DATA: 06/05/2015
AUDITÓRIO: MARKETING E CONSUMIDOR
TEMA: COMO FAZER O MKT FUNCIONAR
PALESTRANTE: ALLAN BARROS
20 ANOS DE VAREJO
6 ANOS COMO AGÊNCIA – FUNDADOR FALA!
COMO FAZER O
MARKETING FUNCIONAR?
GESTÃO ESTRATÉGICA
DA COMUNICAÇÃO
MARKETING
COMERCIAL
AGÊNCIA
PENSAMENTO
INTEGRADO
LOJA
PONTOS DE INFLUÊNCIA
•PRODUTO
•CONDIÇÃO COMERCIAL
•ATENDIMENTO
AGÊNCIA
PENSAMENTO
INTEGRADO
• Extensão do marketing
• Atendimento com foco no negócio
• Planejamento estratégico de marca/
comercial
• Estratégia de mídia baseada em
frequência e não em cobertura
• Gestão de produção com foco em
custo e prazo
• Simplicidade com foco no
posicionamento estratégico da marca
como premissa para a criação
MARKETING
COMERCIAL
PENSAMENTO
INTEGRADO
Marketing moderno deve ter
total interatividade com a área
comercial.
Tem que ir muito além da disciplina como conceito.
Rotina
• Planejamento estratégico das marcas / Proposta
Calendário / Proposta de Anúncios/ Ações
táticas / Endomarketing / Ações Regionais /
Orçamento
Isso é a obrigação da área.
MARKETING
COMERCIAL
PENSAMENTO
INTEGRADO
Ir além, integrados com a área
Comercial
• Verba Extra contrato VPC
• Pricing / Central de Preço
• Garante a execução do plano de
construção de Venda e Margem.
• Validação dos preços de lista e trava /
Zona de competitividade, bolsões de
desconto, central de preços e Validação
dos listões de oferta – Geração do índice
de competitividade
• Estratégia de planos de pagamento e
cartazeamento
• Operar a estratégia de vendas diária
PENSAMENTO
INTEGRADO
LOJA
• Materiais de PDV
• Estratégia Cartazeamento
• Mapeamento Micro Região dos
Concorrentes
• Execução Layout e Mix de Produto
• Gestão de Vendas
• ESQUADRÃO
(vamos decupar um pouco mais este tópico)
ESQUADRÃO DE VENDAS E
METODOLOGIA DE TRABALHO
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
VISÃO CONCEITUAL
GESTÃO DE
VENDAS
ESQUADRÃO
PESSOAS
DE
VENDAS
LOJA
VENDAS
FORMAÇÃO DE
ESPECIALISTAS
FOCO DA ATUAÇÃO
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
VISÃO DA ATUAÇÃO
DIAGNÓSTICO
+
AÇÃO
RESULTADOS
ATUAÇÃO ESTRATÉGICA
ANÁLISE DA DINÂMICA DE FUNCIONAMENTO
DA LOJA EM TODOS OS SEUS ASPECTOS, PARA
PROPOSTA DE OTIMIZAÇÃO DA GESTÃO, A FIM
DE GERAR RESULTADOS EM VENDAS.
