteve contato.
Agradeça o tempo dispendido para discussão
interesse na posição. Pode-se optar em pontuar
como você pode “fazer a diferença”. Diga que
informações ou perguntas que sejam necessárias.
para novos contatos.
da oportunidade, afirmando seu
alguns itens discutidos e mostrar
está à disposição para quaisquer
Coloque, também, que está aberto
Carta ou E-mail de Agradecimento após um Contato de Networking
A estrutura é muito parecida com a carta de agradecimento após uma entrevista.
Modifique-a apenas em relação ao contato feito e aos assuntos discutidos na ocasião.
28
6. REDE DE CONTATOS
A sua rede de contatos é o seu maior patrimônio profissional. Embora o conceito de
rede de contatos, ou networking, tenha sido divulgado nos últimos anos, todos nós
construímos, de forma natural e intuitiva, uma rede de contatos. Ela é composta por
pessoas com quem estudamos (colégio, faculdade, pós-graduação), pessoas com
quem trabalhamos (ex-pares, subordinados, chefes, colegas), parentes, amigos,
vizinhos, etc. De forma estruturada ou não, todos têm uma rede. O tamanho dela, ou
seja, o número de contatos com quem nos relacionamos, e o nível de conforto que
temos ou não em contatá-los depende de como cuidamos deles ao longo da carreira.
Certamente, você já utilizou a rede de contatos, pessoal ou profissionalmente, ao
longo da vida. Por exemplo:


Pessoal: procurando indicação de médico, dentista, mecânico, escola, etc.;
Profissional: indicando amigos ou sendo indicado para posições em aberto, fazendo
benchmarking com empresas, pedindo informações para pares, utilizando a rede
para expandir as vendas da empresa, buscar novos clientes, etc.
Este é o momento de utilizarmos nossa rede para identificar oportunidades no
mercado.
Qual o objetivo de fazermos networking?



Conseguir exposição no mercado.
Obter informações de bastidores sobre empresas, pessoas e estar atualizado em
relação às mudanças de mercado.
Descobrir as posições ocultas.
É somente através da exposição no mercado e do contato com uma série de
profissionais que conseguimos obter informações de bastidores e descobrir posições
que nunca chegam a jornais ou empresas de seleção.
Mas o que é exatamente exposição no mercado?
O que você procura, neste momento é que um grande número de pessoas conheça
você e sua experiência com certo detalhe, principalmente pessoas chave nas
empresas de seu interesse. Afinal, são elas que podem contratá-lo ou mesmo indicálo para uma posição em outra empresa. Imagine que você está vendendo um serviço
que é baseado, fundamentalmente, em marketing de relacionamento, em outras
palavras, “boca a boca”. Quanto mais gente conhecer suas competências, maior a
chance de você ou o seu nome estar no lugar certo na hora certa! Nunca fique
escondido “sentado em casa” esperando uma ligação!
Por que obter informações de bastidores sobre empresas e pessoas?
São várias as razões pelas quais informações são, uma grande preciosidade:

Manter-se informado e demonstrar um discurso atualizado numa entrevista;
29




Descobrir possíveis empresas entrando no mercado;
Entender os bastidores da empresa — sua cultura organizacional, seus dirigentes,
etc. Esta informação é de extrema relevância para você avaliar se uma proposta é,
realmente, um passo de carreira interessante;
Chegar primeiro nas posições ocultas;
Descobrir e entender melhor empresas que não são tão conhecidas e que não
divulgam notícias em jornais ou anuários.
O que são posições ocultas?
As chamadas posições ocultas são aquelas posições em aberto que as empresas não
divulgam em jornais, sites, empresas de seleção, etc. Os “donos das posições” ligam
para alguns de seus contatos, dizendo que têm uma posição, descrevem o perfil e
pedem indicações. Na maioria das vezes conseguem, apenas com alguns telefonemas,
pelo menos 5 indicações para uma entrevista inicial.
O que as empresas ganham com este processo?
Em primeiro lugar, este processo “informal” não tem custo nenhum para a empresa,
enquanto que uma consultoria de seleção cobra de 15% á 33% do salário anual do
candidato. Em segundo lugar, este tende a ser um processo mais rápido do que um
anúncio de jornal, pois a empresa não precisa fazer uma triagem de 900 a 1 000
currículos. E por último, estas 5 indicações já estão vindo de pessoas de confiança, ou
seja, são currículos de pessoas “recomendadas”.
Muitas empresas, principalmente as norte-americanas, já levantaram estatísticas
quanto aos meios de obtenção de novas posições. A pesquisa de R. Davenport &
Associates, por exemplo, mostra que 78% das posições são preenchidas
informalmente, através da rede de contatos.
Depois de entender a importância e o diferencial de trabalhar a sua rede de contatos,
o próximo passo é compreender exatamente como cada um destes contatos deve ser
feito.
É importante ressaltar, inicialmente, que esta proposta de networking é similar, mas
não corresponde, com exatidão, ao modelo intuitivo de ligações do tipo: “Fulano,
estou ligando para informá-lo que saí da empresa X. Se você ficar sabendo de alguma
coisa, por favor, me ligue”.
Este modelo é intuitivo, pois todos nós já fizemos ou recebemos ligações deste tipo
em algum momento de nossas vidas. Não há mal algum neste tipo de abordagem,
mas você acaba criando uma expectativa e esperança em relação aos seus contatos, e
eles podem não saber de novas posições em aberto por um longo período de tempo.
Após um mês, você já fez o seu follow-up com os contatos e as pessoas continuam
não tendo novidades. No segundo mês, já fica constrangido de ligar, novamente, para
seus contatos e eles acabam, muitas vezes, não retornando a ligação, pois também
sentem constrangimento de não poderem ajudá-lo.
Portanto, a proposta é fazer uma abordagem um pouco diferente desta usual. Você
ligará para as pessoas com dois objetivos principais:
1. Obter informações
2. Conseguir maior exposição no mercado.
30
Esta é a sua nova estratégia de contato: não ligar mais com o discurso relatado
acima, mas sim com uma abordagem mais profissional e que não estabeleça uma
relação de cobrança.
Que tipo de informação você está buscando?
Este é um tema de extrema importância. Você precisa saber que perguntas devem ser
feitas e estar preparado para comentá-las, mostrando coerência quanto ao seu
projeto profissional e suas empresas de interesse. Precisa ter clareza quanto aos
segmentos de mercado que lhe interessam e aonde sua experiência seria valiosa. Os
contatos de networking o ajudarão a entender melhor as empresas destes segmentos
e os bastidores delas. É importante que leia o caderno “Segmentação de Mercado”
para melhor entender esta abordagem.
Para obter este tipo de informação é necessário que demonstre ter feito uma pesquisa
prévia e ter certo conhecimento do mercado. Nunca faça colocações do tipo: “Nunca
trabalhei com telecomunicações e não tenho nenhuma informação deste segmento.
Tenho lido nos jornais que estas empresas estão em crescimento. Você pode me
contar um pouco sobre este mercado?”. Este tipo de pergunta é muito genérico e
demonstra que você não “fez sua lição de casa” – fazer uma pesquisa básica e inicial
na internet. O ideal é que faça perguntas do tipo:
“Ouvi dizer que a empresa X está fazendo muitos investimentos e ampliando sua
atuação... você sabe de alguma coisa?”
“Eu já fiz várias pesquisas sobre este segmento, mas não consegui obter nenhuma
informação da empresa X. Você conhece alguém de lá?”
Quanto mais demonstrar certo conhecimento do segmento e fizer perguntas
específicas, mais informação conseguirá obter do seu interlocutor.
Como conseguir maior exposição no mercado?
A sua exposição no mercado é equivalente ao número de pessoas que conhece sua
experiência e competência. Portanto, quanto maior o número de pessoas com quem
você tem contato, melhor. Na abordagem tradicional, você liga para seus contatos,
informa sobre a sua saída, intenções e finaliza o contato. Sua lista original de contatos
não aumenta, ou seja, mesmo depois de ligar e falar com todos os seus contatos, a
sua exposição no mercado continua a mesma.
O mais indicado é você conseguir aumentar sua exposição no mercado, ou seja, sua
lista de contatos. Assim, procurará expandir sua lista a partir dos seus contatos
originais. Imagine que cada pessoa que você conhece pudesse apresentar-lhe um
novo contato... Sua lista poderia ir de 30 para 60 pessoas!
Por incrível que pareça apresentar um novo contato é mais fácil do que ficar sabendo
de uma oportunidade de trabalho... Afinal, todos temos muitos contatos. Portanto, um
dos focos importantes destas reuniões de networking é obter novos contatos,
preferencialmente em empresas de seu interesse.
31
Graficamente o processo de networking poderia ser representado da seguinte forma:
Você
Lista A
Lista B
Lista C
Grande Conforto
Médio Conforto
Pouco Conforto
A lista A se constitui dos seus contatos, e inclui: ex-chefes, ex-subordinados, expares, ex-colegas, ex-colegas de faculdade, amigos, parentes, colegas de associações,
ex-fornecedores, ex-clientes, etc.
A lista B será formada ao longo do processo de networking, a partir dos contatos dos
seus contatos. E, assim, sucessivamente...
Com o conceito e os objetivos da rede de contatos bem definidos, podemos ajudá-lo
agora a se preparar para estas reuniões de networking com mais detalhes.
Sugestão de abordagem para as reuniões de “networking”
Este é um roteiro básico para suas reuniões. É importante destacar que você deve se
preparar para seus contatos seguindo esta linha básica, mas certamente, fará o
contato do seu jeito e com as suas palavras. Aliás, você deve manter a tranqüilidade e
a naturalidade para que o contato seja um sucesso.
Primeira parte: Formação do vínculo
A primeira parte do contato é a formação do vínculo. Ninguém lhe oferecerá
informações ou contatos antes de observar sua postura e sua experiência profissional.
Muitas destas reuniões poderão ser o primeiro encontro com seu interlocutor, portanto
é imprescindível que vocês gastem uma boa parte do tempo se conhecendo.
Assim, no início da reunião você vai contar a sua experiência profissional e perguntar
sobre a experiência e a carreira do seu interlocutor. Lembre-se, sempre de que todo
contato é uma troca e você está ali, também, para aprender sobre seu interlocutor.
Procure não se estender demais na sua apresentação, faça há no máximo em 5
minutos. Os detalhes você colocará se aparecerem oportunidades durante a conversa.
Pergunte ao seu interlocutor sobre a sua carreira, empresas onde trabalhou e projeto
32
de futuro. Ao contar o histórico profissional, vocês poderão descobrir conhecidos e
amigos comuns.
Aproveite este momento para observar seu interlocutor: Ele está com pressa? Está
receptivo? É desconfiado? É conservador? Procure adequar seu discurso ao
comportamento e situação do seu interlocutor.
Segunda parte: Explicação do objetivo do contato e troca de informações sobre o
mercado.
Terminada a fase de criação de um certo vínculo, o próximo passo é explicar para o
seu interlocutor o motivo da reunião. Neste momento é fundamental que você
esclareça a importância da exposição de mercado para qualquer profissional. Mostre
que quanto maior o número de pessoas que conhecer suas competências, maior a sua
chance de chegar numa oportunidade numa empresa de seu interesse.
Muitas pessoas já ouviram falar do conceito de networking, mas nunca entenderam
direito como fazê-lo. Esta é a sua oportunidade de já oferecer um ganho para o seu
interlocutor. Lembre-se de que networking é importante sempre e não somente numa
fase de transição.
Este também é o momento de mostrar ao seu interlocutor que seu projeto de procura
de um novo desafio tem consistência e que você sabe o que está procurando,
inclusive os segmentos de mercado de seu interesse. Demonstre seu conhecimento
sobre o mercado e troque informações sobre empresas e novos investimentos. Estas
informações podem ser muito preciosas para você.
Não deixe de fazer perguntas específicas sobre empresas de seu interesse e checar
informações de bastidores.
Terceira parte: Busca de novos contatos
A parte final de contato é a hora de expandir sua rede de relacionamentos. Neste
momento seu interlocutor já conheceu sua experiência, seu conhecimento de
mercado, seus objetivos e teve oportunidade de observar a consistência e o
profissionalismo da sua apresentação profissional. Então, você tem mais espaço para
aproveitar a discussão sobre empresas para perguntar se ele tem algum contato
numa das empresas de seu interesse com quem você possa conversar. Enfatize que
esta conversa terá o mesmo teor que sua reunião com ele – você não perguntará
sobre oportunidades ou sobre emprego. É apenas uma reunião de troca de
informações e exposição de mercado. O seu objetivo é expandir sua rede de contatos.
Obviamente, seu foco é falar com o “tomador” de decisão da sua posição nas
empresas de seu interesse, mas qualquer porta de entrada nas empresas é bemvinda. Portanto, mesmo que seu interlocutor não conheça o “tomador” de decisão,
não deixe de aproveitar o contato oferecido.
Se a sua apresentação foi bem feita e conseguiu estabelecer certo vínculo, seu
interlocutor não terá problemas em abrir novos contatos para você. Assim que ele
mencionar um nome, por exemplo, “Sabe, eu conheço o Fulano da empresa Y. Ele não
é da sua área, é o Diretor de Marketing, será que te interessaria?”, você deve
33
confirmar seu interesse, anotar o nome do contato e fazer algumas perguntas-chave
sobre este novo contato.





