1
Sumário
METODOLOGIA A.I.D.A.: SIMPLES E EFICIENTE ............................................................................ 3
Passo Um: OBTER A ATENÇÃO DO COMPRADOR .................................................................... 4
Passo Dois: MANTER O INTERESSE NA MENSAGEM ............................................................... 8
Passo Três: DESPERTAR NO CLIENTE O DESEJO DE COMPRAR SEU PRODUTO ..................... 11
Passo Quatro: OBTER A AÇÃO DE COMPRA .......................................................................... 13
CONTATO E INFORMAÇÃO SOBRE O AUTOR .............................................................................. 15
2
METODOLOGIA A.I.D.A.:
SIMPLES E EFICIENTE
Para que o vendedor possa contar ou relatar a "história" do produto ou serviço que
esta ofertando (seja durante uma visita, um telefonema, um e-mail ou uma página
web), ele precisa conhecer e usar adequadamente um conjunto de técnicas de
vendas, as quais a partir deste momento estaremos apresentando através de
vários artigos publicados em nosso portal e rede social, estas, as mais conhecidas
do mercado. O importante não é dominar todas, mas pelo menos conhecer alguma
profundamente e especializar-se nela. A metodologia e o estilo de venda escolhido
deve ser aquele que seja o mais adequada para seu negócio, permitindo-lhe
apresentar o seu produto ou serviço através de um processo de suave fluidez
(entre ou inicio do mesmo até o fechamento da venda) obtendo desta forma, a
resposta desejada de seu público-alvo.
Vários autores e especialistas envolvidos com a área de venda, sugerem que
usemos o modelo AIDA (metodologia de vendas) , pois sua estrutura tem como
objetivos:
A
Obter a
Atenção do comprador;
I
Manter o
D
Fazer com que desperte no cliente o
A
Obter a
Interesse na mensagem;
Desejo para comprar o produto;
Ação de compra, ou seja, assinatura do contrato;
Com isso em mente, aqui estão quatro fases de vendas baseada em abordagem de
modelo AIDA:
3
Passo Um:
OBTER A ATENÇÃO DO
COMPRADOR
4
1)
ATRAIR A ATENÇÃO DO CLIENTE:
Poucas pessoas acordam pensando em comprar alguma coisa, a maioria tem outras
coisas em mente tipo questões familiares, problemas no trabalho, escola dos
meninos, contas a pagar etc,..., portanto, para alcançar o sucesso na gestão de
vendas é essencial atrair a ATENÇÃO do comprador (Cliente) para o que está sendo
oferecido, o que significa "quebrar ou romper" uma barreira chamada de
"indiferença".
Para isso, temos que aplicar algumas estratégias básicas, por exemplo:
Cumprimentos e elogios: Conforme Dale Carnige, o maior escritor motivacional
dos últimos tempos, já em uma de suas principais obras (“Como fazer amigos e
influenciar as pessoas”, leitura obrigatória para todo vendedor de sucesso) em
1930 afirmava que não existe ser humano na face da terra que não queira ser
lisonjeado ou que não considere que o mais importante para qualquer individuo é
ele mesmo, por tanto podemos deduzir que a maioria das pessoas são sensíveis ao
elogio sincero sobre o seu negócio, escritório, formação acadêmica, habilidades,
passatempos ou interesses em um determinado assunto. Por exemplo:
No caso de um vendedor visitando o gerente de uma empresa líder, poderia dizer o
seguinte:
"Sr. Silva, realmente é uma honra me encontrar com o gerente de uma empresa
que é líder em seu segmento...".
No caso de uma carta de vendas, poderia mencionar algo como: "Parabéns, pois
somente aqueles que têm o desejo e a capacidade de se superar todos os dias
aumentando o seu conhecimento teriam recebido esta carta, e Você é um deles...".
Dando graças: Aqui só estaremos aplicando uma lei universal, ate diria que hoje
até esquecida, que é a lei da reciprocidade. Desta forma, você pode notar que cada
vez que agradecemos, o ouvinte fica comprometido, ou pelo menos se sente, como
diríamos que “gentileza gera gentileza” perceba então que cada vez que agimos
assim, nosso interlocutor nos diz “ de nada”, por tanto, a grande maioria dos seres
humanos são sensíveis a agradecer a alguém sincero e espontâneo. Exemplo disto:
5
Em uma entrevista o vendedor pode dizer o seguinte: "Sr. Smith, eu quero lhe
agradecer sinceramente por me dar estes poucos minutos de seu precioso
tempo...".
No caso de um e-mail, você pode incluir o seguinte parágrafo: "Sr. Smith, obrigado
por tomar alguns minutos do seu precioso tempo para ler este e-mail".
