II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO
Objetivo do Crediamigo
Contribuir para o desenvolvimento do
setor microempresarial mediante oferta
de serviços financeiros e de capacitação,
de forma sustentável, oportuna,
adequada e de fácil acesso, assegurando
novas oportunidades de ocupação e renda
da região Nordeste do Brasil
Características
• Modelo desenvolvimentista
• Garantia Solidária
• Auto-sustentabilidade
• Assessor de Crédito
• Tecnologia Diferenciada
• Urbano
• Público alvo: Proprietários de
microempreendimentos do setor informal
Produtos/Serviços
• Capital de Giro
• Crédito para grupo Solidário
• Crédito Individual
• Crédito para investimento fixo
Condições de Acesso
• Grupo solidário
• Um ano de atividade
• Prazo - 1 a 6 meses
• Valor inicial: mínimo – R$
200,00
máximo - R$ 1.000,00
• Valor endividamento: R$ 6.000,00
Estrutura de
Atendimento
Atendimentos em bairros e municípios, com foco
no cliente:
• Maior cobertura geográfica
• Melhoria no relacionamento institucional
• Maior proximidade com o cliente
• Melhoria na produtividade
• Estrutura logística e de recursos humanos a partir da
demanda de mercado
• Capacidade de replicação de maneira eficaz e
baixos custos
Estrutura de
Atendimento
Estrutura de Atendimento
Municípios atendidos
624
Número de Agências
165
Postos de Atendimento
56
Equipe de Assessores
• Coordenação Executiva
• Gerências Regionais
• Unidades de Atendimento
882
26
14
5%
882
95%
Supervisão e Controle
Monitoração – supervisão operacional
Auditoria do Banco – preventiva/corretiva
Tribunal de Contas da União – cumprimento de lei
Auditoria Independente – aprovação das contas
de balanço
Due Dilligence
– validação da consistência do
programa
Assessores
Treinamento
Modalidade de
Treinamento
Treinamento e Desenvolvimento
Presencial
 Metodologia – 80h
 Liderança – 96h
Campo
 Aprendizagem em Ação – 176h
Vivencial
Comunidade Virtual de Aprendizagem
 Metodologia – 20h
 Português – 40h
 Matemática – 50h
 Contabilidade – 40h
A Distância
(virtual)
Oport. Trein./
Horas
Colaborador Aula/Homem
1998
1999
2000
2001
2002
3
2
3
2
2
97
98
107
121
85
Remuneração
Assessores
Remuneração Variável
POR DESEMPENHO
Remuneração Variável
(Produtividade)
FIXA
Plano de Cargos e
Salários
Assessor de Crédito
Perfil
• 57% Homens
• 74% Solteiros
• 52% até 25 anos
• 48% ensino médio
Assessor Coordenador
Gestão Operacional
• Acompanhamento ao assessor de crédito
• Visita a clientes
• Gerenciamento das despesas
• Gestão da inadimplência
• Contatos institucionais
• Gestão dos indicadores operacionais
• Gestão da equipe
• Gestão de Programa de Ação Empresarial
Assessor de Crédito
Gestão Operacional
• Plano Empresarial Individual
• Definição de zona de trabalho
• Instrumento de gestão
• Acompanhamento das metas
• Conhecimento do mercado (área, clientes ativos e
potenciais)
• Remuneração Variável
• Agenda de compromisso automatizada
• Relatório operacionais diários
• Clientes inadimplidos
• Clientes a renovar
• Desempenho da carteira
• Clientes em carteira (data de aniversário, etc.)
• Reuniões de avaliações de desempenho
Gerenciamento de Área
Gerenciamento
de área:
Clientes Ativos e
Clientes Potenciais
Captação
do
Cliente
•Conhecer o cliente e sua as
necessidades
• Quantos clientes
tenho para atender ?
• Quantos clientes
tenho para
acompanhar?
• Como atender a
todos os clientes
com qualidade?
