Para que o público-alvo seja atingido adequadamente, é necessário
que os produtos sejam vendidos pelo varejista certo.
• Mercearias de
alimentos naturais
Ex.: Fabricantes de sandálias hippies
• Lojas de material
esportivo p/ jovens
• Lojas de calçados
Bicicletas caras para público
mais exigente
• Lojas especializadas
• Não é adequado que
sejam vendidas em
grandes supermercados
ou lojas de brinquedos
Principais tipos de varejo no Brasil
 Varejo com loja
Ex.: O Boticário
 Varejo sem loja
Ex.: Hermes (venda por catálogo)
Principais tipos de varejistas no Brasil
Bares
47%
AutoFarmaserviço
comésticos
7%
8%
Tradicionais
38%
Fonte: A.C.Nielsen Brasil
Lojas tradicionais - estabelecimento comercial, onde é necessária a presença do
vendedor ou balconista.
Auto-serviço - lojas “alimentares com check-out (balcão na mídia da loja, caixa
registradora, terminal de ponto de venda e algum equipamento que permita a soma e
conferência das compras), carrinhos ou cestas, para os consumidores se “autoservirem”. Ex.: supermercados.
Como os varejistas podem criar valor
Para os fabricantes e atacadistas
Para os clientes
Colocando os produtos à disposição dos
consumidores
Colocando produtos à disposição
momento e no lugar em que
consumidores desejam comprá-los.
Colocando e divulgando dados sobre os
consumidores e seu comportamento de
compra
Facilitando as compras ao aceitar cartões
de crédito ou oferecer planos de
pagamento e venda e venda de produtos
em pequenas quantidades
Assumindo riscos na compra de produtos
perecíveis
Tornando conveniente ou prazerosa a
experiência de compra
Promovendo os produtos dos fabricantes
Oferecendo variedade de marcas para que os
consumidores possam fazer comparações
Oferecendo serviços eficientes de
distribuição.
Fornecendo serviços especiais, como
entregas ou alterações/consertos nos
produtos.
no
os
Principais Tipos de Varejo com Loja
Lojas de
Varejo
Lojas
Especializadas
Lojas de
Consumo em
Massa
Lojas de
Conveniência
Lojas Especializadas
Lojas
Especializadas
Lojas de linhas
limitadas
Lojas de linhas
únicas
“matadora”
da
categoria
Lojas especializadas
Lojas que operam uma seleção profunda em um
número limitado de categorias.
Ex.:Saraiva Music Hall.
Lojas de linhas limitadas
Lojas que oferecem sortimento profundo de umas
poucas linhas de produtos afins.
Ex.: Forum, M. Officer.
Lojas de linha única
Lojas que enfatizam uma única linha de produtos.
Ex.: Gelateria Parmalat, Camisaria Varca.
“Matadoras” da categoria
Lojas grandes que vendem a preços baixos uma
linha limitada de produtos, apresentando uma
seleção profunda, mas também com certa
amplitude.
Ex.: Vila Romana
Lojas de Consumo em Massa
Lojas de Consumo
em Massa
Supermercados
Lojas de
departamento
Hipermercados
Lojas de
descontos
Showrooms
de catálogos
Armazéns
Loja de
variedades
Superlojas
Ponta de
estoque
Lojas de consumo em massa
Varejistas que oferecem uma mistura ampla, mas um
tanto superficial de produtos.
Ex.: antigo Mappin.
Supermercados
Ex.: Pão de Açúcar.
Lojas de departamentos
Varejistas que operam com diversas linhas de
mercadorias, como roupas prontas e acessórios
femininos, roupas masculinas e infantis, tecidos,
pequenos utensílios e móveis, todas organizadas em
departamentos distintos com a finalidade de promoção,
atendimento, contabilidade e controle.
Ex.: C&A, Renner.
Showrooms de catálogos
Pontos de revenda a varejo que os consumidores visitam
para fazer compras de artigos descritos em catálogos
enviados para suas residências.
Ex.: Pontos de venda da Natura e da Amway.
Superlojas (supercenters)
Grandes lojas que apresentam preços baixos e operam
com mais itens do que a maioria dos supermercados.
Ex.: Wal-Mart Supercenter.
