A venda e a Administração Estratégica em Marketing –
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
A venda e a Administração Estratégica em Marketing –
 “Área de Vendas para a empresa é o como o alimento para o ser
humano”
Túlio L.M. Morais.
Foco da Empresa
Missão e Objetivos
Área Financeira
Vendas
Cultura Organizacional
Produção
Marketing
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Técnicas de Vendas e Negociações I
A venda e a Administração Estratégica em Marketing
Vendas “mergulhar”
nos conceitos de
Marketing
“parceria entre vendas
e objetivos estratégicos
da empresa”
“resolver os problemas
dos clientes e
fidelizá-los”
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Marketing
“ Um conjunto de técnicas/ferramentas que criam condições
para que as vendas aconteçam, gerando lucro para a
empresa e satisfação para o consumidor/cliente”
FGV - Carlos Alberto A.A. Santos
Desenvolve
Identifica
Gera
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- Produtos ou Serviços
- Adequação
- Necessidades
- Desejos
- Troca
- Lucro
- Satisfação
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Equívocos Sobre o Marketing:
 Diretores, Presidentes, Gerentes:
• Quanto a função de marketing;
• Capacidade de marketing;
• Expectativas irreais;
• Marketing como custo;
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Vendas & Marketing
Marketing
&
Vendas
Gera Propensão ao Consumo
Possibilita e efetiva o consumo
Ex.: Equipe de Fórmula 1
Ex.: Piloto de Fórmula 1
Análise do Ambiente
Obtenção de Informações de Mercado
Definição do mercado alvo, posicionamento
e do composto de Marketing
Operacionalização das decisões de
marketing através das vendas
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Mix de Marketing:
Produto
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Preço
Praça
Promoção
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Mix de Marketing:
Custo
Cliente
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Comunicação
Conveniência
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Mix de Marketing
 Quanto ao grau de diferenciação:
Commodities
Produto
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Ex. Minério de
Ferro
Altamente
diferenciáveis
Ex. Ferrari
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Mix de Marketing
 O preço deve ser formado desde um diagnóstico cuidadoso dos ambientes
externos, como dos internos a empresa;
• Macro ambiente: político legal, concorrência, tecnológico, econômico e
social;
• Ambiente operacional: compradores, concorrentes, fornecedores,
produtos substitutos;
Preço
• Ambiente interno: custos
• Baseado no Valor de fora para dentro;
• Baseado em Relacionamentos.
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Mix de Marketing
 Venda Direta;
 Venda Indireta;
Praça
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Mix de Marketing
 É a forma de comunicação que a empresa realiza com seus
clientes e potenciais clientes, para que os estímulos
orientados para estes multipliquem a comunicação.
Principais Ferramentas:
 Propaganda;
Promoção
 Promoção de vendas;
 Relações públicas;
 Forças de vendas;
 Marketing direto;
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