UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
INSTITUTO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS
PROGRAMA DE DISCIPLINA
Curso: Relações Internacionais
Disciplina: BRI 0031 – Introdução às Negociações Internacionais
Docentes responsáveis: Alberto Pfeifer ([email protected])
(
) e Amâncio Jorge de Oliveira
([email protected])
Semestre: 1º de 2015
segundas-feiras,
feiras, noturno
Créditos: 04
Carga horária: 60 horas
Monitor: Pietro Rodrigues ([email protected])
@gmail.com)
OBJETIVO DO CURSO
O curso tem por objetivo apresentar o estado da arte do debate da área de Negociações Internacionais no
campo de estudo das Relações Internacionais e disciplinas afins. Esta apresentação
apresentação será feita em dois
níveis: I. no plano teórico e conceitual, e II. no plano prático e aplicado. A proposta é oferecer
ferramentas pertinentes para o desempenho profissional e acadêmico dos alunos, seja no campo de
análise de relações internacionais e de política externa, seja na aplicação direta nos ofícios a que venham a
se dedicar, como operadores das relações internacionais de parte do Estado, do setor privado, da
sociedade civil e de organizações intergovernamentais. Serão oferecidas perspectivas
perspectiva históricas, exemplos
e estudos de caso como forma de ilustrar e sedimentar as ferramentas analíticas oferecidas.
Objetivos específicos: ao final do curso, o aluno deverá ser capaz de (1) compreender as origens da
negociação internacional e discernir aspectos
aspectos relativos à teoria da resolução de conflitos; (2) desenvolver
um bom entendimento das teorias associadas aos processos e resultados das negociações internacionais;
(3) aperfeiçoar suas próprias habilidades de negociação por meio da prática de simulações
simulaçõ e estudos de
casos; (4) expandir a capacidade de analisar conflitos internacionais e processos de negociação de maneira
a permitir a elaboração de recomendações precisas quanto a políticas, estratégias e táticas de negociação.
EMENTA DA DISCIPLINA
“Negociação Internacional” refere--se
se aos processos e métodos pelos quais atores e agentes internacionais
alcançam seus objetivos e satisfazem seus interesses por meio de persuasão e de interações não-violentas.
não
Contudo, no âmbito internacional, a coerção encontra-se
se sempre presente, de uma ou outra forma. Os
negociadores, assim, necessitam usar suas habilidades não apenas para lidar com conflitos violentos, mas
também quando ameaças de uso da violência ou outras medidas coercitivas são direcionadas a eles
el ou a
seus representados. Isto
o posto, negociação internacional pode ser entendida como uma habilidade
estratégica que integra conhecimento e destrezas analíticas, interpessoais, organizacionais, diplomáticas e
outras. Um dos instrumentos basilares da resolução de conflitos internacionais é o emprego de análise e
habilidades de barganha por indivíduos, organizações intergovernamentais, ONGs, Estados e empresas
para resolver disputas internacionais e conceber acordos internacionais. O foco será direcionado
direciona
às
condições sob as quais os atores internacionais se mostram aptos a negociar e a engendrar arranjos
cooperativos e benéficos mesmo num contexto de conflito, desconfiança, traição e mesmo guerra e
violência. Uma ampla gama de tipos e modos de negociações
negociações internacionais são abarcadas no curso, a fim
de se realçar as peculiaridades do sistema de negociação internacional vis-à-vis
vis vis a negociação doméstica e
da interpessoal, assim como realçar o papel do setor privado e das empresas
empresa nos casos de negociação em
e
que seus interesses, mesmo quando representados por agentes estatais, são buscados. Serão adotados
como conteúdos disciplinares acessórios elementos de teoria da interdependência e da cooperação
internacional; Regimes Internacionais (princípios e conceitos);
conceitos); Impacto doméstico das normas
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internacionais; o papel das organizações intergovernamentais: Nações Unidas, Organização Mundial do
Comércio e outras; Regimes Internacionais de Segurança; Multilateralismo e Comércio; Regimes
Internacionais de Direitos Humanos e de Meio Ambiente.
METODOLOGIA DE TRABALHO E AVALIAÇÃO
Metodologia didática: Aulas expositivas, seminários de discussão, estudos de caso e simulações.
•
Convidados externos poderão ser ocasionalmente trazidos à sala de aula para narrarem processos
específicos de negociação e compartilharem suas impressões quanto às estratégias adotadas e aos
resultados alcançados.
•
Leituras
obrigatórias
e
complementares
moodle):http://disciplinas.stoa.usp.br/course/view.php?id=4236
(textos
disponíveis
no
Avaliação:1. Trabalho em Grupo (50%). 2. Exercícios em sala de aula (30%). 3. Leituras (resumos
semanais), assiduidade e engajamento (20%).
•
Trabalho final: análise de um processo de negociação internacional (20 a 30 páginas).
•
Memorando analítico: recomendação estratégica referente a caso de negociação real.
•
Exercícios: serão aplicados exercícios ao longo do curso, tais como simulações de negociações
internacionais ou atividades de sedimentação dos conceitos discorridos em classe e cobertos nas leituras.
•
Leituras: resumo sintético das leituras semanais, 2-3 parágrafos por texto.
BIBLIOGRAFIA DE REFERÊNCIA
Conceitos essenciais de negociações.
Patton, Bruce; Ury, William; Fisher, Roger. “Como chegar ao Sim – a negociação de acordos sem concessões.”
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Simulações e Aprendizado
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Material de Referência para o Desenvolvimento de Habilidades em Negociações
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Aspectos políticos, sociais e cognitivos das negociações internacionais
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McDermott,
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Condicionantes domésticos e componentes estruturais das negociações internacionais
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Empresariado e Estado: negociações econômicas internacionais
Ângelo, I.P. e Moraes, A.L.M. (org.) “Formação de negociadores em comércio exterior”. Brasília, ESAF, 2002. 500p.
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Cruz e Silva, Érica. Atuação do empresariado brasileiro no governo Lula: o posicionamento da CNI sobre
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Oliveira, A. J. N. S. O papel da Coalizão Empresarial Brasileira e as negociações da ALCA. Tese (doutorado
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Costa, Lígia Maura. “A Indústria do conflito está em crescimento? Os brasileiros e os franceses e as negociações
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