Hipermercados
Ex.: Carrefour, Extra
Lojas de descontos
Incorporam muitos aspectos da estratégia dos
supermercados e tentam marcar os preços com pequena
margem de lucro.
Ex.: Sam’s Club.
Lojas de variedades
Estabelecimentos que vendem uma diversidade de
mercadorias na faixa de preços baixos e populares, tais
como produtos de papelaria, artigos para presentes,
acessórios femininos, ferragens leves, brinquedos,
utilidades domésticas.
Ex.:Armarinhos Fernando.
Pontas de estoque
Varejistas que oferecem preço mais baixo para
produtos fora de estação ou com uma variedade
limitada de cores e tamanhos.
Ex.: Stock Service (ponta de estoque de calçados).
Lojas de Conveniência
Instituições varejistas cuja principal vantagem para
os consumidores é a conveniência da localização e do
horário de funcionamento; são varejistas com grande
margem de lucro e alta rotatividade de estoque.
Ex.: Select, AM-PM, 7-Eleven, Salute.
Principais Tipos de Varejo sem Loja
Varejo sem
loja
Máquinas de
venda
Marketing
direto
Telemarketing
Anúncio para
resposta
imediata
Venda direta
Marketing
on-line
Mala direta
Marketing
direto
integrado
Máquinas de venda (vending machines)
Máquinas que entregam um produto quando o comprador insere cédulas,
moedas ou ficha.
Ex.: Balanças eletrônicas operadas por moedas em farmácias, máquinas
de venda de refrigerantes e salgadinhos ou bilhetes de metrô e de loteria.
Marketing direto
Campanhas de marketing que utilizam a venda pessoal ou diversos
veículos de propaganda para solicitar pedidos dos consumidores em local
de trabalho ou residência.
Ex.: Vendas por telefone, catálogos.
Venda direta
Explicação pessoal e demonstração de um produto, com uma
oportunidade para compra.
Ex.: Vendas porta a porta da Avon, reuniões domésticas da Tupperware.
Mala direta
Envio de folhetos, cartas e outros materiais que descrevem um produto
e solicitam pedidos.
Ex.: Carta convidando o consumidor a assinar a revista Veja.,
catálogos de viagens enviados por agências de turismo.
Telemarketing
Sondagens telefônicas, descrevendo o produto e procurando pedidos.
Ex.: Chamada telefônica de um banco convidando o consumidor a
adquirir um cartão de crédito.
Anúncio para resposta imediata (ligue já)
Anúncios contendo informações para pedidos
Ex.: Anúncio em revista ou informativo comercial em televisão
apresentando um número de telefone para fazer um pedido.
Marketing on-line (e-marketing)
Exibição em computador de informações sobre produtos, fornecendo
formulário de pedido via modem.
Ex.:Site na internet que convida os visitantes a utilizar cartão de crédito
para fazer pedidos.
Marketing direto integrado
Combinação de diversos tipos de marketing direto em uma única
iniciativa.
Ex.: Oferta em mala direta com telefonemas de acompanhamento.
Decisões de Estratégia de Marketing
para Varejistas
Produto
Imagem
Distribuição
Preço
Atmosfera
Promoção
O Ciclo do Varejo
Fase de vulnerabilidade
Fase do ingresso
Fase do crescimento
de vendas
Varejista tradicional
Instalações sofisticadas
Serviços esperados, essenciais e exóticos
Locações com aluguel alto
Orientações da moda
Preços mais altos
Oferta ampliada de produtos
Como os Varejistas Criam Valor
Preços Mais
Baixos
Produtos e
Serviços Especiais
Slide
Combinação
Wal-Mart
Hortifruti/
Tok & Stok
Mudanças Tecnológicas no Varejo
Programa de Fidelização
Programas
de
incentivo
oferecidos por varejistas para
premiar os consumidores e
encorajar a repetição da compra.
Administração de Estoque
Sistema no qual os membros do
canal de distribuição cooperam
para reduzir o intervalo entre os
pedidos e as entregas de
mercadorias.
de Resposta Rápida
Sistema de Venda
por Vídeo
Sistema que utiliza monitores de
vídeo localizados próximo a
caixas
registradoras
ou
quiosques
para
anunciar
produtos e serviços.