Comércio Eletrônico & Marketing na
Internet
Jayme Teixeira Filho
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Agenda
• Por que E-Commerce agora?
• Marketing na Internet
• Business to Business & Business to Consumer
• Novos Players de Destaque e Modelos de Negócio
• Referências Adicionais
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
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Questões Fundamentais
Perfil do consumidor
Serviços on line
Integração com a retaguarda
Supply Chain
Logística de distribuição
Modelos de negócios
Infra-estrutura de hardware, software e telecom
Estratégias de marketing
Parcerias
Retorno sobre investimento
Conflitos com canais tradicionais
Regulamentação
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Reflexões
O que é o MERCADO?
1. Existem muitos compradores e vendedores, mas
nenhum representa uma fração significativa do mercado.
2. A mercadoria transacionada é homogênea, isto é, não
existem particularidades entre unidades diferentes.
3. Compradores e vendedores são bem informados sobre
a qualidade, características e preço da mercadoria.
Adam Smith, 1776.
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Globalização
Ambiente empresarial atual
Novas
Estruturas de
Distribuição
Novas
Tecnologias
Mudanças no
Comportamento
do Consumidor
Competitividade
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Necessidades e
Desejos
Troca
Oferta e
Procura
Fundamentos do
Marketing
Valor
Meios de
Comunicação
Mercados
Clientes e
Consumidores
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Modelo de Michael Porter
AGENTES
REGULADORES
CLIENTES
NOVOS
ENTRANTES
COMPETIDORES
TRADICIONAIS
FORNECEDORES
PRODUTOS
SUBSTITUTOS
Porter, Michael. Vantagem Competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 1992.
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Customização de Massa
Matriz de Mudança de Processo-Produto
M
u
d P
a r
n o
ç d
a u
t
d o
e
Customização
Dinâmico
Estável
Invenção
Maciça
Produção
Melhoria
em Massa
Contínua
Estável
Dinâmico
Mudança de Processo
[ Pine II, B.J., Mass Customization: the new frontier in business competition. Boston:
Harvard Business School Press, 1993. ]
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Reflexões
O que caracteriza o MERCADO ELETRÔNICO?
1. Onipresença: 24 x 7
•Apoio ao cliente a qualquer hora em qualquer lugar.
• CRM e ECR , após ERP...
2. Democracia da Informação
• Qualquer pessoa consegue efetuar sua própria pesquisa de
mercado.
• E-Procurement, agentes de software, “my portal”...
3. Baixo Custo por transação
• Exemplo: transações bancárias (na agência: US$ 1.08; por
telefone: US$ 0.54; pela Internet: US$ 0.01).
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Place
Marketing Mix - Os 4
Ps
Product
Promotion
Price
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Comprador
Troca
Vendedor
Identificar
Necessidade
Modelo Integrado de Comércio Eletrônico
Localizar
Fonte
Informação
Combinar,
Prover
Localizar
Clientes
Localizar
Fonte
Comprar
Usar,
manter e
dispor
Dinheiro &
Informação Mercadorias Informação
Combinar
termos
Pedido
Suporte a
Clientes
Fluxo do Processo
[ Bloch, M., Pigneur,Y. & Segev, A.. On The Road of Electronic Commerce: a business
value framework. Lausanne: Université de Lausanne, 1996.]
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Ciclo de Desenvolvimento
Análise da Estratégia de Marketing

Descobrir o que os clientes querem.

Descobrir o que os concorrentes estão
fazendo.
Processo de Marketing

Realizar pesquisas e beta testes.

Realizar testes de conceito.

Lançar novos produtos.

Gerar publicidade.

Usar o feedback para alterar produtos.

Permitir troca de mensagens com público,
imprensa, clientes, etc.
Processo de Venda
Processo de Assistência

Melhorar a imagem da marca.

Melhorar a imagem da empresa.

Fornecer informações sobre o produto.

Fornecer informações para negociação

Reduzir custo de atendimento ao cliente.

Aumentar a disponibilidade da assistência.

