9º Encontro da
ABIEA
O futuro da gráfica
no Brasil
Mário César de Camargo
Falar sobre futuro é
perigoso...
“
O telefone tem muitas
limitações para ser
considerado seriamente como
um meio de comunicação . “
Memorando interno da
Western Union, 1876
Gurus e videntes...
“
Tudo que possa ser
inventado já foi inventado .”
Charles Duell, Escritório de
Patentes dos EUA, 1899
Falar sobre tendência é
perigoso...
“
Nós não gostamos da
melodia deles e música de
guitarra está morrendo . “
Decca Recording Company
rejeitando os Beatles em
1962
Tendências para futuro:
Investir menos, administrar mais
1) Recuperar o lucro perdido
 2) Analisar os investimentos
 3) Vender e não ven- dar
 4) Controlar os índices
 5) Identificar os recursos
humanos
 6) Fugir dos bancos

1ª Tendência : Recuperar o
Lucro Perdido
anuário 2002 em R$ mi
setor
receit lucro
dívida % div V.E.A.
editor
3.339
(538)
4.104
96,5
(599)
Embal
1.004
46
847
109,0
(60)
Formu 1.059
livros
584
papel
428
39
13
7
292
310
203
109,0
25
194
(34)
(83)
(8)
(208)
8.050
83,5
(902)
Total
9.895
Recuperar o lucro perdido


“ Descobrí que meu cliente não
se importa se tenho lucro ou
não “
Timothy Bovard, presidente,
Chevrillon Philippe Industrie,
gráfica francesa de US$ 450
milhões de faturamento por
ano
Solução mágica ?






A) aumente os preços : preço do
caderno do PNLD em 1996 : R$ 0,75
Preço em 2003 : R$ 0,45
B) reduza os custos : aumento dos
custos do setor editorial/promocional
2001 : 10,43%
2002 : 23,56%
2003 : 16,95%
Problemas mundiais
1) Excesso de oferta : Inglaterra
5% ano
 Capacidade utilizada 97 : 85%
 Capacidade utilizada 2002 : 79%
 2) Preços decrescentes
 3) Investimentos excessivos

2ª Tendência: limitar
investimentos
 Brasil
: Capacidade utilizada
 1998 : 82%
 1º semestre 2003 : 65%
 1º semestre 2004 : 72%
 De 1994 a 2003 : US$ 6
bilhões
Setor modernizou-se ?
Fim dos anos 80 : parque
sucateado, poucas importações,
qualidade medíocre, preços altos
 Fim dos anos 90 : parque
moderno, US$ 6 bi em
investimentos, qualidade
mundial, preços abaixo do
mercado mundial

Por que ?
1) Tecnologia caríssima (
máquinas dobraram de preço
em US$ em 10 anos)
 2) Alta produtividade
 3) Concorrência : competição
por preço
 4) Endividamento em US$
pressionou o caixa das gráficas

Consolidação ?
 Inglaterra
: número de
empresas :
 1992 : 20 mil
2001 : 14 mil
 EUA : número de empresas :
 1990 : 51 mil
2000 : 40 mil
3ª Tendência : Vender e não vendar




“ O melhor do marketing é uma
tabela de preços baixa ”
gerente de vendas da Cinzano que
afundou a marca
Oferecemos 20% a menos do menor
preço : uma gráfica sempre aceita
Concorrência PNLD 11/3 : 2002: R$
2,45 mi; 2003 : R$ 1,8 mi; 2004 : R$
1,5 mi
Qual o preparo do empresário e
do vendedor gráfico ?



Problema começa no empresário :
nenhum valor do produto para o
cliente
Pensa em custo industrial, não em
oportunidade comercial
Estrutura de custo padronizada,
gerando preços semelhantes: não
reflete os potenciais da empresa
específica
3ª Tendência : E o vendedor ?
Perfil profissional : egresso da
produção, atendimento, outro
setor industrial
 90% passeiam pasta:
acadêmica, técnicas de vendas,
técnicas gráficas
 Resultado : só vende menor
preço

Preparo para mudança ?
“ Se você quer que as coisas
permaneçam como estão, elas
precisam mudar “
 Giuseppe di Lampedusa
 Nos EUA : 10,4% mudam de
emprego
 16,5 % mudam de casa

E o dinheiro ?
 Forbes
: 25% de mudança na
lista
 1/3 de Fortune 500 em 70
desapareceu em 83
 McKinsey : 208 empresas
 Só 3 após 18 anos; 50%
morreram em 2 anos
4ª Tendência : controle seus
números


