Técnica de Vendas
A Venda com foco no Cliente
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Prof. Wagner Andrade
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Facilitador:
Prof.. Wagner Andrade
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Especialista em Administração de Marketing e Vendas
Consultor da área Comercial/Marketing e Organizacional
Diretor Presidente da W. Andrade Treinamento e
Assessoria
Professor da FAFICA nas disciplinas de Pesquisa de
Mercado e OSM – Organização, Sistemas e Métodos
Professor do curso de TTI nas disciplinas de Ética e
Marketing Imobiliário
Diretor de marketing e consultor da ANDRADE IMÓVEIS
Membro do GERE – Grupo de Executivos do Recife
Vasta experiência em consultoria em Gestão Comercial,
Marketing e Organizacional.
Dirigiu diversas equipes em empresas nacionais e
multinacionais
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CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
1º Encontro
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O NOVO PROFISSIONAL DE VENDAS
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Origem provável da profissão de vendedor
O mundo de hoje
O profissional de vendas atual
CONSULTORES DE VENDAS
4º Encontro
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SUPERANDO OBSTÁCULOS
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Estudo de casos
Funções do vendedor
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2º Encontro
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A BUSCA DE CLIENTES
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Compreendendo o conceito de
produto/serviço
Estudando o que se vende
Analisando o produto
Prospecção – A busca de clientes
Preparando a prospecção de clientes
Entrevistando o clientes ( as primeiras fases
da venda)
3º Encontro
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O CLIENTE E SUAS NECESSIDADES
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Aplicando as ferramentas da entrevista
Vendas na prática
Pergunta teste – Uma auxiliar permanente
Criando perguntas-teste
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Estudando a negociação
Princípios fundamentais de negociação
Comunicação durante negociações
Estudo de caso
Lidando com objeções
Postura adequada diante de objeções
Quem está comprando, quem está vendendo?
5º Encontro
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PREPARANDO-SE PARA O CLIENTE
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Pós venda - por que fazer?
Formas de acompanhamento
Postura profissional
Código de ética
Plano de ação
PESSOAS DESMOTIVADAS
E
ACOMODADAS
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A AUTO-MOTIVAÇÃO
E O PROFISSIONALISMO
MOTIVAÇÃO
MOTIVO PARA A AÇÃO
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AMP - Atitude Mental
Positiva
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Desejo ardente ou necessidade de alcançar
o sucesso antes que sua mente lhe dê uma
atitude positiva necessária para cumprir a
tarefa e continuar a faze-lo.
A atitude vem da confiança - a confiança
em você mesmo e em sua capacidade de
ser bem sucedido
Ex: Thomas Edison ( inventor da lâmpada
elétrica)
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O vendedor – A história
Desde o momento em que o homem, na
busca de alimentos para sobreviver,
abandonou as cavernas na préhistória, surgiu a necessidade de
troca de mercadorias.
O próprio Adão em um momento bíblico
¨comprou¨ a maçã para atender a
uma possível necessidade
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O vendedor – A história
A venda é uma das mais antigas
atividades do mundo – registros
dessa atividade entre 4.000 anos
antes de Cristo pelos mercadores
mesopotâmicos.
 É considerada a profissão mais antiga
do mundo – Tão antiga quanto a
outra.
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O vendedor – A história
Avançando no tempo, encontramos no séc. X, no
cenário, europeu, uma classe de comerciantes
profissionais constituída, em grande parte, por
vagabundos e ladrões ( os temidos raubitters).
Santo Tomás de Aquino em 1269, escrevia:
¨Ora, já o objetivo dos comerciantes é
especialmente voltado para o enriquecimento,
a avidez é despertada nos corações dos
cidadãos que se dedicam ao comércio...¨
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O vendedor – A história
Como se observa, talvez tenha nascido
naquela época certo preconceito contra o
vendedor, reforçado em 1523, quando pela
primeira vez se mencionou em inglês a
palavra salesman(vendedor), numa citação
marginalizante:
¨ Não convém que aquele que vende lenha
seja companheiro na cerveja.¨
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O Vendedor – A história
A civilização egípcia sobressaiu-se na
arte comercial, mas foram os fenícios
que fizeram do comércio a própria
razão de ser de suas atividades. No
mundo ocidental, o comércio foi
sempre um dos pontos de apóio da
economia comunitária.
