NEGOCIAÇÃO Algumas Técnicas da Escola de Harvard Prof. Dr. Edmilson Manganote O que é Negociar? O que significa Negociar? “Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação pelo qual duas ou mais partes, partindo de um grau de suposto conflito, procuram obter mediante uma decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.” David Lax e James Sebenius em The Manager as Negotiator, Free Press, 1986 O que significa Negociar? “Negociação é um jogo que tem jogadores, segue regras e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos previsíveis.” Roy Lewicki e Alexander Hiam em Negotiating na Deal Making, John Wiley Trade, 1999. Uma definição prática... Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes ou, ainda, por qualquer das partes envolvidas.” Os lados... O nosso lado... O que precisamos saber sobre nós mesmos? Quem é você? A auto-compreensão é o primeiro passo para poder administrar nossas reações O nosso lado... Qual é o seu estilo? Características fundamentais – Acomodação – Acordo – Evasão – Colaboração – Competição O nosso lado... O que você quer e por quê? – Para obter mais do que você tem... – Para obter uma fatia justa... – Para vencer... – Para não perder... – Para obter o que você deseja... – Para obter o máximo que você puder... – Para obter tudo... – Para acertar as contas... O outro lado... O que precisamos saber sobre o outro lado? Andar em direção ao outro lado é o caminho mais curto para chegar onde queremos ir... O outro lado... O Erro Universal – Posições em vez de interesses – Evitar posições – Administrar seu tempo – Deixar claro quais são seus interesses – Esclarecer os interesses deles O outro lado... Hipóteses errôneas sobre o outro lado – Nós somos mais espertos e temos habilidades especiais – Nós somos mais bem informados – Eles não têm nenhuma alternativa... – A maldição do ganhador... Emoções... Emoções na negociação... Como gerenciá-las? Um bom acordo é aquele que soa como discurso de vitória para todas as partes envolvidas, e os negociadores sentem-se heróis... Emoções na negociação... O que está envolvido? As três conversas: – A conversa do que aconteceu... Divergências... – A conversa dos sentimentos... Dos outros e as nossas... – A conversa da identidade... Com nós mesmos... Emoções na negociação... A análise da linguagem corporal Gestos abertos – mãos abertas com as palmas para cima, mãos na cintura, sentar-se na ponta da cadeira... Gestos defensivos – braços cruzados, sentarse em uma perna, olhar no relógio, não sustentar o olhar do outro... Gestos avaliativos – apoiar o rosto na palma da mão, movimentação da cabeça, coçar o queixo ou a barba, olhar por cima dos óculos... Emoções na negociação... Como fazer para gerenciar suas emoções e influir na dos outros? Negociando Valores... Negociando Valores... Apesar de ser um critério correto, um acordo justo não é necessariamente igual a um acordo inteligente. Para que um acordo seja tanto justo como inteligente, é preciso compreender outros conceitos universais que afetam a qualidade da negociação Negociando Valores... Alvos, limites e a Zona de Possíveis Acordos (ZOPA) Zona de Possíveis Acordos 15 Comprador 17 15 18 20 Vendedor Valores de Reserva 20 Negociando Valores... Alvos, limites e a Zona de Possíveis Acordos (ZOPA) – MASA – Melhor Alternativa Sem Acordo – O difícil na determinação da ZOPA é saber o preço limite do outro lado... – Como estimar esse limite? Construir confiança... Informações de terceiros... Inteligência externa... Negociando Valores... Ancorar – É fazer a primeira proposta, o primeiro lance... Quem deve ancorar primeiro? – Em geral, o OUTRO LADO... Podemos preferir ancorar? Sim... – Quando temos uma informação importante que o outro lado desconhece – Quando temos algum segredo ou ponto fraco – Quando sabemos, ou suspeitamos, que existe uma ZOPA muito ampla Negociando Valores... Se você vai ancorar...Lembre-se: O resultado da negociação não ficará melhor do que a sua âncora Tensões... Tensões nas Negociações Como gerenciá-las? O processo de negociação envolve várias tensões, isto é, atitudes adotadas na negociação em função do contexto e da interação das partes envolvidas... As Técnicas de Harvard Os Sete Elementos... A origem... – Roger Fisher e William Ury, Universidade de Harvard, “Como chegar ao sim – A negociação sem concessões”, 1981 – Nos cursos coordenados pelo Programa de Negociação