XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
O IMPACTO DOS CONTRATOS DE
EXCLUSIVIDADE ENTRE
DISTRIBUIDORAS E REVENDEDORES
DE COMBUSTÍVEIS
Cleonisse Silva Gomes (FNH )
[email protected]
Marco Aurelio Ramos (FNH )
[email protected]
O objetivo desse artigo é avaliar as vantagens e desvantagens que os
contratos de exclusividade trazem as revendedoras de combustíveis.
Desde a liberação para que os revendedores pudessem optar por
continuarem filiados a uma bandeira ou nãoo, muitos revendedores
optaram por se tornar independentes e desvincularam-se de suas
respectivas bandeiras. Com o advento dessa liberação o mercado
expandiu, porém esse crescimento trouxe uma concorrência desleal aos
revendedores que optaram por permanecerem filiados a uma marca e
se sentem lesados com o fato da distribuidora a qual são filiados
vender combustível para seus concorrentes bandeira branca por
preços inferiores aos praticados com eles, que presos a contratos não
conseguem negociar preços. Foram realizadas entrevistas com
revendedores embandeirados e bandeira branca do setor
demonstrando que ostentar uma marca tem se tornado significado de
qualidade e confiança ao posto, garantindo sua sobrevivência no
mercado, porém a distribuidora revende aos postos bandeira branca a
preços menores, lesionando seus filiados.
Palavras-chaves: Distribuidoras; Revendedores de Combustíveis;
Contratos de Exclusividade.
XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
1 Introdução
De acordo com a Fecombustíveis (2012), a Revenda de combustíveis é um dos setores
que mais cresce no país, arrecadando uma grande fatia de tributos e gerando empregos.
Segundo a Agência Nacional de Petróleo - ANP o Brasil tem hoje 248 distribuidoras,
570 revendedoras e aproximadamente 32.000 postos de combustíveis, em pleno crescimento
devido ao grande aumento do número de veículos automotores, diante desse grande mercado
as revendedoras buscam meios de conquistar e manter clientes.
Os contratos firmados entre distribuidoras e postos, onde estes devem comercializar
combustíveis somente das distribuidoras e tem em seu estabelecimento a marca comercial, são
os chamados postos bandeirados, em contrapartida há os postos bandeira branca que não
apresentam qualquer vínculo com nenhuma distribuidora e compram de várias distribuidoras.
Neste cenário cada vez mais cresce o número de postos de combustíveis sem bandeira,
aqueles que não são filiados a nenhuma revendedora.
Diante do exposto, torna-se importante uma análise sobre os contratos de
exclusividade e pergunta-se: Quais a vantagens e desvantagens dos contratos de exclusividade
entre distribuidoras e revendedoras de combustíveis?
2
Referencial Teórico
Atualmente o ramo de distribuidores e revendedores de petróleo é regulamentado pelo
Ministério das Minas e Energia, e pela ANP- Agência Nacional do Petróleo.
Segundo a ANP (2012), a Indústria de Petróleo engloba o conjunto de atividades
relacionadas com a exploração, desenvolvimento, produção, refino, processamento,
transporte, importação, exportação de petróleos, gás natural, outros hidrocarbonetos e seus
derivados.
Ainda segundo a mesma o setor de combustíveis pode ser dividido em dois grandes
grupos: o setor upstream que engloba as atividades de exploração e produção de petróleo e o
setor downstream que trata da aquisição, armazenagem, comercialização e distribuição de
derivados, as distribuidoras se encontram classificadas neste setor.
A Portaria nº 202, de 30/12/1999, define a atividade de distribuição como aquela em
que “compreende a aquisição, armazenamento, transporte, e o controle da qualidade de
combustíveis, líquidos derivados do petróleo”.
Soares, Leal e Azevedo (2003) falam sobre a cadeia de distribuição do petróleo que
tem início com a extração e importação do petróleo que em seguida são produzidos por
unidades de consumo e armazenando-o em bases primárias. Logo após este processo inicia-se
o papel das distribuidoras que são responsáveis pela distribuição deste para o mercado
consumidor, retirando das bases primárias por meio de dutos, caminhões ferrovias, hidrovias
ou meios marítimos e transferindo-o para suas bases, denominadas bases secundárias, daí
então o produto passa a ser comercializado entre distribuidoras e revendedores de
combustíveis.