Você trabalhou com o Fulano? Aonde?
Vocês se conhecem há muito tempo?
Você sabe se ele está trabalhando na empresa Y há muito tempo?
Posso ligar para ele e falar em seu nome?
Qual o telefone dele?
Estas perguntas são importantes por dois motivos principais:
1- Você precisa saber qual o relacionamento entre seu interlocutor e este novo
contato. Eles são grandes amigos? Eles já trabalharam juntos? Ou eles se falaram
apenas uma vez “em uma Convenção há três anos atrás”? Quanto maior a
intimidade do seu interlocutor com este novo contato, maior a chance de você ser
bem recebido por ele.
2- Você precisa ter um mínimo de informação para iniciar a conversa com seu novo
contato e demonstrar que sabe um pouco sobre o relacionamento do seu
interlocutor com ele. Estas perguntas o ajudarão a conhecer, também, um pouco
da história deste novo contato.
O ideal é que você já saia desta reunião com o nome, cargo, empresa, telefone e
permissão para fazer o contato. Tudo que for deixado para depois entrará na lista de
pendências e prioridades do seu interlocutor e, talvez, você não seja a prioridade
número um. Portanto, mesmo que tenha que insistir mais uma vez, tente sair da
reunião com todos os dados dos novos contatos na mão.
Além disso, você também pode pedir para que seu interlocutor ligue para o contato e
peça para que ele(a) lhe receba. Isto facilita o novo contato e lhe abre novas portas.
Quarta parte: Feedback
Nunca se esqueça, que os contatos de networking não devem ser superficiais e
passageiros. O intuito é que se consiga estabelecer novos vínculos profissionais.
Portanto, manter seus contatos “vivos” é uma tarefa crucial. Desta forma, assim que
você se reunir com os novos contatos obtidos, ligue ou escreva um e-mail para quem
lhe forneceu os contatos para, novamente, agradecer a apresentação e, também, dar
um feedback da reunião (veja modelo de carta de agradecimento no caderno
“Cartas”). Cuidado: Nunca dê feedback negativo. Ressalte os pontos positivos do novo
contato e, se houver problemas, procure uma forma simpática ou neutra de dar o
feedback.
Em resumo, a reunião com pessoas da sua rede de contatos terá o seguinte formato:
1234-
Formação do vínculo;
Explicação do objetivo do contato e troca de informações sobre o mercado;
Procura de novos contatos;
Feedback
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Nunca esqueça:








Você precisa ter feito a “lição de casa” e estar preparado para o contato;
Sua apresentação tem que ser profissional, ela impactará na imagem que o seu
interlocutor formará de você;
Você é quem tem a agenda da reunião — lembre-se de que você pediu para fazer
o contato!;
Quanto maior a empatia e o vínculo com seu interlocutor, maior a chance de você
obter informações e novos contatos;
Nunca peça um emprego ou pergunte se existem oportunidades na empresa;
A rede de contatos é o seu maior patrimônio neste cenário de grandes e
freqüentes mudanças;
Estas reuniões são contatos de troca de informações, lembre sempre que esta
relação pode e deve ter um caráter de “ganha-ganha”;
É melhor sair com um único contato novo, mas com grande probabilidade de
recebê-lo, do que sair com uma lista de nomes variados e sem consistência.
Perguntas Freqüentes (FAQ)
1. As pessoas estão sobrecarregadas de trabalho e sem tempo para nada.
Por que Fulano me receberia? O que ele ganharia com isto? Ou sinto certo
constrangimento de fazer uma reunião para pedir... Parece que estou
implorando algo.
Em primeiro lugar, é importante lembrar que o conceito aqui exposto é que, por
princípio, o networking é vital para todos os profissionais, estejam eles trabalhando ou
não. E é vital por algumas razões:
a) Ninguém sabe o dia de amanhã. Hoje é você, amanhã pode ser seu colega.
Portanto, através deste contato, você também passa a integrar a rede de
relacionamentos do seu interlocutor e ele pode precisar de você a qualquer
momento;
b) Você é um profissional que tem contatos e informações preciosos. Quem sabe você
já não possa ajudá-lo na própria reunião, oferecendo alguma dica ou indicação
interessante?;
c) Ele pode estar precisando de alguém com a sua competência, ou mesmo ganhará
pontos se indicá-lo para um headhunter ou para alguém na empresa que esteja
precisando de um profissional com seu perfil.
2. Eu realmente preciso fazer um contato pessoal? Não posso usar o
telefone?
O telefone parece ser menos constrangedor e, também, temos a sensação de não
estar “tomando tanto tempo” do nosso contato. No entanto, em média, mesmo que
ficarmos muito tempo ao telefone, quanto tempo conseguimos falar? Quinze minutos
talvez? Como você conseguirá criar um certo vínculo e ainda mostrar sua experiência
profissional em uma ligação tão curta? Além disso, pessoas gostam de ver o rosto e a
postura de um profissional antes de indicá-lo para uma posição ou um novo contato.
Busque sempre um contato pessoal. Se precisar, ofereça o horário do almoço e o
happy hour para facilitar a agenda do seu interlocutor.
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3. Este processo parece um “trabalho de formiguinha”, não tem uma forma
de atingir um número maior de pessoas mais rápido?
As únicas formas de divulgar sua experiência de forma mais massificada encontramse na internet e no envio de mailing de currículos. Estes dois canais podem ser
utilizados, mas como toda forma de comunicação em massa, tem retorno muito baixo.
A questão-chave para que este “trabalho de formiguinha” dê retorno rápido é o foco
nas empresas certas e uma preparação anterior ao contato. Quanto mais focado
estiver seu projeto e mais profissional sua abordagem e postura, mais fácil será
mapear o segmento de mercado de seu interesse e identificar as oportunidades em
aberto.
4. Mas as pessoas abrem mesmo novos contatos? Eu acho que elas preferem
pegar meu currículo e enviar elas mesmas para amigos e contatos.
A resposta natural de muitas pessoas pode ser: “Pode deixar seu currículo comigo que
encaminharei ao Fulano”. Caberá a você e obviamente, é de seu interesse, mostrar ao
seu interlocutor que o ideal seria que você pudesse ter um contato pessoal com o
Fulano, pois isto o ajudaria a adquirir maior exposição no mercado. Além disso, terá
que mostrar que este contato não será nada diferente do contato que está fazendo
com ele. Isto acalmará as desconfianças e incertezas dele.
Pela nossa experiência mostra que se a abordagem é correta e consistente, mais de
60% das pessoas abrem novos contatos. É claro que existem pessoas que não
entendem o processo ou são desconfiadas ou, mesmo, são muito conservadoras e não
abrem novos contatos de maneira nenhuma. Atualmente, no entanto, estas pessoas
são mais exceções do que regra.
5. O que direi, exatamente, pelo telefone quando ligar para alguém que não
conheço?
É importante lembrar que, segundo nossa orientação, você só ligará para alguém que
não conhece quando esta pessoa for indicada por algum contato seu. Ou seja, este
processo não contempla a chamada cold call — ligo aleatoriamente para alguém que
não conheço para me apresentar.
O primeiro ponto desta ligação é fazer referência ao contato comum, por exemplo:
“Olá Fulano, quem me apresentou para você foi o José. Ele é um amigo meu e achou
que seria interessante que nós nos conhecêssemos.”
Esta primeira frase já situa e familiariza o seu interlocutor.
O segundo item da ligação é falar sobre o objetivo do contato, mas lembre-se, ainda
não é hora de pedir novos contatos.
Exemplo:
“Não sei se o José chegou a comentar com você, eu tenho uma carreira na área Y e
nos últimos X anos estava trabalhando na empresa Z. Como você deve ter lido nos
jornais, a empresa Z passou por uma grande reestruturação e estou saindo da
empresa neste mês. Eu gostaria de ter uma meia hora com você para contar meu
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projeto e pedir algumas informações do segmento de tintas. O José falou que você é
realmente um expert da área.”
Se necessário, você pode verbalizar o seguinte:
“O José me falou que a sua empresa não têm posições em aberto e, realmente, não
tenho expectativa de que você me arrumará um emprego. Eu gostaria mesmo é de
discutir o cenário deste segmento de mercado.”
O próximo passo é sugerir data, horário e local para o encontro.
6. Como ultrapassar a secretária? Elas sempre perguntam quem está falando
e de que empresa é...
As secretárias serão sempre um desafio... Você precisará tê-las como aliadas e não
inimigas. Pergunte o nome dela, mostre simpatia e trate-a com muita cordialidade. A
estratégia básica será sempre falar do contato comum, como foi descrito na questão
acima. Um bom exemplo de abordagem com a secretária é:
“Sandra, meu nome é José e estou ligando para o Fulano por intermédio de um amigo
dele, o João. Você deve conhecê-lo. O João me sugeriu que eu ligasse para o Fulano
para marcar uma reunião, pois ele pode me ajudar com algumas informações que
estou precisando no momento. Será que ele teria um horário na próxima quartafeira?”
7. Como vou “dar conta” de fazer tantos contatos? Imagine que eu faça 15
contatos e cada um deles me abra dois novos contatos, como vou
administrar isto?
Este é um trabalho que pode realmente ficar enorme... Portanto, é importante que
você tenha um banco de dados onde possa gerenciar toda a informação que estará
recolhendo.
Dica de organização dos contatos
Faça uma planilha, onde você possa colocar as seguintes informações de cada
contato:








Nome;
Cargo;
Empresa;
Telefone;
Indicação de quem;
Data da reunião;
Resultados;
Feedback.
Esta planilha deve ser atualizada constantemente, de preferência após cada contato.
Deixe espaço para que você possa escrever comentários e novas reuniões ou contatos
telefônicos.
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Próximo Passo:
Comece já!
Elabore sua planilha de contatos da sua Lista A.
Lembre-se de que esta não é a hora de limitar ou ser muito seletivo.
Você pode incluir nesta lista: ex-chefes, ex- subordinados, ex- pares, ex-colegas, excolegas de faculdade, amigos, parentes, colegas de associações, ex- fornecedores, exclientes, etc.
O critério mais importante para ser incluído na lista é: Eu fico confortável de ligar para
Fulano? Se a resposta for sim, pode incluí-lo. Ainda não é hora de resolver se Fulano
poderá ou não te ajudar neste processo.
Você deve ser capaz de começar esta lista colocando pelo menos 30 nomes.
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LISTA DE CONTATOS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
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7. A ENTREVISTA
Não há processo de seleção sem entrevista, pois ela é a maneira mais utilizada para
se perceber a adequação de uma pessoa à função, ao cargo ou à posição. Todos se
utilizam dela, desde o profissional bem treinado para realizá-la de maneira planejada
e estruturada dentro de um processo seletivo, até o indivíduo que a utiliza "para
cumprir tabela" como uma rotina necessária para dizer se gostou ou não de alguém.
A entrevista, numa analogia etimológica livre do termo, significaria um processo de
comunicação que ocorre "entre duas vistas"; derivado do latim inter (entre, no meio
de) em português se alterou para "entre" enquanto no inglês a palavra manteve-se
mais fiel à origem latina (inter view). É um palco aonde a ação vai se desenrolar.
Representa um método formal de troca de informações entre duas ou mais pessoas.
Na entrevista de seleção o entrevistador tem (supostamente) objetivos claros e
definidos e tem o propósito de investigar a presença de fatores positivos ou negativos
no candidato, e comparar com a posição que ele tem disponível. Muitas vezes, ele se
baseia em uma descrição de cargo ou uma lista de competências e habilidades
necessárias para a posição.
Nessa interação entre as pessoas ocorrem fatos e fenômenos, tanto objetivos e claros
como subjetivos e sutis, e fatores conscientes e inconscientes. Ao final dela, tanto o
entrevistador profissional como o inexperiente, farão uma avaliação a respeito da
pessoa entrevistada, e a continuidade ou não do indivíduo no processo seletivo
dependerá dessa avaliação.
Se o papel do currículo é iniciar sua "venda" para o mercado, abrir as portas para
futuros contatos, ou seja, seu "folheto publicitário", a entrevista é uma possibilidade
real de "concretizar a venda", ela é um momento decisivo; é a chance que você tem
de se apresentar aos olhos do seu potencial empregador de uma maneira positiva.
Para outros, também, pode vir a ser a situação que leva à interrupção de um caminho
para a concretização do emprego almejado. Na grande maioria das vezes, a diferença
entre um e outro está, como veremos mais à frente, na preparação para a entrevista.
Tipos de Entrevista
Existem vários tipos de entrevista. A Entrevista Diretiva ou Estruturada, tem uma
linha lógica temporal ou funcional. O entrevistador usa uma série de perguntas
específicas e, em geral, diretas e objetivas. Normalmente, você passa por esse tipo de
entrevista no início de um processo seletivo, com os profissionais de Recursos
Humanos da empresa ou nos primeiros contatos com a empresa de seleção de
executivos. A Entrevista Não-Diretiva, ao contrário da anterior, aparenta não ter um
método ou sistema, o entrevistador segue um fluxo livre e as perguntas são
geralmente abertas, apenas sugerindo que o entrevistado comece a falar dele mesmo,
às vezes nem mesmo são perguntas (Exemplo: Fale-me sobre a sua carreira).
Na Entrevista Tipo
Painel, vários
indivíduos entrevistam o
candidato,
simultaneamente. Geralmente, são feitas para agilizar o processo mais rápido e fazer
com que todos os entrevistadores tenham a oportunidade de conhecer e entrevistar o
40
candidato em um espaço de tempo pequeno, às vezes seu propósito é o de verificar
como o candidato reage a uma situação de tensão.
Um tipo relativamente novo e que vem sendo usado por algumas empresas,
mundialmente, é a Entrevista de Competências, também conhecida como Entrevista
Comportamental. Nela o entrevistador procura no entrevistado competências ou
comportamentos, previamente definidos, como sendo os que a empresa necessita em
seus executivos e empregados. São baseadas na premissa de que a melhor maneira
de prever o comportamento futuro é conhecendo o comportamento passado. São
longas, levando em média cerca de duas horas por entrevista. O entrevistador deve
ser bem treinado para realizá-la com sucesso. Ele busca várias situações da vida
profissional do entrevistado tentando encontrar suas motivações, reações e
comportamentos diante de situações ou de decisões críticas. Nela, o entrevistador, ao
invés de perguntar como você se comportaria em uma particular situação, pede para
você descrever como se comportou. O entrevistador não se contenta com afirmações
vagas, generalizações ou teorias, ele pedirá exemplos de comportamentos reais,
detalhes de fatos, resultados.
As questões iniciais são quase as mesmas: "Descreva um problema que você
enfrentou em seu trabalho e como lidou com ele?", ou "Que matéria você gostava
mais na faculdade, o que te fazia gostar dela?". As questões seguintes têm o objetivo
de testar e comprovar as respostas anteriores e determinar se você apresentou os
comportamentos e competências procuradas pelo entrevistador: "O que você fez
exatamente?"; "Como você reagiu?"; "Qual era o seu papel?"; "Qual foi o resultado?".
Há ainda um tipo de entrevista que é muito pouco usada e é chamado de Entrevista
de Pressão ou Entrevista de Stress, nesse tipo de entrevista o entrevistador age,
propositadamente, para conseguir situações desconfortáveis e tensas para o
entrevistado, desafiando ou fazendo comentários bruscos ou depreciativos sobre a
experiência deste; permitindo longos períodos de silêncio antes de fazer a próxima
pergunta ou, até mesmo, colocando o entrevistado em cadeiras que rangem e
balançam perigosamente.
Os dois primeiros tipos são os mais encontrados e se você passou por algum processo
seletivo é, bem provável, que já tenha experimentado pelo menos uma delas. A mais
comum é a Entrevista Estruturada, e é a usada por "profissionais" da entrevista.
Aqueles que têm que, por obrigação profissional, fazer entrevistas usualmente
utilizarão este tipo. Podemos dividi-las nas seguintes partes: aquecimento ou
introdução, perguntas sobre a educação do entrevistado, sua experiência profissional,
seus pontos fortes e fracos, interesses futuros e remuneração e perguntas sobre a
família do entrevistado ou sobre sua vida pessoal, lazer e passatempos. A entrevista é
finalizada com uma breve descrição da posição e aí, faz parte da etiqueta do bom
entrevistador, deixar o candidato à vontade para fazer perguntas e esclarecer
dúvidas. Após isso, cabe ao entrevistador indicar os próximos passos do processo
seletivo e encerrar.
A Entrevista não diretiva, por não ser estruturada é difícil de ser prevista, o
entrevistador parece não seguir uma seqüência lógica, as perguntas são sobre um
determinado tema, mudam para outro e depois voltam para o tema anterior. O
entrevistador, em geral, está à vontade e demonstra simpatia e a sensação do
entrevistado é que "foi bem na entrevista". Muitas vezes, o entrevistador não está
interessado em pesquisar, sistematicamente, o passado profissional do entrevistado
41
(alguém já deve ter feito esse papel), ele só quer conhecê-lo, ter uma impressão
sobre o entrevistado e verificar compatibilidades.
Entrevistas não diretivas são realizadas na maior parte das vezes no meio ou fim de
um processo seletivo, por um headhunter mais Sênior ou pelo potencial futuro chefe,
depois que seus assistentes já fizeram uma entrevista estruturada. Diferentemente do
outro, o headhunter tem uma longa experiência profissional sobre entrevistas e sua
atitude, apesar de parecer apenas simpático esconde, muitas vezes, um talento
investigativo sobre o ser Humano. Já o dono da empresa ou o futuro chefe, pode ter
as mais diversas curiosidades que os façam fazer perguntas mais pessoais e menos
profissionais e, por isso, inesperadas e imprevisíveis, tais como “se você gosta de
vinho italiano, se aprecia charutos, e se leva sua filha a shows de rock”. O interesse é
mais conhecê-lo como pessoa do que como profissional. Já o chefe direto de uma
função mais técnica e menos gerencial, tenderá a fazer perguntas mais técnicas e
profissionais que avaliem seu conhecimento e habilidades sobre a área na qual você
está trabalhando.
A preparação para a entrevista
Um bem-sucedido publicitário, ganhador de vários prêmios internacional, uma vez
perguntado sobre a razão do seu sucesso e de onde vinha tanta inspiração para suas
campanhas criativas, respondeu que a razão do seu sucesso era "5% de inspiração e
95% transpiração", referindo-se que sem um árduo trabalho prévio de preparação e
dedicação, a inspiração por si só não traria o resultado. Você pode estar "inspirado"
num determinado dia e fazer uma entrevista brilhante e ter um bom resultado, mas
só estando bem preparado, previamente, você conseguirá um bom resultado em
várias entrevistas. Lembre-se de que, dificilmente, você conseguirá um emprego
passando por apenas uma entrevista. Normalmente para se conseguir um emprego é
bastante comum passar por pelo menos três, cinco, seis ou mais entrevistas. O
segredo é estar bem preparado para responder as perguntas que serão feitas.
Se você foi chamado (a) para uma entrevista significa que seu currículo, telefonema,
ou contato de networking, criaram interesse suficiente para que viesse a ser
convidado para esse passo seguinte do processo. Os primeiros passos já foram dados
e o resultado vem sendo positivo.
É interessante pensar que, na verdade, o entrevistador nunca vai contratar alguém
pela real capacidade de trazer resultados para a empresa que o está selecionando. Ele
vai contratá-lo por acreditar que o entrevistado é capaz de trazer os resultados.
Nenhum processo de seleção é confiável o bastante para poder determinar,
