Programas de Incentivo
Programas de Incentivo
Bibliografia
TORRES, Silvana. Marketing de Incentivos, São Paulo: Editora
Atlas, 2001.
CRESCITELLI, Edson. Marketing de Incentivo. São Paulo: Cobra
Editora, 2001.
COSTA, Antônio R e CRESCITELLI, Edson. Marketing Promocional
para mercados competitivos. São Paulo: Editora Atlas, 1997.
Programas de Incentivo
Promoção voltada aos públicos interno
(vendedores/representantes, atendentes, operários e
outros) e/ou intermediário (revendedores,
distribuidores ou influenciadores técnicos).
Mercado
Agências especializadas:
Mark-up, Incentive House, Zicardi Vieira e outras.
Mercado movimenta mais de U$ 2 bilhões/ano
no Brasil
Cenário Atual
Mercado globalizado extremamente competitivo;
Diminuição das possibilidades de diferenciação entre empresas;
Equivalência entre as empresa quanto à tecnologia, qualidade e
ao preço (processos lógicos – facilmente copiados ou
equiparados);
Valorização e desenvolvimento do Fator Humano como
diferencial competitivo;
Organizações eleitas como as melhores empresas para se
trabalhar, estão entre as que apresentaram melhores
desempenhos.
TOM
MOTIVAÇÃO
ENTUSIASMO
INCENTIVO
História
•Surgimento Jogos Olímpicos, na
Grécia...
•Entusiasmo = en + theos (grego)
Capacitado por Deus
•Acima do prêmio em dinheiro estava o prestígio de ser
considerado capacitado por Deus e se exibir para grandes
celebridades (filósofos, escritores, poetas etc) além de ser
recebido como herói, ganhar busto em praça pública e
receber a coroa de louros, sinônimo de honra
•Estado – interesse na preparação de atletas para
eventuais combates de guerra
Trinômio
Motivação
Reconhecimento
Recompensa
Essência
A essência do programa de incentivos está na
VALORIZAÇÃO do ser humano.
(Qualquer esforço que não contemple a valorização do individuo, pode
perder sua função de estímulo).
“as duas coisas mais importantes não aparecem no balanço da
empresa: sua reputação e seus homens”.
Henry Ford (1863/1947)
Primeiros cases
Indústria automobilística Americana
Produção: produza 5 carros esta semana e viaje para
o Havaí
Vendas: venda 3 carros a mais este mês e leve sua
esposa para a França
Regras
É uma promoção, e por isso deve observar as regras já
conhecidas:
•Períodos curtos, pré-definidos (data para começar e
terminar);
•Objetivos claros e mensuráveis, metas atingíveis;
•Premiação digna, a altura das dificuldades e do perfil
dos participantes;
•Prêmios com valores materiais e emocionais.
Regras
Não importa quem é o público interno, trata-se de um receptor de
sua mensagem, por isso tente:
•Fazer barulho, ser envolvente, interessante, criativo,
conceitual e eficiente;
•Dê preferência que a campanha seja inédita e que
seus prêmios também sejam inusitados.
•A divulgação dos vencedores deve ser muito
valorizadora.
Regras
•Evite prêmios extraordinários, muito acima das
expectativas, pois você terá sempre que superá-los;
•Jamais utilize o elemento “sorte” para apuração de
ganhadores. Os esforços têm que ser reconhecidos e
compensados independente de qualquer outro
elemento.
Seja criativo
•Planeje uma comunicação freqüente e criativa;
•Utilize muitos Gifts conceituais;
•Mande mensagens de incentivo destacando o
prêmio, de preferência para a casa dos participantes.
A família pode ajudar a motivá-lo, caso tenha
interesse no prêmio;
•Mexa com o emocional dos participantes.
Evite
•Expor os últimos colocados ou desclassificados. A
ação tem que valorizar os bons. Os ruins entenderão
a mensagem;
•Premiação em dinheiro. Apesar de interessante para
quem recebe, este prêmio não tem valor emocional e
é facilmente esquecido.
Incentivo ou
complemento salarial?
Programas freqüentes, com premiação em dinheiro
acabam incorporados no salário e o objetivo do
programa acaba se perdendo.
Sistemas de Premiação
Viagem de Incentivo
Prêmio de maior residual de lembrança para o participante – 8 a 12
anos(cuidado com experiências desagradáveis);
Preferência por períodos de baixa temporada – Melhores serviços e
atenção ao público / Reduçao dos custos;
Presença de acompanhante indispensável;
Extremamente importante a adequação da escolha do roteiro ao
público, evitando incovenientes ao participante.
Ex: Público: Frentistas de posto de gasolina
Destino: Disneylândia
Incovenientes: Passaporte, Idioma e etc
Sistemas de Premiação
Voucher
Vale-compra de valor predeterminado que o premiado pode
escolher seu prêmio em uma rede credenciada;
Flexibilidade na escolha do prêmio, podendo ser efetuada
em diferentes estabelecimentos.
Cartão eletrônico
Voucher eletrônico;
Possibilidade de maior abrangência ;
Maior segurança em relação a perda ou roubo;
Possibilidade de utilização em forma de compras em redes
credenciadas ou troca do prêmio em espécie(redes bancárias).
Sistemas de Premiação
Catálogo de prêmios
On line
Trata-se de um leque de produtos, os quais podem ser
trocados de acordo com o desempenho do participante;
Ideal para campanhas nacionais que abragem praças
com potencial de mercado discrepantes;
Premiação para 100% dos participantes;
Off Line
Alto envolvimento familiar;
Cuidado especiais: Logística(demora na entrega do
prêmio), voltagem dos produtos, etc.
Oportunidades
•como complemento de uma promoção ao
consumidor;
•aumento de vendas;
•melhoria na venda do mix;
•lançamento de produtos;
•melhoria na qualidade;
•quebra de resistência à mudanças (fusões e
aquisições);
Oportunidades
•pós venda;
•qualquer outro motivo em que a mudança de
comportamento possa influenciar nos resultados
Cuidado!
Ferramenta promocional deve ser utilizada com
critério, no momento certo.
Não deve tentar resolver problemas crônicos
políticos/administrativos.