RELATÓRIO DE ESTÁGIO
CLÁUDIA CONCEIÇÃO BAPTISTA
RELATÓRIO PARA A OBTENÇÃO DO
GRAU DE LICENCIADO EM MARKETING
Dezembro/2010
Relatório de Estágio
“A essência do pensamento, tal como a essência da vida, é o
crescimento”
Wilde, Oscar1
Citado por Medeiros, António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de
sucesso?”, Texto Editores Lda, Alfragide, pg.199
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Relatório de Estágio
AGRADECIMENTOS
“Um bom Profissional é aquele que, dentro do seu padrão de valores e responsável
postura perante o seu trabalho e colegas, consegue ter a capacidade de resolução de
problemas no momento em que as dificuldades surgem”2.
As palavras citadas, pertencem a alguém que nos bons e maus momentos, me
transmitiu tão grandiosos valores que contribuíram para o meu crescimento e
desenvolvimento, como ser humano e profissional, e parte deles continuaram a pautar.
São para mim, uma base de impulsão que me permitirá corrigir defeitos e explorar
qualidades de modo a alcançar o sucesso. Ao meu Pai, Mãe e Irmã, agradeço a
pessoa que sou hoje e serei. Graças a eles, a um grande esforço, consegui estudar
algo que realmente me apaixona, algo em que sinto tanto prazer trabalhar.
Muitas pessoas me incentivaram a prosseguir no mundo académico para, entre muitas
coisas, poder adquirir conhecimentos e fazer algo que me concretize como
profissional, a todas elas, um muito obrigado. Contudo, existem personalidades que
passam na nossa vida e nos marcam não só pelo que são e transmitem, como
também pela força que nos dão para nos conseguirmos conhecer e mostrar ao mundo
o nosso valor e vontade de vencer, pessoas como os meus Avós e em especial o meu
Tio Albérico, merecem ser evidenciados e aqui reconhecidos.
“Grandes Amigos proporcionam Grandes Pessoas”, esta frase por mim pensada,
remete-me para a importância que cada amigo, em cada fase do meu percurso
académico e pessoal, teve no contributo da pessoa que hoje sou. A todos eles, que
sempre estiveram a meu lado, nas boas e más ocasiões, que me chamaram à
atenção, que me reconheceram, enfim, que me mostraram o verdadeiro valor da
palavra amizade, agradeço e desejo o maior sucesso na sua caminhada.
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Baptista, Antonino de Jesus in Pensamentos Próprios (Notas pessoais)
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Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
“Vivemos com o que recebemos, mas marcamos a vida com o que damos”3. A todas
as pessoas com quem convivi durante estes três anos de quem recebi parte da sua
experiência e ensinamentos de vida, pretendo aqui, evidenciar o meu agradecimento e
vontade de marcar uma vida como profissional baseada na retribuição dos seus
valores e instrução.
À minha Professora e Orientadora, Dr.ª Teresa Felgueira, que tomo como um
excelente exemplo de profissional e humana, agradeço todos os conselhos e devidos
instrumentos de trabalho que me proporcionaram desenvolver capacidades e
características que ainda não via em mim, e que hoje, são um importante factor de
decisão para uma futura performance de sucesso profissional.
Agradeço à extraordinária Professora Dr.ª Teresa Paiva, todos os ensinamentos e
oportunidades de desenvolvimento quer profissional, quer pessoal, que nos ofereceu
durante todo este percurso e que nos fez evoluir e crescer.
Um especial obrigado fica a quem, numa fase inicial, não muito de mim dei e tudo de
si recebi. Essa pessoa e excepcional profissional, conseguiu mostrar os verdadeiros
valores da humildade, capacidade de esforço e dedicação a cada obstáculo e
objectivo que se apresente na nossa vida individual e profissionalmente. A si, Dr.ª
Ascensão Braga, agradeço e desejo continuar a poder contar consigo neste novo
percurso da minha vida.
Um grande e cool agradecimento fica a toda uma organização, em especial ao meu
Supervisor Dr. Luís Rasquilha, que em todos os momentos e situações procurou me
ajudar e incentivar a evoluir sempre no sentido de atingir novos conhecimentos e
alargar horizontes profissionais. Observar, analisar e criar algo que seja “atractivo,
inspirador e com potencial de crescimento”4, são capacidades que desenvolvi com
todo o meu trabalho e apoio da Ayr Consulting, Trends & Innovation, S.A..
Citado por Medeiros, António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de
sucesso?”, Texto Editores Lda, Alfragide, pg. 181
4
www.ayr-consulting.com – Definição de cool
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Cláudia Baptista
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Relatório de Estágio
Por último e não menos importante, fica um enorme agradecimento a todos os
Professores que durante esta minha caminhada académica, me acompanharam,
ensinaram e incentivaram a evoluir para o meu maior objectivo até agora: a
concretização de uma grande paixão, o Marketing. Espero-vos orgulhar com o
desempenho que terei daqui em diante, graças às vossas importantes e fundamentais
instruções. Um muito obrigado por tudo.
É com todas estas pessoas que pretendo dividir o mérito do meu estágio, relatório de
estágio e futuro desempenho profissional.
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Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
FICHA DE IDENTIFICAÇÃO DO ESTÁGIO
Nome do Estagiário: Cláudia Conceição Baptista
Endereço: Travessa da Costeira, nº. 41
Código Postal: 3750-049 Aguada de Cima
Telefone: +351 916096882
E-mail: [email protected] / [email protected]
Nome da Empresa: Ayr Consulting, Trends & Innovation S.A.
Endereço: Calçada Marquês de Abrantes nº. 40, R / C Esq.
Código Postal: 1200-719 Lisboa
Telefone: +351 21 607 69 03
Fax: +351 21 607 68 98
E-mail: [email protected]
Web-site: www.ayr-consulting.com
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Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Requisitos para o Cumprimento do Estágio
Início de Estágio: 28 de Setembro de 2010
Fim de Estágio: 28 de Dezembro de 2010
Professor Acompanhante: Dr.ª Teresa Felgueira
Tutor da Empresa: Dr. Luís Rasquilha
Estabelecimento de Ensino:
Instituto Politécnico da Guarda
Escola Superior de Tecnologia e Gestão da Guarda
Av. Dr. Francisco Sá Carneiro, 50
Escola Superior de Tecnologia e Gestão
Instituto Politécnico da Guarda
6300-559 Guarda
Telefone: 271 220 120
Fax: 271 220 150
Website do Instituto: www.ipg.pt/estg
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Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
PLANO DE ESTÁGIO CURRICULAR
“O projecto é o rascunho do futuro” 5.
Como plano delineado para a execução do estágio da finalista da Licenciatura de
Marketing, na Empresa Ayr Consulting, Trends & Innovation, Lda, foram definidos os
seguintes projectos:
Marketing research em áreas definidas pela Empresa;
Backoffice da Empresa;
Análise e resumo de Livros Técnicos relacionados com a área de actividade da
Empresa;
Função de Web Manager da Empresa “Glamorous”;
Outros.
Na definição do Plano, a estagiária em conjunto com o tutor na empresa, o Dr. Luís
Rasquilha, comprometeu-se a “(…) conseguir atingir todas estas directrizes com
sucesso e adquirir com o seu desempenho novos conhecimentos na área do
Marketing”.
Jules Renard citado por Medeiros, António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um
produto de sucesso?”, Texto Editores Lda, Alfragide, pg. 39
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Cláudia Baptista
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Relatório de Estágio
RESUMO DO TRABALHO DESENVOLVIDO
“Quem não tem um objectivo, quase nunca sente prazer nas suas acções”6
A estagiária, para alcançar os objectivos definidos, assumiu sempre a postura de
tentar, ao máximo, colocar em prática os conteúdos teóricos apreendidos na sua
formação académica. Adicionalmente, a forte paixão pelo marketing, a criatividade e
capacidade de comunicação, foram importantes factores que contribuíram para que os
desafios propostos fossem superados.
Num período de 12 semanas, desenvolveu trabalhos relacionados com o backoffice da
Ayr Consulting, Trends & Innovation, S.A., como: inserção de contactos na base de
dados da Empresa, digitalizações de documentação indispensável à actividade da
empresa e membros, recolha de dados diferenciados, entre outras actividades
relacionadas.
Em conjunto com o Dr. Luís Rasquilha, que delegou à estagiária a função de Web
Manager da Empresa Glamorous, construiu um plano de acção, onde desenvolveu
processos e formas de melhor comunicar e expandir, tanto a ideia de negócio da
empresa como a relação desta com os seus clientes.
Obras como “O Processo Empreendedor e a criação de Empresas de Sucesso”,
“NEUROMARKETING – O centro nevrálgico da venda” e “Socialnomics: how social
media transforms the way we live and do business”, foram analisados e resumidos de
forma sucinta e técnica pela estagiária.
Giacom Leopardi citado por Medeiros, António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um
produto de sucesso?”, Texto Editores Lda, Alfragide, pg. 144
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Cláudia Baptista
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Relatório de Estágio
Como trabalho desenvolvido na área do Marketing Research, foram definidos pela Ayr
Consulting, Trends & Innovation temas de pesquisa, como: Marketing Verde, Normal
Watches, pesquisa na área do Segmento 45+ anos, entre outros.
A estagiária teve a oportunidade ainda de participar no grande estudo etnográfico que
está a ser desenvolvido pela empresa, o “Estudo Etnográfico do Segmento +45 BemEstar e Saúde”.
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Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
ÍNDICE GERAL
ÍNDICE DE FIGURAS ................................................................................................. xii
ÍNDICE DE APÊNDICES ............................................................................................ xii
INTRODUÇÃO ............................................................................................................. 1
PARTE I - IDENTIFICAÇÃO E CARACTERIZAÇÃO DA AYR CONSULTING,
TRENDS & INNOVATION……………………………………………………………………3
1 – AYR CONSULTING, TRENDS & INNOVATION ..................................................... 4
1.1 – HISTÓRIA......................................................................................................... 8
2 – VISÃO, MISSÃO, VALORES, OBJECTIVOS E ESTRATÉGIAS ............................. 9
3 – ANÁLISE INTERNA .............................................................................................. 11
3.1 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................. 11
3.2 – RECURSOS HUMANOS E RESPECTIVOS FORMAÇÃO ............................. 13
3.3 – PRINCIPAIS ÁREAS DE ACTIVIDADE .......................................................... 15
3.4 – SISTEMAS DE COMUNICAÇÃO E INFORMAÇÃO INTERNOS .................... 18
3.5 – DEFINIÇÃO E CARACTERIZAÇÃO DO SERVIÇO ........................................ 19
3.6 – MODELO DOS 3C DAS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR ..................... 21
3.7 – SATISFAÇÃO E QUALIDADE DE SERVIÇOS ............................................... 22
3.8 – PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS ...................................................... 24
PARTE II – ANÁLISE ESTRATÉGICA Á AYR CONSULTING, TRENDS &
INNOVATION………………………..………………………………………………………. 25
4 – ANÁLISE EXTERNA ............................................................................................. 26
4.1 – ANÁLISE À ENVOLVENTE CONTEXTUAL (MACRO) ................................... 27
4.1.1 – Envolvente Sóciocultural .......................................................................... 28
4.1.2 – Envolvente Demográfica........................................................................... 28
4.1.3 – Envolvente Económica ............................................................................. 29
4.1.4 – Envolvente Tecnológica............................................................................ 30
4.1.5 – Envolvente Político-Legal ......................................................................... 32
4.2 – ANÁLISE À ENVOLVENTE SECTORIAL ....................................................... 33
4.3 – ANÁLISE À ENVOLVENTE TRANSACIONAL (MICRO) ................................. 35
4.4 – OPORTUNIDADES E AMEAÇAS .................................................................. 37
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Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
5 – AVALIAÇÃO COMPETITIVA GLOBAL ................................................................. 38
5.1 – CONCLUSÃO SWOT ..................................................................................... 38
5.2 – VANTAGENS COMPETITIVAS ...................................................................... 40
5.3 – CONCLUSÃO COMPETITIVA ........................................................................ 42
6 – ORIENTAÇÃO ESTRATÉGICA ............................................................................ 43
6.1– A SEGMENTAÇÃO ......................................................................................... 44
6.2 – POSICIONAMENTO ....................................................................................... 45
6.3 – OBJECTIVOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING ........................................ 47
PARTE III – O ESTÁGIO…………………………………………………………………….49
7 – ACTIVIDADES DESENVOLVIDAS ....................................................................... 50
7.1 – BACKOFFICE AYR ........................................................................................ 51
7.2 – MARKETING RESEARCH .............................................................................. 52
7.3 – ANÁLISE E RESUMO DE OBRAS ................................................................. 54
7.4 – WEB MANAGER DA EMPRESA “GLAMOROUS” .......................................... 57
7.5 – ESTUDO ETNOGRÁFICO NO ÂMBITO DO SEGMENTO 45+ BEM-ESTAR E
SAÚDE .................................................................................................................... 63
8 – ANÁLISE CRÍTICA ............................................................................................... 65
CONCLUSÃO ............................................................................................................ 66
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS........................................................................... 68
APÊNDICES
xi
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 – Ondas, Modas, Tendências – Diferenças Básicas .................................... 5
Figura 2 – Três Fases Básicas da Identificação de uma Tendência ........................... 6
Figura 3 – Organograma da Ayr Consulting, Trends & Innovation ............................. 12
Figura 4 – Página Central do WebSite da Glamorous ................................................ 55
Figura 5 – Página Central do Blog ”Means Glamorous” ............................................. 58
ÍNDICE DE APÊNDICES
APÊNDICE 1 – Conclusão SWOT
APÊNDICE 2 – BackOffice
APÊNDICE 3 – Marketing Research
APÊNDICE 4 – Análise e Resumo
Neuromarketing e Redes Sociais
de
Obras
sobre
Empreendedorismo,
APÊNDICE 5 – Web Manager da Empresa Glamorous
APÊNDICE 6 – Estudo Etnográfico no Âmbito do Segmento +45
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Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
INTRODUÇÃO
“O caminho para a realização pessoal e profissional é longo e árduo, mas todos os
caminhos, longos ou curtos, começam com um primeiro passo”7.
Após um período de aprendizagem, torna-se importante e necessário dar o passo para
a reflexão e avaliação das actividades desenvolvidas em cada nova etapa, de forma a
contribuir para um profissionalismo mais autêntico que respeita e valoriza o ser
humano, sociedade e ambiente em que está inserido.
Logo que termina, com sucesso todo o percurso curricular na escola, o finalista deverá
aplicar todos os conhecimentos teóricos que reteu, aplicando-os no mundo do
trabalho, através de um estágio curricular.
Este relatório surge no âmbito do estágio curricular, inserido no plano de estudos do 3º
ano do Curso de Licenciatura em Marketing do Instituto Politécnico da Guarda, que
decorreu entre 28 de Setembro e 28 de Dezembro de 2010, num total de 12 semanas
de estágio, na Ayr, Consulting, Trends & Innovation, S.A..
Neste relatório a estagiária pretende descrever todas as actividades desenvolvidas
durante o seu período de estágio. Trata-se de uma descrição prática da aplicação dos
diversos conceitos teóricos adquiridos ao longo do curso de Marketing, numa realidade
profissional.
Este estágio servirá como uma espécie de alavanca para a construção de uma
identidade e competência profissional que a estagiária adoptará de futuro, levando à
prestação de serviços e ao desenvolvimento de produtos que se evidenciem pela
inovação, qualidade e valor. Estes serão o reflexo de uma equilibrada articulação do
conhecimento teórico e prático que se obtém quando se interage com realidade de
uma empresa.
Medeiros, António e outros (2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de sucesso?”, Texto
Editores Lda, Alfragide, pg. 212
7
1
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
O presente relatório encontra-se dividido em três partes, abordando as seguintes
questões: a Parte I inicia com a apresentação da Ayr Consulting, Trends & Innovation,
S.A., seguido de uma breve descrição e análise à sua estrutura interna; na Parte II,
desenvolveu-se uma análise estratégica à Empresa8, para que se possa entender
melhor todo o seu funcionamento e área de actuação; e na Parte III descrevem-se as
actividades desenvolvidas pela estagiária ao longo do estágio, que termina com uma
análise crítica ao estágio realizado.
O processo metodológico utilizado para a realização deste relatório baseou-se na
pesquisa bibliográfica, criatividade, paixão pela área científica e de realização do
estágio, o Marketing, e muita dedicação por parte da estagiária.
8
Resumo do plano de marketing estratégico, trabalho de grupo desenvolvido e apresentado na
UC de Gestão de Produtos e Marcas, do 3ºano, Licenciatura de Marketing, 2009/2010, que
teve por objecto de estudo a Ayr Consulting, Trends & Innovation.
2
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
PARTE I
IDENTIFICAÇÃO E CARACTERIZAQÇÃO DA
AYR CONSULTING, TRENDS & INNOVATION 9
9
Análise realizada com base em informação cedida pela Ayr Consulting, Trends e Innovation.
3
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
1 – AYR CONSULTING, TRENDS & INNOVATION
A melhor forma de se obter conhecimento sobre uma empresa e perceber a forma
como esta funciona, é apresentando a mesma adequadamente. Esta apresentação
será um dos pontos de partida para desenvolver todo este relatório.
Na apresentação da Ayr Consulting, Trends & Innovation S.A., a estagiária irá redigir
uma breve identificação das suas funções e capacidades, breve historial da sua
existência, evidenciando a sua visão, missão, os seus valores, objectivos e
estratégias. Esta apresentação foca também aspectos relacionados com uma
abordagem feita à estrutura interna e respectivos produtos/serviços oferecidos, entre
outros aspectos relevantes.
A Ayr Consulting, Trends & Innovation, S.A., tem como sede a cidade de Lisboa,
capital de Portugal, considerada como grande centro de comunicação, economia e
desenvolvimento de empresas ligadas à área de serviços.
Lisboa foi a cidade escolhida pela empresa, basicamente pela sua localização,
dimensão, população e demografia. A empresa considera que Portugal, nos últimos
tempos, tornou-se uma espécie de ensaio ideal para muitas empresas, permitindo
desta forma, observar, analisar e interpretar as tendências e muitos testes "in loco" e
do ponto de vista do consumidor individual10. A Cidade Alfacinha em questão,
encontra-se numa das encruzilhadas do mundo em termos geográficos, tornando-se
assim no local ideal para viagens de e para quase todos os cantos do globo.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation é uma Empresa de serviços relativamente
recente, mas já reconhecida pelos estudos que realiza baseados na observação de
comportamentos e mentalidades inovadoras. Assume-se como uma companhia que
antecipa o futuro de modo a criar novas ideias e formas de negócio que,
posteriormente, agregam valor aos seus clientes, proporcionam uma melhor execução
de estratégias e acções.
10
Opinião expressa pelo Dr. Luís Rasquilha
4
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
É uma empresa que busca o conhecimento baseado na observação de
comportamentos e mentalidades, de forma a definir tendências de consumo, mercado
e insights.
Uma tendência, para o ser considerada tem que ter determinado comportamento, na
Figura 1, a estagiária demonstra o que é uma tendência tendo em conta a definição
dada pela Empresa Ayr Consulting, Trends & Innovation.
Figura 1: Ondas, Modas, Tendências – diferenças básicas
Fonte: Informação cedida pela Empresa Ayr Consulting, Trends & Innovation
5
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Basicamente, toda essa informação retirada da observação é analisada e articulada,
estimulando a criação de informações úteis e ideias viáveis que poderão inspirar e
apoiar as decisões das empresas, ajudando a fomentar novas ideias de negócios,
novos produtos, conceitos de comunicação e novas formas de relacionamento entre
clientes e empresas.
Na Figura 2, a estagiária demonstra o processo de identificação de uma tendência e
respectivo acompanhamento da mesma.
Figura 2: Três Fases Básicas da Identificação de uma Tendência
Fonte: Informação cedida pela Empresa Ayr Consulting, Trends & Innovation
6
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
A Ayr Consulting, Trends e Innovation, não se assume como:
Uma agência de publicidade;
Uma empresa de Design ou Branding11;
Uma empresa Market Research;
Uma empresa de Consultoria de Gestão.
Contudo, os seus serviços podem complementar e agregar valor a estas empresas e
aos seus clientes.
Prima por ser a primeira empresa em Portugal, pioneira no fornecimento de uma
abordagem de negócio estruturado com base nas tendências e inovações. A sua rede
de observação tem como base uma estrutura de apoio em todo mundo: The Science
Of The Time Company, fundada pelo brilhante e inspirador Carl Rohde12.
The Science of the Time é a maior empresa de trend cool13 em todo o mundo. Possui
mais de 500 Cool Hunters (caçadores de tendências) de todo o mundo e 3.000 Trend
Whatchers (observadores de tendências).
A Ayr Consulting, Trends e Innovation tem como apoio e referência esta rede global,
que é alavancada pelo profundo conhecimento local, em todo o Mundo.
11
Branding ou Brand management é o trabalho de construção e manutenção de uma marca
junto do seu mercado de actuação.
12
http://www.scienceofthetime.com/
13
Tendências cool, baseadas no conceito que a Ayr Consulting, Trends & Innovations define
como cool.
7
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
1.1 – HISTORIAL
O recente nascimento da Empresa, surge da vontade por parte do Dr. Luís Rasquilha
e Carl Rohde em criar uma empresa que, a par de uma enorme rede de observação
com informações de todos os locais do Mundo, definisse insights orientados pelas
tendências e mentalidades emergentes nos consumidores, capazes de gerar e
suportar ideias de negócio, que aportem valor aos seus Clientes. Então, num dia do
mês de Março do ano 2009, em Lisboa, começa a Ayr Consulting, Trends e Innovation
a trabalhar, e daqui crescerá de forma sólida, baseada na constante curiosidade e
respectiva observação de todo o Homem e Meio em que este se insere e desenvolve.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation existe porque o Homem e as suas experiências
existem e se desenvolvem num Mundo em constante evolução. A Ayr Consulting,
Trends e Innovation, na sua existência e continuidade, trará ao Mundo novas formas
de visualizar comportamentos e respectiva adequação dos mesmos, tendo em conta
uma mentalidade presente em cada um. Preza por ter uma responsabilidade agregada
no respeito e valor pelo indivíduo, consumidor, sociedade e ambiente.
8
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
2 – VISÃO, MISSÃO, VALORES, OBJECTIVOS E ESTRATÉGIAS
A Visão de uma empresa traduz, de uma forma geral, um determinado conjunto de
intenções e aspirações que se projectam a mesma para o futuro tendo em conta o
mercado e sociedade em que se insere…é algo que motiva e serve de inspiração a
todos os membros da organização, de modo a tirarem o máximo partido das suas
capacidades e alcançar níveis mais elevados de excelência profissional14.
A estagiária entende que a visão da empresa é a seguinte: “A Ayr Consulting pretende
elevar as suas capacidades a Empresas de todo o Mundo, através da observação e
definição de tendências inovadoras que proporcionem novas oportunidades em novos
mercados.”
Nas empresas, a declaração de Missão define a razão da existência, o negócio onde
estão inseridas. É fundamental que na declaração de Missão as ideias estejam
articuladas entre os gestores, clientes e colaboradores15. Será, a declaração escrita da
Visão da empresa. A missão da Ayr Consulting, Trends & Innovation consiste em
“fornecer informações pendentes e orientação sobre as tendências dos consumidores
e das mentalidades, para promover e apoiar ideias de negócio inovadoras e
disruptivas que possibilitam valor aos nossos Clientes” 16.
Por definição, os Valores são (…) o conjunto de princípios que orientam e regulam a
nossa conduta enquanto seres humanos nos mais diferentes ambientes – pessoais e
profissionais. Devem, por isso, ser intemporais e independentes de qualquer
circunstância ou contexto e postos em prática todos os dias17.
14
FREIRE, Adriano, (1998) - "ESTRATÉGIA: Sucesso em Portugal", Verbo Editora.
Medeiros, António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de sucesso?”, Texto
Editores Lda, Alfragide.
16
Informação cedida pela Ayr Consulting, Trends e Innovation.
17
Informação cedida pela Ayr Consulting, Trends e Innovation.
9
Cláudia Baptista
15
Relatório de Estágio
A Ayr Consulting, Trends e Innovation define como valores para a sua
sustentabilidade18:
Honestidade e integridade;
Compromisso com resultados;
Curiosidade intelectual e disciplina.
Após recolha de informação foi possível proceder à identificação dos objectivos
gerais da Ayr Consulting, Trends e Innovation, que passam pela vontade de crescer
diariamente, tendo em conta a satisfação das necessidades e curiosidades dos seus
clientes, proporcionando serviços que apostam na qualidade e inovação, de modo a
divulgar o nome da empresa e manter a excelente relação com os já clientes e futuros.
A estratégia de uma empresa pode ser definida como sendo constituída pelos seus
objectivos de longo prazo e pelos meios gerais como se pretende atingi-los19. A
estagiária identificou que a estratégia seguida pela Ayr Consulting, Trends e
Innovation é uma estratégia genérica de especialização pela diferenciação, uma vez
que pretende proporcionar ideias de negócio com um valor excepcional e superior em
termos de qualidade, inovação, tecnologia, atendimento e serviços proporcionados.
18
Informação cedida pela Ayr Consulting, Trends e Innovation.
John Grieve Smith in Business Strategy
19
10
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
3 – ANÁLISE INTERNA
Após uma pesquisa prévia, e respectiva presença nas instalações, em contacto directo
com a equipa de trabalho da empresa, a estagiária conseguiu analisar toda a sua
estrutura interna.
3.1 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL20
A estrutura organizacional de uma empresa, como forma de estipulação de funções
para cada unidade da organização e os modos de colaboração entre as diversas
unidades é, habitualmente, representada por um organograma que se encontra
afixado na empresa.
O organograma é um esquema que representa a estrutura formal de uma empresa e
mostra como estão dispostas todas as suas unidades funcionais, a hierarquia e as
relações de comunicação entre os mesmos.
20
Informações cedidas pela Empresa Ayr Consulting, Trends e Innovation
11
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
A figura 3 esquematiza a estrutura organizacional da Ayr Consulting, Trends e
Innovation.
Figura 3 – Organograma da Ayr Consulting, Trends e Innovation
Fonte: www.ayr-consulting.com
No organigrama definido pela Empresa, a estagiária verificou que como fundador
principal e CEO, Carl Rohde desempenha a função de director executivo, ou seja, é a
pessoa de mais alta responsabilidade da empresa, é a quem toda a equipa da
Empresa responde, é dele que partem as últimas tomadas de decisão. O Dr. Luís
Rasquilha ocupa a posição de Managing Partner. Nesta posição, o Dr. Luís Rasquilha
é quem representa Carl Rohde em Portugal, tal como a Empresa, as suas funções são
em tudo semelhantes às de um CEO, tem os mesmos deveres e responsabilidades,
funcionam como uma parceria. O Dr. Eduardo Garcia e a Dr.ª Ana Sepúlveda são a
principal equipa de trabalho da empresa, consideram-se os Senior Parther porque
desempenham funções cujo nível de envolvimento é maior que a dos que pertencem à
equipa de suporte. Essa equipa de suporte é composta por três pessoas,
nomeadamente a Dr.ª Salomé Areias e, neste caso, os estagiários presentes (Cláudia
Baptista e Daniel Dias)
12
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
3.2 – RECURSOS HUMANOS E RESPECTIVOS PROGRAMAS DE FORMAÇÃO21
A Ayr Consulting, Trends e Innovation, no que respeita aos seus Recursos Humanos,
é constituída pela seguinte equipa:
Sócio Gerente: Luís Rasquilha
e-mail: [email protected]
Senior Partner: José Eduardo Garcia
e-mail: [email protected]
Consultor Sénior: Ana Sepulveda
e-mail: [email protected]
Manager Online: Emanuel Grilo
e-mail: [email protected]
A estagiária verificou ainda, durante o período de estágio, a existência de uma Equipa
de Apoio Trend, presente na constituição dos Recursos Humanos da Empresa, e da
qual fez parte:
Salomé Areias
e-mail: salomé[email protected]
Cláudia Baptista:
E-mail: Clá[email protected]
Daniel Dias
E-mail: [email protected]
21
www.ayr-consulting.com
13
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Cada um dos elementos pertencentes à equipa de trabalho tem formação adequada à
área de actividade da Ayr Consulting, Trends & Innovation. Para além da formação
que trouxeram para a empresa, procuram a constante actualização de conteúdos
nesta área de actividade, de modo a estarem sempre actualizados e atentos a novos
conhecimentos que são fundamentais neste campo de acção. Na Ayr Consulting,
Trends e Innovation existe uma constante preocupação com a formação de cada
elemento pertencente à sua equipa, desenvolvendo frequentemente acções de
formação e educação em “Trend Watching e Trend Analyses”22 e “Interpretação de
Tendência”.
22
Observação de tendências e análise de tendências
14
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
3.3 – PRINCIPAIS ÁREAS DE ACTIVIDADE23
Como empresa de serviços inovadores em Portugal e no Mundo, a Ayr Consulting,
Trends e Innovation caracteriza-se por, a partir de diversos pontos de contacto com o
exterior, recolher informações distintas que permitam definir matrizes de tendências
comportamentais, que posteriormente serão apresentadas aos seus clientes, de modo
a estes produzirem produtos que satisfação essas mesmas necessidades de consumo
comportamentais detectadas.
Como tal, a estagiária identificou, baseada em informações cedidas pela respectiva
empresa, as seguintes áreas de actividade:
1. Trend & CoolHunting: Investigação
Para a empresa existe uma definição muito própria de "Cool". Algo “Cool” tem como
características ser:
Atraente;
Inspirar;
Ter um potencial de crescimento.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation possui mais de 500 “Cool Hunters” (caça
tendências) e 3.000 Observadores da Evolução da Ciência da rede que, em tempo
real, produzem regularmente, relatórios bimestrais sobre as tendências e inovações
em toda a Europa, América do Norte e do Sul, Sudeste e na Ásia Central. Como tal,
esta capacidade de meios de informação, permite à Ayr Consulting, Trends e
Innovation, com toda a certeza, afirmar: “You are there, we are there”
Tal rede e respectivo funcionamento, proporciona aos seus clientes informações para
implementar e desenvolver:
Produto, Marketing e Estratégias Empresariais;
Estratégias de Comunicação.
23
www.ayr-consulting.com
15
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
No próprio Instituto Politécnico da Guarda, um grupo de alunos, do qual a estagiária
também fez parte, teve a oportunidade de participar, por iniciativa do Dr. Luís
Rasquilha e da Dr.ª Teresa Paiva, num projecto de coolhunting24. O grupo recebeu,
durante um ano lectivo, formação na área e tiveram a oportunidade de pôr em prática
cada fase do processo de aprendizagem. Foi uma importante oportunidade de
desenvolvimento de competências e capacidades de cada aluno, que permitiu
antecipar um comportamento de investigação, visualização e análise de tendências
bastante mais específico e capaz na área de Marketing.
2. Trend Consultoria e Inovação
Nesta área, a empresa articula as informações encontradas em insights25,
recomendações e estratégias que possam agregar valor aos planos dos seus clientes,
empresas e marcas. Toda a informação dada pela empresa aos seus clientes é
sempre elaborada com base nas pesquisas concretas e exaustivas, tal como
metodologias de consultoria disciplinada, de modo a proporcionar sempre um valor
superior.
Este campo é dedicado àquilo a que realmente a empresa se destina e propõe:
observação e constatação de tendências, e construção de ideias possíveis de negócio,
que acrescentem valor aos seus clientes. Todas as necessidades dos seus clientes
são analisadas e são encontradas respostas para as mesmas, a partir de um processo
de avaliação de insights detectados anteriormente. A equipa que executa trabalhos
nesta área a estagiária é constituída pelo Dr. Luís Rasquilha, pelo Dr. Eduardo Garcia,
pela Dr.ª Ana Sepúlveda e pela Dr.ª Salomé Areias que, como pertencente à Equipa
de Apoio Trend proporciona projectos direccionados a cada área de pesquisa
seleccionada previamente. A estagiária também fez parte desta equipa durante o seu
período de estágio.
24
Coolhunting é um termo usado desda década de 1990 que se refere a uma nova geração de
profissionais da área de marketing, os chamados Coolhunters. O seu trabalho baseia-se nas
observações e previsões de mudanças culturais e tendências.
25
Verdadeira natureza de algo.
16
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
3. Educação e Qualificação – Academia de Tendência AYR
Nesta área, a empresa dá formação, faculta cursos de observação e pesquisa de
tendências. Basicamente detém um observatório, onde se encontram ligadas diversas
universidades nacionais e estrangeiras, que fornecem conteúdos relacionados com as
matérias leccionadas nas sessões de formação, workshops e cursos para preparar as
pessoas para o futuro próximo.
Deste modo, a Empresa proporciona uma série de programas de formação, do básico
ao mais avançado, tais como26:
Programas Avançados
Tendências de Observação e Análise
Empreendedorismo, Estratégia e Inovação
Gestão da Inovação
Comportamento do Consumidor e Tendências
Programas Intensivos
Start-up on Trends & Innovation27
Aplicados Tendências e Criatividade para as principais empresas
Mestrados
Mestrado em CoolHunting, Empreendedorismo e Gestão da Inovação
Mestrado em I360 - Aplicando Innovation to Business Models28
26
www.ayr-consulting.com
Iniciação no estudo de tendências e inovação
28
Aplicação da inovação na gestão das empresas
27
17
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
3.4 – SISTEMAS DE COMUNICAÇÃO E INFORMAÇÃO INTERNOS
Comunicar, por definição, é a forma pela qual se transmite uma ideia (estímulo), para
que essa seja recebida e interpretada da maneira que se pretende. No que respeita à
organização em causa, a comunicação existente é bastante informal. Respeitam-se os
níveis hierárquicos, contudo o espírito de equipa e relações baseadas no
companheirismo prevalecem. A forma de comunicação mais utilizada é a comunicação
verbal através de reuniões e envio de emails (escrita).
A relação entre pessoas passa hoje em grande parte pelo mundo digital. Estamos
moldados às novas tecnologias. Comunicamos por mensagens e e-mail, interagimos
por vídeo-chamada e videoconferência, conversamos com amigos e família por
videochat, criamos amigos e sociabilizamos online nas redes sociais. O fenómeno da
rede digital está a mudar o paradigma das relações humanas29.
Na Ayr Consulting, Trends e Innovation, a comunicação é encarada como um
elemento fundamental não só para a transmissão da cultura existente, assim como na
transmissão de tarefas a cada elemento que faz parte da empresa. A Internet é um
elemento primordial para a comunicação interna na empresa e também com o exterior.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation permite aos elementos da sua equipa trabalhar
em qualquer lugar em que se sintam mais confortáveis, desde que diariamente ligados
à rede, de modo a poder existir constante contacto entre os mesmos para a boa
execução dos trabalhos planeados.
Medeiros, António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de sucesso?”,
Texto Editores Lda, Alfragide, pg. 115
18
Cláudia Baptista
29
Relatório de Estágio
3.5 – DEFINIÇÃO E CARACTERIZAÇÃO DO SERVIÇO
Como já foi referido anteriormente, a Ayr Consulting, Trends e Innovation, pioneira em
Portugal, é uma empresa de prestação de serviços relacionados com a busca do
conhecimento baseado na observação de tendências e análise. A partir daí, articula
todas as informações e ideias viáveis que poderão inspirar e influenciar os
comportamentos e decisões das empresas, ajudando a fomentar novas ideias de
negócios, novos produtos e conceitos de comunicação.
O sector dos serviços distingue-se, tradicionalmente, da seguinte forma30:
Distribuição:
comércio
grossista
e
retalhista;
restaurantes
e
hotéis;
reparações;
Transportes
e
comunicações:
transportes,
armazenagem,
correios,
telecomunicações;
Serviços financeiros: banca, seguros e serviços empresariais;
Serviços sociais e pessoais: limpeza, cultura, educação, investigação,
saúde, ONG’s, administração pública, defesa.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation enquadra-se na categoria de serviços sociais e
pessoais, e trata-se de um serviço de carácter puro, ou seja, é um serviço que, na sua
constituição, não é palpável, não existe fisicamente.
Segundo a observação das características dos serviços31, a estagiária verificou que os
serviços da Ayr Consulting, Trends e Innovation compreendem as seguintes
componentes que os definem: Intangibilidade (o bem comercializado não é tangível,
não é palpável, trata-se de informação baseada em observações, estudos à
posteriori), na base do serviço prestado está a intensidade de informação pesquisada
e analisada32), Interactividade (pois trata-se de uma actividade onde o cliente é
envolvido directamente na produção do serviço final).
30
Segundo a ISIC (International Standard Industrial Classification),
Apontamentos facultados pela Docente Teresa Felgueira, nas aulas de Marketing de
Serviços, 2009/2010, 3º ano/2º semestre.
32
GODINHO, e outros, (2003) – “Utilização de Propriedade Industrial: Um Estudo sobre
Inovação em Portugal”, Lisboa: INPI.
19
Cláudia Baptista
31
Relatório de Estágio
Quanto ao tipo de serviços fornecidos, verificamos que a Ayr Consulting, Trends e
Innovation, se caracteriza muito pela sua vertente de comunicação “e-marketing33”, ou
seja, comércio electrónico. Basicamente, o serviço está muito associado a operações
de compra e venda de informações, de produtos e de serviços através da Internet ou
através da utilização de redes privadas partilhadas entre parceiros de negócios,
substituindo assim, grande parte das burocracias que os processos físicos das
transacções comerciais envolvem. Contudo, o finalizar da compra é efectuado
pessoalmente.
33
Marketing de Internet, também referido como web marketing, marketing online ou emarketing, consiste no marketing de produtos ou serviços aplicado à Internet.
20
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
3.6 – MODELO DOS 3C DAS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
Actualmente, todo o desenvolver e modernização do processo que relaciona o cliente
com o fornecedor de serviços, veio evidenciar a importância de estar constantemente
atento às necessidades do cliente, tal proporcionou a sistematização das mesmas sob
forma de um modelo: Modelo dos 3 C’s (Comodidade, Conveniência e Confiança)34.
Cada vez mais, os consumidores têm vindo a dar maior importância a estes três
factores na prestação dos serviços.
Relativamente à Ayr Consulting, Trends e Innovation, a estagiária verificou que o
cliente poderá satisfazer estas três necessidades, pois os seus escritórios situam-se
no centro de Mundo, centro de grandes contactos, comunicações e relações
económico-sociais, Lisboa (factor Comodidade). Quanto à Conveniência, a
estagiária constatou que a empresa oferece um conjunto de informações específicas
que possibilitarão a determinação de diversas medidas e ideias a concretizar que
permitirão criar valor ao cliente. Quanto ao factor Confiança, o cliente, para
efectivamente proceder a um manifestar de vontade em utilizar a ideia ou tendência
sugerida pela Empresa, terá que acreditar na mesma. A informação da Ayr Consulting,
Trends & Innovation prima por isso mesmo, pela credibilidade e confiança de
informação que transmite ao seu cliente.
SAIAS, Luís (2007) – Marketing de Serviços: Qualidade e Fidelização de Clientes”,
Universidade Católica Editora, Lisboa, pg.30.
21
Cláudia Baptista
34
Relatório de Estágio
3.7 – SATISFAÇÃO E QUALIDADE DE SERVIÇOS
Uma empresa que ambicione satisfazer o seu cliente da melhor, mais adequada e
simpática forma, na área dos serviços, deve dar importância a todo um conhecimento
das suas necessidades e expectativas. Por definição, qualidade implica a total
satisfação cliente. A satisfação do cliente é medida em função da divergência entre a
expectativa/serviço esperado e a ideia do serviço realmente prestado.
Na avaliação que cada cliente faz de um serviço, são ponderados elementos como35:
Tangibilidade – aparência do equipamento, do pessoal e dos suportes de
comunicação;
Confiança – correcta de realização do serviço, em todas as suas fases;
Credibilidade - honestidade da empresa prestadora de serviços, tanto nos
processos como nas acções, cumprimento do estabelecido, de prazos de
entrega, preço, garantias e serviços pós-venda;
Cortesia - amabilidade e respeito nas relações com o mesmo;
Competência - conhecimento e formação do pessoal para uma adequada
realização do serviço;
Acessibilidade - facilidade com que o cliente pode contactar e utilizar o
serviço, sempre o deseje;
Comunicação
–
utilização
de
uma
linguagem
acessível
que
seja
compreendida por todos;
Segurança - adopção de medidas eliminem situações perigosas;
Conhecimento do cliente – preocupação da organização em entender os
consumidores/clientes e perceber as suas necessidades.
A satisfação de um cliente é um factor de extrema importância, pois determina a
lealdade do mesmo que, por sua vez, será uma fonte de informação positiva para
outros.
35
Apontamentos facultados pela Docente Teresa Felgueira, nas aulas de Marketing de
Serviços, 2009/2010, 3º ano/2º semestre.
22
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Todos estes factores são uma prioridade da Ayr Consulting, Trends e Innovation, já
que o seu sucesso empresarial depende, sobretudo, do seu relacionamento externo e
comunicação global, sobrevivendo do feedback orientado pelos seus colaboradores na
procura da satisfação total dos seus clientes, com qualidade e veracidade máxima.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation apresenta um reconhecimento de carácter
internacional e procura dispor nas suas fileiras os melhores profissionais, conjugados
com um vasto número de colaboradores freelancers36 que ajudam a definir e perceber
tendências de todo o tipo, assumindo assim a procura da excelência na satisfação das
necessidades dos seus clientes.
36
Freelancer é o termo inglês para denominar o profissional autónomo, que se auto emprega
em diferentes empresas ou, ainda, guia os seus trabalhos por projectos, captando e atendendo
clientes de forma independente.
23
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
3.8 – PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS
Da análise anteriormente apresentada, a estagiária conclui como factores que
favorecem e desfavorecem a empresa os seguintes pontos:
Pontos Fortes
Empresa pioneira em Portugal que fornece uma abordagem de negócio
estruturado com base nas tendências e inovações;
Possui uma rede de informações distribuída por todo o Mundo (Europa,
América do Norte e do Sul, Sudeste e na Ásia Central);
Localização geográfica (Lisboa);
Qualificação dos seus recursos humanos;
Política de formação dos seus recursos humanos;
Capacidade de inovação e modernização das estruturas de comunicação e
informação;
Excelente relação com os seus Clientes.
Pontos Fracos
Fracos investimentos em comunicação que origina desconhecimento real por
parte das empresas (potenciais clientes) das capacidades e habilidades que a Ayr
Consulting, Trends e Innovation desempenha e estudos que proporciona;
Pouca disponibilidade financeira para investir em comunicação;
Recente entrada no mercado de Serviços Português.
24
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
PARTE II
ANÁLISE ESTARTÉGICA Á
AYR CONSULTING, TRENDS & INNOVATION
25
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
4 – ANÁLISE EXTERNA
Toda a empresa depende, essencialmente, da sua capacidade de interacção com o
meio envolvente onde está inserida.
Vivemos num mundo cheio de exigências e solicitações, constantes desafios que
põem à prova a nossa capacidade de determinação. Todos temos vontade de ser bem
sucedidos e de contribuir para o sucesso dos outros37.
O mercado está em constante evolução. Essa mesma evolução gera múltiplas
oportunidades e potenciais ameaças a que as empresas terão de ter capacidade de
dar resposta. Para tal, as empresas necessitam de recorrer a uma análise externa do
seu meio envolvente. Esta consiste em descrever e analisar os traços mais relevantes
e pertinentes do mercado em que se situa, de forma a definir uma estratégia de
marketing adequada.
A análise à envolvente da Ayr Consulting, Trends e Innovation executou-se tendo em
conta duas abordagens: o meio envolvente Contextual e o meio envolvente
Transaccional.
Medeiros, António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de sucesso?”, Texto
Editores Lda, Alfragide, pg.212
26
Cláudia Baptista
37
Relatório de Estágio
4.1 – ANÁLISE À ENVOLVENTE CONTEXTUAL (MACRO)
De modo a proceder à elaboração da análise externa da Ayr Consulting, Trends e
Innovation, a estagiária começou por fazer uma análise à envolvente contextual da
empresa. Tanto os comportamentos dos clientes como as acções das empresas são
influenciados por tendências e evoluções globais a que, os especialistas dão a
designação de meio envolvente contextual.
Como elementos de análise da envolvente contextual, destaca-se:
A envolvente sociocultural;
A envolvente demográfica.
A envolvente económica;
A envolvente tecnológica;
A envolvente político-legal;
4.1.1 – Envolvente Sociocultural38
Em sociedade, comunidade onde o indivíduo e consumidor se insere, existe um
conjunto
de
crenças,
valores
e
normas
que
condicionam,
ainda
que
inconscientemente, a sua visão do mundo e relacionamento com os demais.
Com a evolução dos tempos, verifica-se uma alteração natural desses mesmos
valores sociais, que poderão perspectivar novas oportunidades para as empresas.
Desta forma, torna-se também importante para as empresas, apostar em várias
causas sociais e ambientais de modo a mostrar a sua crescente preocupação com o
meio em que se inserem e, dessa forma, merecer a aprovação dos consumidores que,
posteriormente, conduzirá a um crescimento sustentável das mesmas.
O Sector dos Serviços cresceu e desenvolveu-se na continuidade da evolução de uma
sociedade cada vez mais exigente, onde as mudanças de mentalidades se tornaram
um importante objecto de estudo.
COTA, Bruno Valverde, e outros, (2007) – “Marketing Inovador”, Universidade Católica
Editora, Lisboa.
27
Cláudia Baptista
38
Relatório de Estágio
Grande parte das empresas de serviços lida, diariamente, com pessoas e são estas
pessoas que mudam e evoluem a sua forma de pensar, de estar e consumir. Estas
alterações serão objecto de estudo por parte das empresas de modo a adaptar toda a
sua estrutura de negócio a essas variações.
Relativamente ao sector em que a Ayr Consulting, Trends e Innovation opera, a
estagiária verifica que toda a alteração de valores sociais é alvo de total atenção, pois
é exactamente esse o vector que determina o resultado das operações da mesma.
Toda a envolvente que aborde os comportamentos sociais – mentalidades,
tendências, atitudes, manifestações visuais e verbais, consumo – são avaliadas e
estudadas de forma a criar um conjunto de percepções que permitirão o desenvolver
de variáveis de importante valor para os clientes da Ayr Consulting, Trends e
Innovation.
4.1.2 – Envolvente Demográfica39
São as pessoas que constituem todo um mercado onde as empresas se encontram
inseridas, como tal, a análise da envolvente demográfica é extremamente importante.
Ao analisar esta envolvente, a estagiária teve de ter em conta nomeadamente o
crescimento populacional a nível mundial, a taxa de nascimentos, estilos de vida e o
nível educacional, entre outros.
Actualmente a sociedade depara-se com uma reduzida taxa de nascimentos a nível
nacional e até mesmo mundial, com estilos de vida cada vez mais dispersos e um
nível educacional com algumas lacunas. Um dos principais desafios a que Portugal se
tem disposto, consiste na melhoria do sistema educativo, mais próximo da realidade
empresarial e do mundo do trabalho, e uma mais eficaz e activa formação de mão-deobra.
Toda a evolução de uma sociedade será um importante vector de análise para a Ayr
Consulting, Trends e Innovation, pois é também nesta observação que a sua missão
se centra.
39
www.ine.pt
28
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
4.1.3 – Envolvente Económica4041
Como já foi referido, são as pessoas que fazem o mercado em que as empresas estão
inseridas, pois são elas que possuem o chamado “poder de compra”. No contexto
económico o poder de compra dos consumidores é classificado em função de
determinados aspectos dos quais se destaca o rendimento, os preços, a poupança e o
crédito.
Para uma adequada análise desta envolvente a estagiária teve de ter em
consideração aspectos específicos, como: a taxa de crescimento da economia,
inflação, dívida pública e as mudanças na estrutura do consumo a nível económico.
No que respeita ao desempenho económico de Portugal, inserido na economia
Europeia presente, verifica-se que este tem vindo a degradar-se nos últimos anos.
Portugal demonstra, em comparação com os restante países da Europa, uma
economia bastante vulnerável aos ciclos económicos e com um défice externo cada
vez maior.
Contudo, e provavelmente como consequência, nas últimas décadas Portugal, tal
como os seus parceiros Europeus, desenvolveu uma economia cada vez mais
baseada nos Serviços. Verifica-se na actualidade que, os ramos tradicionais da
indústria transformadora, com o impacto provocado pela crescente abertura
internacional da economia portuguesa e pela globalização dos mercados, encontra-se
em recessão.
Até então, o sector dos serviços era visto como um sector residual ou improdutivo,
servia apenas para complementar o sector industrial e agrícola. Actualmente a
diversificação do sector terciário é enorme. As sociedades mais antigas já lhe
reconheciam algumas actividades, porém, com a intensa industrialização dos últimos
dois séculos, a área dos serviços tornou-se mais complexa. Este é o Sector da
economia que mais cresce nas últimas décadas.
40
41
www.negociosonline.pt
www.ine.pt
29
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
O verdadeiro desempenho do sector terciário na economia está relacionado com a
comercialização de produtos em geral, e oferecimento de serviços comerciais,
pessoais ou comunitários, a terceiros. Geralmente, o sector dos serviços é,
geralmente, a principal fonte de rendimento dos países mais desenvolvidos.
Fazem parte deste ramo o comércio, o turismo, os serviços financeiros, jurídicos, de
informática, comunicação, arquitectura, engenharia, auditoria, consultoria, propaganda
e publicidade, seguro, corretagem, transporte e armazenagem, além das actividades
públicas e privadas de defesa, segurança, saúde e educação, entre outros.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation, como empresa dedicada à prestação de
serviços, percebe o importante papel que poderá desenvolver para a economia
portuguesa. O serviço por si proporcionado permitirá, por sua vez, uma crescente
evolução e desenvolver de tantas outras empresas quer do seu ramo quer de outras
áreas.
4.1.4 – Envolvente Tecnológica42 43
Em todo o Mundo, hoje, assiste-se a uma constante evolução no que respeita a um
conjunto tecnológico de matérias que permitirão uma melhor condição social,
ambiental e humana.
A tecnologia está muito associada ao ramo empresarial. O aproveitamento de novas
técnicas, máquinas, e novos processos de fabrico levará a uma melhor qualidade do
produto e a uma maior e mais rápida comercialização, possibilita um melhoramento do
seu potencial, adoptando e criando novas ideias.
A criação de ambientes inovadores, ajuda a criar condições e factores de
competitividade numa economia onde diversas empresas competem pelo mesmo: a
notoriedade, qualidade e prestígio reconhecido por parte dos seus consumidores.
COTA, Bruno Valverde, e outros, (2007) – “Marketing Inovador”, Universidade Católica
Editora, Lisboa.
43
www.wikipedia.com
30
Cláudia Baptista
42
Relatório de Estágio
Toda a empresa que conseguir explorar devidamente esta envolvente poderá melhorar
o seu potencial através da inovação de ideias. Devem para tal, estar atenta a novas
evoluções.
Efectivamente, a disponibilidade de sistemas de telecomunicações e de ligações à
Internet eficientes e de baixo custo são, precisamente, algumas das novas prioridades
tecnológicas que as sociedades globalizadas apresentam. Como tal, um país, hoje tem
como principal prioridade o desenvolvimento de novas infra-estruturas tecnológicas, de
modo a estar sempre na fronteira tecnológica. As infra-estruturas tecnológicas estão a
transformar-se num recurso-chave para a competitividade.
No que respeita a este ponto, a estagiária conclui que a Ayr Consulting, Trends e
Innovation atenta a esta envolvente, possui de uma estrutura de negócio baseada
numa desenvolvida e intensa rede de comunicação e base tecnológica que lhe permite
analisar, criar e desenvolver projectos que trarão a todas as empresas de serviços e
outros sectores, informações inovadoras e de elevado poder de consumo que lhes
proporcionarão um elevado valor e lhes permitirá estar sempre um passo à frente da
concorrência.
No sector terciário observam-se avanços tecnológicos e mudanças estruturais
bastante importantes e significativas, essencialmente nas cadeias de restaurantes,
farmácias e supermercados. Nesta área de serviços a mão-de-obra requer uma maior
qualificação para o trabalho a exercer, o que dificulta o seu desenvolvimento nas
regiões mais pobres e carentes desse tipo de recurso.
Na Ayr Consulting, Trends e Innovation, a estagiária observou que esta se encontra
capacitada de todas as tecnologias disponíveis de modo a proceder à construção dos
seus trabalhos e respectiva satisfação das necessidades dos seus clientes. Toda a
sua equipa de trabalho se encontra devidamente qualificada e adaptada às
características que o trabalho exige.
31
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
4.1.5 – Envolvente Político-Legal44
No que respeita ao contexto político-legal, os factores de maior interesse de análise
passam pela estabilidade política. Esta é uma condição essencial ao investimento
pelos agentes empresariais.
Para um boa análise político-legal, determinados factores como as imposições
políticas, as novas leis, direitos do consumidor, políticas de regulamentação,
investimento público, como acordos de comércio internacional, serão objecto de
importante estudo.
Os serviços tornaram-se num fenómeno em constante crescimento que movimenta
grande parte de nossa economia. Como consequência, é um problema, já que há um
número muito elevado de pessoas envolvidas, onde, muitas das vezes, não há
legalização do trabalho. Temos como exemplo os vendedores ambulantes, que
trabalham para si próprios, sem possuir direitos trabalhistas registados e sem pagar
impostos ao governo.
Prevê-se a existência de uma série de normas voluntárias definidas pela Comissão
Europeia, que permitirão ao utilizador a comparação dos produtos e dos preços,
garantindo assim a concorrência e a eficácia no mercado.45 As normas têm a
vantagem de permitir aos prestadores de serviços de se concentrarem nos processos
internos da produção de serviços e de realizarem, assim, algumas economias de
escala. Fazendo assim valer o respeito das normas, podem ainda reforçar a sua
presença no mercado e a sua posição enquanto operadores de serviços. A Comissão
Europeia promove a fixação de tais normas voluntárias pelos operadores de serviços,
à semelhança do que acontece com os produtos industriais.
44
45
www.negociosonline.pt
http://europa.eu/legislation_summaries/enterprise/industry/n26042_pt.htm
32
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
4.2 – ANÁLISE Á ENVOLVENTE SECTORIAL46
Historicamente, os serviços eram conotados em termos negativos, eram vistos como
uma categoria heterogénea e residual de actividades “improdutivas” que não cabiam
no sector primário (extractivo) e secundário (transformador).
Actualmente, são os serviços, o sector que mais contribui para o produto e emprego
dos países mais avançados. Em Portugal, verifica-se que este sector de actividade
tem-se destacado relativamente aos restantes, começando a ter uma importância
central para a economia contemporânea.
“Services are going to move in this decade to being the front edge of the industry”47.
São muitas as empresas que dependem de serviços complementares, como por
exemplo, os serviços de conhecimento intensivo relacionadas com consultoria em
tecnologias da informação (TI), consultoria de gestão, publicidade e formação
profissional, bem como os serviços operacionais, designadamente limpeza industrial,
serviços de segurança e serviços de secretariado.
O sector dos serviços ligado às empresas é uma importante fonte de criação de
emprego, como também produz valor acrescentado para a economia. Apresenta o
mais elevado potencial de crescimento e proporciona fundamentos essenciais para a
existência de uma economia baseada no conhecimento.
Este crescimento dos serviços ligados às empresas é, geralmente, explicado pela
migração do emprego da indústria transformadora para os serviços em razão da
subcontratação de funções de serviços anteriormente desempenhadas internamente.
Contudo, os factores que explicam este desenvolvimento são muito mais complexos.
46
http://europa.eu/legislation_summaries/enterprise/industry/n26042_pt.htm
Ante, Sager citado por Karapidis, A., (2005) - “Service Management in Production
Companies”, IFIP International Federation for Information Processing, Volume 160, Integrating
Human Aspects in Production Management, pgs. 375-385.
33
Cláudia Baptista
47
Relatório de Estágio
As tecnologias implementadas nos sistemas de produção, a flexibilidade acrescida, a
concorrência reforçada nos mercados internacionais, o papel crescente das
tecnologias da informação e comunicação (TIC) no sucesso das empresas, assim
como o conhecimento e a emergência de novos tipos de serviços são também factores
de importante análise.
Numa economia baseada no conhecimento, os desafios que se apresentam consistem
em saber como continuar a ser competitivo. Para tal, em muito depende a capacidade
de investimento nas Tecnologias de Informação e na Investigação e Desenvolvimento
(I&D). Contudo, a União Europeia ainda regista um grande atraso em relação aos
Estados Unidos nestes aspectos fulcrais para o desenvolvimento de uma sociedade
de forma rentável e sustentável.
Muito tem sido feito pela Ayr Consulting, Trends e Innovation para se integrar neste
sector que, em constante evolução se encontra, apesar de numa inovadora área em
que a Empresa batalha e de ainda não ver muito reconhecidas as suas capacidades e
respectiva qualidade, acredita que a par de novas iniciativas e projectos em breve as
empresas de outros ramos de actividade perceberão o seu efectivo contributo para
nova forma estruturada de criação de valor.
34
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
4.3 – ANÁLISE À ENVOLVENTE TRANSACIONAL (MICRO)48
De modo a identificar as ameaças e possíveis oportunidades para agir em
conformidade, as empresas necessitam ter um vasto e específico conhecimento dos
seus clientes, fornecedores, comunidade e concorrência. Para tal, a estagiária irá
identificar os principais intervenientes na área de influência mais próxima da Ayr
Consulting, Trends e Innovation.
Identificação da Concorrência
Considera-se concorrência todos os grupos que se inserem no mesmo sector de
actividade e que competem entre si. A Ayr Consulting, Trends e Innovation, como
pioneira neste tipo de oferta – Consultadoria em Inovação baseada em Tendências do
Consumidor – não se encontra posicionada para competir directamente com os tipos
de empresas mencionadas anteriormente como Agências de Publicidade, Empresas
de Design ou Branding, Empresas de Market Research, mas sim complementar os
seus serviços.
Não obstante, existem algumas áreas – aqui representadas de forma ampla - nas
quais algumas vezes a empresa concorre, nomeadamente: Desenvolvimento
Estratégico; Avaliação quantitativa e/ou qualitativa de Marcas; Formação especializada
em Cool Hunting e Trends Analysis; Desenvolvimento de estudos baseados em Cool
Hunting.
Identificação dos Clientes
Devido a acordos de confidencialidade rígidos, a Ayr Consulting, Trends e Innovation,
não pode revelar os diversos clientes que possui, contudo, informou a estagiária das
áreas em que opera:
Marketing & Comunicação
Media
Indústria Imobiliária
Retalho
48
Informação cedida pela Empresa Ayr Consulting, Trends & Innovation.
35
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Identificação dos Fornecedores
A Ayr Consulting, Trends e Innovation não possui fornecedores no sentido de
produção – Spots TV ou Rádio, gráficas, etc – da mesma forma que as Agências de
Publicidade possuem.
Contudo, é fornecida de elementos essenciais ao seu funcionamento, como qualquer
outra empresa, como electricidade, água, internet, telefone, entre outros serviços. Na
realidade, os verdadeiros e efectivos fornecedores da “matéria-prima” da companhia
são os “Cool Hunters” da rede Science of the Time que lhe fornecem a informação que
posteriormente é analisada e estruturada de modo a criar valor para os seus clientes.
Identificação da Comunidade
Toda a comunidade é composta, por definição, por organizações, indivíduos e factores
que partilham interesses relativamente ao mesmo sector. Como tal, será importante
analisar a actividade das empresas inseridas em determinado mercado tendo em
conta a comunidade em que esta se encontra inserida.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation enquadra-se em dois distritos distintos de
Portugal: Lisboa e Porto. Nestas duas zonas, de características territoriais
indispensáveis para a actividade como acessos, avanço tecnológico, desenvolvimento
e qualificação da mão-de-obra, entre outros, as empresas, têm entre si, uma
preocupação generalizada no âmbito da responsabilidade social, ambiental e
económica.
36
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
4.4 – OPORTUNIDADES E AMEAÇAS
Após realizar um levantamento de toda a estrutura da envolvente externa em que a
Ayr Consulting, Trends e Innovation se encontra inserida, a estagiária conseguiu
identificar as oportunidades que esta tem ao seu alcance, bem como as possíveis
ameaças que esta poderá encontrar no seu percurso futuro.
Oportunidades
Expansão de mercado: com o alargamento do mercado de actuação devido a
própria divulgação dos seus serviços através dos meios de comunicação utilizados,
como por exemplo a internet (site da empresa);
Grande área de actuação (evolução de mentalidades, comportamentos,
tendências);
Crescente interesse das Empresas por este tipo de serviço prestado;
Instabilidade económica mundial (crise): poderá ser uma oportunidade pois
leva as empresas a quererem entender as tendências derivadas da mesma,
solicitando estudos que permitam criar valor para as mesmas.
Ameaças
Falta de reconhecimento da importância de serviços como trends analysis e
coolhunting, pelas empresas;
Instabilidade económica mundial (crise);
Possível Concorrência na área de actividade: áreas de Desenvolvimento
Estratégico; Avaliação quantitativa e/ou qualitativa de Marcas; Formação especializada
em Cool Hunting e Trends Analysis; Desenvolvimento de estudos baseados em Cool
Hunting.
37
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
5 – AVALIAÇÃO COMPETITIVA GLOBAL
A avaliação competitiva de uma empresa é realizada através de dois critérios
específicos que reunidos auxiliam o Gestor de Marketing na definição de uma
conclusão competitiva que será bastante útil para o planeamento de novos projectos:
conclusão SWOT49 e Vantagens Competitivas.
5.1 – CONCLUSÃO SWOT
A ligação das Análises Interna e Externa permite a execução da conclusão SWOT.
A conclusão SWOT50 apresenta os principais aspectos que diferenciam a empresa dos
seus concorrentes num determinado mercado, identificando os Pontos Fortes e os
Pontos Fracos da empresa. Por outro lado, identificam-se perspectivas de evolução do
mercado, as principais Ameaças e as principais Oportunidades. Permite ainda
conjugar, de forma mais sucinta e perspicaz, todas as vertentes positivas e negativas
da empresa de modo a conjuntamente com as ameaças e oportunidades detectadas,
criar sugestões para um melhor desempenho da mesma.
SWOT: Strength – Pontos Fortes, Weaknesses- Pontos Fracos, OpportunitiesOportunidades, and Threats- Ameaças).
50
Em Apêndice I, a estagiária apresenta um quadro desenvolvido pela mesma, onde enquadra
cada uma das variáveis analisadas e respectivas sugestões.
38
Cláudia Baptista
49
Relatório de Estágio
Sugestões orientadas:
Expansão a novos Mercados;
Divulgação e aposta competitiva a nível global;
Aproveitar o excelente nível qualitativo dos Recursos Humanos para antecipar
e exceder as necessidades e expectativas dos consumidores;
Investir em Comunicação;
Analisar e avaliar previamente as reais necessidades dos clientes para evitar o
insucesso e insatisfação dos mesmos;
Aposta na excelência e qualidade percebida;
Investir na fidelização do Clientes;
Promoção da imagem da Empresa de forma a fazer face à concorrência;
Melhorar a acessibilidade e perceptibilidade global do site;
Aposta na diferenciação do Serviço.
39
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
5.2 – VANTAGENS COMPETITIVAS51
A vantagem competitiva deve assentar em competências únicas da empresa, que os
concorrentes não tenham em sua posse e sintam dificuldades em adquirir, ou seja, é
algo que a empresa oferece aos seus consumidores e a distingue da concorrência.
As competências distintivas resumem-se aos pontos fortes em que uma empresa se
destaca dos seus competidores na satisfação das necessidades dos clientes.
Assim, as competências distintivas da Ayr Consulting, Trends e Innovation são:
Características dos serviços: alta qualidade, inovação e diferenciação do tipo
de serviço oferecido;
Acesso à informação de mercados externos e possibilidade de expansão para
os mesmos;
Projectos aplicáveis e aliciantes, que posteriormente trarão valor ao seu cliente.
Os factores críticos de sucesso são todas as actividades ou variáveis de gestão que
necessitam de ser muito bem trabalhadas de modo a garantir o bom desempenho da
empresa na sua área de actuação. Derivam da combinação do conjunto de elementos
a que clientes atribuem mais valor com os elementos que melhor diferenciam a
empresa dos concorrentes em disputa.
Os factores críticos de sucesso do sector dos serviços são52:
Serviço diferenciado;
Inovação;
Qualificação dos Recursos-Humanos;
Cumprimento de Prazos;
Projectos aplicáveis e aliciantes.
51
FREIRE, Adriano (1998) - "ESTRATÉGIA: Sucesso em Portugal", Verbo Editora.
Factores identificados pela estagiária pela experiência dos três meses de estágio e com
base em informações cedidas pela Empresa Ayr Consulting, Trends & Innovation.
40
Cláudia Baptista
52
Relatório de Estágio
Assim, podem-se enunciar como vantagens competitivas da Ayr Consulting, Trends
e Innovation as seguintes:
Características dos serviços: alta qualidade, inovação e diferenciação do tipo
de serviço oferecido;
Desenvolve projectos aplicáveis e aliciantes que permitirão criação de valores
sustentáveis a longo prazo/acompanhamento das tendências dos mercados;
41
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
5.3 – CONCLUSÃO COMPETITIVA
Como Conclusão da Avaliação Competitiva Global, a estagiária verificou que a Ayr
Consulting, Trends e Innovation, tendo em conta aspectos relacionados com os seus
serviços bastante diferenciadores, deverá continuar a apostar na constante e intensa
divulgação de ideias e projectos susceptíveis de possível valor para as empresas,
investir na constante formação e qualificação dos seus recursos humanos, e reflectir
sobre uma possível e maior interacção com o mercado externo.
42
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
6 – ORIENTAÇÃO ESTRATÉGICA
Depois da avaliação competitiva estamos em condições de definir a orientação da
empresa para o futuro: definição do segmento-alvo, posicionamento, objectivos e
estratégias de marketing.
As empresas da actualidade têm que ter a capacidade de atender às expectativas dos
clientes de modo a conseguirem evoluir positivamente no mercado em que se inserem
(como a estagiária provou numa fase anterior do seu relatório). Entretanto, tais
expectativas de serviços podem variar significativamente de cliente para cliente.
Cada vez mais, as empresas deste ramo de actividade desenvolvem processos de
segmentação e posterior posicionamento de modo a satisfazer as necessidades e
expectativas criadas pelo cliente.
43
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
6.1– A SEGMENTAÇÃO53
Segmentação consiste na divisão em subconjuntos homogéneos de clientes, qualquer
destes sub-conjuntos pode ser seleccionado como mercado-alvo a atingir de modo a
definir Políticas de Marketing adequadas às suas características.
Os serviços podem ser segmentados pelas características que cada grupo de clientes.
No que respeita à Ayr Consulting, Trends e Innovation, por ser uma empresa bastante
recente no mercado e com directrizes de negócio bastante inovadoras e diferenciadas,
verificamos que o seu segmento de mercado tem características bastante distintas.
A Ayr Consulting, Trends e Innovation tem como clientes essencialmente, empresas
na área do Marketing & Comunicação, Media, Indústria Imobiliária, Retalho. São
empresas que apresentam as seguintes características:
•
Empresas dinâmicas, exigentes, racionais, activas, audazes, com sentido de
inovação;
•
Valorizam a qualidade de serviço e produto oferecido.
•
Empresas que pretendem obter posterior rentabilidade procurando um melhor
conhecimento do seu público;
•
Procuram a inovação dos seus produtos/serviços ou estratégia
A Ayr Consulting, Trends & Innovation, ainda muito recente no mercado, pretende
comunicar os seus serviços e o valor acrescentado que estes poderão fornecer às
empresas das áreas já enunciadas, como tal, não define um grupo em específico.
Deseja ser reconhecida e requisitada por empresas em geral, que apresentem estas
características.
53
In apontamentos facultados pela Docente Teresa Felgueira, nas aulas de Marketing de
Serviços, 2009/2010, 3º ano/2º semestre.
44
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
6.2 – POSICIONAMENTO54
Posicionamento será a escolha estratégica que procura dar uma posição credível,
diferente e atractiva a uma oferta (produtos, serviços, marcas ou insígnias) no seio de
um mercado e na mente dos clientes; consiste no conjunto de traços salientes e
distintivos da imagem que permite ao público situar um produto/serviço num universo
dos produtos/serviços análogos e distingui-los dos restantes. É uma representação (ou
percepção) simplificada, redutora comparativa e distintiva do produto.
O posicionamento feito no sector dos serviços é bem sucedido quando desperta na
mente do cliente uma imagem que os distingue de serviços semelhantes que a
concorrência oferece. O posicionamento dos serviços é útil no estabelecimento de
uma imagem de novos serviços, assim como na manutenção e reposicionamento dos
serviços existentes.
54
http://prof.santana-e-silva.pt/ - Estratégia e Marketing
45
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
As principais Estratégias de Posicionamento de marcas ou serviços são definidas
por55:
Posicionamento por atributo – posicionamento com base na performance de
características específicas, como o preço, capacidade do pessoal ou
consistência do serviço;
Posicionamento por benefício – posicionamento como líder em relação a um
certo benefício oferecido, como segurança e conveniência;
Posicionamento por aplicação – posicionamento com base num dado uso ou
aplicação, como para períodos de Inverno ou ambiente rural;
Posicionamento por usuário – posicionamento para uma determinada
categoria de usuário, como professores universitários ou pessoas que gostam
de emoções intensas;
Posicionamento por concorrente – quando se faz comparações ou o serviço
é posicionado como melhor em relação à concorrência;
Posicionamento por classe de serviço – posicionamento como líder numa
determinada classe de serviços, como “parque temático para recreação”;
Posicionamento por qualidade e preço – posicionamento com base no que
oferece mais valor para os consumidores na relação preço/qualidade.
O posicionamento pode também ser estabelecido com base na combinação de
algumas destas estratégias.
A estratégia de posicionamento dos serviços oferecidos pela Ayr Consulting, Trends e
Innovation, é a de posicionamento por benefício. A Ayr Consulting, Trends e
Innovation pretende, acima de tudo, que os seus consumidores olhem para os seus
serviços e os associem à confiança, credibilidade, valor, qualidade, dinamismo,
inovação e originalidade. Para além de toda esta imagem que a empresa pretende
transmitir, quer aumentar a sua notoriedade num mercado ainda pouco reconhecido
em Portugal, mostrando que o seu serviço, baseado na observação e criação de
tendências de consumo, é uma importante arma de incremento e desenvolvimento
para todas as organizações empresariais.
55
Kotler, P., (2000) – “Administração de Marketing”, pág. 323.
46
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
6.3 – OBJECTIVOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Uma escolha prévia dos objectivos a atingir é primordial na escolha de uma estratégia
de marketing para uma empresa. Os objectivos de marketing devem ser considerados
como um farol de orientação para a actividade da empresa.
Os objectivos podem ser definidos como sendo de carácter Financeiro (expressos em
termos de venda – Volume de Negócios, Quota de Mercado, Lucro) ou Não-Financeiro
ou de Marketing (expressos tendo em conta o consumidor) e devem ser específicos
para cada área de negócio
A Ayr Consulting, Trends e Innovation, de momento tem como objectivo primordial
divulgar o seu potencial, suas funções no sector dos serviços e respectivos serviços
oferecidos. Pretende, essencialmente, atingir objectivos que se prendem com os
consumidores. A estagiária definiu:
Obter uma taxa de notoriedade espontânea para o segmento definido;
Aumentar a satisfação dos seus clientes;
Divulgar as suas capacidades a um público em geral;
Aumentar a capacidade de criar valor aos seus clientes a partir de bons
projectos.
Após a avaliação do portfólio de actividades da empresa, identificada a sua posição
competitiva em cada domínio, definido o segmento de mercado e estratégia de
posicionamento, e determinados os seus objectivos de marketing, falta definir a
estratégia a seguir para a realização desses objectivos.
47
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
As estratégias de marketing podem ser decompostas em três grandes tipos56:
Estratégia de Desenvolvimento: baseia-se na conquista de novos
clientes (estratégias extensivas) ou do aumento de consumo dos
clientes actuais (estratégias intensivas), visando o desenvolvimento da
procura global;
Estratégias Concorrenciais: (frequentes em mercados abertos) o
crescimento é conseguido através da conquista de posições à
concorrência;
Estratégias
de
Fidelização
(habitualmente
são
paralelas
às
estratégias concorrenciais e de desenvolvimento) preconizam a
manutenção do volume de negócios gerado pelos clientes actuais,
evitando assim que estes sejam seduzidos pela concorrência.
A estratégia de marketing a seguir pela Ayr Consulting, Trends e Innovation deverá ser
uma estratégia desenvolvimento extensivo, visto a empresa pretender conquistar
novos clientes na sua área de actuação, desenvolvendo a procura global por este tipo
de serviços. A Empresa necessita de angariar novos clientes, para mostrar o seu
potencial e, desta forma, comunicar os seus serviços e benefícios para as empresas.
Para além desta estratégia, a Empresa, deverá ter em conta a de fidelização dos
clientes actuais.
56
In apontamentos facultados pela Docente Teresa Felgueira, nas aulas de Gestão do Produto
e Marcas, 2009/2010, 3º ano/1º semestre.
48
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
PARTE III – O ESTÁGIO
49
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
7 – ACTIVIDADES DESENVOLVIDAS
“Para ter êxito a atitude é tão importante como a capacidade”57.
Ao longo do estágio foram desenvolvidas várias actividades que tiveram como
objectivo aplicar a teoria aprendida na escola, à prática diária de uma empresa. Para
além das capacidades adquiridas na escola, foi necessária criatividade e atitude para
desenvolver alguns dos projectos durante o tempo de estágio na Ayr Consulting,
Trends & Innovation.
A estagiária passará, de seguida, a descrever cada uma das actividades que foram
desenvolvidas durante o período de estágio.
Walter Scott, citado por Medeiros, António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um
produto de sucesso?”, Texto Editores Lda, Alfragide, pg. 74
57
50
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
7.1 – BACKOFFICE AYR
Backoffice é a expressão em inglês do mercado financeiro que designa os sectores de
contabilidade e processamento existentes nas instituições. Essas unidades devem ter
capacidade para interpretar adequadamente as informações necessárias aos
objectivos e à estrutura das operações realizadas pelos operadores, de maneira a
constituir um sistema confiável de controlo no que respeita à gerência e correcta
contabilidade58.
Como está descrito na definição pesquisada pela estagiária, o backoffice consiste nos
serviços internos que são realizados pelos demais trabalhadores existentes nesse
departamento, de modo a manter um sistema de confiança, credível e funcional, entre
todo o sistema interno e externo da empresa. Como tal, a estagiária, durante o seu
período de estágio, participou em diversas tarefas relacionadas com esta parte do
processo empresarial. De entre muitas funções, refere: inserção de contactos na base
de dados da empresa, tratamento de contactos, digitalização e envio de
documentação imprescindível ao funcionamento da Empresa, pesquisa e análise de
documentação específica solicitada pelo Dr. Luís Rasquilha.
Em apêndice II, a estagiária apresenta as pesquisas desenvolvidas pela mesma.
58
http://www.guiaempresario.com/back-office-dicionrio-de-negcios/
51
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
7.2 – MARKETING RESEARCH
Durante o seu percurso pela Ayr Consulting, Trends & Innovation, a estagiária
ingressou diversas vezes pelo “mundo” do Marketing Research59, executando diversas
pesquisas sobre temas e objectos de estudo definidos por cada um dos membros da
empresa.
– SENIOR BOOKS60;
Para a Dr.ª Ana Sepúlveda a estagiária desenvolveu uma pesquisa, na sequência de
um anterior estudo realizado por outros estagiários no âmbito dos Livros Seniores
internacionais, autores e respectivas formas de contactos com os mesmos. Esta
pesquisa teve como objectivo essencial descobrir formas de possível contacto com os
autores, para posteriormente agendar entrevistas e/ou apoios para a construção do
estudo que se encontra em realização sobre o Segmento 45+.
– SENIOR AUTHORS;
Também para a Dr.ª Ana Sepúlveda a estagiária efectuou uma pesquisa baseada na
busca de contactos de personalidades portuguesas ligadas à área do envelhecimento
e Segmento 45+.
– SEGMENTO +45;
Na sequência do desenvolvimento de estudos baseados no segmento 45+ feitos pela
Ayr Consulting, Trends & Innovation, da responsabilidade da Dr.ª Ana Sepúlveda, a
estagiária prontificou-se, assim que solicitado, para pesquisar diferentes matérias de
especial interesse para esse mesmo estudo.
59
60
Pesquisa em Marketing
Livros Seniores dedicados ao segmento 45+, por exemplo “The 50+ Boomer”
52
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
– MARKETING VERDE;
A estagiária, na sequência do pedido do Dr. Luís Rasquilha, levou a cabo uma
pesquisa e posterior trabalho relacionado com esta nova ciência: Marketing Verde. No
desenvolvimento de tal tarefa, abordou o tema de forma breve e esclarecedora
mostrando em que consiste, a sua evolução, o porquê da sua existência e exemplos,
na actualidade.
– NORMAL WATCHES61;
De forma sucinta e resoluta, a estagiária elaborou uma pequena apresentação onde
abordou esta nova tendência evidenciada no mercado dos relógios. A pedido do Dr.
Luís Rasquilha, pesquisou e deu exemplos dos diversos tipos de relógios
apresentados pela marca definida.
No apêndice III, a estagiária coloca cada um dos trabalhos enunciados e por si
desenvolvidos, pela respectiva ordem e devidamente identificados.
61
http://www.normalwatches.com/
53
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
7.3 – ANÁLISE E RESUMO DE OBRAS
Esta tarefa, solicitada pelo Dr. Luís Rasquilha, consistiu na leitura e resumo de obras
técnicas sobre empreendedorismo, neuromarketing e redes sociais.
– Livro “O Processo Empreendedor e a criação de Empresas de Sucesso” (Fernando
Gaspar);
Este livro, resumido pela estagiária durante o seu estágio na Ayr Consulting, Trends &
Innovation, pretende mostrar ao leitor que tendo este dentro de si a ousadia ao de criar
novas empresas, novas associações culturais, novos clubes desportivos ou novas
actividades económicas de outro tipo, poderá ser um bom empreendedor e obter
sucesso nas suas apostas. É um livro que servirá de guia para aqueles que têm
necessidade de estudar o fenómeno e posteriormente, talvez fazerem parte dele.
Ao longo dos tempos, com a ascensão do empreendedorismo, a criação de riqueza e
o rendimento per capita cresceram exponencialmente. Apesar de este fenómeno ser
alvo de tanta atenção e de se reconhecer a sua importância, verifica-se que pouco tem
sido feito para se proporcionarem condições para que mais pessoas arrisquem as
suas energias e economias a empreender, tal como não se tem desenvolvido
determinadas questões de modo a melhorarem a taxa de sucesso das empresas que
criam.
– Livro “NEUROMARKETING – O centro nevrálgico da venda”
(Patrick Renvoisé |
Christophe Morin);
Foi com grande entusiasmo que a estagiária procedeu à leitura e resumo desta obra.
Logo de início a estagiária desenvolveu especial interessa com o resumo do mesmo,
pois sentiu grande identificação com o tema em questão. Neste livro, os autores
referem que com a leitura do mesmo, o leitor irá aprender a criar mensagens incisivas
para todos os seus documentos de marketing, site na Internet, as quais lhe trarão um
fluxo regular de novos clientes potenciais.
54
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Estas técnicas podem igualmente ser utilizadas para angariar financiamentos,
conseguir uma promoção ou negociar um novo emprego.
É das primeiras obras a propor uma linguagem radicalmente nova que, uma vez
compreendida e integrada, permitirá formular mensagens capazes de influenciar a
parte do cérebro que toma a decisão final: o cérebro primitivo. Simples e fácil de reter,
esta nova forma de linguagem oferece uma base de comunicação original que lhe
proporcionará aumentar a sua eficácia comercial e atingir desta forma níveis de
desempenho que até então julgava impossíveis.
Os investigadores demonstram que os seres humanos tomam as suas decisões de
forma emocional, justificando-as depois racionalmente. Na verdade, o cérebro humano
é constituído por dois hemisférios: o esquerdo (relacionado com todo o pensamento
linear, linguagem, lógica e matemáticas), hemisfério direito (ligado ao pensamento
conceptual, como artes, música, criatividade e inspiração). Contudo, com os avanços
nas neurociências mostram que, além dos hemisférios direito e esquerdo, o cérebro se
subdivide em três partes distintas, funcionando cada uma delas como um órgão
autónomo, com uma estrutura celular e funções diferenciadas. Embora comuniquem
entre si, cada uma destas três partes do cérebro tem uma função específica: o cérebro
racional pensa, processa os dados racionais e partilha as suas deduções com os
outros dois cérebros; o cérebro intuitivo sente, processa as emoções e os sentimentos
profundos e partilha da mesma forma as suas descobertas com os outros dois
cérebros; o cérebro primitivo decide, considera a informação proveniente dos cérebros
já enunciados, mas controla o processo de tomada de decisão.
– Livro “Socialnomics – How social media transforms the way we live and do business”
(Erick Qualman).
A leitura deste livro, para a estagiária, revelou-se bastante interessante, não fosse só
peculiar o assunto do mesmo, como também o facto de este estar todo escrito em
inglês, o que exigiu especial atenção e rigor.
Basicamente, este livro vem explicar como a Internet, como meio de comunicação,
veio revolucionar todo o funcionamento do mundo dos negócios e panorama pessoal.
55
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Com a chegada das Redes Sociais, essa revolução tornou-se ainda mais fugaz e
intensa.
O autor dá o exemplo do actual presidente dos Estados Unidos da América, Barack
Obama. Este, através das redes sociais, conseguiu obter a cooperação do povo
americano, desde os mais novos, até aos mais velhos, para conseguir juntar cada vez
mais e mais votos.
Socialnomics é o impulsionador chave da socioeconomia. As pessoas sabem que
através das redes sociais conseguem aceder a toda a informação de que necessitam,
não necessitando de grande procura. Já não se vêm anúncios de milhões de dólares a
fazer arrastar as multidões. As pessoas sabem que agora podem escolher, não
precisam ver televisão para estar a par desta ou outra notícia. Não precisam comprar
e ler jornais, pois recorrendo às redes sociais, encontram toda a informação que
necessitam. E melhor que tudo, conseguem fazer isso, sem saírem do seu sofá, ou
enquanto estão a passear, por exemplo, através do telemóvel. São só vantagens!
Portanto, este é o começo de um novo e brilhante mundo tanto para os consumidores,
como para os negócios. Este é o mundo Socialnomic.
No apêndice IV, a estagiária coloca o resumo de cada obra analisada, pela respectiva
ordem e devidamente identificadas.
56
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
7.4 – WEB MANAGER62 DA EMPRESA GLAMOROUS
A função de Web Manager da Empresa Glamorous, solicitada pelo Dr. Luís Rasquilha,
teve como grande objectivo a manutenção do site e rede social (Facebook) da
empresa. Acrescentada a essa actividade, a estagiária desenvolveu um relatório onde
descreve toda a estrutura do site e sugestões de melhoramento.
– RELATÓRIO DE ANÁLISE DE REDES SOCIAIS DA EMPRESA E SUGESTÕES DE
MELHORAMENTO
Nos dias de hoje, estar presente na Internet é uma condição imprescindível para obter
êxito no mundo dos negócios. A rede mundial de computadores oferece diversas
funcionalidades indispensáveis a todos os que pretendem ter seus produtos ou
serviços reconhecidos e apreciados por um grande número de consumidores.
A utilização da web permite conquistar novos clientes e fidelizar os já existentes, além
de disseminar a mensagem da empresa para um grande número de pessoas e
possíveis consumidores. A Internet, bem utilizada, pode ser um alicerce bastante
importante antes, durante e depois da venda. Quando adequadamente utilizada, a web
tem um papel decisivo nos negócios das empresa. Estratégias não podem ser
elaboradas sem ter em conta todo o potencial do ambiente virtual.
A estagiária foi, durante o seu percurso de estágio, incumbida de um projecto aliciante
onde ocupou a função de Web Manager da recente Empresa “Glamorous – Aluguer,
venda e compra online de carteiras”.
Este desafio foi proposto pelo Dr. Luís Rasquilha, perante a enorme necessidade de
estar a par das características de cada cliente já existente, efectivas expectativas e
necessidades das mesmas. Um outro grande objectivo deste projecto foi a
preocupação crescente com a importância de fazer uma boa comunicação e
divulgação da Empresa nas redes sociais e interagir com as mesmas, de modo a
captar mais clientes.
62
Web Manager: pessoa responsável pela manutenção e gestão de um site na Internet.
57
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
O projecto foi desenvolvido tendo em conta um briefing apresentado pelo Dr. Luís
Rasquilha à estagiária, onde explicou os objectivos centrais do projecto e respectiva
estrutura de desenvolvimento do mesmo.
Numa fase inicial, a estagiária teve como função analisar com cuidado a página web
da Glamorous, e achou pertinente a colocação e alteração de alguns aspectos
importantes para o cliente. Como a Empresa já tinha em desenvolvimento a sua
inscrição numa das maiores redes sociais de importante comunicação, o facebook, a
estagiária nesta fase, analisou também a página e demonstrou em relatório os
aspectos que achou mais relevantes alterar e manter (ver apêndice V).
Figura 4 – Página Central do Website da Glamorous
Fonte: http://www.glamorous.pt/
58
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Como Web Manager, a estagiária estruturou o projecto GLAMOROUS DRAFT AND
EXECUTION, que teve como objectivo estruturar e desenvolver a relação da Empresa
com as suas Clientes, bem como criar formas de comunicação com a mesma que
divulgassem melhor a Empresa e seus serviços. De seguida, serão descritas todas as
actividades realizadas pela estagiária neste âmbito.
– GLAMOROUS DRAFT AND EXECUTION
– FASE 1: TIPIFICAR
Nesta fase a Web Manager tem como principal foco de atenção desenvolver um
processo de tipificação relativo à personalidade de cada uma das futuras Clientes
Glam. É também aqui que se delineia uma espécie de plano para começar a criar
laços entra a Empresa e as Clientes, para que seja possível uma maior probabilidade
e capacidade de comunicação com as mesmas.
O trabalho foi desenvolvido tendo em conta os seguintes passos:
Passo 1: Segmentação do Consumidor;
Passo 2: Divulgação.
– FASE 2: ENVOLVER
Nesta fase o importante papel da Web Manager será evidenciado pela sua capacidade
de envolver a Cliente com a Empresa. Este processo deverá passar pela criação de
uma conta Twitter da Glamorous (visto também já possuir Facebook) e criação de
Promoções relativas a aniversários e descontos, em caso de divulgação de amigas
para amigas.
O trabalho será desenvolvido tendo em conta os seguintes passos:
Passo 1: Criação de conta no Twitter;
Passo 2: Criação de formas de comunicação com a cliente de modo a
incentivar o consumo das mesmas.
59
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
– FASE 3: DIFUNDIR
Neste terceiro e último passo, a Web Manager teve de colocar a sua imaginação e
capacidades de comunicação em espaços digitais, desenvolvendo um Blog onde
mostrará o seu lado mais glamuroso, o gosto pela elegância e mundo luxuoso que tem
em si como personalidade individual e própria.
Basicamente, a Cláudia Baptista (estagiária), utilizadora de redes sociais como o
Facebook e Twitter, decide criar um Blog Próprio onde divulga o seu carácter
glamuroso e chic, procurando abranger todas as vertentes e utilizações deste
“mundo”. Neste Blog, deverá, como tal, fazer referência sempre ao Website da
Glamorous, aos seus serviços, utilizações, experiências, e outros aspectos onde a sua
postura como Cliente Glam a favoreçam no seu dia-a-dia e bem-estar.
Passo 1: Criação de um Blog.
60
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Figura 5 – Página Central do Blog “Means Glamorous”
Fonte: Criado pela Estagiária e disponível em http://www.meanslamorous.tumblr.com
61
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Este projecto foi desenvolvido pela estagiária com o objectivo de ser realmente
implementado pela mesma. Tarefas como Blog “Means Glamorous” e página Twitter
foram finalizados, contudo, devido ao surgir de diversas pesquisas e trabalhos de
especial atenção e prioridade, a efectiva implementação do projecto na sua totalidade,
foi adiada. Apesar disso, nunca foi descurado e foi finalizado com toda a dedicação e
empenho, com o objectivo de o colocar em acção já a partir de Janeiro de 2011, pelas
responsáveis da Empresa Glamorous.
No apêndice V, a estagiária apresenta o relatório deste projecto por si desenvolvido.
62
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
7.5 – ESTUDO ETNOGRÁFICO NO ÂMBITO DO SEGMENTO 45+ BEM-ESTAR E
SAÚDE
No estudo que se encontra em realização direccionado para o Segmento 45+, a
estagiária participou activamente com o objectivo de reter o máximo de informação útil
e credível para a execução do mesmo. Uma das iniciativas e seu contributo surgiu a
par da convocação, feita pela Dr.ª Ana Sepúlveda, para participar no Encontro “O
envelhecimento populacional: Portugal em perspective comparada”, promovido pela
Gulbenkian. Ao participar, a estagiária foi incumbida de redigir um Relatório descritivo
sobre o encontro, com o objectivo de posteriormente utilizar toda essa informação para
pesquisa e angariação de novos contactos na área.
– PARTICIPAÇÃO NO ENCONTRO GULBENKIEN – “O ENVELHECIMENTO
POPULACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA”
Foram diversas as pesquisas e participações em estudos promovidos pela Dr.ª Ana
Sepúlveda para o desenvolvimento do seu projecto baseado na pesquisa no âmbito do
segmento 45+.
A estagiária, no âmbito da participação no Estudo Etnográfico, desenvolvido pela Ayr
Consulting, Trends & Innovation, para o Segmento 45+ Bem-estar e Saúde, e a pedido
da Dr.ª Ana Sepúlveda participou no Encontro “O Envelhecimento Populacional:
Portugal em perspectiva comparada”. Foi com grande agrado e interesse que a
estagiária ingressou neste encontro promovido pela Gulbenkian, onde abordou temas
de bastante importância para a área em estudo e para o seu próprio desenvolvimento
pessoal, social e profissional.
O Encontro foi promovido pelo Instituto do Envelhecimento da Universidade de Lisboa,
criado há cerca de um ano para desenvolver estudos e projectos de investigação na
área do envelhecimento, juntamente com a Fundação Calouste Gulbenkian e o Oxford
Institute of Ageing, nos dias 6 e 7 de Dezembro de 2010.
63
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Além de dar a conhecer o trabalho que o Instituto do Envelhecimento tem vindo a fazer
ao longo do seu primeiro ano de actividade, este encontro teve como objectivo,
também, abordar questões como as dinâmicas e as estratégias no envelhecimento
populacional em Portugal e a nível global, as despesas da Saúde e da Segurança
Social ou as mudanças demográficas na América Latina e na Península Ibérica.
Manuel Villaverde Cabral (Director do Instituto do Envelhecimento), António Barreto
(Pres. da Fundação Francisco Manuel dos Santos), Maria do Céu Machado (Alta
Comissária da Saúde) ou Sarah Harper (Directora do Oxford Institute of Ageing), foram
algumas das personalidades que interviram ao longo dos dois dias de encontro.
No apêndice VI, a estagiária apresenta o relatório sobre a temática do evento.
64
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
8 - ANÁLISE CRÍTICA
Para mim, toda a ambição é legitima se a concretizarmos exclusivamente na base da
inteligência, esforço, dedicação, genuinidade, paixão e dignidade. Tal exclui, quanto a
mim, o calculismo, o oportunismo e o atropelo dos valores humanos que devem pautar
todas as nossas relações.63
Na opinião da estagiária a empresa onde teve a oportunidade de se relacionar e
desenvolver projectos, fez questão de criar sempre em seu redor um bom ambiente de
trabalho com uma excelente gestão de toda a equipa de trabalho e respectivas
funções. Os recursos humanos colaboram uns com os outros, tentando sempre
trabalhar em equipa. A motivação dos colaboradores é bastante elevada, pelo que o
seu empenho e dedicação são visíveis. Este aspecto é bastante importante, uma vez
que, se reflecte na produtividade da empresa.
De uma forma geral, o estágio foi bastante enriquecedor para a estagiária, na medida
em que teve a oportunidade de pôr em prática muitos dos conhecimentos teóricos,
apreendidos ao longo da sua instrução académica, no mundo do trabalho.
Muitos desafios lhe foram propostos, aos quais sempre respondeu com grande
ambição de mostrar o seu valor e capacidades. Em cada trabalho executado com
esforço, dedicação e genuidade, pensa ter conseguido demonstrar a sua verdadeira
paixão pela licenciatura que ambiciona concluir.
63
Fernando de La Vieter Nobre, Fundador e Presidente da Fundação AMI, citado por Medeiros,
António e outros, (2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de sucesso?”, Texto Editores
Lda, Alfragide, pg. 11
65
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
CONCLUSÃO
Uma forte dose de determinação, força de vontade, criatividade e um coração cheio de
bom senso e boa disposição é a poção mágica que recomendo a qualquer Alice que
queira entrar neste mundo louco mas também tão maravilhosos!64.
Marketing é a ciência que prima pela gestão da relação que qualquer organização tem
com o mercado onde actua, no sentido de atingir os objectivos que perseguem e
satisfazer as necessidades do mesmo.
A crescente evolução e desenvolvimento do sector terciário, veio mostrar a verdadeira
importância de criar formas de gestão baseadas em conteúdos de Marketing que
possibilitassem desenvolver e expandir inúmeras empresas desta área de actividade,
permitindo dessa forma alcançar o sucesso.
No desenrolar da actividade profissional, cada marketeer deve ajustar os seus
conhecimentos, que aliados a uma prévia reflexão à acção, bem como saber ouvir
saberes e experiências com os restantes elementos da empresa tendo em vista a
melhoria da qualidade do trabalho, permitirão obter uma maior satisfação pessoal e
profissional.
Valores como a determinação, força de vontade, criatividade e bom senso farão, com
certeza, parte de uma rotina diária a que esta Alice está disposta a enfrentar neste
“mundo louco”, mas também tão interessante e, sempre com um grande sorriso no
rosto.
Durante o seu estágio, a aluna ficou mais elucidada sobre as suas capacidades e
pensa ter aproveitado todas as oportunidades para concretizar os objectivos que lhe
foram propostos no início do estágio.
64
Cláudia Almeida e Silva, Directora-geral da Fnac Portugal in Medeiros, António e outros,
(2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de sucesso?”, Texto Editores Lda, Alfragide,
pg.165
66
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Desde o primeiro dia, procurou envolver-se nas actividades da equipa de trabalho,
onde desenvolveu capacidades teóricas aprendidas até então, tal como ampliou a sua
capacidade de interacção com uma equipa de profissionais que enriqueceram a
estagiária nos campos pessoal, profissional, social e ambiental.
O estágio termina com a realização deste relatório, onde se podem ver reflectidas as
actividades realizadas e a sua importância na formação profissional da estagiária.
67
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Publicações:
BAPTISTA, Antonino de Jesus in Pensamentos Próprios (Notas pessoais)
COTA, Bruno Valverde, e outros, (2007) – “Marketing Inovador”, Universidade Católica
Editora, Lisboa.
FREIRE, Adriano (1998) - "ESTRATÉGIA: Sucesso em Portugal", Verbo Editora.
GODINHO, e outros, (2003) – “Utilização de Propriedade Industrial: Um Estudo sobre
Inovação em Portugal”, Lisboa: INPI
KARAPIDIS, A., (2005) - “Service Management in Production Companies”, IFIP
International Federation for Information Processing, Volume 160, Integrating Human
Aspects in Production Management, pg. 375-385.
KOTLER, P., (2000)
LINDON, Denis, e outros, (2002) – “Mercator XXI – Teoria e Prática do Marketing”;
Publicações Dom Quixote, Lisboa.
MACHURET, J.J, e outros, (2002) – “Teoria e Prática do Marketing”, Publicações Dom
Quixote, Lisboa.
MEDEIROS, António, e outros (2010) – “Marketing Pessoal: És um produto de
sucesso?”, Texto Editores Lda., Alfragide.
SAIAS, Luís (2007) – Marketing de Serviços: Qualidade e Fidelização de Clientes”,
Universidade Católica Editora, Lisboa.
SMITH, John Grieve in Business Strategy
68
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Outra documentação:
Apontamentos facultados pela Docente Ascensão Braga, nas aulas Sistemas de Apoio
à Decisão em Marketing, 2009/2010, 3º ano/1º semestre.
Apontamentos facultados pela Docente Ana Poças, nas aulas de Organização e
Gestão, 2007/2008 1º ano/1ºsemestre.
Apontamentos facultados pela Docente Ester Amorim, nas aulas de Comunicação
Empresarial, 2008/2009, 2º ano/2º semestre.
Apontamentos facultados pela Docente Isabel Morais, nas aulas de Estudos de
Mercado, 2008/2009, 2º ano/2º semestre.
Apontamentos facultados pela Docente Isabel Morais, nas aulas de E-Marketing,
2009/2010, 3º ano/1º semestre.
Apontamentos facultados pelo Docente João Pedro Borges, nas aulas de Negociação,
2008/2009, 2º ano/2º semestre.
Apontamentos facultados pela Docente Teresa Felgueira, nas aulas de Gestão de
Produtos e Marcas, 2009/2010, 3º ano/1º semestre.
Apontamentos facultados pela Docente Teresa Felgueira, nas aulas de Marketing
Industrial, 2009/2010, 3º ano/1º semestre.
Apontamentos facultados pela Docente Teresa Felgueira, nas aulas de Marketing de
Serviços, 2009/2010, 3º ano/2º semestre.
Apontamentos facultados pela Docente Teresa Paiva, nas aulas de Comportamento
do Consumidor, 2008/2009 2º ano/1ºsemestre.
Apontamentos facultados pela Docente Teresa Vieira, nas aulas de Gestão de
Vendas, 2008/2009 2º ano/2ºsemestre.
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Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
Páginas Web consultadas (Dezembro/2010)
www.glamorous.pt/
www.ine.pt
www.jornaldenegocios.pt
www.mktonline.net
www.meanslamorous.tumblr.com
www.mundodomarketing.com.br
www.negociosonline.pt
70
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
APÊNDICES
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
APÊNDICE 1
CONCLUSÃO SWOT
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
APÊNDICE 2
BACKOFFICE
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
APÊNDICE 3
MARKETING RESEARCH
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
APÊNDICE 4
ANÁLISE E RESUMO DE
OBRAS RELACIONADAS COM:
EMPREENDEDORISMO,
NEUROMARKETING
E REDES SOCIAIS
Cláudia Baptista
Relatório de Estágio
APÊNDICE 5
WEB MANNAGER DA
GLAMOROUS
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Relatório de Estágio
APÊNDICE 6
ESTUDO ETNOGRÁFICO NO
ÂMBITO DO SEGMENTO +45
Cláudia Baptista
Pontos Fortes
Pontos Fracos
Empresa pioneira em Portugal que fornece uma abordagem de negócio
Fracos
estruturado com base nas tendências e inovações;
desconhecimento real por parte das empresas (potenciais
investimentos
Possuí uma rede de informações distribuída por todo o Mundo (Europa,
clientes) das capacidades e habilidades que a Ayr
América do Norte e do Sul, Sudeste e na Ásia Central);
Consulting, Trends e Innovation desempenha e estudos
Localização geográfica (Lisboa)
que proporciona;
Qualificação da mão-de-obra;
Pouca
Capacidade de inovação e modernização das estruturas de comunicação e
comunicação;
informação;
Recente entrada no mercado de Serviços Português.
disponibilidade
em
comunicação
financeira
para
que
origina
investir
em
Excelente relação com os seus Clientes;
Oportunidades
Expansão de mercado: com o alargamento do mercado
Sugestões
Sugestões
Expansão a novos Mercados;
Investir em Comunicação;
Divulgação e aposta competitiva de a nível global;
Analisar e avaliar previamente as reais necessidades dos
de actuação devido a própria divulgação dos seus
serviços através dos meios de comunicação utilizados,
clientes para evitar o insucesso e insatisfação dos mesmos.
como por exemplo a internet (site da empresa);
Grande área de actuação (evolução de mentalidades,
Aproveitar o excelente nível qualitativo dos Recursos Humanos para antecipar e exceder
comportamentos, tendências);
as necessidades e expectativas dos consumidores.
Crescente interesse das Empresas por este tipo de
serviço prestado;
Instabilidade económica mundial (crise): poderá ser
uma oportunidade pois leva as empresas a quererem
entender as tendências derivadas da mesma, pedindo
estudos que permitam criar valor para as mesmas.
Ameaças
Falta de reconhecimento da importância de serviços como
Sugestões
Sugestões
Aposta na excelência e qualidade percebida;
Melhorar a acessibilidade e perceptibilidade global do site;
Investir na fidelização do Clientes;
Aposta na diferenciação do Serviço.
trends analysis e coolhunting, pelas empresas;
Instabilidade económica mundial (crise);
Promoção da imagem da Empresa , por forma a fazer face à concorrência.
Possível Concorrência na área de actividade: áreas de
Desenvolvimento Estratégico; Avaliação quantitativa e/ou
qualitativa de Marcas; Formação especializada em Cool
Hunting e Trends Analysis; Desenvolvimento de estudos
baseados em Cool Hunting.
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
Tweeds of Luís Rasquilha
From November 2 to 8
8 de Novembro 2010
Lisboa
A Scienceofthetime, Company
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
1 –THE IPSIS-VERBIS DAILY IS OUT!
LIGAÇÃO: http://bit.ly/c52eyq
THE IPSIS-VERBIS DAILY
2 – THE SEMIOSE DAILY IS OUT!
LIGAÇÃO: http://bit.ly/aoB8PG
THE SEMIOSE DAILY
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
3 –ADICIONEI UM VÍDEO DO YOUTUBE AOS FAVORITOS -- TENDÊNCIAS E
GESTÃO DA INOVAÇÃO
LIGAÇÃO: http://youtu.be/ulCfqEsDkuQ?a
4 – VÍDEO DE APRESENTACAO DO LIVRO TENDÊNCIAS E GESTÃO DA
INOVAÇÃO
LIGAÇÃO: http://youtu.be/ulCfqEsDkuQ?a
Luís Rasquilha’s Twitter
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
Tweeds of Luís Rasquilha
From 14 to 20 of December
20 de Dezembro 2010
Lisboa
A Scienceofthetime, Company
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
1 – THE ÂNGELA GUEDES DAILY IS OUT!
LIGAÇÃO: http://bit.ly/hD6EBu
2 – DADOS COMPORTAMENTAIS SOBRE A JUVENTUDE PORTUGUESA
LIGAÇÃO: http://nblo.gs/bP0bW
Dados comportamentais sobre a Juventude Portuguesa
Não saem à noite, não fumam, não bebem e começam a
vida sexual mais tarde. De manhã, tomam o pequenoalmoço. Na escola não se envolvem em lutas e gostam
dos seus professores. Em casa, estão à frente da
televisão ou do computador e, talvez por isso, praticam
menos exercício físico. Há mais um senão: o consumo
de drogas aumentou ligeiramente entre os adolescentes
e jovens portugueses dos 6.º, 8.º e 10.º anos.
Estes
são
os
resultados
preliminares
do
estudo
coordenado por Margarida Gaspar de Matos para o
Health Behaviour in School-aged Children, que é apresentado hoje, em Lisboa. Os resultados
finais serão conhecidos em Abril. Trata-se de um estudo colaborativo da Organização Mundial
de Saúde (OMS), feito de quatro em quatro anos, com o objectivo de estudar os estilos de vida
e os comportamentos adolescentes. Os dados portugueses foram recolhidos para o relatório de
2012, onde se reúne a informação de outros 43 países.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
―Há questões que fazem muito barulho [como o bullying] mas que não são universais. Há
realidades que são só da nossa rua‖, justifica Margarida Gaspar de Matos. Por isso, apesar da
crise económica, ―cada vez há menos miséria cultural e económica em Portugal‖. ―Há nichos
preocupantes mas residuais, pelo menos no modo como os alunos percebem e nos relatam os
factos‖, aponta a professora da Faculdade de Motricidade Humana, da Universidade Técnica
de Lisboa.
3 – 10 MOST RETWEETED TWEETS OF TWITTER IN 2010
LIGAÇÃO: http://bit.ly/dIQgN6
shitmydadsaysJustin
Don't focus on the one guy who hates you. You
don't go to the park and set your picnic down next
to the only pile of dog shit.
rihannaRihanna
Justin Bieber just flashed me his abs in the middle
of a restaurant! Wow! He actually had a lil 6 pack! Sexy, lol! #Beliebersplzdontkillme
kanyewestKanye West
I'm sorry Taylor.
ladygagaLady Gaga
I'm beautiful in my way, 'cause God makes no mistakes. I'm on the right track, baby. I was Born
This Way.
joejonasJoe Jonas
I cry because I love Justin Bieber!!!
alqaedaAl-Qaeda
Just noticed Twitter keeps prompting me to "Add a location to your tweets". Not falling for that
one.
justinbieberJustin Bieber
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Te quiero mucho mi amor.
liltunechiLil Wayne
Aaaaaaahhhhhhmmmmm baaaaakkkkkkkkkk!
drakkardnoirDrizzy Drake
We always ignore the ones who adore us, and adore the ones who ignore us.
StephenAtHomeStephen Colbert
In honor of oil-soaked birds, 'tweets' are now 'gurgles.' http://bit.ly/cIhZNf
4 – 2011 DESTACA SUSTENTABILIDADE, INOVAÇÃO E TECNOLOGIA
LIGAÇÃO: http://bit.ly/hGhIPV
Mensagem do Itaú para 2011 destaca sustentabilidade, inovação e tecnologia
O Itaú Unibanco lança na noite desta terça-feira (14) uma nova campanha reforçando sua
mensagem para 2011.
Criado pela agência África, o filme intitulado de "Questões" traz conceitos de sustentabilidade,
inovação e tecnologia, e destaca como o banco percebe as mudanças do mundo e se prepara
para as novas demandas da sociedade.
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5 – 10 WORKS OF LITERATURE THAT WERE REALLY HARD TO WRITE
LIGAÇÃO: http://is.gd/iLBAl
10 works of literature that were really hard to write
Mark Juddery of Mental Floss created a great list of ten top books—only he didn‘t base his
choices on academic achievement or artistic merit, but rather by the degree of difficulty the
authors must have faced when they wrote them. See three that made the cut (and why they
were chosen) below.
The Most Visionary Story Ever Told Futility by Morgan Robertson
James Joyce‘s Deaf Translation Jam Finnegans Wake by James Joyce
History‘s Greatest Sonnet “Washington Crossing the Delaware” by David Shulman
6 –
I'M A BELIEVER IN THE VALUE OF QUANTIFYING UNCERTAINTY
IN INNOVATION
LIGAÇÃO: http://ht.ly/34NSe
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7 – THE ONLY SURE THING IN SOCIAL MEDIA
LIGAÇÃO: http://om.ly/BGlbm
The only sure thing in Social Media
The two most coveted currencies in social
media are Twitter followers and Facebook
fans. Twitter is easy: get really famous or
provide informative links and grind out the
tweets. Facebook is more difficult because
―liking‖
a
page
has
more
serious
consequences than ―following‖ someone on
Twitter. Specifically, when people ―like‖ a
page, they are automatically telling their
friends that they like your page, and they are
also increasing the volume of updates on their walls.
Because of the halo effect of knowing Mari Smith, I recently learned a way to increase the
number of Facebook fans that is (a) surefire and (b) completely transparent and ethical. The
technique is called the ―reveal tab,‖ and the expert on how to implement it is Tim Ware of
HyperArts.
Here‘s how it works. When people who are not ―fans‖ (that is, folks who have not ―liked‖ your
page yet) come to your page, they see different content from people who are already fans.
When non-fans become fans by liking your page, the fan-only content is ―revealed.‖
Want to read more about social media? Check out these stories:
The Social Media Movement: Where is it Going?
5 Ways Social Media Can Save You an Hour a Day
How to Join in the Online Conversation
So, all you have to do is provide something valuable enough to make people become a fan. The
exchange is transparent: ―You become a fan, we give you something.‖ For example,
Fotolia gives you free pictures if you like its fan page.
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Other examples include:
―Exclusive content‖ such as PDFs, songs, and articles.
Discount codes
Unadvertised specials
In my case, I gave away the PDF of my first book, The Macintosh Way. This resulted in several
thousand people becoming fans of my new book,Enchantment over the course of several
weeks. This worked so well that I went on a hunt for more stuff to give away, and my man Tim
Ferriss offered me two chapters of his new book, The 4-Hour Body. You can get the two
chaptershere—if you ―like‖ my fan page, that is.
To learn more about the reveal technique, check out this tutorial by Tim Ware ofHyperArts. The
reveal technique is the only sure thing in social media that I‘ve ever found.
8 – "TURBULENCE," AN INTERACTIVE MOVIE, COMING SOON TO AN IPAD
NEAR YOU
LIGAÇÃO: http://bit.ly/gjYW2Y
“Turbulence”: an interactive movie coming
soon an iPad near you
An Israeli professor of film and television takes a
new, more theoretical, approach to developing an
interactive film.
The woman's husband is cheating on her, but she does not know this yet. She stands alone in
their dark bedroom. On the floor is her husband's coat, and a photograph of him with his lover
peeks out, just barely, from a pocket. The woman turns, and her eye is caught by the
photograph.
Or is it?
With Turbulence, an Israeli interactive film directed by Nitzan Ben-Shaul, the choice at that
moment is up to the viewer. Turbulence is one of several recent experiments in interactive
filmmaking, given new life by the advent of devices like the iPad. (See our serieson Touching
Stories, a set of interactive iPad films, from June and July.)
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
Turbulence, an 80-minute thriller, is about three Israelis who meet by chance in New York 20
years after they were arrested together at a protest in Israel. At various moments in the film, a
glowing light will surround an object, indicating that the viewer can interact with it in some way-to choose to press CANCEL on that impassioned text message a character just wrote, but is on
the fence about sending; or to tease that photograph out gently from the coat pocket, so that a
wife can know the truth about her husband.
Turbulence completed production in December of 2008, and was first screened at theBerkeley
Video and Film Festival. Ben-Shaul's wife canvassed the audience at decision points in the film,
while Ben-Shaul executed the decisions. "The audience loved it," Ben-Shaul tells Fast
Company; the film took away an award for Best Experimental Feature.
Others have ventured where Ben-Shaul treads now; on top of Touching Stories, thecritically
acclaimed PlayStation 3 game Heavy Rain was sometimes billed as an interactive movie, and
similarly entailed decision points with icons to prompt the viewer/player.
What sets Ben-Shaul apart, though, are his theoretical chops. He's not part of a small
production company, like the Touching Stories crew, nor does he run a game studio likeHeavy
Rain's David Cage. Ben-Shaul is a professor at the Film and Television Department at Tel Aviv
University, and he's written several books on the problems posed by interactive cinema. He's
just submitted the manuscript for one, called Optional Thinking and Narrative Movies, due out in
2011. He is probably the first person to have said of Heavy Rain, as he did to me, that it "lacks
dramaturgical considerations."
For a new form of storytelling to emerge--particularly one with as many false starts as the
interactive movie, which arguably dates back to 1983's Dragon's Lair, at least--a sort of theory
ought to undergird it. Ben-Shaul's thinking is intriguing in that he pays as much attention to how
to disengage the interactive impulse as to how to engage it. A draft of a "brief"
on Turbulence outlines "several principles guided by dramatic considerations," the first two of
which are: 1) "To cause the viewer not to wish to intervene due to his being in a state of curious
or suspenseful expectation" (for moments when the action unfolds on its own), and 2) "To cause
the viewer to want to intervene in the drama at places where an intervention will increase the
dramatic experience." At too many moments in Heavy Rain, the viewer/player was called upon
to make a not-quite-life-altering decision--to brush the teeth, or not to brush?--but Ben-Shaul's
theory should help avoid repeating such mistakes.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
The film has been in the can for a while, so when will it be coming to a screen near you? BenShaul is as much entrepreneur as professor, and he has several projects in the works. First,
though the film currently runs on PC or Mac, he wants to ready it for the iPad, "a main target."
He and his tech wizard, Guy Avneyon, should have it ported over within two months. Ben-Shaul
and Avneyon are also working on developing screenwriting and editing software that makes the
creation of interactive narratives easier for others who aspire to do it.
They have a patent pending. The team also wants to develop a "decision technology" to
automate the screening process Ben-Shaul and his wife implemented manually at Berkeley--so
that the audience's opinion can be canvassed in real-time, with decisions sometimes being
chosen democratically, or sometimes by a given representative selected from the audience.
In other words, there's a lot on his plate, and it's no surprise that Ben-Shaul is currently seeking
angel investors to help implement his vision. "All filmmaking is based on a lie," BenShaul told Israel 21c. "In life there are always options."
9 –
3 TOOLS FOR FUTURES THINKING &
FORESIGHT DEVELOPMENT
LIGAÇÃO: http://su.pr/2palfs
3 Tools for future thinking & foresight development
The last post outlined a general framework for ―futures
thinking.‖ Here, we look at three techniques for honing
your ability to see beyond the horizon.
1. Trend Analysis
In order to develop the capacity for imagining alternative futures and create design solutions
accordingly, it is useful to be aware of the current driving forces and megatrends underway. The
―STEEP‖ categories [Social, Technological, Environmental, Economic, Political] give us the
mental framework for understanding the complex web of change around us, and can also be
further broken down into subcategories for refinement. For example, ―Social‖ could be viewed at
the more granular levels of culture, organization, and personal.
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A Scienceofthetime, Company
Once a trend is identified, both its causes and impacts can be considered. For instance, a rise
in life expectancy might be caused by rising living standards, better medical treatments, and
healthier environments. The corresponding impacts of this trend may be that a longer portion of
a person‘s life is spent in retirement, and so there will be an increasing demand in goods and
services for the elderly and perhaps a bigger financial strain on families to care for aging
parents or grandparents. What types of environments should be designed in order to
accommodate these changes?
Another example is the increasing amount of ―leisure time‖ people are now facing.
Technological automation has made human involvement in many processes unnecessary, and
global economic recession has left many unemployed. If these trends continue, what types of
structures must be designed in order to redirect the wasted productivity and surplus mental
power that is currently sitting idle? When thinking about the world at this scale, the ―big picture‖
pops out and we can begin to think about design in terms of strategic preparation for our future.
2. Visioning
Clarifying a vision is one of the most powerful mechanisms for engaging a team, organization or
community and getting them excited to push forward into new territory. A successfully designed
product or service should intentionally impact the thoughts and behaviors of society and culture,
and serve as an example of the mindset and values of its creators. So, what does this future
humanity look like? Creating that clear vision is a precursor to planning, and a key to creating
the conditions to mobilize a group of collaborators around a common goal.
There is a nice guideline in the book Futuring that breaks down this process of ―Preferred
Futuring‖ into these eight tasks:
1.
Review the organization‘s common history to create a shared appreciation.
2.
Identify what‘s working and what‘s not. Brainstorm and list ―prouds‖ and ―sorries.‖
3.
Identify underlying values and beliefs, and discuss which ones to keep and which to
abandon.
4.
Identify relevant events, developments, and trends that may have an impact on moving
to a preferred future.
5.
Create a preferred future vision that is clear, detailed, and commonly understood. All
participants, or at least a critical mass, should feel a sense of investment or ownership in the
vision.
6.
Translate future visions into action goals.
7.
Plan for action: Build in specific planned steps with accountabilities identified.
8.
Create a structure for implementing the plan, with midcourse corrections, celebrations,
and publicizing of successes.
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Ultimately, it‘s not about creating MY vision, but about creating a SHARED vision. As
responsible, forward thinking humans, we all want to create a better future. But what does it
look like? Have we defined it? Have we described it? Who are we within it? What does
interaction look like? If our idea gained mass adoption, what would that mean? What does that
world look like?
If we can see it, we can build it.
3. Scenario Development
As an extension of visioning, scenario development is where the power of narrative comes in.
Throughout human history, we are defined by the stories we tell each other and ourselves. We
create meaning and understanding by the way we remember our stories, like personal cargo
that we carry in our minds.
Our surroundings, natural or designed, are artifacts and objects within those stories. When
thinking about the future, whether it‘s the future of society, the organization, or the self,
developing a series of scenarios allows us to objectively deal with uncertainty and imagine
plausible costs and benefits to various actions and their consequences. It is often suggested to
create a minimum of three scenarios when considering future events or situations by identifying
futures that are possible, probable, and preferable.
Here‘s a suggested five sample scenario from the Futuring book:
1.
A Surprise-Free Scenario: Things will continue much as they are now. They won‘t
become substantially better or worse.
2.
An Optimistic Scenario: Things will go considerably better than in the recent past.
3.
A Pessimistic Scenario: Something will go considerably worse than in the past.
4.
A Disaster Scenario: Things will go terribly wrong, and our situation will be far worse
than anything we have previously experienced.
5.
A
Transformation
Scenario: Something
spectacularly
marvelous
happens
–
something we never dared to expect.
Once the stories has been written that describes what each of these scenarios looks like, the
conversation can begin. What is the likelihood of each of these? What is the desirability? What
are the correlating values of the people? And most importantly, what actions can be taken today
to steer the ship and design towards or away from the various scenarios?
Two
common
methods
for
determining
a
potential
course
of
action
are forecasting and backcasting. While forecasting starts in the present and projects forward
into the future, backcasting starts with a future goal or event and works it‘s way back to the
present. In this method, the sequence of events or steps that led to that goal are imagined and
defined, so that a roadmap to that desirable future is created. In either case, the scenarios
generated serve to illuminate pathways to action.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
10 – 10 WAYS TO MEASURE SOCIAL MEDIA FOR BUSINESS
LIGAÇÃO: http://j.mp/hDFNGV
10 ways to measure social media for business
See our accompanying article on Socialbrite.org: How to measure your nonprofit’s social media
success.
Is your business a social business? Companies that are making good use of social media
should take the next step and measure the progress of their social media programs and campaigns. How do you know if you‘re succeeding if you don‘t have the numbers?
Today we‘ll look at 10 ways that metrics can offer visibility into your business‘s performance.
You won‘t want to chart all of these, but tracking a few well-chosen metrics — and incorporating
the learnings into your business processes — can contribute to the bottom line.
1. Customer engagement
1Engagement can take place offline and online, on your site, on your social networks and in
real-world face-to-face events. By letting customers participate in conversations about your
brand, you can improve your business, your products and your levels of service. Ultimately, customer engagement is key to improving satisfaction and loyalty rates and revenue.
Metrics to track could include:
Number of followers on Twitter, Facebook, et al.
Number of retweets on Twitter
Number of comments per blog post
Number of external widgets embedded
Invaluable assets as redistributors of content
Customer reviews and ratings
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Note: Such customer interaction can be invaluable in fostering a culture of community and in
guiding product development. In addition, endorsements can be used as testimonials in marketing materials (with permission).
2. Sales & profits
2In the end, you business‘s social media efforts need to not just generate customer goodwill —
it should contribute to your company‘s bottom line.
Metrics to keep an eye on include:
Track sales from Google referrals
Sales from paid search
Sales as a result of social network mentions
Dell said it made $3 million selling products to its Twitter followers on the strength of coupons
and discounts that other Twitterers gladly passed along virally as tipsters. And Blendtec‘s Will It
Blend? campaign on YouTube helped to drive a 500 percent increase in sales. Just don‘t expect
the needle to move right away.
3. Search marketing & rankings
3The importance of search engine optimization to your brand cannot be overstated: SEO &
social media efforts should significantly increase your site‘s visibility & performance in search
results. It should also help you rank prominently for targeted items and increase your long-tail
traffic.
Identify and incorporate targeted keywords on major landing pages on your site.
Strategically use keywords on social networks as well, such as Facebook.
You can use links from Twitter or YouTube to claim valuable search rankings on your
brand search terms.
Tweets that rank for targeted keyword can lead to traffic from keywords that the site
does not rank for.
Whenever someone shares content from your site on a social site, you get a link back
and a submission history.
Try to convert one-time visitors from Digg, StumbleUpon and other social news sites
into long-term members of your community.
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4. Traffic & conversation reach
4Your business can produce the most gorgeous, well-manicured press releases in the world.
But unless you get customers talking about your product or service and generating traffic to
your website, microsite or social networks, you‘re missing the boat.
Raw traffic is important, but you‘ll want to measure traffic from segmented audiences
that you‘re targeting.
Chart the number of visitors to your social networks.
5. Brand sentiment
5The nature and purpose of public relations and external communications is changing from an
industrial-era paradigm to one of facilitation and curation. Go with it — help create evangelists
for your products or services among your most ardent fans. Word of mouth and the viral nature
of sites like Twitter, Facebook and Digg can help shift your company‘s key brand metrics.
You‘ll need a more sophisticated set of metrics tools to gauge the following:
Brand awareness, brand favorability, brand recall, propensity to buy, etc. (TV ads are
measured in this way.)
Positive brand associations via social media efforts can help drive clicks on paid search
ads. Use a social media service to measure brand sentiment.
6. Public outreach
6The worlds of public relations, customer service and marketing are merging. Social media
enables customers to interact with all channels within a company.
Traditional metrics, such as column inches in newspapers and magazines, are becoming less relevant over time. Outreach to blogosphere & Twitterverse is becoming as important
as outreach to media organizations. Consider creating a social media newsroom that offers
bloggers and news organizations a rich set of multimedia, bulleted takeaways and quotes from
key participants. Then track the number of mentions on social sites by using the bit.ly url
shortener.
7. Lead generation
7Social media is becoming a funnel for lead generation. A number of tools now let you track
business prospects through sophisticated filtering mechanisms.
Use LinkedIn to connect with potential business partners and clients, and chart the rate
of invitations accepted and follow-up communications acted upon. See which kinds of messaging are resonating.
Here‘s an opportunity for your internal teams to work together to optimize your site for
keywords and key phrases. It‘s always better when potential customers come to you.
Luís Rasquilha‘s Twitter
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8. Customer retention
8We‘re moving into an age of optimization and retention. Watch your retention rates as you start
participating in social media. Over time, if your team uses social media intelligently, they should
rise.
Zappos, which uses Twitter, MySpace, Facebook and YouTube for its social media
efforts, has exceeded $1 billion in sales. Some 75 percent of its orders are repeat customers.
Make sure you monitor your repeat customers and shower them with love.
9. Cost savings
9In this age of cost-cutting, companies are looking to apply savings wherever they can.Cisco
saved $250,000 by using social media rather than traditional PR and marketing to roll out its
Data Center project.
Crowdsourcing has become an increasingly popular way for businesses to leverage
customers and outside parties for savings. Consider how cost reductions can be applied in a
way that benefits the bottom line while not infringing on worker rights or jeopardizing health and
environmental standards. Then measure how each initiative contributes to cost containment.
10. Employee recruitment
10The brightest young minds coming into the workplace today live, breathe and understand
social media. Show them that you‘re a genuine social business and not just another company
hunkering down in the wake of the social media revolution.
Measure incoming employees‘ sentiment about your company. What are they saying?
What attracted them?
Measure exiting employees‘ sentiment. Assign someone from human relations, with no
stake in the matter, to conduct exit interviews. Assess their feedback — and take it to heart.
These are 10 ideas, but it‘s not a complete list. List your ideas in the comments below.
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11 – RESENHA DO LIVRO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL, LEITURA
OBRIGATÓRIA PRA QUEM QUER INOVAR
LIGAÇÃO: http://zapt.in/65Q
Olá, leitor do Twitter! Para receber nossas dicas de empreendedorismo, você pode nos
seguir pelo @empreendemia ou então assinar nosso feed.
Se você pretende inovar, seja na tecnologia do seu produto ou na
forma de atender o cliente, o livro A Estratégia do Oceano Azul é
obrigatório. Ele explica como criar tornar sua concorrência irrelevante a
partir da criação de mercados tipo ‗Oceano Azul‘, ou seja, inexplorados
e com grande valor.
Do outro lado, estão os Oceanos Vermelhos, os mercados com muita
competição (‗sangrentos‘), onde empresas tentam superar seus rivais
para abocanhar maior fatia da demanda já existente. Fique bem longe
destes.
Nosso amigo e empreendedor Daniel Barra montou a apresentação abaixo com um resumo do
livro e as principais ações para uma empresa criar seu próprio Oceano Azul.
Resumo do livro:
Na Empreendemia nós somos entusiastas do livro e da teoria de criar Oceanos Azuis, inclusive
já demos um workshop sobre ele e atualmente utilizamos os mandamentos do Oceano Azul
para traçar o planejamento de longo prazo da Empreendemia.
Para ver a apresentação que usamos no nosso workshop, basta clicar aqui.
Para comprar o livro, clique aqui – ele está em promoção no Submarino: de R$69,90 por
R$39,90.
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12 – IPAD-COMPATIBLE CLOTHING
LIGAÇÃO: http://idek.net/3bm6
IPAD compatible clothing
Is the man in your life ready to ditch those preconceived notions about carrying a purse for the
iPad you dropped the wad on for Christmas or Hanukkah? Thought not, but no need to worry
the issue of the murse (or matchel or mac), anymore with Scottevest‘s line of iPad-and
MacBook Air-compatible clothing!
Whether heading out on the bike, taking a hike or heading to Iceland for a summit, no one will
suspect that you‘re packin‘ some tech with this outdoor gear. There are even some models for
the ladies who aren‘t ready to abandon the cute little purse to haul around the ‗puter.
13 – THE PATH TO OUTCOME-DRIVEN INNOVATION, BY BRYAN MAHONEY,
IMAGINATIK
LIGAÇÃO: http://bit.ly/flxtlS
He Path to Outcome-Driven Innovation
By Bryan Mahoney, Media & Communications Manager, Imaginatik
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Innovation does not often come along on its own. As Hemingway might have said, there is no
one rule to innovating. Sometimes it comes easily and perfectly; sometimes it's like drilling
through rock and blasting it out with charges.
Chubb, one of the world's largest insurers, exists in an industry not particularly well known for its
innovative corporate cultures. Yet financial and insurance companies need quality ideas to
expand their market footprint, and more importantly they need the capability to identify those
ideas, then make them better and bring them to market as fast as possible.
In Chubb's case, "Fast" meant three months. A 30-day ideation event involved some 3,700
employees who either submitted or collaborated on profitable growth ideas; in the next 60 days
a review team was able to identify the top 24 ideas from the 607 that had been collected and
submit them to rigorous review and testing as a prelude to funding them.
The team overseeing this effort was a few people, led by an SVP of Innovation. At Chubb,
innovation does not come easily and perfectly every time, nor does it exist as a silo; an SVP or
Chief Innovation Officer operating from his/her cubicle can create a fictional sense of
accountability and control over efforts. This model can be expensive in terms of engagement,
field ownership, diversity of views and even speed of results. Instead of one person flying the
innovation pennant, it relies on an innovation coach, Imaginatik, to organize teams for success.
Imaginatik offers Innovation as a Service, a method that helps inspire, develop, and share skills
at organizations looking for achievable, measurable innovation outcomes. Our consultants are
backed by the industry-leading idea management technology solution, Idea Central, and have
nearly 15 years of experience working with clients like Chubb, Pfizer, Xerox, NASA, and more.
This methodology goes far beyond the collection of ideas at mass scale; it helps companies
embed innovation into their culture by assisting them in securing executive sponsorship and
embracing innovation as a long-term strategic initiative, by helping them find the resources that
probably already exist within the company (and they may not even know it), and by helping set
goals to go beyond doing what they've always done.
An innovative business culture, or one that makes it OK to experiment and sometimes fail, is
easy to recognize. It is focused on the end result: "How can we take what that employee is
doing and think creatively about what it may become?" At Chubb, innovation results in new
products, but it can have different applications: Cost savings, process improvements, increased
collaboration across departments or offices.
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Chubb's culture goes beyond offering an online suggestion box and asking people to dump in
ideas. It is a culture that identifies its best ideas and, with Imaginatik's help, finds ways to turn
those ideas into real value for the whole organization.
14 – OS MELHORES ARTIGOS SOBRE CRIAÇÃO DE LOJAS VIRTUAIS VOCÊ
ENCONTRA NO BLOG DO E-COMMERCE
LIGAÇÃO: http://ow.ly/3cVjT
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15 – AS 4 COISAS QUE JEFF BEZOS ESTÁ "CARECA" DE SABER E
TORNARAM A AMAZON UM IMPÉRIO DO E-COMMERCE
LIGAÇÃO: http://zapt.in/3re
Vídeo: As 4 coisas que transformaram a Amazon em um império do e-commerce
Existem empresas que vendem pela internet, existem empresas que vendem muito pela
internet, existem empresas que vendem MUITO pela internet. Acima de todas essas, olhando
lá do alto, está a Amazon.com.
No vídeo a seguir Jeff Bezos, fundador da Amazon, conta de uma forma muito descontraída as
lições que ele aprendeu enquanto construia a empresa que revolucionou o mercado mundial de
livros.
Seguem os 4 pontos principais que Jeffinho descreve humildemente como ―Tudo que eu sei‖.
1. Seja obcecado pelos seus clientes
Você tem 2 opções. Ou você fica obcecado pela concorrência ou pelos clientes. Eles
escolheram o foco no cliente e os zilhões de livros vendidos mostram que esse é um bom
caminho. Bom atendimento é tudo!
2. Invente
Lógico que você precisa ouvir seus clientes. Mas nem sempre eles sabem o que querem. Por
isso você precisa inovar sempre.
3. Pense no longo prazo
Apesar de ter um dia-a-dia muito corrido, você precisa sempre pensar adiante. Como diria
Peter Drucker e mais um monte de gente ―A melhor maneira de prever o futuro é inventá-lo‖.
4. Tenha uma cultura empresarial forte e uma marca memorável
Uma empresa só vale alguma coisa se for valorizada pelos seus empregados e clientes. Para
ser uma empresa realmente memorável, crie um ambiente fantástico para seus funcionários e
garanta que seus clientes enxerguem sua empresa como algo que se destaque da multidão.
Por isso inclusive que eles compraram a Zappos.
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5. É sempre o dia 1 (bônus)
A última coisa que ele sabe é que é sempre dia 1. Isso significa que não importa o que já
aconteceu ou quanto você já consolidou sua empresa. Todo dia é dia de inovar e fazer sua
empresa ser fantástica.
16 –
CONHEÇA O MOLESKINE ECOLÓGICO, COM O MIOLO FEITO DE PAPEL
RECICLADO E CAPA DE COURO FLORESTAL FEITO A PARTIR DE LÁTEX
LIGAÇÃO: http://abr.io/GWf
12 dicas de presentes sustentáveis para
o Natal e amigo-secreto
Que tal presentear familiares, amigos e
pessoas queridas com produtos que trazem
consigo valores sociais e de respeito à
natureza? Confira a lista que EXAME.com
preparou
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- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
Tweeds of Luís Rasquilha
From October 19 to 25
25 de Outubro
Lisboa
A Scienceofthetime, Company
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
I
Luís Rasquilha’s Twitter
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1 –CARL ROHDE APRESENTA AS MEGA TRENDS 2011/2012 A 4 DE NOVEMBRO
EM LISBOA
LIGAÇÃO: http://on.fb.me/9oNjxP
CARL ROHDE APRESENTA AS MEGA
TRENDS
2011/2012
A
4
DE
NOVEMBRO EM LISBOA
Numa iniciativa da APAN e da Ayr
Consulting, o fundador da Science of
the Time apresentará o World Trend
Report 2011/201, durante um almoço,
no dia 4/11, às 12:00h, no Hotel Real
Palácio.
Este evento tem um valor de 35 Euros por participante, [email protected]
2 –TENDENCIAS E GESTAO DA INOVACAO. LIVRO VERLAG DASHOFER. JA NO
MERCADO.
3 –ADICIONEI UM VÍDEO DO YOUTUBE AOS FAVORITOS -- TENDÊNCIAS E
GESTÃO DA INOVAÇÃO
LIGAÇÃO:
http://youtu.be/ulCfqEsDkuQ?a
II
Luís Rasquilha’s Twitter
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4 – VÍDEO DE APRESENTACAO DO LIVRO TENDÊNCIAS E GESTÃO DA
INOVAÇÃO
LIGAÇÃO: http://youtu.be/ulCfqEsDkuQ?a
III
Luís Rasquilha’s Twitter
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
Tweeds of Luís Rasquilha
From October 2 to 11
11 de Outubro
Lisboa
A Scienceofthetime, Company
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
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1 – A AYR PARCEIRA DO GRUPO TROIANO DE BRANDING NO BRASIL.
LIGAÇÃO: http://brandinsights.com.br/
Brand Insights
Seja bem-vindo à biblioteca online do Grupo Troiano
de Branding, o primeiro grupo brasileiro dedicado
100% à gestão de marcas. Neste site, estão alguns
dos estudos, livros e artigos publicados pelos
nossos consultores ao longo dos 16 anos de nossa
história.
O Grupo Troiano de Branding firmou uma parceria com a consultoria portuguesa AYR para
publicar parte dos seus relatórios de tendências no Brand Insights.
Conheça mais sobre a empresa em seu site e volte ao Brand Insights para acompanhar as
novidades.
Tags relacionadas: AYR, Tendências.
2 – GRANT: EIFL.NET PUBLIC LIBRARY INNOVATION PROGRAM
LIGAÇÃO: http://dlvr.it/DCl
The new eIFL.net Public Library Innovation Program seeks to spark the development of
innovative public library services with and for their communities. This first Call is designed to
gather great ideas that introduce technology to meet user needs and help people improve their
lives. This program is supported by a grant from the Bill [...]
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3 – INNOVATION BY SUBTRACTION
LIGAÇÃO: http://bit.ly/8mequQ
Innovation by Subtraction
by Paul Sloane
We tend to think that the best way to innovate
is to add new features to our products or
services. What can we add that increases the
appeal of our offering? This route can easily
lead to extra cost, feature overload and
customer fatigue. Sometimes a better answer
lies in subtraction.
Michael O'Leary, the founder of Ryanair, looked at the business process of passenger flights
and built a new model by subtracting all the frills that meant extra cost. He subtracted:
Travel agents - you book direct over the Internet so the middlemen and their costs are
cut out.
Tickets - you show your passport and quote your reference number. Subtracting tickets
saves costs.
Allocated seating - you choose a seat when you get on the plane - just like on a train
or bus.
Free drinks and snacks - if you want a drink you have to buy it.
Customer care - Ryanair has one-tenth the number of customer care attendants per
passenger mile compared to BA. If you have a complaint the answer is generally - 'hard luck but
what did you expect with such a cheap flight?
(Editor's note: In the U.S., JetBlue, Virgin America and Southwest Airlines operate using a very
similar model)
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What can you take away from your current business process in order to save cost and simplify
operations? Can you unbundle your product into separate components? Can you strip out costs
or processes that not all customers want? Can you bypass a middleman on the route to your
customer - as Direct Line, Amazon and Ryanair did? Egg and First Direct offered on-line
banking and made it cost effective by cutting out all the branches that burden the traditional
banks.
Sometimes you can get the customer to do something that you do right now. The supermarket
was a remarkable innovation in the 1920s. The key new idea was to get the customer to serve
themselves rather than having an assistant serve them. A modern updating of the idea is
provided by IKEA. Not only do customers act as assemblers in putting the furniture together,
they also act as store men in collecting the flat packs from the warehouse.
The whole do-it-yourself business was built on the back of getting individuals to do what
tradesmen had done for them in the past. eBay has built a business that runs like clockwork by
getting the clients to place their own advertisements, hold their own stock, sell their own goods
and give each other recommendations. It is a triumph of transferring services to clients.
Next time you face the challenge of how to refresh your product don't just think about adding
new features or services. Think about what you can cut out of the process or product. How can
you make things simpler, less costly and more appealing to customers?
4 – TEN PSYCHOLOGY STUDIES FROM 2009 WORTH KNOWING ABOUT - DAVID
DISALVO - BRAINSPIN - TRUE/SLANT
LIGAÇÃO: http://ff.im/-dAiXd
Ten
Psychology
Studies
from
2009
Worth
Knowing About
Several great psychology and neuroscience studies
were published in 2009. Below I‘ve chosen 10 that I
think are among the most noteworthy, not just
because they‘re interesting, but useful as well.
1. If you have to choose between buying something or spending the money on a
memorable experience, go with the experience. According to a study conducted at San
Francisco State University, the things you own can‘t make you as happy as the things you do.
One reason is adaptation: we adapt to all things material in our lives in a matter of weeks, no
matter how infatuated we were with the coveted possession the day we got it. Another reason is
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that experience, unlike possession, generally involves other people, and fosters or strengthens
relationships that are more edifying over time than owning something.
2. First impressions are all about value. A study in the journal Nature Neuroscience identified
two areas of the brain that show significant activity during the coding of impression-relevant
information: the amygdala, which previous research has linked to emotional learning about
inanimate objects and social evaluations of trust; and the posterior cingulate cortex, which has
been linked to economic decision-making and valuation of rewards. The implication is that we‘re
all hardcore value processors even before ―Hello‖ comes out of our mouths. The subjective
evaluation we make when meeting someone new includes–to put it bluntly–what‘s in it for us.
3. The ―money illusion‖—the tendency to allow the nominal value of money (amount of
currency) to interfere with the real value (value of goods the money can buy)—is all in
your head. No, really, it‘s in your head—in the ventromedial prefrontal cortex to be exact.
Here‘s how it works: you get a 2% pay raise at the same time that the rate of inflation jumps to
4%. Nominally, you earn 2% more money, but really you‘re 2% in the hole. An fMRI study
published in the Proceedings of the National Academy of Sciences identified reward circuitry in
the brain that corresponds to the money illusion. You can‘t change the wiring, but you can
remember to check your willingness to accept nominal value. Think about what you can buy
with your bucks, not just how many you have in your wallet.
4. Playing video games could be an unlikely cure for psychological trauma. Researchers
at Oxford University hypothesized that playing Tetris after witnessing violence would sap some
of the cognitive resources the brain would normally rely on to form memories. A well-structured
study in the journal PLoS One confirmed the finding–Tetris acted like a ‗cognitive vaccine‘
against traumatic memory. Memory research suggests that there‘s about a 6-hour window
immediately after witnessing trauma during which memory formation can be disrupted. The
results of this study indicate that if you happen to have Tetris or a game like it handy during
those six hours, it‘s the cure for what ails you.
5. All of us spend time riding the moral self-regulation see saw. If you ever find yourself
walking through the lighting section at a Home Depot and suddenly feel compelled to buy
energy efficient light bulbs, stop and ask yourself if you‘re compensating for something. For
example, do you recycle? If not, maybe you‘re buying those bulbs to offset a perceived moral
deficit from throwing plastic water bottles in the trash can. A study published in the journal
Psychological Science found that feelings of negative self-worth can predispose us to acting
morally in an effort to fill up the self-worth bank account. If the account is already full, we might
be predisposed to choosing not to act morally, or just not act at all.
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6. If you’re preparing for a specific challenge, make sure you prep for that challenge and
not just ones like it. A study published in the journal Cognitive Science found that chess
players who practice specific moves in preparation for a match—as opposed to practicing
general chess skills—not only performed better in the match, but actually performed better than
they were expected to given their general skill level. In other words, specialization trumped
general problem solving and made the players better than anyone thought they were.
7. If someone is trying to sell you something, be extra careful to keep your psychological
distance. A study in the journal Psychological Science tested the hypothesis that emotional
mimicry—the tendency to mirror the emotions of someone we‘re interacting with—makes it
difficult to identify liars. Nonmimickers were significantly better at identifying liars than
mimickers, and thus were harder to fool with the old flim flam sales routine. The reason is that
mimicry reduces psychological distance and lowers defenses. Even if someone probably isn‘t
lying to you, it‘s best to keep the cushion in place just in case.
8. Turns out, saying you’re sorry really is important—and not just to you. A study
discussed at the Child Psychology Research Blog found that receiving an apology makes the
recipient feel better by affecting his or her perception of the wrongdoer‘s emotions. In other
words, people who received an apology felt better afterward because the apology indicated that
the other person felt bad about what he or she did. Sounds simple enough, but the researchers
think it goes a bit deeper: knowing that the other person agrees that what he/she did was the
wrong thing to do reaffirms our view of the world as just and predictable, since the other‘s
sadness tells us that people in general don‘t do things like this. Whether that explanation is true
or not, just suck it up and say you‘re sorry.
9. We can become bored with just about anything, but there may be a way to reverse the
habituation blues. Researchers reporting in the Journal of Consumer Research think the trick
is overcoming ―variety amnesia‖—our tendency to forget that we‘ve been exposed to a variety of
great things, be they people, food, music, movies, home furnishings or other—and instead focus
our attention on the singular thing that no longer gives us the tingles. To shake ourselves free
from this negative trap, we must ―dishabituate‖ by forcing ourselves to remember the variety of
things we‘ve experienced. So, for example, let‘s say that you‘ve become bored with a particular
musical group you once couldn‘t listen to enough. This research suggests that what you need to
do it recall the variety of other songs from other musical groups that you‘ve listened to since the
last time you listened to your once-favorite band, and by doing so you‘ll revive appreciation for
your fave.
10. If you’re a man and find yourself in an argument with your significant other, choose
your words very carefully. Not only do they affect the other person, but research in the journal
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Health Psychology suggests that they can also significantly impact your health. In the heat of
stressful conflict, your brain is commanding the release of a stress-chemical cocktail comprised
of proteins called cytokines–produced by cells in the immune system to help the body mount an
immune response during infection. Abnormally high levels of these proteins are linked to
cardiovascular disease, type-2 diabetes, arthritis and some cancers. This study suggests that
how rational or emotional your communication is directly corresponds with the levels of those
chemicals in your body and the damage they can do. Thing is, the same rules don‘t apply to
men and women—levels of cytokines in men show an increase over time, but in women they
don‘t. Why? Women may just be better at communication, or just luckier in this particular
biological lottery.
5 – GREAT ADVICE FOR ENTREPRENEURS FROM TIM BERRY A CAMPUS
ENTREPRENEURSHIP... 25 1 2 3 4 5 09 DEC 2009....
LIGAÇÃO: http://bit.ly/..
(Por motivos não identificados, não consegui aceder ao conteúdo da informação! Contudo, aqui
deixo a Ligação do respectivo Tweet.)
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6 – I FAVORITED A YOUTUBE VIDEO -- THINKING INSIDE THE BOX
LIGAÇÃO: http://youtu.be/kHamDutH1Wg?a
7 – 12 DIMENSIONS OF BUSINESS INNOVATION
LIGAÇÃO: http://post.ly/GjdU
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Screenshot from a Harvard Business Review article.
Jorge Barba
MOBILE: (619) 572 0926
OFFICE: (619) 894 7832
IM: jorge.barba (skype)
TWITTER: jorgebarba
BLOG: http://game-changer.net
―Never innovate to compete. Innovate to change the rules of the game.‖
8 – NEW BLOG POST: EXPAND YOUR SPHERE OF CONTROVERSY TO
IMPROVE
LIGAÇÃO: http://bit.ly/6TEBtw
Expand
Your
Sphere
of
Controversy to Improve Innovation
One
of
the
biggest
barriers
to
innovation that I see in firms is this:
―That‘s the way we‘ve always done it.‖
I‘m sure you‘ve heard it yourself –
when I hear people say that it just
drives me crazy. It‘s always used as a way to kill a new idea. I ran across an interesting post
yesterday by Jay Rosen from NYU that gave me an idea for how to get around this problem.
Rosen talks about a model for thinking about journalism developed by Daniel Hallin in his book
about press coverage of the Vietnam War called The Uncensored War. Hallin developed this
model to explain what news gets covered and what doesn‘t:
Here is how Rosen describes the three spheres:
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The sphere of legitimate debate is the one journalists recognize as real,
normal, everyday terrain.
The sphere of consensus is the “motherhood and apple pie” of politics, the
things on which everyone is thought to agree. Propositions that are seen
as uncontroversial to the point of boring, true to the point of self-evident,
or so widely-held that they’re almost universal lie within this sphere.
In the sphere of deviance we find “political actors and views which
journalists and the political mainstream of society reject as unworthy of
being heard.”
I think that we have the same three spheres of discussion inside of our organisations. The
sphere of consensus covers the things that we all assume to be true. When someone says we
can‘t try something new because we‘ve always done it the old way, they‘re saying that the new
topic isn‘t within the legitimate sphere of controversy. Instead, they are making the claim that it
is in the sphere of consensus. This is where all of our routine activities lie.
At the other end of the spectrum, the sphere of deviance holds the ideas that are too crazy to
consider. This is for all the ideas that are too risky, that don‘t have a high enough Net Present
Value, and that are just too out there to be considered.
Between these two, we have the sphere of legitimate controversy – the areas where we are free
to bring up and debate new ideas. My contention is that in most organisations, this sphere is
far too narrow. The reason that we find it hard to be innovative is that we don‘t have too many
areas where we‘re open to considering new ideas.
Here‘s an example. I‘m currently leading a group that is refining the strategy for our MBA
program. At the start we examined the parts of the program that are core – this is our sphere of
consensus. It includes ideas like ‗our MBA is taught face-to-face‘, ‗our MBA should be a
premium product‘, and few other statements. Stating them explicitly was very useful because it
staked out a starting point. It also reflects a lot of conclusions that we were reached when we
re-configured the program two years ago – so even though these ideas are part of the sphere of
consensus now, they were heavily debated at the time.
At the other end, we tried to avoid putting anything into the sphere of deviance. The result is
that our sphere of legitimate controversy is quite broad. The advantage to this is that we have
considered a broad range of new ideas, and my hope is that we‘ll be able to execute several
innovative ideas coming out of this process. The disadvantage to expanding this sphere is that
we have to consider more ideas, which is time consuming (and threatening to everyone prone
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to saying ‗that‘s how we‘ve always done things‘ – and there are always quite a few of those in
any university department!).
That said, we‘ve still left a lot unexamined in our sphere of consensus – the basic questions of
ideology. One idea that is there is that students are our customers. Another is the idea that it‘s
reasonable to think of universities having customers in the first place.
Both of these are assumptions that are worth probing in a bit more detail – and these are the
type of core beliefs that need to be questioned from time to time.
Managers trying to increase innovation within their organisations need to make a conscious
effort to expand the sphere of legitimate controversy. There a few things they can do:
Understand what is in your sphere of consensus. What are the assumptions that
everyone believes in your organisation? Are they actually true? You need to understand what
these assumptions are. We all have to have a few things in our sphere of consensus, or we‘ll
never get anything done. At the same time, we also need to make sure that we revisit these
assumptions periodically to make sure that they still hold.
Start considering a few of the crazy ideas from out in the sphere of deviance. I
keep saying that most organisations don‘t suffer from a shortage of new ideas. Many of the
ones that think they do actually have plenty of new ideas around, but they consider all of them
to be outside the scope of legitimate discussion. When people keep seeing their new ideas
discounted as being not even on the agenda, they stop telling you what their new ideas are.
Actively manage debate within your sphere of legitimate controversy. The first two
suggestions help you expand the sphere of legitimate controversy – this step means that you
have to actively encourage controversy. Not divisive arguing, but constructive discussion of new
ideas. This is how we improve the processes of selecting and executing innovations.
The point that I‘m trying to make is that as managers we set the agenda for our organisations by
what topics we decide are worth discussing. In most cases, we will be more innovative if we
expand the scope of these topics. You can improve your innovation performance by
expanding your sphere of legitimate controversy.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
9 – WHAT 2010 HOLDS FOR MOBILE ADVERTISING
LIGAÇÃO: http://ow.ly/Req4
What 2010 holds for mobile advertising
The mobile web was revolutionized by the iPhone and is
being transformed by the new mobile platform Android.
AdMob estimates that 82% of mobile web traffic in the US
comes from iPhone and Android users. This means that
mobile marketing is breaking away from its strong shackles to
the iPhone and is now possible for users on all wireless
networks. Kevin Nakao of Whitepages.com breaks down what
this
means
for
the
future
of
mobile
advertising
on
Mashable.com:
At WhitePages, we are forecasting that there will be 10 million Android devices shipped in the
US by the end of 2010. We arrived at this number by taking the 33.5 million customer base of TMobile (the first US carrier to offer Android) and dividing it by an estimate of 2 million Android
devices shipped by that carrier to arrive at a 6% penetration rate. We then applied this
penetration rate to the much larger and higher-spending customer bases of Sprint and Verizon
who just started offering Android devices. The predicted result is 10.1 million Android devices in
the US by the end of 2010.
Not only is the mobile market expanding, but innovations in mobile advertising and mobile
technologies are also transforming the market. Mobile advertising services are starting to
provide more metrics for analysis which allows developers to improve mobile campaigns. Also,
handsets that allow multiple applications to be run in parallel allow for more geo-location
targeted campaigns, something that the industry is continuing to tackle.
Furthermore, mobile advertising is just different than traditional web advertising. As Nakao
explains, there are unique consumer calls to action that come with a mobile marketing
campaign:
The key to the success of any marketing campaign is to make it easy for the consumer to react,
but the tools of engagement for mobile are different than the web. The most obvious but often
ignored advertiser action is the phone itself. By offering easy click-to-call actions, we have seen
+5% conversion results for advertisers. A retailer may be better served by helping the on-the-go
mobile user with location and mapping actions to get to their store, rather than asking them to
register an e-mail.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
In addition to location and calling, creative mobile marketing campaigns should make
advertising fun by using unique device capabilities like shaking, blowing, and twisting. Ad
agency OMD created the first shakeable ad for Dockers and reported a 300% increase in
conversions and 2b impressions for this innovative iPhone ad campaign.
With mobile web users expected to reach millions of new users in the next year, and mobile
technologies continuing to advance at a rapid rate, 2010 will be an exciting year for mobile
campaigns. You can read more from Kevin Nakao at Mashable.com.
10 – THE LIFESTYLE ECONOMY: SOCIAL MEDIA’S ROLE IN MARKETING
LIGAÇÃO: http://sn.im/lifestyle1216
The Lifestyle Economy: Social Media’s Role in Marketing
This blog is written by a member of our blogging
community and expresses that member's views alone.
We know social media is an extremely powerful tool. We
now have the opportunity to hold two-way conversations
with each other, brands, organizations, products,
groups, etc. furthering relationships and building levels
of loyalty that was once only thought as marketing porn.
So, where does social media fit into the marketing
world? What exactly is social media‘s role in Marketing?
To answer, I want to tell a story about the background of
marketing communications.
In graduate school, I had the challenge to read and present on ―The Experience Economy‖ by
Joseph Pine and James Gilmore. In it they discussed how rising customer expectations and
increased communications create shifts in the way we market our products, services, and
brands; from the raw commodity economy to the experience economy in which we currently live.
They had a great case study about Starbucks that illustrates their ideas extremely well. I want to
take a couple sentences to highlight the main points of this case study.
***NOTE: as we move through this example, we need to keep in mind that customer
expectations are continually raising, regardless of what marketers do.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
The Starbucks Example.
Commodity: Starting at the very rudimentary level as the commodity, we, as consumers
bought raw commodities, then processed them to create a usable product within our lives. This
level of marketing had little communication between the company and the customer with very
low expectations for the product. (In the Starbucks example, this would be the raw coffee
beans.)
Goods: As our expectations began to rise, we didn‘t want to process our own raw
commodities, but were willing to pay a little more to have a company do that for us. This rise in
expectations created the Goods Economy, where we purchased processed commodities. This
level of marketing had an increased level of communication between the company and the
customer with higher expectations of the good. (In the Starbucks example, this would be the
processed coffee beans – roasted and ground for us to make at home)
Services: Our expectations continued to rise and we were tired of brewing our own
coffee. So we decided we wanted to be able to purchase it already brewed. This created the
Service economy. We were willing to pay a company to brew coffee so we would have to. With
this level of marketing our communication between the company and customer was increased,
and we had higher expectations with the service. (In the Starbucks example, this would be
coffee being served in diner‘s and restaurants).
Experiences: The rise of customer expectations, created a stagnant feeling about
coffee. We wanted something more. Enter Starbucks…Starbucks came in and provided an
experience around the act of drinking coffee. They created a tangible experience of walking into
a chic coffee shop with amazing smells and artsy people clicking around on their Apple iMac‘s.
This amazing epiphany took our industry to the next level. However, the excitement of the
Experience Economy, we see a tremendous increase of communication between the company
and the customers, with exceedingly increased customer expectations.
So, as we can see, customer expectations continue to rise, and as they rise, we see a need for
increased communication between companies and their customers. With that said, after
graduate school, I made it my quest to figure out what was next. As expectations continue to
rise, consumers will become stagnant with the experiences they are receiving and begin to want
more. After years of research, consulting, and following trends, I had an epiphany…
Begin the Lifestyle Economy.
People want a brand that integrates into their own personal lifestyle. They want a brand
to make their life easier, define that aspect of their personality, and communicate to them in
ways where they feel like an individual.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
Enter Social Media.
With this two-way communication, we can now, not only communicate on an individual
conversational basis, but also provide enough relevant content to create a malleable brand;
where consumers can take information, services, and products surrounding our brand, and
mold it into their own personal lifestyle. This level of communication and engagement, builds a
deep-seeded relationship of advocacy. Now as expectations rise, our conversations and
relationships will allow us to adapt, react, and further integrate into customers‘ lifestyle.
Social media is quickly becoming the glue that attaches all of our company‘s communications.
From sales to customer service; from Marketing to customer advocacy, we see companies and
customers engaging together to complete the full circle of the integrated marketing theory.
11 – SAVN 4 LATER: GUARDIAN
LIGAÇÃO: http://bit.ly/4VHa0N
Tech Weekly: Preview of 2010
We look ahead to what 2010 might bring
- discussing 3D, a Wii HD, Apple's
tablet, augmented reality and more.
Presented by Susi Weaser with Charles
Arthur, Bobbie Johnson and Robert
Andrews from paidContent
There's lots to save you from the
Christmas/New Year limbo with this
week's Guardian Tech Weekly. It's the
annual predictions show, where we're joined by Charles Arthur, Bobbie Johnson and Robert
Andrews, who will spill the beans on what they're expecting from 2010.
There's talk of the hardware over which we're set to drool, monetisation of our favourite sites,
and even a touch of augmented reality - all recorded for posterity, so you can sit back and judge
the accuracy of the statements in a year's time.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
12 – APPLE PLANEJA DOIS NOVOS IPHONES, DIZ JORNAL -
LIGAÇÃO: http://bit.ly/dzHXVW
Apple planeja dois novos iPhones, diz jornal
A Apple planeja produzir dois novos modelos de
iPhone no final de 2010 --um deles similar ao
iPhone 4, em parceria com a operadora Verizon
Wireless, e outro que seria a 5ª geração de
aparelhos inteligentes da companhia. A ideia é
iniciar as vendas já no próximo ano.
As
informações são do diário econômico "The Wall
Street Journal" desta quarta-feira (6). Segundo o jornal, a Apple já está desenvolvendo a 5ª
geração do iPhone. Uma pessoa familiarizada com o assunto disse que o aparelho vai ter
formato diferente daqueles que estão atualmente disponíveis. Não está claro, contudo, se a
Verizon também está envolvida com esse novo aparelho.
Mas, de acordo com o "WSJ", a Apple também está desenvolvendo um iPhone 4 que abarque
a tecnologia da Verizon, cujo lançamento está previsto para o primeiro trimestre de 2011.
Atualmente, a parceira da Apple é a AT&T. O smartphone da Verizon seria baseado em uma
tecnologia CDMA.
13 – DOSSIER SUPERTRENDS
LIGAÇÃO: www.dossiersupertrends.nl
DOSSIER SUPERTRENDS - observeren, kwantificeren,
inspirere
Door: Carl Rohde, Norbert Mirani, Goos Eilander
Trendwatchers
signaleren,
documenteren
en
bestuderen
nieuwe ontwikkelingen in maatschappij en cultuur. Dossier
Supertrends combineert trendobservaties en analyses, en
inspireert om nieuwe kansen te zien en nieuwe wegen in te
slaan.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
De auteurs beschrijven in dit boek nieuwe trends. Maar dit boek wil meer. Na het signaleren van
de trends begint het openbaren van de diverse betekenislagen die schuil gaan in de trend maar
lang niet altijd meteen zichtbaar zijn. Aldus begint na het signaleren van een trend en na het
openbaren van de betekenislagen ervan, de belangrijkste fase van professioneel trendwatchen:
het analyseren van de trend op toekomst en potentie. De analyse moet gebaseerd zijn op heel
veel observaties, moet overtuigend geplaatst kunnen worden in een bredere sociale en
culturele context, en de trend moet worden onderzocht op de omvang waarmee deze zich in het
heden manifesteert en in de toekomst kan gaan manifesteren.
14
–
MINIMALIST
MILLIONAIRE
APARTMENTS
-
WORLD’S
SMALLEST
COMPACT APARTMENT SELLS FOR £43,000
LIGAÇÃO: http://goo.gl/fb/0HOId
The world‘s smallest compact apartment located in
Central Rome is now selling for £43,000 (approximately
$68,490). Noted as being a former porter‘s closet, this
mini apartment is only 55 square feet.
Located on the Piazza di Sant‘ Ignazio, Italy, the world‘s
smallest compact apartment only features a sink,
lavatory and shower, with a ladder that will lead up to a
single-bedded bedroom. Check out the featured gallery
to get a glimpse of this super small apartment.
The property has been presented as a compact bedsit. While a report described the world‘s
smallest apartment as little bigger than a wigwam, Italian daily Il Giornale said that In Rome,
people now live like rats. Read more: http://www.bornrich.org/entry/worlds-smallest-apartmentgoes-on-the-market-for-43000/#ixzz11acebIlP (bornrich.org).
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
15 – PARA QUEM NÃO VIU: IBOPE APRESENTA ESTUDO INÉDITO SOBRE A
CLASSE C
LIGAÇÃO: http://bit.ly/d8EWwv
IBOPE apresenta estudo inédito sobre a classe C
Pesquisa revela comportamento e hábitos de consumo
da nova classe média brasileira, que gosta de cuidar da
aparência e é otimista economicamente
O IBOPE traz ao MaxiMídia 2010 um estudo inédito
sobre o comportamento e os hábitos de consumo da
"nova classe média brasileira", que já responde por mais
da metade da população do país, ou seja, quase 100
milhões de pessoas.
O levantamento foi feito com base nas informações do Target Group Index - estudo do IBOPE
Mídia que analisa mais de 200 categorias de produtos junto a uma amostra de cerca de 20 mil
indivíduos entre 12 a 64 anos, nas principais regiões metropolitanas do Brasil, o que representa
quase metade da população dentro da faixa etária pesquisada e 66% do índice de potencial de
consumo - IPC/Pyxis IBOPE Inteligência.
Intitulado Classe C Urbana do Brasil: Somos iguais, Somos diferentes, o estudo destaca a
ascensão da classe C, seus hábitos de consumo e o comportamento desse segmento tão
expressivo, além de mostrar como o mercado precisa se adaptar para atender à demanda
dessa população.
Perfil da nova classe média
Chamada de "nova classe média" no estudo, a classe C passou a englobar mais da metade
dos brasileiros pela primeira vez este ano. São 32 milhões de pessoas com idade entre 12 e 64
anos, nas principais regiões metropolitanas de todo o Brasil, sendo 20% na classe C1 e 30%
na classe C2. Essa migração em massa alterou o rumo da divisão historicamente desigual do
bolo no Brasil e proporcionou o surgimento de um grupo com características socioculturais
próprias.
A nova classe C é predominantemente jovem, composta em sua maioria por afrodescendentes.
Em Salvador, por exemplo, 41% das pessoas que fazem parte dessa faixa da população são
negros e, em Brasília, 22%. A população de classe C tem menos problemas com o peso, em
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
comparação com os mais ricos, decorrência direta de menos excessos na alimentação,
somado a mais mobilidade física rotineira. Apenas 27% da classe C1 estão acima do peso,
contra 31% da AB1.
"O homem dessa categoria tende a viver menos e as mulheres exercem mais responsabilidade
sobre a família, têm mais autonomia socioeconômica e, consequentemente, de consumo", diz
Dora Câmara, diretora comercial do IBOPE Mídia e responsável pela pesquisa.
Otimismo econômico
Do ponto de vista econômico, a classe C está mais otimista. Em 2005, 40% declararam estar
melhor do que no ano anterior. Já em 2009, este percentual subiu para 50%. Em relação às
perspectivas futuras, o percentual de otimismo também aumentou: em 2005, 74% estavam
otimistas com o próximo ano e, em 2009, este percentual foi a 84%.
A pesquisa revela que 19% das pessoas de classe C planejam comprar imóvel nos próximos
meses e 9,5 milhões pretendem adquirir um automóvel nos próximos 12 meses (novo ou
usado). "A demanda reprimida (vontade de comprar) é altíssima nessa categoria social, capaz
de fazer crescer consistentemente a indústria automobilística por um bom tempo", completa
Dora Câmara.
Entre as áreas com grande potencial de crescimento, destaque para a baixa proporção da
população de classe C que fala mais de um idioma (apenas 23%) e para os investimentos em
aparência e cuidados pessoais, prioritários, sobretudo, para as mulheres e os jovens (64%
responderam que é muito importante manter-se jovem). A classe C prefere fazer compras em
lojas de ruas, ou seja, centros comerciais abertos, e um grupo grande de consumidores
acredita na propaganda e nas marcas de modo irrestrito.
Os segmentos
O estudo divide a categoria em quatro grupos diferentes, com base em afinidades e atitudes:
racionais (31% do total), consumistas (29%), personalistas (21%) e conformistas (19%). Os
racionais têm, predominantemente, mais de 35 anos e são pessoas que planejam compras,
buscam vantagens e descontos e cuidam de si e da casa. As mulheres destacam-se entre os
consumistas, para as quais consumir é um ato de autoestima, um impulso frequente, mas
quando trata-se da aquisição de bens duráveis de maior valor a compra é planejada. Composta
basicamente por jovens, os personalistas são egocêntricos e rejeitam tradições e os
conformistas, majoritariamente homens, são despojados, descuidados e não dão importância
para a aparência.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
16 – 8 QUICK TIPS FOR DEVELOPING A FACEBOOK MARKETING STRATEGY
LIGAÇÃO: http://mash.to/2Qf8Z
Antony
Mayfield is
iCrossing’s
Senior
Vice
President, Social Media, leading the company’s
services and innovation efforts related to the
social web. You can find him on iCrossing’s blog
or on Twitter. This article is based on an iCrossing
research paper of the same title.
When Mark Zuckerberg said that Facebook was
―almost guaranteed‖ to reach 1 billion users, there
were few that doubted him. The social network
has become a mainstay of the web experience for
so many people, and many would argue that it‘s
second only to Google in its importance to online
marketers. This rapid rise means that the site is constantly presenting marketers with new
challenges and opportunities — some that can be overcome, some that just need to be
accepted, and some that could change the way people use the web.
Here‘s a look at what brands face when it comes to marketing on the largest social network.
1. Facebook Will Compete with Search Engines
Search is about making sense of the web. Google has traditionally done this by using links as a
sign of authority. Facebook aims to do the same with ―Likes.‖ Facebook isn‘t a search engine
itself, but it is a different route to making sense of the web. Moreover, Google is increasingly
adding real-time social media content to its index in tacit acknowledgement that it sees itself
being outflanked by the social media platforms.
For the moment, Google remains the place where consumers go to find things, but Facebook‘s
ability to capture eyeballs means that it should now be a primary focus for any online marketer.
It‘s also worth noting that Facebook has chosen to embed Bing search results from the web
alongside queries within the network. Marketers, take note: Facebook is positioning itself not
only as a place for in-stream, friend recommendations, but as an all-purpose hub with both
traditional and social search value.
2. Ignore the Anti-Hype
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
There has been a backlash against Facebook in the media, focused predominantly around the
privacy debate, with speculation about whether this means users will leave the site. For brands,
the question is always, ―Is it safe to invest in what could be a short term, MySpace-style fad?‖
But the media backlash has been just that — a predictable response to a company that‘s
enjoyed a spectacular honeymoon with the press. In terms of real users, it seems that there‘s
less to worry about. Some early adopters have left in response to privacy concerns, and some
of the younger demographic might be tempted away by new social gaming platforms, but the
mass market is here to stay when it comes to Facebook.
3. Live with Community Pages
The introduction of Community Pages has been one of the most significant developments for
brands on Facebook. These automated pages are intended to pull together content around
topics to create information resources for users. In the real world, they have largely served to
clog up Facebook search results with hundreds of overlapping pages containing posts of
indifferent value to users.
It‘s hard to spin community pages as a positive for brands, since they compete with official
brand presences and can serve to promote negative comments in a forum where responses
can‘t be made. However, many now hope that consumers will quickly recognize that community
pages aren‘t serving their needs and so will focus their attention on the official brand Pages.
In short, make sure your official Facebook Page is full of relevant and up-to-date content so that
it‘s clear to consumers where the interaction should be taking place. If current trends continue,
Community Pages will likely not stay relevant enough to be a threat.
Luís Rasquilha‘s Twitter
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4. Facebook Can Be a Dangerous Place for Brands
Brand Facebook Pages seem like a no-brainer these days. They‘re a cheap and effective way
of connecting with fans. However, some have found that it‘s not so simple. Take Nestle for
example.
An on-page dispute over environmentally sound purchasing practices and alleged misuse of
Nestle logos quickly escalated into a global PR crisis. However, the potential for backlash
shouldn‘t keep you from having a Page; it‘s simply a matter of training and preparation.
Before you build a Page, you need to think about whether you have the resources and strategy
to manage it properly. Can your agency offer you expertise in community management? Have
you established a set of best practices to guide your Facebook Page managers? Do you have a
Facebook plan in case of a crisis?
5. Build It and They Won’t Come
There is an assumption among many marketers that Facebook is a free medium that will deliver
hundreds of thousands of new customers. That‘s not the case. It has a massive audience, but
that audience isn‘t necessarily on the site searching for brands. There are few brands out there
with the clout to spontaneously generate an audience, so you need to think about how you‘re
going to proactively build your fan numbers.
The obvious options are Facebook ads, which can be cheap and effective, and promoting your
Facebook page on your dotcom site. On top of this, you can leverage your employees to include
the brand‘s Facebook address in their e-mail signatures and get them to tell their friends. On top
of that, look at it as any other marketing campaign; reach out to bloggers and journalists, e-mail
your best customers and put signage in your retail stores.
These might seem like resource-intensive options, but marketing is rarely free. Facebook has
the potential to reach a massive audience, but it‘s a competitive marketplace for attention, so
you need to fight for your fans. Of course, once you‘ve got your fans, you‘ve got to make sure
you use them well. A massive fan base left disengaged can quickly lose interest. However, with
the right community management strategies, your Facebook fan base can be a powerful tool.
6. The Changing Face of Facebook
One of the constants of Facebook is change. Social marketers are used to waking up to find
that something has changed in the way that Facebook works without warning.
Whether it‘s the new ―Like‖ button, the social graph protocol or the recently announced new
Facebook Groups, the fact is change and adaptation are at the heart of Facebook marketing.
Luís Rasquilha‘s Twitter
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7. Facebook the Retailer
While the world has been debating Facebook‘s privacy procedures, the site has been quietly
preparing an assault on a new battleground: e-commerce.
Commerce isn‘t new to Facebook. The 200 million people who play games on the network
every month are already paying for virtual goods.
However, Facebook is targeting a much broader audience. An e-commerce Facebook app,
Payvment, is already in use by 30,000 small retailers. It‘s in its early days, but no retailer should
ignore these trends. With the average user spending something like seven hours a month on
the site, and with many already ―Liking‖ commercial brands, there‘s a real chance that retailing
might soon shift away from dotcoms and over to Facebook‘s social graph.
8. A Facebook Page Isn’t a Social Media Strategy
A Facebook page isn‘t a social media strategy. It might be an important part of one, but being
connected socially means engaging with customers, fans and critics wherever they are. People
talk all over the web, and being connected is about being part of those conversations. Your
social strategy should be about putting a little bit of social into every move your business
makes.
What are some of your own key tips when it comes to planning a Facebook strategy? Let us
know in the comments.
Luís Rasquilha‘s Twitter
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17 – 5 EMERGING SOCIAL MEDIA SITES TO WATCH IN 2010
LIGAÇÃO: http://ow.ly/1gkPb
(Por motivos técnicos por mim desconhecidos, não consegui copiar o texto presente na
Ligação do twitter!)
18 – 62 WAYS TO USE TWITTER FOR BUSINESS BY MERYL K EVANS
LIGAÇÃO: http://bit.ly/a0er10
62 Ways to Use Twitter for Business
Most of you know that Twitter can be used for much more than just announcing what you ate for
breakfast. Many of you already know Twitter‘s value in business, but you can still take it further
and use it to land gigs, market your business, grow your network and gain free publicity — all in
140 characters or less.
It‘s true that Twitter is what you
make of it. Some people publicize
Luís Rasquilha‘s Twitter
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their daily activities, some make it about link love, some share quotes all day long. Smart people
using Twitter for business mix it up. Here are 62 ways to use Twitter more effectively in your
business.
Share Expertise to Build Credibility
1.
Help others with problems.
2.
Share tips related to your business and work-life balance.
3.
Share photos (Twitpic makes it easy) of conferences, travel, products and other
interesting finds.
4.
Provide selected highlights from a conference or event.
5.
Report industry, company, world and other news that‘s related to your business,
together with some commentary.
6.
Link to articles and content posted elsewhere with a summary of why it‘s valuable.
7.
Post original thoughts on your topic, industry and business.
Grow Your Network
8.
Ask about other locales so you can make the most of a trip, or meet up with Twitter
friends.
9.
Connect with friends from other social networks. Can you name one person who has
only one social network account? (Grandparents on Facebook don‘t count.)
10.
Join industry and topic groups related to your business and career on sites like
www.twibes.com and www.wefollow.com.
11.
Feed your Twitter tweets into other social networks like FriendFeed. (Although consider
carefully before integrating your Twitter feed into other profiles, Like Facebook, as a stream of
tweets can overwhelm your contacts.)
12.
Combine your social media approach: when someone asks question in Twitter, respond
briefly in Twitter with a link to another site with the detailed response.
13.
Participate in Twitter chats related to your industry or business on a regular basis.
Although you should beware that the stream of tweets from chats can overwhelm contacts that
aren‘t participating in the chat, so consider using a separate ID for chats.
14.
Research prospects before meeting them. You can gain a lot of valuable information
just from scanning their tweets, profile and contacts.
15.
Discover trends. You can use Twitter search for this purpose. Mashable also has a list
of tools that you can use for tracking trends on Twitter.
16.
Network to find new clients or land a new job. Just be careful of making your tweets
overly promotional, as that‘s not appreciated by most twitter users
17.
Stay in touch with friends and colleagues. You ever know when a friend of colleague
might have a lead for you.
18.
Get referrals.
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19.
Give referrals.
20.
Ask questions.
21.
Answer questions.
22.
Recommend other Twitter users to your network including reasons to follow them — by
sharing goodwill you will encourage others to reciprocate.
23.
Use search feature to find topics, keywords and locations. Use hashtags or usernames
to limit results to topics or responses mentioning a person. Dawn has some more tips on
advanced Twitter search here.
24.
Spread your tweets throughout the day, rather than posting the all at once, as people
check Twitter at different times of the day. It‘s always prime time on Twitter.
25.
Look for connections related to a job you want.
26.
Find vendors and contractors.
Marketing
27.
If your site‘s not working or you‘re suffering from another problem, give updates on
Twitter so customers know what‘s going on.
28.
Find experts to invite as a guest blogger on your blog or as speaker at your event.
29.
Seek sponsors for a contest or program.
30.
Hold a contest using Twitter: it can spread like wildfire. Squarespace‘s iPhone contest
made the trending topic list.
31.
Use applications and tools like www.clickablenow.com and www.twittercustomizer.com
to enhance your Twitter background and profile.
32.
Put together a virtual mastermind group.
33.
Track conversations mentioning your name or your brand.
34.
Respond to tweets talking about you and your brand.
35.
Link to your content wisely and sparingly to avoid looking too promotional.
36.
Do market research and gain knowledge with polls and surveys.
37.
Share those survey and poll results.
38.
Publish your Twitter ID on all marketing collateral, including business cards, email
signature, email newsletters, web sites and brochures, so prospects can learn more about you.
39.
Share what you‘re doing so people learn about the type of work you do. Do this on
occasion rather than all day long.
40.
Avoid hard-sell tactics: focus on relationship building.
41.
Write honest and valuable recommendations for your contacts on sources like Mr.
Tweet.
42.
Link to your presentations and videos.
43.
Mention when you‘re attending or speaking at an upcoming event.
44.
Announce the publication of your newsletter‘s latest issue, along with a brief description.
45.
Post discounts, coupons and package deals.
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46.
Announce job openings to find qualified talent.
Do the Right (and Fun) Thing
47.
Share information that is useful for prospective clients or employers to enhance your
reputation.
48.
Be nice even when you have a difference of opinion.
49.
Save the ―Thanks for following me,‖ ―Thanks for the RT‖ or similar tweets for direct
messages (DM).
50.
Use Twitter often to improve, tighten and sharpen your writing.
51.
Remember to laugh and have fun because it inspires you to innovate and be creative in
your job.
52.
Make your goals public to compel you to reach them.
53.
Start your day strong: some people find Twitter interactions put them in a good mood.
Finally, Some Tips for Absolute Beginners
54.
Read Twitter‘s own Twitter 101 Guide and other Twitter articles.
55.
Use keywords on your profile and a fun fact to earn trust, add personality and enable
you to be found.
56.
Dump the default Twitter avatar and use a photo of yourself or a suitable image.
57.
Follow experts, companies, competitors and leaders in your industry.
58.
Limit Twitter automation, because it comes across as phony.
59.
Think quality not quantity.
60.
Be authentic, genuine and real. In other words, be yourself.
61.
Mix up the tweet types to include retweets (RT), @replies, original thoughts, and links to
other people‘s content (not just your own).
62.
Don‘t get overwhelmed by the number of contacts you have. Organize them into groups
using third-party applications like Tweetdeck and Seesmic.
Like this post? Check out the other useful articles in this series 32 Ways to Use Facebook for
Business, 34 Ways to Use YouTube for Business and 33 Ways to Use LinkedIn for Business.
Find us at @webworkerdaily on Twitter.
What other ways do you use Twitter for business?
19 – WHY DO PEOPLE RESIST CHANGE?
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
LIGAÇÃO: http://short.to/zbgm
Why Do People Resist Change?
Some of the Reasons Why People Oppose Innovation
We all experience change and most of us grumble about it.
We know that change is necessary - we cannot keep doing
things the old way. Why do people oppose innovations and
what can we do about it?
I recently ran a workshop for the BQF Innovation unit. We
discussed change initiatives and the reasons why people
resisted change. The main reasons we identified were:
1.
Fear of the unknown
2.
Suspicion of motives
3.
Bad prior experiences of change leading to low expectations
4.
People stuck in their ways
5.
Lack of self-confidence about accomplishing the change
6.
Change seen as unnecessary
7.
Evolutionary change seen as extended pain
8.
People not used to commercial bottom-line thinking
We carried out a lotus blossom exercise to exapnd this into 64 possible reasons for resistance
to change. We prioritised the subsidiary reasons and some of the highlights were:
1.
Ineffective communication
2.
People do not feel in control
3.
Distrust of management
4.
Wrong vocabulary used
5.
Fear of redundancy
6.
Fear of failure
7.
If it's not broken why fix it?
8.
Internal focus - do not see bigger picture
9.
Fear they lack the skills
10.
Bad management
There is positive change and negative change and we should expect resistance to change. So if
you are initiating a major change that will affect people you have a responsibility to evangelise
the story behind the change, to listen, to talk, to plan and to drive the change. Convincing
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
people of the need for change and motivating them to make the change a success are key
challenges for modern leaders.
20 – TOP 20 TRENDS OF THE DAY (OCT 7) - FROM INTRICATE COUTURE TRESSES TO
ARTISTIC SERENE SCENERY…
LIGAÇÃO: http://goo.gl/fb/5JQOK
Top 20 Trends of the Day (Oct 7)
From Intricate Couture Tresses to Artistic Serene Scenery
For the day of October 7th, these are the Top 20 trends, which include Intricate Couture
Tresses, Majestic Fairytale Fashion and Expanding Origami Apparel. The rankings are based
on hundreds of thousands of views and 100 new trends today.
The top Trend Hunters today were: Michael Hines (17 trends), Summer Luu (16), Kamal
Musharbash (15), Amanda Chang (15), Meghan Young (10), Armida (8), Marissa Liu (4), Amelia
Roblin (3), Trend Hunter Robot (2), and manzil (2).
If you are looking for professional trend research, make sure to check out our 2010 Trend
Reports and Trend Hunter Pro.
Luís Rasquilha‘s Twitter
A Scienceofthetime, Company
21 – OUTRA MANEIRA DE NAVEGAR POR INTERNET: GLASS
LIGAÇÃO: http://ht.ly/2Qtod
Luís Rasquilha‘s Twitter
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
Tweeds of Luís Rasquilha
From November 16 to 22
22 de Novembro 2010
Lisboa
A Scienceofthetime, Company
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
I
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
1 –ÓTIMA FERRAMENTA PARA AJUDAR A CRIAR E ORGANIZAR AS LISTAS DO
TWITTER
LIGAÇÃO: http://goo.gl/GgkYj
(Efectivamente, este foi o único tweed efectuado durante esta semana.)
II
Luís Rasquilha’s Twitter
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
Tweeds of Luís Rasquilha
From 30 of November to 6 of
December
6 de Dezembro 2010
Lisboa
A Scienceofthetime, Company
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
1 – TESTAMOS 11 AGREGADORES DE REDES SOCIAIS; ESCOLHA O SEU.
LIGAÇÃO: http://tecnologia.terra.com.br/noticias/0,,OI4584262-EI12884,00RODRIGO MARTIN DE MACEDO
"O que estão falando no Facebook? Péra, entrou algo no
Twitter.
Ih,
chegou
email.
Abriram
uma
janela
no
comunicador. E ainda tenho um relatório para terminar até o
meio dia! Ai caramba!" A situação parece familiar? As redes
sociais viraram parte do cotidiano das pessoas. Você pode
dizer que não gosta, você pode adorar, mas em qualquer
caso vai concordar que a vasta gama de redes sociais
existentes
pode
acabar
gerando
um
problema
de
organização, principalmente na vida de quem tem uma rotina
atribulada e pouco tempo para se dedicar a elas.
Por sorte, com a mesma frequência que surgem redes sociais, aparecem também alguns
serviços dedicados a colocar um fim na baderna das "timelines" e dar um pouco de descanso a
você. Vamos tentar ajudá-lo sugerindo algumas soluções para quem está tropeçando em
atualizações, se perdendo na hora de dizer o que está fazendo ou pensando e esquecendo
que precisava trabalhar ou estudar. Gostou? Vamos aos testes!
Ping.fm
O Ping.fm (www.ping.fm/) é um serviço que pode poupar um tempo brutal de quem marca
presença em dezenas de redes sociais. Com ele, ao mandar uma atualização para uma rede, a
mesma será replicada para todos os outros serviços configurados.
A interface web do Ping.fm não é das mais simples, mas é poderosa. Um dos recursos de
destaque é a possibilidade de criar grupos de postagem, em que você indica quais serviços
serão atualizados. Ideal para não confundir a vida pessoal e a de trabalho.
Além da interface confusa, em nossos testes fomos incapazes de colocar o Ping.fm para
conversar com o Twitter, o que invalidaria bastante nossos testes. Mas, ao que parece, o
engasgo não é constante, uma vez que diversos usuários do serviço de microblog estão
postando a partir do Ping.fm.
O site do Ping.fm não é a única forma de atualizar suas redes. Você pode ainda adicionar um
contato em Google Talk para que todas as mensagens mandadas para ele virem atualizações.
O aplicativo Seesmic, para celulares iPhone e BlackBerry, permite gerenciar contas do Ping.fm
via celular, um belo adicional.
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
Silentale
Com diferentes planos de assinatura anual, um deles gratuito, o Silentale (silentale.com/) traz
ao usuário uma proposta interessante: arquivar sua vida.
O Silentale funciona a partir da configuração de "conectores", o nome que dá aos serviços aos
quais se integra para gerenciar o fluxo de informações. Ao configurar o Silentale para monitorar
seu Twitter, por exemplo, ele armazenará sob seu perfil todas as mensagens que você manda
ou nas quais seu nome é citado.
É capaz de monitorar as redes Facebook, LinkedIn e Twitter, bem como os emails Hotmail,
Yahoo, Gmail (e o Google Contacts), AOL e endereços POP3 e IMAP. Adicionalmente se
conecta ao serviço Highrise, também pago.
A partir de seu painel, você verá cada uma das novidades em sua rede em um pequeno balão,
acompanhado do avatar de seu contato, se existir um. A interface é bem sacada e o
arquivamento é ilimitado. A versão gratuita, entretanto, tem limitações.
O fato de só poder usar cinco conectores não chega a incomodar, pois é suficiente para muitos
usuários. A restrição mais chata é que as informações se atualizam apenas a cada três horas.
Chi.mp
O Chi.mp (chi.mp/) é um dos programas mais atraentes. Ele promete ser o espaço definitivo
para agregar dados de sua presença na web e, logo que você se cadastra no serviço, ganha
um domínio http://seunome.mp.
Durante uma breve configuração você informa de quais redes as informações serão coletadas.
Entre elas estão mais de vinte serviços e a possibilidade de incluir websites e feeds RSS. Em
nossos testes, o plugin que liga ao Facebook apresentou falha.
Além da versão gratuita, existe uma versão PRO que custa a anuidade de US$ 20. Com ela o
chi.mp ganha recursos para administração de múltiplos perfis (como profissional e privado),
endereço de email e uma forma de integrar os serviços do Google Apps ao serviço.
O chi.mp traz a vantagem de ser um sistema aberto, acessível para as outras pessoas, e não
apenas uma forma de ver as informações que você escreve nas redes sociais.
Friendfeed
Figurinha carimbada entre muitos usuários de redes sociais online, o FriendFeed
(friendfeed.com/) reúne os perfis de seus amigos em diversas redes sociais e os apresenta em
uma interface unificada.
A configuração do FriendFeed não é das mais simples: envolve clicar em links, autorizar
serviços e pegar links soltos pela interface e alguns casos. Só que uma vez configurado, este
agregador se torna praticamente indispensável.
É uma pena que a interface do FriendFeed ainda não esteja em português: para usá-lo os
internautas precisarão arranhar o inglês - se bem que isso não chega a ser um grande
problema para a maioria.
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
Tem ainda a opção para os que encontram restrições às redes sociais em casa e ainda assim
querem ficar por dentro: o FriendFeed envia por email em tempo real ou mensagem
instantânea as atualizações de sua timeline.
Como sempre tem um "maaas", o principal obstáculo do FriendFeed é o fato de que você
precisa seguir seus amigos. Ele não pega sua lista do Twitter e de outras redes e mostra na
íntegra, ele pega as configurações de compartilhamento de amigos que estejam cadastrados e
mostra em seu novo perfil.
Também possui, adicionalmente à interface web, software para celulares e aplicativos externos
que o acessam.
Cliqset
A interface do Cliqset (cliqset.com/) é uma das mais bacanas de todos os serviços testados.
Mediante um rápido registro você poderá configurar mais de 80 redes sociais e ver todas as
timelines em um só lugar, com o benefício de apresentar as tags mais populares nas redes
sociais.
O Twitter funciona perfeitamente: mostra todas as mensagens de quem você segue. Com
relação a outras redes sociais menos atualizadas, como o Flickr, por exemplo, o serviço deixou
um pouco a desejar, só pudemos ver algumas fotos que haviam sido marcadas como favoritas,
e não as mais recentes atualizações da lista de amigos, o que seria mais interessante. Quando
tentamos ver se o problema era configuração, o plugin que captura informações do Flickr
apresentava erro. O mesmo acontecia com o do Google Reader.
