EXPORTAÇÃO
E X P O R TA Ç Ã O
Antes de fornecer o preço,
é importante analisar
os preços de produtos
similares praticados no
mercado onde está o
potencial cliente, exigências
técnicas, barreiras
tarifárias e não tarifárias,
dentre outras
O
Brasil vive um momento peculiar na sua história em
função dos resultados experimentados com exportações.
Há uma série de estímulos para as empresas brasileiras
venderem seus produtos a clientes de outros países.
Exportar é mais complexo do que montar uma estratégia
de vendas no mercado interno. O exportador precisa
conhecer diversos conceitos e procedimentos antes de
estruturar-se para exportar.
Este informativo fornece uma visão geral do processo
de exportação. Para tanto, dividimos o processo de
exportação em três etapas: a) Processo de Venda; b)
Trâmites de Exportação; e c) Processo de Recebimento.
Após a descrição das três etapas, serão apresentados
comentários adicionais importantes para o exportador.
mercados, feiras internacionais e outras atividades, tais como
a APEX – Agência de Promoção de Exportações do Brasil,
SEBRAE, e as federações das indústrias de cada Estado,
dentre outras.
Feito o contato com o potencial comprador, o exportador
deve cuidar para que sejam fornecidas todas as
informações relevantes sobre o produto. As informações
imprescindíveis referem-se às especificações do produto
ou dos componentes, ao preço, às condições de venda, à
capacidade de fornecimento e prazos de entrega. Essas
informações devem ser claras e precisas.
Dica: o dossiê com as informações sobre o produto deve ser
preparado antes do contato com o importador.
Dica: deve-se enviar ao importador a maior quantidade
possível de informações sobre o produto, podendo-se
utilizar catálogos, listas de preço e amostras, por exemplo.
Dica: o potencial cliente também pode querer ser
informado sobre processo de produção, critérios de
utilização de mão-de-obra (não utilização de crianças,
por exemplo) e respeito às normas vigentes no local da
produção.
Dica: antes de fornecer o preço, é importante analisar os
preços de produtos similares praticados no mercado onde
está o potencial cliente, exigências técnicas (sanitárias e
fitosanitárias) no país de destino, barreiras tarifárias e não
tarifárias (cotas e sobretaxas), dentre outras.
Para a correta formação do preço, o exportador deve extrair
o valor do IPI, ICMS, PIS e COFINS do preço praticado
no mercado interno e considerar alguns outros custos
como frete, despachante aduaneiro, seguro, embalagem
específica e embarque.
1. Primeira Etapa: Processo de Venda
Antes de mais nada, o potencial exportador precisa
encontrar um comprador para os seus produtos no
exterior. Para isso, o exportador pode, por exemplo, fazer
contato direto com possíveis interessados, participar de
feiras nacionais e internacionais, participar de rodadas de
negócios ou participar de viagens de negócios promovidas
por agências de promoção comercial.
Dica: existem organismos de promoção comercial
que aproximam potenciais exportadores de potenciais
importadores, por meio da prospecção de produtos e de
Dica: cabe ao exportador, também, verificar se existem
exigências para a exportação do produto, tais como a
certificação da mercadoria, necessidade de certificado de
origem, necessidade de fatura consular, e se incide imposto
de exportação na venda do produto para o mercado
externo, por exemplo.
Alcançado o acordo comercial entre exportador e
importador, deve-se formalizá-lo por meio do envio ao
exportador de uma fatura pro forma do produto.
Dica: a fatura pro forma deverá especificar todas as
particularidades da venda do produto ao exterior.
Dica: não existe um modelo específico de fatura
pro forma, mas esse documento deverá conter,
obrigatoriamente, os seguintes itens:
a)
b)
c)
d)
denominação “fatura pro forma”;
caracterização adequada do possível comprador;
descrição precisa do produto;
modalidade da venda (FOB, CIF, ou qualquer
outro Incoterm);
e) modo (pagamento antecipado, cobrança ou carta
de crédito);
f) embalagem de apresentação e de transporte;
g) volumes mínimos e máximos;
h) transporte internacional;
i) seguro internacional;
j) preço do produto;
k) prazo de entrega;
l) validade da cotação;
m) fontes de referência; e
n) indicação dos documentos que o exportador
deverá remeter.
Para poder exportar, o
exportador deve credenciarse junto ao Siscomex, para
que possa operar o sistema,
no qual serão registradas
todas as operações de
exportação da empresa
Dica: é recomendável fazer uma avaliação de crédito do
cliente antes da primeira exportação. Existem entidades
que fornecem esse serviço, tal como a SERASA, por
exemplo, que se utiliza de parceria com entidades
internacionais.
Dica: o modo de pagamento mais recomendado é a carta de
crédito, pelo alto grau de segurança que esse instrumento
apresenta. Contudo, como nem sempre é possível utilizar
esse instrumento em função de seus altos custos, é
recomendável que, ao menos nas primeiras exportações
feitas a um determinado cliente, utilize-se o mecanismo
do pagamento antecipado, até que seja estabelecida uma
relação de confiança entre o exportador e o importador.
Dica: no comércio internacional, também é comum que
se utilize a cobrança mediante documentos. Por esse
mecanismo, o exportador remeterá a um banco no país
do importador (e não ao importador diretamente) os
documentos necessários para que o importador possa
fazer o desembaraço das mercadorias. Esse banco
somente entregará tais documentos ao exportador caso
ele pague as mercadorias no ato ou se comprometa a
pagar por meio de letra de câmbio ou promissória. O
dinheiro recebido pelo banco estrangeiro será, então,
remetido ao exportador brasileiro.
Dica: o exportador também pode se assegurar contra
o não pagamento por parte do exportador por meio de
um Seguro de Crédito à Exportação, que garante ao
exportador o recebimento do valor da exportação. Este
seguro é realizado pela Seguradora Brasileira de Crédito à
Exportação – SBCE e pode ser obtido por meio de diversas
instituições financeiras, dentre elas o Banco do Brasil.
Para fechar o ciclo, o exportador deve exigir que o
importador formalize o pedido do produto objeto da fatura
pro forma, para, então, começar a preparar a mercadoria
e os documentos necessários à entrega.
2. Segunda Etapa: Trâmites de Exportação
Para poder exportar, o exportador deve credenciarse junto ao Sistema Integrado de Comércio Exterior
– Siscomex, de modo a obter senha para que possa operar
o sistema informatizado, no qual serão registradas todas
as operações de exportação da empresa.
Dica: um dos documentos necessários para o
credenciamento perante o Siscomex é a Certidão Negativa
de Débitos (CND) emitida pelo INSS.
Dica: o exportador deve estar atento aos prazos, levando
em conta que o prazo para que o credenciamento esteja
pronto pode variar bastante, podendo levar apenas trinta
dias, em casos simples, ou se estender por até seis
meses. O importante é que o credenciamento já esteja
pronto no momento em que o exportador tiver que,
efetivamente, remeter a mercadoria para o exterior.
Nessa etapa, deve-se preparar os produtos para embarque,
cuidando para que sejam embalados conforme o combinado
Em operações de exportação
de fornecimento contínuo,
é aconselhável firmar com o
importador um contrato para
amparar a transação e, dessa
forma, melhor garantir o
recebimento do preço
com o cliente, e providenciar os documentos necessários
para o embarque e despacho aduaneiro de exportação.
Dica: a liberação da mercadoria para o embarque é
feita após a verificação física e documental por agentes
aduaneiros da Receita Federal.
Dica: os documentos necessários para embarque são os
seguintes:
a) Romaneio ou Packing List;
b) RE – Registro de Exportação ou DSE - Declaração
Simplificada de Exportação;
c) Nota Fiscal;
d) Conhecimento de Embarque;
e) Certificados, se for o caso: de origem, de inspeção,
fitossanitário, de análise e de seguro de transporte; e
f) Fatura consular, se for o caso.
Dica: o exportador deve atentar para o Incoterm
escolhido, a fim de verificar a extensão de sua
responsabilidade.
Antes ou em até 15 dias após o embarque da mercadoria
deve ser contratada a operação de câmbio com o banco,
que permitirá o recebimento do preço das mercadorias
exportadas.
Dica: em geral, os documentos necessários à negociação
da contratação do câmbio com o banco são:
a) Fatura Comercial;
b) Saque ou Cambial;
c) Certificado ou Apólice de Seguro;
d) Fatura e/ou Visto Consular;
e) Conhecimento de Embarque;
f) Carta de Crédito, se for o caso;
g) Certificados, se for o caso; e
h) Carta de Entrega.
3. Terceira Etapa: Processo de Recebimento
Nessa fase devem ser tomadas as providências para
o recebimento das divisas pelo exportador. Deve ser
liquidado o câmbio, o que possibilitará ao exportador
receber o valor em reais correspondente à exportação.
Se a operação tiver sido efetuada por meio de carta
de crédito, deve-se apresentar ao banco indicado pelo
importador os documentos que comprovem que a
exportação foi efetuada conforme o combinado.
4. Utilização de Contrato com o Importador
Em operações de exportação de fornecimento contínuo, é
aconselhável firmar com o importador um contrato para
amparar a transação e, dessa forma, melhor garantir o
recebimento do preço.
Dica: o contrato deverá conter a assinatura do importador,
do exportador, e de duas testemunhas. Também deverá
conter os seguintes elementos:
a) especificação detalhada do produto;
b) prazo e condições de entrega;
c) modalidade da venda, que, geralmente, tem por base
os Incoterms 2000 e define os deveres e direitos do
vendedor e do comprador, podendo ser FOB, CIF ou
outras modalidades;
d) embalagem de apresentação e de transporte;
e) volumes mínimos e máximos de mercadoria que o
importador poderá solicitar em seus pedidos;
f) obrigações a cargo do importador e do exportador,
inclusive transporte, entrega e seguro;
g) garantia;
h) preço;
i) prazo e condições de pagamento; e
j) conseqüências do não pagamento por parte
do exportador.
5. Incoterms
Os Incoterms são fórmulas contratuais que permitem
determinar a cargo de quem estarão as providências de
seguro, transporte e frete, bem como a responsabilidade
em caso de danos à mercadoria.
Os principais Incoterms aplicáveis às exportações
brasileiras são:
a) FOB (Free on Board): correm por conta do vendedor
todas as despesas e riscos por perdas e danos até a
colocação da mercadoria a bordo do navio indicado
pelo comprador, no porto de embarque. A partir desse
momento, todas as despesas e riscos correrão por conta
do comprador, a quem também caberá contratar e pagar
o valor do seguro e do frete desde o porto de embarque
até a entrega em seu estabelecimento, bem como arcar
com os riscos de perdas e danos desde o embarque até a
entrega em seu estabelecimento;
b) CFR (Cost and Freight): correm por conta do vendedor
todas as despesas e riscos por perdas e danos até a
colocação da mercadoria a bordo do navio indicado pelo
comprador, bem como o valor do frete até o porto de
destino. Ao importador caberá contratar e pagar o seguro
da mercadoria e os gastos com seu desembarque, e arcar
com os riscos de perdas e danos desde o embarque até a
entrega em seu estabelecimento; e
c) CIF (Cost, Insurance and Freight): correm por conta do
vendedor todas as despesas e riscos por perdas e danos,
inclusive a contratação e pagamento de seguro marítimo
e frete, até a chegada da mercadoria ao porto de destino.
Ao importador caberá arcar com os gastos com seu
desembarque, e arcar com os riscos de perdas e danos
desde o embarque até a entrega em seu estabelecimento.
Nota: Os comentários acima são resultantes da experiência de
TozziniFreire Advogados em assessorar clientes em assuntos
de importação e exportação. São comentários indicativos e
orientativos, mas que não são suficientes para que potenciais
exportadores conheçam todos os aspectos de
uma exportação.
Shin Jae Kim
[email protected]
Darcy Teixeira Junior
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