Devido aos grandes avanços do país, se instalaram aqui várias distribuidoras e o
grande desafio enfrentado hoje é disponibilizar seus produtos aos lugares mais distantes do
país com preços competitivos e qualidade, a alternativa encontrada para vencer essa barreira é
possuir bases em vários pontos do país.
2
XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
Segundo o Relatório Estatístico Brasileiro do Petróleo, divulgado pela ANP o Brasil
possui 37973 postos sendo que destes 43% são bandeiras brancas e os restantes são
abastecidos por outras 1114 bandeiras. (ANP, 2012)
O Ministério das Minas e Energia no artigo 11 da Portaria Nº 61 de 1995, isenta o
revendedor de combustível da obrigatoriedade de se filiar a uma distribuidora, abrindo assim
o setor, esses revendedores que não se filiam a nenhuma distribuidora são os chamados pela
ANP na portaria 116/2000 de “postos de bandeira branca” e assim definidos pela própria
“postos que não são vinculados a uma determinada distribuidora e podem comprar e vender
combustíveis de distribuidoras diferentes sem necessidade de ostentar uma marca” ao passo
que define “os postos com bandeira são vinculados a uma determinada distribuidora e podem
apenas comprar e vender combustível daquela distribuidora, ostentando sua marca”.
Importante ressaltar que a portaria 116/2000 da ANP no seu artigo 12 deixa claro que
as distribuidoras não podem ter a propriedade de postos revendedores de combustíveis, que
pode ocorrer é uma relação contratual entre revendedores e distribuidoras acentuada pela
cláusula da exclusividade.
Dessa relação entre distribuidora e revendedores surgem os contratos de
exclusividade. Para a realização de negócios visando atender os interesses convergentes, os
indivíduos formalizam acordos, por meio de contratos, dentro das premissas legais.
No caso da compra e venda de combustíveis observa-se que os contratos possuem a
cláusula da exclusividade, que segundo Siqueira (2003) relata esses contratos têm como
cláusula principal a obrigação de uma empresa a adquirir bens e serviços exclusivos de outra,
sendo assim; os contratos de fornecimento de combustíveis contém o comodato dos
equipamentos fornecidos pela distribuidora e a concessão de uso da sua marca, ao passo que
vincula o revendedor ao distribuidor, surge a cláusula da exclusividade, onde o revendedor só
pode adquirir e comercializar combustíveis e em alguns casos lubrificantes somente da
distribuidora com a qual firmou contrato.
Ainda segundo a mesma autora, esta cláusula fere o direito à livre concorrência, pois
revendedores ficam restritos a um único fornecedor, sendo-lhes negado o direito de buscar
entre os demais fornecedores condições melhores e mais vantajosas.
Esta conduta prejudica não só o revendedor, como também o consumidor final, pois
impede que o revendedor busque no mercado preço mais acessível para oferecer a seus
clientes.
No mesmo entendimento Wald (1976) narra que a cláusula de exclusividade é abusiva
e restritiva e ainda afirma que os contratos de comodatos são na verdade uma forma da
distribuidora emprestar dinheiro e receber a exclusividade das vendas de seus produtos.
Neto, Marinho e Neto (2004), relatam a triangulação distribuidora - revendedora consumidor final, afirmando a necessidade de um contrato que vise proteger o consumidor
final, dando a este a garantia de estar adquirindo produtos de qualidade ostentados pela marca
da distribuidora, porém estes autores ressaltam a questão da prática leonina dos contratos que
segundo os autores são incompletos e abusivos, determinados pela parte economicamente
mais forte retirando do revendedor a possibilidade de discutir as cláusulas deste contrato que
na maioria das vezes estes contratos se tornam verdadeiras armadilhas retirando a liberdade
dos revendedores e impondo condições não desejadas a esses que raramente tem outra escolha
a não ser acolher as clausulas, que no futuro se tornam incansáveis discussões na justiça.
