Nunca ninguém lhe pagará mais do que aquilo que você pediu!
Márcio Miranda
A
o defender a tese de que “Nunca ninguém
lhe pagará mais do que aquilo que você
pediu” Onassis penetrava no âmago da questão
que mais afeta a relação entre compradores e
vendedores — Quanto pedir? Quanto pagar?
É impressionante como uma simples frase consegue conter o princípio que direciona o resultado da maior parte dos negócios.
O que acontece quando, em uma entrevista de
emprego, você responde à pergunta — quanto
você deseja ganhar? O valor que disser será visto como o máximo que você acha que vale. Ou
você acha que, num arrebatamento de bondade,
ele vai olhar para você e dizer — “Você quer ganhar só isso? Eu posso pagar bem mais”!
Outro exemplo: Imagine que você está negociando sua casa e acabou de passar o preço ao
interessado. Por melhor que seja a casa e por
mais baixo que seja o valor, o comprador não se
dará por satisfeito e tentará barganhar com o
objetivo de baixar o preço, você concorda?
Veja abaixo mais alguns exemplos:
 Na hora de vender, peça alto! — Quanto
mais alto for o seu preço inicial, mais você irá
ganhar. Considerando que o comprador sempre barganha, em qual das situações você tem
probabilidade de ganhar mais, partindo de 100
ou partindo de 80? A resposta é óbvia.
 Na hora de comprar, ofereça baixo! — To-
do vendedor gosta de ganhar bastante ou, pelo
menos, o justo, você concorda? Então em qual
das situações você tem probabilidade de pagar
menos, partindo de uma oferta de 100 ou de
80? A resposta também é óbvia.
 Na hora de pedir ou oferecer, seja firme!
— Você já fez ou viu alguém fazer um negócio
que parecia impossível? Não terá sido em
função da firmeza utilizada que influenciou positivamente o oponente?
 Aprenda a conhecer as pessoas! — As pes-
soas possuem motivos que direcionam suas
condutas na hora de tomar decisões. Conhecer
esses motivos é a forma eficaz de levar alguém
a se aproximar do seu preço na hora de vender, e pagar algo mais na hora de comprar.
 Barato ou caro é relativo! — Quanto
você pagaria por um Fusca 1965? Talvez
nada! E se descobrir que esse Fusca 1965
foi o único carro do seu pai? Mudou alguma
coisa? Mudou! Se o vendedor souber disso
o preço vai aumentar. Não existe barato
nem caro! O motivo que está por detrás de
cada negociação é que definirá os valores.

Pediu? Já era! — Você já pegou alguém
pela palavra? Pois esse é mais um dos velhos chavões usados por negociadores. É
verdade que isso tinha mais força no tempo
em que um fio do bigode valia como garantia. Mas, ainda nos dias de hoje, se você
fizer uma oferta ou pedir um determinado
valor, precisará ser “muito negociador” para
mudar os números. Portanto, pense bem
antes de definir os valores iniciais
O barato “quase sempre” sai caro! — Se
você possui uma empresa ou para uma já viu
que milagres não existem. Custos são custos
e com lucratividade não se brinca! É bem verdade que existem gostos para tudo e produtos para todos os bolsos. Existem pessoas
que satisfazem seus egos com relógios Rolex
no pulso que valem 10 mil dólares, enquanto
outras agradam seus egos comprando Relógios marca Rolex “falsificados”. Quem está
atuando aqui é a relação “Necessidades do
Ego versus Poder aquisitivo”. Se você conhecer, em cada oponente, os fatores dessa
equação, terá dado um grande passo para se
sair melhor em cada negociação.
[email protected]