CV – Marcelo Alves
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EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
Informatec Ltda – Diretor Comercial
De Agosto/2005 a Novembro de 2012 - Estruturação da área comercial da empresa, que antes contava com 2
pessoas apenas, e ficava sob a gestão direta do fundador da empresa.
Estabelecimento de processos internos para organizar o fluxo comercial, em termos de adoção de metodologia para
atendimento a clientes, formalização de propostas comerciais, adoção do conceito de pipeline, estrutuação da área de
Contratos e seu fluxo interno (de forma a maximizar a receita recorrente administrando melhor os contratos de serviço),
estruturação da área de engenharia de pré-vendas, de forma a garantir o respaldo técnico à equipe de “accounts” nas
especificações de produto e propostas comerciais.
Definição da função de “account managers”, entrevista e contratação dos mesmos, para atendimento direto ao canal de
Fabricantes de PABX, gestão das metas e resultados dos “accounts”, acompanhamento em campo nas visitas e
abordagens dos “ accounts”.
Implantação do programa de Road Shows para capacitação de Parceiros Comerciais (os principais fabricantes de Centrais
Telefônicas em atuação no mercado brasileiro: Siemens, NEC, Damovo, Leucotron,Avaya)
Participação direta junto ao “board” na reestruturação do portfólio de produtos, revendo ciclo de vida dos mesmos,
definindo processos de lançamento de produtos e readequando conceitos comerciais e mercadológicos desses produtos,
bem como seu posicionamento de preços , estabelecendo as condições comerciais e a Tabela para os canais de Revenda,
Fabricantes e Consumidor Final.
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Continuação – Informatec / Diretor Comercial
Consolidação do processo de atendimento de canais diretos composto por 80 revendas, primeiro com a definição da
política comercial junto ao um Distribuidor Master, visando organização do fluxo de venda desse canal e amadurecimento
da política de revenda, depois no processo de “phase out” da distribuição para resgate do atendimento direto a esse
canal.
Interação direta com o “board” para estabelecimento e negociação das metas anuais e sua disseminação junto ao quadro
interno.
Estabelecimento do processo de disseminação da imagem da empresa, identificando empresas de Assessoria de Imprensa
com perfil coerente com o budget da empresa e a necessidade emergencial de divulgação de sua história, preparando o
processo de comunicação a ser utilizado pela Assessoria, visando criar elementos que dessem maior visibilidade à sua
imagem no mercado de Telecom – redigindo artigos e participando de entrevistas publicadas em veículos como Gazeta
Mercantil e Revista Teletime.
Elaboração de uma política sólida e sistemática de divulgação e consolidação da marca, aproveitando os 15 anos de
existência da empresa (reforma estrutural e estética do website, criação de material impresso e de Marketing como
folhetos e catálogo de produtos, contratação de assessoria de imprensa gerando exposição da empresa em matéria e
pautas espontâneas em veículos de referência no mercado de telecom, como revista Teletime, newsletter Adnews, Revista
CRN, newsletter PC World, jornal A Gazeta Mercantil, Rádio Eldorado)
Criação de solução "embarcada", integrando o software e o hardware, de forma a agilizar a decisão de compra do
mercado-alvo, que antes dependia de adquirir o hardware e instalação e processo separado. Esse novo produto
quadruplicou a venda dos produtos de Voz de 2009 para 2010.
Definição da política comercial para Serviços Gerenciados, que convergiu para a implantação do Bureau de Tarifação
terceirizada; De 2009 a 2011, o foco comercial voltou-se a estabelecer a empresa como um sólido e confiável player de
"managed services" no mercado de T.E.M. (Telecom Expenses Management), criando segmentos específicos de serviços
em blocos modulares, atendendo assim a demanda crescente do mercado não mais pela aquisição de software, mas sim
do atendimento completo do ciclo de gerenciamento das despesas de Telecom
A mudança de portfólio incrementou a receita da empresa, na medida em que cresceu a demanda pelo uso do software em
contratos "cloud", mais a contratação das etapas de implantação e configuração do sistema, com alocação de equipes
locais ou remotas para a efetiva gestão do sistema e das contas e despesas em geral originadas no ambiente de Telecom
dos clientes.