Como cláusulas abusivas os autores citam a cláusula de galonagem mínima; onde o
revendedor é obrigado a vender tantos litros durante o contrato caso contrários o contrato
perdura até essa quantidade estabelecida pela distribuidora ser vendida totalmente,
exclusividade, prorrogação automática do contrato e comodato de equipamentos, obrigação
3
XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
dos revendedores de aderirem as promoções feitas as distribuidoras e que trazem poucas
vantagens aos revendedores.
Observa-se que nestes contratos a distribuidora não tem nenhum comprometimento
com as suas filiadas, se estas sofrerem multas por causa de passivos ambientais ou outros
quaisquer, terá que ostentar sozinhas estas apesar de haver casos em que os tribunais
reconheceram que a distribuidora também é responsável e “obrigá-las” a dividirem com o
posto a penalidade imposta.
Dalmonech, Mattos e Santanna (2005) alegam que as distribuidoras vendem
combustíveis para postos que não tem contratos com elas a um preço inferior aos que
compram exclusivamente delas, favorecendo estas e prejudicando as que se mantém fiel aos
contratos.
Moraes (2004) defende que o surgimento das bandeiras brancas o comércio irregular
ganhou mais força e este chegou a comercializar um terço de seu volume irregularmente por
meio de práticas ilícitas e de adulteração de combustíveis.
Esta linha de raciocínio é seguida também por Pinto e Silva (2004) que escrevem
sobre a facilitação de práticas irregulares, como sonegação de impostos, contrabando de
combustíveis e descumprimento dos contratos de exclusividade.
Em contrapartida Nasr e Santos (2007), ressaltam sobre a importância de ser filiado a
uma marca comercial, citando a importância da bandeira, pois, o cliente associa o produto à
qualidade que a marca representa.
Bulgarelli (1978) entende que a clausula de exclusividade é um meio de associação
entre ambas às partes onde a distribuidora assegura a venda exclusiva de se produto ao passo
que a revendedora obtém a qualidade dos produtos e a carteira de clientes ostentada pela
marca.
Já Faria (1992) aponta as vantagens de o posto ser filiado a uma bandeira, segundo ele
na maioria das vezes o revendedor não teria capital suficiente para investir, sem contar que ao
aderir a uma marca o revendedor ganha confiabilidade dos consumidores, que já tem um
determinado grau de confiança com a marca, angariando valor e respeito junto aos
consumidores finais.
3
Metodologia
A pesquisa utilizada para elaboração deste artigo foi descritiva e qualitativa. O método
para coleta de dados foi a análise documental acerca dos contratos firmados entre
distribuidoras e revendedoras além de entrevistas semiestruturadas com cinco revendedores
de combustíveis, sendo dois bandeira branca e três filiados a distribuidoras diversas chamados
de Alfa, Beta, Gama, Delta e Omega.
Alfa é um revendedor embandeirado que atua no mercado há dezenove anos e sempre
ostentou uma marca, Beta é comerciante há 21 anos sendo que nesse período mesclou entre
posto embandeirado e bandeira branca, já Delta atua cinco anos no ramo sendo sempre
revendedor embandeirado. Gama e Omega são revendedores bandeira branca e atuam no
mercado há aproximadamente dez anos.
4
Apresentação e Análise dos Dados
Os proprietários dos postos embandeirados quando perguntados quais fatores
contribuíram para a escolha da bandeira do posto todos responderam que o fator determinante
para a escolha de uma bandeira foi à imagem desta no mercado, o grau de confiabilidade dos
clientes nessa bandeira, e o que esta agregaria ao posto, essas declarações estão de acordo
com os pensamentos de Nasr e Santos (2007). Delta ainda acrescentou a vantagem da
4
XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
bandeira “financiar” a construção do empreendimento já que sozinho ele não teria capital para
abrir seu negócio, essa afirmativa está de acordo com Faria (2002).
Quando questionados quais as vantagens que o embandeiramento trouxe para o posto
todos os três responderam que a imagem da bandeira trouxe uma clientela nova, fidelizou a
antiga e aumentou a confiança dos clientes nos produtos, Beta relatou que a imagem da
bandeira interfere muito, que antes do embandeiramento estava perdendo clientes, mesmo
oferecendo produtos com preços menores.
