ESTE SUPLEMENTO FAZ PARTE INTEGRANTE DO DIÁRIO ECONÓMICO Nº 6309 DE 24 DE NOVEMBRO DE 2015 E NÃO PODE SER VENDIDO SEPARADAMENTE
GUIA DAS PME
Munshi Ahmed/Bloomberg
Como
INTERNACIONALIZAR
II Diário Económico Terça-feira 24 Novembro 2015
GUIA DAS PME: COMO INTERNACIONALIZAR
Passo a
Escolher o destino
certo, tendo em conta
as questões racionais
mas também irracionais.
E preparar-se para
a muita papelada
que vai ter pela frente.
IRINA MARCELINO E RAQUEL CARVALHO
[email protected]
1
Escolher destino
Os estudos sobre os países
são importantes e há várias entidades
a fazê-los, de forma mais ou menos
completa. Mas informação
pode criar (alguma) confusão.
Infografia: Mário Malhão | [email protected]
Há muitos dados disponíveis e ainda mais
‘rankings’, informações sobre o PIB, emprego e potencial mercado. Há top 10 sobre
os países onde é mais fácil fazer negócio e há
estatísticas sobre os países que correm mais
riscos políticos ou onde há mais probabilidade de se ficar a haver pagamentos. Informação não falta. Mas para Nuno Simões,
CEO da exportadora Yap, que vende para o
México mas também para a Alemanha e até
para o Burkina Faso, “por vezes o excesso de
dados não é qualidade”, havendo mesmo
muita “desinformação”. Esta tem, então, de
ser (bem) desbastada.
Deve-se, no entanto, saber, que o ‘ranking’
Doing Business 2016, do Banco Mundial,
considera Singapura, Nova Zelândia, Dinamarca, Coreia do Sul e Hong Kong como os
cinco países onde é mais fácil fazer negócios.
O ‘ranking’ tem em conta factores como a
legislação, os tribunais, as questões tributárias, a estabilidade, entre outros. Na cauda
da lista está um país onde em tempos as empresas portuguesas viram como potencial: a
Líbia. O Sudão do Sul aparece um lugar acima e a Eritreia um abaixo (189º).
As empresas portuguesas exportam mais
para países “clássicos”, mas há quem olhe
com muita atenção para destinos alternativos. A própria AICEP reforçou a sua presença em países como o Cazaquistão, a Coreia
do Sul, em Cuba, no Equador, no Gana, na
Guiné Bissau, na Guiné Equatorial, no Irão,
em São Tomé e Príncipe, no Senegal, na Suíça e em Timor Leste, alargando assim a sua
presença para um total de 65 mercados.
Terça-feira 24 Novembro 2015 Diário Económico III
passo da internacionalização
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betão, a executar cofragens e cimbres e a
pavimentar as zonas circundantes de um
projecto na zona de Cólon/lago Gatun. A
obra correu bem desde o início, e David
Sousa, International Manager da empresa,
conta ao Diário Económico que ao superar
“as expectativas do cliente” conseguiram
“sextuplicar o contrato inicial”. A obra ajudou, além disso, de bandeira à entrada em
outros países. É do Panamá que a empresa,
“em sinergia interna, comanda, gere e
coordena o mercado da Costa Rica, onde
temos mais três obras a decorrer”, conta
David.
Antes de se lançar na escolha do melhor
destino, analise bem a informação que tem
em mãos. Se possível, vá aos destinos ver
como as coisas funcionam na prática. A AICEP pode ajudar, fornecendo uma lista de
potenciais clientes, fornecedores e distribuidores.
Pode pedir ajuda a um gestor de conta, que
terá o papel de o acompanhar na missão de
preparar todo o processo de internacionalização e exportação.
Também entidades como o IAPMEI -
Agência para a Competitividade e Inovação, as várias Câmaras de Comércio e Indústria podem dar uma ajuda neste trabalho.
2
Formalidades
Papéis, papéis e mais papéis.
Certificações, impostos, registos
de marcas e... atenção aos câmbios.