claramente, o sucesso ou fracasso futuro do candidato para a posição. Há um grau
muito grande de subjetividade nesses processos e a entrevista é parte principal de um
processo seletivo. O entrevistador escolherá o candidato com o qual ele se sente
confortável e confiante de que fez a decisão correta.
Um executivo de uma importante empresa multinacional, que tinha mais de trinta
anos de carreira em vendas e que tinha vendido de tudo, de tratores a refrigerantes,
de consultoria a túmulos de cemitério, perguntado sobre o que era mais difícil vender,
respondeu, sem pestanejar, que era Consultoria: "É como vender fumaça", "o
comprador não pode ver, não pode pegar o que você vende, ele tem que acreditar
que vai ser bom comprar aquele serviço ou consultoria..." Tanto na venda de uma
consultoria como na "venda" de seu serviço como empregado, o que você está
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vendendo na realidade é confiança e credibilidade. E como passar, para o
entrevistador, confiança e credibilidade?
Pense em duas situações: uma em algum momento de sua vida em que se sentiu
seguro e outra em que se sentiu inseguro. O que diferencia uma da outra? A
segurança se obtém através do conhecimento, da antecipação, da previsibilidade, da
capacidade de saber, previamente, o que pode ou vai acontecer. Trafegar por um
caminho bem conhecido é bem menos assustador do que um desconhecido. A
antecipação dos fatos gera a segurança. Você, certamente, se lembra do “frio no
estômago” de ir para uma prova de colégio sem saber nada da matéria que seria
pedida, ou da tranqüilidade com que você encarava aquela prova da matéria que
estava na ponta da língua. Pense na entrevista como uma prova de colégio da qual
você sabe qual a matéria que vai ser pedida na prova: VOCÊ!
O entrevistador vai querer saber tudo sobre você, aonde você trabalhava o que fez de
bom e de ruim, como se dava com seu chefe, colegas e subordinados, porque deixou
seu emprego anterior ou por que quer sair e o que é capaz de fazer no novo emprego
e o que quer fazer no futuro. Isto vai cair na prova e, é melhor, você estar preparado,
foi para isso que você pesquisou e chegou a relacionar seus principais resultados,
seus comportamentos ou ações, seus valores, suas características pessoais.
Uma profissional, recém-contratada por uma das maiores empresas do ramo de
diversões, disse que a melhor coisa que o processo de preparação tinha lhe
proporcionado era o de lhe ter dado confiança e segurança: "quando estava indo para
a Flórida onde passei por uma maratona de nove entrevistas em dois dias... eu estava
revendo minhas anotações no avião, ... sobre meus resultados, minhas competências,
eu estava tranqüila, sabia que poderia responder a qualquer pergunta..., eu tinha
certeza de que não haveria qualquer coisa que pudessem perguntar que eu não
saberia como responder, pois eu tinha me preparado bem". A "transpiração" havia
feito a sua parte.
Outro aspecto, bastante importante, para uma entrevista e, igualmente, desprezado
pela maioria dos entrevistados é... Ouvir! Ouvir atentamente, prestar atenção ao que
o outro está dizendo é quase uma arte. Isso requer certa prática. Controlar a
ansiedade para não responder tão logo o entrevistador, inicie a primeira palavra de
uma questão é tão importante quanto não completar por ele uma pergunta que ele
ainda não terminou de fazer. Leva tempo para conseguir tornar-se um "bom ouvinte",
grande parte do tempo enquanto alguém fala conosco tendemos a deixar o
pensamento voar, fantasiamos, ou estamos mais preocupados antecipando o que
iremos dizer e, obviamente, perdemos a chance de ouvir realmente o que o outro está
dizendo. Estima-se que um diretor executivo de uma grande empresa passe 45% de
seu tempo ouvindo, ativamente, mas, segundo alguns estudos, a maioria das pessoas
usa menos de 25% de sua habilidade de ouvir efetivamente.
Aqui vão algumas dicas de como tornar-se um bom ouvinte:
1- Não interrompa o entrevistador! Mesmo que você já tenha entendido aonde ele
quer chegar com a pergunta deixe-o terminar.
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2- Não responda, rapidamente, às questões feitas. Dê um tempo, revise
mentalmente a resposta, organize o pensamento, aí sim, responda de maneira
objetiva e concisa.
3- Para ajudar no acompanhamento do pensamento de seu interlocutor, e evitar
se distrair, use frases ou expressões como: "eu entendo", "hun-hun" ou balance
a cabeça afirmativamente.
4- Reitere ou repita o que ele disse de outra forma: "só para certificar-me de que
entendi”.
Estratégias para se preparar para a entrevista
Há uma série de dicas que podem ajudá-lo a conseguir a tranqüilidade e segurança
para a entrevista:
1. Revise todo o material que preparou sobre si mesmo: resultados, competências,
forças, fraquezas e características pessoais. Releia-o e estude de modo a ficar bem
satisfeito. Não se esqueça de reunir o máximo, possível, de informação sobre a
empresa e o setor da economia em que ela está inserida, notícias de jornal,
revistas especializadas, busca pela Internet. Estude todo esse material, faça
anotações. Prepare por escrito, também, algumas questões para você fazer na
entrevista sobre a empresa ou sobre essa posição para a qual está concorrendo.
2. Revise as perguntas difíceis e suas respostas a elas. Não memorize as respostas.
Capte a idéia e o conceito e treine suas respostas para que fiquem fluídas e
naturais. Lembre-se de que respostas forçadas ou artificiais têm um efeito mais
devastador na entrevista do que uma má resposta natural.
3. Peça para um parente ou colega fazer o papel de entrevistador, e na falta de um,
coloque-se frente ao espelho ou frente a uma câmera de vídeo, faça as perguntas
em voz alta e responda-as igualmente em voz alta, observe sua postura, mímica
facial e aprimore-as até sentir-se confortável com o resultado.
4. Certifique-se de que você tem o endereço correto e que sabe chegar lá, planeje
como chegar lá. Revise o horário da entrevista e os nomes e cargos das pessoas
que vão fazer a entrevista. Cheque a pronúncia correta dos nomes, se algum for
estrangeiro. Se for possível, vá até lá e avalie o tempo necessário para chegar ao
local da entrevista. Aproveite para avaliar se há uma maneira especial das pessoas
se vestirem nessa empresa, formal ou casual.
5. Vista-se de maneira conservadora e elegante. É melhor não chamar a atenção para
o que você está vestindo e a melhor maneira é ficar no clássico azul marinho ou
cinza para ternos, camisa clara (hoje em dia não é necessário que seja branca)
combinando com o terno e gravata discreta, sapatos pretos e meias escuras
combinando com o terno ou sapato. Para mulheres, é preferível um tailleur clássico
44
em cores discretas, de tons pastel, evitando cores berrantes, meias combinando
com a roupa ou na cor da pele, sapatos clássicos. Evite maquiagem excessiva ou
perfumes muito fortes. Sobriedade no uso de joias e acessórios, também, são
aconselháveis. Não use óculos escuros no interior do prédio.
6. As pessoas têm um ritmo natural, alguns são mais ativos logo pela manhã, outros
à noite. Se você puder escolher o horário da entrevista, evite os horários em que
está "menos ligado". Entrevistas em dias quentes, logo após o almoço, são para
muitas pessoas uma tarefa bastante difícil. Às vezes, para o entrevistador,
também. Evite marcar entrevistas na segunda-feira logo pela manhã no primeiro
horário, a chance de alguém esquecer um compromisso ou chegar atrasado
aumenta bastante após um fim-de-semana.
7. Procure ter uma boa noite de sono na véspera e tenha uma refeição leve e de fácil
digestão à noite. Se você tem dificuldades de dormir, tome um banho quente antes
e beba algum chá que facilite o sono. Camomila e Maracujá são alguns que tem
um efeito calmante natural. Evite tomar calmantes se seu médico não os receitou.
O efeito pode ser negativo para o seu dinamismo se a entrevista for logo cedo. Se
estiver demasiado ansioso ou nervoso é um sinal que você ainda não está
devidamente preparado.
8. Chegue pelo menos cinco minutos antes do horário marcado. Apresente-se para a
secretária ou assistente da pessoa com quem vai falar, anote seu nome (seja
discreto e natural nesse momento!) ou memorize-o para escrever, posteriormente,
caso você tenha que telefonar para ela ou seu chefe. Procure observar a decoração
da sala e perceber alguma informação que possa ser útil para sua entrevista. Se
houver na sala de espera publicações sobre a empresa, relatório anual, etc.
aproveite para conseguir mais informações sobre ela.
9. Tenha consigo uma pasta ou portfolio com uma ou duas cópias extras de seu
currículo, bem como a lista de referências, mas apresente-a só após ser solicitado.
Se você preparou um currículo mais detalhado ou tem um "book" com amostras de
seu trabalho, tenha-os com você, mas só os apresente se solicitado.
10.Se lhe pedirem para preencher um formulário ou ficha de emprego (sim! ainda é
possível que alguém peça, mesmo após você ter enviado um currículo) não se
recuse a fazê-lo. Responda às perguntas solicitadas ou preencha os itens pedidos e
evite escrever "veja currículo anexo". Algumas empresas usam esse processo para
ver a "docilidade" ou capacidade de se adequar às normas da companhia. Outras
vezes, é mera burocracia mesmo.
11.Entre na sala com passos firmes, cabeça erguida. Olhe o entrevistador sempre nos
olhos.
12.Não se acanhe de pedir o cartão-de-visita ou o telefone, nome e cargo da pessoa
que o está entrevistando, se ele não teve a delicadeza de se apresentar.
13.Tenha certeza de que entendeu a pergunta feita. Se tiver dúvidas, peça
esclarecimento antes de responder. Responda de maneira clara, objetiva e de
forma concisa. Evite estender-se em demasia e entrar em muitos detalhes.
14.Responda somente a pergunta feita, não divague.
45
15.Responda às perguntas com voz firme e sonora sem, no entanto, gritar.
16.Ao responder, evite usar termos ou palavras negativas fortes. Ao invés de “tive um
problema com meu colega”, “ tínhamos um ponto de vista diferente sobre a
empresa".
17.Ao final da entrevista, caso o entrevistador não tenha aberto a chance de fazer
perguntas, tente conseguir um tempo para as perguntas que você preparou ou,
outras, para esclarecer dúvidas que surgiram no decorrer da entrevista.
18.Sempre pergunte quais seriam os próximos passos do processo de seleção e veja
se há uma data limite para esse processo. Se obtiver uma resposta vaga, insista
educadamente e pergunte se, e quando, você poderia entrar em contato para ter