Alfa relatou que a primeira troca de bandeira não lhe foi favorável, em nenhum
aspecto, em razão do contrato de exclusividade ele só podia comprar da distribuidora que lhe
exigia pagamento antecipado via depósito bancário e não entregava o combustível no prazo
determinado, não conseguia negociar preço e por isso teve que aumentar o valor dos seus
produtos, o que o fez perder clientes. Não conseguia dar prazos a seus clientes e relata que seu
posto já ficou até dois dias sem combustível, alerta também que os clientes que se mantiveram
reclamavam muito da qualidade do combustível e afirma que quase foi à falência e teve que
vender dois imóveis para injetar dinheiro no posto e conseguir ficar livre do contrato que
segundo ele só é favorável às distribuidoras, os revendedores acabam ficando presos nas mãos
dos distribuidores.
Logo após esse período de turbulências uma grande distribuidora lhe fez a proposta
para ser seu revendedor, como só tinha trabalhado com distribuidoras menores aceitou a
proposta e mais uma vez caiu no contrato de exclusividade, porém agora mais experiente
diminui a galonagem. Após essa última troca de bandeira suas vendas aumentaram
aproximadamente 25% porém o revendedor reclama que não consegue vender mais a prazo
para clientes a única forma de pagamento aceita por ele é dinheiro ou a vista.
Já Gama que sempre trabalhou com a mesma distribuidora relata que sente em
desvantagem por ser aliado a uma distribuidora que ainda está crescendo no mercado. Beta e
Alfa ressaltam a importância de poder contar com o combustível, quando precisam, pois,
segundo eles o combustível só não é entregue quando falta combustível no distribuidor fato
este muito raro de acontecer e o problema é solucionado o mais rápido possível, afirmam
também que são avisados com dois dias de antecedência caso haja previsão de falta de
combustível.
Sobre as desvantagens foram vários os temas apresentados, mas o maior enfoque foi
dado pela dificuldade na negociação de preços, pois segundo os revendedores após a
assinatura do contrato com as respectivas distribuidoras, os revendedores ficam presos, nas
palavras deles estes contratos já são pré-determinados pelas distribuidoras e aos revendedores
a única clausula que eles podem alterar alguma coisa é a clausula da galonagem, onde
colocam quantos litros eles devem vender no prazo estabelecido pelo contrato caso não
vendam a quantidade fixada no contrato este se prorroga automaticamente até ser vendido o
total de litros previsto no contrato.
Alfa conta que ao assinar o primeiro contrato com a atual distribuidora, somente
alterou a quantidade de litros vendidos, mas como já estava cabreiro colocou uma galonagem
menor que sabia que conseguiria vender, ficou atento à cláusula que consta que se houver
alguma pretensão do revendedor de não renovar o contrato deve ser registrado com cento e
oitenta dias de antecedência ao vencimento do contrato, caso contrário o contrato se prorroga
automaticamente e assim foi feito, ele registrou que não queria mais continuar com a
distribuidora e seu supervisor ficou louco, depois de muita conversa ele conseguiu alterações
no contrato, segundo ele não tão satisfatórias, mas de um grau de relevância que o fez renovar
com a distribuidora. Porém deixa claro que quando a questão é preço não tem jeito, a
distribuidora não discute.
5
XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
Os revendedores reclamam que não têm poder de barganha e cada vez mais perdem a
fatia do seu lucro para continuarem competitivos no mercado. Beta afirma que quando tentou
manter um preço sem diminuir a sua rentabilidade notou uma queda nas vendas. Essas
afirmativas estão de acordo com Siqueira (2003) e Wald (1976).
Os revendedores concordam que o preço que eles pagam por ostentar uma marca em
seus postos é muito alto, pois a distribuidora não lhes oferece nenhuma vantagem; pelo
contrário eles reclamam que quando trata de discutir preços não tem conversa, a distribuidora
não reduz um centavo, ao passo que dão descontos primorosos aos bandeiras branca, e como
os revendedores estão presos por um contrato que é indiscutivelmente a favor da distribuidora
e que apesar de inúmeros e incansáveis questionamentos os revendedores não conseguem
mudar nenhuma cláusula no contrato e sempre ficam de mãos atadas, não conseguem oferecer
preços melhores aos clientes, ou opções de pagamento diferenciadas.
