Diagrama de Gestão
Flávio Botana
Base
• Peter Drucker
– Essencial: Clientes
– Lucro: É consequência
Clientes
Cliente
• Um negócio não pode ser definido com base nos seus
lucros.
• Lucro não é a explicação, a causa ou mesmo o racional no
comportamento e decisões de um negócio, mas um teste
para a sua validade.
• O objetivo de um negócio é desenvolver clientes
• O cliente é a base fundamental de uma empresa e
responsável pela sua continuidade. Por esta razão, o que o
cliente acredita que ele está comprando, o que ele
considera como valor, isto é decisivo e determina o que a
empresa é, o que ela produz e como prosperará.
Peter Drucker
Estratégia
• O que eu vou vender para este cliente?
– Que problema dele eu vou resolver?
• O que ele precisa?
• Quanto ele precisa?
• Quando ele precisa?
– Quanto ele está disposto a pagar por isso?
Estratégia
Q
Clientes
Lucro
$
Pr
Estratégia
• A essência da Estratégia pode se resumir a
três perguntas:
– Que problema do cliente eu vou resolver?
– Como eu vou resolver este problema?
– O quanto ele está disposto a pagar por isto?
Equipe
• Quem vai conversar com o cliente e entender
os seus problemas?
• Quem vai fechar negócio com o cliente?
• Quem vai produzir o que o cliente quer da
forma que ele quer?
• Quem vai entregar o produto para o cliente e
verificar se ele gostou?
• Quem vai receber o pagamento do cliente?
Equipe
• Eu
Ou
• Pessoas
– Confiáveis
– Comprometidas
– Competentes
Estratégia
Clientes
Lucro
$
Pr
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Pessoas
Q
Pessoas
• Obter, desenvolver, estimular e reter talentos,
que sejam confiáveis, competentes e
comprometidos e que atuem nas áreas-chave
da empresa de forma igual ou melhor do que
a sua atuação, complementando as suas
carências técnicas, de gestão ou de
disponibilidade.
Vendas
• Negociar
• Buscar
– Resolver o problema do cliente
– Ganhar dinheiro
HOJE E SEMPRE
Vendas
• Produto Principal
– Pedido
Faturamento
• Efeitos Colaterais
– Impostos
– Comissões
• Próximo passo
– Entregar o que vendi
Estratégia
Clientes
Lucro
$
Pr
Vendas
Faturamento
(-)
Comissões
/Impostos
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Pessoas
Q
Vendas
• Prover o cliente com soluções para os seus
problemas. Soluções estas que devem ser
efetivas para os clientes e lucrativas para a
empresa;
• Desenvolver relacionamentos;
• A Venda é a “única” fonte de dinheiro para a
Empresa.
Produzir
• Fazer o que foi pedido
– Atendendo o cliente
– Ganhando dinheiro
HOJE E SEMPRE
Estratégia
Clientes
Lucro
$
Pr
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Vendas
Faturamento
Produção
(-)
Com/Imp
Pessoas
Q
Produzir
• Montar uma estrutura de operações (internas
ou externas) que atenda de forma qualitativa,
produtiva e lucrativa às solicitações de Vendas
Produzir com Qualidade
• Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor)
– Equipamentos
– Mão de Obra
– Matérias Primas
– Procedimentos
– Estrutura de Apoio
– Fornecedores
Produzir com Qualidade
• A Qualidade deve ser:
– Planejada
– Controlada
– Melhorada
Estratégia
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Clientes
Lucro
$
Pr
Vendas
Faturamento
Produção
(-)
Com/Imp
Qual
Pessoas
Q
Qualidade
• Produzir o que foi pedido dentro das
especificações e sem erros.
Produzir nos Prazos
• Entregar de acordo com o cronograma
estabelecido
– Estabelecimento de compromissos
– Cumprimento dos compromissos
– Manutenção dos resultados financeiros
Estratégia
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Clientes
Lucro
$
Pr
Vendas
Faturamento
Pessoas
Q
Produção
(-)
Com/Imp
Qual
Prazo
Prazos
• Negociar, estabelecer e cumprir compromissos
que atendam as necessidades dos clientes e
atinjam o resultado esperado pela empresa;
Suprir as necessidades Internas
• COMPRAR
– Suprir a Produção com os recursos / materiais
necessários para obter os seus resultados de
qualidade e prazo
– Obter matérias primas para o atendimento dos
clientes
– Obter recursos externos de produção para
complementar o processo produtivo.
GERADOR DE CUSTOS
Estratégia
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Clientes
Lucro
$
Pr
Vendas
Faturamento
Pessoas
Q
Produção
(-)
MP
3os.
Qual
Com/Imp
(=)
Margem
de
Contribuição
Compras
Custo
Prazo
Compras
• Suprir a Operação de Recursos / Materiais
necessários para o atendimento de seus
objetivos.
• Compras é a “única” fonte de saída de
dinheiro da empresa. Deve ter sempre uma
contrapartida com alguma entrada de recurso
financeiro.
Suprir as necessidades Internas
• ESTOCAR
– Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser
estocado
• Por conveniências comerciais
• Por conveniências financeiras
CAPITAL DE GIRO
Estratégia
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Clientes
Lucro
$
Pr
Vendas
Faturamento
Pessoas
Q
Produção
(-)
MP
3os.
Qual
Com/Imp
(=)
Margem
de
Contribuição
Compras
Estoque
Custo
Prazo
Estoque
• Não deve existir, exceto quando alguma
conveniência estratégica, comercial ou
financeira justifique claramente a sua
existência.
Margem de Contribuição
• Nome Completo: Margem de Contribuição
para a Absorção do Custo Fixo
• Marg Contr = Faturamento – Custos Variáveis
• Custos Variáveis: Matérias Primas Diretas,
Terceirizações e Comissões /Impostos de
Venda
Estratégia
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Clientes
Lucro
$
Pr
Vendas
Faturamento
Pessoas
Q
Produção
(-)
MP
3os.
Qual
Com/Imp
(=)
Margem
de
Contribuição
>
Compras
Estoque
Custo Fixo
=
LUCRO
Financeiro
Custo
Prazo
Lucro
• Lucro = Margem de Contribuição – Custos
Fixos
• Custos Fixos: Salários, Depreciações, todos os
custos para a sustentação da estrutura
produtiva
Estratégia
Confiáveis
Competentes
Comprometidas
Clientes
Lucro
$
Pr
Vendas
Faturamento
Pessoas
Q
Produção
(-)
MP
3os.
Qual
Com/Imp
Custo
(=)
Margem
de
Contribuição
>
Compras
Estoque
Custo Fixo
=
LUCRO
Financeiro
Recebimentos
(-)
Pagamentos
(=)
CAIXA
Prazo
Financeiro
• Aferir, controlar, auditar e atuar na Operação
da empresa, com o objetivo de garantir os
resultados financeiros esperados pela
empresa.
Empresa de Sucesso
• Lucratividade
• Fluxo de Caixa Positivo
Pontos Chave
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Estratégia
Pessoas
Vendas
Produção
Qualidade
Prazo
Compras
Estoque
Financeiro
Diagrama “Conceitual”
GESTÃO
PESSOAS
ESTRUTURA
PROCEDIMENTOS