SEMANA DO
COACHING
REQUISITOS PARA ATUAR NO AMBIENTE CORPORATIVO
1 O primeiro requisito é que você tem que saber como vender para empresas
Ÿ Apesar de ser um mercado atrativo, e ser mais fácil conquistar clientes do que no lifecoaching,a maneira
como você vende coaching para o mundo empresarial é muito diferente.
Ÿ Isso me faz lembrar do que eu te contei no vídeo anterior que eu descobri quase intuitivamente a forma
certa de fazer e resumi isso em 6 passos ou etapas que não são tão intuitivos assim:
Ÿ Por exemplo, imagine se naquele dia eu tivesse conversado com a diretora do hotel e me oferecido para
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fazer coaching pro bono lá. Existem chances de que ela não concordasse com isso.
Ela pensaria: “Como eu vou colocar os principais líderes dessa empresa nas mãos de uma estagiária?”
Porque para uma empresa, coach que faz pro bono é o mesmo que ser coach estagiário. E ao invés de
fortalecer as minhas chances de sucesso, eu detonaria a percepção do cliente a meu respeito.
Também vejo, como muito pouco provável, que um empresário se dispusesse a gastar o seu tempo
fazendo coaching com essa pessoa que se apresenta assim.
Eu me lembro de um erro que eu mesma cometi no começo da minha carreira quando eu queria
conquistar clientes e me disponibilizei para um dono de uma empresa grande na minha cidade a atendelo no domingo. Nunca me esqueci da cara que ele fez. Eu percebi na hora que eu tinha perdido o contrato
ali
Ele pensou: “hum, tão disponível assim só pode ser uma profissional ruim”...
Esse normalmente é o caminho nós aprendemos na formação, mas pra executive e business começar
assim é um erro fatal
Outro erro hoje em dia é querer fazer coaching education em uma empresa que é seguindo caminho que
ensinaram pra nós. Você gasta o seu tempo sem ser remunerado por isso, e ainda pode criar objeções
das pessoas que não entendem do que você está falando ou simplesmente não gostam de você, da sua
voz, de como você fala na sua apresentação
E o pior, quem decide se vai te contratar ou não, dificilmente estará na sala te ouvindo. Vai decidir com
base na opinião de outras pessoas
2 O segundo requisito é que você precisa falar a linguagem empresarial, tanto a do RH quanto a da
diretoria que normalmente são diferentes:
Ÿ O RH fala de pessoas, de competências, de dificuldades comportamentais. Isso vem mudando com a
implantação do RH estratégico, uma tendência que tende a crescer
Ÿ A diretoria fala em indicadores
Ÿ Você precisa sabe como se comunicar com os dois. E não precisa ter sido executivo antes e nem
trabalhado necessariamente como funcionário de uma empresa. Você simplesmente tem que aprender
como esse universo empresarial funciona
Ÿ Isso é uma habilidade que pode ser desenvolvida por qualquer pessoa
3 O terceiro requisito é que você tem que saber fazer coaching com empresas.
Ÿ Você deve estar verdadeiramente preparado para ajuda-los. Sabendo que você sabe o que está fazendo e
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o que precisa fazer para que eles tenham um retorno do investimento muito significativo.
Ÿ Por exemplo, se você usa a abordagem de coaching de vida dentro da empresa, é provável que vá causar
prejuízos a ela. Imagine se você trabalha missão e propósito pessoal com o coachee e o projeto foi pago
pela empresa. Existem muitas chances de que ele resolva deixar a empresa para viver os seus sonhos. E
esse não é o objetivo da organização. Pagar para perder o seu funcionário! E na verdade, poderia se
tornar uma decisão precipitada e ruim para o seu próprio coachee
Ÿ Por isso as ferramentas de coaching de vida não são as ideais no business e executive. Porque nestas
modalidades você precisa conciliar os interesses da empresa que está te pagando com os do seu
coachee, que deve se beneficiar muito do seu trabalho.
Ÿ Talvez você esteja se perguntando os motivo pelos quais eu estou te ensinando tudo isso, se eu sou tão
bem remunerada como coach e tenho tantos clientes.