Em um site que oferece um produto ou serviço, você pode incluir o seguinte: "Caro
(a) visitante, estamos muito gratos a você por brindar-nos com alguns minutos de
seu tempo para entrar no nosso site...”.
Despertar a curiosidade: a maioria dos seres humanos são naturalmente
curiosos. Pense, quando foi a última vez que você viu uma novela na televisão e
ficou meses assistindo só por curiosidade de saber como termina? Agora, para
gerar curiosidade, vai exigir o uso de questões ou artifícios (honesto, nada de
artimanhas). Por exemplo:
Você estaria interessado em saber como fazer mais dinheiro usando a estrutura do
modelo AIDA?
Gostaria de ver um tipo de negócio que permite que você ganhe uma renda extra
no seu tempo livre?
Você se sentiria mais seguro se você pudesse evitar roubos a seu domicilio
instalando um sistema de segurança simples em sua casa?
Fatos presentes: Para isso pode reunir informações importantes que estão
relacionadas com o produto ou serviço que você está oferecendo, e depois
convertê-lo em uma frase que diz respeito ao que seus clientes precisam . Por
exemplo:
“Senhor Silva”, vim para fornecer informações de como conseguimos aumentar as
vendas de três empresas, acima dos 30% , implementando apenas nossas técnicas
de vendas baseadas no modelo AIDA. Gostaria de ver os testemunhos escritos
dessas empresas? ... "
Se você pretende usar esta técnica de vendas, não se esqueça de uma
recomendação muito importante: apresente informações precisas!
Você deve dar a impressão de "Eu estou aqui para ajudar": Poucas pessoas
resistem a uma oferta gentil de ajuda. Por exemplo:
"Senhor Silva“, estou escrevendo este e-mail para ver se podemos ajudar a
aumentar a eficácia de sua força de vendas, para o qual gostaríamos de fazer um
diagnóstico preliminar, sem nenhum custo para sua companhia, finalidade do
mesmo será a de ajudar a determinar quão preparados estão seus Vendedores.
Após o diagnóstico, será apresentada a sua empresa, uma série de seminários,
cursos, consultorias, etc, para melhorar o trabalho de seus vendedores e
informaremos o valor a ser investido.
6
Fornecer notícias de última hora: "Algo fora dos esquemas" para muitas
pessoas e que capta a sua atenção é o sentimento de conhecer uma nova história,
e também vai representar certo beneficio. Por exemplo:
“Sr. Da Silva, informo que finalmente foi publicado a “Metodologia de vendas
AIDA “ que ajuda a desenvolver apresentações exitosas de vendas, e o melhor de
tudo, é a metade do preço, mas apenas para esta semana...
Em uma página da web, você pode incluir o seguinte parágrafo: Finalmente! O
método AIDA de vendas para fazer apresentações de sucesso já traduzido para a
língua o portuguesa, e o melhor de tudo: metade do preço (mas apenas para esta
semana).
7
Passo Dois:
MANTER O INTERESSE NA
MENSAGEM
8
2)
CRIAR E MANTER O INTERESSE DOS CLIENTES:
Depois de ter capturado a atenção do cliente (que por sinal, dura pouco), você
precisa criar um interesse no que está sendo ofertado e reter o mesmo, o tempo
suficiente para terminar a apresentação. Por isso, recomendamos a utilização de
duas estratégias:
Ajudar o cliente a identificar e reconhecer que tem uma necessidade ou se
depara com um problema: Nenhum cliente vai comprar pelo menos reconhecer
uma necessidade, desejo ou problema, e o papel do vendedor é ajuda-lo você a
descobrir, esclarecer e reforçar a necessidade ou desejo. Para conseguir isso,
recomendamos o seguinte:
Orientar o comprador em potencial: Fazer perguntas sobre o que ele gosta ou não
gosta, sobre suas esperanças, medos e problemas (todas relacionadas ao que está
sendo oferecido), de modo que por si só chegue à conclusão que precisa de algo,
ou quer algo em particular, ou simplesmente tem um problema. (são perguntas de
indagação).
a) Plantar uma necessidade ou problema na terceira pessoa: Para isso, o
vendedor pode se referir a uma porcentagem da população ou de empresas
em uma determinada categoria, que têm uma necessidade ou problema em
comum. Por exemplo, para um empregador pode comentar apresentando
um problema para 60% das empresas relacionadas à sua área de negócios.
Para uma dona de casa, você pode mencionar uma necessidade para a maioria das
famílias com crianças.
Para um médico, você pode dizer o que uma elevada percentagem de especialistas
vinham reclamando de uma droga "x"...
Devemos destacar que em todos os casos devemos fornecer informações verídicas
e fidedignas.