maiores informações sobre o andamento do processo.
19.Despeça-se de maneira positiva, mostrando seu interesse em fazer parte da
empresa (se estiver com membros dela) ou de continuar no processo (se estiver
com uma consultoria intermediando o processo). Por exemplo: "Espero revê-lo em
breve, foi um prazer estar com você", ou "Tenho certeza de que posso contribuir
bastante para sua empresa e pelo tudo que vi, posso lhe dizer que meu interesse
em trabalhar aqui continua elevado".
20.Ao chegar em casa ou no escritório, logo após a entrevista, faça uma retrospectiva
das perguntas e de suas respostas. O que foi bom? O que poderia ser melhor?
Faça anotações para melhorar algumas respostas que não foram de acordo com
sua expectativa. Refaça ou rescreva as respostas que precisam ser melhoradas.
21.Faça uma breve nota ou e-mail agradecendo a oportunidade que teve em conhecêlo e faça um resumo de seu interesse na posição e de suas qualidades que são
importantes para o cargo.
Perguntas frequentes feitas pelos entrevistadores.
Fale-me sobre você.
Faça um breve resumo sobre sua formação escolar, curso superior, experiência
profissional do início da carreira até os últimos anos (não esqueça de falar de um ou
dois de seus resultados) e vida familiar e pessoal. Seja objetivo e positivo, não entre
em detalhes nem divague. Procure não exceder a três ou quatro minutos na sua
resposta.
Fale-me sobre sua carreira
O mesmo que a anterior sem falar da vida pessoal ou familiar. Aproveite para
destacar situações em que você trouxe resultados para as empresas em que
trabalhou. Lembre-se de não ultrapassar três minutos de resposta.
Por que você saiu do último emprego?
Aqui, o entrevistador quer saber se houve alguma "motivação estranha" para você ter
pedido demissão ou ter sido demitido. Sua resposta tem que ser tranqüila e segura,
não pode ser demasiado longa e "enrolada". Tem que ser concisa objetiva e clara.
46
Nunca minta! Mentiras são inadmissíveis e, quando descobertas, podem
comprometer, irreversivelmente, sua carreira ou ao menos sua relação com a
consultoria de seleção. Muitas consultorias de seleção de executivos chegam a riscar,
definitivamente, um candidato de seus arquivos se descobrem uma conduta antiética
deles.
O que você conhece a respeito de nossa empresa?
Você já deve ter estudado a companhia e pode dizer o que conhece e admira na
empresa. Também é uma chance para você mostrar suas habilidades e competências
que estão alinhadas com o perfil que você conhece da empresa.
Por que quer trabalhar conosco?
Aqui você pode mostrar o que você conhece e gosta na empresa e em que suas
qualidades, habilidades ou competências podem somar-se às qualidades da empresa.
Seja honesto e sincero.
Qual é sua meta de curto prazo?
Evite dar uma resposta muito genérica ou vaga. Tente associar suas aspirações às da
empresa para qual você está sendo entrevistado.
Qual sua meta de longo prazo? O que pensa estar fazendo daqui há cinco
anos?
Mantenha suas aspirações relacionadas ao que você imagina que seria sua posição
dentro da empresa. Evite falar de planos pessoais que não "casam" com a posição
para a qual você está concorrendo.
Você tem disponibilidade para viagens?
Seja honesto. Mas ao responder é importante não titubear. Se tiver algum
impedimento real, como um curso que está fazendo em um determinado dia da
semana e isso é inegociável, diga que tem possibilidade de viagens e que isso,
certamente, pode ser conseguido desde que não venha a impedir a continuidade de
seus estudos. As empresas hoje são mais tolerantes e sabem que seu
desenvolvimento é importante. Se isso vier a ser um impedimento à sua continuidade
no processo de seleção, o melhor mesmo é retirar-se, nesse momento, do que
continuar e perder tempo.
Você poderia se mudar para a cidade X?
Também, aqui, é importante não titubear, mas não assuma que sim se isso não for
uma real possibilidade. Se estiver no início do processo, assuma seu interesse em
continuar se a posição for interessante. Se ainda não se sente confortável para tomar
uma decisão, mas tem interesse em continuar no processo, assuma que mudar-se é
uma real possibilidade e que, realmente, irá se a posição for interessante. Empresas
que normalmente selecionam pessoas para outras cidades e consultorias de seleção
de executivos estão bastante acostumadas com os procedimentos de adaptação do
executivo à nova cidade. Isso quer dizer que, dificilmente, você será pressionado a ter
que tomar uma decisão sem conhecer a filial da empresa e a cidade para a qual você
se mudaria. É, também, comum você ser convidado a ir para a cidade com seu
cônjuge em um fim-de-semana para melhor "sentir" a cidade. Esteja preparado para,
em alguns casos, ter reuniões sociais, juntamente, com seu cônjuge e com as famílias
dos outros executivos da empresa, nessa cidade.
47
Qual seu diferencial competitivo?
Fale de competências que podem ser utilizadas nesse cargo e para a empresa,
eventualmente retome seus resultados que estão ligados a essas competências.
Que resultados você trouxe para a empresa em que trabalhou?
Essa resposta você tem na ponta da língua, você fez o exercício, não? Responda
falando sobre uma ou duas de suas realizações. Expresse seu sincero entusiasmo
pelos resultados alcançados.
Quais são seus principais pontos fortes?
Você já se preparou para responder essa pergunta, você se conhece como ninguém e
sabe quais são suas principais qualidades, competências e pontos fortes. Enumere as
três principais e, de preferência, associe-as a atividades e resultados que você obteve
para as empresas em que trabalhou.
Quais são seus pontos fracos?
Aqui, também, você conhece a resposta, já fez os exercícios e conhece seus pontos
fracos. Mostre-os de maneira a serem percebidos como o excesso de uma qualidade
ou, então, mostre que você está ciente dessa condição e já criou uma maneira de
evitar que isso seja um problema, como por exemplo: "Minha preocupação em fazer
com que as coisas sejam feitas sem erros fez com que eu me tornasse um pouco
exigente demais, fazendo muitas cobranças dos meus pares e subordinados, mas,
tendo recebido feedback ao longo do tempo, posso dizer que estou mais consciente
dessa condição e tomo cuidado para não exagerar."
Qual sua expectativa salarial? Quanto você quer ganhar?
Sempre que possível, tente deixar esta questão para uma fase posterior do processo
seletivo. Um entrevistador bem treinado sabe que isso, normalmente, é um assunto
final, e não vai fazer questão de que você dê uma resposta objetiva, nesse momento,
a não ser que ele tenha sérias restrições orçamentárias e saiba que o salário oferecido
é baixo. Se for um entrevistador de uma consultoria de seleção, ele precisa de uma
idéia de sua remuneração para poder informar à empresa cliente. Se houver
insistência dele, responda de uma maneira que mostre qual era sua remuneração no
último ou no atual emprego, mas sempre deixe uma margem para uma negociação
futura.
Por que deveríamos contratá-lo?
É importante ter estudado as informações sobre a empresa e, assim, você pode fazer
uma relação entre elas e as suas competências relacionadas com seus resultados.
Como está sua saúde?
Mais uma vez honestidade é bem-vinda.
Como você trabalha sob pressão?
É uma pergunta capciosa; seu entrevistador, dificilmente, terá o mesmo referencial
que o seu para avaliar sua capacidade de tolerar pressão. Responda que trabalha,
normalmente, sob pressão.
Como você se dava com seu último chefe?
Seja tão positivo quanto possível. Se você tinha um bom relacionamento com seu
chefe, a resposta não é tão difícil. Caso haja alguma dificuldade no relacionamento
com ele, não tente falsear uma resposta. Afirme que você tinha um ponto de vista
diferente sobre a condução da administração da empresa e do seu trabalho. Traga o
48
assunto para o campo racional e não emocional. Afinal, é bastante comum haver
divergências sobre a maneira de conduzir a empresa. É importante que sua versão
seja coincidente com a que seu chefe dirá, caso seja consultado. Lembre-se de que
referências são quase sempre checadas, e versões diferentes são piores do que
concordantes mesmo quando estas são negativas.
Você está participando de outros processos?
Se você estiver participando de outros processos, responda, afirmativamente, mas
não dê detalhes e nem nomes dos entrevistadores ou das empresas com quem está
falando. Se você estiver em um processo já em fase adiantada, é importante deixar
isso claro ao entrevistador. Embora ele possa ter a tendência a achar que seja um
blefe, fica mais fácil para você negociar uma "acelerada" no processo, se necessitar,
ou mesmo se você precisar avisá-lo da sua desistência do processo em função do
outro.
O que seus subordinados diriam de você?
Fale, honestamente, de como você gerenciava seus subordinados, e como eles foram
importantes para alcançar seus resultados através de um bom espírito de equipe.
Por que você está desempregado há tanto tempo?
Responda de maneira simples e sem titubear que teve várias oportunidades que lhe
foram oferecidas, mas que não se enquadravam com suas expectativas e, por isso,
preferiu continuar buscando algo que realmente lhe motiva.
O que o motiva mais?
Você pode usar o resultado das suas atividades para orientar sua resposta. Avalie se
há uma boa coincidência entre os valores de carreira e o que você conhece a respeito
da posição e da empresa e, então, responda.
Questões a serem perguntadas ao entrevistador
Por que esta posição está em aberto?
É uma posição nova ou alguém já a ocupava?
O que aconteceu com o antigo ocupante do cargo?
Quais os planos da empresa para os próximos cinco anos?
Como esta posição interage com o restante da empresa?
Como você descreve o clima e a cultura desta empresa?
Quais os aspectos mais desafiadores desta posição?
Quais as maiores dificuldades?
Quais as responsabilidades específicas desta posição?
Qual o histórico da empresa?
Houve alguma reestruturação na companhia ou no departamento recentemente?
Se sim, como afetou o departamento?.
49
8. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
O processo de negociação é uma das etapas mais delicadas e interessantes do
processo seletivo e que pode ou não levá-lo ao novo passo de carreira.
Antes da etapa de negociação, usualmente podem existir alguns sinais por parte da
empresa que denotem uma forte intenção de contratação.
Destacam-se a seguir alguns sinais que evidenciam que o processo seletivo caminha
muito bem:










Ambas as partes sentem que existe uma forte “química/empatia”;
Solicitação de referências, bem como a obtenção de informações;
O entrevistador sabe muito a respeito do candidato;
O entrevistador quer lhe fornecer alguns detalhes do escritório, fazendo um “tour”
pelo mesmo;
O entrevistador demonstra abertura em discutir assuntos internos da empresa;
Há interesse em marcar entrevistas adicionais;
O entrevistador conduz uma entrevista com duração mais longa (acima de 45
minutos). Pode expressar “não verbalmente” interesse pelo candidato. As
perguntas feitas por ele são mais longas, e são feitas anotações;
O entrevistador quer que o candidato conheça seu chefe ou alguém,
hierarquicamente, acima;
Apresenta alguns materiais (folder, informações de resultados);
Há interesse em falar de remuneração.
Assumindo que o candidato teve uma boa performance na primeira entrevista, outras
se seguiram, e assumindo que o interesse mútuo continue, a próxima fase é a de
negociação.
Para que este processo tenha êxito, existem 5 fatores-chave:
1º Fator: Raramente o empregador irá dizer até quanto ele intenciona chegar
em termos de remuneração.
Geralmente, há uma faixa inicial que o negociador toma como base. Na maioria das
vezes, a meta do empregador é se possível, gerar economia e ter espaço para uma
contra oferta. Provavelmente, o primeiro número que o empregador estará
apresentando não deverá ser o número que irá se fechar na contratação.
2º Fator: Nunca discutir salário antes do final do processo de entrevistas, o
ideal é aguardar até o momento em que exista, definitivamente, interesse
expresso de contratação.
Caso o entrevistador aborde o tema remuneração logo nas primeiras entrevistas, a
melhor postura será demonstrar a necessidade por maiores informações sobre os
desafios da posição para depois poder responder a questão.
3º Fator: Nunca ser o primeiro citar o item remuneração/salário. Deixar que
o empregador seja o primeiro a falar sobre o assunto.
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Caso surja a pergunta sobre pretensões salariais, a resposta deverá ser:
“Bem, a posição foi criada e definida por vocês, com isso você deve ter alguma idéia a
respeito da remuneração em questão. Estou interessado em saber um pouco mais
sobre isso.”
4º Fator: Antes de ir para a entrevista de negociação faça um análise de
quais seriam os itens que poderiam ser negociados com maior e menor
flexibilidade, bem como tenha um número mínimo que o levaria a aceitar a
proposta.
Para ajudá-lo na definição do seu número mínimo, faça previamente um orçamento
pessoal.
5º Fator: Antes de entrar em processo de negociação, faça uma pesquisa salarial
no segmento em que a empresa atua.
As fontes de informações salariais podem ser a rede de contatos, profissionais da área
de Recursos Humanos, pessoas que ocupam a mesma posição para qual você está
sendo entrevistada (o), pesquisa salarial publicada no meio de comunicação (jornais,
revistas especializadas, internet). Contudo, informações obtidas pela rede de contato
tendem a ser a melhor fonte. Através desta pesquisa, será mais fácil definir uma faixa
salarial de mercado que lhe dará suporte no processo de negociação.
Negociando com Poder
Para ter êxito no processo de negociação, é bom ressaltar a importância da sua auto
estima, da sua autoconfiança e de seu autoconhecimento. Você precisa ter em mente
suas competências, seu “valor” profissional e os possíveis resultados a serem gerados
para a empresa em questão. Para manter a autoconfiança, relembre momentos de
destaque da sua carreira, os resultados obtidos, os projetos implementados e suas
realizações profissionais. Lembre-se de que você tem muito a oferecer para a
empresa.
Outra questão que poderá se deparar é que nem sempre é fácil negociar quando o
objetivo é “você”. Parece ser muito mais fácil negociar em nome de uma empresa.
Mas, se você é capaz de negociar pela empresa então, também poderá transferir esta
competência para sua vida! O importante, neste momento, é manter a autoconfiança
e a calma necessária.
51
Planejando para a Negociação
Para se ter êxito no processo de negociação, um planejamento prévio se faz
necessário.
Ao iniciar o processo de negociação é válido ter em mente a lista de itens que poderão
ser negociados. A seguir, encontra-se uma lista de possíveis itens de negociação.
Marque os itens desejados para depois poder compará-los aos oferecidos. Em alguns
deles, você poderá ter pouca flexibilidade de negociação em função de políticas
internas da empresa. Por outro lado, em outros, você poderá ter maior flexibilidade na
negociação. É importante lembrar que ao negociar você deve levar em conta o pacote
total de remuneração (salário e benefícios).
Lista de itens
Desejado
Oferecido
Remuneração
Salário direto
________________________________
Luvas (signing bônus).
________________________________
Comissões
________________________________
Bônus (semestral/anual)
________________________________
Participação nos lucros
________________________________
Stock Options
________________________________
Premiações
________________________________
Plano de pensão
________________________________
Revisão salarial anual
________________________________
Posição
Título
________________________________
Linha ou staff
________________________________
Reporte a quem?
________________________________
Viagens internacionais
________________________________
Budget
________________________________
52
Benefícios de praxe
Assistência médica
________________________________
Assistência odontológica
________________________________
Seguro de vida
________________________________
Check-up anual
________________________________
Ticket- Refeição
________________________________
Férias
________________________________
Outros Itens
Laptop/celular
________________________________
Verba de representação
________________________________
Passagens aéreas
________________________________
Combustível
________________________________
Automóvel com
despesas pagas
________________________________
Estacionamento
________________________________
Clubes privados
________________________________
Empréstimo subsidiado
________________________________
Desconto em produtos
da empresa
________________________________
Horário flexível
________________________________
Dias de trabalho em casa
________________________________
Assistência legal/tributária
________________________________
Assessoria de imagem
________________________________
Reembolso de despesas de
cursos/seminários
________________________________
Tempo para sabático
_________________________________
Motorista
_________________________________
Segurança pessoal
_________________________________
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Mudança/Moradia
Transportadora
_________________________________
Armazenamento
_________________________________
Verba de instalação
_________________________________
Aluguel
_________________________________
Despesas de hotel
_________________________________
Despesas de moradia
_________________________________
Financiamento para
compra de imóvel
_________________________________
Desligamento
Pacote diferenciado (gratificação)
________________________
Plano de pensão/Aposentadoria
_________________________
Serviços de outplacement
_________________________
Extensão de assistência médica/
seguro de vida
_________________________
Termo de não competição
_________________________
A Negociação
Lembre-se: deixe o empregador iniciar o processo de negociação e colocar as
condições. Seja um ouvinte atento, demonstrando abertura e interesse.
Uma proposta pode ser feita de duas maneiras: verbal ou escrita.
Usualmente, ela é feita verbalmente, em alguns casos ela é feita por escrito.
Ambos os casos devem ser discutidos pessoalmente. Ao receber uma proposta,
analise-a com cuidado, compare-a ao que você já definiu anteriormente, como a
proposta ideal, onde você definiu quais os parâmetros de remuneração seriam ideais
para você.
Com a oferta em mãos, você pode pedir um tempo para pensar ou aceitá-la
imediatamente.
Ao pedir uma semana ou alguns dias para pensar, use o argumento de que esta será
uma decisão muito importante de sua vida e que você gostaria de tomá-la com
tranqüilidade. É sempre indicado que peça alguns dias para pensar, mesmo que a
proposta tenha sido atraente. Use este tempo para avaliar a proposta com cuidado,
tirar dúvidas, comparar com as suas expectativas e formular perguntas. Marque,
então, uma reunião para tirar dúvidas, fazer uma contra proposta ou aceitar a oferta
recebida.
54
Caso você receba uma proposta que não vá de encontro às suas expectativas, use o
seguinte discurso: Acho que esta é uma excelente e desafiadora oportunidade de
carreira. Sei que nossa “química” foi muito boa, e acredito que me encaixo muito bem
no que a empresa está buscando. Quero que você saiba que gostaria muito de me
juntar à sua empresa por todas estas razões, bem como em função das minhas
competências serem transferíveis rapidamente. Contudo, tenho uma expectativa
diferente quanto à remuneração oferecida.
Neste momento, existe espaço para fazer uma contraoferta, que deve ser um pouco
acima das suas expectativas para que possa haver uma contraproposta que atenda
ambas as partes (“ganha-ganha”).
A situação ideal é que em nossa campanha exista mais de um processo seletivo e que
possamos comparar as oportunidades de carreira existentes. Se a campanha foi ativa,
com diversos canais sendo acessados, é possível ter mais de uma oferta. Você deve
compará-las e contrastá-las (prós e contras) podendo usar todas as informações
obtidas em cada uma delas. Leve em conta sempre os aspectos positivos e negativos.
Por fim busque compará-las à situação ideal desenhada anteriormente.
Nem sempre os processos seletivos “caminham” no mesmo ritmo. Ao ter uma oferta
“em mãos” e outros processos seletivos em andamento, você poderá querer adiantar
os demais processos para poder tomar a melhor decisão. O que pode ser feito é um
telefonema, confirmando sua candidatura no processo seletivo. Caso você continue
como um candidato, pergunte se há algo a ser feito quanto a agilização do processo
em função de que você recebeu uma proposta de outra empresa e precisa dar uma
resposta em 1 semana ou x dias. Afirme que a oportunidade que eles estão
oferecendo mostra-se a mais interessante e se há algo que possa ser feito para
adiantar o processo.
CRITÉRIOS PARA AVALIAÇÃO DE MÚLTIPLAS OFERTAS
Você encontrará, abaixo, um modelo criterioso para avaliação de múltiplas ofertas.
Use-o para avaliá-las onde for aplicável. Mas, antes de você começar a preenchê-lo,
responda as perguntas a seguir para ter certeza de que você está realmente bem
informado sobre as oportunidades oferecidas.
1. Descrição da Posição (responsabilidades, autoridade e desafio).
Existe alguma descrição de cargo desta posição? As responsabilidades e desafios
estão
descritas
claramente?
Existe
uma
definição
clara
de
hierarquia/autoridade/autonomia?
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2. Histórico da Posição (crescimento e ocupante anterior)
Há quanto tempo à posição existe? Há quanto tempo está aberta? Quem
anteriormente ocupou a posição? Porque foi substituído (a)? Por quanto tempo ocupou
a posição? Teve sucesso ou insucesso? Quantos antecessores ocuparam aposição? O
que aconteceu com eles? Por quê? Para onde esta oportunidade me levará? Existe a
possibilidade de cortes/reduções?
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3. Colegas de Trabalho (superior imediato/subordinados/ pares em outros
departamentos).
Quem são os colegas de trabalho? Aos quais irei me juntar? Quais as posições que
ocupam? experiência profissional, idade, personalidade, formação, reputação, etc.
Qual o nível de turnover?
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4. Departamento (existe há muito tempo ou está sendo criado?)
Há algum plano de crescimento de curto/longo prazo? Downsizing? O departamento
tem seu budget? Quem o controla? O departamento tem tido sucesso? Qual a sua
reputação? Qual a moral do staff? Existe alguém que tinha a expectativa de ocupar a
posição?
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5. Empresa/Organização
Aonde esta posição situa-se no organograma? Existe uma linha de
comando? Há diversos reportes? Como é a cultura da empresa
(conservadora, participativa, etc.)? Há quanto tempo à empresa existe? Há
quanto tempo o time gerencial ocupa suas posições? Quais foram às
vendas e prejuízos ao longo dos anos anteriores? E no momento? Existe
algum plano de expansão? Como está o balanço financeiro da empresa?
Quais as informações financeiras? Caso a empresa tenha capital aberto,
qual sua imagem junto ao mercado financeiro? Como a empresa e seus
produtos estão no ranking do segmento em que atua? Quais as tendências
econômicas do segmento em que atua? Consumidores? Concorrência?
Mercado?
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7. Comunidade /Condições de Vida
A empresa tem algum trabalho voltado à comunidade? Qual o custo de vida
do local onde está instalada? Escolas/Lazer/Moradia/Hospitais?
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Com as respostas das perguntas acima, você terá dados suficientes para comparar
suas propostas, ou mesmo avaliar com cuidado uma única oferta recebida.
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Comparativo de Propostas
Avalie cada item abaixo, indicando notas de 1 a 10, 1 sendo a pior e 10 a melhor
nota.
Posição
Oportunidade 1
Oportunidade 2
Uso de competências
Grau de responsabilidade
Chance de desenvolver novas competências/ideias
Variedade de desafios/tarefas/projetos
Titulo (status)
Autonomia e independência da função
Empatia, superiores, pares, subordinados
% de tempo em viagens
Carreira/Metas de Vida
Oportunidade 1
Oportunidade 2
Potencial de crescimento pessoal
Relevância do conhecimento
Relevância da experiência
Potencial para alcançar objetivos de longo prazo
Potencial de promoção
Sistema de avaliação de performance
Oportunidade de ter um mentor e adquirir novas competências
A Empresa
Reputação/crescimento/vulnerabilidade
Tamanho, nº de empregados, faturamento
Lucratividade
Segmento de mercado
Linha de produtos/serviços oferecidos
Localização geográfica
Potencial da empresa
Histórico da empresa
Nacional/multinacional
Profissionalizada/familiar
Condições de trabalho
Cultura /clima político
Diversificada/especializada
Sem fins lucrativos/privada/ pública
Objetivos Pessoais
Carreira do cônjuge
Grau de socialização
Urbano/Rural - custo de vida
Qualidade de vida
Flexibilidade de tempo
Necessidades pessoais
Valores e ética
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Objetivos Financeiros
Salário fixo
Potencial salarial
Bônus/incentivos/comissões
Participação nos lucros
Stock options
Previdência privada
Assistência médica
Assistência odontológica
Tipos de seguros
Carro
Despesas de transferência
Investimento em desenvolvimento - cursos/especializações
Clube
Outros Benefícios
Futuro Chefe
Oportunidade 1
Estilo
Empatia/química
É Mentor/mestre/coach?
Dá feedback?
Realiza reuniões regularmente com o staff?
Dá autonomia?
Disponível para discussões?
Qual sua reputação?
Oportunidade 2
59
CONSIDERAÇÕES FINAIS