VENDAS
+
LUCRATIVIDADE
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
VISÃO DA ATUAÇÃO
DIAGNÓSTICO
+
AÇÃO
ATUAÇÃO CONJUNTA NA PRÁTICA:

RESULTADOS
AUMENTO
VIVÊNCIA DA ROTINA DE GERENTES E VENDEDORES
EXPRESSIVO DA
IDENTIFICAÇÃO DE PONTOS PROBLEMÁTICOS
MOTIVAÇÃO E
MÉTODO MOSTRE-ME: SUGESTÕES DE MUDANÇAS
DOS NÚMEROS


NA PRÁTICA
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
VISÃO DA ATUAÇÃO
DIAGNÓSTICO
+
RESULTADOS
AÇÃO
PONTOS DE INFLUÊNCIA
GESTÃO
PESSOAS
PRODUTOS
COMERCIALIZAÇÃO
FLUXO
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
GESTÃO
•
ESTUDO DA ROTINA GERENCIAL
•
GESTÃO DO TEMPO
•
GESTÃO DE PESSOAS
•
GESTÃO DE DESEMPENHO
•
GESTÃO DA COMPETITIVIDADE
•
GESTÃO DE LOJA
•
PRODUTOS
•
ARRUMAÇÃO/ SETORIZAÇÃO
•
LIMPEZA
•
COMUNICAÇÃO VISUAL
•
GESTÃO DE INDICADORES
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
PESSOAS
•
IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES PESSOAIS
•
IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES PROFISSIONAIS
•
IDENTIFICAÇÃO DO NÍVEL DE FORMAÇÃO PROFISSIONAL
•
APLICAÇÃO DE TÉCNICAS DE VENDAS
•
ROTINA OPERACIONAL DO VENDEDOR
•
ROTINA OPERACIONAL COMPETITIVA
•
ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO
•
REPESCAGEM DE VENDAS
•
ADMINISTRAÇÃO/ DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS VOCACIONAIS
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
PRODUTOS
•
GESTÃO DO MIX DE PRODUTOS
•
GESTÃO DE LAYOUT
•
EXPOSIÇÃO
•
PADRÃO DE CARTAZEAMENTO
•
AMBIENTAÇÃO
•
DECORAÇÃO
•
GESTÃO DE MOSTRUÁRIO
•
GESTÃO DE ABASTECIMENTO
•
GESTÃO DE PRECIFICAÇÃO
•
GESTÃO DE PORTA DE LOJA
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
COMERCIALIZAÇÃO
•
GESTÃO DA CONCESSÃO DE CRÉDITO
•
TÉCNICAS DE ATRATIVIDADE
METODOLOGIA DE ATUAÇÃO
FLUXO
•
ESTRATÉGIA DE GERAÇÃO DE FLUXO
•
PESCARIA
•
DISTRIBUIÇÃO DE TABLOIDES
•
EXPOSIÇÃO DA FRENTE DE LOJA
•
PORTA DECORATIVA
•
LOCUTORES
•
FLUXO DE VENDA
•
BOCA DE CAIXA
•
REPIQUE
•
MARKETING LOCAL
RESULTADOS
ESQUADRÃO DE VENDAS – 1ª FASE
Uma nova maneira de ser especialista
GESTÃO
RESULTADO
EM VENDAS
RIO DE JANEIRO
BELO HORIZONTE
GOIÂNIA
MAIO
MAIO
MAIO
+39,05%
+31,87%
+20,13%
JUNHO
JUNHO
JUNHO
+50,46%
+27,69%
+18,85%
COMPARATIVO COM BASE NO MESMO PERÍODO DO ANO ANTERIOR
ESQUADRÃO DE VENDAS – 1ª FASE
Uma nova maneira de ser especialista
COMERCIALIZAÇÃO
RESULTADO
EM MARGEM
RIO DE JANEIRO
BELO HORIZONTE
GOIÂNIA
MAIO
MAIO
MAIO
+24,77%
+21,82%
+18,14%
JUNHO
JUNHO
JUNHO
+27,75%
+23,59%
+21,30%
COMPARATIVO COM BASE NO MESMO PERÍODO DO ANO ANTERIOR
ESQUADRÃO DE VENDAS – 1ª FASE
Uma nova maneira de ser especialista
RIO DE JANEIRO
PESSOAS
EVOLUÇÃO
DE VENDAS
INDIVIDUAL
Vendedor
Nome do Vendedor
VENDA MÉDIA
1º TRIMESTRE
VENDA MÉDIA
2º TRIMESTRE
8XXXXX
1XXXXX
8XXXXX
7XXXXX
7XXXXX
8XXXXX
7XXXXX
8XXXXX
7XXXXX
7XXXXX
CLAUDIO XXXXX XXXXXXX
MARIA XXXXX XXXXXXX
ROQUELENE XXXXX XXXXXXX
SUELI XXXXX XXXXXXX
JOEL XXXXX XXXXXXX
ROBSON XXXXX XXXXXXX
GEONES XXXXX XXXXXXX
MARISA XXXXX XXXXXXX
TATIANE XXXXX XXXXXXX
MICHELE XXXXX XXXXXXX
R$ 63,999.05
R$ 1,387.66
R$ 59,721.22
R$ 40,292.36
R$ 40,302.01
R$ 49,547.48
R$ 67,255.80
R$ 59,774.44
R$ 32,719.34
R$ 60,036.67
R$ 136,040.74
R$ 116,766.96
R$ 111,743.50
R$ 101,999.33
R$ 100,793.61
R$ 98,983.30
R$ 97,083.26
R$ 90,593.34
R$ 82,406.25
R$ 71,860.86
COMPARATIVO COM BASE NO MESMO PERÍODO DO ANO ANTERIOR