MARKETING EM HOTELARIA
Carlos Dell´ Aglio
VELHO E NOVO
CONSUMIDOR
David Lewis
(Velho Consumidor)
( Novo Consumidor)
Busca Conveniência
Busca Autenticidade
Segue
Lidera
Não se Envolve
Envolve-se
Conformista
Independente
Pouca Informação
Informado
(Velho Consumidor)
Acostumado com
a produção
em massa
( Novo Consumidor)
Acostumado com
A customização
(Velho Consumidor)
( Novo Consumidor)
Preocupado com a reputação
Das marcas que consome
Ávido por marcas que
Apresentam novidades
Constroem relações de
longo
tempo
com
marcas em que confiam
Querem ser os primeiros.
Quando `` Viram moda``
perdem o encanto
QUEM SOMOS?
Quais os produtos e serviços de que essa população
precisa e precisará ?
De 1980 a 2008, a população cresceu 70 milhões ( 45%)
= população da França;
País Jovem: 27% dos brasileiros na faixa até 18 anos;
Idosos: 15 milhões – projeção é de que em 2025 suba
para 38 milhões;
Famílias menores: em 9 anos, o numero de moradores
por domicilio caiu de 4,10 para 3,70;
Filhos por mulher em 2008 são 1,8 e a projeção para
2025 seja 1,2 filho por mulher;
Moradores sozinhos: mais de 5 milhões;
O numero de divórcios aumentou de 1984 a 2008;
População Rural em 2008: 17%, o restante em centros
urbanos
Quem São ?
Homens & Mulheres
Desde a pré historia: Mulher coletora e o Homem caçador
Influência das mulheres nas compras, entre 40% a 70%,
inclusive produtos masculinos;
Mulheres:
Atualmente 35% dos domicílios brasileiros são providos
por mulheres,
Em 44% elas participam como uma das provedoras da
Família, assim à participação da mulher na renda familiar
ocorre em 76% dos lares( Fonte: IBGE 2008)
Modelo de Comportamento
Modelo baseado em necessidades ( prioridade)
Sistema útil para identificar possíveis necessidades e
desejos que o consumidor possa estar procurando
satisfazer por meio da compra de um produto ou
serviço, e explica como essa necessidade mudam
com o tempo
TEÓRIAS DE
CONSUMO
Freud e Maslow
Auto realizaçãoDesenvolvimento
Relações pessoais
Estima
Status e reconhecimento
Sociais
Sensação de pertencer e amor
Segurança
Proteção
Fisiológica
Relacionamento
Necessidades
básicas
´´Economias desejadas´´ antes, durante e após a
compra ou uso de um produto ou serviço
 Menos dinheiro para utilizar, receber, manter, conter, etc;
Menos tempo para localizar, pedir, conhecer, receber ,
ficar;
Menos esforço para utilizar, atualizar , retirar, manter,
chegar;
Menos custo psíquico para identificar-se, informar-se,
reclamar, cancelar
Entendendo o novo consumidor
Consumidor Consciente
►Solicita Nota Fiscal;
►Separam o lixo para reciclagem;
►Utiliza sacola reutilizável para comprar em mercados;
►Compra produtos orgânicos;
►Recorre a órgão de defesa do consumidor;
►Deixa de comprar para punir empresas ou comerciantes;
O consumo consciente visa transformar o ato de consumir em
um ato de cidadania. Em adição ao bem estar pessoal, o
consumidor consciente considera, em suas escolhas de consumo,
as possibilidade ambientais e as necessidades sociais.
Fonte: Instituto Akatu
Ex.
►A Natura utiliza matéria prima da Amazônia de fontes renováveis e
produzidas por associações que preservam o meio ambiente.
►Embalagem da Natura são de
materiais recicláveis.
►Hotéis solicitam aos hospede a opção de substituir o enxoval,
informando os benefícios ao meio ambiente com esta ação .
Neste processo, o consumidor consciente tem um papel
fundamental. Nas suas escolhas cotidianas, seja na forma como
consome recursos naturais, produtos e serviços, seja pela
escolha das empresas das quais vai comprar em função de sua
responsabilidade social, pode ajudar a construir uma sociedade
mais sustentável
Ex.
►Os aviões da Gol e vagões do Metro de São Paulo são lavados
com produtos que gastam 90% menos águas
► O Supermercado Pão de Açúcar capta garrafas PET e óleo de
fritura para doação a instituto .
► No Pão de Açúcar, Consumidores que utilizarem sacolas
retornáveis de matérias que não agridem o meio ambiente são
benefício com pontos extras no cartão de fidelidade
Conceito de Sustentabilidade
Sustentabilidade é um conceitos sistêmico relacionado à
continuidade dos aspectos econômicos, sociais, culturais e
ambientais da sociedade humana.
Preservar a biodiversidade e os ecossistemas naturais, planejado e
agindo de forma a atingir pró – eficiência na manutenção indefinida
desses ideais.
Conceito de Sustentabilidade
A sustentabilidade abrange diversos níveis da organização,
desde a vizinhança local até o planeta inteiro
Para ser sustentável necessita preencher os requisitos :
Ecologicamente correto
Economicamente viável
Socialmente Justo
Culturalmente aceito
Açai
é
produzido
no norte e
nordeste
sem agredir
meio
ambiente
Entendendo o novo consumidor
♠Tudo é substituível ( marcas de segunda);
♠ 94% das pessoas que recebem entre dois a quatro salários mínimos
compram em médios e pequenos mercados.Fonte: IPSOS Brasil;
♠Compras semanais representam 40%
♠Pagamento em dinheiro: nas classes C e D são 64%
Entendendo o novo consumidor
Decisão de compra é tomada no ponto de
venda;
Tempo de decisão são de 05 segundos;
`` Descobrimos que me algumas
comunidades de baixa renda o Leite Moça
é dado como presente de aniversario``
Ivan Zurita –Nestlê ;
Homens e Mulheres . Quais as diferenças?
Homens não gostam de comprar- São indisciplinados e
rebeldes;
São mais objetivos;
Não perguntam;
Gastam menos tempo olhando;
Andam rápidos pelos corredores;
Homens e Mulheres . Quais as diferenças?
Comprar é Feminino!
O que faz das mulheres compradoras heróicas?
Condenam produtos:
Maquina de Costura ( USA)
• 1950 75% DOS LARES
• 2006 3% DOS LARES
Homens são caçadores e Mulheres coletoras;
Mundo Pós Feminista
Mais dinheiro, Menos Tempo!
Compras: Atividade Social;
Ritual de Procurar, Comparar, Imaginar;
Mais paciente e Indagadoras;
Mundo Pós Feminista
Desafio!!!
´´ Tornar produtos e ambientes tipicamente
masculinos atrativos ao público feminino!``
Evaluation – Faith Popcorn
Metrossexual
Designação fashion-mercadologica para um homem
das cidades que gasta mais de 30% de seu salário
com cosméticos e roupas, freqüenta manicures,
aprecia bom vinho, adora um shopping
Tudo que é feito na empresa é feito por pessoas
para pessoas.
Produtos , serviços , informações, comunicação,
marcas e relacionamentos dirigem –se a pessoas. E
são as pessoas que fazem tudo isso acontecer
Atualmente o cliente não busca apenas
satisfazer as necessidades, eles querem
satisfazer seus sonhos
VISÃO DO MARKETING
É O CONJUNTO de atividades humanas, que tem
por objetivo facilitar e complementar as relações
de troca, buscando a satisfação do cliente