Informações de Mercado e Gestão
Empresarial
X ENCONTRO TÉCNICO E VI ENCONTRO EMPRESARIAL DA ABRASP
Hélcio Lima
2005
Confidencial
© Genexis Health Inc.
As principais questões e pressões
sobre segmentos industriais!
Forte pressão para rebaixamento de preços
Maior ataque aos nichos pelos concorrentes
Maior sofisticação e sensibilidade dos clientes a preços e
serviços
Crescimento mais lento do mercado
Intensificação da concorrência local e internacional
Intensificação da percepção da existência de produtos análogos
Redução do ciclo de vida dos produtos
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A Idade do “eu também...”
“Eu também recebo faxes”
“Eu também recebo emails”
“Eu também faço e recebo ligações telefônicas no escritório ou celular”
“Eu também recebo encomendas, FEDEX, SEDEX...”
“Eu também leio 3 revistas, 4 jornais...”
Tempo dispendido pelas pessoas na execução manual de transações
comerciais, de busca e análise de informações representa 01 hora por
pessoa por dia!!!
Fonte: Autonomy.
27 Bilhões de Terabytes acumulados até o final de 2004!
Fonte: Gartner.
Portanto, ainda nesta década não haverá outra alternativa em
consumir informação senão: ESCOLHER!!!
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Além disso, as Empresas
precisam de respostas para as
seguintes questões:
Quem são os melhores e os piores
clientes?
Quais de seus produtos e serviços estão
vendendo e onde, e quais não estão
vendendo e onde?
As campanhas de marketing estão
dando o resultado esperado? Consigo
mensurá-las? E seus impactos nas
vendas?
O crescimento em vendas está
representando aumento de
rentabilidade? E o de participação de
mercado? Melhorar o relacionamento
com meus clientes agrega mais valor ao
meu negócio? Posso mensurá-lo?
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Em outras palavras...
Click, click, click…
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Onde ocorrem as ineficiências?
• Só consigo enxergar meu cliente direto
• Baixa integração com parceiros comerciais
Direção do fluxo de demanda Direção do fluxo de produto
Fabricante
Fornec.
Nível II
Centros de
Distribuição
Fornec.
Nível I
Varejo
Consum.
Final
Forn M.Prima
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Quais ineficiências?
Processo de informação inadequado
Empresa como unidade de competição
Situação de soma zero
Consumidor
Loja
Varejo
Distribuidor
0800

Faltas e Excessos
Custo Carregamento Estoques
Baixo nível de serviço
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Fabricante
Onde se encontram as
oportunidades de melhoria?
Minimização da variação da demanda ao longo da cadeia
Cliente
Varejo
Distribuidor Fabricante Forn.Nivel I
Melhoria da coordenação dos fluxos de materiais, de
informação e financeiros entre as empresas
participantes do processo de abastecimento.
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Forn.Nivel II
Redução da interdependência
sequencial entre os elos, do baixo
compartilhamento info, do
excesso de estoques de segurança
e das aplicações legadas
centralizadas
Como implementar tais melhorias em
termos práticos?
Integração de toda a rede de suprimentos
Gerenciamento de compras, vendas e abastecimento
Fluxo de informações, financeiro e de materiais
Distribuição, Armazenamento e Transporte

Serviços de Gestão da Rede de Suprimentos
Infra-estrutura baseada em e-Business
Consumidor
Varejo
Expectativas de ganhos e
benefícios dos Clientes:
Altas taxas de atendimento on time
Custos reduzidos de estoques
Eficiência em capital de giro
Melhoria do ciclo operacional e
financeiro
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Distribuidor
Fabricante
Quais são as dificuldades de
implementação? O EDI atingiu seu limite!



Nenhum padrão largamente utilizado
Inflexível
Caro para se implementar
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A integração direta das Empresas
está cada vez mais cara e inflexível…
Cliente
Cliente
Cliente
Gestão de
Pedidos
Gestão de Demanda &
Fabricação
Estoques
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…impossibilitando as empresas de se
prepararem para o novo cenário competitivo:
… Redes Logísticas
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Rede Logística:
Características
Hoje
Redes
Logística
Evolução da
Indústria
Consolidação
Especialização
Foco do
Processo
Intracompany
Intercompany
Estratégia de
Dados
“Meus e ocultos”
Base de
Credibilidade
Marca
Desempenho
Tomada de
Decisão
Computerassisted
Humanassisted
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Compartilhados
Quais as diferenças entre a cadeia
tradicional e as redes logísticas?
Cadeia de Suprimentos
# Parceiros de
Negócios
Abordagem
Poucos
Pressão
Rede Logísticas
Ilimitado
Colaboração
Comunicação
Sequencial, Periódico
Orientado a eventos
Responsabilidades
Orientado ao Fornec.
Orientado Demanda
Modelo de Planejamento
Interno
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Cross-company
Novo Desenho das Redes
Logísticas de Empresas
Fluxo Bens e Serviços
Fluxo Financeiro de Bens e Serviços Demandados
Fluxo de Informações de Inventário (Demanda,Estoques,Pedidos...)
Fornecedor
Comprador
Matéria-Prima
Insumos
MRO
Embalagens
Serviços
Utilities
Telecom
Matéria-Prima
Insumos
MRO
Embalagens
Serviços
Utilities
Telecom
Fabricante
B/S
Estoque
B/S
Nacionais
Multinacionais
Governo
Fabricantes
Distribuidores,
Atacadistas,
Operadores
Logísticos.
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Canais
de
Vendas
Bancos
EFT´s
Canais
Distrib.
Distribuidores
Atacadistas
Redes
Farmácias
Hospitais
Clínicas
Deliveries
Postos Saúde
Consumidor
Consumidores:
Pessoa Física +
Pessoa Jurídica
que demandem
Produtos
Visando quais objetivos e
necessidades de nossos Clientes?
Aumento
Receita
Aumento
Lucratividade
Valorização
Empresa
Redução
Investimentos
Redução
Custo
Operacional
Disponib.Produto: Demanda Tempo Real
Serviços: Disponibilidade24x7x365
Atendimento Cliente: Relacionamento Virtual
Força Vendas: > 10.000 gerenciados
Campanhas Promocionais: ROI Online
Redução
Capital
Giro
Ciclo Pedidos: > 2000 empresas realtime
Níveis Estoque: Reposição Periódica
Time-to-market: Colaboração com e-Business
Redução
Ativos Fixos
Investimento TI > R$40M últimos 05 anos
Rede de Valor: 100 Pessoas/ > 2000 empresas
Infra-estrutura E-Business: 8 anos Know-How
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Evolução das Informações de
Mercado na Gestão Empresarial
Produtos de Gestão
De Redes Logísticas
Reais & Eletrônicas
Informação Demanda
F
C
Outros Mercados
F
F B2B C C
Marketplaces
F
C
Privativos
F
Demanda Comparada
C
F
de Vendas
F
C
F
Informação
C
Demanda
C
Gestão de Canais
F
E Market Share no Varejo
C
C
EDI
Gestão de Inventário e do
C
C
colaborativo C
Ciclo de Compra-Venda
F
F
F
C
C Informação em
F
C
Tempo Real & Censitária
F
Via Internet
1993
1994
1996
1997
2001
2003 2005
F
Confidencial
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Fornecedor
C
Comprador
A revolução do Conhecimento na
Gestão Empresarial
Os investimentos em intangíveis já são
maiores do que os investimentos em
capital fixo
Os maiores lucros na cadeia de valor
vem dos investimentos em intangíveis
como gerenciamento das informações
de mercado e não apenas da produção
física de bens e serviços
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