Se puder certificar a sua empresa, produto
ou serviço tem mais hipóteses de ter sucesso
tanto nas exportações como na aprovação
de fundos ou outros instrumentos de financiamento ao negócio.
Na hora de exportar há procedimentos a fazer na Autoridade Aduaneira. Tem que obter
uma licença de disponibilização de classificação de produto e um documento de »
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“Mas é claro que, em simultâneo, devemos
continuar a consolidar a nossa presença
nos principais mercados da União Europeia
e nos EUA, nossos principais e tradicionais
clientes”, frisa Miguel Frasquilho, presidente da entidade que apoia a internacionalização das empresas.
Apesar de não estar em nenhum desses
países, a portuguesa Vilaplano apostou
num destino ainda pouco olhado pelas empresas portuguesas: o Panamá. Foi neste
país com pouco mais de três milhões de
habitantes que Portugal abriu recentemente uma embaixada. E é aqui que a Vilaplano tem tido algumas obras. A primeira
surgiu através de um convite de um concurso que o Grupo Unidos por el Canal,
empreiteiro da obra composto pelas empresas Sacyr+Impregilo+Jan De Nul+Cusa.
A Sacyr já era cliente desta empresa especializada na área das estruturas de betão
armado em todo o género de obras desde
pontes, viadutos, edifício simples, singulares, privados, públicos, barragens, obra
marítima e industrial. No Panamá a empresa está hoje a intervir na aplicação de
IV Diário Económico Terça-feira 24 Novembro 2015
GUIA DAS PME: COMO INTERNACIONALIZAR
2 P E R G U N TA S A
MIGUEL FRASQUILHO
PRESIDENTE AICEP
PORTUGAL GLOBAL
Portugal Exportador
Aconteceu na semana passada e recebeu
mais de 1.500 visitantes. A 10ª edição
do Portugal Exportador recebeu, mais
uma vez, exportadores, mas também
embaixadas, associações, câmaras
do comércio, entidades governamentais
e financiadores. Este ano estiveram
14 países em destaque: Angola, Argélia,
Brasil, Canadá, China, Emirados Árabes
Unidos, Estados Unidos da América,
França, Marrocos, México, Moçambique,
Panamá, Polónia, e Reino Unido. Em
destaque estiveram as delegações
do Panamá e do México, que vieram
a Portugal com importantes delegações.
O Panamá foi um dos ‘stands’ mais
concorridos e percebe-se porquê: o
pequeno país da América Latina está
a crescer 6% ao ano, tem um pacote
de obras previstas na ordem dos 20 mil
milhões de dólares. Neste momento,
apenas 163 empresas exportam para lá.
As questões culturais
também devem ser tidas
“A preocupação
dos empresários
deve começar
em casa”
em conta em cada país.
ANGOLA ainda é o país para onde mais
» acompanhamento da exportação, que irá
acompanhar o seu produto até à estância
aduaneira de saída.
Nesta fase, há que ter em conta quando quer
exportar, pois só tem 30 dias para poder fazer sair os seus produtos após receber aceitação.
Tem ainda que ter em conta o tipo de produto a exportar, pois as taxas variam, havendo
produtos que não pagam IVA.
Verifique também que procedimentos são
necessários no destino. E tenha em conta
que as taxas, impostos e regras por vezes podem mudar dentro do próprio país, de região para região ou de Estado para Estado.
Escolher o modelo de internacionalização
que vai adoptar é importante para ter melhor noção dos passos a dar. Se vai apostar
na internacionalização através de parcerias
ou por presença física. Ou se vai optar por
exportação directa, indirecta ou exportação
própria, sendo que esta última consiste na
venda directa aos clientes finais no país de
destino.
Independentemente da via que escolher há
documentos obrigatórios que tem que apresentar e exigir. O importador irá solicitar-lhe
a factura ‘pro forma’ (resposta do fabricante
a um pedido de preços e disponibilidade de
fornecimento), a carta de porte, apólice de
seguro e ‘packing list’, que contém a listagem da totalidade da mercadoria por item
expedido e a respectiva quantidade.
