10 DICAS SCOTWORK PARA VOCÊ NEGOCIAR SUA REMUNERAÇÃO.
Se você for como muitos dos nossos participantes, provavelmente concordará
que seu pior pesadelo não é negociar um acordo comercial com um cliente
difícil, mas sim a negociação de seu próprio salário! Quer saber por quê? A
Scotwork fez uma investigação para explorar as armadilhas comuns nas
negociações salariais a fim de sugerir algumas medidas práticas para ajudá-lo
a conseguir um acordo melhor na sua próxima avaliação de desempenho e
revisão salarial.
1. Faça uma preparação correta, e transparente
Sua preparação para uma avaliação de desempenho e revisão salarial deve ser
tão profissional e cuidadosa como seria para um acordo comercial complexo.
Você nunca entraria despreparado para uma negociação comercial difícil,
assim por que você iria correr esse risco com o seu próprio salário? Armadilhas
comuns: não avaliar corretamente o equilíbrio de poder, não documentar e
valorizar adequadamente suas contribuições para a empresa; e adotar uma
posição pessimista em vez de otimista. Evite esses erros, fazendo sua lição de
casa! Pesquise o mercado sobre funções do seu cargo ou posição, faça um
arquivo de posições semelhantes anunciadas nos classificados on-line e, assim
você estará ciente do que está em oferta. Lembre-se que as habilidades de
negociação não mudam as forças de mercado, mas são usadas para obter as
melhores ofertas disponíveis nesses mercados.
2. Seja específico sobre o que você deseja.
Seja otimista, mas realista. É necessário ter muito cuidado aqui - não
queremos encorajá-lo (a) de nenhuma forma a tomar atitudes que "bloqueiem
a evolução de sua carreira"! Uma ampla e criativa lista de desejos, porém
realista, permitirá a você flexibilizar a negociação, conseguir o que quer
oferecendo diferentes opções de formatos. Se você já fez o curso, lembre-se
da técnica de trocar algo de grande valor para você, mas de menor valor para
a outra parte. Você se lembra de nossas estratégias para usar a lista de
desejos? Negocie valor, em vez de custo - quanto vale para você uma
especialização na Matriz em termos de progressão na carreira?
3. Cuidado: com a emoção e imprecisão dos fatos.
Você está representando a si mesmo, então a aposta é alta afetando o lado
emocional, que muitas vezes pode ter um impacto dramático sobre as suas
habilidades de negociação. Tente controlar a emoção ou estudar o uso de um
agente para negociar em seu nome. Se isto não for possível, proceda como
qualquer agente profissional faria: torne-se um "expert" de você mesmo. Não
há melhor substituto para uma forte pesquisa no mercado de trabalho, ou se
colocar na função do seu empregador (atual ou potencial). No entanto, você
também precisa documentar com precisão suas habilidades, conquistas e
potencial contribuição para a empresa e comunicá-las claramente para o seu
chefe ou empregador. Que habilidades e conhecimentos que você traz para a
mesa?
4. Bote a boca no trombone....
... porque ninguém fará por você. Os humildes podem até herdar o mundo,
mas isto só acontecerá com base em premiação. Há uma tendência natural de
sermos modestos sobre as nossas realizações. Isso pode ser adequado para
uma palestra pública, mas não tem lugar numa avaliação de desempenho e
negociação salarial. Você está aqui porque a empresa reconheceu que você
vai fazer uma contribuição para o sucesso dela. Para esse fim, esteja
preparado para negociar a remuneração e as condições que reflitam o valor
de suas habilidades no mercado e a contribuição potencial que você pode
trazer para o negócio. Um último conselho na sua auto-promoção (botar a
boca no trombone): toque a música que você conhece bem. Evite a tentação
de prometer a mais e entregar a menos!
5. Reconheça seu poder – e limites
O momento certo é crítico. Nunca negocie os termos de seu contrato depois
de aceitar uma posição ou concordar com as novas condições,
responsabilidades e oportunidades. Sempre negocie antes dar o passo que
atravessa para o outro lado da linha. Após o aperto de mão, o seu poder e
influência estão consideravelmente reduzidos.
6. Conheça as regras
É essencial que você entenda o sistema da organização para a revisão
salarial. Quais são as limitações impostas ao seu gerente? Existem limitações
financeiras? Em que indicadores de sucesso você sendo está avaliado? Falta
algum passo para você galgar, em relação a suas habilidades e posição, para
mudar de cargo e faixa salarial? Como você pode preencher esta lacuna? Qual
o fator chave de sucesso empresarial de seu gerente, e como seu desempenho
afetar o resultado dele(a)? Responda a cada uma dessas questões muito antes
de você negociar o seu contrato. É essencial que você entenda o sistema da
organização e suas restrições. Em resumo: conheça as regras do jogo!
7. Este não é um evento único
Você nunca deve encarar sua revisão salarial como um evento isolado. É
parte de um processo abrangente para avaliar a sua contribuição e
desempenho dentro do período de revisão. Mantenha notas sobre o seu
desempenho ao longo do tempo e verifique se seu gerente está consciente das
vitórias que você obteve. Veja a revisão como uma oportunidade para
destacar as contribuições significativas que você fez e para atender às suas
necessidades de desenvolvimento futuro. Provas de suas conquistas e sucessos
lhe darão a base para negociar e conseguir um melhor acordo .
8. Foco nos benefícios
Apesar do reconhecimento, muitas vezes toma a forma de um novo cargo e
aumento no salário, estas não são as únicas moedas potenciais nesta
negociação. Não se esqueça que uma parte considerável do salário pago em
dinheiro, o imposto leva embora. Use a negociação para explorar as moedas
num modo mais criativo. Estas podem incluir oportunidades de
desenvolvimento pessoal, missões de curto prazo no exterior, participação
em novos projetos, a mudança para outra parte da organização, treinamento
e oportunidades de coaching,
horários de trabalho flexíveis, aquele
BlackBerry ou laptop que você almeja. Sua lista de desejos deve ser longa e
criativa, acrescentar oportunidades à sua carreira - e contribuir para sua
qualidade de vida - dentro e fora da organização.
9. Onde você se vê daqui a cinco anos?
Sua analise de desempenho e revisão salarial é uma oportunidade para
discutir o seu plano de carreira e os planos que seu gerente tem para o seu
crescimento dentro da organização, levando em conta seus próprios planos e
visão para o futuro. Use a oportunidade para estruturar as expectativas de seu
gerente sobre seus planos de carreira. Traga isto para a negociação. Entenda
o poder e o valor que você traz para a mesa e o que está em jogo. Lembre-se
de preparar questões e passar algum tempo discutindo o que é mais
importante para você, que provavelmente é sua futura carreira e não apenas
o pagamento do próximo mês.
10.
Concluindo ….
Se você já participou do curso da Scotwork, consulte novamente suas notas
na sua agenda de couro da Scotwork. Considere estas e o conjunto das
técnicas apresentadas com sua avaliação de desempenho em mente. Isso irá
ajudá-lo a rever o roteiro de preparação, a estruturação das expectativas,
analisando o equilíbrio de poder, preparando perguntas e implementando as
sugestões acima.
Boa sorte, e lembre-se: o sucesso acontece para os corajosos (e bem
preparados).
Keith; Mark and Matt - Consultores da Scotwork Austrália
José Roberto Ribeiro do Valle – Sócio Presidente da Scotwork Brasil