EN T R E V ISTA
Por ANDRÉ ZARA
fotos RUBENS CHIRI
Com a faca
nos dentes
F
ilho de libaneses e comerciantes
ram as franquias, lançadas em 2009.
do varejo de roupas, Faisal Ismail tem
Com uma visão firme para o negócio,
o comércio no sangue. No entanto, de-
Ismail não vende para investidores
cidiu contrariar a tradição da família e
que não sejam ou estejam associados
seguiu a carreira de dentista. Mesmo
a dentistas. Segundo ele, isso garante
assim, os ensinamentos aprendidos
a qualidade do serviço. No entanto, o
nos anos trabalhando na loja dos pais,
profissional clínico não administra a
em Foz do Iguaçu (PR), serviram para
franquia, sendo necessária a figura de
criar a rede de franquias de especiali-
um gestor profissional, o que garante
dades odontológicas Ortoplan. A ideia
melhor controle da empresa.
para a primeira clínica surgiu quando
foi participar de um congresso no Ca-
Com o modelo, a Ortoplan fechou 2014
nadá, onde percebeu um modelo de
com 41 franquias e faturamento de R$ 12
negócios diferente. Com o projeto na
milhões. Contudo, os planos para o futu-
cabeça, conheceu o sócio, o também
ro são agressivos. Neste ano, espera-se
dentista Alessandro Schwertner, dan-
chegar a cem unidades e, em 2016, a 200
do início à Ortoplan, em 1998.
franquias (inclusive com a compra de
redes concorrentes). A expansão inter-
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Com o sucesso, em 2005, os sócios
nacional também está nos planos, re-
começaram a licenciar a marca para
forçando as seis unidades já abertas no
amigos. Os testes deram certo e o ca-
Paraguai e a primeira franquia no Chile,
minho para expandir ainda mais fo-
em 2015. Confira a entrevista a seguir.
Com uma estratégia agressiva, a Ortoplan, rede
de franquias de clínicas odontológicas, quer chegar
a cem unidades neste ano e dobrar o número em 2016
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Faisal Ismail ,
presidente da Ortoplan
Como procurou se capacitar
para gerir o novo modelo
de negócios?
Precisei me capacitar nas áreas de gesoutros franqueadores e empresas para
Buscamos alternativas e criamos um
modelo de clínica integrada, com todas
as especialidades da odontologia, para
facilitar a vida do cliente
“
“
tão e finanças. Por causa disso, conheci
entender como funcionava uma franquia, sendo de saúde ou não. O meu entendimento foi que nós não vendemos
produtos, mas a percepção humana do
atendimento. Por isso, pensamos em um
modelo não para investidores, mas somente para especialistas em odontologia. Esse é nosso diferencial: somos os
únicos a negociar apenas com dentistas. Se o investidor quiser uma unidade,
tem que se associar ao especialista clínico
Como nasceu a Ortoplan?
comum, conheci meu sócio Alessandro
para ter controle de qualidade. Também
Eu sou descendente de libaneses e mi-
Schwertner e, em 1º de abril de 1998, em
não vendemos para recém-formados. O
nha família tem comércio de roupas em
Foz do Iguaçu, começamos a Ortoplan.
modelo de negócios não está voltado a
quem tem pouca experiência clínica. Mas
Foz do Iguaçu. No entanto, eu decidi
Por que decidiram partir
para franquias?
isso não o impede de se associar a outro
Completei a graduação em 1994 e, em
1995, em um congresso no Canadá, des-
Quando abrimos a primeira clínica, em
zer mais conhecimento. Isso serve para
cobri um modelo de negócios diferente,
1998, focamos na colocação de aparelhos
preservar o investidor e a franquia. Não
em que as clínicas tinham atendimento
dentários. Mas acompanhando o merca-
queremos só vender unidades por vender.
multidiciplinar, com uma sala grande
do, vimos uma mudança no setor. O vo-
onde operavam dois ou três consultó-
lume de especialistas ortodônticos, que
rios ao mesmo tempo. No Brasil, esse
trabalham com os aparelhos, começou
sistema já era usado, mas apenas na
a crescer muito. Isso trouxe dificulda-
Os dentistas estão
preparados para serem
empreendedores?
forma acadêmica. Outro grande dife-
des e houve diminuição de pacientes.