Como exportador, deverá pedir uma ordem
Stringer / Reuters
empresas portuguesas exportaram em
2014, cerca de 9.440. Mas entre 2013 e
2014, apesar do crescimento, este não
foi tão intenso como nos outros anos
(+92). França e Inglaterra, destinos tradicionais, é que parecem ter voltado a ter
as preferências das empresas portuguesas. Entre os dois últimos anos, foram
mais 1.000 as exportadoras que escolheram estes dois destinos.
de compra e, dependendo das condições de
pagamento acordadas, poderá nesta fase serem necessários outros documentos como a
carta de crédito.
O sucesso das suas exportações pode passar
pela diferenciação da marca. E se é uma empresa inovadora, convém proteger a sua invenção, para mais tarde não ter surpresas.
Tanto em Portugal como na União Europeia
o registo da marca ou patente não é obrigatório para a maioria das actividades. Só obtendo o registo do nome que pretende dar ao
negócio ou aos seus produtos poderá “gozar
do direito de exclusivo” no país para onde
pretende exportar e impedir que terceiros
utilizem ou registem a marca, diz Margarida
Martinho do Rosário, agente de propriedade
industrial da Gastão Cunha Ferreira. A advogada explica ser “muito frequente o agente ou parceiro local se aperceber de que o registo da marca não foi feito e registá-la a seu
favor”. Ao acontecer isso, a recuperação da
marca “pode tornar-se muito complicada”.
A empresa exportadora deve ainda ter em
conta a cobertura de risco cambial (’hedging’), que nem sempre é tratada pelas empresas portuguesas de forma estratégica.
“Tradicionalmente, a maior preocupação
reside no euro/dólar devido à exposição nas
importações/exportações, mas também
pelo risco indirecto em termos de concorrência e influência em muitos mercados
mundiais”, afirma Filipe Garcia, da IMF. O
especialista lembra que após um início de
ano em que o dólar valorizou, há agora “claros riscos de esse intervalo ser quebrado em
baixa ainda este ano” devido às diferentes
políticas monetárias da FED e do BCE”.
3
Vicissitudes
Nem todos os países são iguais.
Por isso, além de estudar bem as
estatísticas do seu destino tem de
perceber por dentro
o país que está a escolher.
Saber escolher bem o destino faz toda a diferença. E nem sempre os factores de escolha
são os mais racionais. António Santos, administrador financeiro da CESO, empresa
de consultoria na área do desenvolvimento
internacional, considera que é essencial ao
exportador ou à empresa que se quer internacionalizar que passe uns dias no país que
pretende, que conheça a sua cultura, os seus
hábitos e os seus gostos, pois “só assim também terá maior noção se o produto que quer
exportar tem potencial naquele país e se
respeita as condições de comercialização e »
Ainda há sectores com
potencial para crescerem as suas exportações? Quais?
Considero que todos os sectores têm
potencial para crescer
e a perseverança e resiliência dos empresários portugueses é factor decisivo neste sentido. Cabe aos empresários identificarem novas oportunidades de negócio nos mercados externos, para o que poderão contar sempre com o total compromisso e apoio
da AICEP. Destacaria, no entanto, a
tendência de crescimento dos grupos
de produtos acima referidos (veículos
e outros materiais de transporte, máquinas e aparelhos e produtos agrícolas). No sector dos serviços, as tecnologias de informação e o turismo continuam a ter um forte potencial de
crescimento.
Quais são as dificuldades mais comuns
que as empresas portuguesas enfrentam na hora de iniciar ou reforçar as
suas exportações?
As empresas estão cada vez mais
conscientes que têm de estar muito
bem preparadas se querem ter sucesso
no seu processo de internacionalização. Todos os mercados têm riscos, a
par das oportunidades, e as empresas
devem preparar-se, com rigor, previamente ao processo de internacionalização. Todos os países querem aumentar as exportações e atrair mais
investimento estrangeiro. Assim, a
preocupação dos empresários portugueses deve começar “em casa”, preparando-se bem, começando por se
assegurar da qualidade dos seus produtos e serviços, financiamento, logística, canais de distribuição, promoção e gestão das marcas, conhecimento dos seus concorrentes e indo
até ao conhecimento profundo do
mercado para onde pretendem exportar. Uma vez num mercado externo, deverão acompanhar a operação
com todo o empenho e rigor, privilegiando o contacto directo e regular
com clientes e parceiros. ■ I.M.