9
Faça algumas dicas tentadoras sobre como o produto ou serviço pode beneficiar o
comprador. Por exemplo:
Em uma entrevista pessoal, você pode dizer algo como: "Sr. Smith, ate aqui
estamos de pleno acordo que a sua empresa precisa de um seguro contra incêndio
e, de fato, eu tenho a melhor opção em seguro de incêndio, você gostaria de saber
o que o...?”
No caso de uma página web ou em um e-mail, você pode adicionar o seguinte
parágrafo (após as perguntas): "Se você respondeu sim a uma ou mais perguntas,
então isso significa que você precisa de seguro contra incêndio como vamos
propor...?".
10
Passo Três:
DESPERTAR NO CLIENTE O DESEJO
DE COMPRAR SEU PRODUTO
11
3. DESPERTAR O DESEJO DE COMPRAR O QUE ESTÁ SENDO OFERECIDO:
Nesta fase, a principal tarefa do vendedor é ajudar o seu cliente a entender que o
produto ou serviço que está sendo apresentado, vai satisfazer as suas necessidades
ou desejos, ou será a melhor solução para os seus problemas. Para fazer isso, você
pode fazer o seguinte:
Explicar em detalhes o que é e o que faz o seu produto ou serviço, como funciona e
quais os serviços adicionais incluidos (garantias, entrega, manutenção, suporte ,etc
...).
Falar dos benefícios mais importantes que tem o produto ou serviço em detrimento
de outro semelhante que pode estar concorrendo (para não mencionar o nome do
concorrente). Também é muito importante listar os benefícios de ter ou adquirir o
produto ou serviço e as desvantagens de não tê-lo, ou de não aproveitar este
momento para adquiri-lo.
Faça uso dos maiores benefícios que o produto oferece. Por exemplo: Uma
dona de casa não deve comprar uma máquina de lavar roupa, mas sim o que a
máquina vai fazer por ela: Menos esforço na lavagem, mais tempo para cuidar dos
filhos, o cuidado de suas mãos, roupas mais limpas, etc. Outro exemplo mais
simples nos lembra que, ninguém compra uma broca, mas o furo em uma parede
que ela pode fazer. Então esses são os benefícios que o produto ou serviço (pelo
cliente) que despertam o desejo de que está sendo ofertado.
12
Passo Quatro:
OBTER A AÇÃO DE COMPRA
13
4. CLIENTE EM AÇÃO E FECHAR A VENDA:
Este é o último passo. Você não pode dizer que é o mais importante porque é uma
consequência dos 3 passos anteriores. “Em qualquer caso, é a parte final, pois
produz o resultado desejado, que é:”. “A ordem ou pedido de compra”.
Este é um momento em que há dois pontos de vista:
O do Cliente: Que está avaliando se os benefícios do produto ou serviço irão
satisfazer a sua necessidade ou desejo, ou vai resolver o seu problema, e também
está comparando os prós e contras de ter ou não o produto ou serviço.
O do vendedor: Que acredita que é o momento certo para ajudar o cliente a
decidir a compra e persuadi-lo a agir sem demora.
Algumas estratégias de fechamento aconselham o seguinte:
Evite a atmosfera de pressão: Quer dizer, que não se deve insistir em demasia,
porque pode irritar o cliente.
Estabelecer razões para comprar: Mas, com base em fatos e benefícios que
atendam às necessidades ou desejos, ou resolver problemas do cliente e não de
forma genérica, lembre que fez perguntas para conhecer um pouco do cliente.
Pedido de Ordem de Compra: Após a apresentação de fatos e benefícios, nada
mais lógico do que a solicitação do pedido de compra. Por exemplo, dizer algo
como: "Sr. Silva, invista no seu conforto agora e aproveite o melhor serviço a partir
de ...", ou, "Solicite agora e desfrute da leitura em poucos minutos. .. ".
14
CONTATO E INFORMAÇÃO SOBRE O AUTOR
Bom meus amigos aqui vimos o método A.I.D.A., de forma clara e concisa, para
outras informações de métodos de vendas, gestão em vendas, não deixe de nos
seguir em nossas medias sociais.
Acesse nosso blog com dica de vendas:
http://somatelcrm.wordpress.com
Acompanhe nosso Facebook:
http://facebook.com/somatelcrm
Siga-nos no twitter:
https://twitter.com/somatelcrm
Acesse nosso Portal:
http://www.somatelcrm.com.br
Ou nosso e-mail: [email protected].
Até breve,
Antonio Quinteros A.
Consultor, palestrante e coaching empresarial, certificação internacional em 2011
pelo Instituto Brasileiro de Coaching como Professional Self Coaching.
Meu linkedin:
http://www.linkedin.com/profile/view?id=74968245
15