É um fato, reconhecido pela classe, que
rencial era utilizar o que hoje se chama
Por isso, buscamos alternativas e cria-
os dentistas têm pouco conhecimento
técnico em saúde bucal [TSB], que é o
mos um modelo de clínica integrada,
de empreendedorismo. As faculdades
inadimplência. Poucos são os dentistas
para cidades acima de 100 mil habitan-
temos competitividade de precificação.
profissional similar ao enfermeiro do
com todas as especialidades da odon-
dispõem de um modelo ultrapassado,
que buscam esse conhecimento.
tes. Há um ano e meio, começamos a
Oferecemos preço justo para ter quali-
médico. Ele tem formação e aptidões
tologia, para facilitar a vida do cliente.
focado exclusivamente na formação
desenhar um novo modelo para cida-
dade. A faixa etária está concentrada
muito acima de um simples auxiliar,
A mudança exigiu adaptações e acaba-
clínica, e pecam em não preparar o alu-
des menores por causa da demanda
entre seis e 45 anos, com um padrão de
o que permite otimizar o tempo de
mos até desenvolvendo um software de
no para o mercado. O dentista tem uma
de regiões com até 80 mil habitantes.
atendimento familiar também aos sába-
atendimento. Com o dentista auxilia-
gestão para nos ajudar. Com a alteração,
diferença grande em relação ao médico,
Quais são os formatos
estabelecidos para
as unidades da Ortoplan?
Esses locais requerem menos investi-
dos. Por isso, as clínicas oferecem sem-
do pelo TSB, é possível atender o dobro
em 2005, começamos a testar um mo-
que possui proteção de empresas como
A rede oferece dois modelos de negócios.
mentos, pelo menor fluxo e pela me-
pre internet, café e espaço para crianças.
de clientes sem perder qualidade. Eu
delo de licenciamento de marca. Fizemos
hospitais e laboratórios. Os dentistas
As clínicas no formato padrão Plus, mais
nor estrutura.
Como muitas vezes atendemos a família
fiquei com a ideia na cabeça, mas pre-
um teste com amigos e atingimos seis
não, assim como psicólogos e fisiote-
amplas e com no mínimo três consul-
cisava de um parceiro clínico e finan-
clínicas. Com o sucesso, em 2007, procu-
rapeutas. Esses profissionais têm difi-
tórios, e o modelo de microfranquias
ramos uma empresa especializada para
culdade em alavancar o negócio, pois
Smart, que pode ser aberto com um ou
Quem é o cliente-alvo
das franquias?
familiar conjugado”), o mesmo dentis-
ceiro para viabilizar o negócio, por ser
novo na profissão e não ter o capital
formatar a franquia. Em 2009, lançamos
não foram treinados para entender de
dois consultórios. Nós começamos em
Focamos no público das classes B e C.
mo grupo. Em termos de tratamentos,
financeiro. Por meio de um amigo em
o modelo no mercado.
gestão e lidar com pessoas, custos e
2009 só com modelo Plus, que é padrão
Não miramos a linha popular, pois não
os mais buscados são na parte estética,
ser dentista e a "ovelha negra" [risos].
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dentista mais experiente, o que vai tra-
toda (chamamos isso de “tratamento
ta pode ficar horas tratando um mes-
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Faisal Ismail ,
presidente da Ortoplan
agressiva: chegar a 200 franquias. Esse
tas brasileiros estão entre os três me-
A Ortoplan já tem seis
unidades no Paraguai
e planeja expandir para
outros países.
Como estão se preparando
para o crescimento
internacional?
lhores do mundo, muitos estrangeiros
Temos unidades no Paraguai pela pro-
com cautela, pois em algumas regiões,
de países como Canadá, EUA, Portugal
ximidade geográfica com nossa unida-
como o Nordeste, as questões logísti-
e Espanha nos procuram. Esses clientes
de master em Foz do Iguaçu e por eu
cas são complicadas. Isso não quer dizer
buscam duas coisas: a qualidade e o pre-
ser professor de cursos no país há 15
que não podemos ter franquias, já que
ço. No Canadá, por exemplo, um trata-
anos. Temos grande expertise lá, mas
estamos abrindo em Salvador [BA] e já
mento de canal custa, em média, US$ 2
não foi fácil, pois é uma cultura dife-
temos unidade de sucesso em São Luís.
