ARGUMENTAÇÃO ORAL E ESCRITA: ESSAS ALAVANCAM PERFIS
PROFISSIONAIS e NEGÓCIOS
Bete Masini
Atualmente, muito se discutem, nas empresas e nas instituições, técnicas de
como conquistar e manter os clientes, afinal, o mercado está cada vez mais
competitivo. É preciso fazer a diferença.
Esse diferencial não está apenas no fazer com qualidade; no ter um nome já
consagrado no mundo dos negócios. O mercado exige soluções e decisões
cada vez mais rápidas, originais, criativas, personalizadas e inovadoras.
Torna-se necessário encantar os clientes. A palavra encantar, de origem
latina, tem como um de seus significados “seduzir, cativar, maravilhar,
arrebatar”. Como fazer isso de forma eficiente?
Muitas vezes, cursos são oferecidos – discutem-se técnicas de negociação,
de relacionamento com o cliente; como convencer o cliente a agir e a
decidir de acordo com os objetivos e com as necessidades da empresa;
como vender de forma ágil e permanente. Tudo isso é extremamente válido
e pertinente.
Entretanto, muitas empresas se esquecem de que todos os processos de
efetivação de negócios se realizam por meio da linguagem oral e escrita. É
aí que a argumentação clara e eficiente se mostra como ferramenta
estratégica e diferencial para a gestão de negócios.
Com certeza, você já ouviu – e às vezes até já falou ou fala! – em reuniões:
• Gostaria de fazer uma colocação sobre esse assunto!
• Em função das alterações na nossa estratégia de vendas, precisamos,
enquanto empresa séria e competitiva, a nível mundial, estabelecer
novos parâmetros.
• Por conta de novas metas de negócios, torna-se necessário estarmos
refazendo e estarmos enviando aos nossos clientes nossa lista de
produtos atualizada.
• O diretor já definiu as novas formas de contratação; em breve,
conheceremos a decisão do mesmo.
Consegue perceber os equívocos? Vamos a eles:
1- Ninguém coloca nada quando fala! O verbo colocar significa pôr.
Então, em uma reunião, peça para argumentar, expor, contribuir,
esclarecer, informar, mas não “fazer uma colocação”.
2- “Em função de” não significa “por causa de” – que é o sentido que se
pretendia no exemplo criado; ele exprime finalidade. Problema
semelhante ocorre com o “por conta de”. Essa expressão significa
que “algo será responsabilidade de alguém”.
3- A palavra “enquanto” existe na nossa língua, mas ela exprime algo
que tem uma duração definida. Por exemplo: “Nossa empresa fará
essa promoção enquanto durarem os estoques”. Quando os estoques
acabarem, acaba a promoção. Espera-se que a sua empresa seja
eternamente séria e competitiva!
4- A famosa expressão “a nível de”, hoje, já provoca risos pelo seu
equívoco, contudo, continua sendo usada. Onde está o problema em
usá-la? Está no fato de a palavra nível ser masculina e não aceitar
artigo feminino. Caso queira usar essa expressão, pelo menos, use
“em nível de”; “ao nível de”. Observe que, muitas vezes, ela aparece
sem necessidade alguma.
5- O gerúndio no futuro: “Vou estar enviando; vou estar mandando o email.”. Por que será que essa “praga linguística” nos afetou e nos
afeta ainda? Esse modo verbal significa algo que ocorre em um
processo temporal, portanto, uma ação que é rápida e pontual não
pode ser escrita ou falada como algo processual. Então, é necessário
refazer e enviar a lista de produtos.
6- Com certeza, você já reparou que existe um aviso colocado sobre as
portas dos elevadores onde está escrito: “Antes de entrar no elevador,
verifique se o mesmo encontra-se parado neste andar.”. Onde está o
problema nisso? Está no fato de a palavra “mesmo” não poder ser
usada para substituir nome ou pronome. Veja que o “o mesmo” no
aviso está no lugar de “o elevador” e foi usado para não repetir o
termo. Mas é equívoco. Como poderia ser então? “Antes de entrar,
verifique se o elevador encontra-se parado neste andar”. Se você está
parado em frente a um elevador, é porque espera para poder entrar
nele. No caso do diretor: em breve, todos conhecerão a decisão dele
ou a sua decisão.
Acima estão apenas alguns equívocos no uso de palavras e de expressões
da nossa língua mãe. É evidente que é necessário utilizar de forma correta a
norma culta - a famosa gramática - assim como as palavras.
No entanto, o problema na comunicação eficiente vai muito além disso. Há
estratégias argumentativas que podem e devem ser usadas para negociar. É
preciso produzir textos e falar com alto grau de legibilidade; com
capacidade de agir positivamente sobre o cliente ou sobre qualquer
interlocutor considerando as demandas da era da informação e da
informática.
Isso se aprende a partir do elaborar projetos de textos; do fazer textos; do
treinar a escrita; do reler o que se escreve; do se preocupar com a fala e
com aquilo que foi escrito e com o objetivo do texto. É preciso estar atento
para a clareza; para a inexistência de contradições e de ambiguidades; para
quem é o nosso interlocutor – entre outras questões. É um processo.
Não se esqueça de que se engana aquele que acha que “a fala e a escrita
precisam ser apenas entendidas”. Sem dúvida, isso precisa ocorrer, mas o
texto e a fala revelam imagens positivas ou negativas de cada colaborador e
da empresa que representam.
Qual é a imagem que você deseja passar aos seus clientes e aos demais
interlocutores?