Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos na
Solução dos Conflitos
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Capa
da Obra
Diferentes tipos psicológicos no contexto da
negociação
•
A inevitável busca por técnicas para transformar o profissional em
um especialista em negociação;
•
O conflito no comportamento social, tão inerente, que, na maioria
das vezes, as pessoas lidam com ele quase que inconscientemente;
•
O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao
profissional reconhecer qual o estilo da outra parte;
•
A vivência de diversas situações e as distintas experiências
anteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico de
cada indivíduo;
•
Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma
negociação.
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Capa
da Obra
Os tipos psicológicos na solução de conflitos
•
Carl Jung, um dos maiores estudiosos do comportamento humano,
e seu modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes
personalidades;
•
As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem
ser divididas em dois grupos:
•
Extrovertidos:é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de
interesse voltado para o mundo exterior;
•
•
O problema de estar muito orientado para esse mundo;
Introvertido: é reservado e voltado para o interior;
•
O perigo da perda de contato com o ambiente externo.
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Capa
da Obra
Os tipos psicológicos na solução de conflitos
•
•
Além das atitudes comportamentais da pessoas, existem as funções
psíquicas:
•
Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e
de fatos concretos;
•
Pensamento: está relacionado com a verdade, com
julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e
objetivos;
•
Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes
e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas;
•
Intuição: é uma forma de processar informações passadas,
processos inconscientes e objetivos futuros.
A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a
pessoa.
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Capa
da Obra
Os tipos psicológicos na solução de conflitos
•
A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudos
de comportamento em organizações, elaborados por vários autores;
•
O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como aprofundamento da A
tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e
Katharine Briggs;
•
De acordo com o modelo MBTI, têm-se quatro atitudes e quatro
funções definidas por letras:
•
E ou extrovertido: o meio determina a relação;
•
I ou introvertido: o meio interfere na relação;
•
S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e
palpáveis;
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Os tipos psicológicos na solução de conflitos
•
•
N ou intuitivos: não querem detalhes;
•
R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos;
•
F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores
pessoais;
•
J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores;
•
P ou perceptivos: flexíveis.
O agrupamento das letras em quatro categorias distintas:
1. Letras E e I – representam as atitudes quanto ao
relacionamento e à captação de energia;
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da Obra
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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Os tipos psicológicos na solução de conflitos
2. Letras S e N – são funções de percepção e coleta de
informações;
3. Letras R e F – são funções de decisão;
4. Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à
organização de si e de outros.
•
Segundo a teoria MBTI:
•
Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada
uma das quatro categorias;
•
Essas quatro preferências, coletivamente formam o tipo de
personalidade do indivíduo.
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
Modelo de Jung
•
Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo
baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte;
•
Controle: impulso para dominar e governar os outros;
•
•
Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada;
Desconsideração: impulso para rebaixar os outros;
•
Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção
são de alta importância;
Capa
da Obra
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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da Obra
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
Modelo de Jung
•
Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o
comando;
•
•
Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais
alto valor;
Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no
trabalho;
•
Crença de que o melhor é a colaboração;
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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da Obra
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
•
Os quatro estilos básicos do modelo de Jung
1. Impulso para o
controle
Restritivo
(1 + 2)
Confrontador
(4 + 1)
2. Impulso para a
desconsideração
4. Impulso para a
confiança
Ardiloso
(2+3)
Amigável
(3 + 4)
3. Impulso para a
deferência
Fonte: Sparks, 1992.
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na Solução de Conflitos
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Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
•
Os quatro estilos de negociador
Estilo de negociador
Características
Restritivo
Não é cooperativo.
Visa à obtenção de ganho independentemente do
resultado para a outra parte;
Ardiloso
Existe a ideia de que as pessoas não podem ser
influenciadas pelas ações dos outros.
Concentração nos procedimentos e regras.
Amigável
Cooperativo.
É influenciado pelo bom “espírito esportivo”.
Confrontador
Procura a equidade.
Contesta as questões enquanto procura chegar a
um acordo sólido.
Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar
em vez de obstruir.
Fonte: Elaborado a partir de Sparks, 1992; Martinelli, 2002.
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
Classificação de Gottschalk
•
Define estilo como a descrição de todas as características
relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma
negociação;
Estilo
Duro
Pontos fortes
do negociador
Estabelece posições firmes e
claras.
