Administração de
Marketing I
Profª. Drª. Louise Lage
Negociação
Introdução
• Todos somos negociadores:
– Todo mundo negocia algo a cada dia...
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Negociamos com nossos cônjuges, nossa família.
Negociamos com nossos chefes, funcionários, parceiros.
Negociamos a temperatura do ar condicionado.
Negociamos a vaga na garagem do escritório.
Negociamos a venda ou compra da casa própria.
Negociamos quanto tempo de TV nossos filhos podem
assistir.
• Passamos grande parte do nosso dia negociando.
Negociação
• Todos querem participar das negociações que lhes afetam:
– O presidente negocia a continuação de um imposto com o
congresso.
– O congresso negocia uma nova lei trabalhista.
– Seu advogado negocia um processo judicial.
– Seu departamento de compras negocia descontos.
– Sua área comercial negocia um contrato com um novo cliente.
– Sua empresa negocia a compra de um concorrente.
– Uma multinacional concorrente negocia um grande
financiamento num banco parceiro.
• Seja nos negócios, no governo ou na família, as
pessoas chegam à maioria das decisões através
da negociação.
Negociação
O que é negociação?
“Vai e volta de informações, intenções*, comunicação,
para conseguir chegar a um acordo”
Com quem negociamos?
chefes
clientes
funcionários
* Pensamentos secretos e reservados???
namorada
filhos
amigos
Negociação
O que estamos negociando?
Com quem?
O que queremos?
clientes
O que eles querem?
Negociação
O que estamos negociando?
Com quem?
O que queremos?
funcionários
O que eles querem?
Negociação = Esporte
Você tem que praticar para melhorar!
Negociação
As empresas não negociam
As pessoas negociam
Negociação
As pessoas negociam
Grupos de "necessidades" das pessoas:
1. Reconhecimento
1. Aceitação social
2. Poder
2. Segurança
3. Aprovação
3. Fisiológicas
4. Respeito
Fator Humano
DESEJO DE GANHAR
busca do prazer
MEDO DE PERDER
evitação da dor
Comunicação
• Uma boa comunicação é fundamental para
um bom negociador.
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Comunicação pessoal/ interpessoal
Apresentação em público
Liderar uma reunião
Apresentações em ppt e outras ferramentas
Comunicação por telefone
Comunicação através de documentos e e-mails
Comunicação
• Como funciona uma comunicação
pessoal?
– Quanto representa o que falamos?
– Quanto representa como falamos?
– Quanto representa a linguagem não verbal?
O Corpo Fala - Pierre Weil e Roland Tompakow
Negociações
Tipos de negociação:
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2 negociadores – 1 interesse
2 negociadores – 2 interesses
Várias partes envolvidas – Vários interesses
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Dividindo o bolo
Criando o bolo
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Negociação única
Várias negociações
Várias negociações com prazo determinado
Negociações de longo prazo
Negociações
Tipos de Negociação:
• Ganhe o máximo que puder
• Ganha – Ganha
• Creating & Claming Value
Exemplo de perfil de negociador
• Luiz Inácio Lula da Silva
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Presidente do Brasil
Mandato: 1 de janeiro de 2003 - atualidade
Vice-presidente: José Alencar Gomes da Silva
Precedido por: Fernando Henrique Cardoso
Data de nascimento: 27 de outubro de 1945
Local de nascimento: Caetés (Pernambuco)
Primeira-dama: Marisa Letícia Rocco Casa
Partido político: Partido dos Trabalhadores (PT)
Profissão: Metalúrgico e sindicalista
Exemplo de perfil de negociador
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Provavelmente + Hemisfério Direito:
1. Pouco Regular, Descontraído
2. Nada Rigoroso, Muito maleável, de
momento, Impulsivo
3. Desorganizado, vários projetos ao
mesmo tempo. Não entrega todos...
Esquece alguns pelo caminho.
Exemplo de perfil de negociador
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Provavelmente + Límbico:
1. Considera os outros pelo aquilo que são.
Promove os amigos e não os mais preparados
para a função
2. Prioridade aos aspectos humanos e a Imagem
pessoal
3. Preocupado demais com os outros
4. Falta consistência
5. Falador
6. Definição de objetivos é resultado de longas
reuniões com infinitos ministros e assessores
7. Frases:
 “Eu me sinto traído...”
 “Precisamos discutir o futuro do país...”
 “Depois de tudo que eu fiz por ele...”
Estilos
Catalisador
Controlador
Apoiador
Analítico
criativo, superficial,
sensível e elogios
enfatiza a tarefa,
releva as pessoas
a segundo plano, é
muito objetivo
bom de
relacionamento,
teme conflitos,
interessa-se pelo
bem estar do grupo
é detalhista, preza
a segurança acima
de tudo, sempre
tem todas as
informações
necessárias
•
A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. O ideal
seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as
características dos outros negociadores e do próprio momento da
negociação.