mil. No Brasil, sai por US$ 200. Ou seja,
rente. Tivemos vários problemas no co-
Mas, para dar um atendimento corre-
com o mesmo nível de atendimento, ele
meço até alinhar a operação. Abrimos
to ao franqueado, precisamos primeiro
vem se divertir e paga menos.
uma primeira clínica, em 2013, da qual
viabilizar o modelo Plus, principalmente
somos sócios em 20%, para entender
em capitais, para dar suporte ao sistema
Como é a relação
com a concorrência?
a operação e desenvolver estratégias
Smart no interior.
Em 2009, analisamos o mercado e já
e meio, analisamos a operação de ex-
existiam outras franqueadoras no
pansão. Hoje, temos uma unidade que
nosso segmento. Sabemos que há um
atende os franqueados e desenvolve-
O momento econômico
brasileiro pode atrapalhar
esse planejamento?
preconceito por estarmos no interior
mos com uma agência local de pu-
É fato que alguns setores da economia
e precisamos romper barreiras para
blicidade a divulgação de forma in-
têm problemas e outros, não. A crise
competir nacionalmente. A estraté-
dependente. A operação no Paraguai
não é para todo mundo e ela sempre
gia foi buscar regiões fora do interior
responde por 11% do nosso faturamen-
apresenta oportunidades. Somos oti-
e do Paraná para nos dar mais visibili-
to e a meta é chegar a 20%. Nós esta-
mistas e investimos no País, que já vi-
dade. Por isso, procuramos parceiros
mos também negociando a abertura da
veu e viverá novamente esses momen-
em Porto Alegre [RS], São Luís [MA],
primeira unidade no Chile, o que deve
tos difíceis. A estratégia atual é focar
Rio de Janeiro e Brasília. Hoje, existem
ocorrer até dezembro. O país foi esco-
mais no público B para obter fatura-
mais de 40 franqueadoras no nosso
lhido pela sua estabilidade, por estar
mento melhor. É uma forma de traba-
setor no País, mas sabemos que pou-
no Mercosul e por ter características
lhar a carteira de clientes e buscar no-
cos conseguem manter qualidade pelo
parecidas com o Brasil.
vos consumidores. Toda estratégia deve
ortodontia e implante dental. Uma coisa
que tem crescido, e temos apostado, é a
prevenção para crianças a partir dos três
anos. Falando especificamente da clínica de Foz de Iguaçu, ainda trabalhamos
com turismo de saúde. Como os dentis-
de de comprar redes competidoras, o
que vemos acontecer em breve. Já estamos em nove Estados e negociando
para abrir unidades em outros, mas
ser medida e modificada, se necessário.
Nós fazemos isso a cada 15 dias e é bem
das em outros públicos. Nós nascemos
Quais são os planos para
o futuro da franquia?
voltados às classes B e C. A diferencia-
Terminamos 2014 com 41 franquias
mento, no Brasil, em que precisamos
ção é agregar valor ao atendimento e
abertas, com faturamento acima dos
olhar para dentro do negócio para se
ao tratamento clínico. Nas nossas uni-
R$ 12 milhões e crescimento de 36% na
fortalecer. O importante é não deixar a
dades, também é obrigatório ter um
rede. Outro fato importante foi que os
empresa recuar. Quem deixa isso acon-
administrador, pois o dentista não faz
franqueados iniciaram a replicação da
tecer não enxerga que existe um mo-
gestão. Nossa visão é que o dentista é
segunda unidade, o que mostra confian-
mento de atenção, não de preocupação.
o especialista clínico e o gerente dirige
ça. Para este ano, queremos ter cem uni-
É preciso, sim, fazer as renegociações
a operação. Não há tempo para gerir
dades e faturamento de R$ 20 milhões.
com fornecedores, mas cortar custos
e clinicar.
Para o ano que vem, temos uma meta
têm DNA diferente, geralmente foca-
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nado à concorrência e à possibilida-
diferentes do Brasil. Durante um ano
perfil e pela estrutura do negócio. Elas
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movimento está diretamente relacio-
complexo, mas imprescindível no mo-
é a última opção. &
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