Não se intimida diante do
conflito.
Aceita assumir riscos
Pontos fracos
do negociador
Não ouve as necessidades dos
outro. Diz como as coisas devem
ser feitas.
(continua)
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
(continuação)
Pontos fortes
do negociador
Estilo
Pontos fracos
do negociador
Caloroso
Mostra-se um bom ouvinte.
Procura compreender os
valores e os objetivos da outra
parte.
Desilude-se e desaponta-se
facilmente. Por ser muito
dependente dos outros, não
proporciona visão de oposição.
Dos
números
Tem bom conhecimento dos
fatos.
É prático e pesa as
alternativas.
É sistemático e mostra a
praticidade de suas ideias e
contrapropostas.
Normalmente, é frio com os
outros, não analisa os demais
pontos de vista, não toma
decisões rápidas e perde-se nos
detalhes.
Negociador
Busca maneiras de viabilizar as
atividades, evitando ofender. É
adaptativo, flexível,
imaginativo e utiliza todos os
fatos e argumentos disponíveis.
Assume tarefas que não são
suas, não se prende demais em
nada. Frequentemente mantém
uma posição rígida. Pode parecer
artificial e pouco sincero.
Fonte: Martinelli, 2002.
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Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos
•
Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos
básicos;
•
Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza
humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em
excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a
solução para isso.
Estilo
Dá e apóia
Pontos fortes
Assume seus sucessos e seus
problemas de forma honesta,
sincera e dedicada.
Pontos fracos
Em situações de pressão, é
perfeccionista pelo excesso de
preocupação. É incapaz de dizer
não e, às vezes, deixa-se invadir
em sua privacidade.
(continua)
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos
(continuação)
Estilo
Pontos fortes
Pontos fracos
Toma e
controla
Aberto às inovações, toma
decisões rapidamente,
respondendo de maneira muito
eficaz às situações de pressão.
Em situações difíceis, força sua
tendência diretiva de chefia,
tornando-se coercitivo. Esquece
de pedir a opinião dos outros,
passando por cima deles com
frequência.
Mantém e
conserva
Norteia-se por coisas concretas
e apóia suas decisões naquilo
que pode comprovar.
Em situações de queda de
desempenho, mostra-se frio e
ausente.
Adapta e
negocia
Comanda seus subordinados
com entusiasmo e respeita o
espírito de equipe. Possui
elevado senso de humor.
Em situações difíceis, pode
tornar-se indelicado e perder o
senso da própria identidade por
não apresentar opiniões firmes.
Fonte: Bergamini, 1980.
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Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
Classificação de Marcondes (1993)
•
Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se
possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador;
Estilo
Pontos fortes do negociador
Pontos fracos do negociador
Afirmação
Faz uma negociação
transparente e possui
comportamentos afirmativos.
Emite julgamentos de valor sobre
o outro. Tem dificuldade em fazer
valer o seu direito.
Persuasão
Utiliza informações e
argumenta a partir de dados e
fatos.
Apresenta argumentos fechados.
Tem algumas propostas, porém
não consegue justificá-las.
Ligação
Demonstra apoio, pede
sugestões e opiniões dos
outros.
Às vezes, pode mostrar-se
impaciente, egoísta e altruísta.
(continua)
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos
psicológicos na solução de conflitos
Classificação de Marcondes (1993)
•
Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se
possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador;
(continuação)
Estilo
Pontos fortes do negociador
Pontos fracos do negociador
Atração
Enfatiza atributos e qualidades
no outro e reconhece seus
erros e limitações.
Pode não ser autêntico, pelo fato
de entender como fraqueza o
fato de expor suas falhas e
deficiência.
Distensão
Propõe soluções alternativas
capazes de interessar ambas as
partes. Além disso, busca a
convergência em uma
negociação.
Às vezes, mostra-se irritado e
desconfiado,podendo levar a
discussão a um desvio crítico.
Fonte: Marcondes, 1993
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Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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Outras classificações de estilos de negociação
•
Apesar das várias classificações dos estilos de negociação,
propostas por estudiosos do assunto, não existe a melhor
classificação, nem um melhor estilo;
•
O importante é conhecer o próprio estilo e buscar conhecer o da
pessoa com quem se negocia;
•
uma primeira proposta (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores
em quatro estilos básicos:
•
Estilo catalisador;
•
Estilo apoiador;
•
Estilo confrontador;
•
Estilo analítico.