Experiência de UTI : índices que
salvam ou matam o paciente
Escolha seus números : faturamento
diário, despesa diária, fluxo de caixa
diário, balancete mensal, e seus
números particulares : toneladas de
papel, número de chapas, horas de
máquina vendidas, nº de
funcionários, perdas de matériaprima
Números devem ser :






1) Representativos da sua realidade
2) Fáceis de capturar
3) Fáceis de entender pelos
“controlados”
4) Consistentes
5) Constantes
6) São arma para fixar objetivos :
vendas, produção, produtividade,
prazos
4ª Tendência : números
mostrarão:








A) máquinas ociosas
B) excesso de funcionários
C) linhas de produto deficitárias
D) clientes deficitários
E) perdas extraordinárias
F) despesas “escondidas”
G) “furtos” disfarçados : juros
H) um retrato da sua (in)competência
Tecnologia é solução ?


“ Os homens se fascinam pela nova
tecnologia, mesmo se não sabem
para que a querem “
Oliver Strimpel
Investimento por “copioterapia”
 “ A cópia só é válida quando é
melhor do que o original “


Ocimar Versolato
5ª Tendência : funcionário ruim
é reflexo do dono ruim




“ O grande patrimônio da IBM deixa
o prédio todos os dias às 6 horas”
Thomas Watson Sr, “pai” da moderna
IBM
O contrário também é verdadeiro
Brasil tem muita tolerância com a
incompetência
O que faz a diferença ?
A espinha de peixe de Ishikawa






Máquinas são cada vez mais iguais
Métodos são sinônimo de
previsibilidade
Matérias-primas são consistentes
Meio-ambiente é controlado : arcondicionado, temperatura, poeira
Medições são para igualar tudo
A diferença é o sexto M : mão-deobra
6ª Tendência : Fuja dos bancos
no dia-a-dia


“ Para saber o valor do dinheiro,
é só pedí-lo emprestado”
Benjamin Franklin
Seu negócio tem retorno de
20%?
 Máquinas + caras =
Investimentos > = Dívidas de
banco

O que é R.O.I. ?
 Poucos
calculam retorno
sobre investimento
 R$ 1 milhão numa
impressora: quanto de
resultado ?
A gráfica tem futuro ?
 Fatores
negativos :
 1) concorrência de outras
mídias
 2) baixo PIB
 3) baixa escolaridade
Qual o futuro ?




4) Realocação de verbas da mídia
impressa para outras em campanhas
de marketing
5) Globalização
6) Necessidade de informação em
tempo real
7) Existência de mídias mais
versáteis e mais baratas
Verbas de mídia no mundo
Pira International Ltd
email market
internet
radio
Tv cabo
outdoor
catálogos
Mala direta
Revistas B2B
Revistas B2C
2000
0,2%
1,3%
2,7%
20,3%
3,3%
6,5%
12,4%
7,1%
3,6%
2005
3,2%
5%
2,1%
15,4%
2,3%
5,9%
17,5%
5,8%
3,1%
Pesquisa Comprint 2002 :
Trendscout for the future of print









Que tipo de mídia você primeiro dispensaria no
futuro ?
Videotexto : 81%
Tv paga : 71,4%
Newsletter por email : 28,6%
Revistas : 14,3%
Jornais : 14,3%
DVD : 9,5%
Manuais : 9,5%
TV : 9,5%
Pesquisa Comprint 2002: 750
pesquisas em 38 países

Que tipo de mídia você prefere para obter
informação personalizada no futuro ?







Internet : 78,3%
Impressos convencionais : 65,2%
Newsletter por email : 65,2%
Portáteis ( palmtop ) : 39,1%
Celulares : 39,1%
ePaper : 34,8%
eBook : 34,8%
Gráfica tem futuro ?
 Baixo
Pib
 No Brasil, 1% do PIB
 Nos EUA, 1,7% do PIB
 Na Escandinávia, 4% do PIB
Gráfica tem futuro ?
 Baixa
escolaridade
 2 livros per capita no Brasil; 6
na França
 2 revistas per capita no
Brasil; 9 na Finlândia
Oportunidades
35
quilos per capita
ano no Brasil
300 nos EUA !
Oportunidades
 Cresce
a economia,
cresce o consumo de
papel impresso
Oportunidades
Índices
de
alfabetização
crescentes
Tendência é futuro e...
 “Quando
se trata do futuro,
há três tipos de pessoas : as
que deixam acontecer, as que
fazem acontecer, e as que se
espantam com o que
aconteceu”
John Richardson