Alfa e Beta relatam que antes aceitavam cartões de crédito e vendiam muito a prazo,
porém a margem de lucro foi reduzindo e acabaram passando por apuros financeiros, pois
ambos diminuíram muito o seu capital de giro, por isso hoje só trabalham com pagamentos à
vista ou no débito.
Para ambos o ponto crucial é que eles acabam perdendo clientes porque não
conseguem oferecer um menor preço aliado com um maior prazo de pagamento.
Gama também sente esse problema na pele, e segundo ele nunca teve a opção de
crédito no seu posto, antes era somente a vista, e depois passou a aceitar cartões de débito.
Alfa chama a atenção para a cláusula no contrato em que deixa claro que se por algum
motivo a distribuidora não conseguir entregar os produtos, o revendedor não pode fazer
absolutamente nada.
Essa cláusula é revoltante, pois por um problema na distribuidora nós revendedores
somos obrigados a praticamente fica sem laborar perdendo vendas, passando uma
imagem ruim para os clientes, tudo isso porque a distribuidora não consegue cumprir
com seus compromissos. Ficamos de mãos atadas, não podemos buscar outra forma
de atender nossos clientes nem reclamar judicialmente pelo dinheiro que perdemos
ao ficarmos sem revender. (PROPRIETÁRIO ALFA).
Quando questionados sobre o fato de ganharem com o marketing que as distribuidoras
fazem em redes nacionais, eles afirmam que as propagandas sempre estão aliadas as
promoções e dizem que um mês antes das propagandas entrarem no ar os boletos já chegam
aos seus estabelecimentos.
Segundo eles o valor pago pelas promoções é muito alto, e não aumentam às vendas
nos estabelecimentos, eles acreditam que se investissem o dinheiro em promoções
centralizadas teriam mais resultados.
Assim em sua opinião as propagandas são pagas pelos revendedores. Essas
declarações são contrárias aos pensamentos de Nasr e Santos (2007) que afirmam que os
revendedores ganham com as propagandas.
Outra reclamação é o fato da distribuidora revender seus produtos aos postos
bandeiras brancas a preços inferiores ao vendido aos postos que são fidelizados as
distribuidoras. Os postos bandeira branca tem grande poder de negociação e por não terem a
obrigação de comprarem de um único fornecedor conseguem comprar por valores inferiores o
mesmo produto. Essa afirmativa está de acordo com Dalmonech, Mattos e Santanna (2005).
Quando questionados se pudessem escolher hoje serem bandeiras brancas ou
embandeirados, Alfa afirma que apesar dos contratempos a sua escolha seria continuar
embandeirados, pois ao ostentarem uma marca com ela vem à segurança em estar adquirindo
produtos de qualidade transmitindo garantia aos seus clientes de estarem pagando por
qualidade e não levando gato por lebre e acreditam que como os clientes estão cada vez mais
6
XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
exigentes os postos embandeirados vão aumentar sua carteira de clientes, e os que não jogam
honestamente não se manterão no mercado. Alfa gostaria que os contratos não fossem tão
unilaterais, fossem mais transparentes, mas acredita que com o surgimento de várias
distribuidoras no mercado a relação entre distribuidor e revendedor tende a melhorar.
Só me mantenho embandeirado devido à exigência de meus clientes, é um absurdo
as distribuidoras privilegiarem quem não tem nenhum compromisso com elas e
desfavorecer os revendedores fidelizados. (PROPRIETÁRIO BETA).
Gostaria muito de ser independente, mas ainda devo uma boa parte do financiamento
do meu posto à distribuidora e tão cedo não conseguirei me ver livre dos contratos.
(PROPRIETÁRIO GAMA).
Quando questionados porque optaram por serem bandeiras brancas, Delta e Omega
concordam que a vantagem é o poder de negociação que adquirem, conseguindo assim preços
menores, podendo oferecer melhores condições de pagamentos aos clientes.