Enquanto era testado, outro problema aparente apresentado pelo Cliqset era o fato de que ele
demora em suas atualizações. Logicamente, não é um obstáculo muito grande para quem não
se importa com um atraso de alguns minutinhos. É um empecilho forte para aqueles que
querem estar por dentro do que acontece na hora exata em que acontece.
O Cliqset cataloga sua informação em Fluxos ("streams"), por meio dos quais se pode filtrar o
tipo de dado e as redes das quais pegará as informações. É possível, inclusive, fazer uma
triagem de usuários que constarão no novo fluxo. Uma forma bacana de extrair informações
valiosas para um determinado assunto ou foco de sua vida.
Ao postar uma informação você pode indicar no Cliqset para quais redes ela será mandada.
Vale lembrar que a maior parte das mais de 80 redes com as quais o serviço é compatível são
usadas apenas para extrair informação, e uma parcela menor pode ser atualizada pela
interface do serviço.
ShowzeyTodos os serviços apresentados aqui têm como foco redes sociais que carregam, em
sua grande parte, texto. O Showzey (www.showzey.com/) foge um pouco à regra e traz um
catálogo mais visual, de redes de imagens.
Ao se conectar ao serviço, você poderá agregar suas imagens do Flickr, do Picasa, do
Facebook e do Gmail em um só lugar. No Flickr, o que o serviço faz é mostrar as imagens que
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
você enviou. Já no caso do Facebook é ainda mais poderoso: mostra a foto dos álbuns de
todas as pessoas em sua lista de contatos.
Com as fotos catalogadas, você poderá visualizá-las de diferentes formas, inclusive em tela
cheia; salvá-las para o disco rígido ou adicionar legendas.
Catalogar as imagens recebidas no Gmail leva muito tempo e exige confiar sua senha ao
serviço. Para os que não querem facilitar essa brecha de privacidade, o Showzey tem uma
opção criativa: um endereço de email ao qual você pode encaminhar mensagens com fotos
que aparecerão, quase imediatamente, em seu catálogo de fotos.
Profilactic
O promissor Profilactic (www.profilactic.com/) afirma oferecer suporte a quase duzentos
serviços, entre eles as populares redes sociais Twitter e Facebook.
Ao configurar uma conta, divide as informações capturadas em "lifestreams". O primeiro deles
será com suas atualizações nas diferentes redes sociais que configurou. O legal do Profilactic é
que ele se leva bem a sério na função de ser seu agregador definitivo de presença na web.
Uma guia chamada "Clippings" possibilita que você adicione páginas estáticas de presença na
web. Supondo que você tenha tido um texto ou trabalho publicado na web, em um lugar
qualquer que não está sendo agregado, é possível adicioná-lo rapidamente ao seu perfil.
Outra pequena funcionalidade interessante é a média de atualizações na semana que o
sistema dá. Ideal para ter uma idéia de quanta atenção você tem dado às redes sociais.
Por fim, o recurso Friend's Lifestream tenta manter um registro do que seus amigos têm
inserido em suas respectivas redes sociais. Por aqui, o recurso não funcionou como deveria, o
que é uma pena.
AOL Lifestream
Resultado da compra do serviço SocialThing, o serviço AOL Lifestream (lifestream.aol.com/)
tem interface limpa e agilidade na atualização das informações obtidas nas redes sociais às
quais se integra.
Apesar de listar todas as atualizações de suas redes sociais, é compatível com um número
pequeno de serviços: Facebook, Flickr, Twitter, YouTube, Delicious, Digg, Foursquare e
MySpace. Quando você envia uma atualização ele permite postar simultaneamente para as
redes das quais você faz parte, sem esforço.
Uma guia de amigos seleciona pessoas inscritas no serviço, mas este aspecto não é tão fácil
de usar. Não existe um mecanismo de busca e você deve saber o nome de usuário AOL da
pessoa que quer adicionar como amiga. Mas adicionar pessoas como amigas não é essencial
para que você receba as atualizações de seus contatos nas redes às quais o AOL Lifestream
se integra.
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A Scienceofthetime, Company
Para os que não se sentem confortáveis usando a interface web, a AOL oferece um aplicativo
em Adobe Air para computadores e também versões gratuitas para iPhone e celulares Android.
Iminta
O Iminta (www.iminta.com/) é mais um agregador que convida seus usuários a adicionar seus
perfis em diferentes redes sociais ao sistema.
Seu funcionamento é semelhante ao do já famoso FriendFeed, exigindo para que, para ver as
atualizações de seus amigos, eles estejam cadastrados e possuam suas redes configuradas no
Iminta também. O problema neste caso é que, por ser bem menos conhecido, é difícil encontrar
pessoas que façam parte dele e, assim, a menos que você convide seus amigos e eles
aceitem, uma parte do serviço é quase inútil.
O cadastro das redes sociais às vezes é instável e leva muito tempo. Durante nossos testes
não foi possível receber as atualizações dos microblogs no Twitter.
Feedly
O feedly (www.feedly.com/) quase escapou de aparecer nesta lista, mas você entenderá os
motivos que o fizeram figurar no artigo.
Na forma de um complemento para o Firefox (se você ainda não usa o navegador e quer testálo, basta baixar em www.getfirefox.com), este aplicativo agrega informações dos serviços
Google Reader e Twitter.
O feedly é uma bela sugestão para página inicial do Firefox, e mostrará em uma espécie de
portal personalizado as novidades e notícias de seus sites e blogs preferidos e o que seus
amigos estão dizendo no Twitter. Merece o download, com certeza, mesmo agregando
informação de poucas redes sociais.
Digsby
O Digsby (www.digsby.com/) não é bem um serviço, mas sim um software que se encarrega de
unir comunicação instantânea, email e redes sociais em uma só interface.
Além de se conectar a contas de mensagem instantânea das redes MSN, ICQ, Yahoo
Messenger, Google Talk, Jabber, AIM e Facebook, o programa é capaz de gerenciar contas de
email dos serviços Hotmail, Gmail, Yahoo Mail, AOL, bem como contas POP e IMAP (oferecida
por provedores).
Quanto às redes sociais, o Digsby manterá você por dentro das novidades postadas por seus
amigos no Facebook, Twitter, MySpace e LinkedIn, além de permitir que você atualize, de uma
vez só, seu estado nestas redes.
A interface do Digsby pode ser personalizada com skins e temas de cores, e um dos pontos
interessantes do software é que quando uma nova mensagem chega você a recebe em um
quadrinho no canto inferior esquerdo da tela, podendo respondê-la rapidamente sem abrir a
janela do programa.
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
Por enquanto, o programa está disponível apenas em versão Windows, o que deixa usuários
do Mac e Linux de fora. Mas uma nova versão já deve estar em produção e é prometida para
as duas outras plataformas.
CONCLUSÃO
Durante os testes conduzidos pela Geek foi possível perceber que mesmo os serviços que não
carregam a etiqueta de "beta" (o que indica que estão em testes) passam por engasgos. É
inútil, porém, culpá-los por isso.
Todas as redes sociais, inclusive o Twitter, passam por períodos de instabilidade ou
inatividade, e quem as utiliza sabe disso. Ao gerenciar o conteúdo de muitas delas, é inevitável
que novos serviços sofram com essas inconstâncias.
Escolher o serviço ideal é complicado e varia de acordo com as suas necessidades. Então,
separe os que lhe pareceram mais interessantes, dê uma chance. Após alguns dias de teste
você saberá quais são os mais adequados para você e poderá escolher o melhor.
Esta lista não é a única: é composta apenas de serviços que já estão abertos e chamam a
atenção na web. Mas novidades promissores surgem todos os dias. Infelizmente a maioria
começa fechado, para poucos usuários, como é o caso do Atom Keep (www.atomkeep.com/).
Fique de olho!
2 – SOCIAL MEDIA NEWS IS OUT! TOP STORIES TODAY
LIGAÇÃO: http://bit.ly/eWl2U0
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
3 – INNOVATION SECRETS OF STEVE JOBS
LIGAÇÃO: http://om.ly/BEiEB
Innovation Secrets of Steve Jobs
Famed New York Times columnist, Thomas Friedman,
wrote that America needs more jobs—Steve Jobs. As a
journalist, Carmine Gallo took Friedman’s admonition as
a challenge. After extensive interviews with experts,
former Apple employees and research into Jobs’s own
words, he discovered ten principles that drive Steve
Jobs and his success and detailed these principles
detailed in his new book, The Innovation Secrets of
Steve Jobs.
I asked Carmine to come up with a list of tips that he
believes anyone can apply to be more innovative,
creative, and ultimately successful, and here’s what he provided me:
1. See yourself as an innovator. Innovation simply means a new way of doing things that
results in positive change. That means anyone can do it on small, or large scale.
Innovation is not something that’s relegated to global brands. Steve Jobs’s greatest
innovation—a computer for everyday people—took shape when Jobs and his high school
pal, Steve Wozniak, were assembling circuit boards in Jobs’s parents house. It didn’t
matter that Jobs was fighting with his mom for kitchen space; Jobs always saw Apple as
a brand that would change the world.
2. Do what you love. When Steve Jobs was asked to give advice to young entrepreneurs
he said, “I think you should get a job as a busboy until you something you’re passionate
about it. Have the courage to follow your heart, Jobs advised Stanford students in 2005.
“You’ve got to find what you love. If you haven’t found it yet, keep looking. Don’t settle.”
You cannot create world-changing innovations unless you are truly passionate about
moving society forward.
3. Put a dent in the universe. Passion fuels the rocket but vision directs the rocket to its
ultimate destination. When Steve Jobs saw a demonstration of a crude, early version of a
graphical user interface at the Xerox research facility in 1979, he realized it would help
him fulfill his vision of putting a computer in the hands of everyday people. Jobs once said
Xerox could have dominated the computer industry but its vision was limited to building a
new copier. Two people can see the same thing but perceive it differently based on their
vision.
4. Kick-start your brain. According to Steve Jobs, creativity is connecting things. Jobs is a
creative person partly due to the fact that he’s spent a lifetime seeking out new and novel
experiences: studying calligraphy, visiting an ashram, observing kitchen appliance design
at Macy’s or studying the customer service experience at the Four Seasons hotel. Jobs
doesn’t “steal” as much as he “applies” ideas from different fields. Bombard your brain
with new experiences outside your field.
5. Sell dreams, not products. At the end of his first major presentation in 1997, when Jobs
returned to Apple after a 12-year absence, he paused and said, “We are going to serve
the people who have been buying our products since the beginning. A lot of times people
think they’re crazy. But in that craziness, we see genius.” Help your customers unlock
their inner genius and you’ll win them over.
Luís Rasquilha’s Twitter
A Scienceofthetime, Company
6. Say no to 1,000 things. When Mark Parker took over as Nike’s CEO, he called up Steve
Jobs to ask for advice. Jobs said, “Get rid of the crappy stuff and focus on the good stuff.”
No one has ever received better advice.
7. Strive for simplicity. Apple design guru, Jonathan Ive, reflected Jobs’s approach to
product design when he said, “We are absolutely consumed by trying to develop a
solution that is very simple, because as physical beings we understand clarity.” When you
can design a product like the iPad that is so simple a two-year old can use it (yes, it’s on
YouTube) you know you’re on to something.
8. Create insanely different experiences. The Apple Store has raised the bar on customer
service. Apple’s goal is not to “move metal” but to “enrich lives.” Start enriching lives and
watch your sales soar.
9. Master the message. You can have the greatest idea in the world, but if you can’t
convince anyone, it doesn’t matter. Steve Jobs is the world’s greatest corporate
storyteller. His presentations inform, educate and entertain. His presentation techniques
are thoroughly detailed in my previous book, The Presentation Secrets of Steve Jobs.
10. Dream bigger. When a Disney executive who had the responsibility of revamping the
Disney Stores approached Steve Jobs for advice, Jobs said, “Dream bigger.” Jobs has
always dreamed bigger and that, he says, has made all the difference.
Perhaps dreaming big is the greatest lesson we can learn from Steve Jobs. See genius in your
craziness. Believe in yourself and your vision, and be constantly prepared to defend those
beliefs. And don’t forget to read Carmine’s book for added inspiration: The Innovation Secrets of
Steve Jobs.
Luís Rasquilha’s Twitter
MARKETING
VERDE
Reflexão Ecológica
Preocupações ambientais do público em geral
Grupos de Pressão
Campanhas de Defesa Ambiental
Maior Regulamentação Ambiental
PREOCUPAÇÃO AMBIENTAL
Verificasse uma crescente evolução no pensar da sociedade na actualidade
O Consumidor Verde é aquele que:
relaciona ao acto de comprar ou usar produtos
com a possibilidade de colaborar com a preservação
ambiental
.
sabe que, recusando-se a comprar determinados
produtos,
pode
desestimular a produção daquilo que agride o meio
ambiente
CONSUMIDOR VERDE
O que é?
Factores
externos
e
circunstanciais
inerentes
ao
desenvolviment
o do indivíduo
A poderação
entre
custo/benefício
dos produtos
“verdes”
A percepção
da eficácia do
comportament
o “verde”
Falta de
conhecimento
sobre a temática
ambiental por
parte dos
consumidores
.
Estas interposições afectam o processo de decisão de
compra, tal como poderão agravar ou diminuir a aquisição de
produtos “verdes”
CONSUMIDOR VERDE
O que é?
Influências Externas
Envolvente SócioCultural
Fontes de
Informação
Influências
Psicológicas
Valores
Individuais
Tomada de Decisão
(Barreira 1)
Percpção da Eficácia
do Comportamento
Atitude
(Barreira 1)
Comportament
o/Decisão
CONSUMIDOR VERDE
O que é?
SIM!
IMPORTANTE implementar na Organização uma Política Ambiental de
forma a contribuir para a vantagem competitiva e aumento da
rentabilidade, assim como para o desenvolvimento da mesma
.
CRUCIAL adoptar uma gestão de qualidade total ambiental reduindo os
custos de poluição
NECESSÁRIO recorrer a Etiquetas Ecológicas que permitam garantir ao
consumidor credibilidade e confiança nso produtos/serviços oferecidos
RESPONSABILIDADE AMBIENTAL
Nas empresas? Porquê?
“(...) Um movimento das empresas para
criarem e colocarem no mercado
produtos
ambientalmente
.
responsáveis
em relação ao meio
ambiente”.
(KOTLER )
RESPONSABILIDADE AMBIENTAL
Nas empresas? Porquê?
Marketing
Ecológico
• Função: criação de produtos
“verdes” para satisfazer as
novas
necessidades
do
consumidor
• Consciência/Moral/Ética
O
aparecimento
de
produtos
não
foi
o
sufeciente para estimular
a procura, não alterando
assim, os comportamentos
de consumo face ao novo
conceito.
SUSTENTABILIDADE DO MARKETING
Evolução Verde
Marketing
Ambiental
A atitude do consumidor
perante
a
posse
e
respectivo consumo foi
subestimada
• Função:
persuadir
o
consumidor a comprara
menos
produtos,
pois
desta forma obterá uma
melhor e maior satisfação
• A mudança deverá ser
implementada
pela
redução
dos
custos
internos
e
legislação
governamental
SUSTENTABILIDADE DO MARKETING
Evolução Verde
Marketing Verde
• Função: parte da iniciativa por parte do
mercado e da evolução legislativa de
modo a promover um desempenho
empresarial “amigo” do ambiente
• Preocupação
em
combinar
a
necessidade de obtenção de lucro e a
qualidade de sustentada do ambiente
para a sociedade em geral
• Assenta na capacidade de conseguir
preços prémio, nos produtos verdes,
reduzircustos
através
de
programasambientais e realizar altos
resultados
Não
basta
à
Empresa
adicionar
este
novo elemento de
competitividade,
tem de pensar na
melhor forma de
tornar todo o seu
processo
mais
verde de modo a
obter maior lucro
SUSTENTABILIDADE DO MARKETING
Evolução Verde
Incorporação
das
questões Ambientais na
Empresa
A criação de uma
Cultura Ambiental
A transparência perante
o mercado em que
actua
Marketing
Eco-Empresarial
• Função: Adopta uma atitude de
inovação
e
tecnologia
que
permitirá a confluência entre o
desempenho
social
e
dos
objectivos
ambientais
e
económicos.
• É tomado como sendo parte da
filosofia ou orientação da empresa
A Empresa é premiada
pelos consumidores no
processo de decisão de
compra
SUSTENTABILIDADE DO MARKETING
Evolução Verde
A Consciência Ecológica e o
Consumo Ético começam a ter
um papel de destaque nas
estratégias de Comunicação e
Marketing das empresas.
SUSTENTABILIDADE DO MARKETING
Evolução Verde
• Redesenhar
o
produto existente
de modo a o
tornar
mais
ecológico;
• Desenvolvimento
de
um
novo
produto
mais
verde;
• Substituição
de
produtos
ambientalmente
não aceitáveis;
ESTRATÉGIAS DE
DESENVOLVIMENTO
DE PRODUTOS
ECOLÓGICOS
• Inspirar a confiança
do Consumidor nas
suas
acções
ecológicas e apoio a
grupos de defesa do
ambiente,
que
necessitam
de
recursos para os
diversos problemas
que identificam.
ESTRATÉGIAS
CENTRADAS EM
PARCERIAS COM
ONGS
• Comunicação
dos
Valores e Missão da
empresa
mais
ecológicos;
• Comprovação
Independente;
• A comunicação não se
deve apenas centrar a
apenas divulgação dos
problemas ambientais
que o produto evita,
deverá também realçar
a percepção da eficácia
do comportamento do
consumidor.
ESTRATÉGIA
DIRECCIONADA À
COMUNICAÇÃO
SUSTENTABILIDADE DO MARKETING
Marketing Eco-Empresarial
PRODUCT
- Minimização da contaminação por
produção ou uso;
- Substituição de matérias primas
escassas por abundantes;
- Serviço ao cliente de conselhamento
em usos ecológicos;
- Produção de bens recicláveis e
poupança de recursos
PROMOTION
PRICE
- Custos ecológicos do produtos
directos e indirectos;
- Discriminação positiva dos preços;
- Diferenciação dos preços ecológicos.
Políticas
Operacionais
mais Verdes
- Informação sobre os produtos e
produção ecológica;
- Comunicação feita pelos meios mais
ecológicos;
- Realização de accões públicas sobre a
ecologia;
- Tomada de consciência ecológica;
- Informação sobre os serviços
ecológicos do produto.
PLACE
- Fomentar a retro-distribuição;
- Utilizar canasi de distribuição que
permitam
poupar o consumo de
recursos naturais;
- Sensibilização nos pontos de vendas
para
o
consumo
de
produtos
ecológicos.
SUSTENTABILIDADE DO MARKETING
Marketing Eco-Empresarial
O Consumidor Verde tem mais
necessidades e desejos
para
além das questões ambientais
que deveraõ ser analisadas e
poderadas na oferta dos produtos
da Empresa.
As Empresas têm de estar atentas
não só ao nicho de “mercado
verde” já existente, como também
devem unir esforços no sentido de
atrais novos consumidores.
O
Marketing-Mix
Verde apenas se tem
empenhado
em
aplicar
as
suas
ferramentas de forma
isolado, centrando-se
apenas
nas
características
dos
produtos.
SUSTENTABILIDADE DO MARKETING
Marketing Eco-Empresarial
Selos Verdes
Tipos de Selos Verdes:
Nacionais/Globais
Sectores de Actividade
Categoria de Produtos
Oficiais/Não oficiais
CASOS VERDES
Objectivo:
Identificação
e
diferenciação inerentes ao conceito
da marca.
SELOS VERDES
Forset Stewardship Council
reconhecido
pelos
madeira
e
As madeireiras que possuem este selo
verde comercializam apenas produtos
retirados das florestas de forma
ambientalmente correta e enquadrados
num plano de manuseamento certificado
por
organismos
internacionalmente
reconhecidos, como o FSC.
O comprador pode ter certeza e
confiança, que adquiriu um produto
que não agride as florestas tropicais.
http://www.ecologflorestal.com.br/sub/81.av
http://www.ecologflorestal.com.br/madeiras.av
CASOS VERDES
Este
selo
é
internacionalmente
consumidores
de
produtores derivados
NATURA
Natura – Bem estar bem
“Nossos produtos são a maior
expressão de nossa essência.”
A Empresa desenvolve os seus produtos a
partir da mobilização das redes sociais que
são, por si só, capazes de integrar
conhecimento científico e sabedoria das
comunidades tradicionais, promovendo, ao
mesmo tempo, o uso sustentável da rica
biodiversidade botânica brasileira.
CASOS VERDES
Buscamos criar valor para a
sociedade como um todo, gerando
resultados integrados nas dimensões
económica, social e ambiental
NATURA
http://scf.natura.net/NaturaESociedade/
CASOS VERDES
Na produção dos seus produtos, a Natura
não utiliza testes em animais e faz
observância estrita das mais rigorosas
normas de segurança internacionais.
O resultado são criações
cosméticas
de
alta
qualidade,
que
proporcionam prazer e bemestar, com design inspirado
nas formas da natureza.
SIGG BOTTLES
SIGG Switerland – Water Bottles
“A Sigg Switerland está
empenhada em preservar a
natureza.”
Vivienne Westwood demonstra
que a Empresa não só fornece
acessórios
de
moda
como
também ajuda as pessoas a
dar
passos
positivos
no
sentido de proteger o meio
ambiente.
http://www.sigg.com/
CASOS VERDES
A garrafa SIGG desenhada por
SIGG BOTTLES
A Empresa produz garrafas
ecológicas,
reutilizáveis
e
recicláveis.
“Produzimos garrafas fashion e funcionais.
Nós vemos um futuro verde, limpo e com
estilo.”
CASOS VERDES
A SIGG demonstra o seu
compromisso usando tintas
sem solventes, sem cheiros e
sem metais impressos em
catálogos de venda
COCA-COLA
A empresa já assume na sua
visão ter uma postura ecológica:
CASOS VERDES
“Nossa Visão serve como referencial
para o nosso roteiro e orienta todos os
aspectos do nosso negócio, descrevendo
o que temos de realizar, a fim de
continuar a alcançar um crescimento
sustentável e de qualidade.”
COCA-COLA
CASOS VERDES
http://www.thecoca-colacompany.com/citizenship/index.html
COCA-COLA
COLORLESS
Eco Friendly Package Proposal
Feita de alumínio brilhante,
sem cores, a fim de reduzir o
consumo de energia no
processo
de
fabricação
(coloração).
Além
disso,
reduzirá o esforço e energia
em separar a tinta tóxica do
alumínio no processo de
reciclagem.
CASOS VERDES
Harc Lee, teve a brilhante ideia
de apresentar uma versão
mais verde da embalagem da
Coca-Cola
MACDONALD’S
MacDonald´s e o Ambiente
CASOS VERDES
Campanha de sensibilização e
divulgação
aos
seus
consumidores
das
suas
Acções e Politicas Ambientais
implementadas no Grupo
MACDONALD’S
Propõe-se a:
•Cumprir
os
requesitos
legais
ambientais aplicáveis e outros (...);
•Controlar e reduzir os consumos
energéticos e de matérias-primas;
•Optimizar
os
recursos,
principalmente o uso de materiais
recicláveis/reciclados;
•Reduzir as emissões de odor e
ruídos;
•Aplicar os principios de gestão de
residuos de embalagens (...)
CASOS VERDES
•Promover a melhoria contínua do
desempenho ambiental e prevenção
da poluição;
MACDONALD’S
CASOS VERDES
MACDONALD’S
CASOS VERDES
MACDONALD’S
CASOS VERDES
Tr e n d s b r i n g i n n o v a t i o n
PESQUISA DE CONTACTOS NECESSÁRIOS:
Vera Nobre da Costa
Site informa de que da aulas de pós-graduação em Marketing no ISEG, mas não
identifiquei o seu contacto e-mail, contudo aqui fica o contacto da respectiva escola de
modo a puder entrar em contacto com a mesma:
INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMIA
E GESTÃO DA UNIVERSIDADE TÉCNICA DE LISBOA
R. do Quelhas 6, 1200 Lisboa
213 925 800
iseg.utl.pt
Lobo Antunes
Verifiquei que Lobo Antunes dá diversas entrevistas e tem uma espécie de post diário
na Visão. Aqui está um contacto presente no site que informa que esta pessoa é a que
lida com os contactos da mesma revista: Miguel Teixeira Diniz: [email protected] .
Aqui deixo mais contactos telefónicos possíveis:
Redacção, Administração e Serviços Comerciais
Rua Calvet de Magalhães, nº 242,
2770-022 Paço de Arcos
Tel.: 214 698 700
Fax: 214 698 547
email: [email protected]
Ernâni Lopes
Dr.º Êrnani Lopes é Presidente da Fundação Luso-Espanhola e Professor na
Faculdade Católica, aqui ficam os contactos dos dois estabelicimentos para
verificar se esta está disposta a ceder determinadas informações relacionadas
com o contacto do mesmo:
Fundação Luso-ESpanhola
Rua Tierno Galvan, Amoreiras Torre 3 - 612
1250-268 Lisboa
T: +351 213 714 741
F: +351 213 714 747
[email protected]
Rosalina Machado
Drª Rosalina Machado é Professora na Faculdade de Psicologia pertencente à
Universidade de Lisboa, aqui ficam os contactos gerais do estabelecimento em
questão:
Faculdade de Psicologia e de Ciências da Educação
Alameda da Universidade
1649-013 Lisboa
Portugal
Tel. 217943600
Fax. 217933408
E-mail: [email protected]
António Barreto
O Dr.º António Barreto é Professor no Instituto das Ciência Sociais de Lisboa, ao
aceder ao site, consegui adquirir o contacto electrónico do mesmo:
E-mail: [email protected]
Contudo, através da pesquisa efectuada percebi que este também é membro da Fundação Soares dos
Santos, aqui ficam os contactos gerais da instituição para entrar em contacto com os mesmos:
Fundação Francisco Manuel dos Santos
Rua Tierno Galvan, Torre 3, 9.º J
1070-274 Lisboa
Portugal
Correio electrónico: [email protected]
Telefone: 21 381 84 47
Mário Mesquita
O Dr.º Mário Mesquita é Professor
na Escola Superior de Comunicação
Social, ao aceder ao site, consegui adquirir o contacto electrónico do mesmo:
E-mail: [email protected]
Contudo, através da pesquisa efectuada percebi que este também é membro da Fundação LusoAmericana, aqui ficam os contactos gerais da instituição para entrar em contacto com os mesmos:
Fundação Luso-Americana
Rua Sacramento à Lapa, 21
1249-090 Lisboa
Portugal
Tel.: (+351) 213 935 800
Fax.: (+351) 213 963 358
e-mail: [email protected]
Constantino Sakellarides
O Dr.º Constantino Sakellarides é Professor na Escola nacional de Saúde Pública,
ao aceder ao site, consegui adquirir os seguintes contactos do mesmo:
Residência: Oeiras
Telefone: 217 512 102
E-mail: [email protected] (Escola Nacional de Saúde Pública)
Contudo, aqui ficam os contactos gerais da instituição:
Escola nacional de Saúde Pública
Morada
Escola Nacional de Saúde Pública
Avenida Padre Cruz
1600-560 Lisboa
Telefone
Geral: 21 751 21 00
Serviços Académicos: 21 751 21 20 / 21
Fax: 21 758 27 54
e-mail: [email protected]
Padre Lino Maia
Dr.º Padre Lino Maia é Presidente da Confederação Nacional das Instituições de
Solidariedade, aqui ficam os contactos da Instituição para verificar se esta poderá
ceder a determinadas informações relacionadas com o contacto do mesmo:
Confederação Nacional das Instituições de Solidariedade
Rua Júlio Dinis, 931 - 3.º Esquerdo
4050-327 Porto
Telefone: 22 606 86 14
Fax: 22 600 17 74
E-mail: [email protected]
Solidariedade Online: [email protected]
Prof. Luis Campos e Cunha
O Dr.º e Professor Luís Campos e Cunha dá aulas na Universidade Nova de
Lisboa, ao aceder ao site, consegui adquirir o contacto electrónico do mesmo:
E-mail: [email protected]
Contudo, aqui deixo os contactos da Instituição:
Universidade Nova de Lisboa de Economia e Gestão
Colégio de Campolide
Campus de Campolide
1099-032 LISBOA
Tel.:21 380 16 00
Fax Direcção.:21387 11 05
Fax Docentes.:21 387 09 33
Prof. Teodora Cardoso
O Dr.ª e Professora Teodora Cardoso é Professor dá aulas no Instituto
Superior de Economia e Gestão de Lisboa, ao aceder ao site, não sonegui
adquirir qualquer forma de contacto electrónico com a mesma, deixo,
portanto os endereços gerais da Instituição:
INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMIA
E GESTÃO DA UNIVERSIDADE TÉCNICA DE LISBOA
R. do Quelhas 6, 1200 Lisboa
213 925 800
iseg.utl.pt
Através da pesquisa efectuada percebi que esta também é membro da Fundação Luso-Americana, aqui
ficam os contactos gerais da Instituição para entrar em contacto com os mesmos:
Fundação Luso-Americana
Rua Sacramento à Lapa, 21
1249-090 Lisboa
Portugal
Tel.: (+351) 213 935 800
Fax.: (+351) 213 963 358
e-mail: [email protected]
Luis Palha da Silva
Dr.º Luís da Silva é membro do Grupo Jerónimo Martins, aqui ficam os
contactos da Empresa para verificar se esta poderá ceder a determinadas
informações relacionadas com o contacto do mesmo. No site do respectivo
Grupo, somos informados de que, para além dos conteúdos apresentados,
estão disponíveis para esclarecer quaisquer questões adicionais através dos seguintes contactos:
Rita Fragoso
Rua Actor António Silva, n.º 7
1600 - 404 Lisboa
Tel.: 21 752 6114
Fax: 21 752 6174
Email: [email protected]
http://normalwatches.bigcartel.com/
SOCIAL NETWORKING
Check email
Make some Facebook friends
Watch some YouTube
AIM your crush
Update Twitter status
This watch is for those who are highly
networked and proud of it
FACEBOOK RUINED MY LIFE
You used to have a life
Like go out and see people and laugh
And now you just stare at the Facebook page
Updates, pictures, chat, videos, friend requests
It never stops!!
Facebook ruined our lives, too
FAST FOOD MONSTER
When the creations of the fast food
companies go awry, a fast food monster
emerges from the wreckage
YES, WE DID! (OBAMA)
The world was watching on
Election Day. No one thought
we would do it. But yes, we did!
Tr e n d s b r i n g i n n o v a t i o n
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
MARKETING RESEARCH
BLOGS|REVISTAS|TENDÊNCIAS|
MARKETING I
16 de Novembro 2010
Lisboa
A Scienceofthetime, Company
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Ana Sepulveda
A Scienceofthetime, Company
1 – IDOSOS DITAM MUDANÇAS E TENDÊNCIAS NO MERCADO CONSUMIDOR
LIGAÇÃO:
http://mensagempromeio.blogspot.com/2008/09/idosos-ditam-mudanas-e-
tendncias-no.html
Segmento tem potencial de consumo de R$ 7,5 bilhões, o dobro da média nacional
Eles possuem potencial de consumo de R$ 7,5 bilhões e, segundo dados do Instituto Brasileiro
de Geografia e Estatística (IBGE), representam 10,5% da população brasileira - mais de 18
milhões de pessoas. Os idosos, que
têm
sua
data
comemorada
no
próximo sábado, dia 27, despontam
como novo filão de mercado para
empresas de produtos e serviços.
Com
independência
financeira,
vontade de gastar e consciência
sobre como e o que consumir, os
idosos começam a chamar a atenção
do varejo para a importância do
atendimento
personalizado
e
da
fidelização.
(...)
2
–
OS
IDOSOS
NO
MERCADO
DE
TRABALHO:
TENDÊNCIAS
E
CONSEQÜÊNCIAS
LIGAÇÃO: http://www.ipea.gov.br/sites/000/2/livros/idososalem60/Arq_23_Cap_14.pdf
Dentre as diversas conseqüências do aumento da proporção de idosos na população
brasileira, uma delas, a enfocada neste artigo, é a sua participação na força de
trabalho. Na dimensão eminentemente demográfica, a tendência de crescimento
da participação de pessoas cada vez mais velhas na população em idade ativa (PIA)
é inequívoca. Esse efeito demográfico combinado à tendência recente de relativa
estabilidade das taxas de atividade dos idosos resultam no crescimento da participação dos
trabalhadores acima de 60 anos na força de trabalho brasileira. Além
disso, como se verá, o rendimento do trabalho do idoso é fundamental na composição
de sua renda pessoal e familiar, de tal forma que dificilmente se pode esperar mecanismos
compensatórios que permitam a queda da sua participação no mercado de trabalho.
A Scienceofthetime, Company
Este artigo procura apontar a enorme heterogeneidade da participação dos
idosos no mercado de trabalho, mostrando diferenciais importantes segundo atributo
tais como região de residência, raça, escolaridade, e de formas de ocupação.
Conforme se verifica, embora sejam os indivíduos pior posicionados na escala
socioeconômica os que mais participam do mercado de trabalho, à medida que
eles envelhecem as melhores chances de permanecer ativos pertencem aos mais
bem qualificados, aos de melhor escolaridade e, sobretudo, aos que não estão envolvidos em
atividades manuais. Apontamos também diferenciais significativos
entre a atividade dos idosos nos meios urbano e rural.
Assim, o objetivo deste texto é oferecer um quadro descritivo de forma a captar quem são os
idosos que trabalham, em que tipo de ocupação estão engajados, qual é o rendimento que
auferem nessas atividades e quanto esse rendimento, junto com os demais rendimentos
auferidos de outras fontes (aposentadorias, pensões etc.), significa na renda de suas famílias.
Com essa finalidade, o artigo apresenta-se organizado da seguinte forma: na Seção 2,
discutem-se as perspectivas futuras quanto ao peso relativo de idosos na PEA total e os
diferenciais de níveis de participação por atributos pessoais e ocupacionais; na Seção 3,
apresentam-se alguns aspectos da composição dos rendimentos dos idosos, contrapondo-se
homens e mulheres e, sempre que relevante, comparando os setores urbano e rural do
mercado de trabalho. Por último, na Seção 4, são apresentados alguns comentários finais.
(...)
A Scienceofthetime, Company
3 – MERCADO DOS SENIORES.COM –Portal de Profissionais do Mercado dos
Seniores
LIGAÇÃO:
http://www.lemarchedesseniors.be/envelhecimento_da_populacao/listes_doc_tendanc
es.php
REDE INTERNACIONAL D'EXPERTS TRABALHADORES INDEPENDENTES DO
MERCADO DOS SENIORS E BABY BOOMERS
Senior Strategic é uma rede
(Europa e Internacional) de
avaliações no mercado dos
seniors que agrupa a agência
de estudo e de conselho em
estratégia
-
marketing,
as
agências de comunicação, as
agências de marketing directo,
relações de imprensa, etc.
Senior Strategic começou o seu desenvolvimento na França em 1999 para estar presente
agora em 15 países.
Coração De Ofício: Estudos E Conselho Em Estratégia E Marketing
Na França, Senior Strategic é uma sociedade de estudo económica e sociológico e agência de
conselho em estratégia e marketing especialista do mercado dos seniors e Baby-boomers.
Uma Rede De Diferentes Ofícios
Senior Strategic desenvolveu igualmente uma rede de parceiros que permitem completar as
suas prestações e propôr serviços às empresas : marketing directo (Si Senior!), comunicação
(I10 Nouveaux Seniors), Desenho (Création d'images), ficheiros de endereços, edição, relações
de imprensa, etc..
Um Conselho Científico
Perante a complexidade do mercadodos seniors, um Conselho Científico apoia Senior
Strategic. É composto de investigadores e peritos: ergonomia, psicologia, gerontologia,
marketing, comunicação, demografia, economia, Sociologia, etc.. ( clicam aqui para juntar-se a
nós )
Sítios De Informações Profissionais
A Scienceofthetime, Company
Vários
sítios
Internet
50plusMarketnews.com
de
informações
profissionais
,
leMarchedesSeniors.com
são
,
editados
no
Mundo :
leMarchedesSeniors.ca
,
theMatureMarket.ca , lemarchedesseniors.com , leMarchedesSeniors.be , etc.
Uma Rede Internacional
No Mundo, Senior Strategic é uma rede federalista única que agrupa sociedades de marketing
e agências de comunicação em 15 países dos quais : Canadá, Quebeque, Grã-Bretanha,
Alemanha, Bélgica, Japão, Austrália, EUA, Alemanha, etc..
Fiapa: Federação Internacional Das Associações De Pessoas Idosas
SeniorStrategic é parceiro da Fiapa (Federação Internacional das Associações das Pessoas
Idosas) que representa mais de 320 milhões de Seniors no Mundo.
A Fiapa nasceu o 26 de Setembro de 1980 em Paris. Organização não governamental, é
dotada do estatuto consultivo geral, junto da O.N.U, de nível mais elevado. Trabalha em
estreita colaboração com a UNESCO no sector da cultura e da educação, e também com a
OMS.
No plano europeu, a Fiapa é um dos 5 membros do grupo consultivo junto da União Europeia e
o Conselho da Europa. A Fiapa é fundadora da Plataforma Europeia das Pessoas Idosas
(IDADE) da qual assegurou a presidência o primeiro ano.
Frédéric Serrière: Perito Do Mercado Dos Seniors
Com 35 anos, Frédéric Serrière é o perito e conferencista reconhecido do mercado dos seniors
e Baby boomers . É presidente da rede internacional Senior Strategic e intervem regularmente
durante seminários e conferências na França e também Europa, Américas e em Ásia.
Um verdadeiro apaixonado "dos seniors", autor do livro "conquistar o mercado dos seniors ",
traz-vos um discurso original que tem por mensagem: a conquista do mercado dos seniors com
o respeito dos mais de 50 anos.
A Scienceofthetime, Company
TEM UM PROJECTO NO MERCADO DOS SENIORS?
Fasse - se assistir pelo um membro da rede.
Para a França, contactam, Laurence Wallet que dar-vos -á o vosso contacto local.
Rede Senior Strategic França e Cabeça de rede
22 rue Docteur Greffier
38000 Grenoble França
Telefone : + 33 (0)1 46.36.53.27
[email protected]
4
–
TECNISA
EM
LINHA
COM
AS
TENDÊNCIAS
MUNDIAIS
DE
ENVELHECIMENTO
LIGAÇÃO:
http://www.blogtecnisa.com.br/institucional/tecnisa-em-linha-com-as-
tendencias-mundiais-de-envelhecimento/
O destaque da revista CartaCapital desta
semana (15/04/09) é a reportagem de capa
sobre
os
efeitos
econômicos
do
envelhecimento da população mundial.
A
Tecnisa está atenta ao movimento global de
aumento
do
número
de
idosos
–
em
contraposição ao da população de jovens – e
de como este fenômeno poderá transformar o
público da terceira idade em um importante
protagonista das relações de consumo no
mundo e também no Brasil.
A Scienceofthetime, Company
Em 2008, a Tecnisa, de forma pioneira no mercado imobiliário, lançou o projeto ―Construindo
com Consciência Gerontológica‖, que trata de uma série de facilidades para atender a terceira
idade em seus anseios e necessidades de uma moradia segura e que proporcione maior
qualidade de vida. Estas novidades serão incorporadas aos empreendimentos que estão sendo
projetados pela construtora. O primeiro prédio ―Senior Friendly‖ será lançado pela Tecnisa no
segundo semestre deste ano.
5 – SENIOR MAGAZINE ONLINE – Marketing your company to Seniors an
overview
LIGAÇÃO:
http://www.seniormag.com/business/marketingtoseniors.htm
MARKETING TO SENIORS
The Myth
Marketing to Seniors??? Somewhere, someone, decided that unless you were selling creams,
ointments, medigap insurance, or burial insurance, there was no point in targeting the senior
market.
After all (so the theory goes), all seniors live exclusively on their monthly Social Security check
and they have no purchasing power whatsoever. As for being tech-savvy, seniors don't own
computers much less know how to navigate the Internet. Wrong... on ALL counts!
About SeniorMag
With a steady growth in the senior population, and most caregiver adult children living in
different towns from their parents, it can be difficult to locate local services and get the
information that is necessary to smooth out the necessary transformations that are often
required.
Our mission here at SeniorMag is twofold:
1) Provide seniors and caregiver adult children with the tools and resources to manage many of
the senior specific circumstances that naturally arise.
2) Help local businesses connect seniors and adult caregiver children. Phone directories are
only of value to someone living in the same town and even a basic listing of services can be
quite costly. SeniorMag provides very reasonable services to get local business information out
to the more than 70% of adult caregiver children that do not live in the same town as their
parents.
SeniorMag Services Costs
A Scienceofthetime, Company
SeniorMag is an online magazine only and is always free to browse. There are no membership
fees or dues. You will never be asked for donations or asked to contribute to any cause. Some
users look us up only when they need something, many review our site on a regular basis, just
to find out what is new.
Privacy
Your email address will never be sold or used for any other purpose other than to receive
SeniorMag's newsletter. For our official privacy statement, click here.
A Scienceofthetime, Company
6 – COMO COMUNICAR COM OS SENIORES
LIGAÇÃO:
http://www.meiosepublicidade.pt/2007/07/31/como-comunicar-com-os-
seniores/
Uma análise da McCann aponta algumas pistas para chegar aos maiores de 55 anosUm
estudo levado a cabo pelo departamento de research da McCann Erickson Portugal refere que
a população sénior significa cada vez mais uma oportunidade de negócio. Assim, as empresas
devem reconhecer o potencial de consumo deste grupo, sendo que, para isso, é necessário
identificar as suas necessidades e a melhor forma de comunicar com este target.
A evolução da demografia em Portugal, com o aumento da esperança média de vida e a
redução do número de filhos por mulher em idade fértil, conduziu a que em 2001, data do
último recenseamento, a proporção dos idosos (maiores de 65 anos) tenha ultrapassado a
proporção dos jovens (0-14 anos) no total da população. Essa relação é dada, por exemplo,
pelo índice de envelhecimento, que indica que para cada 100 jovens existem 103 idosos na
população, sendo que as projecções para 2050 avançam que o peso dos idosos na população
tende a aumentar.
Neste estudo, a McCann preocupou-se em identificar os hábitos de consumo e lazer das
pessoas maiores de 55 anos, que representam 27% da população
A Scienceofthetime, Company
7 – COMO SÃO OS SENIORES PORTUGUESES – MKT PORTUGAL
LIGAÇÃO: http://mktportugal.com/blog/?p=284
O Barómetro Anual Seniores
QSP, elaborado após 1500
entrevistas
a
indivíduos
entre os 55 e os 74 anos,
refere ainda que 93,9% dos
seniores não tem qualquer
apoio
familiares.
financeiro
No
de
sentido
inverso, 31,4% afirmam dar
apoio financeiro a familiares.
Na região da Grande Lisboa encontra-se a maior percentagem de seniores (46.3%) que ajuda
financeiramente os familiares, enquanto no Litoral Norte fica nos 22,6%. Além disso, 43,5%
afirmam ter depósitos a prazo. No Sul este valor atinge 47,5% dos inquiridos, enquanto no
Grande Porto fica nos 36,8%. Mesmo assim, a imagem que os seniores portugueses fazem do
período de reforma é de decréscimo da qualidade de vida (64,9%). À medida que a classe
social é mais elevada a imagem de melhoria atinge valores mais positivos, com o máximo de
39,7% nas classes A e B
A Scienceofthetime, Company
8 – TEREIRA IDADE - PORTUGAL
LIGAÇÃO:
http://terceiraidadeportugal.blogspot.com/2006/09/marketing-da-terceira-
idade-comea.html
MARKETING DA TERCEIRA IDADE
Começa a surgir um segmento de mercado
que interessa estudar de forma mais
específica, isto porque a «Nova» Geração
da Terceira Idade caracteriza-se por ser
mais dinâmica, mais sensível a inovações,
mais exigente, com poder de compra,
independente
e
cada
vez
mais
interessados em outras necessidades, que
não só as básicas.
9 – MARKETING TO SENIORS.COM
LIGAÇÃO: http://www.marketing-to-seniors.com/
Marketing to Seniors
Until recently, the senior market had little interest for marketers because of misconceptions.
Senior citizens were ridiculously mischaracterized as eating dog food and living off paltry sums
or as "old bats," demanding "where's the beef?" Now, marketers understand the facts about
marketing to seniors:
Seniors save more than younger segments and have discretionary income
They control 60% of US assets
People age 65+ have larger retirement accounts and investment portfolios larger than
younger people
Retirees have more time to direct marketing messages.
In short, the senior market is a goldmine and one that we have been researching and
documenting since 1985. Marketing to seniors produces the best return per marketing dollar.
A Scienceofthetime, Company
Effective senior marketing requires understanding senior psychology. And with that increased
understanding, real estate developers realize the huge profits to be made in senior housing and
insurance companies see the riches from senior health insurance and long-term care insurance.
Note that the senior market single-handedly supports the fixed annuity industry and the senior
settlement industry. Life insurers, once focused on traditional cash value life insurance for
families now realize where the growth and profits lay—in marketing to seniors. Electronic
marketers have also come around. Common wisdom was that seniors were not technology
savvy.
Au contraire. The Pew Internet survey shows that one segment of seniors are heavy Internet
users-the 4 million seniors with the greatest net worth and education—exactly the market that
financial institutions and financial advisors want to reach. To ignore e-mail marketing, web site
marketing in favor of direct mail or other traditional modes is a mistake. Gain value from the
resources in this site to better understand retired people, senior marketing, senior advertising
and retiree buying psychology.
Resources for Specializing in the Senior Market:
Marketing tools to attract seniors
Senior Investment and Insurance Leads
Set Appointments ProspectMatch Success Lead System
A Scienceofthetime, Company
10 – NEUROMARKETING – MKT TO SENIOR BRAIN
LIGAÇÃO:
http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/marketing-to-the-
senior-brain.htm
MARKETING TO THE SENIOR BRAIN
Neuromarketing, Neuroscience Research
Marketers know that older buyers frequently
behave differently than younger ones. They
tend to experiment less with new products,
and often exhibit strong loyalty to the brands
they have used in the past. Conventional
wisdom would say these individuals are ―set in
their ways.‖ That may be the case, but a new
study by Karen Faith Berman and researchers
from the National Institute of Mental Health
may provide a clue as to why it occurs. This
shift in behavior may well be linked to a
change in their brains’ reward system:
The researchers found, perhaps not surprisingly, that fMRI scans show that activation of
dopamine-triggered brain regions differs between older and younger adults. They measured the
effects on the brain of anticipation and the receiving of a reward through a video slot machine,
rather than the receiving of a wrapped gift, the team explains. They found the effect was
stronger in younger subjects with an average age of 25 years, compared to their older
counterparts, with an average age of 65 years. [From MRI Spectroscopy - Anticipating
Excitation by David Bradley.]
In simple terms, it seems that the brain’s reward system, which drives a variety of behaviors and
may affect things like trying new brands, is dialed down as our brains age.
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
RESEARCH MARKETING
SENIOR BOOKS
6 de Outubro
Lisboa
A Scienceofthetime, Company
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Ana Sepulveda
A Scienceofthetime, Company
1 – SENIOR BOOKS
―MARKETING TO SENIORS‖
(Michael C. Walker)
Marketing To Seniors: Are You Ready To Profit As This
Market Soars? by Michael C. Walker (creator of the
award-winning Club 24
Senior
Living At Home
program) is a solid, step-by-step, "user friendly",
resource to forming a marketing plan based around and
upon a close understanding of, and harmony with,
senior citizen purchasing decisions. A thorough and
practical guide to expanding one's market base and
improving sales, Marketing To Seniors is a highly
recommended instructional text that will prove to be
invaluable for anyone marketing any category of
service or type of product directed towards an
increasingly aging and expanding customer base.
―FUTURE MARKETING‖
(Joe Marconi)
Future Marketing reveals the most important marketing trend for
the new millennium: targeting specific generational segments
through media most acceptable to each of those segments.
Customization is the name of the game. This book explores this
convergence of consumer information with powerful new
marketing tools and reveals what marketers need to know to
reach seniors, boomers, and generations X and Y effectively.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
―INTERNET MARKETING FOR SENIORS FROM CONCEPT TO DELIVERY‖
(Yap Tat
Meng)
The no-fluff tips and advice for seniors on how to use
Internet Marketing to sell their own branded products
―BOOM DOT‖
(David Weigelt & Jonathan Boehman)
"Until Dot Boom, most companies did not know how to penetrate
the walls surrounding this seasoned and cynical consumer set.
With the insightful findings of Weigelt and Boehman, translated
into easy-to-understand lessons and actionable suggestions,
powerful online engagement with baby boomers is now possible.
This book should be in the library of any marketer wishing to
better understand this hugely important market and it will be a
great asset in seizing a leadership position in boomers' hearts
and
minds."
Stephen Croncota, chief marketing officer for Haggar Clothing Co
"Dot Boom provides a clear and logical roadmap to targeting the booming "older" population on
a
bedrock
of
solid
research
and
grounding.
Don't
segment
this
book
to
your
marketing/communications department, it's just as useful for your product development staff."
Judy Diaz, managing director of brand strategy for PBS
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
―SENIOR SELLING‖
(Anthony Raad)
This interesting book provides proven insight into
the
vast
consumer
market
of
the
"greatest
generation of savers". Anthony Raad focuses on
their
particular
buying
habits
and
concerns
regarding financial products. Special attention is
paid to the details that are so important and often
neglected in marketing financial services and
products to seniors. Anthony Raad strikes me as a
no-nonsense and very effective producer, while at
the same time I can hear the respect and
admiration he has for this segment of our
population. I highly recommend this entertaining and informative book!
―UNDERSTANDING THE OLDER CONSUMER‖
(Barrie Gunter)
Understanding the Older Consumer examines the characteristics,
leisure, lifestyles and consumer behavior of a growing segment of
the population: people aged fifty and over. Barrie Gunter explores
how people over fifty are represented in the media, respond to
advertising and can be expected to change in the years to come,
and considers the implications of this for marketers and advertisers.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
―GENERATION AGELESS‖
(J.Walker Smith & Ann Clurman)
Generation Ageless—an authoritative and eye-opening
look at the past, present, and future of Baby Boomers
Think Baby Boomers are all alike? Think again. This
dynamic generation is nearing the traditional age of
retirement, but is in no mood to slow down. Learn how to
market, sell to, do business with, or just understand this
remarkable generation, from Yankelovich, Inc., the
organization that knows them better than anyone else.
Yankelovich actually coined the term "Baby Boomer" back
in the late 1960s, when they first started collecting data on
this influential generation. Now, more than thirty years
later, they have the most complete information on
Boomers ever assembled. And they have put it all
together in this groundbreaking look at America's largest
and most powerful generation.
Boomers are the dominant generation in America. Their values and aspirations set the tone for
everyone. Advances in medicine and health mean that this youth-obsessed generation is now
focused on an everlasting prime of life. They are literally middle age–less: holding onto their
position at the top of the pyramid for as long as possible, and not fading away to their golden
years. Today's fifty- and sixty-year-old Boomers are not eagerly anticipating lives of disengaged
retirement. Instead, middle age–less Boomers expect another twenty or thirty years of impact
and influence—albeit in a variety of ways reflective of a surfeit of agendas and ambitions they
have yet to fulfill.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
―THE MATURING MARKETPLACE‖
(George P. Moschis, Euehun Lee, Anil Mathur and Jennifer Strautman)
The buying habits of baby boomers really do differ from
those of their parents. The authors show how marketers
can use each group's consumption patterns to reach
both markets most effectively. Another insight: buying
habits of these groups differ according to the product or
service offered. By analyzing each cohort's buying
habits in various purchasing situations, the book
dramatizes
the
need
for
customized
marketing
strategies. Based on two national surveys conducted by
the
Center
for
Mature
Studies,
Georgia
State
University, the book will be essential for marketing
professionals and their academic colleagues.
―BOOMER MARKETING‖
(Ian Chaston)
Baby boomers (consumers in the 50+ age bracket) are
the wealthiest, fastest growing consumer group in the
world. Despite this, the vast majority of marketing spend
is focused on much younger people.
Recessions always dampen consumer spending, but in
st
the 21 century’s first recession, the decline in spending
among the younger age group has been amplified by
excessive borrowing and collapsing house prices.
More so than ever before, the current global recession
highlights the need for firms to revise their marketing
strategies and practices in order to remain competitive.
In this book, Ian Chaston uses original case material to
propose strategic solutions that take advantage of the
moneyed segments of the maturing boomer market. Key
topics covered include: Marketing errors made by UK
banks in the current global crisis; Market research; Customer targeting; Marketing strategies
and pricing innovation; Promotion and distribution.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
A world first, Boomer Marketing is useful for students of marketing and consumer behaviour and
is essential reading for practitioners who understand the need for money-oriented marketing.
―THE 50+ BOOMER‖
(Donald L. Potter)
The 50+ Boomers are the biggest spending
and
most
under-marketed-to
group
of
consumers in history. Nationally known
lecturer and author Don Potter explains the
rewards awaiting those marketers who are
ready to engage this vital group. He reveals
the characteristics of the "Cutting-Edge
Boomers" and what makes them such a
desirable consumer audience. Potter also
provides examples of what marketers can
do to build strong relationships with the 50+
Boomers and attract more business from
this rich and growing market.
―MARKETING TO THE MINDSET OF BOOMERS AND THEIR ELDERS‖
MORGAN & Doran J. Levy)
Based on twelve years of research involving 20,000
American subjects, Marketing to the Mindset of
Boomers and Their Elders by Carol M. Morgan and
Doran J. Levy, is an informative and practical guide to
reaching out to the 40 and older demographic, using
psychographics and other marketing techniques.
Individual chapters offer advice on adjusting a
marketing strategy toward specific "segments" of the
boomer
population,
characterized
by
specific
personality traits, including optimistic vs. disillusioned,
proactive, or "faithful patient" segments of the healthcare market.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
(Carol M.
A Scienceofthetime, Company
Marketing to the Mindset of Boomers and Their Elders is an unusually insightful and useful look
into the mental workings of human demographics and highly recommended reading for anyone
charged with marketing services or products to the older segments of the American consumer
markets.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
2 – AUTORES, CONTACTOS, REFERÊNCIAS
MICHAEL C. WALKER
Contacto: Não foi encontrado um endereço LinkedIn que permitisse um contacto com
o autor, contudo, após pesquisa verifiquei que provavelmente com este endereço
podermos entrar em contacto com o mesmo: [email protected]
Referências: Contacto de interesse pois. o Sr. Walker apesar de se ter aposentado de
uma gestão activa, não parou de trabalhar, continua a sua actividade como consultor
de marketing e gestão para as organizações e empresas no mercado sénior. Para
além de ter participado em diversos conselhos estaduais e municipais de
administração, tem realizado palestras de marketing ao longo de 12 anos.
JOE MARCONI
Contacto: http://www.linkedin.com/pub/joe-marconi/0/a07/602
Referências: Contacto interessante, pelos de 20 anos de experiência em marketing,
relações públicas e publicidade; autor de 15 livros publicados sobre os aspectos de
comercialização e comunicação. O livro, lançado em 2000, revela aspectos que o
comerciante deverá ter em conta para ajustar as ferramentas de marketing a novos
segmentos de geração, nomeadamente os idosos.
YAP TAT MENG
Contacto: Não tem contacto LinkedIn, nem encontrei qualquer forma de comunicação
com o mesmo.
Referências: Poderá ser um contacto importante pelo conteúdo do que lançou, este
ensina os idosos a usar o marketing de Internet para venderem os seus próprio
produtos.
DAVID WEIGELT
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
Contacto: http://www.linkedin.com/in/davidweigelt
Referências: Excelente contacto, activo e disposto ao diálogo com empresas de
marketing empenhados no estudo de casos ―baby boomers and seniors‖ por via digital.
Publicou um livro a par do seu colega e também director/fundador da ―Immersion
Active‖, a única agência interctiva dos Estados Unidos exclusivamente centrada nos
―boommers e idosos‖. ―DOT BOOM‖, apresenta diversos exemplos de marketing para
o desenvolvimento de estratégias de marketing boomer e um quadro para replicar o
seu sucesso.
JONATHAN BOEHMAN
Contacto: http://www.linkedin.com/in/iajonathan
Referências: Bom contacto, activo e disposto a a comunicar com empresas de
consultadoria, detém uma empresa bastante reconhecida ―Immersion Active‖, tendo
ganho mais de 90 prémios naconais e internacionais pelo seus trabalhos em design
interactivo e marketing. A empresa centra, agora, as suas atenções num target mais
velho, mostrando que o consumo por parte desta faixa etária tem disparado,
assistindo-se pela primeira vez na históaria, a um consumo de tecnologias, internet,
entra outros modernos mecanismos, maioriário em todo o mundo. Vale a pena ver:
http://www.immersionactive.com/
ANTHONY RAAD
Contacto: Não tem contacto LinkedIn, nem encontrei qualquer forma de comunicação
com o mesmo.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
Referências: Apesar de não encontrar qualquer informação à cerca do mesmo,
pareceu-me interessante. O livro editado pelo mesmo oferece uma visão interessante
e comprovada no mercado mais vasto dos consumidores que poupam.
Anthony Raad incide a sua pblicação sobre seus hábitos de compra e preocupações
especiais em matéria de produtos financeiros. É dada especial atenção aos detalhes
que são tão importantes e muitas vezes negligenciada em marketing de serviços e
produtos financeiros para os idosos.
BARRIE GUNTER
Contacto: Não tem contacto LinkedIn, nem encontrei qualquer forma de comunicação
com o mesmo.
Referências: Parece-me ser um contacto bastante interessante, apesar de não ter
encontrado o seu endereço. No seu livro
lançado em 1998, o autor, examina e
compreende as características, estilos vida e comportamento do consumidor de um
segmento crescente da população: as pessoas com cinquenta anos ou mais. Barrie
Gunter explora como estas pessoas são representadas nos meios de comunicação e
como reagem à publicidade. Faz uma especie de previsão para os próximos anos no
que respeita às mudanças neste tipo de segmento que se tornam essenciais ao
estudo dos profisionais de marketing.
J. WALKER SMITH
Contacto: http://www.linkedin.com/pub/j-walker-smith/8/51/717
Referências: Contacto bastante interessante pela sua vasta formação nas áreas de
Consultoria em Marketing, Consultoria de Tendências.
―Generational marketing‖,
―Custom Research‖. No seu livro, mostra o novo ―boomer‖ presente na actualidade, o
consumidor com mais de 50 anos.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
ANN CLURMAN
Contacto: Após pesquisa descobri um possível contacto com a autora (não tendo
plena
certeza
da
fiabilidade
do
mesmo):
http://www.linkedin.com/pub/ann-
clurman/6/192/288
Referências: Na realidade, seria um óptimo contacto, pois Ann Clurman tem uma
vasta experiência como ―MONITOR Research ®‖ em oportunidades de crescimento
para uma ampla gama de indústrias do cliente, incluindo higiene pessoal, saúde, retail,
telecomunicações, publicidade e meios de comunicação. Descrita pela ―U.S. News and
World Report magazine‖ como ―uma das melhores investigadoras e observadoras da
geração".
Ann Clurman é uma
entidade reconhecida internacionalmente e
conferencista sobre os consumidores americanos. Uma apresentadora experiente e
espirituosa, escreve sobre diversificados temas que cativam a população americana.
Ann Clurman-escreveu os seguintes livros com J. Walker Smith, presidente da
Yankelovich: ―Generation Ageless: How Baby Boomers Are Changing the Way We
Live Today And They’re Just Getting Started‖ (2007); ―Coming to Concurrence:
Addressable Attitudes and the New Model for Marketing Productivity (2005) Excerpted
in many venues, including AdAge Point, Brandweek, Direct and Marketing
Management magazines‖; ―Rocking the Ages: The Yankelovich Report on Generational
Marketing (1997)A highly regarded assessment of generational marketing strategies‖.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
GEORGE P. MOSCHIS
Contacto: A única forma de contacto que encontrei com o autor foi a morada e email
do local onde este trabalha diáriamente:
George P. Moschis
Alfred Bernhardt Research Professor & Director of the Center for Mature Consumer
Studies
Department of Marketing
J. Mack Robinson College of Business
Georgia State University
Room: 1337, RCB Building
Phone: 404-413-7670/7671
E-Mail: [email protected]
Referências: A meu ver é um excelente contacto tanto pela sua brilhante formação,
como pelas suas obras e palestras. Moschis George, Ph.D. é professor de marketing
na Universidade de Wisconsin-Madison e na Alfred Bernhardt Research. De salientar
as que é professor e diretor fundador do ―Center for Mature Consumer Studies‖ na
Universidade do Estado da Georgia, onde também é membro da faculdade do
programa da Gerontologia. O autor de diversos livos, tem direccionado o seu estudo
no estilo de vida e hábitos das diferentes gerações nos EUA e outros países há mais
de 30 anos.
Através de seu Centro, que é conhecido mundialmente e tem sido reconhecido ao
longo dos anos pela ―American Demographics‖ como uma das melhores fontes de
informação de marketing nos Estados Unidos. Dr. Moschis realizou dezenas de
estudos e tem divulgado os seus resultados a milhares de organizações interessados
em servir o envelhecimento da população. Dr. Moschis também é um colaborador
frequentena de diversas publicações comerciais no país e no exterior, e tem sido
reconhecido por profissionais de marketing em várias ocasiões, pelas suas
contribuições para o conhecimento e prática da mesma matéria. É convidado por
vários tipos de organizações em todo o globo, para palestras anualmente em vários
países, é considerado uma das maiores autoridades do mundo sobre temas
relacionados com os hábitos de consumo de diferentes gerações.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
EUEHUN LEE
Contacto: Não tem contacto LinkedIn, nem encontrei qualquer forma de comunicação
com o mesmo.
