8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
1
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
2
Oportunizar
uma
discussão
sobre
os
fundamentos essenciais do processo negocial
para resultados mais eficazes.
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
3
DEFINIÇÃO
É o processo social utilizado para
fazer acordos e resolver conflitos
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
4
NEGOCIAÇÃO
Significa - movimentar
Entrar em
acordo
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
5
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
6
Paradigma Competitivo
Paradigma Colaborativo
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
7
Combinaçã
Combinação
ção de dois vetores:
1. Importâ
Importância do Relacionamento
2. Importâ
Importância do Resultado
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
8
Fonte: Lewicki
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
9
Direçã
Direção:
ção: Russell Mulcahy
Atores: Geoffrey Rush e
Judy Davis
2003, Austrá
Austrália
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
10
NEGOCIAÇÃ
NEGOCIAÇÃO
ÇÃO
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
11
Reuniã
Reunião
de
negociaçã
negociação
ção
Antes da
reuniã
reunião de
negociaçã
negociação
ção
Apó
Após a
reuniã
reunião de
negociaçã
negociação
ção
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
12
Histó
Histórico
das Relaçõ
Relações
ções
Diagnose de
Necessidade
Contexto do
Ambiente
Planejamento
Concessõ
Concessões
Objetivos
Ideais e
Reais
Agendar
reuniã
reunião de
negociaçã
negociação
ção
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
13
ABERTURA
EXPLORAÇÃ
EXPLORAÇÃO
ÇÃO
APRESENTAÇÃ
APRESENTAÇÃO
ÇÃO
CLARIFICAÇÃ
CLARIFICAÇÃO
ÇÃO
AÇÃO
ÇÃO FINAL
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
14
Criar um clima propí
propício
Perceber o outro
Explicitar a finalidade do
encontro
Testar as informaçõ
informações
ções
obtidas na preparaçã
preparação
ção
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
15
Detectar/confirmar
necessidades e expectativas
Técnica de Perguntas
Utilizar Pará
Paráfrase
Saber OUVIR
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
16
Proposta correlacionada às
expectativas e necessidades do
outro.
Caracter
Caracteríísticas e Benefí
Benefícios do
Produto ou Serviç
Serviço.
Ap
Apó
ós a apresentaçã
apresentação,
ção, deixe a
outra parte se manifestar.
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
17
Compreens
Compreensã
ão da
Proposta.
Obje
Objeçõ
ções
ções e Concessõ
Concessões
SABER OUVIR e EMPATIA
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
18
Sinais de Aceitaçã
Aceitação
ção
Técnicas de Fechamento
(Fechamento Presuntivo)
Reversibilidade da
Proposta
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
19
Controlar a entrega
Avaliar
Aprender com a
experiência
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
20
Formar 4 Grupos de 20 pessoas
Tarefa: vocês simularão uma negociação
tendo por base a situação distribuída. A
simulação será realizada com duplas de
negociadores e observadores.
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
Tarefa dos Negociadores
Vocês deverão negociar seguindo a
orientação contida na situação
distribuída.
Não permita que a outra parte leia as
orientações recebidas.
Não converse com o observador
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
21
22
Tarefa dos Observadores
Vocês deverão observar processo de
negociação que está sendo realizado e
anotar os aspectos significativos
Vocês não podem interferir no processo
de negociação e nem conversar entre si
TEMPO PARA A NEGOCIAÇÃO: 15 min
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
23
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
24
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
25
Criativo
Estimulante
Visã
Visão Macro
Entusiasmado
Persuasivo
Orientado para idé
idéias
Rapidez e flexibilidade
Exclusividade
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
26
Metas irreais
Estratosfé
Estratosférico
Vende mais de si mesmo
Tende a nã
não cumprir o que promete
Não vai fundo nas questõ
questões
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
27
Amá
Amável
Prestativo
Bom Ouvinte
Compreensivo
“Joga para o time”
time”
Orientado para relacionamento
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
28
Agrada demasiado
Dificuldades em dizer NÃ
NÃO
Desorganizado
Lento
Dificuldade de ser entendido
Nem sempre diz o que
realmente pensa ou sente
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
29
Rápido
Objetivo
Eficiente
Decidido
Assume riscos
Empreendedor
Orientado para resultados
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
30
Dominador
Necessidade de vencer
Egoí
Egoísta
Dificuldade em ouvir
Faz pré
pré-julgamentos
Baixa competê
competência
interpessoal
Sob tensã
tensão: “Trator”
Trator”
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
31
Sério
Pesquisa, certeza
Organizado
Orientado para procedimentos
Cuidadoso
Controlado
Paciente
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
32
Teimoso, maç
maçante
Indeciso
Minucioso
Detalhista em demasia
Adia para fazer melhor
Não divide informaçõ
informações
ções
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
33
COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO
CATALISADOR
ASPECTOS A EXPLORAR:
Facilidade, rapidez
Exclusividade
Inovação
Coisas grandes, sem detalhes
Ser reconhecido como “ótimo”,
”único”em alguma coisa
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
34
COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO
APOIADOR
ASPECTOS A EXPLORAR:
Eliminar conflitos
Satisfaçã
o dos outros
Satisfação
Trabalho em grupo
Dar assistê
assistência, apoio às pessoas
Interesse grupal
Ser amigo de todos, ser aceito pelo grupo
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
35
COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO
CONTROLADOR
ASPECTOS A EXPLORAR:
Atingir metas e resultados
Ganhar tempo e dinheiro
Vencer (competitividade)
Simplificação e racionalidade
Independência
Cumprir o dever, alcançar suas
metas e objetivos.
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
36
COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO
ANALÍ
ANALÍTICO
ASPECTOS A EXPLORAR:
Pesquisa, certeza
Sistematização
Decisões seguras
Todos os dados disponíveis
Aumentar o grau de segurança, o nível
de certeza, minimizar os riscos
8º. Encontro de Coordenação do PNAFM
Oficina de Negociação
37