II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL
SOBRE MICROCRÉDITO
Belém, 13 e 14 de março de 2003
07/03/2002
REAL MICROCRÉDITO
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AGENDA
– Por que Microcrédito
– Os desafios para um banco comercial
– O modelo escolhido
– O aprendizado
– O futuro
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Por quê MICROCRÉDITO?
- A missão do Banco:
“Satisfazer o cliente, gerando valor
para os acionistas, funcionários e
comunidade, através de uma postura
ética nos negócios, diferenciando-nos
pela qualidade dos produtos, serviços
e, especialmente, pelo atendimento.”
– O Conceito de “Banco de Valor”
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Por quê MICROCRÉDITO?
“ Seja por convicção ou por conveniência,
os bancos vão desempenhar um papel
cada vez mais importante na
sociedade.”
Fábio C. Barbosa
(Presidente Banco ABN AMRO REAL)
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Por quê MICROCRÉDITO?
– A missão da Real Microcrédito:
“Melhorar o fluxo dos recursos
financeiros no país,oferecendo às
populações de baixa renda linhas de
crédito que permitam a criação e o
crescimento de pequenos negócios
gerando (auto)emprego e renda para
a realização de projetos de vida”
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OS DESAFIOS
APOIAR-SE EM SEUS PONTOS FORTES:
•
•
•
•
•
Infraestrutura tecnológica
Ampla rede de agências
Multiserviços
Alternativas de Fundeio
Governabilidade
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OS DESAFIOS
SUPERAR SUAS DEFICIÊNCIAS:
• Desconhecimento do mercado
• Diferenças fundamentais de metodologia crédito comercial vs. microcrédito
• Falta de foco no setor - novo conceito para a
instituição e para o mercado
• Falta de pessoal capacitado
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O MODELO ESCOLHIDO
EMPRESA PRESTADORA DE SERVIÇOS
• Otimização da infraestrutura do banco comercial
• Simplicidade de constituição da empresa
• Permite clara segregação das operações de
microcrédito
• Administração de pessoal e estrutura separada
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O MODELO ESCOLHIDO
Sustentável !!
Banco ABN AMRO Real
•profissionais capacitados
•funding
Comunidades
Assoc. Amigos de Bairro e
similares
•Acesso á comunidade
Acción
ONG especializada em
implantação de microcrédito
•assistência técnica
(USAID)
Entidades Especializadas
Capacitação para os
microempreendedores
•parcerias
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O MODELO ESCOLHIDO
• Projeto Piloto em Heliópolis (favela na Zona Sul
de São Paulo) - 2º semestre de 2002
• Pesquisa para identificar Microempresários (as)
com atividades comerciais, de produção ou
serviços
• Requisitos:
– Mais de 1 ano na mesma atividade
– Sem restrições de crédito
– Meta: ter pelo menos 40% de clientes mulheres
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O APRENDIZADO
Pontos Negativos:
- alto índice de restrições de
Pontos Positivos:
- impacto positivo para o
Banco
- apoio institucional do
Banco
- equipe motivada
- atendimento
personalizado ao
cliente; atenção às suas
necessidades
- taxa de juros
competitiva
-
-
crédito
poucas e demoradas ações
de marketing
subestimação da força do
nome Banco Real
não ter presença física na(s)
comunidade(s)
concorrência (Bradesco,
Itaú, CDC, SPConfia,
fornecedores)
capacitação dos agentes
ainda deficiente
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O APRENDIZADO
Resumindo:
• O mercado real é bem menor do que o número de
“empreendimentos” existentes
• Os clientes não estão simplesmente esperando;
precisam ser conquistados, requerendo ações fortes
de marketing
• Precisamos estar presentes nas comunidades (fazer
parte)
• É preciso capacitar mais e continuamente os nossos
agentes
• Há concorrência; e está surgindo mais
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O FUTURO
• Consolidação da posição nas regiões atuais
(Heliópolis, Sapopemba, V. Prudente, Jd. Bristol)
• Expansão territorial em São Paulo (Paraisópolis,
Campo Limpo, Capão Redondo, São Mateus, Cidade
Tiradentes
• Expansão para fora de São Paulo (interior ou outro
estado)
• Busca de parcerias (cooperativas, associações,
ONGs
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O FUTURO
• Ações fortes de marketing
• Abertura de postos de atendimento nas regiões
• Forte apoio institucional do Banco Real e Acción
• Contratação de mais agentes de crédito
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ETAPAS DO PROJETO
• Fase I (Jan/ May 2002)
– preparação; criação da empresa, definição estrutura,
desenvolvimento da infraestrutura.
• Fase II (Jun. 2002/ Jul. 2002)
– desenvolvimento de políticas, procedimentos, treinamento,
sistemas; recrutamento do 1º grupo de agentes
• Fase III (Ago. 2002 / Mar. 2003)
– consolidação das operações, da estruturaorganizacional e
expansão
• Fase IV (Abr. 2003 /Mar. 2006)
– expansão para novos produtos, poupança; expansão geográfica
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ORGANOGRAMA BÁSICO
REAL MICROCRÉDITO
.
Gerente Geral
Assistente
Ger. Fin. & Oper.
(3ª fase)
Ger. Comercial
(ACCIÓN)
Ger.Org.& Desenv.
(2ª fase)
Gerente de Risco
(3ª fase)
Agentes de Crédito
(8)
Fase inicial
Expansão
Estagiários
(10)
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