OS 6 PASSOS OU 6 ETAPAS DA VENDA DE EXECUTIVE
E BUSINESS
1 O primeiro passo: Buscar um elo comum
Ÿ Fazer o seu nome chegar antes de você. Isso significa, que mesmo que não conheça muitos empresários
ou RHs, alguém perto de você conhece. Pode ser um parente, amigo, um ex colega de trabalho, uma
associação. Qualquer referência comum serve.
Ÿ Mas se mesmo assim, nenhuma dessas opções são razoáveis para você, lembre-se daquele método que
eu ensinei no vídeo passado. O elo pode ser o seu segmento de atuação. E isso é uma referência sobre
você. Exemplo:
Ÿ Você atuou no mercado farmacêutico na empresa x. Isso é uma referência
Ÿ Você trabalhou na área de vendas em 3 empresas isso é uma referência também.
2 O segundo passo: Colocar as suas credenciais na mesa
Ÿ Normalmente, suas visitas são agendadas por telefone, ou a prospecção pode acontecer até através do
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Linkedin.
Mas é muito diferente ligar para alguém que você sabe o nome, sabe que é a pessoa que pode decidir e
fala com ela usando essas credenciais.
Você liga e diz. “Oi tudo bem? aqui é a Caroline Calaça eu conheci você e a empresa porque eu trabalhei
na empresa x do seu ramo de atuação, ou quem me passou o seu contato foi a fulana ou eu conheci você
através da associação x, eu sou coach executiva e empresarial e eu gostaria de te mostrar como eu
posso através da metodologia de coaching ajudar a empresa a alcançar seus objetivos estratégicos. Eu
gostaria de 30 minutos do seu tempo para que eu entenda como posso contribuir com os desafios de
vocês. Como está a sua agenda para a semana que vem?”
Quando você apresenta suas credenciais e mostra que resultados pode gerar, as chances de ser
recebido aumentam bastante.
Existem outras técnicas que você pode utilizar caso mesmo assim a resposta seja não ou me ligue no
mês que vem porque na próxima semana estou ocupada, ou nesse momento não estamos contratando
coaches.
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3 O terceiro passo: mostrar que o seu trabalho é diferente
Ÿ Antes de visitar seu cliente, pesquisar no Google sobre a empresa, sua missão, visão valores, veja se ela
tem mais de uma unidade, se é uma empresa familiar ou uma S/A.
Ÿ No momento em que estiver diante do potencial contratante essas informações serão muito úteis, e você
já terá uma ideia de quem serão as pessoas chave para aquele negócio e que podem se beneficiar de
coaching.
Ÿ Quando estiver ouvindo as necessidades da organização vai ficar muito mais claro para você como
através do coaching gerar mais impacto nos resultados, ajudando a empresa a decidir quem deveria
para quais pessoas deseja receber uma proposta.
4 O quarto passo é alinhar expectativas
Ÿ Ao apresentar pessoalmente de preferência a sua proposta, você deve associar o trabalho de coaching a
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ser realizado com o impacto no negócio.
“Se esse gestor ou funcionário for meu coachee, quais são os resultados que a empresa espera que
devem se refletir nos resultados dele?”
“O que é razoável esperar desse projeto diante do que está me solicitando e do cenário atual é isso.”
“Quem estará envolvido?”
“Quem deve avaliar o meu trabalho?”
5 O quinto passo: Reunir com os potenciais coachees
Ÿ Certificar-se de que eles estão dispostos a passar por coaching com você, o que podem esperar e o que
você pode ajudá-lo a alcançar.
Ÿ Quando você consegue ir até o seu cliente, o seu contrato está 90% fechado. Caso contrário a empresa
não permitiria que isso acontecesse.
Ÿ Também é o momento de conversar com o chefe imediato de cada um deles e quem mais estará
envolvido no processo.
6 O Sexto passo: Fechar o negócio.
Ÿ Neste momento, tudo já está alinhado, você sabe o que deve fazer e para gerar qual resultado, seus
coachees sabem o que esperar e empresa já entende como o processo vai acontecer.
Ÿ Basta finalizar a negociação de valores e assinar o contrato.