Não inicie o processo de negociação.

Esteja preparado para falar com tranquilidade sobre questões envolvendo salário e
benefícios no momento certo.

Lembre-se de que um pacote de remuneração pode variar dependendo do mercado
em que a empresa esteja.

Conheça o seu valor antes de iniciar qualquer negociação. Fale com sua rede de
contatos; pessoas que ocupam uma posição similar no mercado; profissionais de
Recursos Humanos ou procure em fontes de informações tais como pesquisas
salariais em jornais, internet.

Nunca aceite uma oferta sem saber de todos os detalhes. Atualmente, está se
tornando usual tê-la por escrito onde, ambas as partes, concordam e assinam.

Caso precise de mais tempo para tomar uma decisão, não tenha medo de pedi-lo.
Talvez exista mais de uma oportunidade e há a necessidade de mais tempo para
poder compará-las e tomar a melhor decisão.

Caso ainda esteja vinculado a empresa atual e receba uma contraproposta, analise
com cuidado, mas leve em conta que a empresa poderia tê-la feito, anteriormente,
e não a fez. A decisão final será sua.

Não se esqueça de avaliar, cuidadosamente, os fatores como remuneração,
benefícios, desafio oferecido à empresa. Mas analise com o máximo de cautela,
também, a cultura da empresa, perfil do chefe e valores da empresa. A melhor
decisão será tomada no momento que todos os fatores forem analisados
criteriosamente.

Caso esteja com vínculo empregatício, nunca peça demissão sem antes ter
efetuados todos os exames médicos solicitados pelo novo empregador.
Boa Sorte!!!
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