Melhorar
o
nível
de
qualidade
assistência.
Vassos,T.. Marketing Estratégico na Internet. São Paulo: Makron Books, 1997
da
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Forças no Marketing
As 7 Forças do Marketing Digital
• Interatividade
• Personalização
• Globalização
• Integração
• Aproximação
• Convergência
• Democratização da Informação
(Márcio Chleba, Marketing Digital, SP:Futura, 1999.)
e + 1 : Redução de Custos
Comércio Eletrônico &
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Tecnologia
Soluções
• Conectividade
Interchange, Proceda, GSI, Embratel, [Itaú/Bradesco...],
provedores de acesso...
• Ambiente
Windows NT, Unix, Linux...
• Linguagens
Perl, C, VB, ASP, CGI, Java ...
• Servidores Web
IIS, Apache, Netscape...
• SGBD
• Produtos
BroadVision, Netscape CommerceXpert, MS Site Server Commerce
Edition, IBM Network Computing Framework...
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Estatísticas
Situação ontem no mundo...
• 2.3 bilhões em publicidade na Internet, em 1998,
só nos EUA, sendo 100 % maior do que em 1997.
(PontoCom, junho/1999)
• 81% dos adolescentes americanos usam a Internet.
(Nielsen, maio/1999)
• 1/3 dos 7500 maiores sites usam tecnologia de
segurança. (Georgetown University, maio/1999)
• 76% dos internautas americanos já compraram on
line. (US DMA, abril/1999)
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Estatísticas
Situação ontem no mundo...
• 585 novas empresas na Internet na bolsa Nasdaq, no primeiro semestre
de 1999, somando US$ 6.3 bilhões de valor de mercado.
• Economia de US$ 17.6 bilhões em relação ao comércio tradicional em
1998.(Giga Info. Group)
• O varejo online atingirá US$ 36 bilhoes em 1999, registrando crescimento
de 150% em relacao a 1998 (Boston Consulting Group )
• US$ 43 bilhões em comércio business-to-business em 1998, isto é, 5 vezes
mais do que business-to-consumer (Forrester Research, abril/1999).
• Top 100 do varejo on line faturaram US$ 1 bilhão em 1998. Os 50 maiores
faturaram mais de US$ 50 milhões cada, e os 50 seguintes faturaram
cerca mais de US$ 12 milhões cada, em 1998. (ActiveMedia,
fevereiro/1999)
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Marketing na Internet
Estatísticas
Situação ontem na América Latina (IDC, março/1999)
• 4.8 milhões de internautas
•
US$ 170 milhões em compras on line
No Brasil...
• 3.8 milhões de internautas (Boston Cons. Group)
• 17 % dos internautas fica mais de 60 hs/mês conectado. (Média: 33
hs/mês) (Starmedia)
• 34 % tem entre 18 e 24 anos. E 32% tem entre 25 e 34 anos. (Starmedia)
• 30 % já fez compras on-line (Vade Mecum)
Estatísticas sobre a Web
(Fonte: WebWorld, 10/12/1998)
Estatísticas sobre a Web
Estatísticas sobre a Web
(Fonte: WebWorld, 15/07/1999)
Estatísticas sobre a Web
(Fonte: WebWorld, 16/03/1999)
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Reflexões
Comércio Eletrônico &
Marketing na Internet
Reflexões
% de Analfabetos, segundo a ONU, 1998
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
FORNECE INFORMAÇÕES INSTITUCIONAIS
73%
SIM
NÃO
SIM
27%
NÃO
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
FORNECE ORIENTAÇÃO SOBRE
PRODUTOS E SERVIÇOS
NÃO
3%
SIM
NÃO
SIM
97%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
DISPÕE DE CANAL DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
NÃO
5%
SIM
NÃO
SIM
95%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
FAZ PUBLICIDADE VIA E-MAIL
SIM
5%
SIM
NÃO
NÃO
95%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
OFERECE CADASTRO DE VISITANTES
SIM
14%
SIM
NÃO
NÃO
86%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
EFETUA VENDA ON-LINE
SIM
38%
NÃO
62%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
SIM
NÃO
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
Qual o aumento de faturamento da empresa após a
implantação de seu site Internet?
não sabe
> 50 %
40 a 50 %
30 a 40 %
20 a 30 %
10 a 20 %
5 a 10 %
1a5%
< 1%
20%
0%
20%
40%
60%
80%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
O que levou a empresa a implantar um site Internet?
120%
concorrencia
imagem
comunicação
publicidade
tecnologia
estratégia
custos
novos negócios
novos nichos
outros
100%
80%
60%
40%
20%
0%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
Quais as principais dificuldades encontradas para
implantar seu site na Internet?
60%
50%
tecnologia
cultura
estrutura
Informatica
Marketing
Direção
orçamento
outros
40%
30%
20%
10%
0%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
A Internet como Elemento de Competitividade
Resultados Obtidos
Qual a percepção atual da Internet pela empresa
como elemento de competitividade ?
0%
NÃO
SIM
100%
0%
50%
100%
(Fonte: Pesquisa UFF/1999)
150%
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Marketing na Internet
Referências Adicionais na Internet
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Marketing na Internet
Referências Adicionais na Internet
•CIO OnLine - www.cio.com
•Fast Company - www.fastcompany.com
•Internet World - www.internetworld.com
•Wired - www.wired.com
•CommerceNet - www.commerce.net
•Electronic Commerce - e-comm.internet.com
•Verifone - icd.verifone.com
•Cybercash - www.beta.cybercash.com
•First Virtual - www.fv.com
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Mais Referências Adicionais na Internet:
• Virtual Job Fair - www.virtualjobfair.com
• Intershop - www.intershop.com
• Broadvision - www.broadvision.coom
• Jupiter Communications - www.jup.com
• Homestead - www.homestead.com
• E-Commerce Minute - www.ecommercetimes.com
• e mais de 100 outros links no website da Informal
Informática (www.informal.com.br)...
Gestão do Conhecimento
Informal Serviços e Consultoria em Informática
www.informal.com.br
Rua do Catete, 311 gr 1311
Catete - Rio de Janeiro - RJ
22 220 - 001
(021) 556 7903
[email protected]
[email protected]