CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Qualificação de Oportunidades & Aceleração de Resultados Agosto/ 2014 CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Necessidades ! ! ! ! ! ! ! ! ! Pipeline alto e índice de fechamento muito baixo. Ciclo de venda longo Grandes desafios de curto e médio prazos Acelerar o fechamento das Propostas de Vendas. Aumentar o Ticket Médio Melhorar taxa de conversão de oportunidades em contratos Necessidade de melhoria no processo de gestão comercial Aportar práFcas de gestão de oportunidades para os gestores comerciais Melhorar resultados e aFngir o objeFvo mínimo estabelecido CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Objetivo ! Melhorar taxa de conversão de Oportunidades em Contratos Foco em resultados Qualificação de Oportunidades Inventário do Pipeline atual CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados ???? É possível atingir e melhorar os resultados ainda este ano? CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados É possível sim! Como? ! Escolher as oportunidades certas, ! Planejar e controlar as oportunidades de maior valor e ! Focar efeFvamente no que interessa CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Aceleração de Resultados ! Aumentar os resultados de vendas para o ano ! Melhoria da acuracidade do Forecast e Pipeline ! IdenFficar e tornar efeFvas as oportunidades para fechamento em 2014 CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Aceleração de Resultados Escopo ! Revisão do processo de qualificação de oportunidades compreendendo Pipeline e Forecast: ¤ Revisar os requisitos (perguntas) de qualificação de oportunidades para Pipeline e Forecast. ! Capacitação da equipe de vendas no novo processo através de Workshop. ! Revisão do Forecast e Pipeline realizada pela força de vendas com um Consultor PosiFoning orientando e fazendo o quality assurance à Foco nas oportunidades mais representaFvas. ! Criar plano de ação para as oportunidades selecionadas. CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Aceleração de Resultados Etapas foco no seu resultado CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Planejamento ! Revisão dos requisitos de Qualificação de oportunidades para Pipeline e Forecast. ! Análise do Forecast e Pipeline atual. ! IdenFficação dos critérios estabelecidos pela empresa para a seleção das melhores oportunidades e Top, Prioritárias e Outras (Valor, Estratégia, outros). ! Definir o modelo de plano de ação para fechamento de oportunidades. ! Propor e aprovar as mudanças nos processos. CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Planejamento ! Workshop para apresentar e capacitar a equipe de vendas: ¡ Processo revisado de qualificação de oportunidades para o Pipeline. ¡ Processo revisado de seleção das oportunidades para o Forecast. ¡ Orientação para realização do Plano de Ação para as oportunidades TOP. CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Operação ! Revisão do Forecast e Pipeline realizada pela força de vendas com um Consultor PosiFoning orientando e fazendo o quality assurance: Revisão de Pipeline Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Revisão de Forecast Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Wrap up / coach com Consultor Sales Manager Consultor Positioning CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados 1. Lista do que fica no Pipeline 2. Lista do que volta para ser complementado 3. Lista do que sai da Pipeline 4. Lista do Top 5. Lista de não conformidade da Consultoria 1. Lista do que fica no Forecast (com ou sem alteração) 2. Lista do que volta para Pipeline 3. Lista do que sai do Forecast 4. Lista do Top 5. Lista de não conformidade da Consultoria 6. Plano de ação para as Top Operação ! Revisão do Forecast e Pipeline realizada pela força de vendas com um Consultor PosiFoning orientando e fazendo o quality assurance: Revisão de Pipeline Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Revisão de Forecast Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Wrap up / coach com Consultor Sales Manager Consultor Positioning CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Apresentação Top, Pipeline e Forecast para o Diretor Sales Manager Consultor Positioning (informa não conformidade) Diretor decide Oportunidade do Pipeline, Forecast e Top Para Top revisa plano de ação visando resultados FY 2012 Diretor consolida : Pipeline, Forecast, Top , Plano de Ação para fechamento 2012 Acompanhamento ! Realizado junto com o processo de implementação do GPV Revisões Semanais de Vendas para revisar Pipeline/Forecast/Plano de Ação Diretor Sales Manager Consultor Positioning (opcional) CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Deliverables ! Processos de Qualificação de oportunidades, Forecast e Gestão, revisados e validados. ! Requisitos de qualificação de Pipeline e Forecast definidos. ! Equipe de vendas treinada e capacitada nos novos processos e requisitos de qualificação. ! Pipeline e Forecast revisados. ! Plano de ação elaborados pela força de vendas e acompanhados, para as oportunidades Top. CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Papel da Positioning Energia, Conhecimento e Experiência adicional para a realização da transição no menor prazo VALORES Experiência Conhecimento Experiência Conhecimento Competências Competências CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados Modelos Modelos Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso da sua Empresa e de seus Executivos CONFIDENCIAL – Todos os direitos reservados
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