Referências: Poderá ser um contacto interessante pelo trabalho desenvolvido na área
do marketing e pesquisas feitas a par de grandes profissionais da área. O autor é
professor assistente de marketing na Universidade Sejong, em Seul, Coréia. É um dos
membros do ―Center for Mature Consumer Studies‖ na Universidade do Estado da
Georgia. Dr. Lee trabalhou como consultor e pesquisador de marketing para diversas
empresas e agências do governo na Coréia e nos Estados Unidos. Seus interesses de
pesquisa incluem os efeitos de eventos de vida sobre os comportamentos dos
consumidores sobre a própria vida.
ANIL MATHUR
Contacto: Não tem contacto LinkedIn, nem encontrei qualquer forma de comunicação
com o mesmo.
Referências: Apesar de não ter encontrado na minha pesquisa contactos do autor,
verifico que este poderá ser um bom contacto, contudo não essencial. Anil Mathur é
professor de marketing na ―Frank G. Zarb School of Business, Hofstra University‖.
Publicou mais de trinta artigos em jornais e conferências, o seu interesse de pesquisa
baseia-se nas áreas do Comportamento do Consumidor, Marketing de Serviços,
Pesquisa de Marketing e Metodologia de Pesquisa.
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
JENNIFER STRAUTMAN
Contacto: Não tem contacto LinkedIn, nem encontrei qualquer forma de comunicação
com o mesma
Referências: Jennifer Strautman é uma freelancer no campo da escrita e edição em
Atlanta. Obteve o seu Mestrado em Ciência em Marketing pela ―Georgia State
University‖. No ínicio de sua carreira trabalhou para a ―Associated Press‖ como
nesswriter e para o ―State Taxation Institute‖ em Atlanta como repórter em variadasd
publicações para advogados, CPAs e outros profissionas da área fiscal. Mais
recentemente, a Sra. Strautman trabalhou como relações públicas e na área da
comunicação como um numa empresa de consultoria de Atlanta. Não considero um
contacto de extremo interesse.
IAN CHASTON
Contacto: Após pesquisa aprofundada, penso ser este o contacto do Sr. Chaston:
http://uk.linkedin.com/pub/ian-chaston/1/74a/856
Referências: Contacto de bastante interesse, fantástico (atreveria mesmo a dizer)
para a área em questão devido à diversificada formação do autor e respectiva
disponibilidade ―para fazer novos contactos que podem levar a novas pesquisas
colaborativas e actividades de consultadoria‖ como refere o próprio no seu perfil
LinkedIn. De momento encontra-se a dar aulas na ―University of Plymouth‖. (Ler perfil
LinkedIn)
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
DONALD L. POTTER
Contacto: Não tem contacto LinkedIn, apenas encontrei um artigo publicado pelo
próprio onde existe um possível contacto: (818) 728-8266
Referências: Contacto interessante pelo livro que em 2002 lançou ―Os 50+ Boomers‖
onde considera que a geração mais de 50 anos é a que tem maior capaciadade de
aumento do consumo actualmente. Bastante conhecido no seu país conhecido, dá
palestras onde explica a recompensa que aguarda os comerciantes que estão prontos
a investir neste grupo vital. Ele revela as características dos "Boomers Cutting Edge" e
que os torna um público consumidor desejável. Potter fornece também, exemplos do
que os comerciantes podem por em prática para construir relacionamentos fortes com
os ―50+ Boomers‖ e atrair mais negócios a partir deste rico mercado em crescimento.
(Ver:http://www.responsemagazine.com/response-magazine/is-drtv-way-build-aconsumer-elec tronics-retail-brand-598)
CAROL M. MORGAN
Contacto: Não tem contacto LinkedIn, nem encontrei qualquer forma de comunicação
com o mesma.
Referências: Não consegui encontar grandes dados à cerca da pessoa em causa.
DORAN LEVY
MARKETING RESEARCH: Senior Books
A Scienceofthetime, Company
Contacto: http://www.linkedin.com/pub/doran-levy/14/533/9AA
Referências: Contacto de grande interesse e com disponibilidade de contacto com
empresas de consultadoria e interessadas no tema relacionado com a obra lançada
em 2002 ―Marketing to the Mindset of Boomers and their Elders‖ que se baseia num
guia informativo e prático para perceber este grupo etário (40 ou mais anos).
Os capítulos oferecem conselhos sobre como ajustar uma estratégia de marketing
específica para "segmentos" da população do boomer, caracterizada por traços
específicos de personalidade, incluindo otimista vs desiludido, pró-ativo, ou "fiéis
paciente"
segmentos
MARKETING RESEARCH: Senior Books
do
mercado
de
saúde
A Scienceofthetime, Company
I
PLANO DE MARKETING DE SERVIÇOS – MARKETING DE SERVIÇOS
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
SUMMARY OF
THE BOOK
5 de Novembro de 2010
Lisboa
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
A Scienceofthetime, Company
ÍNDICE
1 – Livro “O Processo Empreendedor e a criação de Empresas de
Sucesso” (Fernando Gaspar) ........................................................................ 1
-1-
A Scienceofthetime, Company
1 – Livro “O Processo Empreendedor e a criação de Empresas de
Sucesso” (Fernando Gaspar)
Este livro, pretende mostrar ao leitor que tendo este dentro de si a ousadia ao de criar novas
empresas, novas associações culturais, novos clubes desportivos ou novas actividades
económicas de outro tipo, poderá ser um bom empreendedor e obter sucesso nas suas
apostas. É um livro que se mostra como um guia para aqueles que tem necessidade de
estudar o fenómeno e posteriormente, talvez fazerem parte dele.
Ao longo dos tempos, com a ascensão do empreendedorismo, a criação de riqueza e o
rendimento per capita, cresceram exponencialmente. Apesar de este fenómeno ser alvo de
tanta atenção e de se reconhecer a sua importância, verifica-se que pouco tem sido feito para
se proporcionarem condições para que mais pessoas arrisquem as suas energias e economias
a empreender, tal como não se tem desenvolvido determinadas questões de modo a
melhorarem a taxa de sucesso das empresas que criam.
Vários foram os grandes economistas que se dedicaram o estudo da divisão dos proveitos da
empresa entre os factores produtivos clássicos sem se indignarem sobre a origem da empresa
e o que esta ganhou com essa criação. Outros, optaram por se dedicar ao estudo do
funcionamento dos mercados e conceptualizarem modelos de equilíbrio perfeito onde o papel
de criação de empresas é reconhecido para aproveitar os desequilíbrios existentes, contudo
este estudo sempre foi feito sem nenhumas referencias a quem cria a empresa, motivações e
ganhos daí inerentes.
Actualmente, o estudo do empreendedorismo é apresentado como um fenómeno que se
expressa pela formação de empresas, sendo o objectivo dos empreendedores a criação de
rendas económicas maiores do que as que obteram no mercado de trabalho. Estas rendas são
o resultado da postura que o empreendedor tem em relação à sua incerteza própria da
actividade empresarial. Exactamente por este motivo, todas as pessoas poderão ser potenciais
empreendedores, contudo nem todos conseguem identificar no mercado as oportunidades que
este oferece ou reunir condições para criar empresas onde alcancem mais rendimentos que no
mercado de trabalho.
Apesar de ser reconhecida a importância da criação de novas empresas para o
desenvolvimento económico, não deixa de ser patente a verdadeira queda da grande parte
destas quando entram no mercado, desperdiçando grande parte do entusiasmo, energia e
recursos nesse sentido. Com este livro, o leitor irá perceber que um dos aspectos que mais
-2-
A Scienceofthetime, Company
poderá contribuir para diminuir essa mortalidade de jovens empresas será o correcto uso da
ferramenta Marketing nas diversas fases do processo empreendedor.
Na verdade, este livro vem de encontro aos diferentes erros que têm sido cometidos no que
respeita à formação em empreendedorismo que se vai fazendo em Portugal, de modo a os
colmatar. Existe, de facto, uma necessidade de alterar toda uma formações feita na base de
análise financeira e até mesmo de gestão na área do empreendedorismo, pois estas disciplinas
são acessórias a esta actividade numa fase inicial. Esta formação deverá ser feita tendo em
conta a orientação de três aspectos, que segundo o autor, definem os empreendedores de
sucesso dos restantes.
O autor defende que este livro não se destina simplesmente a distinguir os empreendedores do
resto do mundo, muitos menos a ensinar aos empreendedores como deverão actuar e que
traços de personalidade terão que desenvolver para obter sucesso empresarial. A sua obra
procura explorar todo o processo de criação de uma empresa, desde a procura de novas
oportunidades, até ao lançar da empresa no mercado, angariação dos recursos necessários ao
sucesso da jovem empresa.
Como o leitor poderá ver, este livro foi concebido em duas partes. Inicialmente o autor abordará
toda uma temática relacionada com o papel do marketing no empreendedorismo, tal como todo
um conjunto de tarefas necessárias à criação do processo empreendedor (identificação de
oportunidades, fase de angariação de recursos, lançamento da starup no mercado) que
procuram funcionar como um guia de sucesso para a criação de novas empresas.
Basicamente, nesta parte, o livro procura olhar para este fenómeno a nível individual, o
colectivo e organizacional. Na segunda parte, o empreendedorismo é abordado na óptica do
que se passa em Portugal, onde se avalia a importância deste fenómeno nas economias
actuais tal como o fomento do mesmo. Ou seja, nesta parte, este fenómeno é analisado a um
nível macro.
Por fim o livro termina com um conjunto de conclusões sobre diferentes níveis de análise.
Criar Empresa de Sucesso?
-3-
A Scienceofthetime, Company
O Processo Empreendedor
Segundo estudos publicados sobre a criação de empresas, afirmam que a esmagadora maioria
da população activa, ao longo do seu percurso profissional, vai passar pela criação da sua
própria empresa pelo menos uma vez. Variadas questões se colocam quando alguém se
prepara para dar tal decisão na sua carreira: se a pessoa está preparado para o fazer, se sabe
o que é necessário para criar a empresa, se a escola e vida o preparou para isso, entre outras.
Ora, estas questões são fundamentais para perceber toda uma conjuntura de processos
adjacentes que irão influenciar em parte o sucesso da empresa. Contudo, uma das
consequências de não reflectir sobre tais questões, e que este livro procura analisar, é o
problema da alta mortalidade das jovens organizações. Estudos indicam que cerca de 65% das
jovens empresas, após cinco anos de actividade já fecharam. Quando se da tal fracasso por
parte dessas recentes empresas, grande parte do dinheiro investido se perde, tal como horas
de trabalho, esperanças, sonhos que as pessoas criaram com o objectivo de melhorar a sua
qualidade de vida. Tornasse necessário analisar e seguir as três fases do processo
empreendedor de modo a evitar aumentar as estatísticas apresentadas até então.
O que diferencia o empreendedor será a própria vontade de sonhar e criar uma empresa, ou
por outro lado, a sua capacidade para identificar oportunidades, reunir recursos e lançar uma
nova empresa no mercado. A actualidade revela que um empreendedor não é diferente dos
outros, essa capacidade não é inata, qualquer pessoa o poderá aprender a ser, contudo o que
não se conseguirá ensinar é o talento ás mesmas. Uns vão ser melhores outros serão menos
bons. Diversos estudos foram realizados, ao longo de décadas, de modo identificar um
possível perfil para definir um empreendedor. Basicamente, uma pessoa para ter um perfil
empreendedor tem que preencher um vasto grupo de características psicológicas, que
segundo ao autor, o tornam um super-homem ou um a super mulher, chegando mesmo a
afirmar que “só um ser do outro mundo consegue reunir todas estas características!”. Segundo
os referidos estudos, um empreendedor necessita também de cuidar da sua formação,
investindo nas áreas: Financeira, Gestão de Pessoas, Marketing, Estratégia e nos domínios
Jurídico e Fiscal.
Todo este conjunto de disciplinas levam a crer que o empreendedor tem a ser cargo uma
função de gestor, o que não poderá suceder, pois este deverá ter a capacidade de se
diferenciar e “ir mais longe” do que já está instalado, caso contrário terá dificuldades em ter
sucesso. Por outro lado, não poderemos admitir que o empreendedor se distinga do resto da
população pelo seu grau de formação. Estatísticas oficiais demonstram que a formação média
do empreendedor português não passa do 8º ano e tal não está muito longe do que acontece
nos restantes países.
-4-
A Scienceofthetime, Company
Para se conseguir distinguir, o autor recomenda, que o empreendedor seja exaustivo e
cuidadoso na fase de planeamento de modo a prever soluções para os principais problemas
que terá de enfrentar no lançamento da nova empresa no mercado, tal como deverá ser
obsessivo na acção quando chega a altura de ter energia suficiente para vender o projecto a
quem pode fornecer os recursos necessários. Quer seja na altura de lançar a empresa no
mercado, ou seja, na altura de implementar o plano de negócios anteriormente elaborado, isso
normalmente só acontecerá se o empreendedor colocar muitas horas de trabalho na jovem
empresa. Nos dias que correm, todos os profissionais, particularmente aqueles que
ambicionam ter uma carreira como empreendedor, precisam de apostar numa constante
valorização das suas capacidades interpessoais e melhoramento das suas capacidades na
área do marketing. Para além disso, é necessário e fundamental conhecer os mercados, bem
como as necessidades e desejos de modo a satisfazer e vender bem o que se pretende.
O importante é o empreendedor avaliar bem as suas capacidades e aquilo de que dispõe para
depois complementar os recursos de que dispões e avançar com a sua empresa devidamente
estruturada.
É na fase de Angariação de Recursos que o empreendedor irá compor a sua equipa,
procurando não esquecer determinados aspectos como: o talento (a futura empresa para ser
bem sucedida necessita do talento por parte do empreendedor em reunir toda a sua equipa
como também de todos os meios disponibilizados às pessoas para evoluírem), complementar
empreendedor e oportunidade (os recursos escolhidos deverão complementar e corresponder
ao que é necessário para explorar a oportunidade em causa), compensação e incentivos
(necessidade de criar esquemas de compensação e incentivos que mantenham as pessoas
que entram no projecto empenhadas e motivadas para outros e maiores desempenhos) e por
último, e não menos importante, o timing (à que perceber qual a melhor altura para avançar
com os projectos, um dos aspectos determinantes dessa altura é mesmo a reunião dos
melhores recursos, especialmente as pessoas).
Para além desta atitude perante esta face inicial do processo, deverá existir por parte do
empreendedor uma preocupação com os princípios e a ética. Basicamente, o protagonista do
empreendorismo deverá ter a ambição de construir o negócio dos seus sonhos e que este seja
um sucesso, sempre apoiado num sistema de princípios e valores que estejam presentes na
própria cultura da empresa que contribua para esses objectivos.
-5-
A Scienceofthetime, Company
Como referido anteriormente, qualquer um poderá ser um empreendedor, mas para obter o
verdadeiro sucesso, a pessoa precisa de saber identificar uma boa oportunidade, reunir os
recursos necessários para a explorar, lançar a empresa no mercado com condições de
sucesso. A questão de ter uma oportunidade e conseguir identificar se esta é boa ou não, está
relacionada com o facto de muitas destas só aparecerem uma vez e estarem disponíveis
durante um período de tempo, o que por si só, mostra como a sorte joga um papel muito
importante na criação e na vida das empresas.
Após identificar uma boa ideia de negócio, desenvolver e avaliar as oportunidades que
emergem da mesma, torna-se fundamental angariar recursos, para além dos que controla, de
forma a criar uma empresa que explore uma boa oportunidade de negócio.
Nesta fase, o empreendedor tem de focar a sua tenção em vender o seu projecto de modo a
obter: capital humano, financeiro e social. Ou seja, torna-se necessário reunir pessoas com
formação, experiência e capacidades adequadas ao funcionamento da nova empresa (capital
humano), obter diversos tipos de financiamento para angariar os fundos necessários a um bom
funcionamento da empresa (capital financeiro) e necessita de reunir contactos que resolvam os
diversos problemas com que a jovem empresa se vai deparar (capital social). Estes problemas
serão resolvidos se o empreendedor souber onde se dirigir, com quem falar, quais o
procedimentos. Neste ponto, a rede de contactos da empresa desempenha um papel crucial
que pode determinar o sucesso ou insucesso das mesmas.
No momento em que se verifica que o empreendedor tem do seu lado uma boa oportunidade
de negócio e detém os recursos necessários para a explorar, este começará a dedicar-se ao
lançamento da empresa no mercado. Ao focar na fase startup da empresa, o plano de
negócios volta a desempenhar um papael fundamental, desta vez não como um instrumento de
venda ou negociação com fornecedores de recursos, mas como um guião, o plano de acção
para conduzir a jovem organização.
Contudo, nem sempre nesta fase é possível demonstrar com exactidão o que se vai passar
quando se lança algo inovador no mercado, os desvios em relação ao plano de negócio são
frequentemente grandes. Quando tal sucede, torna-se realmente importante a qualidade dos
recursos que foram angariados anteriormente, em especial a equipa de gestão. Desde que, na
fase inicial, o empreendedor tenha efectivamente percebido o mercado com que se depara,
desde que as pessoas se empenhem no processo é possível concretizar um startup de
sucesso, mesmo que este se desvie dos padrões definidos no plano de negócio.
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A Scienceofthetime, Company
Podemos, então, apontar três razões principais que justificam a importância do planeamento: o
simbolismo (o facto de ter um plano de negócios representa para as entidades financiadoras
um acréscimo de credibilidade e probabilidade de sucesso), a aprendizagem sobre o negócio,
sobre o mercado e respectivos riscos que a nova empresa envolve, e a eficiência (desenvolver
um plano prévio que guia a empresa nas suas operações e analisa exaustivamente as
operações da mesma, antes de estas se iniciarem).
O planeamento prévio torna-se essencial e demonstra ter bastante influência no sucesso das
jovens empresas, tal como se torna de fácil compreensão que estas ao recorrerem a business
angels, ao capital de risco, a incubadoras de empresas, a concursos de ideias tenham a
capacidade de reduzir a mortalidade das jovens organizações. Estas têm muitas mais
probabilidades de sobrevivência porque foram devidamente criadas, analisadas, crivadas e
planeadas.
O empreendedor tem que perceber que, ao contrário do passado, a maioria das empresas que
se criam actualmente não vão existir durante décadas ou mesmo séculos. Tal como acontece
com os mercados e com os produtos, também as empresa têm um ciclo de vida que começa
pela incubação, passa pela fase de startup, segue para a expansão e atinge a maturidade,
podendo naturalmente, entrar em fase de declínio. O empreendedor tem que decidir em que
fase deverá deixar a sua empresa, admitindo que a ligação entre os dois não vai durar para
sempre. Variadas razões são apontadas para tal declínio como: mudança de mercados,
acontecimentos não lineares e não paramétricos proporcionados pela própria vida, o tempo
que o empreendedor tem para perceber quais os insucessos que obteve e seguir em frente,
entre outras.
As empresas só deixam de ser consideradas empreendedoras quando estas terminam a sua
fase de lançamento no mercado entre numa fase, como refere o autor, de “velocidade de
cruzeiro”. É a partir daqui que a empresa necessita de ser dirigida segundo bons princípios de
gestão, embora se considere cada vez mais, que a actividade empreendedora dentro da
empresa, faça cada vez mais parte da estratégia empresarial dos dias de hoje. Por outro lado,
mas no mesmo sentido, as empresas deverão ser consideradas empreendedoras enquanto
desenvolverem actividade empreendedora, enquanto forem criando e introduzindo novas
actividades empreendedoras no mercado.
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A Scienceofthetime, Company
Resumidamente, o Processo Empreendedor, poderá se esquematizar da seguinte forma:
inicialmente o empreendedor começa por procurar ideias de negócio, após essa detecção
passa à fase de avaliação, se esta for negativa retrocede no processo para a fase anterior,
caso seja positiva será com esse projecto que vai tentar angariar os recursos necessários para
erguer a nova empresa. Caso não reúna os recursos necessários voltará mais uma vez ao
inicio, se o conseguir, passará à fase seguinte, o lançamento da empresa no mercado. Caso
consiga fazer isso e crie a sua empresa, passará a avaliar o desempenho da mesma e o
retorno de todo o investimento feito até então. Se o desempenho da empresa for fraco, isso
não implicará forçosamente o encerramento da empresa. Nesta altura, as alternativas que o
empreendedor dispõe irão determinar a continuação da actividade ou não, apesar dos seus
maus resultados. Por outro lado, muitas empresas lucrativas encerram ou são vendidas porque
os empreendedores se propõem a novas alternativas profissionais mais aliciantes, ou seja, o
custo de oportunidade destes subiu. Provavelmente, o empreendedor tem essas alternativas
porque o desempenho da empresa foi positivo.
(O livro analisa dois casos práticos que demonstram o sucesso alcançado por duas empresas
Portuguesas que desenvolveram um Processo Empreendedor ancorado a todo o estudo feito e
relatado pelo autor no livro.)
O Marketing
O Processo de Marketing e o Processo Empreendedor
Muito errónea é a ideia de que as empresas jovens fracassam por falta de dinheiro, a verdade
é que a origem da maioria dos fracassos empresariais reside em uma das três falhas de
marketing mais comuns: a startup não foi capaz de lançar o seu produto no mercado, ou o
empreendedor não foi capaz de vender o seu projecto, e assim, assegurar os recursos
necessários ao sucesso, ou simplesmente o empreendedor não conseguiu avaliar o potencial
de mercado. Para evitar as consequências deste fenómeno, é necessário perceber o papel do
marketing no processo empreendedor, dominar os aspectos mais importantes, ou contar com
alguém na equipa que os domine. Cita o autor “O marketing desempenha um importante papel
em todas as fases do processo empreendedor.”. É necessário conhecer bem o mercado para
fazer uma previsão de vendas com alguma segurança, papel obviamente associado ao
marketing. O plano de negócios como um dos instrumentos fundamental para angariar
recursos, nomeadamente financeiros é bastante útil se for integrado numa campanha de
Marketing para “vender o projecto”.
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A Scienceofthetime, Company
A importância do Marketing é indiscutível para o sucesso do processo empreendedor, para a
criação de empresas de sucesso, por isso mesmo é necessário analisar as três fases do
mesmo processo, enquanto simultaneamente se apresenta a importância do marketing em
cada uma delas. Observando o processo empreendedor, sobressai o facto de todas as
actividades caírem no campo do Marketing, nomeadamente: análise de mercados para
identificar e avaliar oportunidades, vendado projecto a investidores e colaboradores para reunir
recursos, lançamento e posicionamento da nova empresa no mercado, vender a empresa.
Analisando o processo de Marketing: a) detecção das necessidades ou desejos que seja
possível satisfazer de uma forma melhor do que a concorrência está a fazer, b) adaptar a oferta
da empresa, isto é, posicionar os seus produtos e/ou serviços através de mudanças na
promoção, no preço, na distribuição e no próprio produto para poder oferecer às pessoas mais
valor do que a concorrência e c) executar o conjunto de acções que compõem a oferta da
empresa e irão, se tudo correr bem, obter o posicionamento desejado. Muitas são as
semelhanças entre este processo e o de empreendedorismo, pura coincidência de objectivos:
ambos se dirigem ao mercado, ambos lutam para identificar oportunidades de negócio e ambos
têm que disponibilizar uma oferta.
Enquanto o empreendedor identifica as necessidades ou desejos no mercado que se
proporcionem como oportunidades de negócio para uma nova empresa, o gestor de Marketing
tem de identificar necessidades ou desejos que lhe permitam lançar os seus produtos e/ou
serviços e ganhar vantagem sobre a concorrência. Enquanto o empreendedor tem de lançar a
sua empresa no mercado para obter sucesso, o gestor de marketing tem de levar até ao
consumidor a sua estratégia de posicionamento para conseguir melhorar os resultados da sua
empresa. Ambas as actividades, empreendedor e gestor de marketing, se complementam.
Observando em conjunto estes dois processos: numa primeira fase o empreendedor precisa de
procurar ideias de negócio e analisar a viabilidade das mesmas, aí precisa de adequar os
conceitos e técnicas de marketing para analisar essas mesmas ideias que identificou, isso
implica analisar o mercado desses potenciais negócios. Numa segunda fase, o empreendedor
necessita de reunir todos os recursos que a nova empresa precisa para funcionar. Portanto, é
nesta etapa que o empreendedor tem que saber vender a sua ideia de negócio, convencer os
seus financiadores, colaboradores e fornecedores de que o seu projecto é um excelente
investimento cuja solidez está para provar. É difícil vender algo que efectivamente ainda não
existe, tal pode ter sucesso se se apostar numa sensata estratégia de marketing. De facto, esta
fase nem se deveria chamar de “angariação de recursos” mas sim “venda do projecto” e o
marketing desempenha aqui talvez o papel mais importante em todo o processo
empreendedor.
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A Scienceofthetime, Company
Finalmente, numa última fase, o empreendedor tem de lançar a sua empresa no mercado, ou
seja, criá-la, produzir os respectivos bens e/ou serviços e colocá-los à venda. Nesta fase o
marketing é necessário não só para lançar novo(s) produto(s) e/ou serviço(s) no mercado,
como também, lançar a própria empresa e criar notoriedade para a mesma, o que normalmente
é feito com orçamentos de promoção e comunicação. É necessário posicionar essas novas
marcas na mente do potencial consumidor, que se espera ser uma boa impressão, caso
contrário irá dispensar muito tempo e dinheiro a tentar corrigir uma má primeira impressão.
Estas três fases do processo empreendedor apresentam características tão claramente
distintas que vale a pena analisa-las em mais detalhe. Assim será analisado o papel do
marketing em cada uma delas:
Oportunidades – Podemos dividir as oportunidades em quatro estágios que são
iterativos e se repete até se chegar a uma oportunidade de negócio: inicialmente, o
empreendedor tem que procurar ideias, pensar no que pode fazer para montar um negócio e a
partir daí ganhar dinheiro. Tal fenómeno, implica ter um conhecimento do mercado, das
pessoas que dele fazem parte e das suas necessidades e desejos, o que implica pelo menos
uma forte sensibilidade de marketing. A partir dessa ideia a pessoa começa por delinear um
projecto onde determina o que irá ser realizado, com que intuito, com que recursos entre outras
necessidades eventuais. Após definido o dito projecto de negócio, este começa por analisar a
viabilidade do mercado, ou seja, avaliar melhor o potencial de vendas que se pode atingir no
mercado em causa, tal como se as receitas potenciais chegam para cobrir os custos que a
futura empresa vai ter, isto é, se esta será capaz de rentabilizar o investimento. Caso se
conclua que esta ideia tem tudo para ser rentável e gerar dinheiro, está na altura de passar
para o estágio seguinte.
Um dos resultados possíveis deste estágio de análise da viabilidade do mercado é o regresso à
estaca zero, o abandono da ideia de negócio em análise e o recomeço da procura de outras
ideias. Caso, a conclusão seja o oposto a isso, positiva portanto, e o empreendedor decida
continuar a investir na ideia de negócio, este passará ao estágio seguinte e irá analisar a
viabilidade de reunir os recursos necessários para montar uma empresa que explore aquela
ideia de negócio. Caso o empreendedor verifique que neste estágio não consegue financiar o
seu projecto ou não consegue um outro tipo de recursos necessários para colocar a funcionar,
isto significará, novamente um retorno ao ponto de partida e a procura de novas ideias de
negócio ou a reformulação da ideia em análise. Caso suceda a situação inversa, o
empreendedor que tem a oportunidade em mãos poderá passar a fase seguinte, a angariação
de recursos.
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A Scienceofthetime, Company
Identificar Ideias de Negócio – Nesta fase do processo empreendedor, quem procura
ideias de negócio tem que ter uma observação atenta e cuidada sobre o mercado onde está
inserido. Essencialmente é necessário procurar as necessidades ou desejos que não estão a
ser bem satisfeitos. No entanto, é preciso dar algum mérito às empresas em actividade, pois se
estas existem é porque vendem e, portanto, estão a dar aos consumidores benefícios que
satisfazem as suas necessidades. Muito frequente é ocorrerem mudanças que criam a
oportunidade de satisfazer melhor as necessidades das pessoas ou criam novas
oportunidades, porque as pessoas mudam os seus hábitos de consumo. O mundo
empreendedor assiste a uma mudança, como refere o autor “As necessidades das pessoas
não mudaram ao longo dos anos, as formas de as satisfazer é que evoluíram em função das
alternativas disponíveis.”.
Duas conclusões surgem para o empreendedor em função deste exemplo: a primeira
relacionada com a atenção que deve dar ao desenvolvimento de novas tecnologias, pois estas
criam a oportunidade de criar negócios que levem as inovações para o mercado; a segunda
está relacionada com a mudança dos padrões de consumo das pessoas que gera novas
necessidades, que podemos designar de secundárias, porque resultam das novas formas de
satisfação das necessidades base. É importante destacar que “procurar” ou “identificar”
oportunidades de negócio são expressões incompletas que não descrevem bem aquilo que o
empreendedor faz. Na realidade, o que o empreendedor faz, em muitos dos casos, é pegar em
algo que está à vista de toda as pessoas e criar um negócio que mais ninguém via.
É por isso mesmo que, este livro fala em “criar oportunidades”, “criar ideias de negócio” e não
apenas em “procurar” ou “identificar”.
O próprio acto de criar uma nova empresa tem o seu quê de inovador, mas o importante para o
empreendedor é pensar que a ideia de negócio que está a procurar tem de ser inovador para
ter sucesso. Ir para o mercado fazer o mesmo que outras empresas estão a fazer da mesma
forma que eles, colocará a jovem empresa em desvantagem logo à partida. É fundamental,
portanto, o empreendedor introduzir inovações no mercado, ou seja, onde elas não existam, o
que não significa que estas sejam novidades absolutas. Este é um dos papéis fundamentais do
empreendedor, identificar o que pode introduzir de novo para satisfazer necessidades melhor
que as empresas já existentes no mercado.
São muitos os exemplos de empresas de sucesso que se enquadram num esquema
relacionado com o tipo de oportunidades adaptado pelo autor na sua obra, ou seja, exitem
empresas que são criadas pela pessoa com ideias muito concretas e definidas sobre a
solução/tecnologia a usar e o problema que vai resolver aos clientes e essa empresa
corresponderá à concretizaçãode jum negócio especifico. Contudo, o empreendedor também
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pode criar a sua empresa para actuar num determinado sector e concretizar assim um sonho
antigo, numa fase posterior, irá estudar melhor os problemas que pode resolver aos sues
clientes e as soluções que deverá utilizar. Parece muito mais arriscado mas, para muitos
empreendedores, funciona. No entanto, garnde parte dos empreendedores cria empresas
tendo uma ideia bastante clara da tecnologia (solução) que irá comercializar ou com um
anoção bem definida dos problemas que irá resolver aos seus clientes. Pelo menos uma das
duas. Basicamente, é recomendável para o empreendedor que cria uam nova empresa que se
concentre na tecnologia ou no cliente, ou em ambos.
Desenvolver Projectos – Após identificar a ideia de negócio, o empreendedor vai
desenvolver o projecto de concretização dessa ideia, vai analisar qual o investimento
necessário, quais os recursos que serão necessários envolver e, muito importante, qual o
potencial de vendas do projecto. Esta análise deverá ser feita de forma exaustiva e com base
em informações detalhadas que permitam ao empreendedor analisar a viabilidade do negócio.
Esta fase de incubação da ideia de negócio e a elaboração de um priemeiro projecto de
investimento é critica para o processo e só pode ter sucesso com uma avaliação correcta dos
recursos ao bom funcionamento futuro da empresa a criar.
Analisar Projectos – Para analisar a viabilidade dos projectos pelos quais se interessa o
empreendedor tem que ser capaz de estudar o mercado e os estudos de mercado são um
tema que pertencem obviamente ao campo de marketing. O empreendedor necessita, portanto,
de ter a capacidade para fazer estudos de mercado que lhe permitam analisar o potencial
interesse dos mercados que despertam o seu interesse. O autor apresenta uma série de
questões às quais o empreendedor deverá responder para considerar que a análise que faz
dos seus projectos é minimamente segura e não enferma de excesso de optimismo. Este
conjunto de questões engloba: “O mercado potencial tem uma dimensão interessante?”, “O
nível de concorrência que se vai enfrentar permite atingir uam quota de mercado suficiente?”,
“Qual a reacção que é possível antecipar da parte dos concorrentes directos e indirectos?”, “A
tecnologia a utilizar já está disponível? Os custos são conhecidos?”, “Os recursos necessários
para criai a nova empresa estão disponíveis?”.
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A Scienceofthetime, Company
Esta lista de questões não se restringe à análise de mercado (potenciais clientes), o
empreendedor deverá alargar a sua análise à concorência e ao meio ambiente, isto é, à
sociedade em que se irá inserir, caso decida avançar com o negócio. Nesta fase da análise de
viabilidade de projectos aparece a criatividade de cada um como factor preponderante para o
sucesso do empreendedor. A principal recomendação a fazer ao empreendedor nesta fase é
não se precipitar. Analisar os projectos friamente e sem emoções. O autor refere o
“Empreendorismo requer urgência e acção, para não perder as oportunidades para outros que
se antecipem, mas também exige paciência e preserverança, para evitar precipitações que
podem ser desastrosas.”.
Analisar a exequibilidade dos Projectos – Seguidamente a esta fase, o empreendedor
deverá fazer uma análise sobre os recursos necessários para o arranque da empresa. Nesta
fase o empreendedor terá que se preocupar com a venda do seu projecto aos fornecedores
desses mesmos recursos. Tem de vender a ideia a possíveis sócios, para que estes se
queiram associar a si e trazer para o seu projecto o seu dinheiro, o seu tempo, os seus
esforços e os seus contactos.
Tem que fazer o mesmo com os possiveis investidores, para que estes estejam interessados
em aplicra o seu dinheiro na respectiva ideia. Para além destes recursos necessita vender a
sua ideia a pessoas que pretende contratar para trabalhar a seu lado, necessita de vender
essencialmente a sua imagem, determinação e vontade de vençer com o respectivo projecto.
Uma Campanha de Angariação de Recursos deverá, agora, ser pensada. Esta deve ser
baseada na utilização de vários instrumentos de marketing complementares entre si,
nomeadamente: ficha de projecto, construção de um site, apresentação de vendas, plano de
negócio e possiveis concursos de vendas (que já começam a assumir em Portugal um papel
importante, seja como ocasião para o empreendedor conhecer financiadores, seja para receber
análises criticas por parte do júri de modo a melhorar o seu projecto). Idealmente, como refere
o autor “a «venda do projecto» a financiadores faz-se com uma estratégia clara, traduzida num
plano de marketing, que identifica os potenciais compradores, define o posicionamento que se
quer dar ao projecto e traduz esse posicionamento nestes cinco componentes”.
As Fichas de Projecto são uma espécie de panfleto do projecto que o empreendedor tenciona
vender. Deve ser simples, persuasiva, direccionada e fácil de ler, usando sempre que possível
imagens ou gráficos. Deverá restringir-se a uma folha A4 e transmitir o essencial do projecto,
caracteriznado-o e apresentando os seguintes elementos: nome ou marca do projecto, a sua
função, a oportunidade de negócio identificada, o modelo de negócio, as mudanças efectudas
para criar esta oportunidade, o investimento necessário a fazer, a descrição da equipa de
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gestão, os beneficios adicionais ao cliente do produto, os objectivos da interacção com o
possível sócio em causa.
O conceber de um Site para o projecto da empresa é fundamental na actualidade. Importa criar
este mecanismo de comunicação institucional para divulgar o novo conceito que o projecto
assume concretizar, criar credibilidade para o mesmo, recolher o feedback de possíveis
clientes e facilitar o relacionamento com os potenciais investidores.
A Apresentação de Vendas consiste basicamente em mais uma forma de comunicação do
projecto do empreendedor aos seus possíeveis sócios com base num discurso e apoio
tecnológico de apresentação que facilite e proporcione a divulgação e apresentar das ideias do
mesmo. Neste caso, o autor refere as apresentações Power Point como uma excelente base
de apresentação deverá aproveitar todas as oportunidades que se lhe deparem para vender o
seu projecto aos potenciais investidores, colaboradores, financiadores, entre outros.
Recomenda-se que estas apresentações contenham: a actividade a desenvolver, o modelo de
negócio, as mudanças que dão origem a esta oportunidade. Caso o empreendedor continue
interessado, este deverá abordar temas relacionados com: a diemnsão do mercado alvo, os
valores do investimento, as razões para os clientes preferirem o novo produto ou serviço, a
eauipa de gestão e o que se pretende do ouvinte.
O Plano de negócio, habitualmente é requerido pelos Investidores e Financiadores. Este acaba
por ser um elemento fundamental na negociação, este serve para o empreendedor analisar os
eu próprio projecto, preparar o seu lançamento e gerir a empresa por objectivos no seu
arranque. Este documento pode ser estruturado de muitas formas, de preferencia tendo em
conta as caracteristicas do próprio projecto. Deverá ser elaborado com dois objectivos em
vista: credibilidade, comunicação.
Após divulgar e angariar todos osrecursos necessários a execução do projecto em causa, é
importante, efectivamente, lançar a empresa no mercado. Nesta fase é importante e
extremamente necessário o empreendedor ter um bom Plano de Marketing elaborado de modo
a conseguir uma implementação adequada do objectivo inicial. O autor recomenda que o
empreendedor tenha sempre em conta o Plano de Negócios, é um documento precioso e muito
completo sobre a sua ideia de negócio. É nesta etapa final do Processo Empreendedor que
todo o esforço e reunir os recursos necessários mostrará o seu enorme potencial para o bom
funcionamento da empresa. O Marketing, é indispensável para determinar: a identidade da
nova empresa, a nova marca, uma nova moda.
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Para a empresa se afirmar e distinguir das restantes no mercado competitivo, a imagem, a
marca em muito contribuem. A sua identidade, ao ser criada de raiz permite que esta
comunique com o exterior, desde a publicidade, aos vendedores, à telefonista, ao pessoal de
entrega de produtos, instalações, entre outros.
(O livro analisa uma Ficha Projecto de uma empresa como exemplo.)
Oportunidades
Como diria Demóstenes "As pequenas oportunidades são muitas vezes o começo de grandes
empreendimentos". Nesta etapa o livro aborda todo um conjunto de estratégias que auxiliam o
empreendedor a procurar ideias de negócio, desenvolver projecto e proteger essas ideias. O
autor remete-nos de imediato para a distinção entre ideia e oportunidade: "A ideia de negócio
precisa de ser bem analisada antes de poder ser considerada oportunidade". O processo de
"criação de oportunidades" consiste em identificar ideias de negócio e a partir dessa
desenvolver oportunidades avaliando a viabilidade das mesmas, analisando os recursos que
vão ser necessários, verificando a viabilidade deste negócio, nomeadamente em termos de
licenciamento e disponibilidade de recursos chave.
Formar uma nova ideia de negócio implica, habitualmente, terá criatividade suficiente de modo
a aproveitar um desequilíbrio entre a oferta e a procura. Este ideia, para se considerar uma boa
oportunidade deverá ser capaz de: criar valor para o cliente, produzindo benefícios que este
valoriza; resolver um problema ou satisfazer as necessidades/desejos das pessoas; ter
mercado, margem e capacidade de fazer dinheiro, ser uma boa conjunção entre as
características do empreendedor e do mercado. Esta última componente é extremamente
importante, pois, para que a empresa venha a ter sucesso, é necessário que o empreendedor
procure ideias de negócio em áreas que lhe agradem e em áreas onde as suas características
possam ter valor. Uma boa forma de detectar uma ideia de negócio passa por o empreendedor
ter a destreza de detectar oportunidades que surgem na consequência de mudanças no meio
ambiente em que este se insere.
Na verdade, o ideal não será reagir às mudanças e sim criar mudanças. Os grandes sucessos
na história empresarial devem-se a empreendedores ou empresas que introduziram algo de
novo que provocou uma grande mudança na indústria em que participavam. Provocar a
mudança numa indústria pode passar por, simplesmente mudar a forma como se faz a
distribuição nesse sector. Contudo, poderá também provocar a mudança no mercado,
alterando elementos da cadeia de valor, no fundo, inovando, usando outras matérias-primas,
outras tecnologias, reorganizando uma indústria.
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Uma forma de fazer isto é introduzindo novos produtos, ou mudanças que já foram lançados
noutros países. Importa, portanto, estar a par das novas tendências de mercado, procurando
mudanças de modo a ser diferente e capaz de oferecer mais valor aos consumidores.
A inovação é, sem dúvida algo que o empreendedor deverá ter sempre em mente e para isso
não é necessário "inventar a pólvora". Este pode inova no sentido de: lançar novos produtos,
introduzir novos métodos de produção, entrar em novos mercados, aceder a novas fontes de
fornecimento para produzir o mesmo produto ou reorganizar a indústria. Ser empreendedor
passa por juntar duas vertentes indispensáveis: ser inovador e ser orientado para o mercado.
Um outro aspecto que o empreendedor tem que ter em conta é a fase do ciclo de vida em que
se encontra o mercado, pois verifica-se uma ligação curiosa entre estes dois vectores
(empreendedorismo e inovação).
Por exemplo, à medida que os mercados amadurecem, as inovações introduzidas no mercado
passam
a
ser
essencialmente
nos
novos
processos
para
produzir
os
mesmos
produtos/serviços. Também é verdade que é na fase de maturidade dos mercados que surgem
inovações distintivas que servem para que a marca se diferencie da concorrência.
Normalmente, estas inovações nesta fase são revolucionárias, permitem a criação de um novo
mercado, dando inicio a um novo ciclo.
As ideias de negócio surgem no lado da procura (mercado/necessidades dos consumidores
individuais e colectivos) ou no lado da oferta (novas tecnologias ou técnicas organizativas),
contudo estas últimas apenas serão válidas se for confirmado que existe mercado para as
mesmas. É necessário, o empreendedor, estar atento ás novas tecnologias, que procure saber
de mudanças no mercado, na concorrência ou mesmo no meio ambiente em que o
empreendedor vive. Por outro lado, terá que ter sempre em mente que uma ideia de um
produto extraordinário que interesse apenas a um número reduzido de clientes inviabiliza, em
principio, uma nova empresa e, por outro lado, o facto de, por si só, oferecer novos
produtos/serviços por uma nova empresa, não faz com que estes sejam automaticamente
preferidos pelos consumidores.
Para enriquecer uma ideia em termos criativos, podem ser usados pelo empreendedor diversos
processos, sendo os mais comuns: o Brainstorming (técnica que tem como objectivo suscitar o
aparecimento do maior número de ideias relacionadas com um problema especifico), as Listas
de Atributos (listagem de um objecto e posteriores modificações e combinações, no sentido de
melhorar a performance do produto) e as Associações Forçadas (consiste em gerar um
elevado
número
de
ideias,
relacionando-as,
posteriormente,
entre
si).
Contudo,
o
empreendedor poderá optar por uma outra forma de criar uma empresa, sem gerar uma ideia
própria de negócio: o franshising.
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Este regime permite aproveitar a experiência, o prestígio e o know-how acumulado por
terceiros. Esta técnica, pode tratar-se de uma inovação, no sentido em que, um produto já
existente é lançado num mercado novo, porque é isso que normalmente os franchisadores
fazem: reservam áreas geográficas exclusivas para cada franchisado.
O empreendedor deverá fazer uma análise ideia possibilidade de franchising exactamente
idêntica ao que faria com a sua ideia. Para analisar todo o potencial de uma ideia de negócio,
existem quatro variáveis que segundo o autor são fulcrais e nas quais tem de ser centrada a
atenção do empreendedor: potencial geral, concretização do projecto e criação de valor,
vantagem competitiva, mercado e margem. Cada uma destas variáveis integra um conjunto de
tarefas que são definidas e aplicadas pelo marketing no seu processo e essência.
Após a análise concluída, o empreendedor vai, por um lado, saber se lhe interessa avançar
com ela e, por outro lado, dispor já da maior parte da informação necessária para produzir um
projecto de investimento que aproveita esta oportunidade. Muitas vezes, mesmo que a ideia de
negócio seja viável e que o empreendedor pense na possibilidade de reunir os recursos
necessários para explorar, isso não significa que seja do seu interesse avançar com este
projecto.
Podem existir diversas situações conducentes a que uma boa oportunidade não seja
concretizada, sendo que, todas elas podem ser explicadas pelo conceito de custo de
oportunidade do empreendedor. Diversas vezes o empreendedor, com medo de arriscar, pensa
"pequeno" demais. Certo é que, um possível investidor, não aposte num projecto que na sua
ambição e perspectivas veja pouco além dos pequenos lucros. Se um projecto é pequeno, o
investimento desse financiador no mesmo também vai ser, logo a sua remuneração também
não será grande. O autor, refere a sua revolta quanto à falta de ambição por parte dos
empreendedores portugueses, propondo mesmo que estes vejam muito além da produção
nacional, percebam que a internacionalização também é uma excelente opção.
Um outro aspecto a ter em conta nesta fase, será, portanto, a protecção da ideia que em certos
produtos e processos desenvolvidos numa fase inicial, pela su originalidade e grau de
inovação, devem ser protegidas legalmente, através de um conjunto de direitos que conferem
ao empreendedor a utilização, em exclusivo, da respectiva informação técnica, comercial e
industrial.
Para que possa solicitar o registo para efeitos de protecção, deve dar à ideia um suporte
material que satisfaça três requisitos: indicação das reivindicações, memória descritiva do
evento, apresentação de desenhos (se for necessário).
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Para poder patentear um determinado invento, é necessário cumprir três requisitos: ser novo,
de aplicação industrial e resultar d e uma actividade inventiva. Aquilo que poderá ser protegido,
em termos de propriedade industrial é o seguinte: Patente de Invenção, Modelo de utilidade,
Modelo Industrial, Desenho Industrial, Marca, Nome e Insígnia do estabelecimento,
Denominação de Origem. Este registo de propriedade industrial envolver determinados custos,
nada baixos, que consistem no pagamento de taxas periódicas para que os direitos não
percam a validade.
Recursos
Nesta etapa o empreendedor já analisou devidamente a oportunidade que identificou e já
decidiu que quer mesmo avançar e criar uma empresa para tentar explorar da melhor forma
essa oportunidade. Para fazer isso, necessita também, como já referido, de reunir os recursos
necessários para o efeito. Regra geral os empreendedores não disponibilizam de todos os
recursos que necessitam, apesar de a ideia de negócio já estar bem estruturada. Agora é
importante angariar recursos para lançar a nova empresa, é necessário vender o projecto.
Como se analisou anteriormente, o empreendedor precisa essencialmente de vender o seu
projecto, convencer quem tem os recursos que este vai necessitar para por em prática a sua
empresa. Um trabalho preparatório terá de ser bem planeado de modo a persuadir e angariar
todos os recursos precisos. Analisando as três questões mais importantes em cada projecto
podemos verificar se este se encontra suficientemente maduro, sólido para ir em frente. Ou
seja, pronto para ser vendido está o projecto que acumulas as três condições, as mesmas que
capitais de risco e business angels costumam avaliar: o Mercado (se efectivamente o projecto
está pronto, operacional para ir para o mercado e se este está disposto a receber o novo
produto/serviço), a Equipa de Gestão (se a equipa reúne as qualificações e o talento
necessários para levar o projecto do papel para o mercado), a Tecnologia (se a tecnologia está
pronta, testada e se os custos de produção permitem vender o produto/serviço a um preço
razoável).
A partir daqui, o empreendedor, antes de se lançarem na busca de financiamentos, precisam
de ter: uma ficha projecto, um plano de negócio, uma equipa de gestão com qualificações,
conhecimento de indústria e estratégia para o negócio, um site dedicado ao projecto e uma
apresentação de vendas. Em todos estes instrumentos, o empreendedor deve recordar que as
previsões apresentadas têm de ser realistas e as apresentações apresentadas serão utilizadas
como padrão de controlo.
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Os recursos necessários deverão ser considerados capital de origem financeira, humana e
social, como referido na leitura anterior. O capital financeiro já deverá estar determinado no
plano de negócio, o montante de financiamento que a empresa precisa. As fontes podem ser
diversas: empreendedores, investidores, capital de risco, business angels, Banca, leasing,
fundos comunitários, fornecedores, clientes, … .
Uma vez que a questão do financiamento está resolvida, é necessário também pensar no
capital humano que a empresa vai necessitar para funcionar. Nesta fase é crucial que o
empreendedor tenha um grande nível de humildade para olhar para si próprio e para a sua
equipa e avaliar correctamente as capacidades de que dispões, bem como as qualificações e
experiência. Avaliando, de seguida, quais serão as contribuições de que a empresa vai
necessitar, da parte de cada posto de trabalho, para ter êxito na sua fase inicial. Torna-se
necessário atrair pessoas com experiência, qualificações e capacidades específicas. Será
necessário angariar pessoas para estar ao lado do empreendedor como sócios, colaboradores
e consultores.
Quanto ao capital social, o autor considera esta uma ferramenta fundamental no mercado de
trabalho em geral, mas ainda mais importante para o arranque da nova empresa. É
fundamental garantir e desenvolver os contactos necessários para o arranque da recente
empresa, seja pelos conhecimentos pessoais dos membros da nova empresa, seja pela sua
capacidade e disponibilidade para identificar as pessoas certas. Esta questão do capital social
é, nomeadamente, fundamental para resolver satisfatoriamente dois dos mais importantes
problemas no arranque das jovens empresas: a escolha das instalações e a tecnologia a
adoptar. Dois recursos que são determinantes para o sucesso da empresa e para os quais a
sua rede de contactos é essencial. Para conseguir e garantir que reúne estes dois e os
restantes recursos, o empreendedor precisa de desenhar uma estratégia coerente para vender
o seu projecto e angariá-los.
Essa estratégia poderá ter os seguintes componentes (já enunciados): ficha de projecto, plano
de negócios, campanha bem planeada, site e apresentações de vendas.
Cada um destes instrumentos foi abordado sinteticamente no tema anterior, contudo é
necessário especificar um pouco mais das diversas fase da estrutura de um plano de negócios:
Sumário executivo, Apresentação do negócio, Plano de Marketing, Plano Financeiro, Equipa da
nova Empresa, Proposta.
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A Scienceofthetime, Company
Cada uma destas fases é exaustivamente analisada no livro com diversos conteúdos
necessários à sua boa execução. Nomeadamente, o autor refere que o Sumário Executivo
pretende ser, isso mesmo, um sumário do plano de negócio, um resumo do que se segue;
deverá ser a descrição sucinta de toda a informação relevante sobre o projecto e os objectivos
do mesmo. Quanto ao passo seguinte, a Apresentação do Negócio, o Plano de Negócio deverá
descrever de forma bem clara e simples qual o negócio que se pretende abrir, qual o ramo e
como se vai este será rentável, qual o modelo de negócio. Muito importante será apresentar a
ideia de negócio sempre no ponto de vista dos benefícios para o futuro do cliente, nunca do
ponte de vista das características do projecto. É fundamental, apresentar o valor que este
projecto acrescentará ao seu cliente. Para começar, o empreendedor deverá incluir nesta
Apresentação de Negócio uma apresentação sumária do projecto e da indústria, passando a
uma apresentação da empresa e dos respectivos promotores; de seguida deverá dar a
conhecer a missão e objectivos da empresa; posteriormente descrever de forma clara qual o
modelo de negócios que a empresa pretende adquirir.
Quanto ao Plano de Marketing, é perceptível a importância deste instrumento, pois ao vender
algo que ainda não existe (a empresa), é necessário explicar a quem lê como é que a empresa
vai conseguir obter a aceitação pelo mercado, ou seja, como vai contactar os potenciais
clientes, como é que estes vão comprar, onde, quanto e porquê. A estrutura de um bom Pleno
de Marketing pode assumir formas diversas de acordo com os autores, com o sector de
actividade ou país. Contudo, o autor do livro apresenta uma estrutura que poderá servir para
indicar ao empreendedor tudo o que deve estar incluído no Plano de Marketing: análise de
mercado,
análise
da
concorrência,
análise
do
meio
envolvente,
análise
SWOT,
posicionamento, marketing mix, quadro de acções a implementar, orçamentos, estrutura de
implementação e padrões de controlo, factores críticos de sucesso e análise de contingência,
análise de mercado.
Relativamente ao Plano Financeiro, o autor refere que este é composto por: plano de
investimento, plano de financiamento, balanço inicial, balanço previsional, demonstração de
resultados previsional, mapa de origens e aplicações de fundo e orçamento de tesouraria.
Convém também explicar como se calcularam as necessidades de fundo de maneio e alguns
indicadores de análise financeira. Deverá também, incluir uma análise de sensibilidade. É
importante que o Plano Financeiro inclua projecções para os próximos três ou cinco anos q que
estas sejam anuais, trimestrais ou mensais.
Ao referir como passo a Equipa da nova Empresa, o autor explica que o Plano de Negócios
deve descrever pormenorizadamente quem são os empreendedores, quais as participações de
cada um, bem como quais deles vão trabalhar na empresa e quais vão ser sócios. Importa
descrever com precisão e clareza como se pretende estruturar esta nova organização, ou seja,
com se vão distribuir as responsabilidades e as tarefas pelas pessoas, quem vão ser as
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pessoas chave na gestão da nova empresa e qual o esquema de incentivos e de
compensações que se pretende colocar em prática.
Por fim, a Proposta, como último passo da estruturação de um plano de Negócios deverá
definir concretamente o que o empreendedor pretende apresentar à identidade a quem se
destina. Pode ser esta a oportunidade de expressar qual o financiamento desejado, em que
prazos e condições.
(O autor apresenta dois casos de análise específica)
Mercado
Nesta fase do Processo Empreendedor a ideia inicial já foi transformada num projecto e este foi
desenvolvido, os recursos foram angariados, a empresa foi criada, está tudo a postos, falta o
mercado pronunciar-se sobre esta nova empresa. É nesta fase que se verifica todo o benefício
do Plano de Negócio desenvolvido, agora é que se verá o valor dos recursos angariados e
especialmente as pessoas. Contudo é hora também de surpresas. É neste momento que tudo
pode correr mal ou muito bem. Neste capítulo irá ser analisada a entrada da empresa no
mercado, como se processa e tudo o que poderá possivelmente acontecer e como agir em
conformidade.
Após ultrapassar todas as anteriores fases do processo Empreendedor falta lançar a startup no
mercado, falta efectivamente fazer o teste do mercado, que é quem vai realmente tomar a
desicão final sobre a qualidade do projecto estruturado. Muitas e variádas situções poderão
surgir, as coisas podem não começar a correr bem logo que a empresa se lança no mercado,
como por exemplo: as vendas não serem as esperadas, a concorrência poderá ter mudado no
período de incubação da startup, as pessoas poderão ter mostrado interessa no
produto/serviço da jovem empresa, mas não revelado o desejo pelo mesmo, os gastos com o
pessoal sejam mais elevados do que o planeado, entre outros. Contudo, onde as empresas
mais detectam as suas fraquezas é mesmo na falta de dinheiro. Isto poderá acontecer mesmo
em starups que estão a ganhar dinheiro. Algo estará, possivelmente, a absorver o dinherio da
empresa (o mais provável é que seja o financiamento de stocks e de clientes a absorver esse
dinehiro). Quando o autor diz: “O fluxo de caixa de uma empresa é como o fluxo sanguíneo no
corpo humano, é o que a mantém viva” está directamente a dizer e avisar que a gestão deste
fluxo deverá ser devidamente gerida. Na gestão do fluxo da startup, o empreendedor deverá ter
conta diversos aspectos, nomeadamente: o investimento, as cobranças e prazos de
pagamento de clientes, a rotação de pagamento a fornecedores, rubos e quebras e a garantia
de que a empresa recebe tudo o que vende.
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A Scienceofthetime, Company
Muitos são os problemas que poderão surgir e levar à falta de dinheiro na empresa, como: a
compra de material e equipamento, a cobrança de determinados rendimentos, a baixa rotação
de existências, rotura de existências (roubos e quebras), prazos de pagamento a fornecedores
muito mais reduzidos do que o planeado.
Alguns deste problemas são passíveis de solução com uma melhor gestão corrente, mas
outros sói podem ser verdadeiramente resolvidos com uma alteração da estrutura de
financiamento do projecto.
Quando um destes problemas surge na implementação do projecto, apesar de tanta
preparação, a empresa poderá não conseguir implementar o seu plano de negócio. Torna-se
crucial quando algo não corre como desejado, perceber a reacção que o mercado (pessoas)
teve à nova empresa e analisar as alterações que poderão ser feitas à oferta para melhor
satisfazer as necessidades/desejos dos clientes alvo. Poderá mesmo ser necessário mudar de
alvos. Poderá ter que alterar o seu produto/serviço (eliminar alguns, acrescentar outros, alterar
os existentes,...), pode mudar a forma como o distribui, pode mudar a sua promoção ou o seu
preço (Marketing-mix: 4P´s). Se a empresa não atinge os resultados esperados, isso poderá
acontecer porque, provavelmente, o consumidor não a vê como os criadores desejavam.
Poderá, também, estar em causa o posicionamento previsto para o mercado, ou até mesmo
estar em causa a superioridade tecnológica do novo produto/serviço (esta não está a ser
assimilada pelo mercado).
Na prática, vai ser necessário redireccionar o plano de marketing, o que se pode ser feito, por
exemplo, orientando os esforços da jovem empresa para: atingir novos segmentos com o
mesmo produto/serviço, lançar novos produtos/serviços no mesmo segmento, utilizar diferentes
tecnologias para produzir o que se pretende, reavaliar as pessoas que trabalham na empresa e
providenciar a sua formação ou a sua substituição.
Na verdade, todas estas situações de rotura do plano de negócios inicial, obrigama uma
reavaliação total e constituem um verdadeiro teste à equipa de gestão que foi reunida, um teste
ao potencial e capacidades do capital humano.
A melhor forma de criar uma nova empresa e não ter, à partida surpresas desagradáveis, é
estabelecer desde o início bosn controlos de gestão. Só destea forma será possível identificar
os desvios antes de se tornarem graves. O primeiro passo depara-se com o facto de ser
necessário estabelecer bons controlos de gestão de modo a que estes forneçam informação
em tempo útil. Isto está muitas vezs ligado à contabilidade.
É importante ter o apoio de um bom gabinete de contabilidade ou uma equipa técnica na área
de modo a conseguir desde o arranque, manter os bons indicadores para o controlo de gestão.
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É fundamental que o Plano de Negócios inicial tenha em conta a necessidade de organizar um
documento com indicadores que tenham em conta as variáveis mais importantes a controlar.
Estas variáveis, dependendo do negócio em causa, serão: as receitas (notoriedade, visitas de
vendedores, ...), os custos (da realização do investimento, de produção, ...) e os prazos (de
realização do investimento, de cobrança, ...). A periocidade com que se vai fazendo este
controlo varia, naturalemnte, com o ramo d enegócio mas, tratando-se de uma startup, o autor
recomenda que seja um controlo apertado, talvez quinzenal ou mesmo semanal.
Para que a jovem empresa entre no mercado com sucesso e os potenciais clientes adiram ao
novo produto/serviço, nas quantidades que se tinham prespectivado no Plano de Negócios
inicial, é fundamental conseguir que as pessoas conheçam a nova empresa e que a ideia que
fazem dela seja a desejada.
É neste momento que importa por a criatividade em acção e apostar na insistência. É a altura
em que o empreendedor vai descobrir como vai querer competir em determinado mercado. O
empreendedor deverá ter em conta o que realmente quer, se pretende que a startup pense se
o cliente vai planear a sua compra ou se vai comprar por impluso, quando encontrar o produto
à venda. No primeiro caso, a disputa entre concorrência será feita através da publicidade e
outras formas de comunicação para conquistar esse espaço na memória do consumidor
quando este planeia a sua compra. No segundo caso, em que a compra é feita por impulso,
será decisivo que o consumidor encontre o seu produto com frequência e facilidade e, de
preferência, exposto de forma atraente, para estimular a compra. Logo, daí será perceptível
que a disputa será pelo espaço nas melhores prateleiras dos pontos de venda.
De qualquer forma, emfunção da limitação de recursos, é necessário que a startup seja capaz
de encontrar as melhores formas de comunicar sem gastar dinheiro e de essencialmente,
insistir. O empreendedor tem que aproveitar todas as oportunidades para divulgar e promover a
sua empresa.
Como sempre acontece, nestas circunstância, três regras simples devem ser tidas em conta:
Simplicidade, Exagero, Repetição. É primordial criar uma mensagem simples, que consiga
captar atenção das pessoas usando o exagero repetindo a mesma diversas vezes nos variados
meios de comunicação (adequar os meios aos interesses da empresa).
O posicionamento que a startup adopta, ou seja, a ideia que pretende transmitir aos potenciais
clientes sobre a sua marca, deve ser não apenas simples, não apenas única, focando apenas
num benefício ao cliente, como também deverá ser uma ideia que apele às emoçoes do
consumidor. São as emoções que vendem, não as ideias racionais.
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Contudo, a startup não tem muitas formas de concretizar a estratégia que escolheu e o
posicionamento que pretende. Efectivamente, as acções que estão ao seu alcance para
concretizar o que idealizou podem ser agrupadasem quatro níveis: produto, preço, promoção e
distribuição. Quanto ao produto, aa startup necessita de definir: caracteristicas que o mesmo
vai assumir, serviços que lhe vão estar associados, a marca, a embalagem, a etiqueta. Quanto
ao preço, a starup tem de ter particular atenção ao estabelecer o preço inicial, já que o mesmo
vai transmitir uma mensagem da maior importância sobre a qualidade e vai ser muito difícil de
aumentar mais tarde.