de Harvard, são ensinados sete conceitos – comunicação, relacionamento, interesses, opções, legitimidade, alternativa e compromisso – que caracterizam o que hoje conhecemos como “Técnicas de Negociação de Harvard” Os Sete Elementos... Comunicação – Linguagem comum – Pontos de referência comuns – Interesses comuns – Valores e cultura comuns Os Sete Elementos... Relacionamento – Busque pontos de comunhão – Reconheça que os envolvidos são, antes de mais nada, seres humanos – Separe o problema das pessoas nele envolvidas – Mantenha o foco no problema – Evite acusações – Compreender não é o mesmo que concordar – Envolva o outro Os Sete Elementos... Alternativas – Estabeleça sua MASA – Quando possível, fortaleça sua MASA – Descubra a MASA da outra parte – Tente enfraquecer a MASA da outra parte Os Sete Elementos... Interesses – Barganha posicional – A ação instintiva que tende a se concentrar no objeto de nosso desejo na negociação... – Descubra os interesses – seus e da outra parte... Os Sete Elementos... Legitimidade ou Critérios Objetivos – Por que a legitimidade é importante nas negociações? – Como sugerir a utilização de critérios objetivos? Os Sete Elementos... Opções – Um dos fatores que mais claramente distinguem o negociador treinado daquele que age apenas por instinto é a capacidade de criar opções antes de efetivamente iniciar as trocas próprias da negociação Os Sete Elementos... Compromisso – Resumo – tudo que foi acertado deve ser sintetizado, para confirmação dos termos do negócio fechado – Evite exigências posteriores – Formalize o acordo – a celebração... Processos... O Processo de Negociar Táticas e gerenciamento do tempo... Tudo na vida tem começo, meio e fim. A negociação também. Se deixarmos de cuidar dessa regra básica, acabamos permitindo que a ansiedade vença a eficácia. O Processo de Negociar Os cinco passos da Negociação Eficaz – Preparar – Criar – Negociar – Fechar – Reconstruir O Processo de Negociar Preparar – Informação – Cuidado com suposições errôneas – Conheça e fortaleça a sua MASA. Considere enfraquecer a deles – Pré-condições – Definição da estratégia O Processo de Negociar Criar (condições e valor) – Relacionamento – Interesses – Opções – Padrões de legitimidade O Processo de Negociar Negociar (para obter resultados) – Enquadrar o problema – Ouvir mais do que falar – Combinar empatia com assertividade – Sumarizar com freqüência O Processo de Negociar Negociar (para obter resultados) – O que é importante ao receber propostas? Poder responder sim Poder responder não Poder fazer uma biópsia da proposta Poder responder com uma contraproposta imediata Poder sugerir uma pausa para pensar Poder fazer uma contraproposta após a pausa O Processo de Negociar Negociar para obter resultados – O que é importante ao fazer propostas? Não tenha pressa Enquadre com inteligência Valorize a credibilidade Separe e focalize as questões essenciais Proponha soluções Feche a proposta com um convite O Processo de Negociar Fechar (de forma bem sucedida) – Quando fechar? – O fechamento condicionado – A decisão – Um compromisso firme... – Previsão para resolução de conflitos O Processo de Negociar Reconstruir (Investir no seu futuro e na sua reputação) – Elogiar quando merecido – A fala da vitória do outro... – Afirmar legitimidade As Dificuldades... Dificuldades... Como lidar com pessoas que tornam o processo de negociação particularmente penoso e parecem gostar desse tipo de atitude? Reagir e atacar simplesmente? Quais as outras alternativas existentes a simplesmente desistir ou manda tudo pelos ares? Dificuldades... Problema? Que Problema? As pressões... – – – – – – – – Pressão do tempo Teatral Ameaça Acusação Propostas ilegítimas Chantagem emocional Chantagem real Suborno Dificuldades... Problema? Que Problema? O comportamento desleal... – Mentiras – Atos ilegais ou pouco éticos – Aumento progressivo das exigências – Quebra das regras do jogo combinado – Revelação de informações confidenciais – Abuso psicológico Dificuldades... Pessoas difíceis... Reagir ou não reagir, eis a questão! – Regra Geral Não se alterar Não tentar se vingar Conseguir o que se quer... – Conseguir o que se quer Não reagir Manter o controle Sair de cena A ética na negociação... O fim... O que aprendemos? Prof. Dr. Edmilson Manganote [email protected] [email protected] [email protected]
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