Este novo braço de serviços trouxe para a carteira contratos com empresas como Laboratórios Merck, EMS, Banco Safra,
Catho, Banco Cacique/Pecúnia, Rede Bandeirantes de Televisão e operadoras-espelho como Conecta e Intertelco.
Em 2012, a bem-sucedida unidade de serviços de T.E.M (Núcleo Infoservices"), representando mais de 20% do
faturamento da empresa, transformou-se na spin-off autônoma " Informatec Tecnologia", fruto da fusão desse núcleo da
Informatec com a Navita, empresa-referência no mercado de T.E.M.
Esta atuação à frente do Comercial da empresa registrou um incremento de vendas equivalente a
uma média de 20% ao ano no período de Jan/2006 até Dez/2011, crescimento sobre o qual os contratos
de serviço, com os novos “produtos” baseados em prestação de serviços recorrentes como licença de uso do produto
(“SAS”) e telegestão do sistema, tiveram a maior participação, chegando a representar cerca de 25% do faturamento,
contra menos de 10% antes de 2006.
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Ceramarte Ltda – Gerente de Vendas Diretas
De Agosto/2003 a Abril/2004 - Inicialmente contratado para diagnosticar e sugerir mudanças no modelo comercial
da venda direta e elaborar nova perspectiva de crescimento e projeção de vendas para o fim de 2003 e 2004, tive a
contratação estendida para aprimorar os processos comerciais da operação de Venda Direta "ongoing", registrando os
seguintes resultados efetivos:
Definição de diretrizes comerciais e estratégicas e elaboração do Plano de Negócios para o Canal de distribuidores, com
ênfase na retomada do relacionamento, organização dos processos comerciais, conceituação e implantação de Composto
Promocional e apoio de comunicação e treinamento.
Gerenciamento do canal composto de 20 distribuidores, em 9 estados, e contatos de prospecção para ampliação do
quadro.
Responsável pelo incremento de vendas de 30% no período de outubro/03 até Dezembro/03 , com investimentos diretos
mínimos, com participação direta no desenvolvimento do composto promocional de vendas, consolidação das regras de
negócio junto aos Distribuidores, aprimoramento dos materiais de apoio e do processo comercial.
Páginas Amarelas – Gerente de Marketing Internet
De Janeiro de 2001 a Abril de 2002 - Reestruturação total do website da empresa, Criação de Novos Produtos
Digitais (conceito, definição de preços e estratégia Comercial de Anúncios Internet, Banners, Mapas Digitais e Websites
Customizados) para o mercado de anunciantes e responsável pela estratégia de Comunicação e Marketing Internet .
Criação estética e redacional dos Folders Promocionais e Tabela de Preços (Material de Apoio a Vendas) dos Produtos
Digitais, Manual de Vendas de Produtos Internet
Treinamento da Equipe interna de Vendas para o Produto Internet – elaboração do material de apoio (manuais, folders e
apresentações) e responsável por ministrar as aulas para as equipes comerciais.