Covém repetir que ao fixar o preço, a startup precisa levar em conta os aspectos psicológicos
do mesmo. A comunicação da empresa que está a entrar no mercado está normalmente sujeita
a grandes restrições orçamentais. Deverá, portanto, ser usada com muita imaginação para
gerar formas de comunicação não pagas ou de baixo envestimento. As opções são diversas:
publicidade paga, relações públicas, patrocínios, presença em feiras, product placement,
marketing directo, promoções de vendas, database marketing e costumer relatioship
management, internet marketing. Seja qual for forma, ou a combianção dos diversos
instrumentos de comunicação, é fundamental para uma starup que o seu esforço de
comunicação assuma sempre a forma de marketing viral, ou seja, que consiga colocar os
outros a falar da empresa e das suas marcas e produtos.
Deve, portanto, ser objectivo da jovem empresa gerar publicidade “boca-a-boca”. Finalmente,
em relação à distribuição, a startup pode optar por meios próprios ou por retalhistas
independentes, em função da cobertura do terreno que pretender e do controlo que quiser
manter, mas tem de começar por decidir qual o nível de intensidade que precisa para os seus
produtos. A startup necessita de estabelecer os seus canais de distribuição e de se preparar
paar gerir os muitos conflitos que vão surgindo entre os membros desses canais.
Agora é altura, como já referido, de perceber até que ponto os recursos e pessoas reunidas
para o arranque da empresa, estão a exectuar bem as suas funções. Tal como é agora que se
vai perceber se o financiamento bancário, de quotas ou acções subscritas pelos investidores foi
suficiente. É neste momento que se avalia a qualidade do capital humano e do capital social
reunido e é a gestão deste capital e de todos os recursos reunidos que leva a empresa ao
sucesso ou ao fracasso.
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O Empreendedorismo no século XXI
Porque o seu papel como empreendedor é fundamental para Portugal: a importância
do empreendorismo
São muitas as conferências e palestras que se fazem com o tema Empreendedorismo. São
diversas as associações empresariais e as universidades que pretendem promover a iniciativa
empresarial e a criação de empresas. Os governos anunciam imensas formas de incentivo ao
empreendedorismo e desenvolver de uma cultura e uma sociedade empreendedora. Isto
sucede porque, efectivamente, os políticos precisa, de novos empreendedores, pois são estes
que craim emprego e riqueza, as associações comerciais necessitam de novos sócios e as
universidades de saídas profissionais para os seus alunos. O empreendedorismo é importante
e necessário, pois é este fenómeno que possibilita a criação de riqueza, postos de trabalho e
consequentemente, promove um desenvolvimento económico e social.
Desde há muito tempo que a ciência económica estuda o funcionamento dos mercados, muitas
foram as teorias desenvolvidas em grande poaret baseadas na ideia da “mão invisível” e do
equilibrio dos mercados. Contudo, sempre se tratou a empresa como sendo algo com um ponto
de interrogação. Algo que, simplesmente, reage a incentivos, mas sem nunca estudar a origem
dessa realidade sociaeconómica que é a empresa.
O autor, após abordar e analisar algumas publicações relacionadas com o tema, enuncia
sobretudo o estudo de Praag e Versloot, onde sintetizou em quatro razões principais a
justificação para a a importância do estudo do empreendedorismo: a criação de emprego
(incluindo o auto-emprego), a impotância das jovens empresas para a inovação, a contribuição
da criação de empresas para a criação de riqueza e para o desenvolviemnto da economia e
sociedade e a opção de carreira para uma parte significativa da força de trabalho. Estas são
analisadas uma a uma:
Emprego – Os empreendedores criam mais postos de trabalho do queas empresas
instaladas em termos relativos e absolutos. De salientar que, a criação de emprego pelas
novas empresas decorre em paralelo com o possível encerramento de empresas antigas,
ultrapassadas e vencidas pelas novas.
Ou seja, se por um lado se cria emprego, o processo de destruição criativa leva também à
perda de outros postos de trabalho. Segundo os autores Baptista, Escária e Madruga
encontraram evidência empírica comprovadora de que a criação de novas empresas tem
efeitos directos na criação de emprego, mas também efeitos indirectos, através do aumento da
concorrência, da eficiência e da inovação.
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Inovação – Está provado que os empreendedores são mais eficientes a produzir
inovações e, sobretudo, a levar inovações para o mercado. Na realidade, as pequenas
empresas de base tecnológicas são a fonte da maioria das inovações tecnológicas “radicais”.
Efectivamente, pode-se dizer que faz parte da natureza de qualquer grande organização ser
hostil à mudança, apesar das empresas maiores estarem à partida em vantagem para apostar
na inovação, dado que têm mais recursos para investigar, melhores sistemas de distribuição
estabelecidos e podem financiar e suportar mais facilmente o risco dos projectos. Como cita
peter Druker, “para as jovens empresas a inovação é o seu motor de desenvolvimento e a
procura sistemática da inovação faz parte central do próprio conceito de empreendedorismo”.
Criação de Riqueza – Estudos revelam que os empreendedores demonstramuma
maior capacidade de gerar valor acrescentado e de aumentar a produtividade. De facto, o fcato
de se criarem novos negócios independentes explica-se entre um quarto e um terço da
variação no crescimento económico em muitos dos países industrializados. São diversos os
estudos realizados que apontam para a existência d euma realção estatisticamente significativa
entre a criação de novas empresas e o crescimento do PIB. Uma das explicações avançadas é
que o empreendedorismo é a fonte do crescimento económico nas economias modernas, pois
é a criação de novas empresas que permite avanços no conhecimento e na inovação, é
através do empreendedorismo que se realiza a transferência das novas tecnologias para o
mercado. O empreendedorismo assume particular importância para o desenvolvimento das
economias, especialmente quando estas atravessam momentos de transformação. Esta
importância tem origem, em grande parte, ao facto de a criação de novas empresas levar à
exclusão do mercado e ao fecho de empresas previamente existentes, que se tornam
ineficientes e pesadas. Como refere o autor, “É de salientar ainda a importância das
“externalidades” positivas resultantes da actividade dos empreendedores de êxito”: o facto de
ter um efeito encorajador para outros criarem as suas próprias empresas e o facto de aumentar
a procura de produtos/serviços para o consumo das novas empresas.
Opção de Carreira – Os empreendedores apresentam uma satisfação com o trabalho
desenvolvido e de utilidade pessoal mais elevados do que o resto da população activa. Por
uma questão de afectação do capital humano de cada indivíduo, o empreendedorismo é um
tema que importa estudar, pois afecta as vidas de milhões de pessoas que todos os anos se
empenham na criação da sua própria empresa. O facto de uma pessoa optar por uma carreira
de empreendedor depende da utilidade que ele espera retirar de cada uma das opções. Esta,
resulta das compensações que espera receber, dos riscos que vai assumir, do esforço exigido,
da autonomia para tomar decisões e das condiçoes de trabalho.
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Política Económica – A importância do estudop do empreendedorismo pode e deve ser
encarada de formas algo diferentes. De facto, o fenómeno também é importante por outras
razões: é o processo pelo qual a sociedade converte informação e inovação técnica em bens e
serviços disponíveis nos mercados; é também o mecanismo que descobre e mitiga
ineficiências temporais e espaciais no funcionamento dos mercados; este processo por si só é
inovador e é um mecanismo crucial para a mudança e a evolução da economia. Contudo,
existe, ainda uma questão de ordem política para colocar o empreendedorismo no topo das
notícias e das prioridades dass autoridades económicas. Diversas foram as formas, por parte
do Governo Português e outros por todo o mundo, para estimular a oferta, contudo resta aos
dos nossos dias irem mais à base da economia para poderem desenvolver, isto é, se querem
fazer crescer a oferta têm de se lembrar que esta é composta por empresas e que estas são
criadas por empreendedores. O incrememnto do empreendedorismo é assim uma das mais
importantes políticas de desenvolvimento Da economia ao dispor dos governos de países com
economias de mercado como, por exemplo, Portugal. Que, na sua maioria, continuam a olhar
para o empreendedorismo pela questão da criação, quando esta pode ser uma falsa questão,
pois quando se cria uma empresa esta vai criar postos de trabalho, mas pode também
contribuir para fecharem outras empresas que não evoluíram, daí resultando perdas de postos
de trabalho. Este facto poderá levar ao desemprego. De facto, apesar da importância que o
fomento do empreendedorismo assume para o desenvolvimento das economias dos dias de
hoje ser muito grande, os políticos têm sido pouco eficazes na criação de políticas de incentivo
e apoio à criação de empresas. Tal acontece, em grande parte, por falta de uma teoria clara
sobre os fcatores que contribuem para o desenvolvimento do empreendedorismo.
Para analisar se o verdadeiro nível de empreendedorismo em Portugal, se trata efectivamente
de uma actividade baixa ou alta, torna-se útil fazer uma comparação com o que se passa nos
rerstantes países. Pare esta avaliação é necessário recorrer ao uso do
“Global
Entrepreneurship Monitor” de 2001, o primeiro em que Portugal participou. Os resultados da
comparação não são muito favoráveis, pois o país português revela, de 29 países, se o 9º ,ais
baixo nível de actividade empreendedora, sendo que apenas 7,1% da população adulta estava
envolvida nessa actividade. Este estudo revelou também que Portugal é dos países onde a
percentagem de mulheres envolvidas no empreendedorismo é menor. Nos anos seguintes o
quadro, no que respeita à actividade empreededora, não mudou muito. Estudos efectuados
porteriormente, a par do relatório já referido, concluiram a necessidade pela qual se deve
apostar na formação em empreendedorismo para dinamizar a economia, salientando, no
entanto, ser também necessário alterar a cultura dominante na sociedade em relação ao
empreendedor para conseguir fomentar o empreendedorismo.
Em face da escassez de estudos realizados em Portugal sobre este assunto, procuram-se as
razõers para explicar o porquê de a criação de empresas, ou encerramento, não ser
homogénea em todo o país. Segundo dados disponibilizados pelo o Instituto Nacional de
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Estatística (INE), existe uma grande evidência: a criação de novas empresas encontra-se
particularmente concentrada nas regiões da Grande Lisboa e Grande Porto, enquanto que nas
restantes regiões do país (em especial nas ilhas e interior) se regista uma grande falta de
dinâmica empreendedora. Não admira, portanto, a falta de interesse por parte dos políticos
nacionais em relação à actividade empreendedora.
O que pode ser feito para fomentar o empreendedorismo em Portugal
De facto, os políticos em Portugal têm todo o interesse em implementar o empreendedorismo,
contudo falta perceber como o fazer.
Admitindo que qualquer pessoa pode ser empreendedora, o objectivo deve passar por criar
condições para que cada vez mais pessoas tomem essa opção profissional e decidam criar a
sua própria empresa, em vez de trabalharem para terceiros.
Ao analisar as experiências noutros países, é perceptível a existência de determinados passos
para fomentar a actividade empreendedora, como: criar um clima na sociedade favorável ao
empreendedorismo, desenvolver
condições
para
que os
potenciais
empreendedores
identifiquem e criem novas oportunidades de negócio, assistir os empreendedores na avaliação
dessas oportunidades, facilitar a angariação de recursos para estes concretizarem os seus
projectos, criar serviços de assistência, infr-estrutura de apoio e todos os meios possíveis para
que as jovens empresas tenham sucesso e possam sobreviver no mercado em que se
inserem.
Para se criarem mais empresas em Portugal, é necessário que as autoridades consigam
convencer as pessoas a criá-las, contudo uma das maiores dificuldades dos políticos em lidar
com o empreendedorismo é que este não se faz por decreto-lei, faz-se motivando e
recompensando as pessoas.
Qualquer pessoa se poderá tornar empreendedora, se aquilo que espera ganhar no futuro com
a criação da sua empresa for superior ao seu custo de oportunidade. A criação da sua própria
empresa também lhe trará prazer, também lhe dará rendimento e traráassociada, em princípio,
outro tipo de satisfação profisional e um status social diferente do que obteria se optasse por
outra via profissional.Os economistas, como o autor, dizem que a pessoa vaio retirar “utilidade”
dessa escolha. Se a utilidade que a pessoa espera obter com a criação da sua própria
empresa for superior ao seu custo de oportunidade, então o melhor é optar pela via do
empreendedorismo.
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O “Custo de oportunidade” é uma expressão elaboprada que assenta no valor das alternativas
disponíveis para o empreendedores. É um conceito simples e muito usual na economia e que
pode ser usado para melhor entender as razões que levam as pessoa a segirem a via do
empreendedorismo e as melhores estratégias para as encorajar. Basicamente, pode-se dizer
que para encorajar as pessoas a tornarem-se empreendedoras basta contribuir, oferecer
formas de aumentar a utilidade que elas vão retirar de criarem as suas empresas.
Ao longo da leitura da obra, são esclarecidos os diversos passos para uma pessoa se tornar
empreendedora, contudo falta analisar uma última fase no processo empreendedors, a saída
da empresa que criou, visto a vida nos dias de hoje assim o exigir muitas vezes.
São diversas as condições que podem ser criadas que facilitem a incubação de ideias de
negócios e posterior implementação dos projectos (analisados em capítulos anteriores),
contudo também é necesário criar determinadas condições que permitam uma fácil saída do
negócio.
Como enunciado anteriormente, um dos primeiros passoas para fomentar o empreededorismo,
e incrementar a criação de novas empresas, consiste em criar um clima geral, na sociedade,
favorável ao fenómeno. Se as entidades superiores pretendem que as recompensas de ser
empreendedor sejam superiores ao respectivo custo de oportunidade, torna-se essencial
valorizar a actividade empreendedora. A sociedade portuguesa apresenta diversas diferenças
em relação a outras mais desenvolvidas, como a norte-americana, mas em nenhuma outra
área é tão diferente como na relação dos adolescentes com o trabalho e a iniciativa
empresarial. Um outro aspeto em que a sociedade portuguesa mais difere dos outros países
com maior activaidade mepreendedora é a penalização social dos insucessos.
Criar um clima favorável e promover o empreendedorismo passa por perceber as implicações
que o fenómeno tem em diversas áreas da sociedade e procurar que todas elas contribuem
nesse sentido. O empreededorismo tem a ver co, entre outras áreas, a academia, a educação,
o sistema financeiro e a prática concreta de criar novas empresas.
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Para promover um ambiente proício ao desenvolvimento do empreendedorismo, o autor
recomenda medidas com: promover o apoio dos líderes políticos, sociais e empresariais ao
espírito empreendedor, fomentar uma cultura de empreededorismo na sociedade, reequilibrar
os riscos e as recompensas da actividade empreendedora (reduzindo a penalização social dos
falhanços), tornar o empreendedorismo acessível a todos os membros da sociedade,
desenvolver uma atitude positiva da sociedade face ao empreendedorismo, realização de
campanhas a favor do espírito empresarial, promover o espírito empresairal na economia
social, alterar as leias e instituições necessárias para encorajar a concepçaõ de novos
projectos de empresas e lançar programas para mudar as atitudes vigentes na sociedade e
melhorar a imagem do empreendedor.
Para encorajar as pessoas a criarem mais empresas, a serem empreendedores, é necessário
que: estas estejam interessadas e pensem no assunto, procurem identificar oportunidades de
negócio, desenvolvam e avaliem projectos de investimento para explorar essa oportunidades,
decidam procurar e reunir os recursos necessários para criar as suas empresas e resolvam
assumir o risco da criação de uma nova empresa.
Fomentar o espírito empreendedor é, desde há muito tempo, uma recomendação da Comissão
Europeia e, como refere o autor “tem de ser feito aos meias diversos níveis na sociedade para
levara as pessoas a pensar que também podem criar a sua própria empresa e que vai ser algo
positivo”.
O facto de reduzir as barreiras à entrada de novas empresas na economia dos países torna
possível e favorável o interesse e encorajamento das pessoas para terem um espírito mais
empreendedors também. Para reduzir essas barreiras à entradas nso diferentes sectores de
actividade, pode-se: reduzir as dificuldades burocráticas, criar incentivos à universidade e às
instituições de investigação para promoverem actividades spinoff, apostar na incubação de
empresas, lançar iniciativas para criar redes de angels investors e desenvolver a oferta de
capital de risco. Poderá ainda, rcomendar-se que facilitam os processos de actuação da
destruição criativa, nomeadamente reduzindo as barreiras à saída, para permitir uma mais fácil
entrada no mercado.
Concluindo, ser empreendedor é…
O empreendedorismo trata-se de um fenómeno que se assume desde o ínicio do século como
um factor económico muito importante para o desenvolvimento das sociedades, devido à
importância que assume para a criação de emprego. Para a introdução de inovações no
mercado, para a criação de riqueza e para o cresciemnto das economias. Citando o autor “No
fundo, o empreendedorismo é a moda que veio para ficar, poruqe resulta da evolução da
economia e da sociedade e porque em consequência dessa evolução se assume como um
instrumento fundamental para a política económica dos governos”.
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A Scienceofthetime, Company
Contudo e apesar de os governos estarem bastante atentos e quererem fomentar a actividade
empreendedora e incrementar a criação de novas empresas, para desenvolverem as suas
economias, falta-lhes os instrumentos e, sobretudo, os conhecimentos acerca do fenómeno
necessários para o ceonseguirem.
Segundo o autor, uma forma de incrementar o espírito empreendedor deverá começar por
passar pelo nível de formação, a todos os níveis de escolariedade , pois é onde mais pode ser
feito para mudar a atitude que a generalidade da sociedade portuguesa assume em relação ao
empreendedor.
O sucesso do empreendedor depende, em grande medida, da sua capacidade de utilizar o
Marketing ao longo das três fases do processo empreendedor: Identificação de Oportunidades
- nesta fase precisa de ser capaz de identificar/provocar mudanças, sejam no mercado, sejam
na tecnologia, tal como deverá conseguir avaliar corretamente o mercado e a concorrência que
a sua nova empresa vai enfrentar; Angariação de Recursos – é a ferramenta do marketig que
vai auxiliar o empreendedor nesta fase, pois vai ajuda-lo a atrair talento e financiamentos para
uma fase incial da startup; Mercado – nesta fase final do processo, terá que ter enm conta
diversas questões, como: escolha do segmento alvo e do respectivo posicionamento, preço
inicial, apostar nas relações públicas, ter especial atenção aos canias de distribuição, perceber
como a empresa irá competir no mercado.
Basicamente, ser empreendedor, como indica o autor “ser capaz de usar o marketing para
identificar oportunidades de negócio, para reunir os recursos necessários à criação da sua
própria empresa e para lançar a empresa no mercado”
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- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
SUMMARY OF
THE BOOK
22 de Novembro de 2010
Lisboa
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
A Scienceofthetime, Company
ÍNDICE
1 – Livro “NEUROMARKETING – O centro nevrálgico da venda” (Patrick
Renvoisé | Christophe Morin).......................................................................... 1
-1-
A Scienceofthetime, Company
1 – Livro “NEUROMARKETING – O centro nevrálgico da venda” (Patrick
Renvoisé | Christophe Morin)
Os autores referem que com este livro, o leitor irá aprender a criar mensagens incisivas para
todos os seus documentos de marketing, site na Internet, as quais lhe trarão um fluxo regular
de novos clientes potenciais. Estas técnicas podem igualmente ser utilizadas para angariar
financiamentos, conseguir uma promoção ou negociar um novo emprego.
Este livro, é das primeiras a propor uma linguagem radicalmente nova que, uma vez
compreendida e integrada, permitirá formular mensagens capazes de influenciar a parte di
cérebro que toma a desição final: o cérebro primitivo. Simples e fácil de reter, esta nova forma
de linguagem oferece uma base de comuniicação original que lhe proporcionará aumentar a
sua eficácia comercial e atingir desta forma níveis de desempenho que até então julgava
impossíveis.
Os investigadores demonstram que os seres humanos tomam as suas decisões de forma
emocional, justificando-as depois racionalmente. Na verdade, o cérebro humano é constituido
por dois hemisférios: o esquerdo (relacionado com todo o pensamento linear, linguagem, lógica
e matemáticas), hemisfério direito (ligado ao pensamento conceptual, como artes, música,
criatividade e inspiração). Contudo, com os avanços nas neurociências mostram que, além dos
hemisférios direito e esquerdo, o cérebro se subdivide em três partes distintas, funcionando
cada uma delas como um orgão autónomo, com uma estrutura celular e funções diferenciadas.
Embora comuniquem entre si, cada uma destas três partes do cérebro tem uma função
especifica: o cérebro racional pensa, processa os dados racionais e partilha as suas deduções
com os outros dois cérebros; o cérebro intuitivo sente, processa as emoções e os sentimentos
profundos e partilha da mesma forma as suas descobertas coms os outros dois cérebro; o
cérebro primitivo decide, considera a infromação proveniente dos cérebros já enunciados, mas
controla o processo de tomada de decisão.
Para chegar sistematicamente ao verdadeiro decisor, o cérebro primitivo o leitor deverá ter em
conta 6estímulos especificos a que este responde, estes compreendem-se em: egocêntrico,
contraste, tangível, ínicio & fim, visual, emocional.
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A Scienceofthetime, Company
Descrevendo cada conceito referido, temos que: o estímulo egocêntrico se caracteriza por
mostar o quanto o cérebro primitivo só nutre interesse e simpatia por aquilo que tem
directamente a ver com o seu bem-estar e a sua sobrevivência, e nada mais; o estímulo
contraste caracteriza-se pela sensibilidade de contrastes como antes/depois, arriscado/seguro,
com/sem ou lento/rápido, pois as oposições permitem-lhe tomar decisões rapidamente e sem
riscos; o estímulo tangível que consiste na busca permanente, por parte do cérebro primitivo,
de ambientes familiares e amistoso, a busca pelo rapidamente reconhecível e o concreto; o
estímulo ínicio & fim está relacionado com o facto de este, efectivamente, só recordar o ínicio e
o fim de um determinado acontecimento, sendo que tudo o que está no entremeio se esquece
facilmente; o estímulo visual caracteriza-se pela reacção imediata que o cérebro primitivo tem
em relação ao racional, o canal visual procura uma ligação rápida e eficaz ao verdadeiro
decisor; por fim, o estímulo emocional que está relacionado com a verdadeira reacção química
que existe no cérebro quenado este se emociona com algo e que influencia diractamente a
forma como as pessoas processam e memorizam as informações.
Um bom domínio destes 6 estímulos irá dotar o leitor imediatamente da capacidade para
vender melhor e ser mais eficaz no marketing e em todas as formas de comunicação que utiliza
diariamente.
Com a leitura deste livro, o leitor irá perceber o Método FREGI concebido pelos autores, que
basicamente consiste no eficiente domínio e interacção dos 6 estímulos referidoa
anteriormente e 4 novas etapas para o sucesso do mesmo. FREGI é o acrónimo das palavras
iniciais de Frustações, REivindicações, Ganho e Impulso. A par desta terminologia, e para
tornar de mais fácil compreensão e memorização estes conceitos, iniciaram a aplicação dos
mesmo com verbos de acção comecados pela letra “D”, portanto: Diagnosticar as Frustações,
Diferenciar as suas Reividicações, Demosntrar o Ganho e Despoletar o Impulso.
Os autores afirmam mesmo que o leitor aumentará a sua probabilidade de venda se cumprir
estas 4etapas fundamentais, definindo que se este deverá: Diagnosticar as Frustações e
elaborar uma mensagem qe demonstre de forma concreta ao seu cliente potencial como
eliminá-las; Diferenciar as suas Reivindicações das dos seus concorrentes; Demonstrar o
Ganho que a sua solução oferece ao seu liente potencial; Despoletar o Impulso de compra
próprio do cérebro primitivo.
Ao longo da leitura desta obra, perceberá de forma mais descritiva e explícita cada uma destas
etapas do Método FREGI, tal como abordará posteriormente a efectiva aplicação do mesmo.
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A Scienceofthetime, Company
PARTE I
AS QUATRO ETAPAS DO MÉTODO FREGI
- DIAGNOSTICAR FRUSTAÇÕES
Uma Frustação é a diferença entre um estado desejado e um estado existente. Para
diagnosticar correctamente as Frustações de um cliente potencial, basta encontrar a resposta
para as quatro questões seguintes: Qual é a origem da maior Frustação do seu cliente
potencial?, Qual é a intensidade dessa Frustação?, Com que urgência deve essa Frustação ser
resolvida?, Tem o meu cliente potencial consciência da sua Frustação?.
Quanto à questão Qual é a origem da maior Frustação do seu cliente potencial?, os autores
definem que existem três tiposde Frustações: as financeiras, estratégicas e as pessoais. As
Frustações Financeiras dizem respeito aos maus desempenhos económicos, como as quebras
de vendas, perdas de rentabilidade emaus retornos de investimento. As Frustações
Estratégicas englobam todos os aspectos que afectam os processos utilizados para
desenvolve, fabricar e vender produtos ou serviços, como por exemplo questões que se refiram
à qualidadade dos produtos, às quotas de mercado e ao risco. Quanto às Frustações Pessoais,
estas são constituídas por sentimentos e emoções que afectam os indivíduos envolvidos nos
processos de decição e na resolução das Frustações (elevado nível de stress, insegurança no
emprego ou sobrecarga de trabalho).
A melhor forma de ter a certeza de que o produto/serviço que oferece está concebido para
proporcionar o reconforto adequado é analisar e medir a origem e nível de Frustação de cada
cliente. O primeiro nível de diagnóstico das Frustações é mais fácil de estabelecer com base
em estudos de mercado, cuja realização visa: explorar as Frustações, medir as Frustações.
Nos dois casos é necessário usar inquéritos que coloquem as perguntas correctas. Para medir
com precisão o alcance e a intensidade das Frustações, consoante a dimensão global do
mercado em que opera, precisará de amostrar mais alargadas. Para conseguir os melhores
resultados, utilize o telefone, a Internet, entrevistas presenciais ou combine mesmo os três
métodos.
A determinação da intensidade das Frustações é um factor crucial. Á medida que o leitor for
determinando as Frustações do seu potencial cliente, deverá aprender a avaliar a intensidade
das mesmas. Habitualmente, uma Frustação de menos intensidade está associada a um
menos envolvimento e uma menor urgência no processo da compra. Uma Frustação de maior
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A Scienceofthetime, Company
inetensidade manifesta-se quando a própria existência destes problemas consome níveis
elevados de recursos ou esforços.
Conhecer a origem das Frustações ajuda a identificar o nível de stress que leva à intenção de
compra. Uma vez identificadas as origens e a intensidade das Frustações, deveráprocurar
saber se o seu potencial cliente tem fortes razões e boas razões para pretender uma
resoluções. A urgência depende directamente das consequências que serão sentidas as
Frustações não forem esquecidas. Caso as consequências estejam eminentes, o seu potencial
cliente sentir-se-á incitado a agir sem demora. Se este não tiver grande urgência, o seu cérebro
primitivo deixará a decisão para mais tarde, por forma a ocupar-se com outra prioridades
ligadas à sua sobrevivência.
Durante o processo de venda, trona-se fundamental que o leitor dê tempo ao sie cliente de este
aceitar a sua própria Frustação. Na maioria das vezes, as Frustações que mais lhe
intereressam são igualmente identificadas pelos concorrentes. Os especialistas de venda ao
cérebro primitivo efectuam um primeiro diagnóstico das Frustações dos seus potenciais
clientes. Seguidamente, determinam uma solução única e à medida para as Frustações
diagnosticadas.
Na fase do diagnóstico, é primordial utilizar questões abertas, pois permitirão convidar o cliente
a reflectir sobre as suas própria Frustações e, com isso, a tomarem consciência da gravidade
das mesmas. Nesta estádio, deve conduzir a sua entrevista sem se centrar na decisão do seu
potencial cliente. Com esta atitude, contribui para criar em torno de si uam imagem de pessoa
íntegra, credível e merecedora de confiança, que poderá ser-lhe útil de futuro.
Caso tenha a oportunidade de entrevistar pessoalmente o seu cliente, convém que adopte a
técnica do “diálogo de diagnóstico”, este baseia-se em regras , cientificamente provadas, que
optimizam a sua capacidade para explorar as Frustações do mesmo e inventriá-las de forma
precisa. Os princípios para um diálogo eficaz baseiam-se, segundo os autores, em: 1.Guarde
os seus juízos para si, 2. Ouça com atenção, 3. Interrogue-se sobre os seus preconceitos, 4.
Aprofunde e reflita.
É frequente cometer o erro de querer vender precipitadamente. Sem um diagnóstico prévio,
isso é como querer curar alguém sem antes conhecer o mal. Se partir logo para a descrição
das características e vantagens da sua solução, este podeficar com a impressão de que voçê é
especializado num segmento específico ou que a solução que propõe está distante das
verdadeiras necessidades desse cliente, pouco tem a ver, portanto com as suas maiores
Frustações.
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A Scienceofthetime, Company
- DIFERENCIAR AS SUAS REIVINDICAÇÕES
Já dizia Coco Chanel “Para ser insubstituível, deve-se ser diferente”. Se a sua mensagem não
insistir naquilo que tem de único para oferecer, tanto vende para a concorrência como para si.
Contudo, se não tiver concorrentes ou os seus produtos/serviços forem verdadeiramente
únicos no mundo, pode atenuar esta fase. Caso contrário, é primordial definir onde reside a
originalidade dos mesmos, de modo a captar a tençaõ do cérebro primitivo. Os autores
relembram o leitor de que o contraste é um dos estímulos que mais influencia o cérebro
primitivo. As Reivindicações criam a evidência de uma clara diferença entre a sua solução e as
soluções apresentadas pelos seus concorrentes.
Por exemplo, a maioria dos sites de empresas na Internet começa com a mesma frase: “Somos
um dos principais...”. Esta Reivindicação falha por completo o seu alvo, isto porque não oferec
nenhum contraste. Para ter um impacto mais forte no cérebro primitivo, a farse teria de ser:
“Somos o único...”.
Para se distinguir da concorrência, opte por esolher uma Reinvindicação principal
estreitamente ligada às Frustações do seu potencial cliente. Caso tenha dificuldade em
determinar algo único ma sua actividade, roduto ou serviço, não se fique pelas diferenças
puramente tecnológicas. Seja o mais criativo possível quando define as suas Reivindicações,
como por exemplo: “O produto original” (Coca-Cola), “O número um das vendas” (HertzAluguer de Automóveis), “O autêntico” (Vodka russo ou automóveis alemães).
O importante a reter é o facto de o leitor se preocupar ao máximo em encontrar vários trunfos
únicos na solução e afirmar convictamente as suas Reivindicações. Caso opte por
Reivindicações qu eliminem de forma clara as Frustrações principais dos seus clientes, estes
sentir-se-ão altamente impelidos a comprar aquilo que lhes propõe.
- DEMONSTRAR O GANHO
Poderá pensar que, por força da sua qualidade, o seu produto ou serviço se venderá porsi só.
Se, adicionalmente, as vantagens da sua solução forem superiores ao custo da mesma (o
Ganho), pensará que os seu potenciais clientes serão pouco sensatos se não a adquirirem.
Este não é, porém, o raciocínio correcto. Torna-se, agora, necessário demonstrar as provas do
ganho que os seus clientes potenciais obterão com a adopção da sua solução, numa
linguagem compreensível para o cérebro primitivo.
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A Scienceofthetime, Company
O valor deve ser superior ao custo, pelo que a demonstarção deverá focar-se no Ganho, ou
seja, na diferença que existe entre um e outro. Isto porque, quando um potencial cliente decide
fazer uma compra, esta tem sempre para ele um custo associado, seja ele financeiro,
estratégico ou pessoal. Logo, é crucial demonstrar de forma inquestionável qual vai ser o
Ganho, que equivale à diferença enre o valor o custo da sua solução. Se o cérebro prmitivo do
seu cliente não perceber o Ganho concreto inerente à sua soluçõa, então nunca tomará a
decisão de comprá-la.
Tal como as Frustrações, o Ganho pode se classificar e três categorias: Ganho Financeiro
(retorno do investimento), Ganho Estratégica (engloba as diferenças positivas menos
mensuráveis, mas que, ainda assim, melhoram a posição estratégica dos potenciais clientes),
Ganho Pessoal (resulta da melhoria qualitativa do estado de espírito, da emotividade ou da
condição física dos seus potenciais clientes).
Os autores, de uma forma resumida, nesta etapa, definiram quatro provas do Ganho, ou seja,
as formas de demonstrar o Ganho, devidamente numeradas desde a mias até à menos eficaz.
Apresentam as seguintes formas de demonstrar o Ganho: O testemunho do Cliente, Uma
demonstração, Ganhos, Uma visão.
O testemunho de um cliente tem uma eficácia de 80-100% e consite na apresentação de
testemunhos verídicos de clientes que já tenham aderido à empresa, pois o cleinte actual deve
ter um garnde número de aspectos em comum com o seu potencial cliente.
A Demonstração tem uma eficácia de 60-100%, baseia-se na demonstração de uma utilização
rápida do serviço, ou de um protótipo que comprove o Ganho, que dispensa a apresentação de
todas as características e funcionalidades do produto. Em contrapartida, é essencial
demonstrar a vantagem comparativa ou o trunfo único do produto.
A apresentação de Dados tem uma eficácia de 20-60%, está relacionado com a apresentação
de diversos dados numéricos que, efectivamente, provem o Ganho que o potencial cliente
poderá ter ao adquirir o sue produto. Contudo, os dados numéricos não têm grande impacto no
cérebro primitivo. Utilize apenas quando não tiver outra opção. Estes resultam melhor se puder
utilizá-los para estabelecer um contraste, por exemplo, entre o antes e o depois.
A apresentação de uma Visão tem 10-40% de eficácia e baseia-se na apresentação de uma
visão que prove, de forma eficaz, o Ganho que o potencial cliente poderá obter. Se optar por
utilizar uma Visão como prova, será mais adequado contar uma história ou apresentar uam
metáfora ou uma analogia. Esta forma de apresentação do Ganho pode ajudar a convencê-lo
do partido que poderá tirar das vantagens da solução apresentada. Contudo, este tipo de prova
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A Scienceofthetime, Company
não é tão eficaz porque prevê a existência de uma certa confiança entre o leitor e o seu
potencial cliente.
Para provar a existência do efectivo Ganho, o leitor deverá lembrar-se que estas provas estão
no centro da sua mensagem, logo, coo provas evidentes destinadas a alicerçar as sua
Reivindicações, devem ser concretas para que o cérebro primitivo do seu potencial
clientereceba o máximo de conteúdo da mensagem. É, portanto, crucial que organize toda a
informação relacionada com as provas de Ganho.
Os autores, determinam uma matriz onde o leitor poderá organizar as suas provas por forma a
maximizar os Ganhos financeiros, estratégico e pessoais. De igaul modo, a matriz, permitir-lheá optar entre pedir ao seu potencial cliente que acredite em si ou oferecer-lhe provas tangíveis.
O leitor tem, essencialmente, que certificar-se que todos os elemntos da informação transmitida
ao seu potencial cliente têm significado para o mesmo.
- DESPOLETAR O IMPULSO
Como diria Honoré DE BALZAC “A força não se revela batendo forte emuitas vezes, mas sim
batendo como deve de ser”, ser o único na diferencição das suas Reivindicações e provar o
seu valor demonstrando o Ganho: estas etapas essenciais para ter impacto junto do seu
auditório. Mas não são sufecientes. Memso que vises as principais Frustações dos potenciais
clientes, a mensagem mais sólida e lógica só desencadeará um Impulso de compra se for
compreendida pelo cérebro primitivo e transmitida com máximo de impacto.
O leitor pode implementar diversas ferramentas na sua mensagem que despertam
posteriormente o Impulso decisivo. A caixa de ferramentas que permite vender ao cérebor
primitivo, inclui 6 Elememtos de Mensagem e 7 Acelaradores da Mensagem que despertam de
imediato a atenção do cérebro primitivo do seu cliente potencial.
Quanto mais der uso a estas ferramentas na construção da sua mensagem, mais rápido será o
impacto no cérebro primitivo do seu auditório e maiores serão as suas probabilidades de
efectuar a venda.
Os autores definem como Elementos da Mensagem: Grabber (os chamarizes), Big Picture (a
visão de conjunto), Claims (as Reivindicações), Gain (as provas do Ganho), Handling
Objections (a eliminação das objecções) e Closing (o fecho).
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A Scienceofthetime, Company
Grabber (os chamarizes)
Por questões de sobrevivência o cérebro primitivo tem interesse em estar mais alerta noo ínicio
e no fim de uma detrminada acção, ou sej, no momento em que as mudanças e os factores
desconhecidos são fonte de perigo. Portanto, os autores deixam dois concelhos: “Produza uma
impressão marcante desde o ínicio de uma apresentaçao ou mensagem” e “Mantenha o
cérebro primitivo atento e alerta”. Aconselham, ainda, a não desperdicar informações
importantes transmitindo-as no momento errado. Muitos, acabam por apresentar tardiamente o
mais importante do seu conteúdo, ou mesmo a apresentar o conteúdo em momentos em que a
atenção do cliente é diminuta, o valor acrescentado do mesmo passará ao lado, o que por si
só, o fará perder uma boa oportunidade.
O princípio de utlização d eum chamariz consiste em apresentar sem demoras e delongas o
Ganho associadoao seu produto ou serviço. É necessário que a primeira impressão seja
realmente marcante. Uma vez que só terá uma oportunidade para transmitir a sua impressão,
os chamarizes têm um impacto enorme. O cérebro primitivo está apto a reconehcer e julgar
uma potencial ameaça. Começe por apresentar uma mensagem com um chamariz centrado na
Frustração mais evidente do seu potencial cliente.
Tipos de Chamarizes: Minidramas, Jogos de Palavras, Perguntas Retóricas, Objecto, Histórias.
Chamariz: Minidrama
Um Minidrama é como que uma representação de “um dia na vida” do seu potencial cliente
sem os trunfus do seu produto ou serviço. Permite que este reviva as Frustrações que tem de
suportar todos os dias por não utilizar o seu produto/serviço. A utilização deste chafariz é a
forma mais eficaz de chegar ao cérebro primitivo, pois equivale a um concentrado da
Frustrações do potencial cliente, criando uma reacção emocional e um acontecimento forte
inolvidável. Esta técnica é muito utiliazada por muitos publicitários. São normalmente hitórias
divertidas e carregadas de emoções. Após obter uma reacção por parte do auditório e de ter a
certza que despertou a atenção dos seus elementos, pode ir directo ao assunto explicando o
Ganho que estes poderão obter com a sua solução.
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Chamariz: Jogos de Palavras
Os jogos de Palavras destinam-se a despertar a atenção, os bons chamarizes deste tipo,
acrescentam um novo sentido, amiúde humorístico ou lógico, ao conteúdo original de uma
frase. Desta forma envolvem a totalidade do cérebro: o cérebro primitivo, intuitivo e racional. A
tarefa está relacionada com o facto de o tleitor ter a capacidade de encontrar o melhor jogo de
palavras, tal pode revelar-se uma tarefa difícil, daí muitas empresas recorrerem a empresas de
publicidade. Este tipo de chamarizes demonstram a sua eficácia em publicidades escritas ou
noutros documentos de marketing.
Chamariz: Perguntas Retóricas
As perguntas de retórica são um excelente meio de fornecer informação (números, tendências
e estatísticas) que, de outro modo, o cérebro primitivo consideraria fastidiosas. Os autores
definem dois tipos de perguntas: as do tipo “E se você... ?” e as ddo tipo “Qual é o ponto
comum a todas estas palavras?”.
As perguntas do primeiro tipo, ao serem colocadas incitam o auditório presente a fazer uma
espécie de diálogo interno, pois os seus elementos começam a visualizar mentalmente os
aspectos positivos de que poderam beneficiar se tiverem acesso às vantagens do produto que
está a apresentar. Para tornar mais eficaz o tipo de eprguntas “E se você... ?”, opte por:
escolher criteriosamente as perguntas de forma a sublinhas os trunfos das Reivindicações;
elaborar perguntas curtas e simples; faça uma pausa de alguns segundos no fim de cada
pergunta; utilizar este tipo de perguntas para apelar ao egocentrismo do cérebro primitivo.
As perguntas do tipo “Qual o ponto comum a todas estas palavras?”, são uma forma eficaz de
solicitar a atenção do cérebro primitivo dos elementos do auditório, consiste em começar a
apresentação escrevendo uam série de palavras e lançando o depois a pergunta: “O que é que
estas palavras/números têm em comum?”
Um outro tipo de categoria de perguntas retóricas dá pelo nome jogo de números, estesurgiu
com a ideia de que seria possível fornecer um conjunto de números idênticos de uma forma
mais convencional, seguindo o formato de uma apresentação-tipo. Ao utilizar este tipo de jogo
de números, o leitor apenas se certifica que o cérebro primitivo fica desperto. Revela-se um
meio rápido e eficaz para apresentar números ou palavras importantes com um forte impacto.
Chamariz: Um Objecto
Está mais que provado que as pessoas gostam de objectos, isto porque estes são concretos.
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Este apego aos objectos simples e concretos está profundamente ancorado no nosso cérebro
primitivo. Descobertas recentes provaram mesmo que, de entre os objectos, os que mais
impacto têm no cérebro primitivo são as “ferramentas”. Portanto, acredite, a utilização de uma
objecto na sua apresentação é uma garantia de que os seus potenciais clientes se lembrarão
da sua mensagem. Referem os autores “É sucesso garantido!”. Graças a um objecto, as
pessoas lembraram-se de si e da sua apresentação muito para além do momento em que o
impacto da emnsagem tradicional se dissipar. Utilize objectos: para demosntrar o aspecto
específico da sua apresentação e ter a certeza que este será significativo; escolha um objecto
adequado ao ambiente em que decorre a apresentação; prepare e repita a apresentação.
Chafariz: As Histórias
As histórias criam impressões sensoriais que impedem o cérebro primirtivo de distinguir a
realidade da história. Embora tenha ouvido apenas a narração da história, o cérebro primitivo
crê, realmente, ter vivênciado essa experiência. Quando conta uma história a alguém,
transmite a mensagem subliminar de que se preocupa com o bem-estar dessa pessoa. Isto
abre o cérebro primitivo dela à sua mensagem. As histórias constituem uma forma eficaz de
revelar os seus trunfos ou uma das suas Reivindicações. Possibilitam a enfatização de uma
afirmação a que o público não consegue resistir nem consegue contestar. Desde que as
consiga relacionar com o universo do seu cliente, estas poderão provir de qualquer fonte. São
uma maneira subtil, mas deveras eficaz, de incutir uma ideia no espírito do seu auditório.
Antes de assumir o papel de contador de históias, tenha em conta: assegure-se de que a sua
história conta algo sufecientemente claro e que esatbelece relação directa com o seu público;
personalize a sua história; confira paixão às suas histórias.
Big Picture (a visão de conjunto)
Os especialistas do campo das neurociências demonstram que o cérebro primitivo regista
longamente as imagens até que o cérebro racional possa reconhecê-las ou analisá-las.
Basicamente, os estímulos visuais seguem dois caminhos do cérebro até atingirem o córtex
visual, uma zona posterior do cérebro racional. Assim a melhor forma de acrescentar uma
componente visual à mensgem para esat chegar directamente ao decisor, ou seja, ao cérebro
primitivo do potencial cliente, consiste em inserir nela uma visão de conjunto.
Os autores começam por definir com precisão o que é uma visão de conjunto: trata-se d euma
representação gráfica ou visual simples do impacto do seu produto no mundo do cliente. É um
estímulo muito importante, pois chega directamente ao cérebro primitivo, tal como constitui um
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meio pelo qual poderá transmitir posterior informação mais promonorizada, acelarando assim,
a compreensão de conceitos complexos.
Ainda mais eficazes, são as visões de conjunto contrastadas que englobam duas vertentes: a
primeira mostra a vida do potencial cliente sem o seu produto/serviço e a segunda mostra a
vida desse mesmo cliente após a aquisição do mesmo. A primeira deverá mostrar claramente
as Frustrações do potencial cliente, passo que a segunda ilustra a forma como essas
Frustrações foram superdas pelo produto/solução.
Claims (as Reivindicações)
As Reivindicações são os seus principais arguemntos de venda: elas representam o valor real
da sua solução. Para os seus clientes se lembrarem mais facilmente das suas Reivindicações,
esatss têm de ser curtas e adequadas. Importa repeti-las várias vezes ao lonfgo da mensagem
para reforçá-las. A insistência nas suas Reivindicaçõpes anulará naturalemneta concorrência,
em especial se a sua mensagem contiver várias provas irrefutáveis do Ganho que cada uma
delas oferece.
Basicamente, os autores recomendam que o leitor: trabalhe a formulação das suas
Reivindicações de modo a abreviá-las e a simplificá-las o mais possível; adapte as suas
Reivindicações ao seu potencial cliente; Repita as suas Reivindicações de forma a que o
cérebro primitivo as retenha como importantes.
Após definir e apresentar as Reivindicações, deverá, agora escolher a melhor maneira de
demonstrar o Ganho que a sua solução oferece aos seus potenciais clientes, em função do
tempo e dos métodosque tem à sua disposição. De igual modo, deverá definir como adaptar as
sua Reivindicações ao seu público-alvo. A sua mensagem deve ser construída da mesma
maneira: sublinhe e isola as suas Reivindicações e elabore a sua apresentação de forma a
prová-las com a ajuda de chamarizes, histórias e provas de Ganho proporcionado. Em
simultâneo , os acelaradores da mensagem manterão o cérebro primitivo dos seu
sinterlecutores desperto e envolvido.
Gain (as provas do Ganho)
Os autores afirmam que “Cerca de 70% dos seus esforços de vendas deverão corresponder à
apresentação de provas concretas do valor da sua solução! São estas o centro da sua
mensagem!”. Importa apresentar ao seu auditório provas irrefutáveis que atestem as vantagens
do Ganho ligado à sua solução. Não se esqueça de que o cérebro primitivo se centra muito
nele próprio e só se interessa pelas vantagens que poderá obter. Ao comunicar o tipo de
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Ganho oferecido aos seus clientes (financeiro, estratégico ou pessoal), e o tipo de prova que
pretende utilizar para demosntrá-lo, está a aumentar o seu impacto no cérebro primitivo.
A melhor forma de provar o efectivo Ganho é o testemunho de um outro cliente, ou um estudo
de caso. Segue-se, por ordem decrescente, uma demonstração, dados e, por último, a
expressão d euma visão. Independentemente da técnica aplicada para provar o Ganho, este
tem sempre como objectivo: destacar e qualificar o nível mais elevado do Ganho de valor,
fornecer a prova mais sólida, apresentar a prova de forma criativa.
Handling Objections (a eliminação das objecções)
É aconselhável responder às objecções sem deixar de ter presente o ponto de vista do decisor,
o cérebro primitivo. Esta obra, deine duas categorias de objecções: os mal-entendidos, as
objecções válidas.
Eliminar Objecções Resultantes De Mal-Entendidos
As objecções raramente têm uma raiz lógica. São parte visível da maneira como o potencial
cliente percebe o seu produto e a sua empresa. Contudo, por vezes, as apresentações não são
correctamente interpretadas pelo seu auditório. Estas, podem ser eliminadas numa base
racional, isto é, dirigindo a mensagem ao cérebro racional, encarregue do cálculo e da reflexão.
Este processo é onstituído por 4 etapas: reformular a objecção, dirigir-se ao objector, ouvir o
potencial cliente, apresentar uma prova (ponto d evista, vantagem face à concorrência).
Eliminar Objecções Aceitáveis
As objecções aceitáveis derivam do cérebro primitivo, sendo geradas pelo medo de tomar uma
má decisão. Muitas vezes, o facto de o potencial cliente levantar objecções significa que,
efectivamente, este está a tomar uma decisão relativamente à compra, simplesmente,
necessita de mais provas tangíveis para, uma vez mais, se assegurar de que vai tomar a
decisão mais correcta. Muitas vezes, não basta recorrer à lógica para ultrapassar estas
objecções, dado estas derivarem da percepção. O cérebro primitivo não é puramente racional.
As suas reacções baseiam-se no medo, nas emoções e uma das formas mais eficazes de
combater uma objecção aceitável é alterar o quadro de referência. Tal pode ser feito em 4
etapas: reformular a objecção, aproximar-se do objector, formular uam opinião pessoas,
apresentar a contrapartida positiva à objecção.
Nesta parte da obra, os autores recomendam mais suplementos por forma a eleminar correcta
e adquadamente as objecções: “à medida que for efectuando apresentações ou falando do seu
produto ou serviço, compile e mantenha uma lista das objecções mais frequentes que se leh
deparam”. Um outro concelho está relacionado com o facto de, quando o leitor for confrontado
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com alguma objecção, ter de dar o passo na direcção do interlocutor. O seu corpo exprime-se
de melhor forma que as suas palavras.
Closing (o fecho)
Muitas são as técnicas para o fecho de um negócio descritas em tantas outras obras, contudo,
neste livro, poderá basear este dilema num simples e eficaz acto se seguir atentamente as 4
etapas e se tiver concebido a sua mensagem de forma a chegar ao cérebro primitivo. Sem usar
técnicas muito sofisticadas, verificará que, o seu potencial cliente adquirirá a sua solução com
naturalidade. Na perspectiva do cérebro primitivo, a técnica de fecho da venda mais eficazz
consiste em: repetir as Reivindicações uma última vez, solicitar uma reacção positiva, introduzir
as etapas seguintes.
Procure obter uma reacção positiva em público que leve os clientes potenciais a assumirem um
compromisso nas etapas seguintes. A solicitação de uma reacção positiva tem subjacente dois
objectivos: Quando alguém tem uma reacção positiva perante um grupo, essa pessoa torna-se
imediatamente um apoiante activo da sua solução; o facto de essa pessoa querer manter-se
coerente com a declaração que proferiu faz com que o seu cérebro primitivo procure sempre
defender a sua tomada de posição. Mesmo que seja, inicialmente, uma reacção negativa esta
dá-lhe oportunidade de responder publicamente à objecção. Por vezes, perdem-se vendas por
o apresentador da proposta não conseguir gerir as objecções, mesmo tendo oportunidade para
tal.
Para as pessoas é mais simples assumir um grande compromisso, após se ter assumido um
menos exigente. A este comportamento, os psicólogos dão o nome de Lei da Coerência. Se
numa primeira etapa, um individuo assumir uam determinada direcção, de futuro, esse
individuo mostrar-se-á inclinado a reforçar a sua posição, a fim de se manter coerente com o
seu comentário inicial.
Ainda dentro da etapa Despoletar o Impulso, os autores, como foi referido outrora, defeniram,
para além dos “6 Elementos da Mensagem” os “7 Aceleradores da Mensagem”.
Para possibilitar um aumento do impacto dos elementos da mensagem por forma a fazê-los
chegar mais rápido ao cérebro primitivo. Para isso mesmo, o leitor poderá usar os Aceleradores
da Mensagem.
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Os Aceleradores da Mensagem definidos pelos autores são: a utilização do “Você”; a
Credibilidade; o Contraste; as Emoções; a variedade nos Modos de Aprendizagem; as
Histórias; “Menos=Mais”.
A utilização do “VOCÊ”
O cérebro primitivo é egocêntrico, o que significa que os seus potenciais clientes não estão
interessados nos seus produtos, mas tão-só no que estes podem fazer por eles. Portanto, a
melhor maneira de fazer ver aos seus clientes “o que os produtos têm de bom para eles” é
utilizar a palavra “você”.
Ao utilizar a palavra “você”, o cérebro primitivo do seu potencial cliente coloca-se
inconscientemente em posição de possuir e usar o seu sistema. Desta forma, as suas
mensagens tornam-se imediatamente mais pessoais e o cliente sente o seu sincero interesse
na resolução das Frustrações deste. Se centrar o seu discurso no “você”, verificará que é muito
mais eficaz do que o método que consiste em destacar as vantagens da solução proposta.
Credibilidade
A Credibilidade é um dos elementos de maior eficácia. Embora seja um factor subjectivo e
difícil de avaliar, você detecta-a assim que a vê. O cérebro primitivo é muito sensível à
credibilidade dado que descortina muito rapidamente a sua sinceridade ou falta dela. A sua
credibilidade depende de 6 variáveis, nomeadamente, da sua: Criatividade, Autoconfiança,
Paixão, Honestidade, Acessibilidade e Expressão.
Variável de Credibilidade: Criatividade
A força da criatividade é inigualável, mas como tudo o que é bem feito, implica muito trabalho.
Felizmente, os autores, facilitam a vida do autor ao indicar um atalho que permite chegar a esta
dita criatividade: a variedade. Ao utilizar a variedade, estará a ajudar o cérebro primitivo a
manter-se alerta e o seu auditório ficará mais aberto às suas mensagens. A variedade pode ser
obtida das seguintes formas: incorporando imagens, som ou vídeo que estimulem o cérebro;
utilizando várias cores nos textos; utilizando um meio diferente do meio clássico. Os esforços
investidos na criatividade se traduzirão num maior interesse por parte dos seus destinatários,
facto que implica de imediato um maior impacto sobre o cérebro primitivo.
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Variável de Credibilidade: Autoconfiança
Lembre-se: Os potenciais clientes não devem pressentir em si o menos sinal de intranquilidade
ou o receio de os perder como clientes. É sabido que o cérebro primitivo consegue detectar
sinais de medo invisíveis a olho nu. “ (…) O cérebro desencadeia uma resposta física
(palpitações cardíacas, mãos húmidas, tensão muscular…) antes de nós termos consciência
de um sentimento associado ao medo.”, como refere Dr. LeDoux, conhecido por ter escrito a
tese mais completa que existe sobre a forma como o cérebro processa as emoções e o medo
em particular.
Para aperfeiçoar a sua resistência ao medo, deverá: agir vigorosamente, mas mantendo um
distanciamento razoável; manter uma perspectiva positiva; lembrar-se que mesmo os mais
fortes e mais brilhantes não vencem sempre; e deve, acima de tudo, praticar, praticar, praticar.
Variável de Credibilidade: Paixão
Está provado cientificamente que se, na sua vida, mostrar e colocar paixão naquilo que faz, as
pessoas em seu redor mostrar-se-ão muito mais entusiasmadas. A paixão é algo intangível
cuja origem se desconhece. É uma característica difícil, senão mesmo impossível, de se
simular. As pessoas realmente apaixonadas por algo, não vêem obstáculos, só oportunidades.
A sua paixão pode ser detectada nas suas palavras, na sua voz ou no seu corpo, e a melhor
forma de exponenciar a sua paixão é “sentir paixão por estar apaixonado”, segundo os autores.
Estes deixam algumas dicas que lhe permitirão maximizar a sua paixão: aprenda a medir a
paixão; rodeie-se de pessoas apaixonadas; pratique e volte a praticar; a paixão nunca é
demais, a paixão é contagiosa; faça aquilo de que gosta e goste daquilo que faz.
Variável de Credibilidade: Honestidade
Ter a capacidade de honrar compromissos assumidos, tomar decisões baseadas naquilo que é
benéfico para o seu cliente e levar até ao fim a sua palavra, são atitudes que podem ter um
custo imediato, mas que lhe trarão benefícios a longo prazo. São muitas as empresas que
explicam demoradamente os princípios das suas missões para definir o que significa agir com
honestidade. No que respeita a esta característica pessoal que deverá manter, deve ter em
conta: não finja, seja honesto, saiba quando dizer ”não” ou “não sei”.
Variável de Credibilidade: Acessibilidade
Quando o cérebro primitivo do seu potencial cliente o vê como o seu “melhor amigo”, sem notar
pouca ou nenhuma diferença entre ambos, descontrai-se e torna-se mais receptivo às suas
mensagens. Se pretender ser persuasivo, sintonize-se com o seu público-alvo. O que significa
que tem como função adaptar as suas mensagens em função das Frustrações específicas
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deste último. É mais fácil comprar pessoas que se pareçam connosco, porque o nosso cérebro
primitivo nos diz que podemos confiar neles.
Variável de Credibilidade: Expressão
Ao transmitir a sua mensagem, a qualidade da sua comunicação depende de três elementos
fundamentais: as palavras por si escolhidas, a sua voz, a sua linguagem corporal. Se quiser
apenas informar o seu auditório, não há melhor opção senão a escrita, pois a escrita é o meio
mais eficaz de comunicar factos e informações a outros, contudo, se pretender convencer as
pessoa, isto é incitá-las a tomar uma decisão e a agir, opte por falar. A informação oral,
nomeadamente numa conversação presencial, sai enriquecida com a sua energia e a sua
paixão, gerando mais emoções do que as palavras escritas. Se, efectivamente, quiser
convencer alguém com palavras, obedeça a duas regras: escolha cuidadosamente as palavras
e minimize o número de palavras que utiliza.
É importante também ter em atenção os maus hábitos e maneiras passíveis de o
descredibilizar, por exemplo, evite utilizar palavras que o seu auditório não consiga
compreender; evite dizer “Penso que…”, “Creio que…”, “Espera-se que…”; evite frases
complexas, evite palavras demasiado abstractas, evite dizer “Vou tentar demonstrar…”. Em vez
disso, os autores recomendam: que faça pausas, utilize mensagens simples, precisas e
complexas, use um vocabulário especializado e familiar aos seus potenciais clientes e frases
curtas e simples.
Em suma e concordância, você deve: ser o espelho do comportamento do seu público, em
aspectos como a postura, o vestuário, a aparência, a voz e, evidentemente, o vocabulário
empregue. As semelhanças ajudam o cérebro primitivo a identificá-lo como o seu “melhor
amigo”, e não como um vendedor que segue a sua ordem do dia; e deve, antes de transmitir a
sua mensagem, informar-se o mais possível sobre os seus potenciais clientes ou o seu público.
Embora o seu auditório reaja às diferentes formas de linguagem corporal, a mais importante é
mesmo o contacto visual. Sem contacto visual, a sua mensagem não é credível.
Independentemente daquilo que disser, se não olhar para o seu público, o cérebro primitivo das
pessoas que o compõem não lhe dará ouvidos.
O contacto visual a evitar determina-se por: olhar para a parede do fundo da divisão, para os
pés ou para o chão à sua frente, estabelecer contacto apenas com uma ou duas pessoas,
interromper o contacto visual a meio de uma frase ou de um pensamento e estabelecer um
contacto visual inferior a dois segundos. A ausência de contacto visual apropriado numa
conversação e o suficiente para diminuir de imediato a sua capacidade para o mesmo.
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Contraste
Como pôde ler anteriormente, só uma forte contraste motiva uma tomada de decisão. É
extremamente difícil tentar criar um contraste utilizando um simples documento escrito ou
através de uma apresentação PowerPoint, por outro lado, os minidramas, as visões de
conjunto contrastadas ou as histórias geram-nos facilmente.
O contraste necessita muitas vezes de ser criativo. Por exemplo, pode mostrar ao seu potencial
cliente como seria complicada a sua vida sem o produto que anuncia, de seguida, pode criar
um contraste mostrando como ela se torna simples, fácil e económica com a sua solução.
Emoções
Sabendo que a emoção é um dos 6estímulos que atingem o cérebro primitivo, o modo mais
rápido de influenciar o seu auditório passa pelo coração e não pela cabeça. Sempre que sente
uma emoção forte, o seu cérebro cria uma espécie de cocktail de hormonas que actuam como
uma manual e como um detonador da decisão. As emoções implicam sentimentos, o instinto
ou a intuição. Embora as pessoas tentem seguir a razão, a lógica, as investigações efectuadas,
provaram que, na verdade, estas têm uma tendência natural para seguir o nosso coração.
Nem sempre é fácil criar uma mensagem que chegue ao coração, contudo se seguir o método
de FREGI apresentado pelos autores nesta obra, as suas apresentações gerarão naturalmente
emoções.
Variedade nos Modos de Aprendizagem
Diferentes pessoas, diferentes modos de aprendizagem. Uns gostam de ouvir as informações,
outros gostam de ter uma visão de conjunto antes de conhecerem os pormenores, outros
ainda, precisam de viver uma experiência para compreenderam melhor as coisas. De facto, as
pessoas utilizam três diferentes canais de aprendizagem: o canal visual, o canal auditivo e o
canal cinestésico.
Os diferentes canais , são utilizados das seguintes formas: quanto ao Canal Visual pode utilizar
fotografias ou gráficos, imagens e símbolos, objectos, elementos visuais de um anúncio em
suporte vídeo ou impresso; quanto ao Canal Auditivo, este é utilizado para interpretar
elementos como texto escrito, palavras proferidas, parte áudio de um filme ou a legenda de
uma fotografia; quanto ao Canal Cinestésico é utilizado com o intuito de pedir às pessoas para
efectuarem tarefas ou exercícios que impliquem tocar ou utilizar acessórios, objectos. Todos os
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Canais poderão ser utilizados em histórias bem contadas, minidramas bem representados e
demonstrações envolvendo a participação do público.
É necessário, essencial até, integrar os elementos de aprendizagem que passam por cada um
dos três canais durante a sua apresentação: desta forma, não descure os elementos do público
que privilegiam um canal de comunicação em relação aos outros, por outro lado, utilize todos
os canais que permitam ao cérebro primitivo a manter-se desperto.
A melhor forma de manter o interesse do seu auditório e ter a certeza de que a maioria
compreende a sua mensagem consiste em variar a sua apresentação utilizando os três canais
de aprendizagem. Os autores apresentam uma lista de procedimentos que poderá utilizar para
estimular os diferentes modos de aprendizagem e manter o cérebro primitivo com bom nível de
atenção e memorização: conte histórias, utilize bons elementos visuais e apele à participação
dos espectadores
Histórias
Além de servirem de chamariz, as histórias podem ser utilizadas no desenvolvimento de
elementos da mensagem como visão de conjunto, as provas de Ganho da sua solução ou a
eliminação das objecções. Efectivamente, as melhores mensagens são as transmitidas ao
longo da apresentação como se de uma história se tratasse. As histórias têm mais impacto que
os dados racionais mais fundamentados. As boas histórias têm mais impacto no cérebro
primitivo e no nosso inconsciente do que os dados puramente racionais, desta forma para criar
histórias é necessário: criar impressões sensoriais que utilizem os canais visual, auditivo e
cinestésico; relacionar a história contada com o universo dos potenciais clientes; e ter a certeza
de que a história tem um corpo, um fio condutor e um fim.
Menos=Mais
Algo que poderá fazer para maximizar a sua venda está internamente relacionado como facto
de você ter a capacidade de incurtar a sua mensagem. De forma geral deverá centrar a sua
apresentação em duas ou três características mais importantes ou, melhor ainda, naquela que
permite resolver a prinicipal Frustração do seu potencial cliente. A expressão “Menos=Mais”
consiste basicamente na omissão de tudo aquilo que na sua mensagem não tiver valor directo
para os seus potenciais clientes. Analise cada elemnto da sua mensagem e privilegie a
qualidade em detrimento da quantidade.
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PARTE II
IDENTIFICAÇÃO TIPOLÓGICA: ESCOLHER OS MELHORES POTENCIAIS CLIENTES
Imagine que tem como objectivo colocar no mercado um novo produto cpaz de seduzir várioas
grupos de potenciais clientes. Para o fazer, deverá centrar-se no grupo que lhe permita
maximizar as suas possibilidades de sucesso. Os autores descrevem um conjunto de etapas
que o auxiliarão nessa ádua, mas simplificada tarefa:
Etapa 1: Diagnostique as Frustrações
Numa primeira fase deverá, com base em estudos de marketing e um bom conhecimento de
mercado, inserir os clientes em grupos que, aparentemente, sintam Frustrações semelhantes.
De seguida avalie o factor de Frustração de cada grupo numa escala de 0-10.
Etapa 2: Diferencie as suas Reinvindicações
Determine e classifique as Reivindicações a apresentar junto de cada grupo. Estas deverão
resolver as principais Frustrações dos mesmos. Avalie-as de 0 a 1.
Etapa 3: Demonstre o Ganho
Para cada tipo de Frustração identificado, avalie cada prova do Ganho que pretende
apresentar. Poderá, por exemplo, explorar o caso de um cliente anterior com uma Frustração
semelhante. Avalie e classifique as suas provas numa escala de 0 a 1.
De seguida calcule a taxa de atractividade de cada um dos grupos da seguinte forma:
Atractividade = Frustrações x Reivindicações x Ganhos
Quanto mais elevada for a atractividade do grupo, mais possibilidades terá de fechar o negócio.
Posteriormente, avalie a dimensão de cada grupo em número de potenciais clientes ou me
euros.
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É chegada a altura de calcular o Factor de oportunidade de cada grupo:
Factor de Oportunidade = Frustrações x Reivindicações x Ganho x Dimensão do grupo
Ou
Factor de Oportunidade = Atractividade do Grupo x Diemnsão do Grupo
Esta abordagem constitui uma forma simples de combinar a dimensão e o valor do seu
mercado com força de atractividade de cada um dos tipos. Regra geral, as estratégias de
marketing visam ou o maior segmento ou mercados-alvo ligados apenas a alguns dos seus
trunfos. Tal poderá dar origem a erros estratégicos de monta, pois não são considerados outros
factores igualmente importantes como a resistência do mercado.
A sua estratégia dependerá da sua situação.
A SUA PUBLICIDADE EM JORNAIS E REVISTAS
Etapa 1: Diagnostique as Frustrações
Este é o resultado de estudos de marketing bem conduzidos, como as entrevistas a potenciais
clientes e uma boa análise do seu conhecimento do mercado. Aposte na reunião das principais
áreas de Frustração e concentre-se na Frustração ais importante. No caso dos anúncio
impressos, deve dedicar 75% do seu tempo à realização deste diagnóstico, visto que se tiver
em conta a Frustração errada, promoverá o Ganho errado junto dos seu potenciais clientes,
sabotando as suas vendas ainda antes de elas arrancarem.
Deverá ter em mente que equivale a 50% da froça publicitária, o slogan deve consistir num
chamariz que tenha em conta as suas Frustrações e o alívio das mesmas proporcionado pela
sua solução.
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Etapa 2: Diferencie as suas Renvindicações
Opte por uma Reivindicação e em seguida, centre integralmente a sua mensagem nos
problemas que é possível resolver.
Etapa 3: Demosntre o Ganho
A tarefa mais difícil em matéria de publicidade de imprensa é provar o benefício sem utilizar
demasiado texto. A prova deve ser clara e ilustrada pela imagem.
Etapa 4: Despolete o Impulso
Esta etapa deverá ocupar outros 25% de tempo que lhe restam. O seu elemento-chave é a
criatividade. Habitualmente, os anúncios impressos consistem num chamariz ou numa visão de
conjunto, não havendo grande espaço para inserir outros elementos na mensagem.
Uma visão de conjunto é o meio mais eficaz para fazer chegar ao cérebro primitivo, pois
quando este se activa de forma breve e intensa, o impacto da sua Frustração foi identificada.
Para usar uma visão de conjunto, procure utilizar um contraste. Descreva a vida dos seus
clientes hoje sem e amnhã com o sue produto. Faça com que 80% do seu anúncio
corresponda a imagem. Reduza o texto ao mínimo, pois o tempo pa ler, em geral, não é muito.
Terá poucos segundos para cehgar ao cérebro primitivo dos seus potenciais clientes, pelo que
importa utilizar o canal visual.
O SEU SITE NA INTERNET
Etapa 1: Diagnostique as Frustrações
Quanto a este caso, deverá também conhecer perfeitamente o seu público-alvo e os objectivos
para a execução do seu site na Internet.
Este site, terá como obejctivo atrair investidores, potenciais clientes ou novos empregados. As
Frustrações principais de cada um destes grupos-alvo não são as mesmas. Caso o seu
objectivo seja atrair futuros clientes, importa que os classifique e insira em grupos consoante o
tipo de Frustrações. O cérebro primitivo não se interessa pelas Frustrações dos outros, contudo
pode criar outra porta de entrada com um endereço URL diferente. Se os seus clientes
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formarem três segmentos com Frustrações distintas, poderá criar três zonas distintas no seu
site, dedicando cada uma delas a um grupo específico.
Etapa 2: Diferencie as suas Reivindicações
Seleccione duas ou três Reivindicações. Depois, para cada tipo de potenciais clientes, centre
as suas mensagens nas Frustrações associadas a cada Reivindicação.
Etapa 3: Demosntre o Ganho
Um site é o local ideal para explorar as provas do Ganho. Assim, para cada tipo, utilize as
provas mais eficazes à sua disposição, como por exemplo a imagem de um cliente muito
satisfeito com o seu produto. Terá igualemnet um forte impacto no cérebro primitivo se essa
provfa for concreta e personalizada.
Um site na Internet é um meio versátil. As suas mensagens devem ser tão curtas quanto
possível. Mas pode incluir nesse site ligações para vídeoa, documentos, fotografias ou excertos
de aúdio, entre outros. Um site na Internet permite introduzir uam quantidade enorme de
elementos, sem com isso maçar quem não estiver interessado neles, pois pode seleccionar a
informação que pretende pesquisar.
Etapa 4: Despolete o Impulso
Use, para cada tipo, um chamariz que permita ao seu potencial cliente viver a Frustração
principal. Use uma visão de conjunto que evidencie o impacto da sua solução na vida do cliente
e desenvolva Reinvindicações e repita-as ao longo das páginas do site. Após isto, explane as
provas de Ganho oferecido pela usa solução, tendo sempre presente, em vez de falar de si ou
da sua empresa, deve centrar-se na forma como vai melhorar a vida do seu futuro cliente em
termos financeiros, estratégicos e pessoais.
O SEU CORREIO ELECTRÓNICO
Etapa 1: Diagnostique as Frustrações
Primeiro: saiba o nome e a função exacta da pessoas que pretende contactar. Lembre-se que
o cérebro primitivo é muito egocêntrico e a maioria das pessoas não lê as mensagens de
correio electrónico que não estão eprsonalizadas. Um motor de busca como o Google poderá
ceder-lhe informações importantes sobre uma determinada indústria, associações profissionais
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ou os seus concorrentes. O site dos seus clientes na Internet, pode fornecer-lhe informações
sobre a empresa e permitir-lhe idenificar com uma maiuor precisão as Frustrações, adaptando
assim o seu chamariz.
Etapa 2: Diferencie as suas Reivindicações
Nesta fase, não terá a necessidade de enumerar as suas Reivindicações. Se começar por
introduzir as suas Reivindicações logo no início do processo, certifique-se de que são
verdadeiramente únicas e que as poderá associar a provas de Ganho efectivas que
apresentará numa fase posterior.
Etapa 3: Demonstre o Ganho
Terá poucas oportunidades, para numa curat mensagem de correio electrónico demonstrar o
Ganho, as vantagens do seu produto. Porém, o cerne da sua mensagem deverá incidir sobre
as vantagens que o sue produto tem para oferecer aos seus futuros clientes. Poderá também,
num post-scriptum, citar um clientes que tenha tecido elogios à sua empresa. De modo a
reforçar ainda mais a mensagem da sua empresa, pode substituir a citação por um excerto de
aúdio ou melhor ainda, de um vídeo do seu cliente dando o seu testemunho pessoal.
Etapa 4: Despolete o Impulso
O tempo que um cliente dedica a uma mensagem no seu correio electrónico é muito escasso,
desa forma, o seu chamariz assume um papel crucial. Intitule o assunto da menagem de modo
a que o cliente a abra sem hesitar. Pode também utilizar um elemento visual gráfico no corpo
da mensagem. Oideal serrá uttilizar uam visão de conjunto contrastada wue abra rapidamente
a um navegador. Seleccione criteriosamente cada uma das palavras. Personalize a sua
mensagem o mais possível.
Numa fase posterior, explane as provas do Ganho oferecidas pelo seu produto de forma breve
e repita constantemente as suas Reivindicações.
AS SUAS MENSAGENS TELEFÓNICAS
Etapa 1: Diagnostique as Frustrações
Antes de telefonar ao seu cliente, reúna o máximo de infromação possível sobre o mesmo.
Etapa 2: Diferencie as suas Reivindicações
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Não enumere as suas Reivindicações se souber de antemão que não vai ter tempo para
completar essa descrição.
Etapa 3: Demosntre o Ganho
Faça uma apresentação breve das provas de Ganho da sua solução. Consoante a pessoa que
ouvir a sua mensagem no atendedor de cahamadas, a abordagem mais eficaz será apresentar
um Gnaho naturalemnet financeiro.
Etapa 4: Despolete o Impulso
Antecipe os possíveis cenários de acção: um em que tem que deixar a sua mensagem ni
atendedor de cahmadas e um outro onde é atendido pessoalmente pelo seu cliente.
Regar geral, as mensagens de voz devem ser muito curtas. Tem tempo para apenas utilizar um
pequeno chamariz e apresentar rapidamente uma prova de Ganho. Termine deixando os seus
dados e contactos. “Menos=Mais”, não se esqueça. Evite palavras inúteis.
O SEU DISCURSO
Etapa 1: Diagnostique as Frsutrações
Identifique as Frustrações mais frequentes entre os elementos do seu auditório. Evite cair no
erro das generalizações e seja o mais preciso possível. Questione o seu auditório sobre a sua
concordância com o seu diagnóstico e interprete os ligeiros acenos com a cabeça como
aprovações.
Etapa 2: Diferencie as suas Reivindicações
Selecione as suas Reivindicações de forma a correlacioná-las com as Frsutrações previamente
identificadas.
Etapa 3: Demonstre o Ganho
Escolha as provas de Ganho mais aptas ao grupo da Frustração mais forte.
Etapa 4: Despolete o Impulso
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A Scienceofthetime, Company
Os autores aconselham a utilizar correctamente cada um dos elemntos da mensagem descritos
na sua obra: chamariz, visão de conjunto, Reivindicações, privas de Ganho, gestão das
objecções e fecho da venda.
Pode apresentar-se durante o seu discurso, mas faça-o de preferência depois de utilizar um
chafariz. A sua introdução deverá afirmar a sua credibilidade, de forma a que o auditório fique
de imediato receptivo a ouvir as sua palavras como toda a informação transmitida por um
especialista. Como referem os autores: “Faça um discurso breve, mas infromativo, preciso,
visual e personalizado”. Diga-lhes porque o devem ouvir.
De modo a evitar que o cérebro primitivo do seu auditório fique alerta demasiado cedo, deverá
preocupar-se com toda a estrutura e disposição da sua sala de apresentação: deverá ser
fresca e bem iluminada. Utilize fotografias, vídeos e/ou banda sonoras, apele à participação do
auditório, minimize o texto, empregue palavras-chave. Contudo, lembre-se sempre de ter o
cuidado de transmitir o conteúdo da mensagem variando nas técnicas de apresentação. Varie
nas cores, voz e gestos.Conte histórias e utilize um obejcyo ou dois. Estimule o auditório
directa e individualmente. Os autores aconselham mesmo a praticar não uma, mas duas e três
vezes e a não decorar o texto palavra a palavra, muito menos a ler o texto que se encontra nos
diapositos apresentados. Os diapositivos devem apenas auxiliar a sua apresentação, não
substitui-la.
AS SUAS APRESENTAÇÕES
Etapa 1: Diagnostique as Frsutrações
Determine o máximo de Frustrações que puder no seu grupo-alvo. Não existem dois clientes
assolados pela mesma Frustração. Quanto mais preciso for na definição da Frsutração de cada
um dels, mais depressa chegará ao seu cérebro primitivo.
O ideal, segundo os autores, será mesmo conseguir a aprovação do diagnóstico junto do seu
cliente antes de efectuar a apresentação, pois, desta forma, tem certeza de que aquilo que tem
apar evnbder permite satisfazer as Frustrações do mesmo. Efectivamente, convém que invista
grande parte da sua energia na preparação dastas reuniões presenciais que antecedem o
garnde dia, de modo a que a sua apresentação seja 100% dedicada à venda e isenta de
palavras inúteis.
Achave do verdadeiro sucesso de uma apresentação de venda está na certeza de que o
potencial cliente se identifica com as Frustrações por si diagnosticadas antes da reunião.
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Etapa 2: Diferencie as suas Reivindicações
Recolha o máximo de informação que puder sobre a sua concorrência, foque as suas
Reivindicações na maior Frsutração dos seus clientes, pois será com esta que você e os seus
concorrentes se terão de enfrentar. Se tiver de ante-mão o conehcimento completo do
mercado, pode selecionar as suas Reivindicações de um vasto conjunto de possíveis opções e,
em seguida, limitra-se a copiá-las e adaptá-las. Ao elaborar a sua apresntação, seleccione os
elementos de mensagem anteriormente assestados a um potencial cliente com a mesma
Frustração e no mesmo contexto concorrencial. Se não for esse o caso, reformule as suas
Reivindicações. Não se esqueça que deve encontrar ou criar algo único na solução que
propõe, de modo a não ter de baixar o preço para torná-lo mais atractivo.
Etapa 3: Demosntre o Ganho
Use e abuse das mais sólidas provas de Ganho, escolha as que melhor se adaptam ao seu
futuro cliente.
Etapa 4: Despolte o Impulso
A par das provas de Ganho, sirva-se de um chamariz apara criar uma primeira impressão
duradoura e de uma visão global para facilitar a compreensão da sua mensagem e afirmar
Reivindicações convincentes que lhe permitirão ajudar o seu potencial cliente a lembrar-se dos
seus trunfos únicos.
Adapte todos os lementos da sua mensagem à Frustração específica do seu cliente. Seja
breve na sua apresentação e concentre-se no fecho da venda repetindo mais uma vez as suas
Reivindicações. Suscite as reacções positivas do seu público colocando perguntas como “O
que é que acham?”, por exemplo.
AS SUA ENTREVISTAS DE MEPREGO
Etapa 1: Diagnostique as Frsutrações
Informe-se o melhor possível sobre o cargo que ambiciona ocupar.
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Etapa 2: Diferencie as suas Reivindicações
Tenha em emnte que existem outros candidatos, tenha uma ideia dos mesmos e adapte as
suas Reivindicações. Procure saber quais são as aptidões de que a empresa necessita e ouça
atentamente aquilo que dizem de si.
Etapa 3: Demosntre o Ganho
Prepare as provas que pretende apresentar, incluindo dados estatísticos e provas dos seus
feitos anteriores. Para as entrevistas, prepare-se de modo a demonstrar as provas de Ganho
inerentes à sua contratação. Inclua no sue Curriculum Vitae o testemunho de alguém que o
elogia (uma recomendação). Pode utilizar: uma lista de referências, citações de clientes e
colegas, cartas de recomendação, de agradeciemnto e/ou de apreciação.
Etapa 4: Despolete o Impulso
Mostre ao entrevistador responsável que é um especialista naquilo que faz. Demosntre que
tem o perfil ideal para o lugar. Lembre-se que transmitir a sua mensagem utlizando os 6
estímulos é uma mais valia. Recapitule as três aptidões principais necessárias para conseguir
o cargo e elabore as suas Reivindicações em torno das mesmas. Mostre que você é único. Se
possível use um objecto, represente um minidrama ou conte uma história.
Durante o decorrer da entrevista de emprego, estabeleça o contacto visual forte e aperte a mão
do seu interlecutor com firmeza. Utilize a palvra “Você”, seja formal na atitude e mostre o valor
que tem para oferecer à empresa. Evidencie a paixão por aquilo que faze pelo sector de
actividade da empresa em causa.
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A Scienceofthetime, Company
PARTE III
PRATICAR, PARTICAR, PRATICAR
Nesta fase, dispõe de uma estrutura de bases sólidas para encarra a venda e as técnicas de
persuasão de uma maneira completamente nova. O método defendido pelos autores, assenta
em investigações bastante recentes sobre o cérebro primitivo e todo o seu funcionamento. O
cumprimento das 4etapas do Método de FREGI, permitem-lhe conceber mensagens
convincentes em qualquer circunstância. Relembre: Diagnosticar Frsutrações, Diferenciar as
suas Reivindicações, Demonstrar o Ganho, Depoletar o Impulso.
E não esqueça:
Probabilidade de Venda = Frustrações x Reivindicações x Ganho x Impulso
Para praticar deverá: filmar-se e auto-avaliar-se do seu impacto no cérebro primitivo e testar a
sua apresentação perante um ou dois amigos próximos ou mesmo alguém da família, de
preferência um adolescente, para verificar se a sua mensagem é compreendida aoo nível mais
primário. Peça para, no final, exprimirem o mais abertamente, as suas impressões.
Caso esteja nervoso deve: imaginar-se a fazer a apresentação e ser felicitado pelo seu
auditório e deve praticar o respirar fundo horas ou minutos antes da apresentação.
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- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
ANALYSIS OF THE
COMPANY’S WEBSITE AND
FACEBOOK
18 de Outubro
Lisboa
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
A Scienceofthetime, Company
ÍNDICE
1 – WEBSITE GLAMOROUS ....................................................................................... 2
1.1. – GLAMOROUS ..........................................................................................................3
1.2 – CLUBE......................................................................................................................4
1.3 – CATÁLOGO ..............................................................................................................5
1.4 – OUTLET ...................................................................................................................7
1.5 – VENDA AQUI ...........................................................................................................9
1.6 – FAQ’S .................................................................................................................... 10
1.7 – CONTACTOS .......................................................................................................... 11
1.8 – IDEIAS/SUGESTÕES ................................................................................................ 12
2 – FACEBOOK ......................................................................................................... 13
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A Scienceofthetime, Company
1 – WEBSITE GLAMOROUS
No meu primeiro contacto com o Website da Empresa verifiquei que esta tem uma imagem
clean, luxuosa e bastante inspirada no glamour. Contudo, não considero a caixa de texto e
imagem do “Outlet” a mais adequada (torna-se uma imagem muito associada à feira, a meu
ver!), tal como não exitste nenhuma informação directa e explícita que permita a inscrição
imediata da pessoa como cliente.
O Cliente tem acesso a todas as secções de forma eficaz, directa e explícita. Cada uma das
secções temáticas está devidamente identificada, sendo que todas elas são do interesse da
Cliente.
LOGIN – Considero toda a estrutura de inquérito e recolha de dados pessoais bem concebida,.
Contudo, acho ser importante ficar com alguma informação à cerca da cliente, algo mais sobre
a mesma de modo a conhecermos melhor a Cliente com quem estamos a lidar, os seus gostos,
um pouco da sua personalidade, estilo de vida, entre outras (Estado Civil, Um pouco de si, ...).
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A Scienceofthetime, Company
Após fazer a minha inscrição, a empresa indica-me que posteriormente receberei na minha
caixa de correio electrónica a informação necessária de login no website, contudo, essa
resposta é demorada e não acontece imediatamente a seguir ao acto da inscrição. Acho
importante a Cliente receber, imediatamente a seguir à sua inscrição, uma resposta de
confirmação e felicitação pela escolha e interesse na Empresa. Tal como uma pequena
amostra e incentivo à aquisição dos produtos da empresa.
1.1. – GLAMOROUS
Gosto de todo a informação que se obtém ao entrar nesta secção. Tudo se encontra claro e
bem definido, dá para a Cliente perceber de que se trata a empresa, o que oferece e como
tudo se processa. Sempre com um toque de glamour, considero ter imagens adquadas que nos
inspiram a querer entrar em todo esse mundo de luxo que a Glamorous proporciona.
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1.2 – CLUBE
Considero uma secção de importante interesse e onde a Cliente poderá perceber as vantagens
que obterá para além de se inscrever como usuária do site, esta poderá tornar-se numa Cliente
Glam que lhe permitirá diversas vantagens e ofertas (o que está muito bem apresentado e
explicado, tal como todo o precedimento para se ser Cliente Glam e respectivas obrigações).
Contudo, ao analisar a página percebo que a Empresa faz uma distinção no que respeita ao
aluguer das malas,exitem três tipos de categorias: Glamorous, Exclusive and Luxury, com
diversas categrias de preços por semana.
Falhas: Não existe informação explícita sobre a quem se dirige esta “promoção”;
Porque só existem distinções de Cliente Pontual/Cliente Glam no produto carteira??
Porque não nos restante produtos que a Empresa oferece??
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A Scienceofthetime, Company
1.3 – CATÁLOGO
Considero ser uma das secções mais importantes para a Cliente, deverá conter todos os
produtos definidos pela Empresa para o aluguer bem identificados e com imagens apelativas
que permitam, simultaneamente, perceber toda a estrutura e estado do produto oferecido bem
como persuadir a Cliente a adquiri-lo.
Verifico, ao aceder à respectiva página, que a Glamorous tem a capacidade de alugar diversos
produtos, não só carteiras. Contudo, ao aceder a cada um dessas outras secções de produtos,
verifico que não existem. Acho que ao comunicar a exitência de um produto, este tem que
realmente existir. Como Cliente, não gosto de me dirigir a uma secção que me parece ser
interessante e essêncial à satisfação da minha necessidade momentânea e verificar que
simplesmente não exite o produto comunicado. (Falha)
Atenção: um lenço é considerado um acessório ao vestuário!!
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A Scienceofthetime, Company
Observemos um possível caso: uma Cliente tem uma serimónia este fim-de-semana,
necessita urgentemente de uma clutch, uns sapatos e um acessório para tornar o seu visual
ainda mais especial e glamoroso. Dirige-se ao site, e simplesmente não encontra forma de
satisfazer essa mesma necessidade emergente, que caso fosse solucionada, com certeza,
fidelizaria esta pessoa. Isto leva-nos a pensar sériamente numa outra sugestão: Criar uma
espécie de conjuntos, “pack” para cerimónias (sapato, acessórios, carteira). Seria uma forma
de simplificar todo um processo tortuoso pelo qual uma mulher passa na altura de adequar
todos estes produtos referidos com a sua especial indumentária, poupando tempo, dinheiro,
stress. Deste modo, Glamorous seria a Empresa ideal para tornar esse dia especial, permitindo
criar na cliente um sentimento de glamour, gosto e luxo.
Gosto do pormenor do “gosto” do Facebook, pois permite perceber a atitude da Cliente face ao
produto bem como divulga a Marca, a satisfação pelos produtos que esta oferece na Rede
Social da mesma, o que por si só poderá despertar a atenção de novas Clientes.
(preocupação emergente de criar Twitter e respectivo “partilhar” no mesmo site pela
Cliente)
Falha: A meu ver, para além da boa descrição que a página tem de cada carteira, deveria
existir uma espécie de frase, citação, afirmação, que referi-se o estilo, personalidade,
características da mesma de modo a que a Cliente se identifica-se com esta.
Questão: Novamente, os restantes produtos oferecidos pela Empresa (acessórios, sapatos)
para aluguer não têm descontos Cliente Glam?
Questão: Porque não existe comunicação nesta
secção também do “Cartão Presente”? É uma
excelente oportunidade de comunicar esse produto,
quando a Cliente vê algo que lhe interessa para
oferecer a uma amiga, por exemplo.
Nota: A imagem de comunicação às amigas não é
a melhor, mais adquada à imagem de glamour que
a Empresa pretende transmitir.
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A Scienceofthetime, Company
1.4 – OUTLET
A meu ver, considero esta secção muito pobre, não tão apelativa quanto as anteriores. Visto ter
como objectivo a efectiva venda do produto, deveria apostar em algo mais que transmitisse a
ideia de que a cliente quer e está disposta a comprar glamour, não simplesmente adquirir um
objecto que propocione esse sentimento.
Nota: Confesso que ao visulaizar o site, numa primeira fase, não conseguir distiguir a secção
do aluguer da compra (Outlet), facto já comentado por outras consumidoras. Acho importante
pensar em algo que permita à Cliente diferenciar cada uma das opções de “uso”.
Questão: Porque só se diferenciam por categorias as carteiras (Luxury, Glamorous,
Exclusive)?
Falha: Mais uma vez refiro que, para além da boa descrição que a página tem de cada
carteira, deveria existir uma espécie de frase, citação, afirmação, que referi-se o estilo,
personalidade, características da mesma de modo a que a Cliente se identifique com esta.
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A Scienceofthetime, Company
Não questiono o facto de não haver nesta secção descontos, pois acho que não é necessário
assim ser. Será mais apelativo criar um contacto intensivo com a Cliente, onde em
determinadas alturas, especiais, se criem especificamente determinados descontos no acto de
adquirir determinado produto oferecido pela Empresa.
Questão: Novamente refiro, porque não existe comunicação nesta secção também do “Cartão
Presente”? É uma excelente oportunidade de comunicar esse produto, quando a Cliente vê
algo que lhe interessa para oferecer a uma amiga, por exemplo.
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A Scienceofthetime, Company
1.5 – VENDA AQUI
Considero toda a página referida bem delineada e adequada à situação em questão. Bonita, de
aspecto elegante, sóbrio e simultaneamente luxuosa como se prevê que seja uma “Glam
Woman”.
A frase referida no topo da página, em si, parece-me um pouco antagónica, pois, como pode
uma mulher ceder a sua “melhor amiga” apra outra? Se essa carteira é tão sua “amiga”, a
“melhor amiga”, porque dará esta para venda? Para além de achar (e após a leitura da frase
para outras consumidoras), que uam carteira deste género não será um objecto de simples
segredo, algo em que se deposite toda a nossa confiança e sim um símbolo, uma forma de
“afirmação” de personalidade, de uma forma de estar na vida e com a vida.
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A Scienceofthetime, Company
1.6 – FAQ’S
Gostei imenso desta FAQ’S, acho bastante importante existir um local onde cada Cliente, com
a mais pequena dúvida se possa sentir esclarecida, dessa forma, todo o processo de
comunicação, divulgação e satisfação será facilitado e gratificado pela mesma. Contudo, ao ler
as ppossíveis questões e respectivas respostas, verifico que na sua grande maioria apenas de
referem ao aluguer de um dos produtos oferecidos pela Empresa: as carteiras. Seria
imposrtante referenciar os restantes produtos.
Atenção: Na questão “Quantas carteiras posso alugar simultaneamente?”, a resposta tem uma
pequena “gralha”, verificar texto.
Responder ás questões relacionadas com o “Cartão presente” urgentemente.
Anunciar um produto e não o explicra e comunicar é péssimo para a imagem que a Empresa
tenciona transmitir.
Nota: A meu ver, deveria existir, nesta página, uma espécie de espaço onde se deixe bem
claro à Cliente que a Glamorous está disposta e com inteira disponibilidade de resposta a
questões mais específicas, dúvidas, entre outros aspectos.
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A Scienceofthetime, Company
Questão: Novamente refiro, porque não existe comunicação nesta secção também do “Cartão
Presente”? É uma excelente oportunidade de comunicar esse produto, quando a Cliente vê
algo que lhe interessa para oferecer a uma amiga, por exemplo.
1.7 – CONTACTOS
Gosto de toda a estrutura da página desta secção, considero que se encontra com o aspecto
elegante, formal e acolhedora que é exigido, o que lhe confere uma imagem de confiança e
vontade de estar mais próxima da Cliente que procura a Glamorous.
Nota: A parte que mais abaixo da página, onde a Cliente poderá comunicar as suas dúvidas,
seria maior utilidade na secção anterior (FAQ’S).
Não considero necessária a informação (imagem) à cerca dos Cartões que a empresa
tem para oferecer à Cliente.
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A Scienceofthetime, Company
1.8 – IDEIAS/SUGESTÕES
Ao analisar toda a esturtura do website, percebi todo um conjunto de conceitos que a Empresa
pretende transmitir: Glamour, Luxo, Elegância, Personalidade, Gosto. Contudo, acho que seria
deveras interessante acrescentar uma nova secção ao leque de opções defenidas pela
Glamorou na sua página web: uma secção de consultadoria de moda. Porque não criar um
espaço onde as Clientes pudessem colocar as suas dúvidas quanto ao que usar, o que se
adequa mais à sua personalidade, evento, roupa, entre outros tantos aspectos que perturbam e
stressam as mulheres na escolha de um objecto tão importante para uma ocasião tão especial.
Também pensei em criar uma espécie de Forúm, onde as Clientes poderiam participar a sua
satisfação em relação aos serviços da Glamorous, sentimentos e experiências que esta lhes
teria proporcionado durante o uso dos seus produtos. Desta forma, a Empresa, mostra a sua
vontade em fortaleçer os laços com as suas Clientes, estando sempre atenta às suas
necessidades, espectativas e experiências, tal como usufrui do uso da positiva comunicação da
imagem da sua marca a partir de testemunhos reais das suas satisfeitas Clientes.
Igualmente reparei numa falha que não pode ser esquecida e necessita mesmo de ser bem
pensada: criar um ambiente musical no site, de modo a que todo o glamour e elegância
estejam implícitos durante a navegação pelo website.
Diversas formas existiram de divulgar a marca ainda mais. Num possível levantar de hipóteses
e orçamentos, aqui estaremos para comunicar as nossas ideias.
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A Scienceofthetime, Company
2 – FACEBOOK
Ao aceder ao endereço de Facebook da Glamorous, de imediato percorri todo o seu bloco de
“Info”. Considero que está bem transcrita a ideia de negócio da empresa e o que a inspira. Tal
como todo o perfil que esta estrutura.
No campo das imagens considero que a divulgação dos produtos não está bem construída. A
empresa, a meu ver, deveria, criar uam espécie de Catálogos onde mostra-se parte do seu
potencial de venda a par de boas descrições de style e personalidade destinada a cada
produto (Não desenvolver demasiado, interessa sim, captar a atenção da Cliente para a
vontade de querer pertencer tanto à Rede Social, Twitter, como ao próprio Website da
Empresa - ser cliente e receber informações diáriamente).
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- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
GLAMOROUS DRAFT
&
EXECUTION
3 de Dezembro 2010
Lisboa
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Luís Rasquilha
A Scienceofthetime, Company
ÍNDICE
INTRODUÇÃO.............................................................................................................. 1
1 – TIPIFICAR/COMUNICAR ........................................................................................ 2
1.1 –STEP ONE: COSTUMER SEGMENTATION ....................................................................2
1.2 –STEP TWO ................................................................................................................8
2 – ENVOLVER .......................................................................................................... 16
2.1 – STEP ONE .............................................................................................................. 16
2.2 – STEP TWO.............................................................................................................. 18
3 – DIFUNDIR............................................................................................................. 23
3.1 – STEP ONE .............................................................................................................. 23
CONCLUSÃO ............................................................................................................. 24
ANEXOS
ANEXO I
A Scienceofthetime, Company
INTRODUÇÃO
Segundo Vicky Fernandes “A verdadeira elegância, não é pura estética, é atitude, quando
alguém demonstra confiança, segurança em si própria, permite-se viver a vida que escolheu.
No entanto, é também sinónimo de bom gosto, glamour. Não se nasce elegante, aprende-se,
adquire-se, vai-se assimilando.”
Neste contexto, vou desenvolver um projecto em tudo relacionado com a elgância, glamour e
luxo.
Vicky refere ainda “Qualquer mulher pode ser digna de um Breakfast at Tiffany’s. Uma pessoa
elegante quando entra numa sala é notada mas não faz nada para isso. Marca a diferença
porque gosta de si própria, respira confiança.”
No âmbito do estágio de conclusão do Curso de Marketing, proposto pela Empresa AYR,
Consulting, foi-me proposta, de uma quantidade de outros projectos diferenciados em que
participo, a execução da função de Web Manager da Empresa Glamorous. No desenrolar deste
trabalho comprometo-me a entrar num mundo onde a elegância e luxo predomina, tal como a
afirmação da personalidade feminina se encontra em destaque.
Espero conseguir ao longo deste projecto desenvolver todos os conceitos relacionados com a
área, tal como, espero a aprtir de estratégias por mim definidas, cumprir todos os requisitos
definidos pela Ayr e Glamotous para o sucesso do mesmo.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
1 – TIPIFICAR/COMUNICAR
Nesta fase a Web Manager tem como principal foco de atenção o desenvolver de todo um
processo de Tipificação relativo à personalidade de cada uma das futuras Clientes Glam que
tem em vista. É também aqui que esta, delinea uma espécie de plano para começar a criar
laços entra a Empresa e as Clientes, desta forma terá uma maior probabilidade e capacidade
de comunicação com as mesmas.
1.1 –STEP ONE: COSTUMER SEGMENTATION
OBJECTIVO: Captar a atenção das
“Amigas
no
Facebook”,
para
se
tornarem Clientes Glam, se increverem
no site da Empresa.
A Glamorous tem somente 300 Clientes
inscritas na Base de Dados, a Web
Manager tem que ter a capacidade de
incrementar esse número convidando
as “Amigas do Facebook” (cerca de
644) a pertencerem ao Grupo de
Clientes Glam.
PROCEDIMENTO:
– Numa fase inicial a Web Manager terá que observar atentamente cada perfil de “Amiga
Facebook” e construir clusters relativos ao Estilo de Vida, Estado Civil e Idade, Profissão,
Contacto ;
– Após a construção dos clusters, deverá focar a sua atenção na comunicação com as
mesmas, direccionando mensagens, mails, investir em qualquer forma de contacto específico
que permita persuadir estas a conhecerem o respectivo Website da Empresa e ambicionarem
tornarem-se Clientes Glam;
NOTAS: Facebook User – [email protected]
Pass – helloglamorous2010
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Contabilizando todos os amigos do Facebook da Glamorous, verificamos:
700
600
671
500
Homens
536
400
Mulheres
135
300
Total da Amostra
200
100
0
Número de
Amigos Facebook
NOTA: Existe um Margem de Erro de 23 pessoas (não sabendo a percentagem de homens e
mulheres deste).
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Em
Anexo
I
encontram-se
as
Tabelas
relativa
ao
Estilo
de
Vida/Idade/Estado
Civil/Profissão/Contacto.
Vejamos:
600
500
509
Clássica
400
64
300
146
Alternativa
Boémia
223
76
Activa
200
Total da Amostra
100
0
Número de Amigas
Facebook
Entendamos por:
Clássica: uma mulher que se considera madura, aprecia a qualidade e modelos
característicos, clássicos da marca;
Activa: uma mulher que se considera em pleno activa e em plena harmonia com com a sua
profissão, é moderna, é formal, é citadina;
Alternativa: uma mulher que se considera versátil, que aprecia a variedade da vida, gosta de
mudar, viver, da sensação de liberdade;
Boémia: uma mulher que se considera parte integrante da vida boémia, alegre, gosta de ser
observada, admirada pelo seu gosto nos pormenores, vaidosa, sensual, adepta da vida
noctura.
NOTA: Determinadas “Amigas do facebook”, não possuíam dados sufecientes que permitissem
a identificação do seu estilo pessoal, estas encontram-se na Categoria Alternativa.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
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Dentro de cada Segmento, verificamos que:
SEGMENTO CLÁSSICO – Tendo em conta dados recolhidos na pesquisa do Facebook da
Glamorous, verificamos que a Mulher Clássica por regra é casada e tem, em média, 47 anos
de idade.
SEGMENTO ACTIVO – Tendo em conta dados recolhidos na pesquisa do Facebook da
Glamorous, verificamos que a Mulher Activa por regra é casada e tem, em média, 39 anos de
idade.
SEGMENTO ALTERNATIVO – Tendo em conta dados recolhidos na pesquisa do Facebook da
Glamorous, verificamos que a Mulher Alternativa por regra se define como solteira (de salientar
o vasto número de mulheres casadas) e tem, em média, 37 anos de idade.
SEGMENTO BOÉMIO – Tendo em conta dados recolhidos na pesquisa do Facebook da
Glamorous, verificamos que a Mulher Boémia por regra é solteira ou define o seu estado civil
como “Numa Relação” e tem, em média, 27 anos de idade.
Concluímos que:
AMIGA
GLAMOROUS
FACEBOOK
Clássica
47 Anos
Casada
Activa
Alternativa
39 Anos
37 Anos
Casada
Boémia
27 Anos
Casada
Solteira
Solteira
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Contrução do E-mail a enviar a cada segmemento pré-definido de modo a captar a atenção da
Cliente para inscrição no site da Empresa:
SEGMENTO CLÁSSICO:
Olá Amiga! Obrigada por nos reconhecer e acompanhar neste projecto que também é dedicado
a si: a uma mulher exigente e interessada na sua imagem. Uma mulher que gosta de desfrutar
da qualidade e distinção das últimas novidades em carteiras e acessórios únicos e exclusivos.
Gostariamos de nos aproximar, ainda mais, da sua presença. Convidando-a, assim, a
inscrever-se no nosso Web-site. (www.glamorous.pt) onde poderá aceder aos diversos
produtos que oferecemos e fantásticas oportunidades que vão surgindo.
A sua capacidade de sofisticação e elegância merece, ainda mais, a atenção por parte da
Glamorous. Delicie-se com os produtos que lhe oferecemos e pondere as vantagens que terá
ao associar-se como Cliente Glam durante todo o ano.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
SEGMENTO ACTIVO:
Olá Amiga! Obrigada por nos reconhecer e acompanhar neste projecto que também é dedicado
a si: a uma mulher exigente, moderna, activa e interessada na sua imagem. Uma mulher que
gosta de desfrutar da qualidade e distinção das últimas novidades em carteiras e acessórios
únicos e exclusivos.
Gostariamos de nos aproximar, ainda mais, da sua presença. Convidando-a, assim, a
inscrever-se no nosso Web-site. (www.glamorous.pt) onde poderá aceder aos diversos
produtos que oferecemos e fantásticas oportunidades que vão surgindo.
A sua capacidade de sofisticação e elegância merece, ainda mais, a atenção por parte da
Glamorous. Delicie-se com os produtos que lhe oferecemos e pondere as vantagens que terá
ao associar-se como Cliente Glam durante todo o ano.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
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SEGMENTO ALTERNATIVO:
Olá Amiga! Obrigada por nos reconhecer e acompanhar neste projecto que também é dedicado
a si: a uma mulher exigente e interessada na sua imagem. Uma mulher que gosta de desfrutar
da qualidade, versatilidade e distinção das últimas novidades em carteiras e acessórios únicos
e exclusivos.
Gostariamos de nos aproximar, ainda mais, da sua presença. Convidando-a, assim, a
inscrever-se no nosso Web-site. (www.glamorous.pt) onde poderá aceder aos diversos
produtos que oferecemos e fantásticas oportunidades que vão surgindo.
A sua capacidade de sofisticação e elegância merece, ainda mais, a atenção por parte da
Glamorous. Delicie-se com os produtos que lhe oferecemos e pondere as vantagens que terá
ao associar-se como Cliente Glam durante todo o ano.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
SEGMENTO BOÉMIO:
Olá Amiga! Obrigada por nos reconhecer e acompanhar neste projecto que também é dedicado
a si: a uma mulher exigente, versátil, moderna e interessada na sua imagem. Uma mulher que
gosta de desfrutar a vida e, acima de tudo, a qualidade e distinção das últimas novidades em
carteiras e acessórios únicos e exclusivos.
Gostariamos de nos aproximar, ainda mais, da sua presença. Convidando-a, assim, a
inscrever-se no nosso Web-site. (www.glamorous.pt) onde poderá aceder aos diversos
produtos que oferecemos e fantásticas oportunidades que vão surgindo.
A sua capacidade de sofisticação e elegância merece, ainda mais, a atenção por parte da
Glamorous. Delicie-se com os produtos que lhe oferecemos e pondere as vantagens que terá
ao associar-se como Cliente Glam durante todo o ano.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
1.2 –STEP TWO
OBJECTIVO: Captar a atenção da já Cliente Glam para os diversos produtos que a Empresa
tem para oferecer, tal como das diversas ofertas que poderão surgir por esta fazer parte do
novo mundo Glamorous.
A Glamorous ao longo de um período previsto de dois meses, deverá enviar para as suas
Clientes E-mails Temáticos. A Empresa define as seguintes datas como importantes para
felicitar as suas Clientes com diversas formas de promoção (definidas pela Web Manager
posteriormente):
– 29 Outubro: A Empresa comemora 6 meses de exitência;
1
– 1 Novembro: Feriado (2ªfeira)
– 1 Dezembro: Feriado (4ªfeira)
– 8 Dezembro: Feriado (4ªfeira)
– 25 Dezembro: Natal
– 31 Dezembro: New Year
2
– Não descurar fim-de-semanas!!
– Não esquecer datas de Aniversário!!
– Angariar amigas Glam(sócias)
PROCEDIMENTO: “Desenhar” um e-mail que comunique à Cliente a data especial (festiva)
que se aproxima e o que a Glam lhe sugere para essa mesma ocasião, tal como possíveis
ofertas, promoções, descontos. Mostrar a felicitação por parte da Empresa pelo seu dia de
aniversário e oferecer uma pequena “lembrança”.
1
2
Data que deverá ser tratada de forma especial, explicada mais à frente no processo de “Envolver” a Cliente.
Ver “Step Envolver”
8
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Contrução do E-mail a enviar a cada cliente de modo a captar a atenção da mesma para
Feriados e Fim-de-Semanas prolongados, 8 de Dezembro: A Empresa congratula
a sua Cliente com um mail onde sugere diversas malas que poderá alugar para
tornar este dia de Inverno num momento Glam.
Amiga Facebook|Mensagens
Olá Amiga! Sabemos o quanto respira e transmite Glamour em toda a sua vida e em seu redor,
por isso mesmo, achamos importante felicitá-la com algumas das nossas melhores sugestões
para este feriado que se aproxima! “Aproveite o lado Glamorous da vida!”
Caso ainda não seja nossa Cliente, convidando-a a inscrever-se no nosso Web-site.
(www.glamorous.pt) onde poderá aceder aos diversos produtos que oferecemos e fantásticas
oportunidades que vão surgindo.
A sua capacidade de sofisticação e elegância merece, ainda mais, a atenção por parte da
Glamorous. Delicie-se com os produtos que lhe oferecemos e pondere as vantagens que terá
ao associar-se como Cliente Glam durante todo o ano.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
Mural|Facebook
Uma boa sugestão para este Feriado.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
(MOSTRAR MALA) – Todos os dias, sugerir mais que uma mala.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Amiga Glam|E-Mail
Olá Amiga! Sabemos o quanto respira e transmite Glamour em toda a sua vida e em seu redor,
por isso mesmo, achamos importante felicitá-la com algumas das nossas melhores sugestões
para este feriado que se aproxima! “Aproveite o lado Glamorous da vida!”
Para mais e melhores sugestões, visite o nosso Web-site. (www.glamorous.pt) onde poderá
aceder aos diversos produtos que oferecemos e fantásticas oportunidades que vão surgindo.
A sua capacidade de sofisticação e elegância merece, ainda mais, a atenção por parte da
Glamorous. Delicie-se com os produtos que lhe oferecemos e pondere as vantagens que terá
ao associar-se como Cliente Glam durante todo o ano.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Grandes Datas Festivas como o 25 de Dezembro: A Empresa congratula a sua
Cliente com um mail onde sugere diversas malas com um voucher de desconto
que poderá alugar para tornar este dia num momento Glam.
Amiga Facebook|Mensagens
Olá Amiga! Chegou o Natal! Com esta época festiva, muitos são os momentos de elegância,
sofisticação e glamour que surgem. Sabemos o quanto os vive e, por isso mesmo, achamos
importante felicitá-la com algumas das nossas melhores sugestões e promoções para essas
ocasiões!
Neste Natal, seja uma Cliente Glam e tenha acesso a um voucher de 30% no aluguer da
segunda mala.
Caso seja uma Cliente Glam e sócia, terá para além dos habituais 20% de desconto os 30% no
aluguer da segunda mala.
Inscreva-se no nosso Web-site. (www.glamorous.pt) onde poderá aceder aos diversos produtos
que oferecemos e fantásticas oportunidades como esta, que vão surgindo.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
Mural|Facebook
Neste Natal, seja uma Cliente Glam e tenha acesso a um voucher de 30% no aluguer da
segunda mala.
Caso seja uma Cliente Glam e sócia, terá para além dos habituais 20% de desconto os 30% no
aluguer da segunda mala.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
(MOSTRAR MALA) – Todos os dias, sugerir mais que uma mala.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Amiga Glam|E-Mail
Olá Amiga! Chegou o Natal! Com esta época festiva, muitos são os momentos de elegância,
sofisticação e glamour que surgem. Sabemos o quanto os vive e, por isso mesmo, achamos
importante felicitá-la com algumas das nossas melhores sugestões e promoções para essas
ocasiões!
Neste Natal, como Cliente Glam tem acesso a um voucher de 30% no aluguer da segunda
mala.
Caso seja uma Cliente Glam e sócia, terá para além dos habituais 20% de desconto os 30% no
aluguer da segunda mala.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
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Aniversários: A Empresa congratula a sua Cliente com um mail onde sugere
diversas malas com um voucher de oferta que poderá alugar para tornar este dia
de Aniversário num momento Glam.
Amiga Facebook|Mensagens
Olá Amiga! Muitos Parabéns neste, que é o seu dia! Hoje, decidimos a felicitar com um
pequeno momento de glamour.
Neste dia, seja uma Cliente Glam e tenha acesso a um voucher de oferta no aluguer da
segunda mala.
Caso seja uma Cliente Glam e sócia, terá para além dos habituais 20% de desconto os tem
acesso a um vocher de oferta no aluguer da segunda mala.
Inscreva-se no nosso Web-site. (www.glamorous.pt) onde poderá aceder aos diversos produtos
que oferecemos e fantásticas oportunidades como esta, que vão surgindo.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
Mural|Facebook
A Glamorous a felicita neste, que é o seu dia! Parabéns ...!
Amiga Glam|E-Mail
Olá Amiga! Muitos Parabéns neste, que é o seu dia! Hoje, decidimos a felicitar com um
pequeno momento de glamour.
A sua capacidade de sofisticação e elegância merece, ainda mais, a atenção por parte da
Glamorous. Delicie-se com o que temos para lhe oferecer:
Neste dia, seja uma Cliente Glam e tenha acesso a um voucher de oferta no aluguer da
segunda mala.
Caso seja uma Cliente Glam e sócia, terá para além dos habituais 20% de desconto os tem
acesso a um vocher de oferta no aluguer da segunda mala.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
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Angariar novas Amigas Glam: A Empresa sugere à sua Cliente Glam (sócia ou
não) com um mail onde sugere as vantagens que poderá ter se angariar novas
amigas Glam (SÓCIAS), SENDO QUE TERÁ DE SER SÓCIA também, na compra
de malas.
Amiga Facebook|Mensagens
Olá Amiga! Muitos HOJE é o seu dia! Hoje, a Glamorous, relembra o quanto é importante e
propõe-lhe um desafio: convide amigas e tenha enormes descontos na aquisição de malas e
acessórios Glam.
A Glamorous oferece-lhe a oportunidade de ao convidar uma amiga sua para ser uma Cliente
Glam (sócia), ter 5% (por cada uma) de desconto na compra de uma mala ou acessório na
gama Outlet.
Seja uma Cliente Glam sócia e aproveite mais esta fantástica oportunidade!
Inscreva-se no nosso Web-site. (www.glamorous.pt) onde poderá aceder aos diversos produtos
que oferecemos e fantásticas oportunidades como esta, que vão surgindo.
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
(Esta promoção só é validada a Clientes Glam sócias que por sua vez angariem amigas para també o serem durante
um ano. Desconto promocional efectuado consoante o nrº de amigas reunidas até 20, não acumuladas. O desconto
poderá ser feito assim que a Cliente o desejar, sendo que após sua utilização o acumular de amigas/desconto voltará a
uma contagem inicial. O valor da aquisição de um só produto de cada vez, terá de ser inferior a 1300€.)
Mural|Facebook
Uma boa oportunidade surge...
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
(MOSTRAR MALA) – Todos os dias, sugerir mais que uma mala.
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Amiga Glam|E-Mail
“Olá Amiga! Muitos HOJE é o seu dia! Hoje, a Glamorous, relembra o quanto é importante e
propõe-lhe um desafio: convide amigas e tenha enormes descontos na aquisição de malas e
acessórios Glam.
A Glamorous oferece-lhe a oportunidade de ao convidar uma amiga sua para ser uma Cliente
Glam (sócia), ter 5% (por cada uma) de desconto na compra de uma mala ou acessório na
gama Outlet.
Seja uma Cliente Glam sócia e aproveite mais esta fantástica oportunidade!
“Seja uma Cliente Glam, ambicione o lado Glamorous da vida!”.
(Esta promoção só é validada a Clientes Glam sócias que por sua vez angariem amigas para também o serem durante
um ano. Desconto promocional efectuado consoante o nrº de amigas reunidas até 20, não acumuladas. O desconto
poderá ser feito assim que a Cliente o desejar, sendo que após sua utilização o acumular de amigas/desconto voltará a
uma contagem inicial. O valor da aquisição de um só produto de cada vez, terá de ser inferior a 1300€.)
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GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
2 – ENVOLVER
Nesta fase o importante papel da Web Manager será evidenciado pela sua capacidade de
envolver a Cliente com a Empresa. Esta processo deverá passar pela criação de uma conta
Twitter da Glamorous (visto também já possuir Facebook) e criação de Promoções relativas a
aniversários e descontos em caso de divulgação de amigas para amigas.
2.1 –STEP ONE
OBJECTIVO: Numa primeira fase, o objectivo será criar uma conta no Twitter da Glamorous de
modo a diariamente comunicar uma determinada carteira com um texto apelativo, x % de
desconto, incentivar a Cliente a visitar o Website, comprar, alugar, etc.
PROCEDIMENTO: Criar conta “Glamorous”, publicar em Facebook o facto de existir uma nova
forma de contacto com a Empresa e diariamente criar tweeds informativos de carteiras e outros
produtos oferecidos pela mesma.
– Foi criada a conta GlamCarteiras no dia 3 de Dezembro de 2010.
16
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
– Após a construção da mesma, o objectivo será oferecer à Empresa uma nova forma de
comunicação que permita adicionar novas amigas ao seu site e obter mais Clientes Glam
sócias para a mesma através da publicação de tweeds que informem o utilizador de:
- Promoções para Datas Festivas
- Promoções para Feriados e Fins de semana prolongados
- Promoçoes de Aniversários da Empresa
- Apresentação de malas diáriamente
NOTAS: Twitter User – [email protected]
Pass – helloglamorous2010
17
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
2.2 – STEP TWO
OBJECTIVO:.Numa data especial, criar uma Promoção Especial, por exemplo o Aniversário da
Glamorous:
– Um aluguer = Um aluguer Grátis
– Compra de Carteira (ou outro produto) = Voucher de desconto na compra de outra
– (...)
Conseguir, em contacto com a Revista Feminina Happy, um espaço para publicar e oferecer as
suas leitoras um Voucher de % de desconto no aluguer de uma carteira (ou qualquer outro
produto da Empresa a alugar) para o “New Year”.
PROCEDIMENTO: Criar e-mails que informem deste dia tão especial para a Empresa onde se
transmita a agradável felicitação por cada Cliente fazer parte da mesma e por isso mesmo
merecer toda a atenção e carinho e ter direito a uma pequena “prenda” de agradecimento.
Contactar a Empresa que representa a Revista Happy, e acordar um espaço para publicar um
Voucher de oferta de desconto percentual no aluguer de carteiras (ou outros produtos da
Glamorous) na época festiva do “New Year”.
18
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
O programa e descontos propostos pela Web Designer, já pensados e referidos numa
etapa primária, consistem:
Feriados e
Fim-deSemanas
prolongados
Angariar
novas Amigas
Glam
ENVOLVER
Grandes Datas
Festivas
Aniversários
19
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Feriados e Fim-de-Semanas prolongados
A Empresa congratula a sua Cliente com um mail onde sugere diversas malas que poderá
alugar para tornar este dia de Inverno num momento Glam.
Grandes Datas Festivas
A Empresa congratula a sua Cliente com um mail onde sugere diversas malas com um voucher
de desconto que poderá alugar para tornar este dia num momento Glam.
Cliente Glam = acesso a um voucher de 30% no aluguer da segunda mala.
Cliente Glam sócia = para além dos habituais 20% de desconto os 30% no aluguer da segunda
mala.”
Aniversários
A Empresa congratula a sua Cliente com um mail onde sugere diversas malas com um voucher
de oferta que poderá alugar para tornar este dia de Aniversário num momento Glam.
Cliente Glam = acesso a um voucher de oferta no aluguer da segunda mala.
Cliente Glam e sócia = para além dos habituais 20% de desconto os tem acesso a um vocher
de oferta no aluguer da segunda mala.
20
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Angariar novas Amigas Glam
A Empresa sugere à sua Cliente Glam (sócia ou não) com um mail onde sugere as vantagens
que poderá ter se angariar novas amigas Glam (SÓCIAS), SENDO QUE TERÁ DE SER SÓCIA
também, na compra de malas.
Cliente Glam Sócia: convida uma amiga sua para ser uma Cliente Glam (sócia) = obtém 5%
(por cada uma) de desconto na compra de uma mala ou acessório na gama Outlet.
Ter em conta estas obrigatoriedades:
Esta promoção só é validada a Clientes Glam sócias que por sua vez angariem amigas
para também o serem durante um ano.
Desconto promocional efectuado consoante o nrº de amigas reunidas até 20, não
acumuladas.
O desconto poderá ser feito assim que a Cliente o desejar, sendo que após sua
utilização o acumular de amigas/desconto voltará a uma contagem inicial.
O valor da aquisição de um só produto de cada vez, terá de ser inferior a 1300€.)
Porquê?
Para uma Cliente Glam sócia conseguir um desconto de 100% (aquisição da mala sem pagar
nada!) = angariar 20 amigas Glam sócia.
Cada amiga, como Cliente Glam sócia terá de, nesse ano pagar os ditos 65€, logo:
65€ x 20 = 1300€
Daí a importância e obrigatoiedade em este desconto só ser aplicado a malas com valor inferiro
a 1300€, caso contrário a empresa saí prejudicada, pois ainda tem algumas malas e produtos
com valores superiores.
21
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
REVISTA HAPPY
Contactar a Empresa que representa a Revista Happy, e acordar um espaço para publicar um
Voucher de oferta de desconto percentual/oferta no aluguer de carteiras (ou outros produtos da
Glamorous) no “New Year”.
Redação, Publicidade e Administração
Praça Duque de Saldanha, nrº1
Edifício Atrium Saldanha – 8º E
1050 – 094 Lisboa
Telf.: +351 21 310 33 70
Fax.: +351 21 315 31 15
Possibilidades de Voucher:
Desconto:
Cliente Glam = acesso a um voucher de 30% no aluguer da segunda mala.
Cliente Glam sócia = para além dos habituais 20% de desconto os 30% no aluguer da segunda
mala.”
Oferta
Cliente Glam = acesso a um voucher de oferta no aluguer da segunda mala.
Cliente Glam e sócia = para além dos habituais 20% de desconto os tem acesso a um vocher
de oferta no aluguer da segunda mala.
Contactar a Empresa que representa a Revista Happy, e acordar um espaço para publicar um
Voucher de oferta de desconto percentua no aluguer de carteiras (ou outros produtos da
Glamorous) na época festiva do “New Year”.
22
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
3 – DIFUNDIR
Neste terceiro e último passo, a Web Manager, terá de colocar a sua imaginação e
capacidades de comunicação em espaços digitais, desenvolvendo um Blog onde mostrará o
seu lado mais glamuroso e gosto pela elegância e mundo luxuoso que tem em si como
personalidade individual, própria.
Basicamente, a Cláudia Baptista, utilizadora de redes sociais como o Facebook e Twitter,
decide criar um Blog Próprio onde divulga o seu carácter glamuroso e chic, procurando
abranger todas as vertentes e utilizações deste “mundo”. Neste Blog, deverá, como tal, fazer
referência sempre ao Website da Glamorous, aos seus serviços, utilizações, experiências, e
outros aspectos onde a sua postura como Cliente Glam a favoreçam no seu dia-a-dia e bemestar.
3.1 – STEP ONE
OBJECTIVO:.Criar um Blog sugestivo do gosto da Cláudia Baptista, Cliente Glam, demonstre
todo o seu gosto, dependência e visão pelo mundo do Glamour.
PROCEDIMENTO: Criar um Blog que contenha:
– toda uma estrutura inspirada no Glamour, ter em atenção todas as características deste
mundo: cuidado às cores, textos, fotografias (...);
– fazer sempre referência à Glamorous e toda a sua oferta e serviço;
– Divulgar experiências vividas no mundo da moda e glamour proporcionadas também pela
Glamorous;
– (...)
23
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
– Foi criada um Blog de nome MeansGlamorous, feito pela autora Cláudia Baptista no dia 6 de
Dezembro de 2010.
24
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
– Após a construção do mesmo, o objectivo será oferecer à Empresa uma forma de
comunicação e difusão da sua imagem no mercado que permita captar a atenção de mais
pessoas, em especial as utilizadoras de blogs que se interessam pela área do glamour e moda
e não tinham ainda conhecimento desta área. Desta forma, essas pessoas ficariam a conhecer
o que posteriormente, despoletaria a vontade de estas, também serem Amigas Glam.
Neste Bolg- MeansGlamorous, a pessoa Cláudia Baptista, admira todo um mundo direccionado
para a moda, elegância, glamour, beleza, ... As ideias que se pretendem ser dissimadas
enquadram as seguintes áreas:
- produtor inovadores que estejam na vanguarda do “chic”
- A marca e utilização diária da Marca Glamorous e seus serviços
- Imagens, serviços e objectos luxuosos
- (...)
NOTAS: meanslamorous.tumblr.com User – [email protected]
Pass – ayrclaudiabptst
25
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
CONCLUSÃO
Após aplicar e superar cada um dos passos definidos, espero ter cumprido com todos os
objectivos previstos pela Ayr e Glamorous. O trabalho desenvolvido é parte de um grande
esforço e capacidade de estudo, tal como de pesquisa intensiva de informação. Considero que
foi bastante importante ter este Projecto em mãos e poder mostrar todo o meu potencial,
conseguindo superar as espectativas de ambas as empresas.
A meu ver realizei um bom trabalho, para além de resaponder a todos os pedidos do Projecto,
sinto que todo ele foi importante para o meu processo de aprendizagem e cresciemento quer a
nível profissional, quer a nível pessoal.
Espero, sinceramente, que o futuro me reserve muitos mais processos onde possa obter
conhecimentos do mesmo género.
26
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
ANEXOS
I
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
ANEXO I
Uma mulher mais clássica ...