Manutenção
do cliente
• Presença
• Acompanhamento
• Assessoria empresarial
• Conhecer o cliente e suas
necessidades
Gerência da Carteira
Formação
Carteira Ativa
Saldo Anterior
+
Desembolsos Novos
+
Vr Renovações
Vr Reembolsos
Atraso > 90 dias
Clientes Ativos
Cl. Ativos Anterior
+
Clientes Novos
Qt N/Renovações
Cl.Atraso > 90 dias
Gerenciamento da Carteira
Principais Indicadores de Desempenho
Indicadores
CRESCIMENTO DA
CARTEIRA ATIVA
(QUANTIDADE E VALOR)
RENOVAÇÃO
CLIENTES NOVOS POR
ASSESSOR
Sinalização
• Afeta diretamente o
resultado financeiro
• Concessão inadequada do
crédito;
• Falta de acompanhamento
ao cliente
• Volume de captação
• Produtividade
Limite Atual
Média de 6% ao mês
90% ao ano – Evasão de 0,8%
ao mês
Média de 25 Clientes Novos
ao mês
INADIMPLÊNCIA(ATRASO
má concessão do crédito e
RECENTE COM PERIODICIDADE falta de acompanhamento
ATÉ 30 DIAS)
dos assessores
3% da carteira ativa
CARTEIRA DE RISCO
(ATRASO ATÉ 90 DIAS +
SALDO DAS OPERAÇÕES >
30 DIAS DE ATRASO)
4% da Carteira Ativa
Sinaliza o risco da perda de
operações
Gerenciamento da Carteira
Periodicidade
Periodicidade
DIÁRIA
Acompanhamento
• Clientes inadimplidos
• Principais indicadores
• Processo de renovação
• Captação de clientes
Instrumentos
• Clientes Ativos
• Inadimplência
• Carteira Ativa
• Reembolso x desembolso
SEMANAL
Indicadores de inadimplência
e clientes novos 3 últimas
semanas
• Inadimplência
• Carteira de Risco
• Clientes Novos
QUINZENAL
Avaliação de performance
(metas e principais indicadores
operacionais)
• Realização das metas
• Crescimento carteira
• Inadimplência/C.Risco
MENSAL
Avaliação do programa de
ação empresarial
Indicadores de qualidade e
crescimento da carteira e
realização das metas e ações
SEMESTRAL/ANUAL
Avaliação do programa de
ação empresarial e
desempenho do ano
Indicadores de eficácia e
eficiência, dificuldades,
ações de sucesso
Gerenciamento da Carteira
Gestão da Inadimplência
• Acompanhamento ao Cliente
• Cultura de inadimplência ZERO
• Educação para o crédito
• Visita no dia anterior ao vencimento da
parcela
• Visita no primeiro dia de atraso
• Visita do assessor Coordenador
• Avisos (correio)
• Sanções sociais
Carteira Ativa
118.955
85.309
Clientes ativos
57.967
35.322
21.846
1998
1999
2000
2001
2002
71.988,3
Carteira Ativa (R$ mil)
49.847,6
31.810,4
16.929,4
8.421,5
1998
1999
2000
2001
2002
Inadimplência
A partir de um dia
3,46
2,49
1,76
1998
1999
2000
2,27
2,09
2001
2002
Maior que 30 dias  0,94%
Perfil por Região
Da Carteira - 2002
Indicador
Carteira ativa
Clientes ativos
Novos clientes no ano
Empréstimos liberados no ano
Clientes atendidos
Valor de empréstimos
Interior
Região
metropolitana
68%
69%
69%
67%
59%
67%
32%
31%
31%
33%
41%
33%
Dos Clientes - 2002
Perfil
Sexo feminino
Analfabetos / 1o grau incompleto
Acima de 36 anos
Casados
Interior
51%
52%
59%
72%
Região
metropolitana
Programa
51%
39%
62%
65%
51%
48%
60%
70%
Fatores de Sucesso
• Confiança
• Presença local
• Assessor de Crédito
• Empresariamento
• Imagem e Credibilidade Institucionais
• Ações antecedentes e subsequentes
ao crédito
Lições Aprendidas
Fator de aprendizagem
Circunstância
Lição Aprendida
GRUPO SOLIDÁRIO
E TAXA DE JUROS
• Resistência
• Desconfiança
Focar o público alvo
PRAZO DA OPERAÇÃO E
VALOR DO EMPRÉSTIMO
Limites mínimos e
máximos
Adequação às
necessidades dos
clientes
Extensão da área por
assessor
Profissional específico no
programa
Área assessor delimitada
em função das metas
• Parceirização
• Ampliação das
oportunidades
Parâmetros
internacionais
Compatível com o
modelo para assegurar a
qualidade da carteira
SEGMENTAÇÃO DE
MERCADO
CAPACITAÇÃO DE
CLIENTE
PRODUTIVIDADE DO
ASSESSOR
Desafios
• Avaliar o impacto socioeconômico
• Ampliar a oferta de capacitação ao cliente
• Investir na manutenção de clientes com
serviços e produtos inovadores
• Permitir o acesso ao cliente em todos os
municípios da Região Nordeste
• Regulamentação adequada
• Garantir os Princípios Fundamentais de
Microcrédito – Base Referencial
II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO