Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
Planejamento Comercial
Aula 2
1.
DIRECIONAMENTO DO ESCOPO DO PLANO COMERCIAL;
2.
METAS;
3.
CUSTOS ESPERADOS;
4.
INFORMAÇÕES IMPORTANTES.
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Escopo do Plano Comercial
Um plano comercial contém os principais critérios usados por uma
empresa para determinar o êxito nos negócios. Além disso, é nele que a
empresa se baseia para tomar decisões sobre o que fazer em primeiro
lugar, em segundo lugar, ou nunca fazer.
Se o negócio for pequeno , algumas das sugestões a seguir podem não ser
necessárias. Porém, desenvolva um plano que ao menos esboce metas,
custos esperados, um plano de marketing e uma estratégia de saída. Um
plano comercial mostra como você espera ter êxito e detalha os padrões
usados para avaliar esse sucesso.
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Um breve relato de como iniciar a empresa
Exponha com clareza as origens da empresa. Não deixe de incluir como você
ou seu sócio tiveram a idéia.
Metas para a empresa
Explique em poucos parágrafos quais são suas metas de curto e de longo prazo
para a empresa. Qual o ritmo de crescimento? Quem são seus principais
clientes?
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Biografias da equipe gerencial
Inclua na seção de gerenciamento os nomes e o histórico dos integrantes da
equipe gerencial. Não deixe de incluir as respectivas atribuições.
O serviço ou produto que pretende oferecer
Um aspecto fundamental do resumo é uma discussão sobre como seu produto
ou serviço se diferencia de outros atualmente disponíveis.
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O mercado potencial para seu serviço ou produto
Lembre-se: é preciso convencer financiadores, funcionários e outras pessoas de
que seu mercado-alvo é relativamente amplo e está em expansão. Esta seção do
plano de negócio vai exigir alguma pesquisa. No caso de um negócio com base
local, determine a demanda para seu produto ou serviço dentro de um raio
geográfico específico. Tome por base o que considerar uma distância razoável a
partir da sua empresa. Caso seja um negócio virtual ou uma empresa que conte
com a Internet e movimento local para obter clientes, avalie a demanda no
âmbito local e/ou nacional. Um relatório de uma empresa de pesquisa
profissional pode ser bem oneroso. Talvez você consiga informações básicas na
Web e nos vários mecanismos de busca e diretórios.
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Uma estratégia de marketing para produto ou serviço
Como você pretende mostrar ao mundo que está aberto para negócios? Vai
contar exclusivamente com a divulgação oral? Em geral, esse não é um bom
plano, a menos que você já tenha uma reputação estabelecida no setor. Vai
anunciar em mídia impressa, na televisão, na Web ou em todos os três? Vai usar
ferramentas de marketing on-line para listar sua empresa nos mecanismos de
busca e anunciá-la em outros sites da Web? Não deixe de incluir a quantia que
pretende gastar com marketing.
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Uma projeção financeira pelo período de três a cinco anos
Inclua nesta seção um resumo de suas previsões financeiras, com as planilhas
usadas por você para chegar às projeções. Mostre o balanço patrimonial, a
declaração de rendimentos e as projeções de fluxo de caixa para todo o período
da previsão. É nesta seção que você informa aos potenciais financiadores a
quantia que deseja tomar emprestado para cobrir os custos iniciais. Os
pressupostos apresentados nesta seção podem fazer ou impedir o sucesso da sua
empresa. Se não estiver familiarizado com este tipo de modelo financeiro,
consulte um profissional para obter ajuda. O investimento certamente vale a
pena.
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Uma estratégia de saída
Este é um dos principais aspectos de um bom plano de negócio. Vários
proprietários de pequenos negócios procuram vender sua empresa como parte
de uma estratégia de saída. Você pode passar as rédeas para outra pessoa ou
tornar a empresa pública. Pode basear a estratégia de saída em um valor
monetário, no crescimento de receita, na receptividade do mercado à sua idéia
ou num acordo entre os principais executivos. Seja qual for a decisão, será
preciso desenvolver um plano para que você e seus investidores recuperem os
investimentos.
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Metas
Um esboço das metas e objetivos em um resumo executivo
O resumo executivo introduz sua estratégia de negócio. Esta é a seção mais
importante para as empresas. Você precisa convencer o agente financeiro logo
nas primeiras páginas de que tem uma proposta de negócio viável.
Esse resumo também é uma importante ferramenta de comunicação para
funcionários e clientes em potencial. Eles precisam entender suas idéias e seu
negócio antes de apoiá-lo.
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Custos esperados
Saber quanto sai pela porta em despesas é essencial para estimar quanto será
necessário obter para se manter no negócio. Faça uma pesquisa completa dos
custos previstos. Inclua tudo, de salários a aluguel e, pelo menos no primeiro
ou dois primeiros anos, subdivida os custos em intervalos de três meses.
Provavelmente, os custos serão maiores do que o esperado, assim como o
primeiro cliente provavelmente levará mais tempo para aparecer do que você
imagina.
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Informações importantes
Pesquisa de mercado
Pode parecer surpreendente, mas vários empreendedores iniciam um negócio
sem jamais entender realmente o mercado que planejam atender. É fundamental
conhecer o tamanho potencial do mercado e, com isso, que tipo de resposta seu
serviço ou produto atrairá:
• Dados demográficos. Tentar vender alguma coisa sem saber se o comprador
tem dinheiro no bolso é caminho certo para o fracasso. Conheça os números por
trás do mercado, incluindo níveis de renda, faixas etárias e se o mercado-alvo
está se expandindo ou retraindo. As fontes de informações demográficas podem
incluir várias autoridades governamentais, como IBGE ou SEBRAE.
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Informações importantes
• Feedback dos clientes
Um elemento igualmente importante da pesquisa de mercado é obter uma
perspectiva mais pessoal dos clientes, sejam eles clientes em potencial ou já
existentes. Não deixe de perguntar o que realmente valorizam, de preços baixos
a suporte ao cliente, ou um elemento específico do seu produto ou serviço. Se
você estiver iniciando um novo negócio ou modificando um produto existente,
pergunte se sua empresa tem condições de resolver algum tipo de problema
percebido. "Uma pesquisa é realmente eficaz quando identifica problemas que
não estão sendo solucionados", diz Peter Meyer, autor de "Creating and
Dominating New Markets" (Criando e dominando novos mercados). "Realize
regularmente entrevistas para obter informações e, se alguém não for cliente,
pergunte o porquê. Que produto você poderia oferecer para torná-lo um cliente
ou que problema poderia resolver para alcançar o mesmo objetivo?"
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Informações importantes
• Concorrência.
Um terceiro elemento de pesquisa de mercado é conhecer quem você terá que
enfrentar. Sem dúvida alguma você vai estar competindo com alguém, portanto,
nunca imagine ser o único em um ramo de negócio específico. Uma pesquisa
no local é bastante útil. Observe a característica do movimento dos clientes,
fique atento às altas e baixas, tanto no número de clientes quanto no que
costumam comprar e, caso seja um varejista, não tenha vergonha de ir lá
pessoalmente fazer compras. Outra opção de pesquisa inclui uma visita ao site
do cliente na Web ou, se o concorrente for uma empresa de capital aberto, obter
todos os documentos que esse tipo de firma deve fornecer. Por fim, embora seja
tentador focar nos pontos fracos do concorrente, observe de perto o que está
funcionando bem. "Entenda como ganham dinheiro", diz David Gumpert, autor
de "How to Really Start Your Own Business" (Como iniciar seu próprio
negócio). "Não fique só de olho nas falhas; descubra como conseguem manter
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o negócio".
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Preços
Um elemento complementar da pesquisa de mercado é examinar bem o que
será cobrado dos clientes. Naturalmente, é importante ter uma idéia dos preços
praticados no mercado para ser competitivo. Nesse aspecto, avaliar os serviços
e dados da concorrência a partir de associações comerciais e profissionais é
extremamente útil. Porém, observa Meyer, preste atenção em cada elemento
que contribui para a formação dos seus preços finais. "O preço, de fato, é muito
mais uma ferramenta de marketing do que uma forma de recuperação dos
custos", diz ele. "As pessoas pagarão mais por uma solução ou um produto
valorizado. Certifique-se, portanto, de pesquisar o valor total".
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Localização
Sim, o velho mantra "localização, localização, localização" tem seus méritos.
Isso é particularmente crítico nas operações do varejo. Pergunte a todos os
possíveis proprietários que lhe locarão um imóvel se têm, já pronta, uma
análise do movimento de transeuntes. Novamente, a observação direta é sempre
uma boa opção; verifique o entra e sai, as vagas para estacionamento e as
firmas próximas que possam ajudar ou dificultar o fluxo de clientes para sua
empresa. E não deixe de lado a questão da localização só por não estar
vendendo jóias ou roupas. Um escritório bem localizado em um logradouro
nobre pode ser uma boa vantagem para uma firma de consultoria iniciante. Em
seguida, examine os dados e tendências comerciais disponíveis para as pessoas
que residem na área.
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Informações importantes
Cuidado com o excesso de informações
Embora uma boa pesquisa seja vital para o crescimento e sucesso de qualquer
negócio, há um ponto em que o bom pode se tornar demasiado. Não se deixe
ficar preso às pesquisas a ponto de permitir que o excesso de informações torne
o processo de tomada de decisões um trabalho cansativo. Observe se sua
pesquisa se confirma na realidade. Se, por exemplo, você estiver atingindo suas
metas de receita ou de conquista de clientes, a pesquisa terá atingido a marca
pretendida. E, acrescenta Meyer, observe os aspectos repetitivos: "Se estiver
fazendo perguntas e continuar obtendo as mesmas respostas seguidamente,
você sabe que está no lugar certo".
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