CAPÍTULO 8
A FORMAÇÃO DE PREÇOS
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Todo empreendedor tem que definir o preço de
seus produtos e serviços.
Para isso, tem que analisar o mercado: de que
adianta colocar um preço alto se ninguém vai
querer comprar? Pior ainda se a concorrência
tiver um produto parecido mais barato.
Mas não adianta só olhar para fora, para o que
está acontecendo no mercado. Também
existem fatores internos que precisam entrar
em definição do preço, como custos de
produção e a margem de lucro desejada.
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Você já pensou que existe um valor mínimo
que você precisa cobrar por um produto ou
serviço, de modo a poder manter a
qualidade de seu trabalho
Esse valor mínimo deve cobrir os custos
com materiais, mão-de-obra e outros
custos envolvidos no trabalho de produção
ou prestação de serviços.
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Agora, que tal dois
voluntários representarem
a estória da página 120
para dinamizar um pouco
a aula
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Por que você acha que
Jéferson não poderia
aceitar trabalhar por um
preço tão baixo a ponto
de afetar o prazo de
entrega da obra
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O EQUILÍBRIO DO PREÇO
O preço de venda deve garantir um
bom volume de vendas e, ao mesmo
tempo, permitir à empresa pagar
seus custos de operação e gerar
lucros para continuar crescendo.
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A DETERMINAÇÃO DO PREÇO PELO
MERCADO
Vamos ler a estória de Rafaela e
ajudá-la a descobrir o preço de sua
camisetas
Pág. 122.
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CONCORRENTES E
SUBSTITUTOS
Produtos concorrentes são semelhantes e
competem pelos mesmos clientes.
Produtos substitutos são diferentes entre si,
mas competem pelos mesmos clientes e
atendem às mesmas necessidades deles.
Por isso é preciso estar atento aos preços
dos concorrentes e substitutos.
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Você sabe
quanto custa
um vestido
com esta
marca
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R$ 25.000,00
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Uma
bolsa
Louis
Vuitton
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R$ 5.000,00
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Apenas a gravata,
você tem noção
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Até US$ 170,00.
Imagine o terno completo...
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O anel:
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US$ 1.099,00
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Nem sempre o cliente quer pagar menos!
Muitas vezes ele quer pagar mais pelo
produto, desde que identifique qualidade no
que está comprando ou tenha, por qualquer
motivo, um desejo muito forte de ter aquele
produto.
A sociedade hoje é muito materialista, e
muitos julgam as pessoas não por aquilo que
são, mas por aquilo que têm. Algumas
pessoas pensam que serão consideradas
seres humanos melhores se tiverem muitos
artigos de luxo. Muitas empresas se
aproveitam do consumismo para cobrar caro
e vender mais.
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IMAGEM E APARÊNCIA
Alguns consumidores acham que uma
marca conhecida traz benefícios porquê:
Se afeiçoam à marca e querem voltar a
comprar;
Sentem-se seguros comprando daquela
marca famosa, pois acham que os
produtos serão sempre de bom gosto;
Acham que vão causar boa impressão
em qualquer lugar;
Querem passar uma imagem de riqueza.
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DIFERENCIAÇÃO E
CARACTERÍSTICAS DOS PRODUTOS
O preço do produto pode variar muito em função
da estratégia de mercado que usar.
Alguns clientes estão dispostos apagar mais
pelas características técnicas ou qualidade do
produto.
Outros motivos para alguém pagar mais:
atendimento, confiabilidade, tradição, facilidade
de serviços, garantia e assistência técnica etc.
E você, está disposto a pagar mais por produtos
e serviços quando existe um bom motivo para
isso
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No entanto, existem produtos exatamente
iguais aos outros. Nesse caso, não fará
diferença para o cliente comprar em outro
estabelecimento. Logo, ele vai escolher
comprar no lugar mais barato.
É aí que entra a competição
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Como saber quanto o mercado paga por um
produto
Basta fazer uma pesquisa nos
estabelecimentos, para ver o preço de produtos
semelhantes
Já com os serviços é um pouco mais difícil
comparar o mercado, pois, em geral, é preciso
pedir um orçamento às empresas ou aos
profissionais para saber o preço que cobram.
Mas não esqueça de olhar para dentro da
empresa Afinal, o preço tem que cobrir os
custos de produção e gerar lucro.
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CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS
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Custos variáveis são aqueles que
variam de acordo com a quantidade
produzida ou vendida.
Veja na página 126 um exemplo destes
custos.
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O gráfico abaixo, além de corrigir o gráfico do
livro, ilustra os custos variáveis da empresa da
Rafaela.
custo variável total R$
35
30
29
25
23,2
20
17,4
15
11,6
10
5,8
5
0
1
2
3
4
unidades vendidas
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5
6
Existem também os custos
fixos que não variam de acordo
com a quantidade produzida ou
vendida, isto é, se a empresa
vender muito paga os custos
fixos, se vender pouco ou não
vender, terá de pagá-los de
qualquer maneira.
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O gráfico abaixo ilustra os custos fixos da
empresa da Rafaela.
R$ 4.500,00
R$ 4.000,00
custo fixo total
R$ 3.500,00
R$ 3.000,00
R$ 2.500,00
R$ 2.000,00
R$ 1.500,00
R$ 1.000,00
R$ 500,00
R$ 0,00
1
2
3
4
unidades vendidas
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5
6
O ponto de equilíbrio econômicofinanceiro
Primeiro aprenderemos a calcular a margem de
contribuição:
R$ 30,00 = preço por unidade
R$ 5,80 = R$ 4,00 materiais + R$ 1,80 Simples Nacional
R$ 30,00 – R$ 5,80 = R$ 24,20
margem de contribuição
Agora para saber quantas unidades têm que ser vendidas
para cobrir os custos fixos, que são de R$ 4100:
R$ 4100 ÷ R$ 24,20 = 170 unidades.
Enfim, encontramos o ponto de equilíbrio econômico
financeiro
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O ponto de equilíbrio econômico-financeiro é
o ponto zero em que as receitas se igualam
com os custos, ou seja, o lucro é igual a zero.
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O ponto de equilíbrio é muito importante
para pensar no preço do produto. Se um
empresário calcula um preço, vê que terá
que vender muitas unidades para poder
pagar seus custos, e se essa quantidade é
maior do que ele acha que pode vender no
mercado, é um sinal de que precisa rever o
preço ou os custos.
Por outro lado, se o ponto de equilíbrio for
razoável, indica que ele está no caminho
certo.
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Agora, faça os exercícios das
páginas 130 e 131 em seu
caderno.
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