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O vendedor – A história
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A economia é separada em duas fases
distintas:
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A fase pré-capitalista (antes da Revolução
Industrial)
A fase capitalista ( da Revolução Industrial
até os nossos dias).
E a nova fase viria incumbir-se de revalorizar
o papel do vendedor como desencadeador
da venda de mercadorias excedentes da
produção em massa.
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O vendedor – A história
do Brasil
O comércio, no Brasil, foi nos
primórdios históricos de
responsabilidade dos vendedores
ambulantes, mercadores que
percorriam ruelas e estradas para
vender objetos manufaturados,
tecidos a metro, jóias, miudezas,
armarinhos, quinquilharias e
especiarias.
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O vendedor – Como era
chamado?
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Barateiro
Bombeiro
Bufarinheiro
Canastreiro
Caneludo
Carcamano
Contrabandista
Cometa
Gringo
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Italiano
Mascate
Matraca
Miçangueiro
Pano de linho
Pombeiro
Quitandeiro e
Turco de prestação
O vendedor – A Colônia
e o Império
O mascate praticamente sustentou a
vida comercial brasileira nos períodos
da Colônia e do Império.
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O vendedor – Século XX
A partir do século XX e, principalmente, após
a Primeira Guerra Mundial, configura-se na
sociedade brasileira o papel de caixeiroviajante, mais tarde chamado apenas de
viajante. Era o surgimento do vendedor
viajante, que leva ao interior do país
mercadorias de poucas fábricas surgidas
com a Revolução Industrial.
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O vendedor na sociedade
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Para o hoteleiro – um
bom freguês.
Para o patrão – um
malandro.
Para mãe – um
sofredor.
Para sogra – um
turista
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Para o gerente – um
alfinete no mapa de
vendas.
Para o supervisor –
uma quota a ser
coberta.
Para esposa – um
eterno namorado
Para as moçoilas – um
galante.
No entanto ele precisa...
Ter a resistência de Hercules para
enfrentar sol e chuva
 A arte de Maquiavel para convencer
os clientes
 O tato de um diplomata
 A eloqüência de um orador
 O encanto de um galanteador
 A agilidade de um matemático
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O vendedor hoje
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Em uma empresa voltada para o mercado, deverá ser
polivalente para agregar também em suas funções:
O papel de Gerente de Território.
Deve ser impermeável aos insultos e às queixas, à
indiferença, à cólera, ao desprezo, e ao efeito dos
aperitivos que toma em companhia de um cliente.
Tem de ser capaz de vender todos os dias, entreter alguns
clientes durante a noite, dirigir pela madrugada e estar na
empresa as 8:00h com disposição de atleta.
Tem de ser entendido de futebol e nos carteados, contar
boas anedotas, ser homem de negócios, bem informado, ,
agradável companheiro de mesa e atencioso ouvinte de
histórias tristes e anedotas pesadas.
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Bem quisera que:
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Seus produtos fossem ainda melhores e
mais bem aceitos
Seus preços menores
Sua comissão mais elevada
Sua zona menor
Seus concorrentes mais leais
Sua mercadoria entregue a tempo
Seu chefe simpático
Sua propaganda mais eficiente e
Seus clientes mais humanos
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Vendedor consultor
O vendedor hoje deixou de ser um tirador de
pedidos e passou a ser um agente
desencadeador de negócios. E o homem de
vendas deve estar preparado para fazer
marketing, para integrar em suas ações um
papel de generalista que negocie, venda, faça
promoção, preste serviços ao cliente e
proponha soluções a seus problemas.
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COMPETÊNCIA GLOBALIZADA
Qualidade
Mundo (quase)
sem fronteiras
Instabilidade
dos mercados
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Competitividade
Fim dos
monopólios
Conceito mundial
de clientes
PROFISSIONAL DE
VENDAS ATUAL
Competências múltiplas
Novas
exigências de
conhecimento
Agilidade
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Habilidades
Variadas
Mudança para
as relações de
trabalho
PVA - Profissional de Vendas
Atual
Qualidades:
Honestidade
Persistência
Confiança
Amor pelo que faz
Respeito a entidade “CLIENTE”
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CONCLUSÃO
A ESTÓRIA DO JAPONÊS
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