Delta conta que durante quatro anos ostentou uma marca, mas não suportava mais a
abusividade dos contratos:
Contratos são uma armadilha para garantir a distribuidora à venda de seus produtos,
esses contratos só são benéficos às distribuidoras. (PROPRIETÁRIO DELTA).
Ele revela também que ser bandeira branca sozinho pode se tornar uma armadilha, e
no início ele teve muitas dificuldades para conseguir preços menores tem que comprar uma
quantidade maior, e se compram pouco a fornecedora demora a entregar deixando-os sem o
combustível, a solução encontrada por ele foi se aliar a uma rede de combustíveis segundo ele
se não estivesse se aliado a outros postos ele não estaria mais ativo no mercado.
Já Omega afirma que para abrir um posto é necessário um investimento muito alto e
esse valor praticamente duplica quando se trata de ser bandeira branca, é necessária uma
grande quantia para conseguir comprar a preços melhores e revender a preços menores, o
capital de giro deve segurar as vendas a prazo, em sua opinião o diferencial entre postos
embandeirados e bandeira branca é o fato desses conseguiram preços menores e oferecer
prazos maiores aos clientes.
Ele afirma também que a atenção deve ser redobrada, já que deve obrigatoriamente
constar em todas as bombas de abastecimento a marca de onde seu combustível foi adquirido,
o problema segundo ele é que não tem como esperar um combustível acabar para adquirir
outro então fica difícil sinalizar nas bombas qual combustível o cliente está adquirindo.
Outro fator que pesa é a manutenção das bombas de combustíveis, que devem ser feita
periodicamente e tem um valor elevado, quando se é embandeirado esse serviço é coberto
pela bandeira.
Delta e Omega reclamam do fato da falta de combustível no mercado eles são os
principais afetados, as distribuidoras vendem primeiro a seus aliados e eles acabam ficando
desguarnecidos de combustíveis.
Os dois concordam que o mercado está restrito aos postos bandeira branca e culpam os
revendedores que fazem de tudo para aumentar seus lucros por essa desvalorização dos postos
bandeira brancas.
Outro fator levantado pelos revendedores bandeira branca são as modificações que
precisam ser feitas nos postos devido às exigências ambientais, segundo eles essas
modificações representam uma fortuna para eles, que não tem a quem recorrer para ajudá-los
nos pagamentos dessas reformas assim como nas possíveis multas por algum dano ao meio
ambiente.
Quando questionados se pretendem se filiar a alguma distribuidora, Delta é bem
enfático em dizer não e Omega afirma que não descarta a possibilidade; mas caso aconteça
que seja num futuro distante (risos).
7
XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
5
Considerações Finais
Observados os fatos constatou-se num primeiro momento que os contratos de
exclusividade firmados entre revendedores e distribuidores favorecem em grande parte a
distribuidora, deixando os revendedores presos a estas.
Os revendedores sentem-se totalmente dependentes da distribuidora, sem poder de
negociar e conseguir preços menores para oferecer produtos de qualidade com preços
razoáveis, ao passo que a distribuidora revendem aos demais postos a valores inferiores.
As cláusulas dos contratos exigem do revendedor exclusividade, adesão a suas
propagandas, confundem patrimônio pessoal do revendedor com patrimônio da empresa, e
caso a distribuidora não consiga honrar com seus compromissos e entregar combustível aos
revendedores, estes não podem fazer absolutamente nada.
Com o poder de negociação nas mãos os postos bandeira brancas negociam com todas
as distribuidoras obtendo vantagens nos preços e consequentemente repassando a seus
consumidores combustíveis a um preço menor podendo lhes oferecer também melhores
condições de pagamento.
Os revendedores embandeirados têm buscado alternativas, para conseguir se manter
competitivos, porém reclamam não conseguir dar prazos a seus clientes, perdendo espaço no
mercado.
Verificou-se que a grande insatisfação dos revendedores embandeirados está no fato
das distribuidoras revenderem o mesmo produto que lhes fornecem aos postos bandeira
branca por preços inferiores aos praticados com eles.
Porém num segundo momento percebe-se a importância da ostentação de uma marca,
através dos contratos de exclusividade os postos obtêm a vantagem de ter em seus
estabelecimentos uma marca comercial de confiança, fato que atrai e fideliza clientes.