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VI Diário Económico Terça-feira 24 Novembro 2015
GUIA DAS PME: COMO INTERNACIONALIZAR
» as regras locais do país”, explicou. Nuno Si-
Atitude a ter
depende do país
Em África é valorizada a relação pessoal,
nos Estados Unidos as reuniões para falar
de negócios são ao pequeno almoço
e é valorizada a sinceridade. Estas são
algumas das observações feitas pelo livro
“Empresários à conquista do mundo - As
regras do protocolo internacional”, de
Maria Duarte Bello. A autora refere outras
curiosidades. No Japão a empresa tem
de ir preparada para responder sempre à
mesma pergunta feita por várias pessoas.
O objectivo é cruzar informações
e detectar possíveis contradições. No
México o contacto pessoal é preferido
a cartas e emails, e para esses encontros
não se deve chegar atrasado. A empatia
e a cortesia são fundamentais para
os mexicanos. Na Europa, os alemães
não admitem reuniões mal preparadas. No
Reino Unido, o comportamento informal
é muito mal visto. Nos países árabes
os costumes, estilos e religião mudam.
Mas o desconhecimento da lei islâmica,
que estabelece regras sociais e, também
legais, específicas de países muçulmanos,
pode ser fatal para o negócio. A saber:
os árabes prezam a amizade e a confiança
com quem se está a fazer negócio. I.M.
O Paypal deixou de ser apenas uma forma de fazer
pagamentos internacionais. Com o objectivo de ajudar as
empresas a potenciar as suas vendas, criou a ferramenta
Paypal PassPort que dá a conhecer em detalhe
informações sobre os dias festivos mundiais onde
se registam picos de vendas no comércio electrónico, ou
datas onde pode haver oportunidades de negócio, como
o ‘Dia dos Solteiros’, comemorado nos EUA, na China ou
no Reino Unido. A Paypal dá ainda dicas sobre processos
aduaneiros e câmbio monetário, rastreamento de envios
imprevisíveis e serviços postais e ciclos de vendas
sazonais.
Michael Nagle / Bloomberg
mões, da Yap, concorda com a ideia de ir ao
país como funcionam as coisas por dentro,
até para ganhar vantagem competitiva na
negociação: “os “factores intangíveis”, refere, “por vezes são mais importantes” no
processo. “Saber se é ao almoço que se deve
fechar o negócio ou quantas vezes é preciso
reunir pessoalmente até o fazer” são, afirma, “ensinamentos que não vêm em lado
nenhum, mas podem ser mais importantes
que a informação recolhida sobre o PIB per
capita ou o mercado consumidor potencial,
por exemplo”.
Em questões de gostos e hábitos que mudam
de país para país, as produtoras de vinho já
perceberam que os gostos estéticos mudam
de país para país, e muitas adaptam o formato da garrafa e mudam os rótulos.
Para retratar as questões de gostos, uma
fonte da AICEP conta o caso de uma empresa portuguesa que quis exportar para o Japão
um produto em embalagem de cartão, tal
como fazia para vários outros países. O resultado não foi o melhor: é que basta um o
cartão ter um vinco ou ficar danificado na
viagem para o produto ser um completo insucesso no país do Sol Nascente.
Estudar as questões racionais e irracionais de
cada país requer tempo e dedicação. E se
quer mesmo exportar um produto ou internacionalizar a sua empresa, ter uma pessoa
dedicada a 100% a essa área é a opção certa.
O consultor António Santos não tem dúvidas disso. Um gestor “com orientação internacional e capacidade de negociação internacional, que conheça bem a empresa e tenha percepção das variáveis ambientais do
destino de origem é um factor determinante
para o sucesso da internacionalização”.