Histórico de Resultados Relevantes:
Com o aprimoramento do Novo Site e as parcerias firmadas, foi registrado um crescimento de 50% na visitação (média
50.000), 60% nos visitantes (pico de 29.119 em Mar/2002) - Média 25.000
-Aumento de 72% no Número de Páginas Vistas (pico de 1.421.000 em Jan/2002) –Média 1.000.000 (sendo que o Site
Novo utilizava 4 vezes menos frames do que a versão disponível até Agosto, o que sinaliza praticamente 5 vezes mais
páginas vistas efetivamente)
- Média de 25.000 consultas (buscas por produtos) por mês
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Natura Cosméticos – Gestor Natura.net
De Agosto de 1999 a Novembro de 2000 - Gerenciamento da estruturação conceitual e estratégica do WebSite
“www.natura.net”– Elaboração e Redação do Briefing com as Diretrizes do Projeto para a Comunidade de
Consumidores, Comunidade Médica e Imprensa
Criação do conceito de área de conteúdo “Bem Estar Bem” : Edição dos textos e administração da publicação do Conteúdo
Definição Conceitual da Hierarquia da Informação do Site
Criação das campanhas e conceitos dos banners de divulgação do site
Gestão da concorrência para definição do parceiro de desenvolvimento / Definição do parceiro de Desenvolvimento /
Gerenciamento do Desenvolvimento do Site / Aprovações de Produção e Publicação de Conteúdo / Gerenciamento de staff
e parceiros terceirizados de T.I. alocados no projeto
Coordenação do projeto-piloto de e-commerce (público-teste de Curitiba)
Histórico de Resultados Natura.net
(metas: evolução da visitação e consolidação de cadastro para criação de mailing "opt-in")
Natura Cosméticos – Gerente de Vendas
Julho de 1994 a Julho de 1999 (25 Promotoras / 8.000 Revendedoras) - Contratação / Avaliação /
Treinamento / Desenvolvimento de Metas / Administração de Verbas / Ações de Reconhecimento e Motivação do Canal /
Representatividade institucional na Região de Atuação / Estruturação de Plano Operacional Estratégico Anual
Melhor Resultado da Gerência de Mercado S.Paulo em 1998:
Única Gerência a atingir todas as metas da Ger. de Mercado (Consultoras Disponíveis, Rentabilidade, Atividade, Volume de
Vendas);
Crescimento na participação percentual (contribuição) nos Resultados da Capital, de 30% para 32% de 95 para 98
(evolução de 7% no faturamento líquido de R$ 23 para R$ 25 Milhões, enquanto a Capital caiu –1% nesse mesmo
período);
Menor índice de Inadimplência de São Paulo e do Brasil =1,37% (SP=1,72% e Brasil=2,8%) e menor crescimento deste
indicador de 1997 para 1998;
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Melhor superação sobre a Meta de Vendas em 98 (101%);
Menor crescimento do percentual de Inatividade de Revendedoras da Capital (7,98% contra 12% da Gerência de
Mercado);
Maior percentual acumulado do ano de reativação de Revendedoras Inativas e maior evolução deste indicador no
comparado 97x98 (14% de crescimento, contra 4% da Ger. de Mercado).
Natura Cosméticos – Analista de Planejamento Mercadológico
Fevereiro de 1991 a Junho de 1994 - Criação dos Modelos Regionais de Metas e Objetivos por Setor, definindo
percentuais de crescimento do Canal, Volume de Vendas e índices de Produtividade
Acompanhamento dos Resultados e elaboração dos Relatórios Analíticos de Desempenho de Resultados por Gerência
Regional.
EDUCAÇÃO
Formação Acadêmica
Graduação em Comunicação Social com Especialização em Rádio e Televisão Faculdades Armando Álvares Penteado –
FAAP – Concluído em 1986
Idiomas
Inglês: Leitura , redação e conversação (avançado)
Espanhol: Intermediário (conversação, leitura ) e redação básica
Cursos
- PA Sundridge Park - Corporate & Executive Development (Ad Hoc 1997): Gerenciamento , Liderança e Desenvolvimento
de Equipes
-FGV PFE I / PFE II - GVPEC (Módulo I 1998/ Módulo II 2000): Programa de Formação de Executivos da Fundação Getúlio
Vargas
Seminários
·WebTools – Curso de Ferramentas de Comunicação, Marketing & Design na Internet - SSJ Cursos e Seminários (SP – 2 e 9
de Junho 2.001): Estratégias de Marketing e Comunicação OnLine, Conceito de Comunicação na Internet, O
desenvolvimento de websites empresariais , Criação de campanhas através de Banners, Marketing Viral, Criando
Campanhas Digitais, Promoções na Internet, Relacionamento com o Consumidor
·E-Mail Marketing Forum – DMA Direct Marketing Association (New York – 12 a 16 de Junho 2.000) : Estratégias, Cases e
Recursos para efetivas Campanhas de Marketing através da Internet; Política de Privacidade, Permission Marketing, Optin/Opt-out Lists, Target E-Mail, Rich Media e as tendências da Legislação Americana para casos de “spamming” ou UCE
(Unsolicited Commercial E-Mail)
·Real Time Marketing – Regis McKenna (HSM - Outubro/98): O novo conceito de Negócio para as Empresas em TempoReal
·Innovative Negotiation Strategies – William Ury (HSM - Junho/98): Aperfeiçoamento de processos de negociação
empresarial
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