Relações Humanas COMO SE DAR BEM COM
GERENTES E COLEGAS
O Poder dos Relacionamentos
As empresas focam tanto os clientes externos que se esquecem dos internos!
Maurício Góis
É comum se reclamar no mundo corporativo: - minha empresa é fanática em encantar clientes
externos (aqueles que pagam a conta), mas elas não dão nenhuma dica de como poderemos nos
relacionar melhor com funcionários,diretores, gerentes, colegas, subordinados, etc. Ora, como se
faz isto? Segue algumas dicas práticas. Decidi não enumerá-las para que você mesmo possa
classificá-las em ordem de importância, segundo a realidade de seu setor ou empresa.
A LENTE COERENTE. – Qual o principal problema de relacionamento nas organizações? Ora,
nenhum. Organizações não se relacionam. Quem se relaciona são as pessoas. E eu enxergo as
pessoas com uma lente que é minha cultura, experiências, filosofias, valores, expectativas, enfim,
com minha maneira de ver, pensar, sentir, compartilhar e contribuir. Por exemplo: você é sério,
tem bigode e não é agressivo, mas aciono minha lente inferencial e imagino que você é agressivo
(bigodes me fez lembrar o Adolfo Hitler). Pronto! Percebeu a confusão? Agora quer ver como a
confusão é “coerente”? Eu vou passar a me relacionar com você, não conforme você é, mas
conforme as informações de minha lente inferencial. E eu vou tratar você com agressividade,
afinal, é preciso confiar na danada da lente. Você, que não era agressivo, mas foi agredido,
responde na mesma moeda, isto é, com agressividade, e aí eu confirmo as “verdades” de minha
lente: Eta! Lente boa, heim? Boa coisa nenhuma! Voce precisa quebrá-la agora mesmo. Trate as
pessoas, aceitando-as como elas são e não segundo as “coerências de sua lente existencial. Há
pessoas inibidas, carrancudas e fechadas que são generosas, éticas e afetivas e há pessoas
extrovertidas, abertas e desinibidas que são maldosas, anti-eticas e maquinadoras do mal. Não
acredite nunca nos raios da sua lente. Ela certamente vai lhe informar que quem se chama Barack
Hussein Obama o máximo que conquistará na vida é ser síndico de algum prédio muçulmano.
A LINGUAGEM UNIVERSAL. - Relações humanas inteligentes é a arte de você se relacionar
com o outro sob o ponto de vista do outro. Você chega para seu gerente de vendas e diz: Precisamos trocar os móveis da sala de recepção porque vai ficar mais bonito. Ele, então,
responde - Não, vamos deixar como está, não temos dinheiro para investir em estética. Agora,
imagine você dizendo: - chefe, se trocarmos os móveis da sala de recepção, vamos atrair mais
clientes e isso é lucro...Há pessoas que só entendem um canal de linguagem, você precisa
descobrir qual. Bem, mas nem sempre você tem tempo para ficar sondando as pessoas afim de
descobrir qual o canal preferencial delas. Neste caso, use a mitológica técnica da linguagem
universal. Ela pode ser descrita assim: A maneira mais simples e poderosa de ganhar uma pessoa
é você dizer a ela o quanto você gosta do que ela faz. Não preciso explicar mais. Vai lá e aplica.
A PAIXÃO PELO REFORÇO. – Um gerente fraquinho se dirige a uma secretária de vendas e
esbraveja: - Você empilhou muito mal o material beta. Pessoas sem-teto-espiritual e semrelacionamento são peritas em fazer os outros se sentirem mal. Já um gerente campeão teria dito:
- Você empilhou muito bem o material alfa, parabéns! Por que o beta foi mal empilhado? Este é
o grande segredo dos relacionamentos produtivos, competitivos e lucrativos: antes de morder
uma vez, - assopre duas. Havia um diretor de vendas que tinha uma mania loucamente linda:
enfiar bilhetinhos dentro do bolso de camisas e paletós de seus cooperadores. Mas para cada uma
bronca ele enfiava dois elogios. Quer mudar em 180 graus a qualidade dos relacionamentos em
sua empresa? Faça ser lei: só aponte um erro após citar dois acertos; só relate uma falha, após
descrever duas vitórias; só comente um evento negativo, após mostrar dois positivos.
A EMOÇÃO DA INCOMPETÊNCIA. - Um gerente de vendas se dirige à sua secretária e diz: A senhora tem certeza que pode anotar esta informação? Pronto, acendeu os conflitos entre ego
e status. No mundo mental dela o que está é: por que ele pensa que eu sou tão limitada assim?
Por que ele duvida de minha capacidade? Você pode, sem o saber, fazer com que uma pessoa se
sinta mal. Eu sei que você nunca dirá: - Você para burro só faltam as penas! Mas expressões do
tipo: Será que você pode, consegue, executa, se supera, etc, - podem ter o mesmo efeito na mente
dos receptores. Lembre-se: as pessoas ouvem o que querem ouvir. Comunicação é poder de
entendimento do receptor, não do emissor. Relacionamento não é o que você pensa que está
dizendo, é o que o outro acredita que está entendendo.
A IDÉIA-TRIGO SEM JOIO. – Um gerente de vendas se dirige a uma pessoa e pede: - Vá até a
lanchonete e compre estes dois lanches... mas traga nota fiscal, ok? Há uma chance de o executor
da tarefa pensar: - ele quer que eu traga a NF porque pensa que eu posso comprar algo para mim
com este dinheiro, ele acha que eu sou anti-ético. Como resolver problemas deste tipo? Não
envie mensagens paralelas, dê explicações, desmanche idéias conflitantes que caminham juntas.
Bastaria ter dito: - eu preciso da NF para nosso relatório de como andam nossas despesas...
Descubra um ponto em que você e seu interlocutor esteja de acordo.
A FACE IMAGINÁRIA. – Pegaram dois grupos de 20 pessoas e colocaram em duas salas
diferentes. E mostraram duas fotografias de dois “senhores executivos”. E foi informado ao
primeiro grupo que o executivo calvo era tesoureiro e o cabeludo gerente de vendas. Na outra
sala a experiência foi quase igual, se não fosse o fato de que as fotos foram invertidas. O calvo
era o gerente de vendas e o cabeludo, o tesoureiro. Aos dois grupos foi feita as mesmas duas
perguntas: - qual deles é autocrata? Qual deles é mais generoso? O resultado você já desconfia.
Nos dois grupos o tesoureiro foi apontado como o autocrata (e veja como tem tesoureiros
generosos nas empresas atuais!). Infelizmente, os relacionamentos são ruins porque o que fala
mais alto é a face imaginária de nossas pressuposições, inferências, conceitos e preconceitos.
Para mudar isto: ao olhar para uma pessoa perceba a face que ela tem, mas jamais coloque nela a
face que estava em você antes. O resultado disto se chama relacionamento eficaz.
A BOCA, DEPOIS A CANETA. - Qual a melhor forma de comunicação na empresa? Primeira
a escrita e, em seguida, a oral? Ou primeiro a oral e, em seguida, a escrita? Resposta: primeiro
você anuncia oralmente, espalha a notícia, deixa ativada a rádio pião. A seguir, você usa o poder
dos memorandos, isto é, você oficializa tudo com os papéis. Quando as pessoas não tem todas as
informações necessárias, a incerteza mostra seu rosto e os relacionamentos ficam pobres.
A ROTA CERTA. - Um guarda-freios tinha como missão sempre provocar as necessárias
mudanças dos trilhos do trem para que ele seguisse a rota certa, assim que passasse pela ponte
que ficava num grande abismo. Um dia, uma tempestade noturna horrível derrubou a ponte, o
trem caiu dentro do abismo e foi grande o número de mortos. O guarda-freios foi julgado. O juiz
fez quatro perguntas: - O senhor tinha o lampião em suas mãos? O senhor correu em direção ao
maquinista para avisá-lo que a tempestade derrubou a ponte? O senhor sacudiu o lampião para
que ele o visse? O pavio do lampião era grande o suficiente? Em todas as perguntas ele
respondeu sim com retórica convicção.. E foi absolvido. Ao sair da sala, o guarda-freios
confessou depois a seu melhor amigo: - Sabe, eu estava tremendo o tempo todo diante do juiz.
Eu temia que ele me perguntasse... se o lampião estava acesso. Não adianta ter em mãos o
lampião dos bons relacionamentos, sacudir sua mensagem (o que se fala), conhecer seu receptor
(a quem se fala), conhecer o melhor método (como se fala), o melhor canal (onde se fala), se a
sua alma está desligada das pessoas. Se você colocar o interesse pelo bem estar dos outros e da
sua empresa acima dos seus próprios, - você verá que o lampião de sua carreira se ilumina, o
trem de seu sucesso passará feliz e tudo a sua volta será um relacionamento de luz.
MAURÍCIO GÓIS
É empresário, palestrante, autor e consultor
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