»
As opções de financiamento
com que as PME podem contar
Incentivos do Portugal 2020, linhas de crédito, ‘factoring’ e seguros
de crédito são alguns dos instrumentos disponíveis.
Com 25 mil milhões de euros disponíveis
até 2020, o Programa Portugal 2020 privilegia as PME que apostem no crescimento
inteligente, sustentável e inclusivo. As
produtoras de bens e serviços transaccionáveis que contribuam para o aumento
das exportações nacionais são as preferidas na hora da escolha.
Devido ao elevado número de candidaturas na primeira fase (mais de cinco mil), os
vale inovação e empreendedorismo estão
suspensos, tendo já a AICEP, uma das entidades responsáveis pela aceitação das
candidaturas, admitido estar em cima da
mesa “uma reorganização” dos instrumentos, com indicadores mais restritivos
Vales Os vales
de internacionalização
e empreendedorismo
vão ser reorganizados.
Em Janeiro abre
novo concurso.
e critérios de candidatura mais específicos, afirma fonte da AICEP. É também
possível que o incentivo seja menor. A ter
em conta: em Janeiro abre novo concurso
para os vales de internacionalização.
É também nesse mês em que se prevê entrarem em vigor dois fundos geridos pela
Instituição Financeira de Desenvolvimento (IFD), mais conhecida por banco de fomento, que garante que vão estar disponíveis 150 milhões de euros para ajudar a capitalização das empresas.
Tanto o Programa Portugal 2020 como o
IFD terão como parceiros a banca. Mas o
envolvimento dos bancos no apoio a PME
vai mais além, na Linha PME Crescimento
2015, com um ‘plafond’ de 1.400 milhões
de euros; na Linha Bei, com ‘plafond’ de
300 milhões de euros; no IFAP Proder,
com um montante global de financiamento de 150 milhões e na mais recente linha
de crédito para empresas portuguesas internacionalizadas em Angola, com um
‘plafond’ de 500 milhões de euros.
Fora dos apoios públicos, existem soluções
financeiras que devem ser tidas em conta
na hora de exportar ou internacionalizar-se. O ‘factoring’ de exportação, uma ferramenta que antecipa potenciais problemas e fornece soluções para as necessidades de cada empresa, é uma.
Outro instrumento que oferece segurança
em caso de incumprimento no pagamento
de uma factura, assegura a rentabilidade
da empresa e dá confiança a uma instituição bancária para oferecer as melhores
condições de financiamento é o seguro de
crédito.
Para quem aposta no comércio internacional, é preciso ter também em conta as cartas de crédito, uma garantia de segurança
a comprador e vendedor. Consiste numa
carta endereçada pelo banco do comprador ao banco representado no país de destino a garantir a antecipação dos custos do
comprador, que assim apenas precisa de
liquidar a quantia já com a operação realizada.
Também não será de esquecer o papel
crescente do capital de risco e dos ‘business angels’ no apoio às ‘start ups’, micro e
PME. ■ R.C.
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VIII Diário Económico Terça-feira 24 Novembro 2015
GUIA DAS PME: COMO INTERNACIONALIZAR
4
Logística
Gerir mal a logística das suas
exportações é meio caminho para
as coisas correrem mal.
Saiba que erros deve evitar.
A logística é factor essencial para o sucesso de uma exportação. Tal como é importante ter os melhores distribuidores e os
melhores importadores no destino, é
igualmente fundamental escolher o parceiro ideal em termos de logística até ao
país e dentro do país.
Os produtos podem ser transportados por
via terrestre, aérea, ferroviária ou marítima e esta decisão tem que ser bem estruturada. Qual o melhor transporte para
o produto a exportar? Precisa de frio,
aguenta quanto tempo na estrada, chega
até onde? E dentro do destino, como são
as vias de comunicação? Estas são as respostas que deve tentar encontrar. Depois, tenha em conta as condições nos
países de destino. Não adianta escolher a
via marítima se o país não tiver infra-estruturas de portos desenvolvidas.
5
A quem pedir ajuda
Advogados, consultoras e banca
são algumas das entidades
que o podem ajudar
na sua internacionalização.