Nome
Idade
Adriana Pires
Estado Civil
Profissão
Solteira
Contacto
[email protected]
Ae-Teresa Pereira
48
Ana Catavira Araujo
51
[email protected]
Ana Claudia Melich Cerveira
45
[email protected]
Ana Cristina Ribeiro
37
Ana Ferreira Gonçalves
64
Ana Luisa de Sousa
44
Casada
[email protected]
Ana Pereira Martins
Ana Portugal Catalão Oliveira
48
Ana Quintino
Ana Ruela Simoes
48
Ana Vicente
45
Alexandra Mendes
47
[email protected]
Numa realção
cercioeiras
Bé Serrão Santos
Beatriz Magalhães
72
Casada
[email protected]
Carla Almeida Pires
42
Casada
[email protected]
Carmo Franco de Sousa
47
Carolina Azevedo Xavier
52
Berta De Sant'Ana Godinho
II
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Celia Santos
Chris Cardoso
38
Clara Magalhães
42
Numa realção
Cláudia Lopes
47
Casada
Cristina Costa Pereira
46
Casada
Assistente Cliente - Banco Comercial Portugues
Cristina Gutierrez
Cristina Mendonca
Casada
Cristina Perez de Cuellar
Diana Valente Perfeito
Eunice Esteves
Fatima Guedes
33
Felipa Fernandes Thomaz
45
Fernanda Dias
46
Casada
Talents - hospedeiras e promotores
Casada
Fernanda Hansen
Casada
Filipa Bruschy
Casada
Filipa Mineiro
42
Filipa Vaz de Carvalho
45
Solteira
Filomena Gonçalves
Florence Vaultier
Gabriela Cabral Do Nascimento
46
Graça Freitas
52
Graça Gomes
46
Graça Nunes da Silva
51
Casada
III
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Guli Vaz Raposo
44
Helena Alves Pereira
Helena Villas-Bôas Maia Loureiro
55
Isabel Caldeira
51
Casada
Isabel Cancela
Isabel Cruz
45
Isabel Flores Figueira Salvador
Casada
Isabel Fonseca Guerra
Casada
Isabel Jardim
Solteira
Isabel Lencastre
64
Casada
Isabel Queiroz
Deco Proteste - Assesora de Imprensa
Lusitania, Companhia de Seguros, SA
Isabel Reis
50
Isabel Stock da Cunha
43
Triplicado Portugal Relocation
Isabel Ximenez
Casada
Joana Mendoça
Casada
Lúcia Ferreira Nascimento
Casada
Lília Toucinho Pereira
33
Luisa Freitas E Costa
43
Luisa Pinto Basto
43
Luisa Vian
61
Casada
Madalena Fonseca
Madalena Pinto Eliseu
64
Madalena Ulrich Salema
45
IV
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Mafalda Duarte Silva
Mafalda Fiuza
Solteira
46
Mafalda Mello Machado
Mafalda Mendes de Almeida
56
Manelicas Narciso
Manuela Magno
Mandala, Produção e Comunicação, S.A
Casada
46
Casada
Manuela Simoes Silveira
Margarida Baião de Figueiredo
46
Margarida Ferreira de Almeida
Casada
Margarida Jansen
Margarida Netto
Margarida Roque Do Vale
Margarida Teresa Pereira Telhado
Casada
Maria Barros
Maria Da Graça Abrantes
45
Casada
Maria Costa Pereira
50
Numa realção
Maria Eveline Rocha
Doméstica
Numa realção
Maria Homem Themudo
39
Maria Joao Bandeira
51
Maria João Carido
46
Maria João Leite Araújo
47
Maria João Quadros
62
Maria João Varela Galvão
46
Numa realção
Numa realção
ACP
Casada
V
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Maria Jose Adaodafonseca
56
Colegio do Bom Sucesso,Lisboa
Maria José Guimarães
55
Aulas de Pintura
Maria Jose Lima Alpalhão
Cofina
Maria Leonor Portela
Maria Luís Gi
40
Numa realção
Externato Miguel Angelo - Carcavelos
Educadora de Infância
Maria Odete Coelho
Maria Teresa Lamy Calisto
47
OV - Directora Técnica
Marta Correia
Marta Quina
37
Merita Abecassis
46
Mimas Mac
Casada
Nani Valente
Nanu Bechet
49
Nucha Mascarenhas
56
Solteira
Ofélia Pelágio
Solteira
Patricia de Alpoim
Solteira
Patricia Rodil
31
Casada
Oeiras Viva
Patuxa Seguro
Paula Costa
46
Paula Prudêncio
41
Paulucha Gois
43
Paola Maluf
Casada
Casada
Albiñana Filmes - Produtora Executiva
VI
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Pigá Leite Santos
Puxinha Amaral
46
Casada
Raquel Calleres
33
Raquel Costa Miké
35
Casada
Rita Chaves
49
Casada
Rita Coutinho
40
Casada
Rita Fernandes Thomaz
48
Rita Lencastre Fiuza
47
Deutsche Bank
Rita Rocha E Melo
Rosa Oliveira
43
Casada
Rosário Manteigas Carvalhão Duarte
48
Casada
Sandra Haar
47
Sandra Moura
29
Solteira
Sérgia Narciso
Banco BPI, SA - Directora
Sofia Fezas Vital
45
Sofia Montellano
41
Sofia Tanqueiro
Casada
Casada
Câmara Municipal de Alcobaça
Sonia Silva Neves Afonso
47
Teresa Abecasis
50
Casada
Tab Flash - Empresária
Teresa Araújo E Sá
47
Casada
Banco Comercial Português - Directora Adjunta
Teresa Bentes Oliveira Tomassi
46
Teresa Branquinho da Fonseca
Teresa Calheiros
56
VII
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Teresa Cunha Oliveira
42
Casada
Teresa d'Orey
43
Casada
Teresa Espregueira Mendes
Solteira
Teresa Ferreira
Numa Relação
Galeria Palpura
YOR - Joalharia; Fundadora da marca YOR. Joalharia que vende Dinh
Van, H.Stern, Dior, MIMI e Mikimoto.
Teresa Lacerda
Teresa Martins
36
Teresa Matias Vera-Cruz
43
Teresa Palma
Teresa Sá-Chaves Simões Carvalho
46
Casada
Oeiras Viva, E.E.M - Recursos Humanos
Teresa Teixeira-Pinto
54
Viúva
Teresa Vendeirinho
50
Steelcase
Tica Lopo de Carvalho
47
CADIin
Zé Ferreira de Lima
47
Zézinha Pires Lima Cds-pp
47
Uma mulher Boémia ...
Nome
Idade
Estado Civil
Adriana Pinho
Aida Louro
Profissão
Contacto
Estudante
28
VIII
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Alice Ribeiro
23
Ana Guerra
32
Anabela Da Silva Marques
37
Anabela Quaresma
36
Casada
[email protected]
Ana Santos
Ann Uca
Carolina Novaes Dos Reis
16
Catarina Matos
31
Cátia Pedro
29
Numa relação
Estudante
Senior Copywriter, Digital Creative at Freelancer
Carla Mesquita
Solteira
Cidalia Marques
Claudia Caseira
34
Numa relação
Claudia Cbaptista
22
Solteira
Claudia Leite
34
Casada
Cristina Policarpo
30
Numa relação
Cristina Ruano
46
Comprometida
Filipa Costa
25
Filipa Garcia
Admistradora - Lisaccount - Administração e Gestão Empresarial, Lda
Espaço B- Manager
Estudante
EuroAtlantic Airways
Filipa Pereira da Cruz
25
Filipa Ramalho
23
Francisca Barata da Cunha
22
Francisca Bello
18
Francisca Fulgencio
25
Numa relação
INESC Porto
Solteira
IX
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Frederica Vicente
28
Numa Relação
Inês Pereira
25
Solteira
Allianz
Íria Diana Correia
24
Iris Nunes
17
solteira
Estudante
Numa relação
Advogada
Isabel Brazão
Joana Cora
41
Lídia Guedes
26
Madalena Pereira da Cruz
24
Comprometida
Margarida Leite de Castro
Margarida Rapoula
Margarida Tinoco de Faria
16
Maria Abreu Lima Galarza
16
Estudante
Solteira
Estudante
Maria Gil Fernandes
Maria João Monteiro
Maria Magalhães
Maria Raquel Spínola
Michael Page - Trainee
Maria Soares
30
Mariana Crespo
26
Mariana Ramo
21
Mariana Sa da Bandeira
27
Marisa Q' Dos Reis
31
Marta Amaral
25
Solteira
Marta Cabral
22
Numa relação
Solteira
Foundation for the Rights of Future Generations
X
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Casada
Purple Ink - Client Services Director
Solteira
Estudante
Patrícia Príncipe
Solteira
Estudante
Raquel Lourenço
Solteira
Marta Kadosh
28
Nádia Silva
Neide Lourenço
Raquel Marques
27
Rita Noronha
30
Rosarinho Vaz de Carvalho
19
Salomé Pimentel Areias
25
Sofia Cunha
36
Tonic
Solteira
Estudante
Solteira
Ayr Consulting, Trends & Innovation - Trend Support
Casada
Sofia Athayde
Sofia Paiva
Sofia Pires de Lima
Twins Lisboa - Relações Públicas
Sónia Gomes
28
Sónia Rebelo
27
Telma Monteiro
Numa relação
Teresinha Muller E Sousa
Numa relação
Uma mulher Acttiva ...
Nome
Alberta Marques Fernandes
Idade
Estado Civil
42
Alexandra Sanchez
Profissão
Jornalista
Numa relação
Contacto
[email protected]
[email protected]
XI
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Alice Mateus
54
Solteira
Ana Calheiros E Menezes
32
Casada
Ana Marques
34
Ana Paula Amaral Vro
45
[email protected]
Ana Calheiros joalharia, Lisboa; Directora
[email protected]
Ana Reis
Ana Sousa Dias
35
Bella Isa Rodrigues
47
Casada
Trabalha no Millenium Bcp
Solteira
MAXIMARMORES,AXA
Casada
Trabalha na CGD- Caixa Seguros
Casada
Trabalha na Zon TvCabo
Casada
RFM - Apresentadora do programa da manhâ
[email protected]
Bia Soares
Carla Almeida
37
Carla Cruz
Carla Matos
39
Carla Ribeiro
31
Carla Rocha
Carla Vilar
34
Carmo d'Orey
44
Solteira
Carolina Paraire Durão
41
Casada
Catarina Portela Morais
33
Casada
[email protected]
[email protected]
Trabalha na TvCabo, Lisboa, Amazing
Catarina Vieira
Casada
Celeste Oliveira
Célia Francisco
Célia Vieira Lobo
38
Casada
Cláudia Ferreira
32
Casada
Banco de Portugal
Cristina Avides Moreira
XII
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Cristina Fonseca
Dolores Segrelles
Eduarda Baptista
43
Filipa Carriço
30
Filipa Ribeiro
34
Francisca Abreu Lima
49
Gisela Vieira Dias
34
Solteira
Espaço H Purple
Casada
Helena Furtado Catela
Helena Pedro Nunes
Inês Leite de Castro
26
Isabel Aranha
51
Casada
Isabel Magalhães
44
Casada
Collins & Co/ Sócia Gerente; Fashion Jewelry
Joana Vicente
29
Casada
Microsoft
Kátia Steiner Amaral
37
Casada
Leonor Marinho
42
Leonor Sousa Coutinho
44
Isabel Paula
Isabel Risques
Solteira
Leticia Jesus
Madalena Durão Bogarim
37
Manuela Teles Correia
42
Margarida Almeida
Deutsche Bank Group
Casada
Solteira
XIII
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
53
Casada
Margarida España
Hospital D. Estefânia - Responsable for Ambulatory Care Unit
Maria Ângela
Maria Dolores Feitinha
37
Maria João Carvide
41
Casada
Finibanco - Gestora de Comunicação e Imagem
Casada
Barclays Bank
Vodafone
Maria João Lopo Carvalho
Maria Mesquitella
43
Numa relação
Mariana Guedes de Sousa
Mariana Menezes
41
Marta Pinto de Miranda
24
Marta Ribeiro
32
Numa relação
Mize Gaspar
Patricia Gomes
Bijouxka
31
Numa relação
Patricia Latourrette
Paula Farinha
Frelance worker
I am writing two weekly features for a Portuguese paper called
Publico
IportalMais
52
Numa relação
Paula Marques Ferreira
Raquel Ribeiro
Rita Ferro AlviM
34
Casada
Rosário Mattos
SIC - Jornalista
MML: Advogados Associados - Advogada
Sara Magalhães
34
Sofia De Bragança
43
Sofia Formosinho
Solteira
JWT
XIV
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
37
Susana Gonçalves
Tania Mourinho
Casada
Teresa Castelo Branco
Solteira
Teresa Correia
47
Teresa Matias Vera-Cruz
44
Amorim & Irmãos
Casada
Teresa Nogueira Mendonça
Remax
Tereza Prego
Tereza Prego Design - Managing Director
44
Vera Bello Cds-pp
Uma mulher Alternativa ...
Nome
Idade
Adriana Pereira Do Vale
64
Alexandra Ferreira Pinto
44
Alexandra Lemos Costa
45
Alessandra Grohmann
39
Ana Carla Fonseca
37
Ana Cardoso
36
Estado Civil
Casada
Profissão
Contacto
Gerente/empregada Loja P&G
Casada
Casada
Ana Catarina Rodrigues
Casada
Ana Correia Branco
47
Ana Duarte
19
Numa relação
Ana Filipa Silva
25
Solteira
Ana Isa Nunes
32
Casada
[email protected]
[email protected]
Formadora/Estagiária na SS&S
XV
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Ana Luisa de Sousa
44
Ana Mesquita
44
Solteira
[email protected]
Ana Ramalhete
Ana Simões
32
Ana Simoes Gomes Leal
47
Copywriter
Casada
[email protected]
[email protected]
Antonia Barreiros
[email protected]
Bárbara Guedes Emauz
45
[email protected]
Barbara Serzedelo
38
[email protected]
Bia Antao
Blé Rola Pereira
Camila Manique
[email protected]
15
Numa relação
Estudante
Numa relação
Carla Lopes
Carla Pessoa
35
Solteira
Carla Picoto
39
Casada
Carla Santos
38
Casada
Carolina Antunes
18
Solteira
Catarina Lapa
38
Casada
Estudante
[email protected]
[email protected]
Numa relação
Catarina Pinto
Catarina Vilar Da Costa
37
Catarina Simões Santos
28
Cátia Carvalho
26
[email protected]
Jornalista/ Promotora/Consultora de Imagem
Cecília Inocêncio
Celia Soares
39
XVI
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Cila Do Carmo
Celina Silva
CCC Produções & Espectaculos...
32
Cláudia Franco
Claudia Pereira
Agronomia - RP Externas
31
Claudia Portela
Constança Crespo
Cristina Coutinho
Cristina Lacerda
Chá da Lapa
Solteira
Cristina Maria Novo
Cristina Santos
40
Casada
Cuca De Sousa Pontes
Débora Rodrigues Messias
31
Numa relação
Di Serrano
37
Dina Teresa Faustino Valentim
Domingas Sottomayor
Solicitadores
40
Casada
Edite Teixeira
Edla Salvação Barreto
44
Casada
Eduarda Aires
Elisabete Bento
23
Elsa Faria
32
Elsa Morgado
50
Elsa Rocha
48
Sacoor brothers - Sales Assistant
Casada
Solteira
XVII
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Érica Krithinas
Eunice Leong
41
Solteira
Fernanda Costa
Numa relação
Filipa Duarte Alves
Filipa Horta
Orizon Investimentos Imobiliários e Turísticos, S.A.
27
Filipa de Saldanha
Numa relação
Filipa Santos Silva
Flor De Liz
Francisca Pedra Soares
15
40
Casada
39
Numa relação
Gabriela Nogueira
Géraldine Géraldinha
Agencia Portuguesa de Produção - Produtora Audiovisual
Divorciada
Gloria Castanheira
Graça Fidalgo
49
Graça Pinto
50
Guida Flores
32
Casada
Numa relação
Helena Sequeira
Helena Vargas
Ida Correia
Agence G37-Advertising, Production, Photography
P.E Projectos de Engenharia
43
Solteira
Casada
Idalupy Silva
Inês De Almeida Costa
34
Inês Maria
15
Solteira
Inês Martins
25
Solteira
Estudante
XVIII
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Ines Muller
45
http://www.keyadvert.co -Publicidade interactiva
Inês Salgado
Oeiras Viva
Inez Vaz Carvalho
48
Numa relação
Iola Braz
31
Numa relação
Irina Constantino
30
Casada
Solteira
Isabel Araújo Branco
Isabel Belicha Carvalho
37
Isabel Biscaia
44
Casada
Isabel Menano Figueiredo
44
Casada
IPO Lisboa
Solteira
Isabel Moser Thridgould Sousa
Isabel Robalo
Professora Auxiliar / Assessora do Reitor da UAL
42
Casada
Solteira
Joana Azevedo
Joana Barbosa
Young & Rubicam
48
Joana Costa Rodrigues
Flashbat, Lda
Joana de Matos
Adverte - Gestora de Projectos de Design
Joana Magalhães
33
Solteira
25
Joana Moura
Joana Santos Alves
Pertos; Albergaria-a-Velha (Fabrico de louça de alumínio)
28
Numa relação
Joaquina Soares
iberusa
Casada
Renting Point
Casada
Alfasoft - Sócia Gerente
Juliana Duarte
K'ris M Vale
35
XIX
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Leninha Abreu
51
Leonor Taborda
44
pintura cascais
Lucia Fontes
Lucia Goncalves
Young & Rubicam
36
PT Contact
Numa relação
Lucy Vicente
Luisa Portela Morais
Luísa Teresa Ribeiro
Mafalda Batista Do Vale
32
Madalena Guedes Moniz
Casada
Colégio Manuel Bernardes - Professora 1ºCiclo
Solteira
Estudante
Divorciada
Madalena Guiomar
Mafalda Cunha Monteiro
61
Mafalda Franqueira Dias
47
Casada
Mafalda Moura Soares
37
Solteira
Mafalda Nogueira
Magdalena Smykowska
Viúva
Manucha Abecasis
Manuela Saldanha
Manuela Serrão
48
Margarida Vale
47
16
Margarida Ribeiro de Correia
Margarida Seruya
Solteira
Estudante
21
Margarida Tomás
XX
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Maria Abrantes E Silva
28
Maria Albuquerque
45
Casada
Numa relação
Maria Bettencourt Lemos
Maria Cocco
Solteira
Maria Forjaz Lorena
Casada
Maria Gouvêa d'Almeida
41
Maria João
49
Casada
Maria João Calado
33
Casada
Maria João Isidoro Baptista
Banco Espirito Santo
Maria João Morais
Maria Joao Pisco Almeida
Maria Joao Silva
48
45
Maria João Vasconcelos Dias
Maria Jose da Costa
39
Maria Luiz
55
Maria Pereira
Maria Sá
45
Maria Serra
36
Solteira
16
Solteira
Maria Teresa Ferreira
Mariana BritoeCunha
Mariana Calisto
XXI
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Mariana Mascarenhas
25
Solteira
Mariana Stoffel
ESMOD - Internship (Leonardo da Vinci Programme)
Marina Hallén de Bairros
Mariis Capela
47
Marta Agrela
Marta Bessa
Atelier Criart - Atelier de Artes Plásticas
Numa relação
27
Solteira
Numa relação
Marta Marinho Musga Nunes
Marta Mendes De Almeida
Mary Fonseca
Casada
Mónica Beirão da Veiga
Casada
Monica Ferreira Pinto
34
MyWave Xana Madeira
40
Nádia Nogueira
29
Solteira
Numa relação
Natalina Cardoso Lopes
Nicole Fernandes
Moda
33
Numa relação
Nininha Matos Aguas
Casada
Nolwen Chataigneraie F Thomaz
Nuxa Tello
43
Oui Cardoso
49
Patricia Alves
Numa relação
XXII
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Patricia Freitas
Patricia Halm
41
Casada
Patrícia Motta Veiga
34
Patrícia Oliveira
22
Solteira
48
Solteira
Estudante
Paula Borges Rodrigues
Paula Caiano
Paula Carioca
Paula Cristina Abreu
ZON
38
Solteira
MoVanArt - Design de Comunicação
Paula Geraldes Barba
Paula Rachinhas
42
Paula Sabido Costa
43
Casada
Paula Vasconcelos
34
Casada
Haworth Portugal
Law Firm - Directora Comercial
Numa relação
Raquel Redol Silva
25
Renata Lourenço Gerónimo
Rita Almeida E Brito
41
Rita Coelho Pinto
35
Casada
Rita Ruivo
43
Casada
Sabrina Marques
39
Casada
Sandra Moia
40
Sao Joao
49
Equilibrio - Terapeuta
Rita Salgueiro
Sara Aguiã
Moia gest
Casada
XXIII
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Casada
Sara Martins Marques
Sheila Nunes
46
Segredo Cor de Rosa
31
Silvia Arvelos
31
Casada
Silvia Lapa
29
Comprometida
Sofia Belém
18
Sílvia Pereira
33
Noiva
Casada
Sofia Barão Gaioso
22
Sofia Braga
Sofia Braga - importadora de ourivesaria, compra de ouro e joias...
Sofia Cardoso
23
Sofia Durão Leotte
37
Casada
Casada
Sofia Muller E Sousa
Sofia Pinto Bull
30
Sofia Roquette Teixeira
39
Sona Froes
47
Sónia Pinto
34
Solteira
Solteira
Numa relação
Susana Mjane
Tânia Lopez
33
Telma Pedreira
20
Starbucks
Casada
Teresa Baleiras Lopes
Teresa Barrosão
28
Teresa Fonseca
32
Ana Calheiros e Menezes
XXIV
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
Teresa Mateus Cordeiro
48
Casada
Business Unlimited, Lda
Teresa Querido
"...JE TE KIFF!!!..." - Acessórios de Moda- Mulher e Homem
Roupa- mulher
Teresa Raquel Santos
Teresa Villa-Lobos
Solteira
Teresinha Azevedo
Teresinha Ribeira
Tereza Leitão de Freitas
49
Casada
Terezinha Fonseca Beja
50
Tita Soromenho Jacques
49
Casada
Vanda Curto
40
Casada
JLM & Associados
Casada
Vanda Fontoura
Vera Abreu
43
Vera Cardoso
48
Vera Fernandes Thomaz
46
Vera Salgueiro C. Silva
18
Vera Salvaterra
27
Casada
Vera Xavier
Verónica Sousa
Zahra Najarali
Zira Caetano
Solteira
XXV
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
A Scienceofthetime, Company
XXVI
GLAMOROUS DRAFT & EXECUTION
- AYR, A SCIENCE OF THE TIME COMPANY -
O ENVELHECIMENTO
POPULACIONAL: PORTUGAL
NUMA PERSPECTIVA
COMPARADA
15 de Dezembro 2010
Lisboa
Made by:
Cláudia Baptista
To:
Dr. º Ana Sepúlveda
A Scienceofthetime, Company
ÍNDICE
INTRODUÇÃO ............................................................................................................. 1
1 – DIA 6 DE DEZEMBRO DE 2010............................................................................. 3
1.1 – O envelhecimento populacional global: dinâmicas e estratégias – Sarah Harper
(Directora do Oxford Institute of Ageing) ..........................................................................3
1.2 – Saúde e Envelhecimento em Portugal: uma perspectiva comparada – Maria do Céu
Machado (Alta Comissária da Saúde) ................................................................................6
1.3 –O Instituto do Envelhecimento da Universidade de Lisboa e os seus projectos –
Manuel Villaverde Cabral (Director do IEUL) .....................................................................8
1.4 – Comentários – António Barreto (Dpresidente da Fundação Francisco Manuel dos
Santos) .......................................................................................................................... 12
1.5 – Envelhecimento: mitos e realidades das despesas de Saúde e Segurança Social –
Pedro Pita Barros (Faculdade de Economia da Universidade Nova de Lisboa) .................. 13
1.6 – Comentários – Fernando Ribeiro Mendes (Instituto Superior de Economia e Gestão UTL)............................................................................................................................... 15
2 – DIA 7 DE DEZEMBRO DE 2010........................................................................... 16
2.1 – Mudanças demográficas na América Latina e Península Ibérica – George Leeson (Subdirector do Oxford Institute of Ageing) ........................................................................... 16
2.2 – O envelhecimento demográfico em Portugal: dinâmicas e projecções – Mário Leston
Bandeira (ISCTE – Instituto Universitário de Lisboa) ........................................................ 19
2.3 – Do EXCELSA ao Projecto DIA: des anos de investigação sobre o envelhecimento em
Portugal – António Fonseca e Óscar Ribeiro (Unidade de Investigação e Formação sobre
Adultos e Idosos - UNIFAI) .............................................................................................. 22
2.4 – Comentários – Ana Alexandre Fernandes (Faculdade de Ciências Médicas – UNL) ... 24
2.5 – O Idadismo em Portugal numa prespectiva europeia – Luísa Lima (DESPO/ISCTE –
Instituto Universitário de Lisboa).................................................................................... 25
2.6 – Comentários – Constança Paúl (ICBAS – Universidade do Porto) ............................. 27
CONCLUSÃO............................................................................................................. 28
ANEXOS
A Scienceofthetime, Company
INTRODUÇÃO
O Instituto do Envelhecimento da Universidade de Lisboa, criado há cerca de um ano
para desenvolver estudos e projectos de investigação na área do envelhecimento,
promoveu - juntamente com a Fundação Calouste Gulbenkian e o Oxford Institute of
Ageing - o encontro "O Envelhecimento Populacional: Portugal em perspectiva
comparada", nos dias 6 e 7 de Dezembro de 2010.
Além de dar a conhecer o trabalho que o Instituto do Envelhecimento tem vindo a fazer
ao longo do seu primeiro ano de actividade, este encontro teve como objectivo,
também, abordar questões como as dinâmicas e as estratégias no envelhecimento
populacional em Portugal e a nível global, as despesas da Saúde e da Segurança
Social ou as mudanças demográficas na América Latina e na Península Ibérica.
Manuel Villaverde Cabral (director do Instituto do Envelhecimento), António Barreto
(Pres. da Fundação Francisco Manuel dos Santos), Maria do Céu Machado (Alta
Comissária da Saúde) ou Sarah Harper (directora do Oxford Institute of Ageing), são
algumas das personalidades que interviram ao longo dos dois dias de encontro.
1
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
O PROGRAMA:
2
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
1 – DIA 6 DE DEZEMBRO DE 2010
Neste primeiro dia da Palestra, foram atentamente ouvidos oradores como: Sarah
Harper, Maria do Céu Machado, Manuel Villaverde Cabral, António Barreto, Pedro Pita
Barros e Fernando Riberio Mendes. Variados trabalhos foram apresentados, todos
eles relacionados com a temática Envelhecimento, de entre os variados, destaco: “O
envelhecimento
populacional
global:
dinâmicas
e
estratégias”,
“Saúde
e
Envelhecimento em Portugal: uma prespectiva comparada”, “O Instituto do
Envelhecimento da Universidade de Lisboa e os seus projectos”. Ao longo desta
primeira abordagem a este dia da Palestra, irei apresentar resumos e melhores
comentários à cerca de cada um dos discursos dos oradores enunciados
anteriormente.
Cada uma das bases de apresentação dos oradores, encontram-se devidamente
digitalizadas em anexo.
1.1 – O envelhecimento populacional global: dinâmicas e estratégias – Sarah Harper
(Directora do Oxford Institute of Ageing)
A Directora do Oxford Institute of Ageing, baseou toda a sua apresentação na
exposição de diversos temas relacionados com o processo de envelhecimento de
população global e as estratégias que o seu Instituto anda a estudar para melhor lidar
com este fenómeno em todo o mundo.
O Instituto observou que, numa primeira fase da história populacional, todo o mundo
se preocupou com o aumento da exclusão das pessoas, nomeadamente do papel da
mulher na sociedade, hoje existe uma crescente preocupação com a diminuição da
fertelidade. Basicamente a sociedade global depara-se com dois grandes desafios:
por um lado o aumento da 3ª Idade e, po outro lado, a diminuição do nº de Jovens.
3
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
Sarah Harper, apresentou diversa Estratégias a adoptar para um melhor planeta
envelhecido ( Stretagies for an Ageing World). Inicialmente tratava-se de um grupo de
11 estratégias, numa fase posterior de 5, até que finalemente o Instituto definiu como
número ideal e mais adequado um grupo de 7 estratégias:
1- Adapt financial systems to longevity and dependency shifts;
Os sistemas financeiros de cada país terão de perceber que se torna fundamentel,
cada vez mais, começarem a encarar, enfrentar e adaptar-se ao facto de terem que
sustentar crianças e adicionalmente cada vez mais idosos. Adaptar o sistema
financeiro para a longevidade, é primordial!
2- Promote productivity;
Os sistemas governamentais terão que apoiar os idosos e encoraja-los a serem o mais
actives possivel enquanto enfrentam uma nova realidade: a 3ª idade. Estes sistemas
deverão promover a produtividade, o “estar activo”. Por exemplo: selecionar os
trabalhadores mais competentes em detrimento das áreas e capacidades das pessoas
a partir de uma certa idade.
3- Evolve acute medicine to public health and long term care;
Substituir todo um sistema de apoio à saúde, medecina rapidamente devido ao
avançar de uma população idosa cada vez mais crescente.
4- Provide life long learning;
Promover a educação – desenvolvimento de estratégias que capacitem os idosos, é
necessário haver uma aprendizagem constante das pessoas para que estas possam
manter as suas capacidades intelectuais para toda uma vida.
5- Sustain families and communities;
Existir um apoio a toda a família e comunidade Idosa.
4
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
6- Facilitate mobility of healthcare, pensions and skills;
Saber lidar com a mobilidade dos Idosos, respectivos tratamentos relacionados com a
saúde, pensões e aptidões.
7- Address environmental interactions.
Ter especial atenção quanto a toda uma estrutura ambiental que proporcione uma
maior qualidade de vida aos Idosos.
Após analisar estas Estratégias, Sarah Harper, explicou que o Estudo Central do
Oxford Institute of Ageing se foca em duas “Key Questions” principais:
- Understanding Longevity and Length of Working Lives;
- Intergenerational Contract and Intergenerational Transfers.
Estes estudos assentam sobre o facto de a longevidade ser uma realidade e ter que
ser verdadeiramente analisada e adptar todos os sistemas à mesma. Como também
se baseiam no facto de tentarem pereceber se, efectivamente, os jovens terão de
enfrentar um fardo económico em detrimento do aumento do número de idosos de
modo a permitir o seu bem-estar dos mesmos. Por contraposto, este Instituto analisa
as transferencias intergeracionais entre famílias.
5
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
1.2 – Saúde e Envelhecimento em Portugal: uma perspectiva comparada – Maria do
Céu Machado (Alta Comissária da Saúde)
A Alta Comissária da Saúde, demosntrou durante a sua apresentação diversas
consequências do Envelheciemnto da população em Portugal em comparação à
Europa que se apresenta. A partir de um levantamento de estudos, verificou que:
- Na população Portuguesa existem cada vez mais as famílias verticias (famílias tipo:
avós, pais e filho);
- Diminuição do número de imigrantes em Portugal;
- Esperença Média de Vida aumenta e aproxima-se da linha da Suécia (país com
maior número da E.M.V.);
- Elevados níveis de isolamento, em especial nas regiões do interior (À questão “Qual
é o maior problema que atinge actualmente os idosos em Portugal?”, cerca de 35%
revelou que se deve a falta de probelmas económicos e outros 26% devido à solidão);
- Apenas 50% da população Portuguesa é activa (Estudo demonstra que 27% da
população tem mais de 65anos e é dependente- interior; 23% tem cerca de 14 anos e
é dependente- litoral);
- Aponta como factores da longevidade: genéticos, determinantes como a adaptação,
a má nutrição e doenças infecciosas, niveis socioeconómicos como a educação, a
pobreza e o ambiente social.
Maria do Céu Machado expôs diversas matérias que devem ser discutidas para
chegar a um ponto, em 2020, onde: grande parte da população sénior tenha uma vida
social e profissional activa (+65 anos), 20% não tenha incapacidades, 50% deve viver
em casa com total autonomia (+80 anos). Tal como prevêm que sejam elaboradas
Políticas e serviços de Primary Health Care, Long term Care (Cuidados Continuados),
tendo como principal prioridade as combater e encontrar soluções para combater
doenças relacionadas com o saúde mental, problemas cardiovasculares, cancros,
entre outras, para este segmento da população.
6
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
Diversas são as formas de contribuir para a execução destes ideais que tem sido
exploradas por vários orgãos:
- Turismo Sénior;
- Termas;
- Programa 60+ Açores;
- Portugal no Coração
- Conversa Amiga;
- Projecto Europeu MATEUS;
- Serviços de Home Care;
- Benificios Fiscais;
- Age-Friendly Cities (Proximidade de jardins, equipamento de desporto, shoppings,
pavimentação adequada, edificios e transportes adaptados, formação para os
condutores e porteiros);
- E-Health (telemedicine, telemonitoring, e-agenda, e-prescription, m-health).
O Plano Nacional de Saúde para 2011-2016 também foi explorado pela oradora, onde
apresentou as diversas estratégias que este se propõe adoptar de modo a melhorar as
condições de vida da 3ª Idade em Portugal: Acessos e Equipamentos adequados,
qualidade dos cuidados prestados, Cidadania, especial atenção na área da saúde e
todas as suas políticas.
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O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
1.3 –O Instituto do Envelhecimento da Universidade de Lisboa e os seus projectos –
Manuel Villaverde Cabral (Director do IEUL)
Após um alongado discurso explicativo das diversas causas apontadas pelo Instituto
do Envelhecimento para o referente fenómeno e soluções a por em prática, fiquei com
um precepção mais clara e objectiva da sequência e consequência que este processo
tem gerado em Portugal.
Um facto constatado pelo Manuel Villaverde Cabral está relacionado com a evidente
observação: “Para além da longevidade da população portuguesa ainda estar abaixo
dos níveis atingidos por muitos países da nossa área geo-cultural”, verifica-se que
factores como: o aumento da esperança média de vida, a efectiva baixa natalidade, o
elevado grau de emigração e falta de imigração desde hà cerca de 10 anos, agravam
de forma como todo este processo de envelhecimento se proporciona no nosso país.
Constatou também que o Instituto do Envelhecimento não pretende monopolizar este
campo, até porque não dispõe de meios humanos e financeiros para isso, apesar dos
generosos apoios que tem vindo a receber. Esta Instituição tem como principais
missões: a investigação científica, promoção de cursos e formações pós-graduadas
relacionadas com a área, estudos sobre políticas públicas direcciondas para o
envelhecimento e organização de actividades de comunicação científica intregadas na
área.
No decorrer da sua apresentação, o orador, referiu os pontos nevrálgicos do
pensamento que, neste momento preocupam e promovem o Instituto:
- o paradoxo do envelhecimento;
- plano de sustentabilidade dos sistemas de segurança social e de saúde;
- relações intergeracionais aos níveis de: equidade financeira entre gerações,
competição nos mercados de trabalho e do apoio mútuo de todas as ordens que entre
elas devem existir.
8
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
Neste ponto de situação, Manuel Cabral remete-nos para a questão: “(...) deverá a o
aumento contínuo da esperança média de vida ser encarado como uma bênção
universal? Deverão os jovens ser encarados como umas vítimas pela crescente
longevidade dos seus pais e avós?”. A longo prazo, o autor acredita que a solução
para o paradoxo do envelhecimento global, referida pelo segundo maior teórico do
Welfare State, Gösta Esping-Andersen passa por:
- por em práticas políticas para a família que incentive o aumento na taxa de
fertilidade;
- promover um envelhecimento activo;
- criar e promover estilos de vida saudáveis na população;
- estudar atentamente a necessidade de agir diferencialmente sobre a idade de
reforma e/ou montante das pensões;
- combater a solidão presente na vida deste segmento.
9
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
É fundamental, segundo Manuel Cabral, o Instituto continuar a participar activamente
em estudos e parcerias com outras Instituições com o mesmo cariz social e científico,
por forma a a documentar e analisar todas as investigações científicas e, com isso,
combater e|ou melhorar a qualidade de vida, de serviços e de produtos oferecidos a
esta dimensão social. Neste sentido, o Instituto do Envelhecimento, tem em curso
projectos que pretendem lançar em pouco tempo, como:
- Projecto Comparativo Europeu sobre o «idadismo», ou seja, estereótipos e
preconceitos de idade que incidem especialmente sobre a velhice;
- Projecto da autoria do próprio Instituto, com o apoio da Fundação Francisco Manuel
dos Santos, onde se aprofunda o tema defino pelo autor como “ as manifestações
fenomelógicas da actividade individual e colectiva da população portuguesa com 50
anos ou mais”. Trata-se de, citando o orador,“ (...) reconstruir o curso de vida
socialemente diferenciado dos Portugueses com 50 ou + anos, colhendo ao longo do
processo eventuais «cirses exitenciais» como a viuvez e a reforma, e com o foco em
duas dimensões principais: as modalidades de ocupação efectiva dos tempos livres
para além das actividades profissionais e, por outro lado, toda e espécie de redes de
sociabilidade e mútuo apoio em que elas possam estar ou ter estado envolvidas (a
nível familiar e de vizinhança, mas sobretudo a níevl colectivo, associado ou não,
voluntário ou mesmo remunerado).
- Estudo sobre as chamadas «Universidades da 3ª Idade» em Portugal, nas diversas
formas de organização e diferentes composições sócio-demográficas dos seus
públicos, proposto pelo parte do Professor Fernando Ribeiro Mendes;
- Estudo –base sobre a qualidade de vida e as redes sociais da população de Lisboa
com 50+ anos , o qual permitirá lançar um ambicioso projecto de cooperação com a
Câmara Municipal;
- Projecto de cooperação com a Câmara Municipal de Lisboa , num observatório
destinado a monotorizar o seu «Plano Gderintológico»;
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O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
- Desenvolver de um Estudo Econométrico Longitudinal sobre: o consumo e
poupança/aforro por grupos etários; poupança como produtos financeiros, imobiliário,
empreendimentos no pequeno comércio, agricultura ou turismo, bem como a
anatureza das aplicações, de risco e rentabilidade; consumos específicos da 3ª Idade
como saúde, bem-estar, cultura, no qual se intrega a referida pesquisa sobre
«universidades para a 3ª Idade». Este Estudo está integrado na proposta de um
programas de estudos económicos sobre o envelhecimento elaborada pelo Professor
Ribeiro Mendes.
11
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
1.4 – Comentários – António Barreto (presidente da Fundação Francisco Manuel dos
Santos)
Do fantástico comentário feito pelo António Barreto, detenho um conjunto de ideias
principais que me proporcionam uma clara visão sobre a sua forma de encarar o
envelhecimento. Como referiu, “O envelhecimento é bom. Do ponto de vista humano,
o envelhecimento é um dom dado pela Natureza!”, contudo o problema em questão
reside no que a sociedade vê nesse processo e como o encara.
Refere: “Não vejo a quebra a natalidade como um bem ou um mal. Sou bastante
optimista. Acredito que as sociedades com “atrasos” vão encontrando soluções.
Acredito que a sociedade actual vai desenvolver uma nova natalidade.” Um exemplo
que deu à cerca dessa questão foi o caso do “Baby Boom”, o pânico que se gerou em
torno desse fenómeno e suas possíveis consequências, as diversas estratégias que se
adoptaram para minimizar tal, quando hoje se pretende fazer o oposto, estimular a
natalidade. “Qual é a ideia? O que se pretende com tudo isso?” Segundo António o
problema não é o facto de as pessoas estarem cada vez mais velhas e sim o facto que
envolve toda esta estrutura política e social – saúde, educação, sociedade, cidadania,
...
“A ideia, a meu ver, mais fértil será não existir uma idade de reforma e sim uma
variável geométrica tendo em conta a idade, empresa, capacidades... enfim, um
conjunto de factos que permitirão ou não à pessoa continuar a laborar, no activo.”
Barreto pergunta ainda: “Será que a questão fiscal ajuda a resolver a solidão dos
velhos?”. Para o orador, as políticas públicas apenas dão sinais de uma realidade
social actual que necessita de ser trabalhada, de ser estudada para solucionar os
problemas deste segmento e melhorar e adaptar melhores e mais capazes
estratégias.
Um outro sinal apontado pelo orador como algo a mudar na mentalidade social, será o
facto de, “na nossa sociedade, os valores que prevelecem continuam a ser os «nadas
dominantes»: sexo, beleza exterior, juventude, competição, dinheiro, limite de idade,
...”, chegando mesmo mesmo a dizer que “enquanto estes não forem alterados não
haverá uma real preocupação e cuidado com todo o processo de envelhecimento e
pessoas implicadas.”
12
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
1.5 – Envelhecimento: mitos e realidades das despesas de Saúde e Segurança Social
– Pedro Pita Barros (Faculdade de Economia da Universidade Nova de Lisboa)
Nesta apresentação, o Professor Pedro Pita Barros, deu a conhecer a sua tese sobre
o o impacto do processo de envelhecimento nas despesas de saúde e segurança
pública social. Ao longo desta, o orador demonstrou os diversos mitos que se criam
em torno deste tema e as realidades com que nos deparamos, efectivamente.
Basicamente, Pedro Barros, demonstrou e explicou que, o envelhecimento, por si só,
não justifica o crescimento acentuado das despesas per capita em saúde, apenas se
verifica um efeito maior no rácio de despesa em saúde/PIB acima dos 80 anos.
Efectivamente, entre os 65 e 80 anos, este efeito aparece com sinal negativo – “atingir
esta idade nos anos mais recentes, não é sinal de maior intensidade de despesa e
esta conclusão não é diferente dos estudos internacionais!”.
O mito em relação ao tema, surge, segundo o orador, por três razões:
- Primeira razão – ignora-se o perfil intemporal de despesas com a saúde (o grande
volume de despesas em cuidados na idade adulta é nos dois anos antes da morte);
envelhecimento significa transferir esta despesa para um momento mais tardio;
- Segunda razão – confusão entre alterações da estrutura demográfica e inovação
tecnológica ( há inovação direccionada para a população idosa, contudo os custos daí
derivados não resultam da alteração da estrutura demográfica, e sim das novas
tecnologias, tal como a lenrta evolução da demografia);
- Terceira razão – confusão entre despesas em saúde e despesas com a segurança
social (pensões).
13
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
A par desta abordagem e conclusões retiradas da sua tese, Pedro Barros, analisou
este processo de envelhecimento num contexto económico global, onde demonstrou
que “(...) gastar mais em saúde também gera mais esperança média de vida, mais
envelhecimento, e esse é visto como um aspecto positivo.”, chegando mesmo a
afirmar que “O envelhecimento e os gastos em saúde com o mesmo, têm um efeito
indirecto sobre o crescimento económico, pois tendo em conta uma esperança média
de vida mais elevada, haverá uma tendência para investir mais na educação, tal como
haverá um aumento do capital humano, o que por si só, tende a favorecer p
crescimento económico”.
14
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
1.6 – Comentários – Fernando Ribeiro Mendes (Instituto Superior de Economia e
Gestão - UTL)
Depois de assistir à apresentação do professor Pedro Pita Barros, o Professor
Fernando Ribeiro Mendes abriu o debate ao público com alguns pensamentos e
convicções à cerca da tese apresentada e toda a temática em discussão no dia.
“O envelhecimento é visto como uma «carga» sobre a despesa com os cuidados com
a saúde da sociedade, contudo, não foi verificado na análise do Professor Pedro isso
mesmo. Basicamente, este aumento nas despesas com o sénior no PIB poderá ter
uma explicação que valoriza alguns factos virtuosos: melhorar o acompanhamento e
condições dessas pessoas, avanços tecnológico, entre outros, contudo poderá haver
erros a diversos níveis por parte das políticas públicas que permitem esse aumento.”
Fernando Mendes refere “Se é verdade que o envelhecimento não pode ser visto
como um factor decisivo sobre as despesas de saúde, tem que se ter em conta que
este interfere, em parte, qualititivamente de uma forma transversal às idades.”
15
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
A Scienceofthetime, Company
2 – DIA 7 DE DEZEMBRO DE 2010
Neste segundo dia da Palestra, foram atentamente ouvidos oradores como: George
Leeson, Mário Leston Bandeira, Óscar Ribeiro, Ana Alexandre Fernandes, Luísa Lima
e Constança Paúl. Diversas apresentações foram feitas trabalhos, todas elas
relacionadas com a temática Envelhecimento, de entre os variados, destaco: “A
mudanças demográficas na América Latina e Península Ibérica”, “O envelhecimento
demográfico em Portugal: dinâmicas e projecções”, “Do EXCELSA ao Projecto DIA:
dez anos de investigação sobre o envelhecimento em Portugal” e “O Idadismo em
Portugal numa perspectiva comparada”.
Ao longo da abordagem deste dia da
Palestra, irei apresentar resumos e melhores comentários à cerca de cada um dos
discursos dos oradores enunciados anteriormente.
Cada uma das bases de apresentação dos oradores, encontram-se devidamente
digitalizadas em anexo.
2.1 – Mudanças demográficas na América Latina e Península Ibérica – George Leeson
(Sub-director do Oxford Institute of Ageing)
O Sub-director do Oxford Institute of Ageing, apresentou um estudo organizado pelo
Instituto onde colocava o envelhecimento global, num contexto demográfico em
especial na América Latina. Caraíbas e Portugal.
George Leeson, começou por referir que “Quando começei a trabalhar neste tema – o
envelhecimento – há 30 anos, este era visto como um problema. Hoje, este problema,
é visto como uma realidade, o envelhecimento é como uma continuidade da vida que
deverá ser intergrada da devida forma, e adicionalmente, de modo a criar um bemestar e um envelhecimento saudavel em sociedade.”
16
O ENVELHECIMENTO POPILACIONAL: PORTUGAL EM PERSPECTIVA COMPARADA
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A estrutura da apresentação do orador em questão baseou-se em quatro pontos
fundamentais:
1 - The Global Prespective;
2- The Demographics – Convergence or Divergence?;
3 - Century of Centenarians;
4 – Strategies for an Ageing World.
Demosntração:
1 - O orador demonstrou que quanto ao primeiro tópico, ou seja, numa prespectiva
global, a sociedade está a envelhecer e grande parte dessa população envelhecida
vive em cidades, portanto daqui a poucos anos, teremos que adaptar as nossas
cidades a este novo segmento populcional de modo a proporcionar melhor qualidade
de vida ao mesmo. “(...) à que pensar de forma diferente em realção a diversos
factores de estruturação das cidades actuais, pois, em 2050 mais de 50% da
população viverá nestas e grande parte desta será envelhecida. À que adaptar a
cidade a essa parte da população.”
2 - Nesta fase da sua apresentação o orador, demonstrou a partir da análise de
diversas áreas científicas a questão da demografia actual global e suas implicações.
Do ponto de vista da Fertilidade, “ (...) os demógrafos estão procupados poruqe os
níveis de fertelidade estão muito baixos hà mais de duas décadas. Qual será o
problema? Falta de capacidade económica? Será a nova mentalidade feminina? Serão
os homens os culapdos?”. Dados, estudos efectuados pelo Instituto de Oxford
mostram que o facto de a própria qualidade do esperma ter diminuído e o facto da
mulheres optarem por ter filhos cada vez mais tarde, ajudam a esta diminuição de
fertilidade/natalidade.
Quanto à Mortalidade verifica-se que a esperança média de vida dos homens e
mulheres tem vindo a aumentar consideravelmente, sendo a das mulheres até uma
maior idade comparativamente ao sexo masculino.
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Refere ainda uma pequena nota quanto ao fenómeno da Migração para países mais
desenvolvidos e que proporcionam melhor qualidade de vida. Basicamente, e como
citou George Leeson, Segundo o Myers, Population Press (2004): “With respect to
immigration, many countries feature populations that are poor, youthful and fast
growing... Already there is a tide of immigrants, both legal and illegal…”
No que respeita à analise feita a toda uma população já envelhecida, George refere
que “O envelhecimento é um dos problemas de maior sucesso na actualidade.”, tal foi
dito e comprovado pela Comissão Económica das Nações Unidas em Abril de 2002.
3 - Neste ponto, George disse “O único limite para a vida é capacidade humana!”, “O
ser humano não está programado para morrer, sim para sobreviver – para tal depende
o que este fez ao longo do seu processo de envelhecimento.” Como demonstra, o
século XXI será o século dos centenários, provou que o número de pessoas com mais
de 100 anos tende a explodir, em todo o mundo à cada vez mais casos de
centenários.
Contudo, para analisar de forma completa e adequada estes exemplos, é necessário
ter em conta as difreneças com determinados cuidados e nível de vida de país para
país.
4 - Numa última fase da sua apresentação, George, referiu novamente as diversas
estratégias adoptadas pelo Oxford Institute of Ageing, já anunciadas no dia
anterior pela Sarah Harper:
1- Adapt financial systems to longevity and dependency shifts;
2- Promote productivity;
3- Evolve acute medicine to public health and long term care;
4- Provide life long learning;
5- Sustain families and communities;
6- Facilitate mobility of healthcare, pensions and skills;
7- Address environmental interactions.
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2.2 – O envelhecimento demográfico em Portugal: dinâmicas e projecções – Mário
Leston Bandeira (ISCTE – Instituto Universitário de Lisboa)
A Fundação Francisco Manuel dos Santos (FFMS) encomendou ao Instituto do
Envelhecimento da Universidade de Lisboa um estudo sobre o envelhecimento
demográfico de Portugal, e foi precisamente o resultado dessa investigação que Mário
Leston Bandeira apresentou. A sua apresentação da sua investigação demográfica
incidiu sobre o processo de envelhecimento da população portuguesa, sua evolução,
causas, consequências e situação actual, com vista à formulação de um diagnóstico
prospectivo. “Trata-se de uma insvestigação que previligia a evolução das dinâmicas
demográficas e respectiva articulação com a alteração das estruturas etárias a nível
nacional e regional.”
Resumidamente, o orador Mário Bandeira, demonstrou que o facto da população
portuguesa estar envelhecida poderá estar relacionado com um processo que integra
três fases:
- A Imigração e o início do envelhecimento no Interior (Migração para o exterior e
litoral)
Leston Bandeira, expôs factos realistas sobre a relação entre estes dois fenómenos,
basicamente, “cronologicamente, o ínicio do envelhecimento demográfico em Portugal
coincide com a vaga emigratória que teve como destino a Europa e atingiu o seu pico
em meados da década de 1960 e se prolongou até 1975, ano durate o qual, em
oposição aos fluxos para o estrangeiro, entraram em Portugal mais de 600.000
imigrantes oriundos das colónias portuguesas que nessa altura se tornaram
independentes.”
Basicamente, a plateia ficou com a noção clara de toda uma conjuntura relacionada
com os fluxos migratórios e respectiva saída do interior, contribuiu em muito para a
desertificação, envelhecimento e diminuição da natalidade nas zonas do interior,
comparativamente ao litoral.
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- Efeitos da queda da Natalidade
“É a partir do início da década de 1980, que a baixa da fecundidade precipita e
intensifica o desiquilíbrio entre gerações jovens e gerações seniores.” De uma forma
geral, o que o Professor Leston Bandeira explicou foi que os baixos índices de
Natalidade estão relacionados com o facto de a Fecundidade ser mais activa nas
regiões do Sul do que Norte, adicionalmente às alterações dos conceitos de
nupcialidade (casamento tardio, ou até mesmo o não casamento – cerca de 51%) e
inicio tardio da maternidade por parte das mulheres.
- Relação entre recuo da Mortalidade e Envelhecimento
Apresentou factos que demonstraram à plateia que o peso dos homens na população
portuguesa depois dos 65 anos era, em 1950, inferior ao das mulheres em 2,5%,o que
corresponde a uma perda de 3,57% e essa diferença continuou a aumentar atingindo
4,2% em 2001 (o que corresponde a uma perda de 5,27% das gerações masculinas
nascidas antes de 1936 em ralação às gerações femininas da mesma época). Leston
Bandeira refere como razões que “não apenas a emigração, se considerarmos que
tradicionalmente a emigração tem sido maioritariamente masculina, mas tembém a
sobremortalidade masculina. Por outras palavras, a maior longevidade das mulheres
tem sido um facto responsável pelo maior envelhecimento da população feminina. E
essa interferência não é uma tendência recente.”
O orador, apontou, também como causas o facto de hà uns anos para cá, existir uma
diminuição da taxa de mortalidade infantil e uma consequente elevada esperança
média de vida devido ao melhoramente das condições e qualidade de vida.
Mário Leston Bandeira, referiu que, “ (...) tendo em conta todas estas condições e a
persistência de instabilidade nos planos político, económico, social e comportamentos
demográficos e familiares, estimula os factores de incerteza para o futuro”, as
Projecções Demográficas são essenciais, pois ajudam a pensar no país e na
sociedade de hoje. Sendo que, simultaneamente, face à variabilidade das tendências
demográficas, a construção de projecções tornou-se mais complexa, sendo cada vez
mais necessário recorrer a novas metodologias.
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Como disse: “Não sendo Portugal um país demograficamente homogéno, impõe-se
naturalmente que seja feito um diagnóstico comparativo diferenciado à cerca da
situação actual e das perspectivas das dinâmicas demográficas e envelhecimento
regionais.”
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2.3 – Do EXCELSA ao Projecto DIA: des anos de investigação sobre o
envelhecimento em Portugal – António Fonseca e Óscar Ribeiro (Unidade de
Investigação e Formação sobre Adultos e Idosos - UNIFAI)
Esta unidade de investigação, UNIFAI, tem como objectivo estudar o envelhecimento
numa perspectiva oposta à demografia, pois analisam todo o processo de
envelhecimento num ponto de vista mais idiosicrático e individual.
Como referiu Óscar Ribeiro “À um movimento com o «novo e atractivo objecto» de
estudo, mas também uma crescente preocupação com o sistema psicológico e
emocional do mesmo.” A UNIFAI, consiste numa Instituição que cede formação e
onhecimento na área da Gerontologia.
Esta unidade de investigação criou, pela primeira vez, um instrumento de avaliação
que permite comparar Portugal em relação a outros países no que respeita ao
Envelhecimento e Gerontologia. Estte Projecto, o EXCELSA, foi elaborado com
pessoas com mais de 55 anos, cerca de 1322 sujeitos.
É um Projecto ambicioso que tem como função, para além de transmitir
conhecimentos e dados importantes para futuras pesquisas, minimizar a acção de
envelhecer num contexto urbano e rural e melhorar a relação do envelhecimento com
as redes sociais, bem-estar, saúde, entre outros.
www.projectodia.com
Esta Instituição, sediada no Porto, tenta perceber de forma mais específica como se
processa o envelhecimento actualmente, como se pode envelhecer sendo saudavel e
activo.
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Como referiu o orador: “Para além da realidade dos números, a Instituição fez
entrevistas onde a realidade psicológica é bastante mais crucial do que as questões
relacionadas com a saúde.”, existe “uma preocupação com os idosos e o seu
empowerement”, e existe, também, uma “ (...) preocupação com o segmento que lida
directamente com aqueles que se dedicam às diversas dinâmicas relacionadas com a
gerontologia social e devidos equipamentos.”
Nos últimos tempos, como explicou Óscar Ribeiro, a unidade tem mostrado um
especial interesse sobre os Centenários, o seu papel na sociedade, e factores que os
potencializaram para chegar até essa idade.
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2.4 – Comentários – Ana Alexandre Fernandes (Faculdade de Ciências Médicas –
UNL)
“Portugal enfrenta um enorme desafio: a adaptação de toda a sua estrutura social
relativamente ao envelhecimento”, sendo que “ a solução não passa por entregar o
«nosso» interior a Espanha e tratar apenas do Litoral. À que ter em conta todas as
regiões, de norte a sul, de modo a enfrentar este área da gerontologia e melhorar a
forma como é processada e vista.”
Referiu ainda, após as excelentes apresentações de George Leeson, Mário Leston e
Óscar Riberio que, “(...) a área da gerontologia tende, ainda, a ser vista como uma
área de repulsa, contudo e felizmente, tem despertado interesse por parte de diversos
grupos e faixas etárias.”.
Foi com muito agrado que a Professora Ana Alexandre Fernandes, felicitou o trabalho
desenvolvido pela UNIFAI, quando disse “Gostei, de facto, que uma unidade como a
UNIFAI, esteja a fazer um estudo sobre os centenários, pois é importante saber em
que condições, que situação divergiram que permitiram a estas pessoas chegar a tão
avançada idade.”
Perante estas afirmações, Sarah Harper interviu afirmando que Portugal, têm
realmente bases de apoio e investigação para começar a trabalhar na área da
gerontologia, que está perfeitamente “apretechado” de instrumentos que lhe permitem
dedicar-se intensivamente a esta área.
Uma pergunta ficou no ar, feita por João Gil “Têm os Portugueses medo de vivcer?
Cabe-nos pensar sobre isto.”
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2.5 – O Idadismo em Portugal numa prespectiva europeia – Luísa Lima
(DESPO/ISCTE – Instituto Universitário de Lisboa)
Nesta apresentação, Luísa Lima, deu a conhecer um Projecto ampliado ao tema
“Idadismo em Portugal numa perspectiva europeia”, sobre o qual diversos países da
União Europeia contribuiram e que teve como principal objectivo perceber que
consequências terá a alteração demográfica ao nível do diferentes grupos etários.
Concluiram que esta questão está relacionada com a Europa e as suas diferentes
características culturais, com as cie^ncias sociais e com a psicologia social.
Basicamente, para responder a esta temática de uma forma explícita e com base de
argumentação em factos verídicos, criaram o Modelo “Experions and Expressions
of Ageing”, onde se abordam tópicos como:
- a representação das faixas etárias para a sociedade;
- as expectativas sociais à cerca de cada um dos membros de cada grupo etário;
- a força que se criou em torno dos esteriótipos das diferentes faixas etárias,
nomeadamente as relacionadas com os idosos (imapcto no comportamente do
esteriótipo nas pessoas, neutralização e legitimação da discriminação deste
esteriótipo).
De uma forma resumida, os dados adquiridos através de inquéritos e posterior análise,
tendo em conta cada uma das vertentes-base pressupostas anteriormente, revelaram
que:
- a percepção de ser velho ou novo varia consoante a idade, sexo e nacionalidade;
- o impacto da discriminação sofrida pelas pessoas relativamente à sua idade é mais
notório no que respeita às camadas mais velhas, facto explicado pela oradora Luísa:
“talvez também se deva ao factos mais novos terem as mais variadas formas de obter
o seu bem-estar, enquanto que as camadas mais velhas sentem de forma diferente e
mais superior toda a discriminção feita sobre os mesmos e dificilmente superam esse
facto com tanta facilidade como os mais jovens.”;
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- mediante o seu grupo etário, as pessoas mostram mais gosto e afecto pelo mesmo,
curioso foi perceber que, efectivamente, como referiu Luísa Lima, “(...) os jovens são
vistos como sendo mais competentes mas menso simpáticos, em oposição aos mais
velho, que são vistos de forma incompetente mais muito fofinhos e queridos!”;
- relativamente ao contacto intergeracional, “ (...) verificou-se que em Portugal, existe
grande contacto dos mais novos com os mais velhos, apesar de os indicadores
falarem em elevados níveis de isolamento.”, Luísa Lima demonstrou ainda que “ (...)
os mais jovens olham para os mais velhos com respeito e reconhecem o seu valor e
os seus contributos para a riqueza dos mesmos”
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2.6 – Comentários – Constança Paúl (ICBAS – Universidade do Porto)
Depois de assistir à apresentação de cada um dos oradores apresentados
anteriormente, a Professora Constança Paúl abriu o debate ao público com algumas
convicções relacionadas com as exposições de cada um destes.
“A questão dos esteriótpos é uma questão chave que deve ser devidamente pensada
e estudada, pois é esta que nos revela as más práticas e condutas com pessoas, tanto
de maior idade como de menor.”
Num discurso bastante fluente e acertado, Constança Paúl, prespectivou tudo para
diversas temáticas relacionadas com o grande tema de reunião naqueles dois dias.
Referiu: “no contexto do trabalho, um idoso é assim considerado a partir dos 45 anos,
este estudo apresentado pela Professora Luísa Lima, veio mostrar que esta visão do
envelhecimento não é assim vista, é um processo de precepção muito mais fluído,
varia muito consoante a visão dos diferentes países e grupos etários.”
“Os esteriótipos, são de facto, uma questão básica para a discussão de toda uma
estrutura social e respectiva relação intergeracional”
De uma forma mais concreta e eficaz, a oradora, numa frase sisntetizou todo um
processo que se desenrola no nosso envelhecimento, disse “Por vezes, hà uma
aparente confusão entre o nosso hardware e software que nos deixa um pouco à
deriva sobre o nosso real grupo etário e a nossa percepção dos tranferes dos grupos
etários.”
Constança Paúl, referiu um facto da sua vida relacionado com esta área que desde
sempre foi de seu interesse profissional “É um susto, perceber que de facto, o
esteriótipo de um estudo que fiz 50 anos antes deste, serem precisamente os
mesmos.”
Finalizou a sua intervenção com uma frase a reter de futuro para a continuidade de
projectos nesta área: “(...) é uma área com resultados interessantissimos e com
instrumentos que permitirão uma melhor visão posterior de todas as variáveis
relacionadas com a temática do envelheciemento e idadismo relacionadas e
integradas.”
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CONCLUSÃO
Acredito ter exposto devidamente cada uma das apresentações, pontos de vista e
comentários de cada um dos oradores presentes nesta Conferência relacionada com o
“Envelhecimento Populacional: Portugal em perspectiva comparada”.
Foram dois dias bastante interessantes que considero terem contribuido em muito
para a minha visão e interpretação deste “novo” segmento etário que, efectivamente
existe e continuará a existir. É importante recolher, analisar e estruturar toda uma
conjuntura de instrumentos de investigação e ciências, de modo a perceber estas
pessoas, como funcionam, como vêm o mundo em seu redor, como se comportam, o
que pensam, enfim um diversificado mundo de questões que permitirão desenvolver
processos, serviços e produtos adequados a estas pessoas que estimulem uma
melhor qualidade de vida.
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ANEXOS
(Aqui estarão presentes os documentos em formato PDF que recebemos para assistir à Palestra)
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