Comunicação Empresarial e
Negociação
Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli
[email protected]
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Habilidades dos negociadores
•
•
•
•
•
Convencionais
Questionamento aberto
(evitar sim/não).
Reformulação do que o
outro lado disse
(confirmação).
Silêncio.
Sumarização (acordos
prévios).
Confirmar emoções
(confiança).
Não Convencionais
• Utilização de
equívocos.
• Exagero.
• Mudança inesperada.
• Sarcasmo.
• Sufocação.
2
Vídeo – Uma linda Negociação
• <http://www.youtube.com/watch?v=DpzxNeF
ShK0>
3
Ações a serem evitadas
•
•
•
•
•
Não conceder rapidamente.
Não se comprometer sem informação.
Não demonstrar triunfo.
Não ir sozinho a negociações complexas.
Não ser ganancioso.
4
Bloqueios Psicológicos
• Necessidade de ser
simpático ou aceito.
• Temor perder prestígio
com amigos.
• Temor de conflitos.
• Sentimento de culpa.
• Ser intimidado.
• Temor de ser logrado.
• Falta de autoconfiança.
• Dificuldade de pensar
sob pressão.
• Remorso.
5
Vídeo - Negociação
• <http://www.youtube.com/watch?v=vGlZdsF9
2co&feature=related>
6
Vídeo Negociação
• Habilidades de comunicação.
• Poder de influência por conta do
conhecimento e experiência.
• Despreparo da outra parte.
7
Bases do Processo de
Negociação
8
Planejamento de uma
negociação
• Planejar é pensar no assunto antes de entrar
na arena de combate.
• Pilotos de Fórmula 1 tem o traçado na
cabeça antes de entrar.
• Falta de planejamento é a maior causa de
fracasso em negociação.
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Ferramenta: BATNA ou MAANA
• Ja estabelece o limite até onde você pode
chegar.
• Comece mais alto e conceda depois.
• Tenha certeza que ao chegar no seu limite,
saia da negociação.
• Tente identificar o BATNA do oponente.
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Planejamento da negociação Técnicas
•
•
•
•
•
Estudo da outra parte:
Quem é o negociador?
Quais seus hábitos?
Experiências? Novo na empresa?
Cuidado:
Time, religião, temas polêmicos.
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Planejamento da negociação
•
•
•
•
•
A empresa é pontual?
Qual é a percepção de ética da empresa?
Qual é o negócio principal da empresa?
Quem é o decisor?
Como foram as negociações anteriores?
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Técnicas de negociação
PRÁTICA
•
•
•
•
Planejamento (base de tudo).
Conheça tudo sobre a negociação.
Postura objetiva e clara.
Entusiasmo e otimismo.
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Técnicas de negociação
PRÁTICA
•
•
•
•
•
“Bater e soprar...”
Reduza a ansiedade do outro.
Mostre o “Ganha-Ganha”.
Imprevisibilidades = oportunidades.
Controle da situação.
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Técnicas de negociação
PRÁTICA
•
•
•
•
•
Reduza distâncias (realidades diferentes)
Ênfase nos pontos fortes.
Pausa estratégica.
Sigilo.
Ofereça alternativas.
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Técnicas de negociação
PRÁTICA
• Mantenha saída honrosa.
• Reduza a distância entre a sua realidade e
de seu interlocutor.
• Encerre após a satisfação mútua.
• Reforce o acordo firmado para não haver
dúvidas.
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Técnicas de negociação
PRÁTICA
• Formalize a negociação.
• CPB (Correr para o Abraço) Comemore!
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Etapas de um Acordo RESPECT
• Prepare-se (ready). • Conceda (exchange).
• Explore.
• Finalize (close).
• Sinalize.
• Amarre (Tie up).
• Proponha.
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Técnicas de negociação
Considerações
• Todas as técnicas são aplicadas
conjuntamente.
• A aplicação está relacionada com a
habilidade do negociador.
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Técnicas de negociação
Considerações
• Quanto mais negociar, melhor se negocia.
• Totalmente possível aprender.
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Resumo
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Negociação
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