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Como gerenciar a equipe de negociadores:
Controlador - quando se quer resultados rápidos e palpáveis
Analítico - quando a segurança é o valor maior
Catalisador - quando a negociação empacar por falta de alternativas
Apoiador - quando o relacionamento humano necessitar ser incrementado.
Estilos
• “Você deve ser capaz de ser,
não a pessoa que é,
mas a pessoa que precisa ser.”
FILME
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Uma Mente Brilhante:
Teoria dos jogos e o “Equilíbrio de Nash”
Análise Resultados
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Além da lógica/mecânica/estrutura da
negociação...
Temos que analisar:
• Fatores Humanos
• Contexto e Expectativas
Análise Resultados
• Fatores Humanos:
– COMUNICAÇÃO: ruídos...
– CONFIANÇA: Posso confiar nesse cara??? Ele pode
confiar em mim??? Regra da reciprocidade...
– HISTÓRICO: Ele aprontou na rodada anterior...
– RELACIONAMENTO: As pessoas negociam...
Fatores Humanos podem impedir o melhor acordo!
Passe para o lado deles
Estágios para Aceitar um Problema – Curva de aceitação
Trabalhe suas Reações
• Especifique os seus sentimentos
• Cuidado com barreiras culturais...
Análise Resultados
• Contexto e Expectativas
– Sem mudar a estrutura, apenas o contexto e a
expectativa.
– Exemplos:
“THE WALL STREET GAME”
 Muito mais XXXX...
“JOGOS COMUNITÁRIOS – ONGs”
 Muito mais YYYY...
Análise Resultados
“A arte de influenciar”
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Analise a negociação e explique a estrutura
Seja cooperativo e evite provocações
Passe confiança
Desenvolva o espírito de grupo/ coalizão
Busque e ofereça argumentos claros
Evite ambigüidades
Recomende soluções vencedoras
Análise Resultados
RESUMINDO
• Analise sempre a estrutura/ mecânica da
negociação
• Verifique a melhor estratégia para trabalhar
os fatores humanos e de contexto
• Confiança e difícil de ganhar e fácil de
perder
• Ganhos de curto prazo podem levar a grandes
perdas no longo prazo
• Crie mecanismos para garantir o acordo
Plano B – BATNA*
• Qual é o melhor modo de agir
caso não se consiga chegar a
um acordo?
• Qual é o melhor modo de agir
caso não se consiga chegar ao
objetivo?
*Best Alternative to a Negotiated Agreement
Plano B
• Case: Pronta para ser leiloada
• MALTA NEGOCIA COM O IMPÉRIO BRITÂNICO
Contexto:
1/5 do PIB ($ 100milhões - 1971) de Malta
era gerado pelas bases militares britânicos
(NATO) na Ilha. Aluguel + Gastos soldados e
familiares.
Com novos armamentos e situação política a
Ilha deixou de ser estratégica
Redução de 3.500 soldados para apenas 30
Plano B
• Case: Pronta para ser leiloada
Busca do Plano B
NATO
URSS
Final:
Negociador experiente: Dom Mintoff
(1o. Ministro)
ITALIA
LIBIA
Novos acordos
Acordo:
$ 14,5 milhões de aluguel (antes era
5)
+ Empréstimo de $ 7 milhões
+ $ 2,5 milhões da Itália
+ $ 1,5 milhões da Líbia
Criando valor
Passe para o lado deles
Jacob para seu filho:
- Filho eu quero que você se case com uma moça que eu escolhi.
O filho:
- Mas pai eu quero escolher a minha mulher.
Jacob:
- Meu filho confie no papai, ela é filha do Bill Gates.
O filho:
- Bem neste caso eu aceito.
Passe para o lado deles
Então Jacob vai encontrar o Bill Gates.
Jacob para o Bill Gates:
- Bill eu tenho o marido para sua filha.
Bill Gates:
- Mas a minha filha é muito jovem para se casar.
Jacob:
- Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.
Bill Gates:
- Neste caso tudo bem. Aceito.
Passe para o lado deles
Finalmente Jacob vai ao Presidente do Banco Mundial.
Jacob:
-Sr presidente eu tenho um jovem que é recomendado para ser
vice-presidente do Banco Mundial.
Presidente:
-Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o
necessário.
Jacob:
-Mas Sr, este jovem não é qualquer um, ele é genro do Bill Gates.
Presidente sem pestanejar:
Bom, neste caso então ele está contratado!
Planilha de Preparação
Interesses
Plano B
Argumentos
Critérios
Valores
Aprendizado