Ser um revendedor bandeira branca apresenta no princípio uma vantagem financeira
imediata, porém percebe-se que o custo para manter essa vantagem torna-se alto, pois os
donos de postos sem bandeiras têm de arcar sozinhos com todos os serviços de manutenção.
Outro agravante que tem deixado revendedores sem bandeira apreensivos é a escassez
de combustível no mercado, as distribuidoras atenderam primeiro seus filiados, e
provavelmente os revendedores bandeira branca ficarão desprovidos.
Diante deste contexto, os contratos tornam-se um mal necessário aos proprietários de
postos embandeirados, pois através destes os postos são autorizados a ostentarem uma marca
que agrega valor e é percebida como sinônimo de confiança e qualidade, a marca vem se
tornando essencial para a permanência dos postos no mercado.
REFERÊNCIAS
ANP. - Agência Nacional do Petróleo, Gás Naturas e Biocombustíveis. Disponível em:
http://www.anp.gov.br. Acesso em: 12 de agosto de 2012.
BULGARELLI, Waldirio. Contrato de concessão de venda com exclusividade. Revenda.
Rescisão. Responsabilidade dos contratantes. Revista Forense. Rio de Janeiro, n. 264.
1978. 142 p.
DALMONECH, Luis Fernando; MATTOS, Aliomar Linos; SANTANNA, José Mário Bispo
FUCAPE 2005. Análise da Relação Entre as Distribuidoras e os Postos de Gasolina: Um
8
XXXIII ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCAO
A Gestão dos Processos de Produção e as Parcerias Globais para o Desenvolvimento Sustentável dos Sistemas Produtivos
Salvador, BA, Brasil, 08 a 11 de outubro de 2013.
Enfoque a Luz da Teoria dos contratos, do Oportunismo e do Custo de Transação.
Disponível em:
http://www.fucape.br/_public/producao_cientifica/2/dalmonechanalisedarelacao.pdf. Acesso
em 10 de agosto de 2012.
FARIA, Werter R. Direito da Concorrência e Contrato de Distribuição. Sergio Antonio
Fabris Editor. Rio Grande do Sul: 1992.144 p.
FECOMBUSTÍVEIS. Disponível em:
http://relatorio2012.fecombustiveis.org.br/estados-unidos. Acesso em 06 out. 2012
NASR, Maria Aparecida; SANTOS, Zilda Maria Cotesini dos. A influência da marca nos
postos
de
abastecimento
de
combustíveis.
Cadernos
UniFOA,
Volta
Redonda,ano2nº5,dez.2007.
Disponível em: http:www.unifoa.edu.br/pesquisa/caderno/edicao/ 05/34.pdf. Acesso em 25
Set. 2012.
NETO, Gaudêncio Jerônimo de Souza; MARINHO, Karoline Lins Câmara, NETO; Otacílio
dos Santos Silveira. Responsabilidade Civil Dos Distribuidores e Revendedores Por
Adulteração De Combustíveis À Luz Do Direito do Consumidor. Disponível em:
http://www.portalabpg.org.br/PDPetro/3/trabalhos/IBP0625_05.pdf. Acesso em 24 Set. 2012.
PINTO, M.R. SILVA, C.D.S. O Brilho da Bandeira Branca: Concorrência no Mercado
de Combustíveis no Brasil. Disponível em:
http://www.anpec.org.br/encontro2004/artigos/A04A086.pdf. Acesso 27 Set. 2012.
SIQUEIRA, Tânia Bahia Carvalho. A Cláusula de Exclusividade nos Contratos Empresariais.
Revista de Direito Privado, vol.13, Revista dos Tribunais, São Paulo, 2003. p. 61.
SOARES, A.C., LEAL, J.E. , AZEVEDO I.R. Diagnóstico da rede de distribuição de
derivados de petróleo no Brasil e sua representação em um SIG. Disponível em:
http://www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2003_TR0112_0640.pdf. Acesso em 25 Out.
2012.
WALD, Arnoldo. Os contratos de concessão exclusiva para distribuição de gasolina no
direito brasileiro. Revista Forense, vol.253, Forense, Rio de Janeiro, 1976. p. 97.
9