Caro é o que não vale !
José Luiz Meinberg
Diretor Comercial e Consultor Sênior do
Instituto MVC
Se você quiser...
José Luiz Meinberg
Diretor Comercial e Consultor
Sênior do Instituto MVC.
Vinte e sete anos de experiência
profissional nas áreas de Gestão,
Marketing, Negociação, Vendas &
Distribuição. Pós-graduado em
Planejamento Estratégico de
Marketing pela
COLUMBIAUNIVERSITY
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Caro é o que não vale !
José Luiz Meinberg
Diretor Comercial e Consultor Sênior do
Instituto MVC
Caro é o que não vale !
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
José Luiz Meinberg
Diretor Comercial e Consultor Sênior do
Instituto MVC
3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor.
• As necessidades dos clientes vêm
antes dos produtos e dos serviços
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Os produtos e serviços só têm valor
apenas quanto disponíveis e
posicionados considerando a
perspectiva do cliente
3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
•
Rentabilidade é mais
importante do que volume
3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
O sucesso em vendas passa necessariamente por
estas 3 questões
• A palavra caro sempre soa de forma ruim !
• Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos a
esta palavra! Isto esta errado!
• Estão errados também os vendedores que dizem
que o cliente não comprou porque julgou o preço
caro.
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
• É caro porque o preço é alto ou é caro porque
o cliente não dá valor ?
– Se é caro porque o cliente não vê valor no que
estava sendo vendido o problema é que o valor
do produto não foi percebido !
– Se é caro porque o preço é alto o problema é de
financiamento !
É caro porque o cliente
não vê valor !
– Não vê valor porque tem muitas ofertas
para o mesmo produto
– Não vê valor porque (na sua ótica) tudo é
igual !!!
Só para lembrar:
Características
Vantagens
Benefícios
Refere-se ao
produto /serviço
Refere-se ao usuário
Por onde começar ou enfatizar para vender ?
Características
Vantagens
Benefícios
Atributos
É caro porque o cliente
não vê valor !
• Em toda venda o desafio é estabelecer valor !
– O que é valor ?
Benefício
Valor =
– O que é benefício?
– O que é custo?
Custo
Responde a pergunta:
O que eu ganho com isto ?
Pode ser monetário e não
monetário (serviços)
Fontes de valor !
Conveniência
Disponibilidade
Atributo comprado:
Facilidade de
Compra
Atributo comprado:
Reação urgente
Relacionament
o
Atributo comprado:
Fornecedor de
confiança
Funcionalidade
Commodity
Atributo comprado:
Funções e
características
específicas
Atributo comprado:
Melhor preço por
um produto
padrão
Benefícios esperados
Benefícios
Sociais
Benefícios
Funcionais
Percepção positiva de
outras pessoas por
comprar e usar um
determinado produto
e serviço
Benefícios
tangíveis recebidos
de bens e serviços.
Benefícios
Pessoais
Percepção positiva
do próprio clientes
pela compra e uso
de produtos ou
serviços
Benefícios
Experimentais
Prazer que os
clientes obtêm com
produtos e serviços
Possíveis Custos
Custos de
Transação
Custos
Monetários
A combinação de
custos temporais,
psicológicos e
comportamentais
O dinheiro pago
pelo produto ou
serviço
Custos
Temporais
Tempo gasto
comprando um
produto ou serviço
Custo
Psicológico
Energia e tensão
envolvidas em fazer
compras e aceitar
os riscos dos
produtos
Custos
comportamentais
Energia física que os
clientes despendem
para adquirir um
produto ou serviço
A complexa arte de
estabelecer Valor
Valor
Valor Entregue = valor total
esperado menos custo total do
consumidor
Valor Total = benefícios
esperados dos produtos
ou serviços
Benefício
Percebid
o
Custo
Percebid
o
Custo Total = é o conjunto de
custos esperados na avaliação,
obtenção e uso do produto ou
serviço.
Menor
Maior
Benefício Entregue
Custo Real
Benefício Esperado
Custo Esperado
O que é Venda de Valor ?
• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício!
Venda de Valor
A oferta
Parte A
Benefício para o
Cliente !
Parte B
Benefício para o
Cliente !
Parte C
Benefício para o
Cliente !
Parte D
Benefício para o
Cliente !
Venda de Valor !
Total de Benefícios !
Problema ou
Necessidade
Do Cliente
Não me ofereça coisas !
Não me ofereça roupas.
Ofereça-me uma aparência bonita e
atraente!
Não me ofereça discos.
Ofereça-me o lazer e a sonoridade da
música!
Não me ofereça sapatos.
Ofereça-me comodidade para
meus pés e o prazer de caminhar!
Não me ofereça ferramentas.
Ofereça-me os benefícios e o prazer de
fazer coisas bonitas!
Não me ofereça casa.
Ofereça-me segurança, comodidade e
um lugar limpo e feliz!
Não me ofereça móveis.
Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade
de ambiente aconchegante!
Não me ofereça livros.
Ofereça-me horas de prazer e o
benefício do conhecimento!
Não me ofereça coisas...
Ofereça-me idéias, emoções, ambiência,
sentimentos e benefícios!!!
Pensando em Valor
como então vender mais ?
Benefício
Valor=
Custo
Reduzindo os custos não
monetários aumenta o valor da
oferta !
Melhorando os benefícios
aumenta o valor da oferta!
Reduzindo os custos monetários
aumenta o valor da oferta !
Ideal: O maior benefício pelo menor custo !
É caro porque o cliente
acha que o preço é alto !
• Então precisamos discutir as funções de
vendas !
– Informação, comunicação, negociação e
pedido.
– Financiamento, transporte, risco e
cobrança
É caro porque para ele
só resta discutir preço !
• Fez a oferta para a pessoa correta, na
linguagem correta ?
• Os papéis de compra:
– Iniciador, decisor, comprador , usuário
– Para cada papel uma linguagem, um tipo de
oferta.
É caro porque ele esta
exercendo seu poder !
• O poder mudou de lado.
– No jogo do poder manda quem pode obedece
quem tem juízo !
– Daí a necessidade de entender o negócio do
cliente. Apresentar efetivamente uma solução
para o cliente.
Clientes não compram
produto ou serviços
• Clientes ou Consumidores compram soluções
para seus problemas e satisfação para seus
desejos.
• Mas o que é uma solução ?
Produtos x Soluções
• Produto desempenha uma função dentro de
um processo.
• Uma solução atende a um processo como
um todo.
– Uma solução é definida e construída em torno das
necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa
do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos
existentes (ou mesmo resolver seus problemas de
vendas).
Produtos x Soluções
Os diversos
fornecedores e
equipamentos
Produto
Selling-in
Input
Um produto serve ao sistema à
montante
Na Venda de Solução o valor migra
do produto para o resultado do
processo que ele faz parte!
Processamento
Foco na
SOLUÇÃO
Selling-out
Output
Solução
Foco no
PRODUTO
Os diversos
usos do
produto ou
serviços
Uma solução serve ao sistema à
jusante !
É caro porque o cliente
não vê valor !
• É caro porque não reservamos tempo para:
– Estudar, planejar e estabelecer a melhor
estratégia da venda.
• O que fazemos é ir direto para as técnicas
de vendas.
• Só Técnicas de Vendas não resolve !
Em resumo, é caro porque:
• Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade
e relacionamento,
• Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor,
• Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os
custos envolvidos na transação,
• Porque não praticamos a venda de valor,
• Porque não praticamos corretamente as funções de vendas,
• Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra,
• Porque vendemos produtos não soluções,
• Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos
estratégias de vendas.
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Caro é o que não vale
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