A LEI DA LIDERANÇA
• É MELHOR SER O
PRIMEIRO DO QUE
SER O MELHOR.
Análise
• Quase sempre a marca dominante em qualquer
categoria é a primeira marca a ocupar a mente dos
consumidores. Hertz na locação de carros. IBM em
computadores. Coca-Cola em refrigerantes.
• Uma das razões pelas quais a primeira marca tende a
manter a liderança é o nome tornar-se genérico. Ex.
Xerox, Bombril, Gillete.
• Neil Armstrong foi a primeria pessoa a pisar na lua.
Quem foi a segunda? George Washington foi o
primeiro presidente dos EUA. Quem foi o segundo?
Marechal Deodoro foi o primeiro presidente do Brasil.
Quem foi o segundo?
• Respostas: Buzz Aldrin; John Adams, Floriano Peixoto
A LEI DA CATEGORIA
• SE NÃO PUDER SER
O PRIMEIRO EM
UMA CATEGORIA,
ESTABELEÇA UMA
NOVA CATEGORIA
EM QUE SEJA O
PRIMEIRO.
ANÁLISE
• Se você não chegou à mente primeiro, não perca a
esperança. Descubra uma nova categoria em que possa
ser o primeiro.
• Esqueça a marca. Pense em categorias. Quando se trata
de marca, os possíveis clientes ficam na defensiva.
Todos se interessam pelo que é novo. Pouca gente
interessa-se pelo que é melhor.
• Quem foi o primeiro presidente civil do Brasil?
Prudente de Moraes.
A LEI DA MENTE
• É MELHOR SER O
PRIMEIRO NA
MENTE DO QUE O
PRIMEIRO NO
MERCADO.
ANÁLISE
• Há alguma coisa de errado com a Lei da Liderança
exposta no Capítulo 1? Não, mas a Lei da Mente
modifica a Lei da Liderança. É melhor ser o primeiro
na mente do que ser o primeiro no mercado.
• Ser o primeiro na mente é tudo em marketing. Ser o
primeiro no mercado é importante apenas na medida
em que lhe permite chegar à mente primeiro.
• A Lei da Mente resulta da Lei de Percepção. Se o
marketing é uma batalha de percepção, não de
produtos, então a mente tem precedência no mercado.
• Não se pode mudar a mente, depois que ela se decidiu.
A LEI DA PERCEPÇÃO
• O MARKETING
NÃO É UMA
BATALHA DE
PRODUTOS, É UMA
BATALHA DE
PERCEPÇÃO.
ANÁLISE
• Os profissionais de marketing ocupam-se previamente
em fazer pesquisas e obter os fatos. É uma ilusão. Não
há nenhuma realidade objetiva. Não há fatos. Não há
melhores produtos. Tudo o que existe no mundo de
marketing são percepções nas mentes dos clientes ou
clientes em perspectiva. A percepção é a realidade.
Tudo o mais é ilusão.
• O marketing não é uma batalha de produtos. É uma
batalha de percepção.
A LEI DO FOCO
• EM MARKETING, O
MAIS PODEROSO
CONCEITO É
REPRESENTAR
UMA PALAVRA NA
MENTE.
A LEI DA EXCLUSIVIDADE
• DUAS EMPRESAS
NÃO PODEM
REPRESENTAR A
MESMA PALAVRA
NA MENTE.
A LEI DA ESCADA
• A ESTRATÉGIA A
ADOTAR DEPENDE
DO DEGRAU
OCUPADO NA
ESCADA.
• Todos os produtos não
foram criados iguais.
Há uma hierarquia na
mente dos
consumidores.
A LEI DA DUALIDADE
• COM O PASSAR DO
TEMPO, TODO
MERCADO
TRANSFORMA-SE
EM UMA CORRIDA
COM DOIS
CONCORRENTES.
A LEI DO OPOSTO
• A ESTRATÉGIA DE
QUEM ESTÁ
ALMEJANDO O
SEGUNDO LUGAR É
DETERMINADA PELO
LÍDER.
• É preciso descobrir a
essência do líder, e então
apresentar o contrário ao
cliente em perspectiva.
Não tente ser igual, e sim,
diferente.
A LEI DA DIVISÃO
• COM O TEMPO, A
CATEGORIA SE DIVIDE
E SE TRANSFORMA
EM DUAS OU MAIS
CATEGORIAS.
• A categoria inicia-se como
uma entidade única. Com
o tempo dividi-se em
várias outras. Ex.
Computadores.
A LEI DA PERSPECTIVA
• OS EFEITOS DO
MARKETING
OCORREM POR UM
PERÍODO
PROLONGADO.
A LEI DA EXTENSÃO DE
LINHA
• HÁ UMA PRESSÃO
IRRESISTÍVEL
PARA ESTENDER O
PATRIMÔNIO
LÍQUIDO DA
MARCA.
A LEI DO SACRIFÍCIO
• A FIM DE
CONSEGUIR
ALGUMA COISA É
PRECISO DESISTIR
DE ALGUMA
COISA.
A LEI DE ATRIBUTOS
• PARA CADA
ATRIBUTO, HÁ UM
ATRIBUTO
OPOSTO,
IGUALMENTE
EFICAZ.
A LEI DA SINCERIDADE
• QUANDO
ADMITIMOS UM
NEGATIVO, O
CLIENTE EM
PERSPECTIVA NOS
DÁ UM POSITIVO.
A LEI DA SINGULARIDADE
• EM CADA
SITUAÇÃO,
APENAS UM ÚNICO
MOVIMENTO
PRODUZ
RESULTADOS
SUBSTANCIAIS.
• A história ensina que a
única coisa que funciona
em marketing é o golpe
único ousado.
A LEI DA
IMPREVISIBILIDADE
• SEM PREVER OS
PLANOS DO
CONCORRENTE, É
IMPOSSÍVEL
PREVER O
FUTURO.
A LEI DO SUCESSO
• COM FREQÜÊNCIA,
O SUCESSO LEVA À
ARROGÂNCIA E A
ARROGÂNCIA AO
FRACASSO.
A LEI DO FRACASSO
• O FRACASSO DEVE
SER ESPERADO E
ACEITO.
A LEI DO ALARDE
• COM FREQÜÊNCIA,
A SITUAÇÃO É O
OPOSTO DA
MANEIRA COMO
APARECE NA
IMPRENSA
A LEI DA ACELERAÇÃO
• OS PROGRAMAS
BEM-SUCEDIDOS
NÃO SE BASEIAM
EM
“COQUELUCHES”.
BASEIAM-SE EM
TENDÊNCIAS.
A LEI DE RECURSOS
• A IDÉIA QUE NÃO
TIVER FUNDOS
SUFICIENTES NÃO
DECOLARÁ.