Além do AICEP e do IAPMEI, que têm especialistas para o ajudar no seu processo
de internacionalização, é importante que
peça apoio jurídico para ter acauteladas
todas as questões legais. As leis mudam
de país para país, e o Brasil, por exemplo,
tem muita complexidade fiscal, uma vez
que em cada estado há uma lei diferente.
Este tipo de apoio ajuda-o também a escrutinar todos os gastos associados.
Para quem pretende recrutar, há consultoras especializadas que lhe dão conta de
todos os procedimentos a fazer.
Os bancos também podem ser parceiros
importantes, não só porque precisa deles
para financiar os projectos, mas também
porque muitos têm equipas especializadas em vários países com a missão de ajudar empresários na sua internacionalização.
Dependendo da legislação de cada país, os seguros para expatriados
Paulo Figueiredo
»
podem terr coberturas com uma maior amplitude, especificamente
desenhados para fazer face a situações imprevistas.
Sabe que tipo de seguro
protege o seu expatriado?
Seguros podem depender do tipo de protecção social do país para onde vai.
Quando se vai trabalhar para o estrangeiro
há sempre riscos. É por isso importante ter
uma boa apólice de seguros. Nesta medida,
deve ter em mente o que está ou não
abrangido no seu contrato de trabalho. De
acordo com Ana Matos, directora de ‘employee benefits’ da corretora MDS, “os acidentes de trabalho de que sejam vítimas
trabalhadores estrangeiros têm direito às
prestações da lei” e pode mesmo “suceder
que no país estrangeiro o Estado reconheça
o acidente, situação em que o trabalhador
pode optar pela lei mais favorável”, explica.
Mas para que tenha direito a isso, é importante avisar previamente a seguradora que
vai trabalhar para fora do país. Uma coisa é
certa. Se as despesas médicas e medicamentosas estão automaticamente garantidas nas deslocações ao estrangeiro, já as
despesas de repatriamento “depende de
convenção estabelecida com a seguradora”, lembra a responsável , frisando que
esta é uma cobertura que pode ser contratualizada.
Ana Matos frisa ainda que, apesar do seguro de Acidentes de Trabalho ter um nível de
abrangência bastante elevado, “ainda assim nem todas as necessidades se encon-
tram devidamente salvaguardadas” com
este seguro. Por exemplo, não se encontram garantidas situações de doença e acidentes ocorridos fora do tempo e local de
trabalho.
No caso dos expatriados, que podem ficar
de um a cinco anos ou mais fora do país,
torna-se importante definir se continuará
a existir ou não contribuições para a Segurança Social portuguesa e averiguar o nível
de protecção social garantido pelo país de
deslocação, “para se confirmar a necessidade ou não de seguros que complementem essa protecção” nos casos de baixa por
doença, por exemplo.
Para se evitar surpresas, pode-se sempre
optar por um programa internacional de
seguros, conjunto de apólices de abrangência multinacional que garantem protecção uniforme em todos os países onde
está implementado, esclarece.
Há também os seguros pensados para expatriados, mas a sua contratação “depende
ou de autonomia conferida pela casa mãe,
ou de práticas de benefícios/necessidades
existentes em cada mercado”. Se o empregador não o fizer, o funcionário pode fazê-lo.
A generalidade dos produtos de expatria-
dos incluem coberturas mais normais,
como hospitalização e assistência ambulatória. Mas a diferença está no facto de cobrirem outros riscos como terrorismo, rapto, sequestro e extorsão.
Estes seguros estão direccionados prioritariamente para mitigação e prevenção de
riscos, formação sobre comportamentos e
medidas a adoptar em situação de crise e
acompanhamento e negociação dos eventos cobertos. Garantem ainda aconselhamento jurídico ou assistência, ou evacuação de emergência do país. Em alguns seguros de expatriados pode estar contemplada uma cobertura que garante o pagamento de honorários a negociadores e protecção jurídica. ■ R.C.
Acidentes Nos seguros
de acidentes
de trabalho nem
sempre estão
garantidas doenças
ou acidentes fora
do tempo e local
de trabalho.