O negócio precisa nascer (já)
bem posicionado
Francilene Garcia
DSC/CEEI/UFCG
O mercado alvo
•
•
•
•
Quem irá comprar seu produto?
Quem obterá maior custo/benefício?
O mercado alvo deve agrupar os clientes top
Qual o tamanho do mercado?
– Aqui deve ser medido o seu mercado nicho, NÃO o
mercado em geral
– Será necessário definir as características do
comprador
– Por exemplo, compradores sazonais vs. compradores
constantes, etc
SEGMENTAÇÃO
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Exemplos de segmentação de mercado
Geográfica
Industrial
Negócio vs. Consumidores
Aplicação
High-end vs. Low-end
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Exemplos de segmentação de mercado
• Um bom exemplo de segmentação de
mercado é ilustrado pela indústria
automobilística.
• Todos vendem carros, mas os carros são
encontrados em todos os níveis de luxo e
utilidade, preço e qualidade, etc.
• Alguns podem até mesmo atravessar mais de
um segmento ou passar de um para o outro.
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ENCONTRAR SEU NICHO É A CHAVE DO
SUCESSO PARA OS PEQUENOS E
MÉDIOS NEGÓCIOS - E ATÉ MESMO
PARA OS GRANDES.
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A importância da segmentação de
mercado
• Seu nicho de mercado pode naturalmente ser
segmentado por preço, qualidade, região,
faixa etária, renda, comportamento de
compra, indústria ou qualquer outra coisa.
– Tipicamente, preço e qualidade são os mais
evidentes, seguidos do uso do produto e dos
benefícios proporcionados aos consumidores.
– Alguns segmentos serão diferentes e alguns serão
mais sutis.
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Exemplos de segmentação
• SLIP Midia: Por indústria
• Entretenimento
– Notícias
– Esportes
– Filmes
• Governo
• Educação
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Exemplos de segmentação
• SLIP Midia: Por aplicação
• Ao Vivo
– Gravações
• Educação
• Internet
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Curva de adoção de produtos e
serviços
Tamanho do
mercado
(cumulativo)
Maioria inicial
“Fase de
Crescimento”
(funcionalidades)
Early-adopter
“Pioneiros”
(utilidade)
Maioria tardia
“Mercado Maduro”
(preço, competição)
Tempo
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.
•
•
•
•
•
Perfis sugeridos pela “curva de
adoção”
Inovador – Aquele amigo que sempre te apresenta uma novidade tecnológica que ninguém mais
conhece. Exemplo: Antes de lançar o iPad já leram sobre o produto e estão dispostos a pagar mais
para serem os primeiros a utilizarem.
Early-adopter – Começam a usar e testar novas tecnologias com rapidez. Em geral, ensinam amigos
e colegas como usar uma nova tecnologia. Exemplo: Pessoas que já usam o Twitter no dia-a-dia.
Maioria inicial- Adota a tecnologia quando percebe uma utilidade real para seu dia-a-dia. Exemplo:
Adota o skype quando descobre que pode economizar muito em ligações de longa distância.
Maioria tardia – Mais conservadores e com maior resistência em adotar novas tecnologias. Em
geral, adotam a tecnologia quando todos amigos já estão utilizando. Exemplo: Passam a usar o email quando ninguém mais tem fax.
Retardatários - Muito conservadores e com resistência a mudanças. Em geral, são mais velhos e
somente adotam a tecnologia quando a antiga não está mais disponível. Exemplo: Enviam fax até
que as outras pessoas se recusem a receber via fax e peçam para enviar por e-mail.
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Curva de adoção vs. Estratégia de
marketing
• As pessoas tomam decisões com base em experiências pessoais!
– O profissional de marketing/comunicação deve ter uma clara compreensão em qual
perfil os consumidores se encaixam para que suas decisões sejam eficazes.
– Se o profissional de marketing já é um usuário assíduo de Twitter, irá compreender e
adotar com maior facilidade estratégias que envolvam ações no Twitter. Uma pessoa
com perfil mais conservador (maioria tardia) poderá rejeitar ações em mídias
desconhecidas (para ele) e aprovar investimentos em mídias mais tradicionais como
televisão e revistas.
• A solução é ter equipes de marketing com pessoas de diversos perfis de
adoção de tecnologia e trabalharem em conjunto, sem tentarem
convencer um ao outro que uma tecnologia é melhor do que a outra.
• O foco não deve ser: O marketing “e-mail” é melhor do que o “Twitter”?
Mas sim: Como integrar ações de marketing “Twitter” e “e-mail”?
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(após a segmentação) O Mercado
Quem é o consumidor?
Quem oferece melhor
custo/benefício?
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Qual o tamanho do mercado?
• NÃO o mercado em geral
• O SEU mercado
• Defina as características do comprador
– Demográficas
– Padrões de compra
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Projeção de receitas
Top down
Projeção de Receitas
Bottom up
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Medindo o tamanho de SEU mercado
(top down)
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•
•
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Tamanho global do mercado
Taxa de crescimento do mercado
Potenciais compradores
SUA fatia de mercado
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Medindo o tamanho de SEU mercado
(top down: fontes de dados)
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Busca na Internet
Analistas
Mercado
Mercados similares
Projeções de vendas
Pesquisa direta no mercado
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Previsões de mercado
Fonte: Internet
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Medindo o tamanho de SEU mercado
(bottom up)
•
•
•
•
•
Disponibilidade
Utilidade para o comprador
Taxa de crescimento do mercado
Potenciais compradores
Fatia de mercado
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Medindo o tamanho de SEU mercado
(outras considerações)
• Competição
• Negócios similares
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Exercício
• Escolha um exemplo de “negócio” e descreva
como se dá a segmentação de mercado e a
importância dessa segmentação no sucesso
do negócio analisado.
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