Atividade Prática I – Primeiro Semestre 2011
Técnicas de Vendas e Negociações
Professor: MsC. Túlio L. M. Morais.
OBS: atividade a ser realizada em grupo de 2 pessoas;
Imagine que você tem uma empresa de serviços que atua na consultoria de
desenvolvimento de planos de novos negócios/penetração de mercado.
Sua empresa chama-se MS (Marketing Solution) e é localizada em Paris-França.
Em Fev 2011, a MS é contratada por uma nova empresa automobilística Alemã –
Auto Deutschland - que pretende entrar no mercado Alemão de carros esportivos de
alto valor agregado, e ao mesmo tempo, procura plano de ação e melhores estratégias
para penetração no mercado Chinês, com uma linha automotiva que visa volume/altos
níveis de vendas. Portanto, a empresa MS tem como desafio “montar” duas estratégias,
que podem ser convergentes ou não.
Considerando as várias Eras do Marketing: Produção, Vendas, Mercado e
Relacionamento, a evolução ocorreu na direção das necessidades/desejos dos clientes
finais. Comente objetivamente as estratégias a serem adotadas pela MS para ambos os
casos já mencionados, enfatizando alguma (s) Era (s) do Marketing, e justificativas pela
menção.
Com relação ao Mix de Marketing (Preço, Praça, Produto e Promoção), cite em
importância de 1 a 4 cada variável em cada estratégia adotada, justificando sua
posição.
Importante: o Grupo terá que entregar o “trabalho” até final da aula;
Muito agradecido, Túlio L.M. Técnicas
Morais. de Vendas e Negociações I
MsC. Túlio L.M. Morais
CHINA
Alemanha
Foco no volume
Foco na
diferenciação
Foco no preço
Foco na
“satisfação”
Mercado menos
exigente –
necessidade básica
Mercado mais
exigente conhecimento
Emergente
Maturado
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
China
(turma-teoria)
Alemanha
teoria)
Preço
4-4
3-2
Produto
2-1
4-4
Praça
3-3
2-1
Promoção
1-2
1-3
MsC. Túlio L.M. Morais
(turma-
Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
- Se você ficar perguntando ao seu cliente o que ele
deseja, receberá a merecida resposta:
Cliente quer DESCONTO e PRAZO
- E a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado
não foram aquelas que perguntaram o que seus cliente
queriam, Foram aquelas que “Surpreenderam seus Clientes
como Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e
Diferentes”
- Muitas vezes o cliente não sabe o que ele quer...
... As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o
mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços
Fundamentalmente novos e diferentes.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Princípios da Venda Consultiva
 Extensão lógica da Abordagem “Análise de
Necessidades”;
 Voltada para as necessidades do Comprador;
 Conhecimento pleno da situação do Comprador;
 As alternativas de soluções são o ponto central;
 Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução;
 Relação de confiança duradoura;
 Ênfase na capacidade do fornecedor;
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva: maiores
dificuldades para a prática
a) Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor
do que ele próprio;
b) Convencer cúpula da organização de que as vezes é
preciso perder um negócio para ganhar o cliente;
c) Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o
sucesso do cliente;
d) Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos
imediatos pela perspectiva de ganhos futuros;
MsC. Túlio L.M. Morais
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Venda Consultiva
“apagar a possibilidade de dissonância cognitiva”
MsC. Túlio L.M. Morais
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Venda Consultiva
REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO
Venda Persuasiva
Venda Consultiva
Vendedor Nato
Profissional de Vendas
Atender Demanda
Identificar Demanda
Fazer o mandado
Fazer o que for preciso
Resultado da Unidade
Resultado da Empresa
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva pode
atrair o Stress?
COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ou
Fracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva
5:00h
9:00h
OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionar
adequadamente o tempo e energia. Há quatro
dimensões para isto:
MsC. Túlio L.M. Morais
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