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na Solução de Conflitos
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Outras classificações de estilos de negociação
•
•
Uma segunda classificação (Matos, 1983) apresenta os estilos
básicos do negociador em quatro categorias:
•
Racional;
•
Sociável;
•
Metódico;
•
Decidido.
A terceira classificação (Lima, 1998) considera que os estilos de
negociadores são muito semelhantes aos estilos de administradores
e de líderes discutidos na literatura de administração e de psicologia
organizacional;
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Outras classificações de estilos de negociação
•
•
A quarta classificação (Behr; Lima, 1998) combina estilos que
possuem característica semelhantes:
•
Racional/catalisador;
•
Sociável/apoiador;
•
Metódico/analítico;
•
Decidido/controlador.
A quinta classificação (Fadman, 1980) relaciona os tipos de
personalidade básicos, de acordo com a teoria de Jung, com as
organizações:
•
Sensação-Pensamento;
•
Intuição-Pensamento;
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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Outras classificações de estilos de negociação
•
•
Intuição-Sentimento;
•
Sensação-Sentimento.
A sexta classificação (Anastasi, 1996) apresenta a combinação de
oito preferências, que resultam em dezesseis tipos de personalidade
identificados pelo sistema MBTI:
•
I – Introvertido;
•
E- Extrovertido;
•
S – Sensato;
•
N – Intuitivo;
•
T – Racional;
•
F – Emocional;
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Outras classificações de estilos de negociação
•
J – Julgador;
•
P – Perceptivo.
•
A sétima classificação (Almeida, 1997) define os estilos de
negociador de acordo com dois aspectos e duas orientações;
•
Os aspectos são:
•
•
Política;
•
Ética;
As orientações são:
•
Conquistar;
•
Preservar.
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O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Outras classificações de estilos de negociação
•
A combinação dos dois aspectos com as duas orientações, resulta
nos quatro tipos de negociadores – ou quatro naipes;
•
Os quatro naipes apresentam características distintas e formas
diferentes de lidar com cada tipo de conflito e negociação, embora
sejam combinações dos mesmos elementos.
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na Solução de Conflitos
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A utilização dos tipos psicológicos na solução de
conflitos em uma negociação
•
Os mecanismos de negociação como importante papel na gestão
dos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social;
•
O conceito de negociação – um processo de aceitação de ideias,
propósitos ou interesses;
•
A efetividade da negociação dependente, principalmente, do grau
de confiança estabelecido entre os agentes negociadores;
•
A possibilidade dos negociadores mudarem de estilo, principalmente
quando estão sob pressão;
•
Apesar de não existir a melhor receita do melhor estilo, o
negociador deve ser firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador
de comunicações e preocupado com os interesses de seu oponente.
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
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Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução
de conflitos em uma negociação
•
Propostas de táticas específicas de alguns autores para se chegar a
acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas
numa negociação;
•
As técnicas para negociar
Estilo do negociador
Táticas para negociar
Restritivo
Agir de acordo com os interesses da outra parte.
Ardiloso
Concentrar-se nos procedimentos e regras.
Amigável
Evitar detalhes.
Confrontador
Firmar compromissos mútuos.
Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.
Capítulo 9
O Uso dos Tipos Psicológicos
na Solução de Conflitos
Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução
de conflitos em uma negociação
•
As técnicas para negociar
Estilo do negociador
Táticas de negociação
Racional/catalisador
Foco em pontos que tragam objetividade.
Metódico/analítico
Respeitar o tempo.
Elaborar propostas claras.
Decidido/controlador
Apresentar a situação com propostas de solução.
Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.
I – Introvertido
Enviar informações antes da negociação
Fazer a pergunta e esperar a resposta.
E – Extrovertido
Promover discussão de ideias.
S – Sensato
Ser prático e dar importância aos fatos.
N – Intuitivo
Não se perder em detalhes.
T – Racional
Usar a lógica para explicar o argumento.
F – Emocional
Dar importância aos benefícios humanos.
J – Julgador
Respeitar prazos e cumprir o cronograma.
P – Perceptivo
Ser flexível.
Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.
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